身份不明的发言人
史蒂文·L·马罗塔（投资者关系副总裁）
克里斯·托马索（首席执行官兼总裁，First Watch餐饮集团，Inc）
梅尔·霍普（首席财务官）
马特·艾森纳赫（首席品牌官）
身份不明的参与者
吉姆·萨莱拉（斯蒂芬斯公司）
安妮莎·达特（杰夫·伯恩斯坦）
安迪·巴里斯（杰富瑞）
托德·布鲁克斯（基准资本）
布莱恩·瓦卡罗（雷蒙德·詹姆斯）
乔恩·托尔（花旗集团）
伊塞亚·奥斯汀（美国银行证券）
阿里安·拉扎伊（古根海姆证券）
安德鲁·M·查尔斯（TD Cowen）
感谢您的等待，欢迎参加First Watch餐饮集团公司2025年第三季度业绩电话会议。会议于今天，即2025年11月4日东部时间上午8:00举行。请注意，所有参与者目前处于仅收听模式。在演示结束后，电话会议将开放分析师提问环节，届时将提供提问说明。本次通话将被存档，并可在投资者网站firstwatch.com的“新闻与活动”栏目中回放。现在，我想将会议转交给First Watch的投资者关系副总裁史蒂文·莫拉塔。
请讲，大家好。
与我一同出席的有First Watch的首席执行官兼总裁克里斯·托马索以及首席财务官梅尔·霍普。今天上午，First Watch已通过环球新闻专线发布了2025财年第三季度的收益报告，并向美国证券交易委员会提交了10-Q季度报告。这些文件可在投资者网站firstwatch.com上查阅。本次电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性影响，可能导致公司实际结果与这些陈述存在重大差异。此类陈述包括但不限于有关公司行业状况、运营、业绩和财务状况、前景、增长计划和战略以及未来支出的陈述。
任何此类陈述应结合公司收益报告中的警示性陈述以及公司向美国证券交易委员会提交的文件（包括10-K年度报告和10-Q季度报告）中的风险因素披露一并考虑。除非法律要求，First Watch不承担更新这些前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来发展还是其他原因。最后，管理层今天的发言将提及各种非GAAP指标，包括餐厅层面营业利润、餐厅层面营业利润率、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率。投资者应查阅今天上午提交的公司收益报告中这些非GAAP指标与可比GAAP结果的调节表。在讨论第三季度业绩时，任何提及的百分比增长均指与2024年第三季度的比较，除非另有说明。接下来，我将把会议交给克里斯。
大家早上好。感谢大家参加我们讨论第三季度业绩的电话会议。我们很高兴地报告，强劲的财务业绩伴随着同店客流量增长和同店销售额增长连续第四个季度环比上升，餐厅层面营业利润率较今年早些时候显著改善。这些成果得益于我们全国16,000多名员工的努力，我们由衷感谢他们的付出。
总收入与去年第三季度相比增长了25.6%，主要由三个增长驱动力推动：新餐厅开业表现强劲、同店销售额实现7.1%的正增长以及增值性战略特许经营收购。
餐厅层面营业利润率的扩大反映了我们整个组织坚实的运营执行。值得注意的是，我们新开业餐厅的销售额在所有地区都继续保持强劲，一些最新门店创下了首周销售记录。简而言之，尽管环境日益艰难，First Watch仍实现了稳健的营收和利润结果，我们继续巩固在日间餐饮领域的领导地位，使我们跻身休闲餐饮领域表现最强劲的企业之列。
我们第三季度的财务业绩体现了我们长期以来的增长理念。总收入增长超过25%，标志着近五年来季度销售额持续两位数百分比增长。
我们积极的门店扩张始终以一套清晰的承销标准为基础，继续推动我们的成功。第三季度，我们在14个州新开了21家系统内餐厅，有望实现全年63至64家新餐厅开业的目标，这意味着2025年系统内增长近11%。
在First Watch，我们不断发展以确保长期相关性，并满足消费者和员工的需求。我们专注于在坚实的运营基础上实现企业范围内稳定、深思熟虑的进步，这使我们有信心继续实施高增长策略。
