Jayaram Shetty
Dhruv Shringi（联合创始人兼首席执行官）
Anuj Kumar Sethi（首席财务官）
身份不明的参会者
Nitin Padmanabhan（investech）
Biplab Debbarma（Antique Stock Docking）
Anmol Gar（DAM Capital）
Aditi Parmar（Iwealth India）
Akshay Joganimore（Xponent Tribe）
Ankush Agarwal（Surge Capital）
Rohan Advant（Prad Capital）
Sahil Anand（Strokes Capital）
Aman Jain（PNB Securities）
Vinay Nadkarni（Hathway Investment）
女士们，先生们，大家好，欢迎参加Yatra 2026财年第二季度及上半年财报电话会议。
提醒一下，所有参会者线路均处于仅收听模式，演示结束后将有提问机会。
如果您在会议期间需要帮助，请在按键电话上按星号然后按零呼叫操作员。
请注意，本次通话正在录制。
现在我将会议交给ICICI Securities的Jairam Shetty先生。
谢谢，请讲，先生。
是的，大家早上好。
我代表ICI Securities欢迎大家参加Yasda 2026财年第二季度及上半年业绩电话会议，在开始之前，请允许我简短说明一下免责声明。
今天电话会议中发表的一些声明具有前瞻性。
此类前瞻性声明受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期结果存在差异。
在本次电话会议中，管理层方面，我们有请执行董事兼首席执行官Dhruv Sringi先生和首席财务官Anush Kumar Sethi先生出席。
现在我将电话交给Dhruv进行开场发言。
交给您，Dhruv先生。
谢谢Jayram，大家早上好。
感谢大家参加本次电话会议，讨论我们2026财年第二季度及上半年的业绩。
首先让我简要介绍一下本报告期的运营表现，之后我们的首席财务官Anuj Sethi先生将详细介绍财务表现。
正如我们最近上传的业绩报告和演示文稿中所强调的，2026财年第二季度对Yatsa来说是出色的一个季度。
我们不仅实现了强劲的财务和运营表现，远超我们的指引，还迎来了作为印度最值得信赖的旅游机构之一的19周年纪念。
2026财年第二季度收入同比增长48%，毛利率同比提高34%。
这一强劲表现得益于企业和消费者平台的持续需求和一致执行。
企业业务的势头尤其值得注意，高毛利酒店和套餐业务的增长以及MICE（会议、奖励旅游、大型会议和活动）领域的持续进展增强了这一势头。
我们的严谨执行还体现在盈利能力上。
EBITDA同比增长125%，税后利润同比增长96%，均远超 earlier指引。
展望未来，预计到2027财年，印度企业差旅市场规模将达到约200亿美元。
然而，2024财年该领域的在线渗透率仅约20%，而整体旅游市场的在线渗透率接近45%。
这凸显了商务旅游行业的巨大扩张空间。
数字预订平台、自助预订工具和集成费用管理解决方案的采用在企业各部门中加速推进。
在住宿方面，品牌酒店、定制套餐受到休闲和MICE旅行者的需求增长，这得益于供应改善、服务标准提高以及对高品质住宿的偏好。
这一扩大的市场加上数字采用率的上升，使Yatra Online在渗透率较低的企业领域处于特别有利的位置。
我们的企业差旅业务继续保持强劲势头。
第二季度我们新增了34家企业客户，在费用管理方面总共增加了26亿卢比的年度 billing potential。
向AI驱动的自动化转型正在帮助企业大幅减少人工错误、提高合规性并获得更深入的财务运营实时可见性。
解决方案现在具有自动费用跟踪和智能分类功能。
移动应用程序和基于云的平台简化了审批流程，同时由生成式AI驱动的实时审计和更正确保了政策合规性和无错误报告。
研究表明，采用AI驱动费用跟踪的公司每份报告可节省大量成本。
这是我们未来非常关注的一个领域。
在B2C方面，我们在优化客户获取成本和实现盈利性增长方面取得了实质性进展。
此前受宏观事件影响的预订量现已回升。
最近的所得税和商品服务税（GST）税率下调预计将进一步刺激需求和可自由支配支出，从而支持后续季度的持续增长。
