伯吉特·格希克（执行副总裁兼首席运营官）
戴夫·温德利（杰富瑞有限责任公司）
各位早上好。今天上午过得真快。我是杰富瑞医疗保健股票研究部的戴夫·温德利。我在美国田纳西州纳什维尔工作。我负责杰富瑞的CRO领域研究，今年是我在杰富瑞从事这一工作的第25个年头。所以我还有头发，但已经全白了。我们非常高兴再次邀请到查尔斯河实验室，以及公司的首席运营官伯吉特·格希克。谢谢。托德·斯宾塞作为首席投资者关系代表也在现场。伯吉特，感谢您的到来。
谢谢。
今年我们与查尔斯河进行了三次交流。昨天我们参观了他们的一个重要基地，今天早上还参加了早餐会。所以伯吉特肯定已经听厌我了。但让我们先从需求环境的讨论开始。我认为这是一个热门话题，整个夏天你们看到生物技术领域的订单有所疲软，我想说订单、RFP（报价请求）的情况如何，以及随着夏去秋来、进入冬季，你们看到的进展如何。
好的，我很乐意回答。在我们的财报电话会议中，我们讨论了前瞻性关键绩效指标和回顾性关键绩效指标。我们讨论了第三季度的情况，那仍然是喜忧参半。我们宣布净订单出货比为0.82，与第二季度持平。我们还指出，这主要是由于生物技术领域在第三季度出现了一些停滞。但在过去几个月里，我们看到生物技术领域的订单有所改善。从夏季的低点开始，月度订单环比改善，这对我们来说是一个积极的指标。
我们还看到生物技术部门和全球部门的提案量都不错，这让我们对未来以及即将到来的季度的订单出货比充满信心。实际上有两个因素。净订单出货比还没有完全超过1。但我们也在关注订单的签订速度，在过去几个季度里，订单签订速度有所加快。我们经常看到订单在同一个季度或下一个季度签订，这无疑对我们的营收有帮助。
所以这里有一些好消息。尽管有净订单出货比等喜忧参半的指标，但我们看到制药领域对我们来说更加稳定，生物技术领域正在改善。因此，我们期待未来订单出货比能更加稳定。但目前情况就是这样。
明白了。非常有帮助。在吸引业务方面，定价讨论涉及战略性地使用定价，试图捍卫或获得市场份额。我认为今年早些时候，市场总体上的价格折扣更为激进，查尔斯河可能也包括在内。或许可以讨论一下这种情况的发展。我们应该如何看待短期内营收中会出现的定价和积压订单情况，是更好还是更糟，短期内是否有我们应该考虑的定价因素？
好的，或许我先谈谈竞争情况。查尔斯河在安全性评估市场占据约30%的市场份额，这是我们的估计。我们的下一个最大竞争对手的产能约为查尔斯河的一半，之后的竞争对手规模要小得多。因此，查尔斯河以监管合规、以客户为中心、产品组合优势来竞争。我们在专业领域无疑是市场领导者，为客户提供一致且高水平的质量。在需求比我们所有人期望的都要疲软的市场中。
我们的许多竞争对手都在使用价格折扣来提高产能利用率。在这样的时期，我们会战略性地使用价格来维持市场份额、获取新客户以及赢得我们真正想要的业务。比如一些专业工作，像是为期四周的研究的后续工作。在2023年、2024年，我们看到定价方面有很多变动。从那以后，我们看到的是稳定的价格，稳定的现货价格。所以你可以这样想，折扣没有变得更糟，但价格从那以后也没有好多少。
但我们处于一个稳定的环境中。如果你看看过去三个季度，我们看到了价格组合比率。我们总是同时关注价格和组合。这实际上对查尔斯河来说是一个推动因素。因此，我们没有看到价格方面的阻力，特别是在我们的安全性评估业务中。我们所有其他业务也都在定价。所以这对未来来说也是个好消息。我们没有看到任何迹象表明这种情况需要改变。所以本身并不认为定价会带来阻力。
好的。在DSA中，发现业务相对较小，是相当小的一部分。从逻辑上讲，当预算紧张时，这可能是客户在短期内可以牺牲的领域。因此，这一领域已经疲软了一段时间。这种环境是否在稳定，或者说情况如何？
好的，我很乐意谈谈这个问题。我们的发现业务在公司中占比相对较小。实际上，它占我们DSA部门的10%。戴夫，你说得对。在生物技术资金难以获得的时期，我们的发现业务确实受到了影响。即便如此，我们的发现服务在利基市场中开展，主要与那些没有内部能力自行开展研究的生物技术客户合作。我们当然看到发现服务的需求随着时间的推移有所下降。我们相信，随着生物技术资金状况的改善，这种需求将会反弹。
而且我们认为，我们在该领域的许多服务都是客户进入毒理学服务所必需的。因此，我们应该会看到一些增长。我们当然会继续优化我们的产品组合，以确保我们拥有最具竞争力的产品组合。
明白了。那么请提醒我，从销售市场策略的角度来看，我记得几年前你们整合了DSA的销售团队。那么销售团队如何适应这种需求环境？我认为答案是影响很小。但是安全性评估在多大程度上依赖于在发现阶段对客户的获取所带来的拉动效应？
