Peter Stabler（投资者关系副总裁）
Drew Houston（首席执行官兼董事长）
Tim Regan（首席财务官）
Palak Chandak（花旗集团）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本市场）
Matt Bullock（美国银行）
Jaiden Patel（摩根大通公司）
Kincaid LaCorte（Citizens JMP Securities, LLC）
Selena Huang（高盛）
Seth Gilbert（瑞银集团）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Dropbox 2025年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把会议交给主持人Peter Stabler。请开始。
下午好，欢迎参加Dropbox 2025年第三季度财报电话会议。提醒一下，我们将在本次电话会议中披露非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP结果的定义及调节表可在我们的财报发布稿和投资者关系网站（investors.dropbox.com）上的财报演示文稿中找到。我们还将在本次电话会议中发表前瞻性陈述，包括对第四季度和2025财年的未来展望，以及对我们业务、资产、战略和宏观经济环境的预期。此类陈述受已知和未知风险与不确定性影响，可能导致实际结果与描述存在重大差异。
许多此类风险和不确定性在我们提交给SEC的文件中有所描述，包括我们最新的和即将发布的10-Q表格报告。前瞻性陈述仅代表截至陈述作出之日我们的信念和假设。除非法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将把电话交给Dropbox首席执行官兼联合创始人Drew Houston。
谢谢Peter，大家下午好。欢迎参加我们2025年第三季度财报电话会议。我和首席财务官Tim Regan一起出席。我将介绍我们的业务和产品亮点，然后Tim将介绍我们的第三季度业绩以及对今年剩余时间的展望。我们的团队本季度执行出色。恒定汇率收入轻松超出指引，主要得益于个人和自助团队计划的留存率好于预期。非GAAP运营利润率同比显著上升，反映了我们对运营效率的关注，以及Tim将介绍的一些与时间相关的支出调整。
现在，让我们深入探讨我们的两个战略重点：扩大DASH的规模，以及简化和加强我们的核心FSS业务。我们先从DASH开始。我们的行业在AI模型上投入了数万亿美元，这些模型可以解释量子物理，却找不到您的第二季度董事会演示文稿。这正是我们通过DASH解决的问题。
具体而言，当今工具的问题在于它们不理解您的工作背景。消费者AI工具不了解您的公司；Copilot无法查看您的Slack；Gemini无法查看您的Salesforce。您总是从零开始，一次剪切、粘贴和上传一个文档。与此同时，中小企业要么被企业搜索工具忽视，要么被迫使用非为业务构建的消费者工具，这些工具在数据泄露方面存在实际安全风险。DASH通过连接您所有的工作应用程序（来自Microsoft、Google、Slack、Notion等您使用的一切）解决了这个问题。您只需一个搜索框，而不是10个。您获得的AI实际上能看到您的全貌，而不仅仅是一个生态系统的片段。与消费者AI不同，DASH从根本上为业务而构建，具备IT团队实际需要的安全性和管理控制。
第三季度，我们显著改进了DASH产品。搜索延迟降低了75%，同时对我们的核心用户群体创意专业人士而言，质量实际上有所提升。DASH现在可以转录视频，让您与之聊天，并能搜索图像和扫描件中的文本。我们还引入了Mobius Labs团队，以进一步推动我们的多模态能力。他们正在构建针对大规模多媒体处理优化的AI模型，为处理视频的团队开辟全新的工作流程。我们还升级了stacks——我们的智能内容集合，增加了排名答案和更简单的共享功能。DASH是唯一一款面向中小企业的AI工具，它不仅能搜索和聊天，还能帮助在整个公司范围内组织和共享内容。