在技术方面，我们仍然专注于通过AI提供无缝、智能的旅行体验。
我们的生成式AI驱动旅行助手现在简化了航班和酒店的搜索与预订流程，从规划到支付实现了流程简化。
我们新设计的酒店用户界面采用清晰的每间房每晚定价，并预先披露税费，提高了透明度并提升了转化率。
凭借我们的"最优购买保证"，客户可以在Yatra上获得最低的酒店价格，如果他们在其他地方发现更低价格，我们会匹配甚至提供更优惠的价格，进一步增强了消费者的信任。
旅游业正在经历重大转型，这得益于人工智能的快速发展和下一代费用管理解决方案。
AI现在是提供更个性化、预测性和高效旅行体验的核心。
生成式AI和机器学习算法可以分析大量的预订历史、搜索行为和客户偏好，以提供智能推荐。
鉴于Yatra拥有庞大的数据库以及我们在消费者和企业业务方面的悠久历史，我们认为这些数据在为客户提供个性化旅行体验方面是巨大优势。
在销售和营销中使用AI，我们通过"Yatra大出行节"庆祝了19周年，这是一项高影响力的活动，通过数字、社交、户外和印刷渠道进行推广。
我们还在LinkedIn上扩大了企业差旅业务的影响力，提高了与企业客户和商家的可见度和互动。
展望未来，我们预计休闲和企业差旅的数字采用率上升将推动持续增长。
Yatra通过不断扩大的企业客户基础、技术创新以及不断增长的高毛利酒店、套餐和MICE业务，已做好充分准备抓住这些机遇。
我们致力于严格的成本管理、盈利性增长和为股东创造长期价值，同时在动态的全球商务旅行格局中加强我们的领导地位。
谢谢大家，现在我请首席财务官Anup Sethi先生介绍本季度的财务表现。
谢谢Dhruv，大家早上好。
2026财年第二季度，合并层面，我们的运营收入同比增长48%，达到35.09亿印度卢比，这得益于关键部门的持续势头，包括酒店和套餐业务的强劲增长以及MICE部门的显著贡献。
我们的毛利率定义为收入减去服务成本，同比增长34%，达到12.57亿印度卢比。
这凸显了我们多元化业务模式的优势，调整后EBITDA同比激增88%，达到2.55亿印度卢比，EBITDA占毛利率的比例达到健康的20%。
因此，税后利润同比增长96%，达到1.43亿印度卢比。
2026财年上半年，合并层面，我们的运营收入同比增长66%，达到56.07亿印度卢比。
我们的毛利率同比增长39%，达到24.14亿印度卢比。
调整后EBITDA同比激增109%，达到5.04亿印度卢比，EBITDA占毛利率的比例达到健康的20%。
本季度的税后利润同比增长168%，达到3.03亿印度卢比。
在部门表现方面，我们的航空票务乘客量同比下降3%至132.9万。
然而，总预订量同比增长12%至148.11亿印度卢比，航空毛利率同比增长36%至5.85亿印度卢比，毛利率从3.2%提高至3.9%。
在酒店和套餐部门，酒店客房夜数同比增长9%至50.4万。
总预订量同比增长40%至51.42亿印度卢比，毛利率同比增长52%至4.56亿印度卢比，毛利率从8.16%提高至8.86%。
在流动性方面，截至2025年9月30日，现金及现金等价物和定期存款为21.39亿印度卢比。
总债务从2025年3月31日的5.46亿印度卢比大幅减少至2025年9月30日的2.11亿印度卢比。
至此，我想将会议交回主持人，并开启问答环节。
谢谢。
非常感谢。
我们现在开始问答环节。
任何想提问的人可以在按键电话上按星号和一。
如果您想退出提问队列，可以按星号和二。
请参会者提问时使用手持设备。
女士们，先生们，我们将等待片刻，让提问队列形成。
第一个问题来自investech的Nitin Padmanabhan。
请提问。
是的，嗨，早上好。
Dhruv、Anuj，我有几个问题。
首先是关于本季度企业和消费者的总预订量同比增长情况如何？
所以，如果我从同比角度看，Nitin，消费者方面的增长实际上仍然略有负数。
同比下降约10%左右。
而企业方面，包括MICE在内，企业增长接近20%，准确地说，几乎是25%的正增长。
很好。
对我们来说，企业业务是一个运营杠杆相当高的业务。
现在展望未来，考虑到运营杠杆的好处和投资之间的平衡，我们应该如何看待成本项目？
总体而言，您认为某些成本不会上升太多吗？
总体而言，您对成本的看法如何？
从投资角度来看成本。
从同比角度看，成本确实有变动。
但这也是由于Globe的业绩纳入。
