Edward J. Prajzner（高级执行副总裁兼首席财务官）
Natalia Shuman（总裁兼首席执行官）
Andrew J. Wittmann（Baird）
好的。再次欢迎来到Baird全球工业会议。我是Andy Whitman，负责Baird的工业服务领域研究。非常高兴Mistras集团再次参加会议。Natalia Schumann是公司的首席执行官。Ed Panzer是公司的首席财务官。我们今天没有Mistras的研究报告，不过我们对这家公司相当了解。因此，我们会花更多时间通过一些幻灯片来介绍。所以我们大概会用一半时间浏览幻灯片和公司情况，之后我会提出一些问题。
所以我不知道谁想先开始，Natalia，或许你可以带我们了解一下。
谢谢Andy。我先宣读安全港声明。显然我们今天会发表一些前瞻性陈述。所以请留意。本次演示受安全港保护条款约束。
好的，没错，非常好。感谢大家今天参加我们的会议。下午好，各位晚上好。我叫Natalia Schuman，是Mistras集团的首席执行官。简单介绍一下Mistras，可能有些朋友还不了解我们，我们是一家资产完整性和检测平台公司，我先简要介绍一下历史。我们已有50年历史。公司由富有远见的企业家Soteris Vihavios创立。他在新泽西州普林斯顿创立了这家公司，靠近能源和创新领域，从那以后我们公司一直扎根于此。所以我可以告诉大家，那种创新精神和文化至今仍在我们公司传承。
但现在我们要讲的，可以说是一个复兴的故事，或者说是一个转型的故事，这要从Manny Stamatagis开始说起。他今天本应到场，但不幸未能出席。大约两年前，Manny担任临时首席执行官时开始了公司的转型。我在今年1月加入Mistras，所以相对较新，快一年了，我们正在继续推进这一转型。我们的业务是什么？我们提供工业服务、工业检测、工业测试。
我们是客户制造流程的一部分，也是客户基础设施（主要是工业基础设施）的一部分。我们在多个垂直领域提供服务，我会详细介绍。但基本上，我们的目标是解决客户的问题，帮助他们最大限度地提高正常运行时间，提高资产的可靠性。屏幕上是我的高管团队，高级管理团队。在这支精干的专业团队背后，我们有近5000名员工。其中大部分在现场、实验室和数据服务部门。简单介绍一下公司情况，收入约730万美元，EBITDA利润率约11%。
这里展示的是2024年的收入构成。我们的业务在地理上相当多元化，但大部分业务在北美，北美占比近80%。从我们提供的服务来看，现场检测（我们每天在客户现场进行的检测）占业务的75%，其次是实验室服务，占15%，我们是客户制造流程的一部分，新零件、新组件会送到我们的实验室进行检测。还有约10%的业务是数据分析解决方案。
我会详细介绍数据服务。我们相信这项业务，尤其是数据分析解决方案和服务，具有巨大的潜力。从我们服务的终端市场来看，约57%来自石油和天然气，其次是航空航天与国防、工业、电力和基础设施。我会详细介绍每个垂直领域。正如我之前提到的，我们提供的服务是客户运营生命周期延长所需的全部服务。
关于现场服务，我们想强调的是——我之前也提到过——我们专注于创新。我们致力于将新技术推向市场。这里有两个例子。上面图片中的是ART爬行机器人。这本质上是一个机器人，可以在地面管道上方捕捉图像。我们自主研发了这个机器人，拥有知识产权。我们最初在阿拉斯加开始使用，并且成功实施。现在我们发现，中东、沙漠环境、亚洲、澳大利亚和加拿大等地也需要这种爬行机器人。
这是一项非常成功的技术。另一个是在役三通道检测技术，用于埋地管道检测。这也是我们推向市场的技术，我们对此非常自豪。所有这些数字工具都能帮助客户建立竞争优势。我不会在这里停留太久。但再次强调，在现场检测方面，我们的真正重点是与竞争对手的差异化，通过新技术引领市场。至于我们的实验室测试，提醒一下，这些实验室主要服务于航空航天与国防工业以及工业市场垂直领域。
我们很自豪能够获得认证，我们拥有cap认证。我们的主要重点是扩展服务范围，以便为客户提供更多服务，帮助他们缩短产品上市时间。因为如果你看看我们服务的垂直领域，比如航空航天，他们都非常注重快速上市。我们通过提供测试、化学蚀刻、机械加工、焊接等服务，帮助他们缩短上市时间。接下来，我想提请大家注意的是我之前提到的数据分析解决方案。