我们看到了强劲的早期参与度，60%的DASH管理版周活跃用户现在每周至少使用DASH两天，这表明该产品正成为他们日常工作流程的一部分。安全性仍然至关重要。IT管理员需要保护公司内容，因此本季度我们推出了高风险共享的自动保护功能。管理员现在可以执行自动检测和修复问题（如公共链接或不当外部访问）的策略。最后，在几周前的秋季发布会上，我们发布了两项重要公告。首先，我们在美国推出了DASH的自助版本，您现在可以访问Dropbox.com/，让您的团队立即开始使用。
无需数月部署，无需5万美元设置费，只需使用工作邮箱登录，连接您的应用程序即可开始使用。这使我们能够触达许多以企业为重点的公司无法覆盖的中小企业客户。我们最初将其定价为每位用户每月19美元，当前的高级文件同步和共享计划客户有资格获得第一年50%的折扣。其次，对于我们的Dropbox商业客户，我们开始在Dropbox应用程序中推出原生DASH集成。这将DASH的搜索、聊天和stacks直接带入FSS体验。我们的客户已经知道，您可以用自然语言向您的文件提问、获取摘要并查找相关内容。
试用用户还可以获得独立版DASH，以获得更深入的功能以及连接除文件之外所有其他工作应用程序的能力。DASH for Dropbox首先在网络版向Dropbox FSS团队推出，移动版和桌面版将在未来几个月推出。为确保良好体验，我们将在未来几个季度分阶段推出，首先从美国的FSS客户等待名单开始。此次发布是一个重要里程碑，它扩大了访问范围，并将DASH介绍给我们庞大的EFSS用户群和新的中小企业客户。
我们看到了强劲的早期参与度，60%的DASH管理版周活跃用户现在每周至少使用DASH两天，这表明该产品正成为他们日常工作流程的一部分。安全性仍然至关重要。IT管理员需要保护公司内容，因此本季度我们推出了高风险共享的自动保护功能。管理员现在可以执行自动检测和修复问题（如公共链接或不当外部访问）的策略。最后，在几周前的秋季发布会上，我们发布了两项重要公告。首先，我们在美国推出了DASH的自助版本，您现在可以访问Dropbox.com/，让您的团队立即开始使用。
无需数月部署，无需5万美元设置费，只需使用工作邮箱登录，连接您的应用程序即可开始使用。这使我们能够触达许多以企业为重点的公司无法覆盖的中小企业客户。我们最初将其定价为每位用户每月19美元，当前的高级文件同步和共享计划客户有资格获得第一年50%的折扣。其次，对于我们的Dropbox商业客户，我们开始在Dropbox应用程序中推出原生DASH集成。这将DASH的搜索、聊天和stacks直接带入FSS体验。我们的客户已经知道，您可以用自然语言向您的文件提问、获取摘要并查找相关内容。
试用用户还可以获得独立版DASH，以获得更深入的功能以及连接除文件之外所有其他工作应用程序的能力。DASH for Dropbox首先在网络版向Dropbox FSS团队推出，移动版和桌面版将在未来几个月推出。为确保良好体验，我们将在未来几个季度分阶段推出，首先从美国的FSS客户等待名单开始。此次发布是一个重要里程碑，它扩大了访问范围，并将DASH介绍给我们庞大的EFSS用户群和新的中小企业客户。
我们看到了强劲的早期参与度，例如，60%的DASH管理版周活跃用户现在每周至少使用DASH两天，这表明该产品正成为他们日常工作流程的一部分。安全性仍然至关重要。IT管理员需要保护公司内容，因此本季度我们推出了高风险共享的自动保护功能。管理员现在可以执行自动检测和修复问题（如公共链接或不当外部访问）的策略。最后，在几周前的秋季发布会上，我们发布了两项重要公告。首先，我们在美国推出了DASH的自助版本，您现在可以访问Dropbox.com/，让您的团队立即开始使用。