我们优先考虑长期市场地位和客流量增长，而非短期利润率保护。在商品环境波动的情况下，这一点在菜单定价上尤为明显。2025年初，我们迅速评估了短期和长期商品通胀的前景，并仔细考虑了我们的竞争价值主张。因此，我们选择不实施定价行动来抵消我们认为是暂时性的商品成本上涨。上一季度和今天公布的积极结果强化了我们对这些定价决策的信心。在很多指标上我们可能并不落后，但在定价方面，我们很高兴成为“落后者”。
坚定的定价策略带来的结果是，我们的长期利润率状况一直并且始终是安全的。我们可能会不时或在任何特定季度出现波动，但我们有信心长期实现18%至20%的年度餐厅层面利润率。
我们持续的高回报资本投资继续带来回报，我们开设的餐厅达到或超过了我们的承销目标。这是一种极具吸引力的资本使用方式，平均现金回报率约为35%。除了这些优异的回报外，我们积极的门店增长通过扩大品牌影响力和整体知名度来提高市场份额，从而扩大我们的竞争优势。
正如我所提到的，我们的新餐厅在新市场和现有市场的开业表现都比以往任何时候都要好。事实上，在公司历史上开业首周销售额最高的10家餐厅中，有9家是在过去12个月内开业的。在波士顿、拉斯维加斯和孟菲斯等新市场，我们的开业表现也超出预期，显然我们的品牌和独特产品具有令人羡慕的广泛吸引力和经过验证的可移植性。
我们业务的众多优势之一是，与其他一些餐厅概念不同，我们在新市场和新兴市场的新餐厅开业表现都异常出色。上一季度我谈到了将第二代门店改造为高效First Watch餐厅的战略。
第三季度我们新开的21家餐厅中，有13家是第二代门店。2025年开业首周销售额最高的10家新餐厅中，有9家是第二代门店。作为参考，其中一些餐厅的开业销售额超过了我们平均单店销售额的190%，这有力地证明了这种方法的优势以及我们运营更高销售额门店的能力。
推动品牌前进我想重点介绍一个新开业餐厅，它体现了我们品牌的持续实力和我们严谨的执行力。我们位于特拉华州多佛的新First Watch门店，地处州首府和该州第二大城市，于第三季度最后一周开业。
该门店的首周销售额超过了我们可比门店平均水平的185%，突显了对我们概念的强劲需求和该选址的战略价值。我们在2025年1月签署了这家餐厅的租约，并按照标准建设时间表顺利推进，没有延误。租约签署后仅八个月就成功开业，这反映了我们整个团队的运营严谨性和效率，并展示了这些第二代门店的众多优势之一。
这些历史性的首周销售业绩是我们房地产、建设、人才和开发团队协同合作的结果，再加上我们高效的新餐厅开业相关营销举措所产生的更高的开业前消费者兴趣和需求。简而言之，我们的团队通力合作，确保我们的餐厅做好开业准备，并以能够建立高基准的方式进入市场、交易区域和社区，为未来多年的发展奠定基础。
整个组织的团队现在在新市场、核心市场和新兴市场开设新门店的技能更加娴熟，我们对2026年及以后的扩张战略充满信心。没有任何全服务餐厅公司能以接近我们的速度开业，这使得细分市场竞争对手难以进入我们已建立 presence 的市场。
此外，即使在我们尚未进入的市场，我们最终的进入往往也能在短期内提升它们的定位。我们2025年的目标是新增63至64家门店，2025年前三季度，我们在21个州的30个市场开设了51家新餐厅，新餐厅开业的成功广度由此可见一斑。
我之前曾分享过，但我认为值得重申的是，我们排名前十分位的餐厅分布在14个州和22个都市区，在所有32个州的平均单店销售额保持一致，这使我们有信心在美国大陆将门店数量增长到2,200家的总可寻址市场规模。
我们的人才平台也达到了新的高度。餐厅层面的员工流失率是一个关键的行业指标，已连续10个季度改善，并继续优于行业基准。我们最近完成了年度“Y之旅”，反馈绝大多数是积极的。员工满意度直接与我们的文化、提供的生活质量以及为他们提供的广泛福利相关。毫无疑问，我们的日间餐饮单班制排班模式仍然是一个突出特点。我们独特的福利，如备用儿童保育和老年护理、免费的个人和职业辅导以及免费远程医疗服务，对我们的团队也意义重大，我们相信这使我们有别于其他餐饮雇主。
团队成员一致表示，在First Watch工作提升了他们的身心健康。在已经提到的众多优势中，职业发展机会往往是最受欢迎的。作为美国增长最快的全服务餐厅概念，我们相信我们提供的职业道路在行业内是无与伦比的。