好的，让我先回答第二个问题。由于我们发现服务的规模，对拉动效应的需求，甚至从发现到安全性评估的拉动效应，在我们的销售策略中相对较小。我们看待销售策略的方式是，为客户提供一系列产品组合，以最大限度地提高我们在客户钱包份额中的占比。很多时候，我们实际上是从安全性评估开始与客户合作。然后，由于我们的声誉、质量和为客户提供的服务，他们实际上会反向整合，将一些发现服务交给我们。
因此，客户不一定从非常早期的阶段开始，然后进入安全性评估，而是在整个产品组合中进行选择，不仅在DSA中，还在制造和ARM中，他们选择与我们合作的切入点以及他们想要开展的工作。所以我们看待所有服务和产品的方式是，如何最大限度地提高钱包份额。大约一年前，我们决定，从运营和市场策略的角度来看，将我们的DSA业务整体运营为一个整体的DSA会更具协同效应，这使我们能够更好、更全面地利用科学家、领导团队、销售组织和营销组织，特别是对于那些我们经常接触到同一联系人或至少是组织中同一决策者的小客户。
因此，我们的销售代表拜访客户时进行这种全面的讨论，而不仅仅是某个时间点或某项服务的讨论，有助于形成协同的购买模式。这就是我们这样做的原因。现在已经实施了大约一年。我认为这有助于我们更好地了解客户，在某些情况下也帮助客户更好地了解我们的产品组合。
谢谢你的回答。这证实了我的想法。谢谢。让我们谈谈中国与这相关的情况。首先，你们在DSA业务中有一些低成本的中国竞争对手。然后我想了解西方制药公司在中国的授权活动不断增加的情况。请谈谈与中国临床前CRO的竞争互动情况。
好的，当然。对我们来说，中国实际上有几个不同的方面。首先，美国和欧洲的许多大公司都从中国引进授权项目。现在大约30%的项目是从中国引进的授权项目。我们密切关注这一点有两个原因。第一，大部分工作已经在中国完成，包括临床前工作，通常还有临床工作。因此，当我们的客户获得授权时，对临床前工作的需求已经很小了。
有时他们会重做一项研究，有时还有IND后的工作需要完成，有时只是监管机构的一些反馈。但总体而言，查尔斯河在这项工作中的参与度很小。显然，这是我们继续关注的一个原因。第二个原因是对整体生物技术行业的影响。这将如何影响美国生物技术公司的资金和研究？他们会开展哪些项目，而哪些项目会来自中国？这无疑是我们关注的一个问题。我们关注的另一个领域是药物发现是否会转移到中国。
这是一个已经持续了几年的趋势。很多化学工作在中国完成，一些生物学工作现在也在中国完成。有一些非常优秀的供应商。你可能还记得我们曾试图收购药明康德的一部分业务。现在，我们在中国的主要竞争对手之一就是他们。这似乎是一个已经形成的趋势。显然，我们会继续关注他们还会抢占哪些服务的市场份额。监管工作的市场份额被抢占的情况仍然非常少见，但我们肯定会关注。
第三，“在中国，为中国”的市场，显然是我们感兴趣的领域，我们现在在中国有一些RMS产品和服务，但我们正在考虑是否、何时以及如何扩展我们在那里的服务组合。
所以我想确认一下这种扩张，我认为“在中国，为中国”更多的是为在中国商业化的产品进行低成本开发工作，也许仅限于中国，这与全球制药公司希望按照GLP标准开发以在海外或全球商业化不同，你们对这两个方面都感兴趣吗？
我们对这两个方面都感兴趣，但市场划分相当明确。有些公司为西方国家外包到中国的工作提供服务，有些公司主要为“在中国，为中国”的业务提供服务。在这一点上，我们正在更多地了解中国市场和中国的参与者。这就是为什么我说是否、何时以及如何，我们需要更多地了解市场。合适的时机。我们当然也在关注地缘政治压力。因此，在采取任何行动之前，我们会收集更多的信息。
明白了。让我们转向RMS。第三季度你们从NHP（非人灵长类动物）运输中获得了一些收益，这些运输的时间从第三季度提前到了第四季度。也许以此为出发点，NHP市场在使用量、价格稳定性、采购等方面的现状如何。
好的，我很乐意谈论这个问题。具体到RMS，我们所说的是原计划在第四季度进行的NHP运输提前到了第三季度。因此，全年的指引仍然准确，但两个季度之间的时间安排有所调整。可以将其视为一种时间上的转移。作为背景，非人灵长类动物用于我们DSA部门的安全性评估研究，但我们也从我们拥有的农场中向公开市场出售非人灵长类动物，包括在中国和毛里求斯。