去年同期，Globe的业绩在本季度仅包含21天。
现在本季度的费用中包含了Globe整个季度的费用。
这是部分原因。
事实上，成本变动的很大一部分来自于此。
如果从季度环比角度看，费用的实际变动或重大变动仅出现在其他费用方面，这是由于迁移到谷歌云平台（GCP）产生的一些增量成本，以及向联盟合作伙伴支付的增量佣金，一些联盟合作伙伴的业务增长非常显著，他们从Yatra采购酒店库存。
这是两个因素。
GCP成本在我们适应平台后应该会有所缓和。
初始过渡阶段成本总会略高一些。
但随着我们优化平台成本，未来几个季度这部分成本将减少约1-2亿卢比。
因此，成本总体上应该保持在大致范围内，不会有显著变化。
您看到的员工成本增加，是因为我们增加了企业方面的销售人员，并在MICE和费用管理销售方面增加了一些人员。
这样做的原因是我们看到了巨大的机会，这些人员可以为我们的投资带来非常快速的回报。
非常好。
非常感谢。
恭喜又一个出色的季度，祝一切顺利。
谢谢Nitin。
事实上，仅从我们的整体表现来看，我们将把全年调整后EBITDA增长指引从之前的30%上调至约35-40%，因为我们确实认为业务将继续获得良好的运营杠杆。
因此，基于改善的运营杠杆，我们也上调EBITDA指引。
谢谢。
下一个问题来自Antique Stockdoking的Biplav。
请提问。
大家早上好。
团队早上好。
恭喜取得出色的业绩。
我的第一个问题是，过去几个季度你们持续实现了强劲的盈利能力，并且鉴于企业业务的粘性，您能否预计第三季度和第四季度在本财年同样强劲，税后利润能否突破65-70亿卢比？
首先，感谢您的慷慨评价。
但如您所知，第三季度是企业差旅的季节性疲软季度。
10月份的排灯节和Shera假期，以及12月下半月的圣诞节假期，本季度企业差旅将相对缓慢。
因此，第三季度对我们来说将是较慢的季度，但第四季度，基于我们赢得的大量客户，以及MICE业务通常表现良好，我们预计第四季度将比目前更强劲。
总体而言，我们认为业务的积极势头将继续。
业务会有一定的季节性。
正如我刚才提到的，我们也上调了调整后EBITDA指引。
但我不想现在就给出税后利润65亿卢比这样的数字，以免过于超前。
我更希望让我们的业绩说明一切。
好的，这很合理，先生。
我的第二个问题是，我们观察到，如有误请纠正，航空净佣金率从第一季度的4.6%下降到第二季度的3.9%。
可能是由于更高的折扣。
可能是B2C占比上升或为推动业务而在企业定价方面的投资？
航空佣金率下降的原因是什么？
是的。
这有一个关键原因，即每年8月1日，Yatra都会庆祝其周年纪念日。
今年8月1日是我们的19周年纪念日，我们在整个8月举办周年促销活动。
自2006年以来，我们每年都这样做。
因此，本季度的消费者促销活动略高。
去年同期，本季度的航空毛利率也相对较低。
去年是3.2%。
因此，与去年相比，从3.2%提高到3.9%，有了显著改善。
但在这个季度，由于整个8月的周年优惠活动，确实有略高的折扣和消费者促销。
这同时适用于企业和B2C。
企业促销中，促销主要由B2C驱动。
但企业个人预订也会受益于同样的促销优惠。
好的，好的。
最后一个问题是关于AI，您提到了AI。
现在到处都能听到AI的消息。
您如何看待AI塑造OTA（在线旅行社）格局，特别是支持Yatra的增长，以及Yatra在AI能力方面的投资有多少？
能否提供一些细节？
投资可能是多少？
它将如何帮助Yatra？
当然。
首先，关于AI的潜力以及我们目前的应用，您可能已经看到我们的AI引擎DIA AI已在网站上线。
我们的目标是让企业差旅业务几乎像一个礼宾服务，您可以给出一个非常明确的单行请求。
基于您的政策，企业引擎确切知道您的员工级别和权限。
它应该能够提供匹配的搜索结果。
举个例子，我可以告诉DIA："明天早上8点到9点之间帮我找一班飞往孟买的靛蓝航空航班。"
它只会显示存在的一两个航班选项。
对于酒店，您可以说："显示孟买Sakinaka附近的五星级酒店，并提供欧式早餐。"
它只会显示那些酒店。
我们试图做的是使用AI复制礼宾为商务旅行者提供的那种人际界面。
我们的优势在于拥有大量企业旅行者的数据。
我们知道他们的偏好，知道适用于他们的政策。
所有这些都预先配置在我们的引擎中，使我们能够以很少有人能实现的方式进行个性化。
我认为这是Yatra的巨大优势，我们希望构建一个高度个性化的企业差旅平台。
