Brian Shipman（投资者关系副总裁）
Russell Diez-Canseco（总裁兼首席执行官）
Thilo Wrede（首席财务官、首席会计官兼 principal accounting officer）
Robert Bain Moskow（TD Cowen）
Jon Robert Andersen（William Blair）
Megan Alexander Clapp（Morgan Stanley）
Scott Michael Marks（Jefferies）
John Joseph Baumgartner（Mizuho Securities）
Matthew Edward Smith（Stifel）
Eric Des Lauriers（Craig-Hallum Capital Group）
Benjamin Thomas Mayhew（BMO Capital Markets）
Joe Feldman（Telsey Advisory Group）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Vital Farms 2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。目前，所有参会者均处于听-only模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给主持人——投资者关系副总裁Brian Shipman。请开始。
早上好，欢迎参加VitalPharm 2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。今天与我一同出席的有VitalPharm总裁兼首席执行官Russell Diaz Canseco，以及公司首席财务官Tilo Vrede。到目前为止，大家应该已经获取了今天上午发布的公司2025年第三季度 earnings新闻稿。在今天的会议中，管理层可能会发表符合联邦证券法定义的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期和信念，且涉及可能导致实际结果与前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异的风险和不确定性。
有关可能导致实际结果与今天所作的任何前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异的风险的详细讨论，请参阅今天发布的 earnings新闻稿、公司今日向SEC提交的截至2025年9月28日的季度Form 10-Q报告，以及公司的其他SEC文件。请注意，在今天的会议中，管理层将提及某些非GAAP财务指标。有关非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅今天新闻稿演示文稿的附录。
该演示文稿和今天的新闻稿均可在我们网站的投资者关系部分获取。在我们的准备发言之后，我们将开放提问环节。提醒一下，请将问题限制为一个主要问题加一个后续问题，以便我们能听取尽可能多参会者的提问。现在，我将会议交给Russell。
谢谢Brian，大家早上好。在我们进入业绩讨论之前，我想正式欢迎您担任我们新的投资者关系副总裁。我们很高兴您加入团队。对于今天加入我们的各位，我知道你们都会喜欢与Brian合作。我还要感谢整个Vital Farms团队。在过去三个月里，我们交付了非常强劲的一个季度，取得了创纪录的财务业绩，推进了我们的供应链，并为公司2026年及以后的持续增长奠定了基础。所有这些伟大成就都离不开我们每一位团队成员的努力。
从斯普林菲尔德的Egg Central Station团队到我们的农场支持人员和远程员工。我刚刚参加完与远程团队的全员会议，房间里的能量和承诺确实令人鼓舞。我们的团队充满活力，致力于推动未来的强劲增长，以实现我们通过食品改善人类、动物和地球生活的使命。我很荣幸有机会领导这个伟大的组织。当我们进入2025年下半年时，我们告诉大家，我们的重点将是重建供应、满足强劲的零售需求，并为2026年及以后的可持续增长定位业务。
