Franco Stevanato（执行董事长兼首席执行官）
Dave Windley（杰富瑞金融集团）
嗨，大家早上好。感谢大家参加在伦敦举行的杰富瑞医疗健康会议。我是杰富瑞医疗健康股票研究部的Dave Windley。不好意思。我常驻美国。我负责CRO领域、CRO和CDMO领域以及药品供应领域的容器供应商，包括Stevanato集团。今天非常高兴Stevanato集团能参加我们的会议。自公司首次公开募股（IPO）以来，我们一直关注并参与其中，公司股价表现相当成功。公司首席执行官Franco Stevanato将用几分钟时间介绍公司背景或概况，之后我们将进行问答环节。我还应该提到Giacomo也和我们一起出席。
Franco，感谢您的到来，接下来交给您。谢谢。
早上好，David，感谢您的邀请。感谢杰富瑞集团邀请Stevanato集团参加会议，让我们有机会介绍公司。我将。我想先和大家分享几张幻灯片。那么Stevanato集团是一家怎样的公司呢？Stevanato集团在该行业已有70多年的历史。特别是在过去的25年里。我们致力于集中所有的能力、投资和精力，成为制药行业的合作伙伴。事实上，今天我们可以说，Stevanato集团是制药行业关键任务产品的全球领先提供商。
这意味着什么呢？我们的大多数产品都是为生物制药行业的分子服务的，且大多与注射剂相关。事实上，特别是在过去的25年里，我们努力开发所谓的集成平台，以增强Stevanato向我们的生物制药客户销售所谓的全集成系统的能力，涵盖注射剂相关的所有产品，无论是原研药还是生物类似药。如今，Stevanato集团通过两个部门，以这种端到端的价值主张为制药行业提供服务。一个是生物制药诊断解决方案部门，该部门为我们的制药客户提供产品和服务，特别是传统玻璃瓶（无论是散装还是易灌装配置）。
易灌装配置的注射器，我们在过去几年开发并申请了专利的不同质量类型，如Nexa、Alba，或者用于复杂药物的特殊双室注射器，我们的客户预灌封注射器，我们在全球市场占据领先地位。我们还观察到，越来越多的制药公司通过特殊装置发展自我给药方式。因此，我们通过位于米兰的研发中心（我们目前拥有该中心）开发了我们的平台。在笔式自动注射器、可穿戴设备方面拥有一些专利。我们的明确目标是为制药客户打造量身定制的产品、工艺和服务，以满足他们的药物需求。
这正是我们目前正在做的事情。然后我们有工程部门，该部门还为我们的产品（如注射器或装置）开发检测、机器和组装技术。我们的目标是通过这个部门真正深入客户供应链的核心。如今，我们的大客户的目标是获得复杂的产品、稳定的质量，并与能够在全球范围内提供并匹配其供应链的强大全球企业合作。在过去的几年里，特别是在过去的10年里，我们开发了所谓的分析服务。
我们在意大利建立了一个技术卓越中心，并在波士顿建立了第二个技术卓越中心。这个工程师团队的职责是在客户处于第二阶段和第三阶段的早期阶段为他们提供支持，以便与他们一起提交文件。事实上，今天Stevanato集团有数百种分子将与我们的药物一起提交给FDA文件，以便从早期阶段就开始为客户提供服务。在声誉方面，我们实际上是全球 cartridges市场的领导者。
我们是全球第二大注射器生产商。我们是Via2 Fill的市场领导者，也是全球玻璃成型的市场领导者。因此，我们始终努力在我们所做的事情上做到最好。将我们所有的精力集中在我们的能力上。再次，就像我向您提到的，我们在制药行业，特别是生物制药行业看到了非常动态的积极势头。市场正在增长。我们看到，我们的全球前25大客户在生物类似药方面有很多活跃的动态，他们在第二阶段和第三阶段有丰富的产品线，正在商业化推出。
我们的大客户主要投资建设新设施，以在未来10到20年容纳他们的药物。那么Stevanato集团在做什么呢？我们专注于核心业务。我们确实试图抓住制药行业带来的所有这些有利因素。为了成为注射剂相关产品的合作伙伴。Stevanato希望通过玻璃、装置、技术提供全面的集成系统给我们的客户。事实上，这正是客户的反馈所转化的结果。尽管去年我们遇到了一些不利因素，如库存积压、外汇和关税问题。