那么，我们的努力带来了什么成果呢？First Watch最近被最佳实践研究所评为2025年美国最受喜爱的工作场所第一名，我们在2024年也获得了这一认可。任何一年获得最高荣誉都是一项重大成就。
连续两年获得这一荣誉是前所未有的。我要感谢我们整个组织的努力，使这一切成为可能，并日复一日地践行我们“员工至上”的文化。通过优先考虑员工并创造一个吸引行业内最优秀人才的环境，我们自豪地提供广泛的个人和职业发展机会。这是一项非凡的成就，我们都为此感到无比自豪。
2025年增强的营销投资表现令人鼓舞。这是与去年相比营销支出连续第三个季度增加，为我们提供了三个完整季度的有力证据。
我们的整合营销活动涵盖联网电视、付费搜索、社交媒体和其他渠道，经过精心协调，提高了有提示和无提示品牌知名度。值得注意的是，我们2025年的投资目标市场仅占我们整体餐厅组合的不到三分之一，为我们未来显著扩大覆盖范围提供了机会。基于今年活动获得的见解，我们对2026年扩大营销计划持乐观态度。
我们还正在全面重新启动我们的数字平台，包括面向消费者的增强功能和后台改进。例如，我们在第二季度推出的新应用程序已经获得了数千条正面评价，目前保持五星评级，支持客户对新界面的良好反应。
我们才刚刚开始利用我们的数字平台。在幕后，我们正在收集细粒度的宝贵数据。我们还对客户数据平台、地理定位能力、订单体验和CRM系统进行重大升级。我们的已识别客户数据库目前约有700万，其中大多数与各种社交媒体和在线平台相关联，使我们能够更好地执行有针对性的微营销活动。
我们营销部门的技术进步促成了9月份推出的定向数字活动的出色表现，尽管受众不到去年的一半，但响应率是去年活动的两倍多。
根据您居住的地方或您最近光顾的我们的餐厅，您可能已经看到我们经过一段时间测试的新核心菜单。这份新菜单经过重新设计和重新规划，以提高可读性、扩大吸引力、优化组合并简化运营。它以之前季节性菜单中的畅销特色菜品为特色，取代了一些低组合菜品。到目前为止，定性和定量指标都令人鼓舞，我们预计明年初在全系统推出这份菜单。
我们敏锐地意识到餐厅行业最近有关消费者活动放缓的头条新闻，特别是与特定人口统计数据相关的放缓。我们的品牌继续过度依赖更富裕的消费者，并且我们仍然较少受到当前人口统计压力的影响。First Watch的菜单创新、一致性和价值主张提供了无与伦比的客户体验。
简而言之，我们的平台在过去五年的大部分时间里支持了季度总收入两位数增长。在同一时期，我们开设了230多家餐厅，实现了每年低两位数百分比的门店增长目标。我们三年期新餐厅A和B类目标从160万增长到270万，并且两次被评为美国最受喜爱的工作场所。仅仅十年前，我们还是一个鲜为人知的区域性餐厅品牌，如今已发展成为拥有主导细分市场份额的全国性连锁企业，这是由一个专注于并致力于持续、可靠和高质量增长的组织实现的。
考虑到我们在整个企业的良好记录和能力，再加上总可寻址市场规模是我们当前规模的三倍以上，我们仍然致力于未来多年实现同样持续、可靠和高质量的增长。现在，我想把话筒交给梅尔。
谢谢克里斯，大家早上好。第三季度总收入为3.16亿美元，同比增长25.6%。我们第三季度的收入增长得益于7.1%的同店销售额增长、强劲的新餐厅开业表现以及增值性战略特许经营收购这三个增长驱动力。
餐厅层面营业利润率扩大，反映了我们整个组织坚实的运营执行。值得注意的是，我们新开业餐厅的销售额在所有地区都继续保持强劲，一些最新门店创下了首周销售记录。
餐厅层面营业利润率的扩大反映了我们整个组织坚实的运营执行。值得注意的是，我们新开业餐厅的销售额在所有地区都继续保持强劲，一些最新门店创下了首周销售记录。
第三季度总收入为3.16亿美元，同比增长25.6%。我们第三季度的收入增长由7.1%的正同店销售额、强劲的新餐厅开业表现以及增值性战略特许经营收购推动。
我们第三季度的同店客流量增长和同店销售额增长是两年多来这两个指标的最佳季度结果。我们的店内客流量再次改善，创下七个季度以来的最强表现。
第三方外卖渠道的客流量在第三季度大幅增长，这是今年早些时候我们对该计划所做更改的直接结果，也是近期趋势的延续。9月份代表了我们全年同店销售额增长的最高水平。