我们在中国这样做是因为我们目前在中国没有任何业务活动，无法将动物出口。在毛里求斯，当我们接管Novaprim的供应源时，有现成的合同，我们正在履行这些合同，直接向美国的客户销售。目前，非人灵长类动物的供应链我认为是稳定的。我们已经做了大量工作来寻找新的供应商，巩固新的供应商，寻找不同的供应来源，同时加强对这些农场的监督。我们认为目前的状况相当不错，未来几年应该会有足够的非人灵长类动物供应。
还有一个好消息是，在过去几个月里，我们结束了美国司法部（DOJ）和证券交易委员会（SEC）的调查。SEC本周刚刚宣布，没有迹象表明动物方面存在任何问题。我们对此非常满意。借此机会，我们实施了许多改进措施，如基因检测、扩大审计项目、加强对农场的监督。总的来说，我们对此感觉很好。
明白了。你提到了NovaPrim合同，你们正在履行对外部客户的合同。我记得在之前的会议中你说过，其中一项合同在26年底会有一个阶梯式的增加，先是逐步增加，然后在26年底有一个相当显著的增加。也许可以给我们详细介绍一下，NovaPrim目前为多少客户提供服务，这些客户的合同将在未来几年到期？
好的。我们这里所说的实际上是一个主要客户。在毛里求斯，当我们不需要全部数量时，我们也有一些零星的销售，但数量很少，不值一提。所以在2026年后会有一个阶梯式的下降，届时我们可以根据需要将这些动物用于我们自己的安全性研究，然后在接下来的几年里会有一个更逐步的下降。我们收购NovaPrim农场主要是为了为我们自己的安全性研究提供供应。因此，这为我们提供了额外的供应。
或许我应该指出，非人灵长类动物有两个主要供应来源。一个来自毛里求斯，另一个来自亚洲。它们在基因上有所不同。因此，我们至少会一直拥有两个不同的来源，毛里求斯和另一个亚洲来源，以确保我们为客户提供合适的动物。这就是我们进行多元化并维持不同来源农场的原因。
当你们有更多内部拥有的垂直整合供应渠道时，这如何改变这些研究的成本结构？
这肯定会改变我们DSA部门研究的成本结构。这也是我们这样做的原因之一。这确实减少了外部销售。所以这在一定程度上是一种平衡，但它将使我们在安全性评估研究方面更具竞争力，使我们在成本结构和定价方面更具灵活性。因此，这绝对是一个竞争优势。然而，我要强调的是，动物的可获得性和稳定的供应是我们最大的竞争优势。
好的，让我们转向小动物业务。欧洲和中国的业务似乎表现相对较好。北美是数量略显疲软的地区。请为我们对比一下各地区的啮齿类小动物业务情况。
当然，我很乐意。当你看不同的市场时，我们真正关注的是不同的客户群体。在美国，我们看到研究模型的数量下降幅度比我们预期的要大，这是由生物技术部门推动的。而欧洲和中国的生物技术动态和资金机会有所不同。就像我们的安全性评估业务一样，我们相信，当生物技术资金稳定下来，需求恢复时，我们的研究模型数量也会像安全性评估一样强劲反弹。
需要指出的是，几十年来研究模型的数量一直在逐年下降，这是因为我们的3R计划（减少、替代、优化）。因此，研究中使用的动物数量减少，而且我们在这项业务中拥有足够的定价能力来抵消任何数量下降的影响。当我们谈到北美市场的影响时，我们无法通过足够的定价来抵消数量下降的影响。
让我们快速转到几个话题。在第三季度以及战略审查的最新情况中，公司还将长期成本节约计划增加了7000万美元。这7000万美元的来源是什么？你们通过哪些手段来实现这一目标？
好的，这些来源与我们最初宣布的成本节约措施非常相似。我们宣布了约2.25亿美元的累计年化成本节约，其中一些将延续到2026年。额外的7000万美元也将在2026年实现年化成本节约。这些措施包括一些基地整合，在一般及行政费用（G&A）中提高效率，将设施维护活动外包。总会有一些采购举措，然后真正关注我们业务的运营方式，特别是在安全性业务中，通过数字化节约、自动化和提高效率来实现。
这将是一项持续的举措，通过这些举措，我们应该能够保护或提高利润率。
好的，所以保护或提高利润率，你们还没有给出指引，所以还有待观察。但这两种情况都有可能。
这就是我们正在努力实现的目标。
好的。也许最后一个问题。时间快到了。我知道。关于战略审查的收益部署，你们的杠杆率相对较低。我认为我们讨论过股票回购，但也可能进行一些收购。是的。这些收购目标会在哪里？
我们有明确的收购战略路线图。我们正在寻找的是核心业务领域，这些领域将帮助我们提高在客户钱包份额中的占比。有几个不同的领域我们非常感兴趣。其中一些在生物分析领域，我们已经做了很多这方面的工作。但我们希望扩大在这一领域的产能和影响力。我们已经讨论过中国可能是一个潜在的市场。显然，这还有待观察。还有一些其他辅助领域，如潜在的NAMs机会，我们也会考虑。
好的，非常好。回答得很简洁。感谢你的回答。感谢观众的关注，祝会议顺利。
谢谢。