在过去五年中，我们的收入翻了一番。我们高价值产品的收入占比也翻了一番以上。更重要的是，在过去一年中，我们的EBITDA增长了一倍多。这正是我们在过去25年中能够实现的趋势和轨迹。得益于我们在2021年进行的IPO，我们筹集了11亿美元。我们将大部分收益立即重新投入。为了扩大我们的研发能力，增加欧洲的产能。增加美国印第安纳波利斯郊外Fisher的产能。
我们决定投资超过5亿美元，到2028年底，这将转化为5亿美元的收入。为了成为全球生物制药客户的本土合作伙伴。这是我们未来几年的目标和重点。2000年初，我们公司的规模还不到2000万欧元。我们当时只想专注于为制药公司服务，专注于与注射剂相关的所有产品，希望成为客户的合作伙伴。最后，2000年初，我们的制药客户提出的另一个要求是，相关生物类似药已走向全球化。他们对制药公司有统一的质量要求。
成为他们真正合作伙伴的必要条件之一，首先是开发与注射剂相关的全套产品组合。其次是建立全球布局，以增强为他们提供坚实、安全的供应链的能力。事实上，今天这就是成果。抱歉，我得换一张幻灯片。这就是成果。在过去的25年里，我们投资了数十亿美元，以建立能够匹配制药公司全球布局的全球业务网络。
特别是在过去四年中，我们专注于增加易灌装产品的产能，如Nexa Alba技术注射器、双室注射器、生物制剂灌装、预灌封 cartridges，特别是在欧洲、美国，以满足客户不断增长的收入需求。我们正在与客户签订一些强有力的长期合同，以真正满足他们不断增长的需求。这就是概览。Stevanato集团有70年的行业历史，过去25年专注于制药行业。
我们的目标是在未来10年成为制药公司谦逊的合作伙伴，我们的目标是真正扩大制药行业的供应链规模。客户必须专注于分子开发。我们必须在全球范围内为他们处理所有的供应链事宜。谢谢。
好的，您想留在那里吗？您想过来这边还是？当然。在您过来的时候，Franco，我先问一个问题，关于您的高价值产品或高价值解决方案收入增长，我认为在2025年的增长速度确实快于您最初的预期，那么产能呢？您内部的产能是否是高价值解决方案增长的限制因素，还是说在不增加更多产能的情况下，您有空间推动高价值解决方案的收入增长？
David，目前我们正在增加产能。我们在Piombino Dese有 cartridges的产能空间，Alba技术注射器的产能空间。我们正在大力增加Latina工厂的产能。明年我们将继续增加Nexus注射器（带旁通）的产能。我们还启动了一项大型计划，从2026年底开始安装数亿支预灌封 cartridges的产能。我们看到越来越多的制药客户转向采用预灌封 cartridges，尤其是生物制剂。
就像我刚才提到的，我们在Fisher（美国）的工厂也在增加产能。我们在过去四年中投资了超过5亿美元来增加产能，以满足客户的需求。因此，我们正在执行与客户的一些强有力的长期合同，以真正满足他们不断增长的需求。所以，这就是概览。Stevanato集团有70年的行业历史，过去25年专注于制药行业。
非常好。那么，在谈论这个问题时，您如何描述高价值产品解决方案领域（抱歉，是解决方案领域）的需求平衡，即GLP-1作为驱动因素与非GLP-1之间的平衡，GLP-1是。
对Stevanato集团来说，GLP-1是一个非常强劲的推动力，我未来10年的目标是抓住这个机遇，就像我们在胰岛素、肾上腺素、麻醉剂和疫苗方面所做的那样。所以，对于新的治疗药物，我们直接致力于最大限度地提高在原研药中的验证渗透率，同时通过我们所有的价值主张最大限度地提高在生物类似药中的渗透率。但正如我在演讲中几分钟前提到的，生物制剂领域正在增长。如果看我们生物制药诊断解决方案部门（BDS）中与生物制剂相关的收入，在今年前九个月占我们收入的40%以上。
为什么呢？因为制药公司正在市场上推出数百种新方案。其中大多数是注射剂，如预灌封 cartridges、不同规格的注射器等。在Stevanato，GLP-1在未来10年将成为我们增量收入的重要贡献者，但它将与许多其他生物制剂项目很好地互补。最后，Stevanato的目标是永远不过度依赖单一客户、单一地区或单一治疗药物。