无需数月部署，无需5万美元设置费，只需使用工作邮箱登录，连接您的应用程序即可开始使用。这使我们能够触达许多以企业为重点的公司无法覆盖的中小企业客户。我们最初将其定价为每位用户每月19美元，当前的高级文件同步和共享计划客户有资格获得第一年50%的折扣。其次，对于我们的Dropbox商业客户，我们开始在Dropbox应用程序中推出原生DASH集成。这将DASH的搜索、聊天和stacks直接带入FSS体验。我们的客户已经知道，您可以用自然语言向您的文件提问、获取摘要并查找相关内容。
试用用户还可以获得独立版DASH，以获得更深入的功能以及连接除文件之外所有其他工作应用程序的能力。DASH for Dropbox首先在网络版向Dropbox FSS团队推出，移动版和桌面版将在未来几个月推出。为确保良好体验，我们将在未来几个季度分阶段推出，首先从美国的FSS客户等待名单开始。此次发布是一个重要里程碑，它扩大了访问范围，并将DASH介绍给我们庞大的EFSS用户群和新的中小企业客户。
我们的核心团队在加强和简化FSS的同时提高运营效率方面取得了实质性进展。这种势头令人振奋，我们期待在未来几个月向您更新我们的进展。我要感谢Dropbox团队所有人本季度的辛勤工作。现在，我将把电话交给Tim，由他介绍我们第三季度的财务表现和第四季度展望。
谢谢Drew。我将介绍第三季度的财务亮点，然后提供第四季度和2025全年的指引。我们本季度很好地实现了目标，业绩超出预期。我们的核心团队在稳定自助文件同步和共享业务领域取得进展，同时推动了显著的运营杠杆。这使我们有机会投资于DASH等新的增长领域，这些领域也在取得进展，因为我们现在有几个上市策略在运行，以利用我们面前的巨大市场机会。
我们还大幅减少了股本数量，从而使我们今年能够显著提高每股自由现金流。考虑到这一点，我现在转向我们第三季度的财务表现。第三季度总营收同比下降70个基点，至6.34亿美元。恒定汇率收入同比下降120个基点，至7.31亿美元。剔除Form Swift的影响（对收入造成150个基点的拖累），我们的恒定汇率收入同比略有增长，主要得益于个人SKU的相对强劲表现。总ARR为25.36亿美元，同比下降1.7%，恒定汇率基础上下降1.5%。
Form Swift在本季度对ARR造成了160个基点的拖累。本季度末，我们的付费用户为1807万，环比减少约6.4万。本季度的减少主要是由于我们管理账户基础内的降级销售以及我们在表单方面投资的减少。与此抵消的是，我们看到Simple SKU（我们针对移动优先用户的低价、低存储计划）获得了积极 traction。每付费用户平均收入（ARPU）为139.07美元，而上一季度为138.32美元。ARPU环比增长主要得益于外汇汇率顺风以及向更高价格和月度计划的转变。
在继续讨论我们的损益表之前，我想指出，除非另有说明，所提及的所有损益表数据均为非GAAP，不包括基于股票的薪酬、购买无形资产的摊销、某些与收购相关的费用、裁员费用以及债务、股权投资收益。我们的非GAAP净收入还包括上述调整的所得税影响。本季度毛利率为81.4%，较去年同期下降260个基点，反映了我们数据中心更新周期带来的更高折旧以及我们在DASH基础设施上的投资。
运营利润率为41.1%，高于我们37%的指引，较去年同期上升约490个基点。运营利润率同比上升主要由于裁员导致的人员减少、FormSwift营销支出的消除以及核心绩效营销的有针对性削减。与我们的指引相比，运营利润率主要得益于延迟招聘、较低的外部服务和营销支出以及一些一次性收益。第三季度净收入为1.97亿美元，同比增长3%。第三季度稀释后每股收益为0.74美元，基于2.65亿股稀释加权平均流通股，而去年同期为0.60美元，同比增长23%。
转向我们的现金流和资产负债表，运营现金流为3.02亿美元，较去年同期增长10%。第三季度包括2100万美元的利息支付（扣除相关税收优惠后），与我们根据定期贷款安排提取的金额相关。本季度资本支出为800万美元，产生未杠杆化自由现金流3.14亿美元（每股1.19美元），同比增长39%。我们还为数据中心设备增加了4500万美元的融资租赁。尽管我们继续更新数据中心，但我们已接近这一更新周期的尾声。