我们在这三个方面都取得了成果。让我们从本季度的业绩开始。净收入为1.989亿美元，创下任何季度的新纪录，同比增长37.2%。这得益于我们团队能够提供的鸡蛋供应的惊人增长。毛利率达到37.7%，仍高于我们35%的长期目标，调整后EBITDA为2740万美元，同比增长81.3%，这得益于价格组合和规模效率的提升。接下来，我们在扩大供应、增加Egg Central Station的加工产能以及完成重大系统升级方面取得了重大进展。
上个季度，我们新增了约75个家庭农场，使农场总数达到575个。今年迄今为止新增了约150个农场。我们现在有超过1000万只签约母鸡，这反映了我们与牧场带农民建立的信任和伙伴关系。我们在斯普林菲尔德的Egg Central Station的第三条生产线于10月投产，将年鸡蛋收入产能扩大至约12亿美元，并为满足不断增长的消费者需求做好了准备。我们的Seymour工厂仍按计划于2027年初开业。凭借两条生产线，我们估计Seymour工厂将增加9亿美元的年收入产能。
此外，在第四季度初，我们的数字转型项目正式上线，这是一个关键里程碑，增强了我们的运营能力，并支持我们高效扩展的能力。稍后Tilo将详细介绍这一点。最后，我们继续打造我们值得信赖的品牌，并在将Vital Farms发展成为美国最受信任的食品公司的长期愿景上取得进展。这增强了我们的信心，即我们已为业务的长期增长做好了充分定位。我们的辅助品牌认知度又提高了2个百分点，目前达到33%。自去年第三季度以来，品牌认知度已提高了8个百分点，这表明通过我们的“好鸡蛋，不抄近路”品牌活动以及与FX的获奖剧集《熊家餐馆》同步播出的广告等引人入胜、真实的宣传工作，我们的信息显然赢得了消费者的认可。
我们的故事继续引起媒体和公众的浓厚兴趣。我们还在8月推出了使用Vital Farms鸡蛋制作的限量版狗狗零食。这个有趣的品牌时刻被《早安美国》等顶级媒体报道，并在新闻、付费媒体和社交媒体上产生了超过5.5亿次的曝光。总而言之，这对Vital Farms来说又是一个伟大的季度。我们在短期内执行良好，同时为长期增长奠定基础。鉴于我们在运营、农场网络和品牌方面的强劲执行，我们正在进行的投资将继续为Vital Farms的长期成功奠定基础。
我们上调了2025财年的全年指引，Tila将详细介绍。Pilo，交给你。
谢谢Charles，大家好。我将回顾我们第三季度的财务业绩，然后讨论我们更新的全年展望。不过，首先我也要欢迎Brian加入Vital Farms。Brian，很高兴你能加入，我对你为公司带来的东西感到兴奋。现在谈谈业绩。2025年第三季度的净收入增至1.989亿美元，同比增长超过37%。收入增长由持续的销量增长和有利的价格组合驱动。毛利润从去年的5350万美元（占净收入的36.9%）增至7500万美元，占净收入的37.7%。
毛利润美元增长主要由更高销量带来的收入增长、整个Sherloc产品组合的定价提高以及有利的组合收益驱动。毛利率同比增长主要由于有利的价格组合，部分被overhead成本增加所抵消。销售、一般及管理费用（SGA）为4440万美元，占净收入的22.3%，而去年为3610万美元，占净收入的24.9%。运输和分销费用为920万美元，占净收入的4.6%，而去年为810万美元，占净收入的5.6%。美元增长主要由发货量增加驱动。2025年第三季度的净收入增长121%，达到1640万美元，每股摊薄收益为0.36美元，而2024年第三季度为740万美元，每股摊薄收益为0.16美元。
净收入增长由营业利润增长驱动，部分被同比增加的税收支出所抵消。2025年第三季度调整后EBITDA为2740万美元，占净收入的13.8%，而2024年第三季度为1520万美元，占净收入的10.5%。现在谈谈我们的资产负债表，截至2025年9月28日，我们拥有总计1.451亿美元的现金、现金等价物和有价证券，无未偿还债务。现金、现金等价物和有价证券的环比下降反映了持续的增长投资，包括新的ERP系统、密苏里州斯普林菲尔德ECS的第三条生产线、印第安纳州Seymour新农业加工设施的建设以及我们对加速器农场的投资。