我们的大部分数据都围绕PCMS软件展开。什么是PCMS软件？它是工厂状态管理软件。可以将其视为一种工业软件，允许客户捕获其检测和测试数据。我们从2003年从BP收购这家公司后就开始使用这个解决方案。从那以后，我们一直在更新和升级我们的软件。现在它是基于SaaS的，支持移动设备，我们还有PCMS Lite版本。所以如果你仔细想想，这个软件本质上捕获所有数据，然后我们分析这些数据，并为客户提供见解和信息，帮助他们决定要检测或测试哪些资产。
所以这个软件本质上是将基于时间的检测转变为基于风险的检测，帮助客户节省数百万美元。我们相信这是下一代检测测试向数据领域的发展，现在正是时候，因为我们的客户已经准备好了。如果你看看我们的能源客户，尤其是石油和天然气领域的客户，他们都在经历数字化转型。所以他们在数据捕获和分析方面取得了更大进展，这正成为他们的差异化优势。因此，他们非常热衷于使用我们的PCMS软件。
这总是能引起客户C级高管的关注，我们已经在许多客户中实施了这个软件。事实上，50%的美国炼油厂都在使用PCMS软件。所以这是我们未来发展需要考虑的一点。快速回顾一下，正如我提到的，我们服务的市场主要是设施基础设施。我们涉及炼油、制造、核设施、体育场、加工厂、海上设施等领域。所以我们基本上覆盖了所有能源及相关行业。简要介绍一下我们的战略重点，我们正在敲定未来五年的计划，重点是服务扩展和通过引入多种服务来扩大客户钱包份额。
所以想想看，不仅仅是现场服务，还包括我们的产品（传感器监测技术）、实验室测试。让客户从我们这里购买多种服务，然后持续改进、持续创新，比如ART爬行机器人服务、绳索通道服务、机械服务，以及我之前提到的实验室相关服务。同时，我们正在进行多元化。我们都知道石油和天然气是一个高度周期性的市场垂直领域。因此，我们正在更多地扩展到航空航天与国防领域。我们在电力和公用事业领域做更多业务。我们正在考虑更大规模地扩展到基础设施领域。
所有这些都有助于实现运营效率。今年年初，我们精简了运营，减少了组织层级，改进了内部技术。我们正在实施用于部署技术人员的软件。我们正在寻找其他工具，以有效部署我们的劳动力。我们相信这些将继续成为我们未来几年的战略重点，并使我们在市场上进一步差异化。现在我简要介绍一下数字，Ed，如果你愿意的话。
当然。谢谢你，Natalia。这是我们从2022年至今的几年简要业绩快照。你可以看到，收入增长较为温和，但随着我们扩展到新领域和多元化终端市场，未来增长潜力更大。不过EBITDA在此期间有显著改善，同比大幅增长。这实际上来自于有意识的成本控制、生产力提升和效率改进，Natalia也提到了这一点。业务组合对此没有帮助也没有损害，但未来会产生影响。
我们对本年度的收入 guidance 与去年基本持平。不过我们今年剥离了一些业务。一些表现不佳的实验室和现场业务，我们选择退出。所以如果将这些业务加回，若我们没有主动退出这些表现不佳的实验室，今年收入将基本持平。但今年的EBITDA有所增长。我们的预期范围是8600万至8800万美元，同比EBITDA利润率略高于12%。因此，在我们推进过程中，保持了良好的一致性、稳定性和可持续性。
这是我们最近的业绩记录，随着业务多元化、服务扩展以及继续提高毛利率并控制销售、一般及管理费用，我们的EBITDA将进一步改善。这再次来自于“凤凰计划”（Project Phoenix），如果你听过我们之前的讨论。过去几年，即2022年和2023年，并在2024年达到最大化。现在我们关注的是盈利增长，并为未来进行一些投资以推动盈利增长。利用Natalia刚才强调的所有优秀技术和终端市场。
好的，很酷。我们从这里开始。我来提一些问题，Natalia，你上任快一年了，可能值得一提的是，公司发生了很多变化，还有更多变化计划中。为了让在场的人了解，你为什么不谈谈你在更广泛的TIC行业的背景，以及你接受这份工作的原因，还有你上任近一年来评估的机遇？