与此同时，在8月底推出秋季季节性菜单的同时，我们实施了1.1%的价格上涨，使全年累计定价约为3.5%。本季度我们再次实现了积极的销售组合。
第三季度食品和饮料支出占销售额的22.2%，比去年第三季度下降20个基点，得益于累计定价的部分抵消以及本季度3%的商品通胀。
培根和咖啡是商品通胀的主要驱动因素。第三季度劳动力及其他相关支出占销售额的32.6%，比2024年第三季度下降100个基点。餐厅层面劳动力通胀为3.6%。累计定价超过劳动力通胀以及边际劳动力效率的提高共同推动了占销售额百分比的改善。
第三季度餐厅层面营业利润率为19.7%，比去年第三季度提高80个基点。一般和行政费用从2024年第三季度的2770万美元增加到3370万美元。
占总收入的百分比下降至10.7%，与去年同期相比杠杆率提高30个基点。营业利润率为3.2%。调整后EBITDA为3410万美元，比去年增加850万美元，调整后EBITDA利润率从去年第三季度的10.2%提高到10.8%，提高60个基点。我们报告的净收入为300万美元。
第三季度，我们在全系统新开了21家餐厅，其中18家为公司自有，3家为特许经营，并在本季度末拥有620家全系统餐厅。
特许经营收购的影响（仅包括过去12个月内完成的收购的影响）使我们第三季度收入增加约910万美元，调整后EBITDA增加约160万美元。有关第三季度的更多详情，请查看我们投资者关系网站上网络直播链接下方的补充材料幻灯片。
基于我们本季度至今的趋势和对今年剩余时间的计划，我现在想提供我们对2025年的最新展望。我们将同店销售额增长指引从之前的“略低于个位数增长”更新为约4%。
我们估计同店客流量约为1%，而之前的指引为“持平至略有增长”。我们预计总收入增长在20%至21%之间，已完成收购的净影响为400个基点。
我们预计全系统将新增63至64家餐厅，包括55家新公司自有餐厅和8至9家新特许经营餐厅，计划关闭3家公司自有餐厅。我们利用机会将一些开业时间提前到第三季度，同时将几个项目推迟到明年。
我们现在指导2025财年商品成本通胀约为6%，而之前的指引范围为5%至7%；餐厅层面劳动力成本通胀约为4%，而之前的范围为3%至4%。
我们的年度调整后EBITDA预测现在约为1.23亿美元，处于我们之前指引范围1.19亿至1.23亿美元的高端。这包括来自收购餐厅的约700万美元的预期净贡献。
为了帮助您对我们的一般和行政费用进行近期建模，我们的年度领导会议将于2026年第一季度举行。与我们之前在2024年第四季度举行的会议相比，这相当于季度一般和行政费用占销售额的百分比略低于100个基点。请注意，我们最初的2025财年指引已考虑到这一时间安排的变化。
我们预计综合所得税率约为45%。我们将资本支出预期从之前的1.48亿至1.52亿美元收窄至约1.5亿美元。这不包括分配给特许经营收购的资本。
自四年前首次公开募股以来，我们的全系统餐厅总数从428家扩大到第三季度末的620家。在同一时期，我们的调整后EBITDA增长了一倍多。我们为我们超越的许多增长里程碑感到自豪，并同样兴奋地结束强劲的2025年。我们的房地产和人才渠道从未如此健康，这让我们对执行短期和长期增长战略的能力充满信心。
操作员，现在请您开放提问线路好吗？
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。我们要求每个提问者限制一个问题和一个后续问题。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起话筒。我们的第一个问题来自史蒂文斯公司的吉姆·索莱拉。
请讲。
嘿，克里斯和梅尔，早上好。
感谢您抽出时间。
早上好。
我想问一下，考虑到你们看到的客流量结果相对于行业其他公司的强劲表现——行业在客流量方面的趋势相当平淡——你们能否帮助我们解构客流量结果。您能否让我们了解增量客流量中有多少来自店内，有多少来自店外渠道。然后，也许您可以评论一下，客流量的增长有多少是First Watch忠实客户的消费频率增加，又有多少是新客户对您的价值主张有了新的认识而带来的。