本季度2790万美元的强劲经营现金流部分抵消了这一下降。我们的资产负债表依然强劲，并在我们执行增长投资时提供了显著的灵活性。在讨论指引之前，我将简要更新我们的内部控制整改情况。我们在解决2024年年度报告中发现的收入确认流程中的重大缺陷方面继续取得良好进展。重要的是，这只是设计缺陷，对我们的财务报表没有影响，我们仍有望在年底前完成整改，但需取决于最近实施的ERP系统中控制的持续增强。
关于指引，鉴于我们第三季度的强劲表现，我们将2025年全年净收入指引上调至至少7.75亿美元，较2024年增长至少28%。我想指出的是，在我们计划的ERP上线日期之前，我们确实看到少量收入从第四季度提前到了第三季度。我们已向客户宣布了上线日期，以便他们提前做好计划。我们还将2025年全年调整后EBITDA指引上调至至少1.15亿美元，高于之前至少1.10亿美元的指引。
随着我们进入第四季度并对今年剩余时间有良好的可见性，我们现在预计下半年来自关税和促销的利润率压力将略有减轻。虽然关税情况仍不稳定，但我们看到的影响比最初预期的更为温和。此外，随着供应限制基本得到解决，我们增加的促销活动现在正在取得成效。最后，我们现在预计2025财年的资本支出为8000万至1亿美元。我们继续同时建设SIMO设施的两条生产线以及现场冷藏库，与之前的指引相比减少1000万美元，这反映了SIMO设施的一些时间更新以及斯普林菲尔德ECS的一些项目推迟，以便专注于数字转型。
如前所述，由于印第安纳州Seymour新设施的建设、斯普林菲尔德ECS新安装的生产线、加速器农场的建设以及我们的数字转型项目，我们预计2025年和2026年的资本支出将升高。我们预计将通过现有现金和经营现金流为当前计划提供资金，并继续预计SEMO设施的每一美元资本支出投资将产生5美元的年收入产能。让我再详细谈谈ERP实施。我们于9月29日第四季度初启用了新的ERP系统。
按计划，新系统运行良好。我们组建了一支强大的内部团队，制定了合理的时间表，进行了多次测试迭代，并与合适的实施供应商合作。与任何这种复杂性的系统实施一样，我们现在正处于第四季度的计划Hypercare期。在这个Hypercare期间，我们预算了额外资源来支持ECS的运营，并在出现任何问题时进行处理。也就是说，鉴于ECS必须学习使用新流程和软件工具，ERP启动在第四季度的前两周减缓了生产。
但这始终是我们计划的一部分，因此对我们全年的指引没有影响。然而，您可以在最新的加拿大数据中看到这种影响。在预期的暂时放缓之后，业务已迅速反弹，我们现在的发货量已达到上线前的水平。在我将会议交回Russell之前，我想提及我们将于12月16日在密苏里州斯普林菲尔德举行投资者日活动。除了管理层的更新外，我们还将参观ECs，包括第三条生产线，并展示新的冷藏设施。
我们希望您能参加，如果您有兴趣参加，请联系Brian Shipman。现在，我将会议交回Russell。
谢谢Tilo。凭借强劲的基本面、弹性的供应链和不断扩大的品牌影响力，我们对2026年的发展轨迹充满信心。正如我在会议开始时提到的，我刚刚从全员会议回来，亲自与整个团队在一起总是让我充满活力。公司的价值观一如既往地坚定，我们的团队继续为Vital Farms品牌设定更高标准，并推动公司向前发展。展望未来，我们相信我们仍具有结构性优势和重大的长期机遇。我们的鸡蛋品牌在整个鸡蛋市场中仍只占很小的份额，这为我们提供了巨大的增长空间。
消费者对动物福利和食品来源的意识持续提高。Fido Farms已确立了在这一领域值得信赖的领导者地位。我们正在进行的产能投资、我们所展示的运营卓越性以及我们的品牌实力形成了强大的组合。我们正在建立一个耐用、可扩展的业务模式，能够长期提供一致的结果。我们做出的每一个决定和优先考虑的每一项投资都是为了实现我们成为美国最受信任的食品公司的使命。我们在2025年取得的进展代表着朝着这一目标迈出的重要一步。再次感谢大家抽出时间和对biopharms的兴趣，以及你们通过投资对我们寄予的信心。