这是用户端的一个例子。
其他应用包括，您可以简单地使用这个助手要求取消航班。
您可以要求电子机票，要求重新安排行程。
在后台，我们的办公室每天收到大量企业旅行者的请求。
这些请求可能相当标准化。
例如，人们询问明天早上飞往孟买或加尔各答的三个最便宜的航班选项。
这些电子邮件请求都可以使用AI自动化处理，从而降低服务成本。
正如我之前提到的，我们预计到本财年末将优化至少约75个岗位。
我认为到明年年底，这有潜力优化约200个岗位。
因此，我们看到AI在用户体验和公司服务成本方面都有巨大价值和应用。
我们有一个强大的AI团队，由Shakti Goyal博士领导。
他拥有IIT、MIT背景，领导着约15名数据科学家，专注于构建AI驱动的应用程序。
太好了。
谢谢先生。
我会回到队列中。
当然。
谢谢。
谢谢。
女士们，先生们，为确保管理层能够回答所有队列中参会者的问题，请每位参会者限制提问两个问题。
下一个问题是DAM Capital的Anmol Gar，请提问。
是的，嗨Dhruv，感谢这个机会，恭喜取得强劲业绩。
想了解几件事。
一是想了解航空部门的环比 volume growth，约为10%左右，而行业下降3-4%。
这是因为B2B的增长，还是我们在B2C领域也获得了市场份额？
此外，想了解我们是否计划在未来几个季度在B2C方面投入更多以获取市场份额？
嗨Anmol。
Anmol。
关于volume的增长，如果从第一季度的增量来看，约60%的增量来自B2C，约40%来自B2B（企业方面）。
因此，B2C方面也出现了良好的增长势头。
我们实施了一些举措，使B2C能够在不需要负的客户获取成本的情况下实现增长。
目前B2C方面有一些非常好的举措，使我们能够在不产生负的客户获取成本的情况下发展B2C业务。
这也是推动因素，B2B无论如何都保持着季度环比的稳定增长势头，单位经济效益为正。
因此，B2B稳定，B2C方面，我们过去六到九个月一直在努力的一些事情开始取得成果。
是的。
因此，我们是否可以预期B2C市场份额在未来继续增长？
关于您提到的新举措，是否更多与推出的增值产品相关，能否说明这些产品占总预订量的百分比？
在B2C方面，我们应该继续看到volume growth的积极趋势。
这方面没有放缓迹象。
因此，我们预计未来也会继续。
部分来自交叉销售，但部分也来自B2C方面的新客户获取。
我不想公开谈论我们获取客户的所有举措，因为我觉得从竞争角度来看，这些是一些差异化的步骤，我们现在想保密。
但这些是我们以相对较低的客户获取成本获取客户的一些有趣方式。
关于增值产品和服务的附加率，仍在15-20%之间徘徊。
因此，未来还有很大的增长空间。
仍处于早期阶段。
明白了。
最后，想了解2026财年在收入减去服务成本增长方面是否有指引？
关于收入减去服务成本，我们最初的指引约为20%，EBITDA指引为30%。
我们已将EBITDA指引上调至约35-40%。
收入减去服务成本也应该会轻松超过我们给出的20%的指引。
我认为可能会再增长10%左右。
即收入减去服务成本增长约22-23%。
明白了。
好的，Dhruv。
我的问题就这些。
谢谢Armaan。
谢谢。
女士们，先生们，为确保管理层能够回答队列中所有参会者的问题，请将问题限制为每人两个。
下一个问题来自Iwealth India的Aditi，请提问。
你好。
是的，嗨，先生。
先生，我想知道服务成本增加的原因，因为它增长了很多，因此我们的总毛利润也增加了。
原因是什么，未来我们应该如何看待？
服务成本来自MICE业务，MICE业务有一定的季节性。
服务成本的增加完全是由于本季度MICE业务的增长。
如果从毛利率（收入减去服务成本）角度看，它不会直接受到服务成本的影响，这是我们赚取的净收入。
即扣除服务成本后的收入。
因此，服务成本仅来自MICE业务，MICE业务的季节性通常第二季度和第四季度较强。
明白了。
好的，那么未来这会减少还是保持在200左右？
第三季度由于MICE业务的季节性会下降，第四季度由于同样的季节性会再次上升。
您应该更关注毛利率（收入减去服务成本）这个数字，而不是服务成本，这是我们的实际毛收入。
由于航空票务的原因，毛利率环比也有所下降。
上个季度您说这是因为与银行的一些附属合作。
本季度没有体现。
这实际上不正确。