当然。好的。关于问题的第二部分，首先，全服务餐厅的消费频率通常意味着我们可能需要更长的时间才能真正了解营销对重复访问还是新客户的影响。我们的营销计划旨在增加消费场合，而不考虑是新访问还是重复访问。我目前没有太多这方面的数据给您。随着时间的推移，我们可能会有，但我们只是需要更大的客户群。
吉姆，我们再次看到店内用餐的改善。它继续逐季度改善，显然我们也受益于第三方客流量的增加。所以，你知道，我想说两个渠道都对增长做出了贡献。
太好了。作为后续问题，您能否谈谈是什么帮助一些新开业餐厅的业绩提升。您提到多佛的表现明显高于整体平均水平。仅仅是因为这些是房地产合作伙伴提供的优质位置吗？您是否在开业前做了一些额外的工作以确保餐厅开业时有很多宣传？您能否给我们一些解释这种强劲表现的原因？
是的，我们，你知道，我们的新餐厅表现优于核心餐厅对我们来说是多年来的趋势。但是，你知道，本季度我们谈到了一些创纪录的门店，我们不断谈论我们如何改进，你知道，房地产选址流程，改进设施本身。所以，是的，特别是这些第二代门店，你知道，它们更大，就在路边。我们真的把露台打造成了一个重要特色，从路上看很吸引人。所以我们从中受益。
也就是说，我们有一些餐厅规模不大，可能是端帽位置，但销售额也很高。所以我认为这也是品牌认知度的提升，门店本身作为广告牌的作用。我认为我们的营销团队在社交媒体和数字渠道上所做的工作在开业前创造了热度。我在准备好的发言中使用了“准备就绪”这个词。我只是觉得在新餐厅的各个方面，我们都做好了充分准备，a）建立开业前的需求，然后从运营角度，当客户进入餐厅时提供良好的服务。
当你有这么大的客流量时，给人留下好印象非常重要。第一批评价真的非常重要，我们的团队在所有这些方面都做得非常出色。所以，是的，这是多年来开设大量餐厅的结果。我们将其视为我们最强的优势之一，我们继续发挥这一优势，它继续为我们创造价值。
太好了，感谢您的回答。我会回到队列中。
嗯。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱银行的杰夫·伯恩斯坦。请讲。
嗨，我是安妮莎·达特，代表杰夫·伯恩斯坦提问。我想问一个关于营销的问题。您2026年扩大营销努力的计划是什么？能否分享一些战略细节？考虑到今年约有三分之一的门店受益于初步营销努力，您是否需要在一些新市场达到更大规模后再推出更广泛的营销举措？
我们还没有就公司的总体计划对2026年做出任何指示，所以可能需要暂时回避这个问题。但是，你知道，营销方面，显然在某些类型的营销中，市场密度越高，效率可能越高。但我们，你知道，我们的重点非常放在社交媒体和数字营销上，这些营销非常有针对性。我们的团队非常擅长确保即使在我们密度不高的市场也能保持效率。
我认为我们营销努力的主要成果，以及因此产生的结果是，你知道，它是成功的。我们对此非常满意。我们只在少数市场部署了它。因此，我们有机会在2026年及以后扩大投资，这对我们来说非常鼓舞人心，也是我们真正兴奋的事情。
太好了，谢谢。
嗯。
我们的下一个问题来自杰富瑞的安迪·巴里斯。请讲。
嘿，各位。业绩不错。我想回到那个问题上。我认为9月份是你们最艰难的对比期，但正如你所提到的，你们仍然克服了困难，取得了最好的季度业绩。我认为第三季度的营销支出因为单店销售额而略有下降。您能否让我们了解一下第四季度的计划，更近期的情况？
是的，实际上关于支出下降的评论更多是关于第四季度，因为我们上一季度谈到了业务的季节性。但第三季度与前两个季度相当一致。所以，你知道，没有增加或减少。
明白了。好的。然后，在运营方面，过去几年实施了很多措施。您认为哪些措施现在真正显现出效果，特别是在需求增加的情况下，你们显然以行业最佳的同店销售之一来应对。
当然是KDS系统的实施。但是我也，你知道，不想忽视我们在应用程序、等待名单管理和一些运营方面面向消费者的投资。所以，你知道，安迪，自从我们第一次宣布推出KDS以来，你就听我们谈论过这个。我的意思是，我们从回报的角度单独看待每一项投资。但至于什么在推动业务，我们认为是所有这些事情，无论是回到免费咖啡、我们的定价策略、这段时间增加份量等等。
所以我们真的在努力让消费者，特别是我们的客户在各个方面都看到我们的价值越来越好，无论是食物上桌的时间、他们对等待过程的可见性、开门、效率、执行和一致性。而且我们认为在这样的动荡时期，这些是消费者真正看重的东西，特别是一致性。他们只是不想把钱置于风险之中。