我们期待在12月的投资者日见到许多人。有鉴于此，我们很高兴回答大家的问题。
提醒一下，如要提问，请按电话键盘上的Star 1。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自TD Cowan的Robert Moscow。您的线路已接通。
嗨，感谢提问，也欢迎Brian。Tilo，我想请你更深入地谈谈本季度的销量，增长了19%。其中有多少是来自填补客户库存，有多少你认为是来自消费者方面的可持续需求增长？另外，关于价格组合，比我想象的要高很多。其中是否有不寻常的组合因素，你想深入探讨一下吗？谢谢。
是的，早上好，Rob。感谢你的问题。关于销量，我认为这都是可持续的销量增长。这与填补零售商库存无关。可能在季度初有一点，但请记住，今年上半年我们的销量增长受到鸡蛋供应有限的制约。而需求一直存在。现在我们处于更好的位置来满足需求。正如我们所讨论的全年增长趋势，每个季度我们的增长都会高于上一季度，销量也会高于上一季度。
我们继续看到这种情况。因此，这都是可持续增长，由需求驱动，而非填补零售商渠道。关于价格组合问题，本季度的表现略好于我们最初的计划。对我们来说，这确实是渠道组合和SKU组合的函数。我们在9月略微减少了促销活动。在9月底进入ERP实施阶段时，我们不想在市场上进行大量促销。我们知道ECs在之后启动会比较缓慢。因此，我们减少了促销活动。
这有所帮助。因此，展望下一季度，价格组合的作用可能比本季度略小，但销量增长将继续改善。
好的，但我想澄清一下，销量增长19%。零售跟踪数据显示的增长并没有那么高。所以，当我们展望2026年时，这就是我问这个问题的原因，基于你所看到的情况，26年 teens高个位数的销量增长是否仍然可以想象？
是的。我不想过早给出26年的指引，但我们为自己建立的增长算法假设持续健康的销量增长。请记住，我们在美国整个鸡蛋行业的销量占比不到3%。我认为我们有足够的空间继续增长。我们正在增加产能。Russell谈到了本季度新增的农场数量。我们新增了约75个农场。因此，我们正在为持续健康的销量增长做好所有准备。
我还不想承诺具体数字，但我认为第三季度并不是顶峰。
太好了。好的，谢谢。
下一个问题来自William Blair的John Anderson。您的线路已接通。
早上好，各位。恭喜并欢迎Brian。我想问问，本季度新增的农场数量，你在全年中按季度逐步增加，从25个到50个，上一季度到75个。我只是想了解，这在多大程度上是由于农民供应的偶然性，还是由于你现在在ECS安装了第三条生产线，并希望在26年进入增加供应能力的阶段而有意为之。谢谢。
谢谢。嘿，早上好，John。很好的问题。是的，我们在新增农场方面度过了一个非常强劲的季度。我认为这体现了我们的农场网络与我们合作的成功，以及我们在市场上的良好声誉。正如我们今年早些时候所描述的，我们增加了审查和新增优秀农场的能力。每个季度新增的农场数量将因各种时间因素而有所波动，但总体而言，相对于我们对未来几个月和几年增长的预期，我们将在长期内继续扩大规模。
好的。作为后续问题，我们注意到，你的TDP增长，即分销增长，在9月季度明显加快。我假设这显然有多种因素，包括你的供应情况、向零售客户销售更多产品的能力。但看起来，要在大型零售客户中建立与该类别中其他一些品牌相当的产品组合，还有很长的路要走。
你能谈谈你的销售努力吗，你在今年秋天的货架重置中经历了什么，以及考虑到更好的供应情况，你对26年的分销机会有何看法。谢谢。
谢谢，John。是的，我认为这与我们处理许多事情的方法非常一致。我们在与零售合作伙伴的关系中非常有意图和透明度。因此，正如你所提到的，在过去一年左右的时间里，我们计划扩大鸡蛋生产和加工能力，现在我们看到这一计划正在实现。因此，这使我们能够与零售合作伙伴合作，在基于我们增加的他们所需产品的可用性的情况下，在有意义的地方扩大分销。因此，看到分销点的扩大是令人欣慰的，并且我认为我们将继续采取非常有分寸的方法，以继续尽最大努力将不断增长的供应与不断增长的安置和增长的周转率相匹配。