9月，我们修订了现有的信贷协议，增加了7亿美元的延迟提取有担保定期贷款，条款与我们2024年12月的初始定期贷款相似，2025年未提取金额无利息费用。我们预计明年初提取这些资金以偿还2026年3月到期的可转换票据。因此，我们今年不会因这项交易产生增量利息费用。截至本季度末，我们已提取11.5亿美元，定期贷款下可提取15.5亿美元。本季度末，我们的现金和短期投资为9.25亿美元。在9月增资的同时，我们的董事会还批准了一项新的15亿美元股票回购计划。
第三季度，我们回购了约1400万股股票，支出约3.9亿美元。截至第三季度末，我们现有的股票回购授权下约有15.8亿美元剩余。现在，我将提供我们对2025年第四季度和全年的更新指引。对于2025年第四季度，我们预计收入在6.26亿至6.29亿美元之间。我们预计货币顺风约为300万美元。按恒定汇率计算，我们预计收入在6.23亿至6.26亿美元之间。我们预计Form Swift将对第四季度收入造成约170个基点的拖累。
我们预计非GAAP运营利润率约为37%。最后，我们预计稀释加权平均流通股在2.56亿至2.61亿股之间。基于我们30天的平均股价，对于2025全年，我们将报告收入指引区间的中点上调1800万美元，现在预计区间为25.11亿至25.14亿美元。我们还将恒定汇率收入指引区间的中点上调1700万美元，现在预计区间为25.08亿至25.11亿美元。我们现在预计Form Swift今年对收入造成约130个基点的拖累。
我们的毛利率展望保持不变，约为82%。我们将非GAAP运营利润率展望上调100个基点，至约40%。我们预计未杠杆化自由现金流将达到或超过10亿美元。我们继续预计扣除税收优惠后的现金利息支出约为8500万美元。我们还将全年资本支出指引下调至2000万至2500万美元。我们维持融资租赁增加额约为收入6%的展望。最后，我们现在预计稀释加权平均流通股在2.73亿至2.78亿股之间。
我现在分享一些关于2025年指引的额外观点，并提供一些关于2026年的初步想法。关于收入，我们上调全年收入指引以反映我们上一季度的出色表现以及我们预计将持续到今年剩余时间的自助SKU的更强结构性留存趋势。转向付费用户，我们现在预计全年减少约25万，较之前30万付费用户的展望有所改善。我们在付费用户方面的好于预期结果是由自助文件同步和共享SKU的强劲留存率以及我们低价Simple计划的早期成功推动的。
我们预计这一出色表现将被我们管理销售业务中的疲软结果部分抵消，我们在管理销售业务中继续看到近期的降级销售活动。与我们之前的评论一致，Form Swift预计将占今年总下降的约一半。关于运营利润率，我们将全年指引上调100个基点，主要得益于更严格的招聘、绩效营销效率、更低的外部服务支出以及一些一次性收益。同时，我们预计下一季度在人员和营销方面会有一些增量投资，以支持DASH。我们下调了全年资本支出指引，因为我们已经调整了今年剩余时间的数据中心投资规模。
与我们在整个业务中管理支出的纪律性方法一致，我们下调了全年加权平均流通股展望，反映了我们股票回购计划下的额外能力以及我们随时间减少股本数量的承诺。最后，我们上调了未杠杆化自由现金流指引，大致与上调的运营利润率一致，我们现在预计未杠杆化自由现金流将达到或超过10亿美元。未杠杆化自由现金流超过10亿美元将是公司的一个里程碑，既代表了我们多年来一直努力实现的水平，也证明了我们业务模式的实力。
我们为在这方面取得的进展感到自豪，并期待继续保持这一势头。我将以一些关于2026年收入的初步想法结束。我们明年的战略将在很大程度上反映我们今年的目标，重点是扩大DASH和加强我们的自助团队业务，所有这些都是为了恢复收入增长。然而，我们预计将继续面临近期收入阻力，这源于我们退出FormSwift业务的战略决策，以及减少对核心业务的管理销售业务和绩效营销的投资。