上个季度我们的收入减去服务成本为11.5亿卢比。
本季度收入减去服务成本为12.5亿卢比。
因此，环比实际上增加了1亿卢比。
不，先生，我指的是毛利率（take rate）。
上个季度毛利率为4.6%，因为您与银行有一些附属合作。
本季度没有体现。
航空票务的佣金率从4.6%下降到3.9%，这是Biplub也问过的问题。
原因是8月的周年纪念期间消费者促销活动增加。
每年8月的周年纪念月，我们都会有更多的消费者促销活动。
明白了。
好的，非常感谢。
不客气。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Xponent Tribe的Akshay，请提问。
嗨。
感谢这个机会。
我有一个关于B2B领域的问题。
B2B市场正以相当健康的速度增长，想了解我们正在做什么来获取增量市场份额。
我们是否比最接近的B2B同行获得了更多的市场份额？
如果是，我们正在做什么来实现这一点？
当然。
在B2B方面，B2B行业的增长通常是GDP的1.5-2倍。
目前，行业增长预期约为9%左右。
我们的增长速度明显更快，几乎是行业的两倍。
如果看过去几个季度的趋势，我们肯定在从所有竞争对手那里获取市场份额。
总体而言，这一趋势始于2023年新冠疫情后，组织一直在积极寻求数字化其业务流程。
差旅无疑是他们试图简化和数字化的业务流程之一。
作为市场领导者，我们的产品非常适合印度市场，国内酒店内容丰富，能够为大型企业提供从差旅申请到费用管理的集成解决方案，与组织深度集成。
因此，提供完全无缝且适合印度市场的解决方案，这帮助我们在行业中凭借产品和解决方案赢得市场份额。
让我更明确一点。
当我看MakeMyTrip的产品时，逐项比较功能，我没有看到实质性差异。
我的问题更具体，客户在我们产品中看到了什么，使他们选择Yatra而不是竞争对手（不点名）？
我们的产品有什么突出之处？
当然。
如果要更深入，您只从终端消费者的预订流程角度看产品，而没有考虑大型企业中实际做决策的人（采购人员、关注政策合规的CFO），他们关注组织政策的复杂性以及系统处理这些政策的能力。
如果我的政策规定，特定级别的员工，飞行时间超过5.5小时可乘坐商务舱，少于5.5小时只能乘坐经济舱，系统能否智能识别并确保只向终端旅行者显示相关航班？
有数百种基于成本中心、员工级别、地理位置的政策配置，我们的系统可以轻松适应。
这就是关键所在。
您作为终端消费者看到的简单预订流程是较容易的部分。
决策者不是终端旅行者，而是后台的CFO或采购负责人。
我们能够将市场价格与每个组织与酒店连锁的特别协商价格无缝集成，这对企业来说是巨大的成本节约优势。
我们服务的一些全球跨国公司与全球酒店连锁的价格是其他TMC无法比拟的，例如四大会计师事务所或大型咨询公司与万豪集团的价格。
这些价格与零售价格无缝流入我们的平台，确保企业旅行者获得最低价格。
这就是优势所在。
我们能够使用Power BI工具向采购和CFO提供大量数字信息，让他们以多种方式分析成本，从政策合规角度进行基准比较，查看行业同行的政策，以及改变政策带来的财务节约。
这些后台功能是决策者使用的，表面比较可能看不到，但这就是关键所在。
谢谢。
下一个问题来自Search Capital的Ankush Agarwal，请重复。
是的，嗨。
感谢回答那个问题。
先生，能否首先强调本季度毛利率的有机增长是多少？
当然。
关于毛利率的有机增长，您是从航空角度还是整体角度看？
不，整体角度。
我认为上个季度我们说毛利率有机增长超过30%。
本季度类似数字。
毛利率同比增长34%，本季度为12.57亿卢比。
是的，但有机增长是多少？
这包括约20天的Globe业绩。
有机增长率接近21-22%。
好的，好的。
是的。
第二个问题是，中期我们给出了EBITDA利润率达到30%的指引。
您预计未来最大的运营杠杆来自哪些成本项目？
我们关注的是EBITDA与毛利率的比率达到30%。
杠杆主要来自人员成本和其他费用。
这两个项目将继续看到运营杠杆。
如您所见，环比人员成本增加约1.5亿卢比，但我们的收入减去服务成本增长了约10亿卢比。
其他费用，如前所述，增加约5亿卢比，部分来自迁移到谷歌云平台的增量成本，未来几个季度这部分成本将降低。
最后一个澄清，关于毛利率增长20-23%和调整后EBITDA增长35-40%的指引。