我们的运营商真的非常关注，你知道，我称之为劳动力管理方面的基础工作，以及餐厅的执行。当交易量上升时，像我们这样的增长型公司的劳动力会从中受益，因为交易量的增长会带来更高效的劳动力。
是的。最后，第三季度的实际菜单价格是多少，第四季度会是4%左右吗？
所以在第三季度，所有定价事件的累计定价总体约为5%，全年约为3.5%。所以第四季度约为5%，第四季度约为5%。好的。
好的，谢谢各位。
嗯。
我们的下一个问题来自基准Stonex的托德·布鲁克斯。请讲。
嘿，感谢回答我的问题，恭喜本季度取得了真正积极的异常结果。
谢谢。
克里斯，我想更深入地了解第二代门店。如果看2025年的门店，第二代门店的占比是多少？然后展望2026年的渠道，第二代门店的开业比例会更高吗？从总开业数来看。
是的。正如我在上次电话会议中提到的，我们越来越关注第二代门店。2025年我们开设的门店中约50%是第二代门店，我们预计2026年的比例相似。
好的。竞争方面，我听到其他品牌也在谈论第二代门店。作为一个品牌，First Watch在房东眼中的优势是否让你们能够优先看到这些位置，而不是新开发项目中他们希望你们位于中心位置，或者在当前环境下获得这些门店的竞争是否更激烈？
我认为作为一个全国性的优质租户，凭借我们的业绩，我们可能在每个商业开发商的通讯录上。现在可能还有通讯录，所以我确实认为我们会接到第一个电话。
好的，很好。然后回到营销方面。我知道我们还不会得到2026年的详细计划，但有没有一种三分之一、三分之一、三分之一的方式来覆盖基础，或者我们如何从今年的基础上迭代。我认为今年是佛罗里达加上东南部市场。如果我们不想谈论2026年的支出，那么从战术上讲，我们如何在2026年迭代？
是的，我认为我们会吸取今年努力的经验教训，然后展望明年。显然会考虑市场、效率和密度、季节性等因素。所以，你知道，不一定是三分之一、三分之一、三分之一。我们不会那样做。我们真的只是从投资回报率的角度出发，在哪里能产生最大影响、获得我们想要的回报并推动客流量。所以我能告诉你的最好的事情是，这是灵活的，但这一切都将基于我们到目前为止获得的经验教训。
好的，克里斯，还有一个快速的后续问题，或者我不知道马特是否也在，但是在最初的四分之三时间里，深入这项努力最大的惊喜是什么。如果您看看项目的效果。
最大的积极惊喜，
最大的惊喜。所以我是马特，首席品牌官。你知道，最大的惊喜，我认为，你知道，我们在目标受众中看到了很多成功，使用交易数据来识别已经活跃在该品类中但可能已经流失或有一段时间没去First Watch的人。所以当你问起势头时，我认为，你知道，我们建立了一个策略，你知道，不一定要在这个时段内推动新的消费场合。但我认为通过成为品类领导者，为品类用户提供顶级服务，有很多低垂的果实。
这是非常基于数据的，给了我们很多信心。我认为当你考虑2026年的策略时，我们认为我们在过去三个季度建立了一个剧本，这给了我们信心。所以短期内我们不认为这些策略会有很大变化。机会真的是将其扩展到更多地区，我想我们会在接下来的几个季度谈论这个。
托德，你可能还记得我们去年进行了试点。所以就惊喜而言，我认为我们进行试点是为了选择那些能够产生可预测结果的措施，我认为它们的结果是可预测的积极。
好的，再次恭喜。
谢谢。
我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的布莱恩·M·瓦卡罗。请讲。
谢谢，早上好。关于第三季度的同店销售，您能否详细说明营销努力的影响，您提到营销覆盖了约三分之一的门店，我想了解一下区域趋势，或者与新广告举措相关的分布情况。
我是马特，我们没有看到太多差异。我认为不同地区的结果非常一致。我的意思是我们过去谈论过佛罗里达州对我们的重要性，我们的结果一直很一致。坦率地说，这给了我们信心。并不是说某些市场成功而其他市场没有反应。我认为对我们来说，我们知道我们的知名度很低。所以通过成为品类用户的首选，始终保持在他们的脑海中，我们看到了非常一致的结果，这将指导我们对2026年的思考。