关于运营利润率，我们将迎来2024年10月裁员的影响，因此明年不会有这种利润率扩张顺风。此外，2026年将是DASH的重要一年，随着上市策略的扩展和营销投资的增加，我们旨在推动更高的试用使用率、参与度和转化率。随着客户 traction 的建立，我们将保留进一步投资增长的灵活性。因此，我们目前不预计2026年是利润率扩张的一年。由于我们的DASH自助模式几周前才推出，我们现在才看到这些模式的真实客户信号，因此随着我们获得更多 insight，我们将在未来几个月完善我们的预期和计划。因此，我们将在2月的财报电话会议上分享更多关于2026年的预期。现在，操作员，请打开提问线路。
女士们，先生们，提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。为节省时间，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。现在，第一个问题来自花旗的Palak Chandak。您的线路已接通。
嗨，我是花旗的Palak。感谢您回答我们的问题，并祝贺本季度取得出色业绩。我的第一个问题是关于DASH的自助版现在已经推出。我很好奇您对DASH的早期反馈和进展有何看法。我知道它不会占您收入的很大一部分，但上调的指引中是否有任何部分包括DASH的货币化？
我可以先从DASH和自助版发布开始。所以现在还处于早期阶段。发布才几周，但更广泛地说，DASH的基本价值主张正在引起共鸣。客户赞赏能够跨所有不同应用程序进行搜索的能力。他们赞赏拥有一个实际上了解他们、他们的公司以及DASH一些独特功能的AI助手。例如，stacks（智能集合，允许您跨任何平台组织内容，而不仅仅是文件），以及最后，保护和控制（帮助IT管理员识别和修复任何过度共享的内容），这些都是引起共鸣的价值支柱。然后我们专注于推动DASH独立版的采用，以及推动与FSS产品的集成。因此，我们将在具体细节上分享更多，我会让Tim谈谈指引。
当然。至于指引的上调，我更多地将其归因于我们个人SKU的出色表现，并且我们还看到，在上季度实施取消流程变更后，团队的流失率和降级销售继续有所改善。Sign和Form Swift的表现也略好于预期。DocSend也实现了两位数增长，这得益于我们高级数据室计划的成功。所以这些是更多因素，不过DASH也是一个贡献者。
太好了，谢谢。我的后续问题是，关于延迟招聘的评论。我很好奇，当涉及到填补裁员后的职位空缺以及您在DASH上的投资时，您将在第四季度和2026财年重点招聘哪些领域？
是的，当然。所以我们一直在寻找为公司增加人才。关于DASH，我们将投资于AI人员，特别是。我们还将投资于营销，以进一步推动DASH的参与和采用。我们也一直在寻找能够加速我们产品路线图的并购。最近几个季度，我们收购了Promoted AI和Mobius Labs，这些都在加速我们在DASH方面的能力。我们也在公司范围内填补一些空缺职位。但DASH，包括人员和营销方面的投资，是第四季度和2026年的主要投资领域。
谢谢。下一个问题来自RBC Capital Markets的Rishi Jaluria。您的线路已接通。
哦，太好了。非常感谢您回答我的问题。首先，我想深入了解一下并购理念。从这里开始，我知道您可以参考您最近的收购，当我们回顾Dropbox的历史时。显然，有些收购您会说，嘿，这些非常成功，包括Commandee，后来帮助您推出了DASH。有些可能不太成功，比如Form Swift，这显然对增长造成了拖累。当我们考虑Dropbox的并购历史时，您能谈谈您从中获得了哪些经验教训，以及您如何利用这些经验教训来指导未来的并购机会，特别是考虑到您的现金生成能力以及利用并购加速AI领域发展的机会？
然后我还有一个快速后续问题。