而且，正如我们继续投资品牌，你可以看到，我们的周转率有很强的拉动效应，这继续确保这是零售出口的重要组成部分。
非常好，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Megan Clapp。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答问题。想跟进Rob关于第四季度的问题。根据指引和你的评论，这似乎意味着如果我们考虑到提前确认的收入，基础销量会有一点加速。Tilo，你提到价格组合可能会略有减速。显然，扫描仪数据在最近的情况方面提供了有用的评论。但你能帮助我们确定你对第四季度销量的预期以及推动基础加速的因素吗？谢谢。
是的，合理的问题。这实际上是Russell刚才谈到的函数。对吧。与零售商的良好合作，消费者持续强劲的需求。此外，我们的供应更好了。我们去年、今年年初招募的农场，现在这些鸡蛋可以销售了。10月初投产的第三条生产线增加了我们在ecs的产能。因此，我们现在正处于能够满足更多需求的阶段。
因此，我们与零售合作伙伴的对话是，我们看到了那里的需求，我们希望满足这种需求，这使我们能够进行非常有建设性的销售对话。
太好了。很有帮助。谢谢。然后关于定价，我想知道你能否评论一下你在价格差距和弹性方面看到的情况。我记得上个季度你说价格差距扩大了，但在可接受范围内。似乎有报道称禽流感似乎得到了更好的控制，随着情况的发展，差距可能会进一步扩大。但从扫描仪数据来看，你的销量份额增长也在加速。所以我想知道你能否谈谈这种动态，以及它告诉你关于弹性和消费者行为的什么信息。
谢谢。
是的，我们一直在关注价格差距，这个答案与我们过去所说的不会有太大不同。我们一直在关注价格差距。我们想确保我们知道行业内其他参与者的情况。但最终，购买我们产品的消费者可能不会过多考虑价格决定。这是关于品牌所代表的价值观以及消费者认同的价值观。因此，昨天的价格差距有所扩大，可能自我们上一季度谈话以来甚至进一步扩大。是的，我们看到禽流感的迹象，特别是在该国北部地区。
我认为到目前为止，它还没有真正影响零售价格。我们会继续关注。但最终，推动我们增长的不是价格差距。但我认为很大一部分是消费者更关心他们的食物来自哪里以及如何生产的顺风。这最终是有利于我们的顺风。它并非真的由价格差距扩大或缩小驱动。
太好了。谢谢。
谢谢，Megan。
下一个问题来自Jefferies的Scott Marks。您的线路已接通。
嘿，早上好。非常感谢回答我们的问题。恭喜本季度表现不错。想回到已经讨论过的分销问题。我知道过去你曾说过业务已经进入了很多门店，你认为从现在开始的更多增长将来自在货架上增加额外的商品。所以我想知道你能否给我们更新一下你对此的看法，即进入26年，新门店与货架上新增商品之间的增长分配情况。谢谢。
谢谢。很高兴今天与你交流。你知道，我认为我们的立场与全年一致，即我们进入了大约24,000家门店，并且主要在美国一些表现最佳的零售商中，我们的增长路径主要是与他们合作，继续帮助他们实现消费者和品牌目标。你是对的，仍然有很大的空间继续向他们的门店添加产品，我们根据服务业务的能力以审慎的速度进行。
因此，我不期望新门店成为主要驱动力。我认为每个门店的额外商品以及现有商品的总体拉动和周转率将是我们的增长机会。
感谢。谢谢。然后下一个问题是关于你的运输和分销费用，虽然同比略有上升，但仍然低于一些人的预期。所以我想知道你能否帮助我们理解驱动因素是什么，以及我们应该如何看待这个费用项目的未来趋势。谢谢。
是的，我认为最大的驱动因素是费率。所以，你知道，当我们都在关注宏观环境背景时，我们看到经济某些部分放缓，这导致卡车运力过剩，至少目前对我们有利。
明白了。谢谢。我没问题了。