我们始终希望在原研药和生物类似药之间平衡我们的产品组合，以便为我们的工厂和员工制定安全的增长计划。
明白了。那么，在这个话题上，我认为我们预计在未来一年左右，GLP-1类生物类似药将在美国以外地区推出。对您来说，生物类似药的机会在经济上与原研药类似吗？换句话说，他们也在使用您的高价值产品吗？
是的。通常，当生物类似药进入市场时，通常会扩大治疗药物的收入。然后当产品成熟时，70%的收入由原研药获得，30%由生物类似药获得。生物类似药为了加快验证速度，通常会尝试复制与原研药相同的初级包装，无论是玻璃还是容器密封系统。对于Stevanato来说，一旦我们在原研药中获得备案，我们就能快速获得生物类似药的验证。
这正是我们在其他治疗药物上已经做过的事情。因此，总体而言，这将在未来几年为Stevanato带来额外收入。
好的，我想回到刚才的话题，也许。
请讲。让我补充一下经济方面的情况，考虑到这些通常是与较低价值相关的合同或业务。与高产量的原研药相比，我们通常对生物类似药有更高的单位定价。因此，虽然有得有失，但我们能够实现与原研药相同水平的边际利润。
明白了。Franco，在您的准备发言中，您提到了分析服务部分的讨论。我没听错的话，您是说您正在或将要与客户一起提交700种分子的文件吗？
数百种。
数百种。好的。
我的英语不太好。
抱歉，我经常说。我的听力也不太好，英语课程。
<<<<<<< HEAD我在AC方面还有问题。数百种分子。
=======我在AC方面还有问题。数百种分子。
>>>>>>> 9c09a29 (add files)是的，明白了，明白了，明白了。好的，数百种。数百种仍然是一个不错的数字。那么在2020年，我想在2024年及2025年，您感受到了新冠疫苗玻璃瓶需求下降和库存清理的影响，对您的玻璃瓶销量造成了冲击。玻璃瓶是一款非常好的产品，您如何描述其在散装和易灌装玻璃瓶方面的稳定情况，以及可能开始的复苏情况。
你看，新冠疫情对Stevanato来说是一个巨大的推动力，但在2023-2024年也给我们带来了非常痛苦的逆风。今天，如果看2025年与2024年相比，我们的玻璃瓶总收入增长了12%，这是散装和易灌装的混合数据。基于我们与全球所有客户的交流。无论是大客户还是区域客户，我们看到一个季度比一个季度，预测和订单量都有所改善。根据我们的估计，到2026年，除某些情况外，散装玻璃瓶将达到某种程度的正常化。
易灌装玻璃瓶的情况更好，因为在新冠疫情期间，易灌装玻璃瓶受到了双重打击，因为许多客户库存了大量的散装玻璃瓶，他们停止订购易灌装玻璃瓶，以便清理散装玻璃瓶库存。现在我们看到，大多数这些客户开始重新激活易灌装玻璃瓶的订单，而且由于市场上灵活生产线的不断安装，许多客户正在推出易灌装产品。我们看到该产品开始以两位数增长。
也许花点时间描述一下。这些产品是指定的，客户如何在散装和易灌装玻璃瓶之间互换。
这要视具体情况而定。当客户在市场上推出新产品时，我们看到大多数时候他们会选择所谓的易灌装配置。原因我已经提到过，有一些更新的灌装技术，而且他们在总拥有成本方面确实可以节省很多钱。我们还有一些客户，对于现有的商业产品，他们也在验证易灌装玻璃瓶。例如，我们有大型疫苗客户，他们已经为现有的疫苗平台。
他们已经完成了易灌装的验证，因此他们可以灵活地使用散装和易灌装两种方式。
好的。那么，总结一下您所说的，到2026年，您预计将恢复到正常水平。
这意味着全球散装玻璃瓶增长1-2%，易灌装玻璃瓶增长低两位数。好的。
早些时候在您的回答中，您提到了一个数字。我想确认我没听错。您说2025年散装和易灌装玻璃瓶合计增长3%。
2025年与2024年相比，我们的玻璃瓶部门收入增长了12%，这是散装和易灌装的混合数据。是的。
明白了。好的。我记得在第三季度，您提到了散装注射器和体外诊断解决方案的一些疲软。您能描述一下该领域的动态吗？