当然。是的，这是个好问题。所以我们学到了很多，总的来说，我们在通过并购加速产品路线图和扩展业务方面取得了很多成功。因此，当然，我们的许多新产品都是由收购催生的。比如Nira和Kamandi是最近的例子，它们帮助我们开拓了新市场并加快了速度。DocSend也是如此。所以我认为其中一个教训是购买类别领导者的重要性。DocSend就是一个表现良好的类别领导者的例子。我认为，你知道，我认为有些收购我希望我做了，有些我很高兴我没有做。所以我认为，我们在估值上一直很有纪律，这一点将继续下去，我们对更具变革性的收购持开放态度，但我们将继续保持这种纪律性的方法。所以这些是一些教训。并购仍然是公司增长的重要杠杆。
这非常有帮助。然后可能继续谈谈DASH。很高兴看到一些早期成功的迹象，并继续扩大它。也许如果我们快进两到三年，我们再次进行这样的通话。在您看来，什么会是DASH愿景成功的证明点？我的意思是，它是否会表现为有意义的加速增长？它是否会表现为您现在已经扩大了可以追求的客户范围，因此您的TAM更大了？也许您能告诉我们您从多年角度的思考？因为我愿意耐心等待，只是思考随着时间的推移如何衡量DASH的成功。
当然。首先，我们会通过采用率和收入增长等常见KPI来衡量它。但我认为更大的图景是，AI在工作中的潜力与人们实际体验之间存在巨大差距。正如我在前面的发言中所说，我们的行业花费了数万亿美元来训练这些模型，这些模型可以教你量子物理，却找不到你的第二季度董事会演示文稿。与我们刚开始时的云类似，这种新基础设施和这些新技术能力的潜力与人们的生活体验之间存在差距。需要大量重要的设计和技术工作来完成云的最后一英里。
我们认为，我们通过DASH正在做很多重要的技术和设计工作，以完成AI在工作中的最后一英里。因为你看到95%的AI试点失败之类的报道，部分原因是你使用的AI助手或工具没有连接到你的上下文。所以成功看起来像是弥合了这个上下文差距，弥合这个差距需要集成到基本上所有已知的SaaS应用程序和每个生产力生态系统中，并建立对人们工作上下文的深入索引和理解。
从行业角度来看，这确实是Dropbox对AI的独特贡献，即能够收集所有上下文，组装它，然后提供并组装成AI模型可以理解的格式。从业务角度来看，这是我用过几次的例子，但我还是要回到Netflix从DVD邮寄到流媒体的转型，事实证明，他们能为DVD邮寄业务做的最好的事情就是加入流媒体。这对他们有两方面的影响。
一是它将原本被视为未来增长机会有限的业务，延长了客户生命周期。肯定是因为随着人们能够将DVD邮寄订阅者过渡到流媒体，他们既让Netflix留在了你的信用卡账单上，对现有用户来说更重要。因此，核心业务最终比你原本可能计算的更有价值。其次，它解锁了一个比DVD邮寄大10倍或更多数量级的TAM。
所以我们看到了相似之处。这不是完全相同的情况，但我们看到了我们的文件同步业务与组织所有云内容以及将AI连接到您的工作上下文之间的相似之处。我们看到这既是我们为核心用户提供的价值的自然演变，也是我们能够解锁新一代Dropbox用户的能力，这些用户由于某种原因现在没有使用Dropbox中的文件。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Matthew Bullock。您的线路已接通。
当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。当然。太好了，感谢您回答问题，并祝贺本季度表现稳健。Drew，也许您能帮助我们了解DASH销售代表在向团队安装基础销售时收到的反馈，在周期中哪些方面有摩擦，哪些方面运作良好？然后现在自助模式已经启动并运行，我们应该如何看待未来几年自助贡献与DASH的管理销售？当然。
当然。所以我们得到的反馈，我之前分享了一些。我的意思是最重要的是围绕连接到您工作上下文的AI、通用搜索、stacks、保护控制的基本价值主张都如预期般引起共鸣。然后我们看到参与频率和深度的健康迹象。60%的用户每周多次使用DASH。这是我们希望看到的事情。