如果看过去12个月的数字，调整后EBITDA增长51%，毛利率增长17%。
指引给人的印象是下半年增长会放缓，但显然不会。
我想了解为什么给出如此保守的指引，即使未来两个季度不增长也能超过指引。
我认为在某种程度上，我们宁愿保守，然后让业绩说明一切。
我不想给出非常激进的指引，而是继续给出较为温和的指引，确保业绩达标。
谢谢参会者。
请将问题限制为两个。
下一个问题来自Pras Capital的Rohan，请提问。
是的，感谢这个机会。
我的第一个问题是关于毛利润到调整后EBITDA的转化率。
过去三个季度毛利润分别为10.9亿、11.5亿、12.6亿卢比，增长很好。
但调整后EBITDA转化率没有真正增长，三个季度均为2.5亿卢比。
我们何时能看到运营杠杆发挥作用，这个数字何时能有意义地上行？
2027财年毛利润到税后利润的转化率的合理数字是多少？
这是个好问题，Ron。
至少目前，我们进行了一些增量投资，无论是为费用管理和企业差旅增加销售人员，还是迁移到谷歌云平台以更好地服务客户。
过去两三个季度，由于业务增长良好，我们有足够的空间投资这些举措，这些举措将在后续季度带来回报。
从数字角度，您将在第四季度开始看到改善，距离现在不远，之后将建立新的基线，高于目前的2.5亿卢比左右。
明白了。
第二个问题是，上半年运营现金流非常强劲，尽管B2B业务需要更高的营运资金。
您管理得很好，过去曾谈到使用企业信用卡控制应收账款。
这已经实施了吗，还是暂时搁置，未来如何看待？
不，这是营运资金改善的部分原因，一些客户迁移到企业卡平台。
显然，还有利润转化为现金流的增量收益。
因此，这两个因素都有影响。
那么，在这个旅程中处于什么阶段，还能优化吗？
是的，在卡片平台采用方面还处于早期。
我之前提到过，卡片平台采用率约为30%左右，实际上略低于此，约20%多。
因此，随着卡片平台的普及，有很大的改善空间。
去年我们的ROCE约为5%，今年上半年已达到约4%以上。
今年ROCE应接近8%以上，明年应达到13-14%左右。
优化机会很大，企业客户采用卡片平台是一个渐进过程。
但根据趋势，未来两三年内，20%多的采用率应至少达到50%以上，销售数字会更大。
谢谢。
下一个问题来自Strokes Capital的Sahil，请提问。
嗨，感谢这个机会，恭喜取得出色业绩。
想了解本季度新增的34家企业客户，能否说明这些客户的规模，是大型企业还是中小企业？
这些主要是中大型企业，不是中小企业。
从平均支出来看，这些公司的平均支出约为7-8亿卢比。
因此，都是相当大的中型到大型企业。
好的，明白了。
第二个问题是，Globe Travels的整合对本季度有何贡献，整合是否顺利？
Globe是一次非常成功的收购，自收购以来已有一年多。
我们已成功将Globe的采购和技术整合到Yatra平台。
关于贡献，如前所述，毛利率有机增长约20%，而整体增长34%，这包括Globe的收购。
因此，Globe是一次非常成功的收购。
谢谢。
下一个问题来自CSIGN Capital的Sonal，请提问。
嗨，我是Sonal。
希望能听到我说话，感谢回答我的问题。
第一个问题是关于报告数字的会计处理。
由于Globe去年9月季度的业绩仅包含20天，今年包含整个季度，从独立角度看数字是否更公平？
想澄清这一点以理解增长。
我想，独立角度在一定程度上无法反映收购后的协同效益。
是的，但除此之外，您可以在一定程度上看独立数字。
是的。
因此，如果我们不考虑PNL，假设Globe在2024年9月季度的销售额为X亿卢比，其中20天包含在我们的PNL中，本季度包含90天，那么同比比较是否更公平？
然后说收入增长了多少？
因为独立角度的收入从20.2亿增长到20.3亿，包含Globe的天数。
如果去年包含90天Globe，今年包含90天Globe，收入增长会是多少？
如果能分享这些数字，将更公平地比较增长。
独立数字仅包括Yatra Online Ltd，可能需要Anuj确认是否包含其他子公司（如差旅子公司）的合并业绩。
是的，包含。
好的，抱歉，请继续。
是的，我刚才说如果去年包含90天Globe，今年包含90天Globe，销售额会是多少？
大致估算，以便公平比较增长。
如果进行同比比较，毛利率同比改善约20%。
即去年90天Globe与今年90天Globe相比。
明白了。
所以这是...