好的，我在这个特定的测试和检测行业已经工作了大约九年。我最初在必维国际检验集团（Bureau Veritas）工作，领导必维在北美的业务多年，然后我转到了欧陆集团（Eurofin Scientific），这也是一家测试公司，主要从事实验室测试，但规模更大，涉及生命科学等领域。所以我对这个行业并不陌生。我为什么加入Mistras？首先，我认为Mistras的业务组合深度令人印象深刻。我认为这是市场上的巨大差异化优势，尤其是在数据分析解决方案方面。
在行业内，没有其他公司拥有这种类型的平台和如此大量的数据。现在人工智能正在推动这个平台的发展。我认为这具有巨大的增长潜力。另一点是，我们拥有更广泛的业务组合，而不仅仅是无损检测（NDT）利基市场。我们拥有Soteria最初开发的产品、监测技术和传感器，然后是现场服务，再加上数据服务。对我来说，这种集成的业务组合和解决方案能为客户提供更多价值。
我的第一印象是，我对数据分析平台的复杂程度感到非常惊讶。如果你看看更广泛的工业服务组合和工业软件，它确实做得很好，能让客户捕获数据并获得见解。这可能是我加入时最大的惊喜，也是我从外部无法了解到的。
是的，这确实是一家不同的公司。正如你所见，有些是纯服务提供商。很多公司制造这类设备。你们公司的独特之处在于两者兼具。今天产品业务是最大的部分。显然你们大部分收入来自服务，这也是投资者希望你们做的。但这种差异化肯定是有益的。数据分析当然是其中一部分。你提到所有这些数据都涉及人工智能，这很有趣。
你们现在在哪里实施人工智能？或者你认为你们拥有的哪些数据集最适合应用人工智能，能让客户真正从这项技术中受益？
我想说，数据分析平台是我们今天最大的差异化优势。
是拥有数据还是拥有人工智能？
两者都是。我认为人工智能基本上能让我们更快地分析这些数据。我们已经捕获了这些数据，想想看。数据来自许多不同的来源。我们展示了ART爬行机器人，展示了进入管道的检测设备（ pigs）。数据来自许多不同的来源：现场检测人员捕获的数据，但现在引入新的人工智能功能后，我们能够更快地分析数据，并为客户提供有意义的见解。所以现在，在大多数情况下，我们所做的是教育客户如何利用我们的数据为自己创造优势，如何利用我们的数据建立竞争优势。
所以，就是这样。
你们能处理数据并为他们提供解决方案吗？
这正是我们所做的。
好的。
是的，这正是我们所做的。现在，SaaS平台可以连接到他们的ERP系统。所以这比几年前复杂得多。但对我们来说，人工智能只是一个开始。我们现在才刚刚起步。当然，每个人都在谈论人工智能。但我们相信，这肯定会加速为客户带来的好处。
明白了。所以现在PCMS软件是一个SaaS程序。实际上已经有一段时间了。
没错。
然后你们通过处理时间来补充。你们为数据集提供的分析服务的收入模型是什么？
是的。PCMS和数据业务有三个收入来源。一是许可费、订阅费，二是实施费。我们现在越来越多地自己做实施，而不是依赖第三方。三是分析服务，即与见解相关的工程咨询。现在，我们从行业和运营商那里聘请了一些人，他们非常了解维护和工厂状况。所以我们现在更有能力提供这些服务。
所以如果你考虑收入模型，这就是大概情况。目前这部分收入只占我们总收入的10%。所以目前还没有产生太多收入。但它背后是我们的现场服务。
这很有道理。好的，当你以全新的视角上任时，你是否认为需要在损益表上进行人员、销售方面的投资来增长业务，或者业务中是否有其他资本需求来执行即将到来的计划？
我认为两方面都需要。Ed可以补充资本需求方面。但从我的角度来看，我们需要进一步投资数字工具。数字工具绝对重要。我们也非常希望为现场检测人员提供更多工具。我们持续投资数据解决方案和数据服务，另一项投资重点是实验室，这涉及资本支出。不知道你是否想补充。
是的，我想在实验室方面提两点，航空航天、国防、商业和私人航天领域，我们希望扩大规模。这需要机器时间。受限于我能建造多少浸泡槽来处理板材并快速进入供应链。所以这方面可能需要一些资本扩张。当然，我们也需要业务开发人员等。但进入新行业的一个重要部分是，我们的大部分业务足迹是可重复使用、可移植的。现场的所有这些专业知识都可以灵活应用到其他终端市场。