尽管如此，我认为企业业务存在结构性挑战，因为它非常拥挤和嘈杂。你知道，如果你想一想，每个CIO都有一长串AI初创公司和大公司向他们推销AI产品，我认为有相当多的失望或客户感到被空头承诺灼伤或对Copilot等产品有不好的体验。所以。所以我认为你面对的是一个疲惫的受众。
而中小企业的情况则完全不同，这正是我们的主场优势所在。所以我们没有看到任何规模的竞争对手做与DASH类似的事情。我们已经有57.5万家付费企业在使用Dropbox。从您的文件开始，然后通过DASH扩展到其他一切，这是我们已经提供的价值的非常自然的演变。我们可以遵循与Dropbox 1.0相同的很多策略。
你可能会问，好吧，如果中小企业是如此大的机会。为什么没有更多的竞争？答案是因为这是一个非常困难的技术问题，解决起来可能很昂贵，尤其是如果您使用公共云。所以其他初创竞争对手或专注于企业的竞争对手，我的意思是客户对话从5万美元的设置费和几个月的部署过程开始。这对于中小企业来说是无法实现的，或者会排除很多中小企业的采用。
我们的很多工程努力都投入到了很多相同类型的效率中，并且确实在设计和UX上做对了，将DASH变成一个您可以下载的产品，几分钟内就能启动并运行，只需连接您的应用程序即可。最后，我们技术基础设施的效率是一个巨大的推动力。所以我们也能够以比竞争对手低得多的价格点提供服务，或者至少是更低的成本结构。因为我们能够推动各种，你看看我们的毛利率和多年来的利润率扩张。很多都来自我们真正高效的基础设施。所以我们能够利用这一点，并将其扩展到新的领域，基本上提供一种产品，很少有其他产品能够匹配，当涉及到能够拥有自助产品时。首先，以及我们在超越文档和文本支持图像和视频方面所做的很多创新。所以我们认为这些具有复合优势，并且您必须将所有这些部分组合在一起，才能向中小企业细分市场推出像DASH这样的产品并拥有成功的自助产品。
明白了，谢谢。然后如果我可以快速跟进，关于管理销售渠道的降级销售，第三季度相对于预期的趋势如何，然后我们应该如何考虑第四季度这些降级销售带来的阻力的量化？当然。
当然。在过去几个季度中，我们看到一些自助团队出现了降级销售。实际上，在我们上个季度实施了更好地展示我们为用户提供的价值的取消流程变更后，这种情况有所改善。在管理销售方面，在我们去年裁员后决定减少对这一业务的投资后，我们确实在管理销售业务中仍然看到一些 elevated 的降级销售水平。
所以这是本季度付费用户数量的一部分，我们预计第四季度管理销售业务的降级销售水平仍然会 elevated。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。您的线路已接通。
嘿，我是Mark Murphy团队的Jaiden Patel。感谢您回答问题。我们注意到您同时面向消费者和最终与消费者健康相关的小型企业客户。您如何描述当前的最终用户行为，您是否看到消费者相关群体的任何增量压力、稳定迹象？谢谢。
当然。从我们的角度来看，趋势一直相当稳定。我的意思是，您看到持续的价格敏感性，但这，我不会说有什么特别新的。然后我们还看到，对于使用Dropbox的小型企业来说，Dropbox往往是相当关键的任务。我的意思是他们所有最重要的信息都在那里。所以它相对来说比其他一些领域的周期性要小。但我不会说我们看到的趋势有重大变化。
太好了，谢谢。
谢谢。提醒一下，若要提问，请按星号11。下一个问题来自Citizens Bank的Patrick Walravens。您的线路已接通。
哦，太好了。我是Pat团队的Kincaid。祝贺本季度取得出色业绩，很高兴听到DASH进展顺利。我很好奇您能否提供一些关于哪些特定集成表现良好的信息，然后我有一个快速后续问题。
当然。所以很多都是您期望的，当然是所有顶级生产力应用程序。所以办公套件、Slack等通信工具，以及其他最常见的应用程序。比如Salesforce和Workday。我们刚刚添加了HubSpot，还将添加其他应用程序。所以。我们早就到了我们觉得我们有良好的连接器覆盖范围并且能够兑现将AI连接到您的工作上下文的承诺的地步。