谢谢。
下一个问题来自PNB Securities的Aman Jain，请提问。
你好。
嗨。
恭喜。
电话会议中提到ROCE明年应提高到13-14%，这是由于信用卡产品的使用和债务减少，还是也考虑了EBITDA改善，以及预期的EBITDA改善幅度是多少？
当然。
ROCE的改善将是两者的结合，但更大一部分来自EBITDA的改善。
考虑到我们的增长率，预计EBITDA将继续以至少25-30%的速度改善，这不是正式指引，只是指示性的。
未来也会继续保持这种EBITDA增长。
另一个因素是，考虑到我们大部分成本结构是固定的，增量业务的ROCE（即使考虑28天应收账款的营运资金）在30%以上。
随着增量业务占比提高，运营杠杆将推动ROCE继续改善，如今年ROCE从去年的不足5%提高到可能的8%以上。
因此，运营杠杆推动EBITDA改善，同时后台营运资金优化。
谢谢。
下一个问题来自Hathway Investment的Vinaya，请提问。
谢谢。
业绩非常好，出色的数字。
只有一个问题，之前的参会者问过，10月的同比增长如何，包括去年和今年的Globe完整月份，能否告诉我们10月的收入减去服务成本增长和EBITDA增长？
实际上，由于排灯节假期的时间不同，10月的同比增长不会完全可比。
但尽管如此，有机的收入减去服务成本增长预计在15-20%之间，EBITDA增长预计在25%以上。
好的。
第二个问题是本季度MICE业务的贡献，上半年占销售额的百分比是多少？
第二季度MICE的贡献约为16%，上半年第一季度为17%，上半年整体约为13%。
非常感谢，祝剩余季度一切顺利。
谢谢。
当然。
谢谢。
谢谢。
下一个问题是Vivla的跟进问题，请提问。
是的，谢谢。
Dhruv，你们到目前为止已签约超过1300家企业客户，这些客户的业务是否已达到全部潜力？
这些已签约企业客户的估计年收入潜力是多少，目前的运行率是多少？
你的问题是关于企业客户在本季度还是上一季度的业务？
不，每个季度从这些企业客户获得的业务，是否已达到全部潜力？
假设已签约企业客户的全部潜力为每季度100亿卢比，是否已达到？
没有。
答案是否定的。
从潜力角度看，仍未达到。
一些客户仍在扩大规模和提升阶段，主要是过去两个季度新增的客户。
他们目前约达到潜力的60-70%。
总体而言，从这些客户的全部潜力来看，可能有5-10%的增量增长。
好的，因此未来的增长将来自新增企业客户还是现有客户增加支出？
未来2-3个季度、2-3年的销售增长如何看？
这总是两者的结合。
历史上，现有客户增长同比平均约8-9%，新增客户带来10%以上的增长，向现有客户交叉销售新产品和服务带来约4-5%的增长。
现有客户的增长通常如前所述，跟随GDP和经济的整体增长，因此增速为GDP的1.5-2倍。
好的，好的，好的。
本季度B2B的份额是多少？
约67-68%。
67%。
好的，好的。
谢谢，祝一切顺利。
谢谢。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Expert and Tribe的Akshay，请提问。
嗨Dhruv，再次感谢这个机会。
想继续我之前的话题，如果比较数字优先的参与者（如Icons）提供的带有内置规则引擎的直接预订平台，是否可以说这部分市场（增速高于整体市场）我们也在获取份额？
因为从非数字到数字的结构性转变非常明显，我们从中获取份额很清楚，但想了解在数字优先平台中是否也在获取份额。
我们在数字优先平台中获得了一些市场份额，但从更广泛的角度看，更传统的线下玩家也在推出数字优先解决方案。
因此，从整体来看，我们正在获得大量市场份额。