是的，没错。今年，我们看到易灌装系列中非高价值产品（特别是与肾上腺素相关的产品）面临一些竞争。实际上，我们该部门的收入有所下降。但我们立即通过Nexus系列产品进行了补偿。所以从战略角度来说，我们的计划是将越来越多的投资和产能转向我们所谓的高价值诊断产品。我们看到的情况是一样的。Stevanato的目标是改变我们德国工厂的DNA，从标准诊断产品转向分子诊断产品。
更重要的是，为我们的自动注射器安装产能。因此，我们也看到，我们的一个大客户开始减少标准诊断产品的预测。这就是我们在第三季度看到收入下降的原因。这也解释了为什么第三季度我们高价值产品的占比特别高。
让我们花点时间谈谈您在准备发言中提到的集成系统战略。您是玻璃市场的关键参与者。还有其他参与者是密封系统中弹性体部分的关键参与者。还有许多公司希望发展成为更集成的系统提供商。您追求这种集成地位的战略原因是什么？然后您如何定位自己以进入这种集成地位？
David，我们看到制药公司的需求在不断演变。同时，他们越来越多地将所谓的非核心能力外包出去，因为他们希望专注于分子研发，并找到能够提供一切的整体合作伙伴。因此，在Stevanato集团，我们试图反映并希望获得这种信任。我们有许多客户，特别是在美国，过去我们只向他们提供注射器。但现在，得益于我们的技术中心和研发人员，我们也开始为他们提供自动注射器（无论是我们自己的设计还是通过合同生产组织（CMO）的方式有选择地提供），目标是向他们销售全集成系统。
我们看到一些原研药公司，甚至更多的生物类似药公司倾向于寻找能够提供初级包装相关一切产品的合作伙伴。这正是我们未来10年研发和投资的方向。
好的，我还有一个问题放在一边，想回到GLP-1上。Stevanato如何预见市场向多剂量给药容器、给药装置以及口服制剂的演变？您如何看待这对您容器需求 volume的影响？
David，我们非常关注这些治疗药物，因为目前，我们正与原研药和生物类似药客户一起，为Nexus注射器（他们将使用自动注射器）、cartridges（他们将使用笔式注射器）以及有时用于自动注射器的玻璃瓶建设产能，还包括检测机器和组装技术。所以今天我们正在做的是，与客户签订5-10年的合同，为他们在意大利、美国建设产能。事实上，我们认为，对Stevanato来说，这种增量收入机会将持续。
但不仅对Stevanato，对整个行业来说，至少在未来5-10年都是如此。基于我们与客户的信息交流以及从市场获得的信息，我们认为口服制剂在中期将占据GLP-1总需求的约30%的市场份额。
好的，最后一个话题，花几分钟时间谈谈您的工程部门。在过去一年左右的时间里，您一直在进行运营升级。您在完成这项升级方面处于什么阶段？然后似乎您需要刺激销售努力的恢复。这方面进展如何？
正如我们在去年第三季度向您分享的那样，我们启动了所谓的优化计划。为什么呢？因为在2022-2023年，工程部门的收入实际上翻了一番以上。特别是在丹麦工厂收到了创纪录的检测机器、组装技术和新原型生产线订单。因此，我们与领导团队一起采取的措施是，重新平衡丹麦和意大利的两个工厂。我们扩大了在帕多瓦的业务，并在博洛尼亚收购了一座新建筑。为了使两个平台能够以更灵活的方式承载工程部门的未来增长。
即意大利工厂专注于检测，丹麦工厂专注于组装。对于原型生产线，我们可以相互支持。同时，我们加强了所有内部项目管理，以真正提升项目管理水平，进一步加强对客户的服务。最后，在过去三个季度，我们集中组织力量向客户交付所有现有的订单工作量。今天，我们已经向客户交付了大部分生产线。验收测试结果积极。客户开始下达第二和第三笔订单。
所以我们目前的情况是，新订单的渠道非常健康。转化为确认订单的速度有点慢。举个例子，我们有一个美国大客户，我们在美国安装了第一条生产线，第二条和第三条生产线。现在我们正在重新审视一些规格。他花了几个月时间决定是在欧洲安装还是在美国安装。总体而言，从运营角度来看，生产线安装按计划进行。
这种暂时的逆风导致公司增长放缓。我认为在未来几个季度将会稳定下来。
很好。我想时间差不多了。Franco，Giacomo，感谢你们的到来。希望你们今天过得愉快，也感谢听众的关注。祝会议顺利。