然后。是的，继续。
这是我的后续问题。请继续。
抱歉。所以是这样。我的意思是。抱歉。
我只是想确保我回答了您的问题。我有没有遗漏什么？
不，我想这就是我想听到的。后续问题与此相关，我们上个季度询问了Slack实施的API访问限制，我很好奇您对竞争格局的看法。您是否仍在看到关于限制访问的讨论，相反，如果竞争对手推出想要访问Dropbox数据的产品，您如何看待这样的事情？当然。
到目前为止，我们一直能够保持对主要平台的访问，Slack是合作伙伴，我们与他们集成良好。我认为部分原因是与公司建立了这些双边关系，我认为Dropbox也是很多客户的重要内容存储库，这有帮助。所以我们能够建立良好的业务关系，并实现良好的贸易平衡。我认为最大的。然后我们的观点是，任何两家大型科技公司都会有很多接触面，并会在边缘竞争。
但最终，我们希望为我们的共享客户提供良好的体验。所以我们关注未来，确保不会出现一些碎片化或限制客户数据访问的情况。
但我认为。支持互操作性的最大力量实际上是客户希望从他们的数据中获得更多价值，当你试图将他们锁定在数据之外或向他们收取两次访问自己数据的费用时，他们不会欣赏。所以我认为这种引力非常重要，从我们的角度来看，我们倾向于互操作。
谢谢。下一个问题来自高盛的Katrinen。您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题。我是Cash团队的Selena。我想知道定价和包装举措到目前为止对客户的反响如何，以及您从DASH的定价中学到了哪些经验教训，以及它未来可能如何演变。
当然。所以我们继续优化核心业务的定价和包装。您已经看到了Simple SKU之类的东西，它在针对移动客户或价格敏感型客户方面表现良好。所以这为我们提供了一个更实惠的入门点，以成为完整订阅者。所以这效果很好。然后对于DASH，我们有一个我们感到兴奋的起点。正如我之前提到的，我们技术基础设施的效率使我们能够以比竞争对手低得多的价格点进入市场。不过现在还处于早期阶段，所以我们将在未来几个季度从客户那里学到很多东西。但我们认为这是一个非常有吸引力的报价，我们还能够为现有Dropbox用户提供相当大的折扣，以帮助推动采用。所以我们的基本成本结构和业务模型是我们的主要优势，这对初创公司来说肯定很难复制。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Seth Gilbert。您的线路已接通。
嘿，感谢您回答问题，我想知道，可能现在还为时过早，但您是否期望明年DASH在收入方面有任何有意义的贡献，或者可能还为时过早？
嗯，当然，我们的首要重点是推动采用，所以这是我们绝大多数注意力所在。因此，既要将DASH附加到数十万现有的Dropbox商业账户上的现有业务团队，也要开始。然后我们也在致力于货币化，特别是当我们开始启动采用飞轮时。现在，在多大程度上我们更倾向于获取份额和推动采用，还是推动近期货币化，存在一些权衡或决策。我们认为，倾向于获取份额、附加用户和推动参与符合我们的利益。但我们将在来年获得更多关于这两者的信号。至于重要性或信号是什么样的，我们将在未来几个季度以及在我们为26年提供指引时分享更多。
明白了。谢谢。然后只是一个后续问题，您在回购方面一直非常活跃，我很好奇一般来说是否计划继续以每季度300、400或抱歉，4000万至5000万美元的水平进行回购。谢谢。
当然。所以我们仍然非常致力于我们的股票回购计划，该计划旨在随着时间的推移减少股本数量。我会参考我们的加权平均流通股预测，了解我们对今年回购节奏的预期，我预计明年的节奏会相对相似。
谢谢，目前队列中没有更多问题。我现在将电话转回给Peter以作任何结束语。
感谢大家今天加入我们。我们期待下个季度与您交谈。希望大家晚上愉快。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话了。