好的，这很有帮助。谢谢马特。我还想问一下商品通胀，您说第三季度约为3%，指引意味着第四季度可能回升到中个位数。我的理解正确吗？您能否介绍一下今年剩余时间里商品篮子的变化情况。
所以第四季度确实略有回升。布莱恩，今年的总体趋势是，我们开始时四大商品都处于历史高位。我们看到其中大部分有所缓和，培根和咖啡缓和较少，但鸡蛋和牛油果的成本大幅下降。这种趋势全年保持稳定。缓和的商品继续缓和，而咖啡和培根仍然很高。
好的，非常感谢。
我们的下一个问题来自花旗的约翰·托尔。请讲。
嘿，早上好。我想回到营销问题，为什么不呢？我只是好奇，到目前为止，你们看到这些响应营销而来的新客户在使用品牌方面是否与过去看到的其他首次接触品牌的客户有所不同？例如，你们是否通过社交媒体渠道营销菜单上的特定菜品，无论是价值导向还是季节性菜品，他们是否因此而来并立即点这些菜品，或者他们选择菜单上的不同菜品，与过去没有接受营销的消费者相比？我很好奇，是你们推动一种东西，他们就追求那种东西，还是他们只是第一次看到品牌，以不同于过去未被营销的消费者的方式使用它。
是的，我会说更多是后者，但需要澄清的是我们没有看到行为上的差异。这更多是提醒、提高品牌知名度、让他们进门。但我们的产品组合并没有太大变化。事实上，我们仍然看到积极的产品组合，就像我们，你知道，有一段时间了。没有检查管理的迹象。对我们来说都是健康的迹象。只是我们提高了知名度，让更多客户进门。马特，你想补充吗？
是的，乔恩。所以，你知道，克里斯是对的。我们没有看到产品组合有太大差异。但我想回到策略上，你知道，我们正在跟踪人群，为品类用户保持顶级地位。所以如果你有一段时间没去First Watch，我们不一定向你介绍季节性菜单，我们试图传达我们是早餐专家。然后当你交易并进入我们的自有受众时，我们开始向你介绍季节性菜单。所以我只是想澄清，我们不一定试图通过季节性菜单推动新用户。
这可能是我们没有看到产品组合大幅波动的原因。
好的，谢谢。然后关于新门店，我很欣赏关于第二代门店的所有内容，当你们进入这些新市场并扩张时，我相信有人过去曾说过这些门店的面积稍大。后厨方面，你们在厨房方面有没有做什么不同的事情来处理前院可能更多的座位容量，或者新设备之类的，特别是当你们进入比过去更密集的市场时？
我认为这些销售额最令人鼓舞的一点是，我们的出菜线（食物直接送出到顾客手中的地方）长期以来一直保持不变。除了作为持续改进的一部分进行一些调整外。但是不，我的意思是，令人鼓舞的是我们现在意识到这些出菜线可以处理非常高的销售额，非常高的销售小时数。但说实话，当我们接管这些空间时，大多数时候它们的后厨比我们习惯的要大得多。
但我们还是安装了标准的出菜线。但这给了我们更大的冷藏室、更大的洗碗区、更多的准备区域。所以可能不像我们建造3800平方英尺的餐厅那样拥挤。但是出菜线本身能够处理这些销量，你知道，这让我们对未来能够实现这些高单店销量充满信心。
酷，谢谢。最后，在过去几年里，你们在技术方面做了很多事情，无论是KDS、面向消费者的等待名单技术还是应用程序。在接下来的12到24个月里，你们是否还有其他计划来改善客户体验或员工体验？
我觉得你在引导我说AI，所以我就说AI，尽管不是。听着，我们一直在创新，审视业务的各个方面。有些事情很大，有些事情看起来很小但影响很大。所以我们会继续发展。我们现在没有准备好谈论任何事情。正如我们上次提到的，我们的重点是新菜单，我们在这里也谈到了。所以优化菜单是我们2026年的一个重点。
谢谢回答问题。
我们的下一个问题来自美国银行的萨拉·森特纳。请讲。
嘿，早上好。谢谢提问。我是伊塞亚·奥斯汀，代表萨拉提问，刚才提到。嘿，你好吗？一个关于早餐时段的广泛问题。我认为今年早些时候我们看到它趋于稳定。你们是否继续看到这种情况？同样，我们之前听说你们没有看到几十年前金融危机期间经历的那种从晚餐到早餐和早午餐的降级消费。你们现在是否看到类似的趋势？我之后有一个简短的后续问题。
实际上对我们来说，工作日早餐是第三季度增长中表现突出的时段。它是我们所有三个时段中客流量最好的，提醒一下，我们将工作日早餐、工作日午餐和周末早午餐分开看。所以我们对工作日早餐的表现感到非常鼓舞。
明白了，谢谢。关于几十年前与现在的降级消费，你们是否看到类似趋势？