我们可能在桥面使用Soterias几十年前开发的传感器完善了某项技术。同样的声发射传感器和技术也可以应用到新市场。例如风能领域，我们已经这样做了，风力涡轮机可以使用与桥面非常相似的声发射技术。我们喜欢这样，因为我们不必重新投入所有间接费用和投资。你可以将其转移到新市场，专业知识是一方面，现在我们需要行业专业知识来打开大门，让他们问“这在这里如何工作？”，我们可以向他们展示。
但这是我们要做的重要部分。我们将继续重用这项技术，在这些多元化市场中重新应用，并将整个平台整合在一起。这是Natalia最喜欢的词之一。将所有东西联系起来：数据、软件、传感器、技术知识、绳索通道服务，以便到达难以到达的位置并进行安装。所有这些都结合在一起，这是我们拥有的技术，我们将继续通过自动化和工作流程（如Natalia所说）进行创新，使技术工作更容易，比以前更快地满足客户需求。
但其中很多都是我们多年来所做工作的重新应用，显然可以转移到这些相邻领域。
请允许我补充一点，另一项重大投资是销售团队，因为我们一直在谈论为客户利益整合解决方案。这就是我们需要投资的地方，即建立我们的商业能力。我们在技术能力方面一直非常强大。这源于我们的创始人。技术专长、技术信誉和技术声誉都已具备，现在我们需要更好地向客户讲述我们的故事，说明这些服务如何造福他们。
这就是我们的投资方向，培训销售团队，引进不同层次的销售人员。他们能够销售多种解决方案，而不仅仅是一种利基现场无损检测服务。他们还能就数据、传感器等进行专业对话，了解客户想要解决的问题，然后全面介绍Mistras的服务深度和广度。
回顾过去几年，我记得即使在新冠疫情期间，石油和天然气需求疲软，很多客户的资本预算都很紧张。公司经历了艰难时期，新冠疫情后实施了“凤凰计划”，优化成本结构，管理层发生了变化。Manny担任执行主席，在过渡期间任职了几年。现在感觉公司刚刚公布了一个不错的季度，股价大幅上涨，需求全面向好。
我们有时间讨论这个问题。但感觉收入基础已经稳定，成本结构已经改变。展望2026年，这像是一个重置。投资者是否应该认为这是未来收入增长的基础？
没错。
我们应该这样认为吗？
2025年的重点是利润率扩张。我上任时，我们的利润率远低于行业标准。所以我们必须继续提高利润率，我们已经做到了。我们将继续这样做。2026年的重点将是盈利增长。所以我们将开始再投资于业务，继续建设我们谈到的那些领域，无论是ART爬行机器人等特定工具，还是其他检测工具，或是数据服务。然后我们将追求盈利增长。这就是发展轨迹。但归根结底，这取决于执行，收入的可持续性和盈利能力取决于执行。我们现在已经有几个不错的季度了。我们的团队装备精良。我们显然会继续提升团队能力。我们也在引进新的管理层。这使我们能够再次专注于执行和持续改进。
是的。这对你来说可能是个难题。但我还是想问，因为我确定你显然看到了业务中更多的利润率扩张潜力。
是的。
我认为你还没有量化这一点。但有一家公开交易的无损检测公司，他们的利润率比你们高出几百个基点。是业务组合、规模（他们规模更大）的差异吗？他们的业务或你们的业务有什么因素导致你们无法达到他们的水平？我只是好奇投资者应该如何看待这种比较。每个人都会看Tic Solutions，说“好吧，他们的利润率是这样的。”你对此有什么看法？
是的，这是个好问题。首先，他们当然有规模优势。他们比我们大得多，大约是我们的两倍。
你刚才说他们的业务规模是你们的两倍。
没错。但我相信，随着我们扩大规模、增加收入并专注于终端市场多元化，我们有潜力进一步提高利润率。如果我们关注航空航天与国防、电力与公用事业、基础设施，这些行业首先需求旺盛，而且是高利润率业务。所以我们当然要保护我们目前的核心业务——石油和天然气。我们将继续在这个市场发展。
这对我们来说是一个好市场，一直都是。但多元化是我们战略的一部分。所以进入这些市场，更积极地拓展，就能获得更高的利润率。我可以告诉你，在航空航天与国防领域，我们在定价方面取得了出色的成绩，在过去两个季度，我们能够提高价格，客户也愿意为我们的服务付费。这是一个很好的势头，告诉我们我们可以为服务收取更高的费用。
是的，非常好。这似乎是一个有趣且令人兴奋的开端，从第三季度到年底都有良好的势头。希望这种势头能继续。祝你好运。
谢谢。非常感谢。
非常感谢。
今天的会议到此结束。
谢谢。
工业会议，我想就是这样。是的，结束了。谢谢大家。我们明天见。谢谢。