但如果更具体地说，假设有两家真正提供此类解决方案的公司，我会说我们可能保持或略微获得市场份额。
这一过程相对早期，因为公司在2-3年前才开始数字化之旅，因此大多数合同不会很快续约。
当然，当然，很公平。
那么客户流失率如何？
客户流失率每年低于3%。
是的，当然。
谢谢。
我的问题就这些。
当然。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Pratik Giri，请提问。
嗨。
业绩很好，我的问题大部分已被回答，但想扩展最后一个问题。
例如，Yatra的客户如果被市场上的其他公司接触，是什么让客户不转换，假设Yatra和其他公司的产品功能相同。
从转换和流失角度看，保险行业每年都有定价分析，这个领域也是如此吗？
不，因为与组织的深度集成（如HRM、ERP、采购工作流），转换存在很大的惰性。
原因是，从任何企业角度，新玩家必须提供显著的增量价值，企业才会让自己的技术团队优先进行新集成。
这是一个巨大的障碍，因为在较软的层面，很少有公司的技术团队会优先为边际收益集成新的差旅供应商。
因此，新玩家必须提供实质性的巨大价值，组织才会承担这一责任。
因此，与组织的深度集成创造了客户的长期价值。
明白了，非常有帮助。
如果主持人允许，我可以再提一个问题吗？
当然，请继续。
是的，好的，抱歉，我听主持人的。
队列中还有参会者。
下一个问题来自Kaggle Quest Capital的Hitesh，请提问。
是的，能听到我说话吗？
你好？
是的，请继续。
是的，请继续。
是的，我想确认一下，上个季度您说毛利率到EBITDA的比率，12-18个月目标是25%，36个月达到30%。
现在仍然可以实现，还是需要调整？
我记得我说的是短期内23-25%，中期达到30%。
我仍然相信23%在相对短期内可以实现，不需要调整。
好的，抱歉，您能定义"短期内"吗？
未来四个季度左右。
是的。
好的。
请纠正我，如果我理解错误，考虑到Q2是最好的季度，我原以为毛利率到EBITDA的比率会上升，但实际上下降了。
这是一次性的还是...
是的，正如我解释的，有两个关键因素。
一是Yatra的周年纪念季度，8月有更高的消费者促销活动。
二是迁移到谷歌云平台的增量成本，稳定后未来几个季度将减少约1-2亿卢比。
仅这2亿卢比就会使EBITDA与毛利率的比率达到约21.5%。
谢谢。
下一个问题来自投资者Adit，请提问。
嗨。
感谢这个机会，恭喜取得出色业绩。
我有两个问题。
第一，去年Globe报告亏损约2.4亿卢比，这也包括利息部分。
本季度我们从Globe获得利润了吗？
自收购以来，Globe一直盈利。
过去三个季度Globe的盈利状况良好。
好的。
Yatra企业和Globe之间是否存在竞争？
没有，因为两者专注的客户群体不同。
Globe更多面向中小型企业，主要专注于印度东部。
Yatra更多面向大型企业和中型企业，主要专注于印度西北部和南部。
因此，Yatra和Globe的企业客户群重叠极小。
谢谢。
由于时间限制，这是最后一个问题。
现在我将会议交给管理层进行总结发言。
请讲，先生。
谢谢主持人，感谢大家今天抽出时间参加会议。
展望未来，我们将继续专注于扩大高毛利业务、深化技术能力并为股东创造可持续的长期价值。
基于我们看到的强劲势头，如前所述，我们将调整后EBITDA同比增长指引从30%上调至35-40%。
至此，我们结束今天的电话会议，一如既往，我们的投资者关系合作伙伴Valorum Advisors和我们一起，如有任何后续问题，请随时联系。
谢谢。
谢谢，代表ICICI Security，本次会议到此结束。
感谢大家的参与。
现在可以挂断电话了。