我不认为我们有证据。真的不知道。我的意思是其中一些直接数据，我不认为我们现在看到同样的事情。
太好了，谢谢。然后，鉴于出色的季度，你们是否看到客户指标有任何变化，比如更高的频率或改善的价值评分？也许如果你们有任何知名度衡量标准，只是考虑本季度的驱动因素以及未来的发展方向。谢谢。
我是马特·艾森纳赫，你问的是知名度。令人鼓舞的是，我们看到知名度稳步提高，考虑到我们已知的低知名度，这对我们来说是鼓舞人心的。所以每个季度我们都看到知名度的连续改善，价值评分也有所改善。梅尔之前提到过。你知道，在全服务餐厅，我认为你需要更长的时间来报告频率。但我们已经能够测试各种渠道和策略的后期效果，我们看到了一些积极的提升，这表明频率可能有所提高。
但同样，我认为需要更多时间才能确定。但我们在所有这些指标上都看到了很多令人鼓舞的迹象。
谢谢。
我们的下一个问题来自古根海姆的格雷格·法兰克福。请讲。
嗨，我是阿里安·拉扎伊，代表格雷格。恭喜出色的季度。我认为第三方外卖对同店销售的贡献略高于3%，而且看起来比上一季度有所加速。您能否谈谈自定价调整以来该渠道的需求增长情况？也许该渠道的促销活动有什么变化？
当然。只是澄清一下，你是说该渠道的需求如何受到影响吗？
是的。
是的。在过去两三个季度，我们看到需求显著增加，这种趋势一直持续。所以我们一直在谈论我们对该计划所做更改的积极影响，这种影响仍在继续。
我补充一下。这是马特。克里斯刚才提到，今年早些时候我们对计划进行了更改后，我们看到了改善，但结果相当一致。第三季度该渠道没有显著增长，不会过度推动同店销售。
明白了。这非常有帮助，还有一个简短的后续问题。我知道现在谈论2026年的指引还为时过早，但也许您可以谈谈劳动力和商品通胀的方向，这将非常有帮助。
我可以告诉你，目前我们正在与供应商讨论明年一些关键商品的成本，所以稍后我们可能会有更多信息。至于劳动力通胀，我预计可能比过去几年稍微正常一些。我们的一些大市场的法定最低工资将再增加一美元左右。所以肯定有一些劳动力通胀。但我还不准备真正指导我们2026年模型中的具体数字。
明白了。非常感谢。
谢谢。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。稍等片刻。在我们收集问题时，下一个问题来自TD Cowen的安德鲁·查尔斯。请讲。
太好了，谢谢。通常，你们在1月和7月左右调整定价。但我想知道是什么促使你们在8月采取了1.1%的额外提价，之前7月已经提价2.8%？
是的，安德鲁，那1%是我们年初定价策略的一部分。然而，它影响了一些与我们推出的季节性菜单相关的项目。所以我们需要与季节性菜单同步，以保持这些关系，如果你明白我的意思。有些项目，你知道，我们希望季节性项目和核心菜单项目之间有一定的价差，这里就有这种情况。所以我们保留了1%，以便与季节性菜单的推出同步。
好的，明白了。另外，梅尔，第三方外卖单店销售额在本季度看起来增长了约40%。您能否谈谈该渠道的盈利能力，以及它对整体盈利能力的影响？
所以第三方外卖的盈利能力，你知道，我们通常将其视为与其他交易一样的交易，只是收入不同。由于外卖的饮料订单通常比店内少，我认为至少在餐厅层面营业利润水平可能与标准相当接近。如果你全面考虑，也许稍微多一点，稍微少一点。好吧，稍微少一点。
但在这方面，你知道，我们认为这是一个增量消费场合。我认为重要的是要记住，这些交易中的大多数我们认为是增量的。
事实是，我不认为我们曾经公开谈论过不同销售渠道的餐厅层面营业利润，
但它对我们的调整后EBITDA有很大贡献。
当然。
非常好。谢谢。
嗯。
谢谢。现在问答环节结束。我想请普雷斯顿·马索做总结发言。
太好了，谢谢。感谢大家今天早上参加我们的电话会议。我们真的很感激。我们期待在未来几天和几周内与大多数人见面。一如既往，我们非常感谢我们整个团队的奉献，我知道他们中的许多人今天正在收听。所以我们所有人都表示诚挚的感谢。我们期待在今年剩余时间里巩固我们的坚实基础，并对2026年的前景感到兴奋。祝大家有美好的一天。谢谢。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话了，祝您有美好的一天。