Scott，让我补充一点。只是提醒一下，第四季度通常是我们运输和分销单位成本最高的季度，因为节假日前后运费上涨。因此，环比来看，我预计今年第四季度的分销费用会有所增加。今年的第四季度可能与我刚才所说的有所不同，因为第一季度的销量异常低，当时的运输效率较低。因此，第四季度的单位费率可能会高于第三季度，但仍会好于第一季度。
下一个问题来自Mizio Securities的John Balmacartine。
早上好。感谢提问。
早上好，John。
早上好，Russ。你过去曾指出，潜在新农民的池中有很长的增长空间。考虑到今年迄今为止农业社区的波动性和不确定性，包括关税、出口、大田作物价格低迷，我很好奇，你是否看到这些条件增强了农民的兴趣，或加速了牧场养殖生产的采用，因为国内市场的可见性更高，与当前运营相比回报更高。我的意思是，这是否是你今年迄今为止看到的农民增加的一个因素，或者可能成为2026年的一个因素？
是的，你知道，对我们来说，为这个国家的小型家庭农民创造有意义的经济机会一直很重要，正如你所暗示的，他们往往在电影的结尾失利。这绝对不是轻松的工作。农业经济似乎每年都在变得更加艰难。所以我们，你知道，我们真的，我认为是以那个价值主张为中心的。对我们来说，当农民与我们合作并尽自己的一份力量时，他们能够获得成功，这一点非常重要，这仍然是他们价值的重要组成部分。我不能说我看到了兴趣的加速。
我们曾被问及是否有足够的兴趣和大量潜在的小型家庭农民，事实仍然如此。我们的工作只是确保在该国合适的地区有大量优秀的农民，他们真正相信我们正在做的事情并希望参与其中。我们继续看到浓厚的兴趣。
感谢。然后作为对分销增长和周转率的后续，TDP增长全年随着供应增加而加速。但我认为最近，自夏季中期以来，销量周转率已转为正数。我想知道你能否更深入地探讨这一点。周转率的这种转变是否主要反映了更多中等或重度购买者的转变？是否更多反映了零售商和渠道之间业务组合的变化？任何想法都可以。谢谢。
是的，我想首先指出的是，正如我们所讨论的，我们在第三季度显著扩大了农场的鸡蛋供应和Egg Central Station的加工能力，我们不仅上线了新的ERP系统作为更广泛的数字转型工作的一部分，还新增了大量农场，并在Egg Central Station启用了第三条生产线。因此，你在数据中看到的很多情况是我们满足消费者和零售合作伙伴现有需求的能力增强。
这是一个令人兴奋的位置。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Stifel的Matt Smith。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答问题。Tilo，第四季度指引或暗示的第四季度指引表明，尽管有你所说的Hypercare支出，利润率仍远高于2027年目标。随着今年结束，促销支持和营销水平是否适当？随着家庭渗透率和认知度的提高，是否有机会进一步提高？另一个考虑因素是，当你填满斯普林菲尔德的新生产线时，这是否会成为年底利润率的阻力？吞吐量是否会缓解这一问题？
是的。很好的问题，Matt。关于促销和营销支出，我们几个季度以来一直说，促销支出，即交易支出，将在第四季度最高。情况仍然如此，这也是我们规划全年的方式，这仅仅是因为第四季度。我们不再担心ERP实施。第三条生产线已上线等等。我们有更少的供应来支持促销，因此我们真的将促销重点放在第四季度的营销支出上。我们今年迄今为止的营销支出可能对我们来说处于非常适当的水平。
今年迄今为止的营销支出约占净销售额的5%。第四季度可能会略有上升。但我们曾谈到全年营销支出将与去年大致相当，去年为全年的5.3%。因此，这意味着第四季度的营销支出可能会比今年前三个季度略有增加，但不会有任何显著增加。关于第三条生产线的问题，它是否会对利润率造成压力？Matt，我认为我们在第二季度和第三季度一直在为这条生产线配备人员。
我们希望提前引进人员，以确保在生产线上线时他们已经接受过培训并知道自己在做什么。因此，我们现在已经配备了人员，现在我们可以实际获得生产线的产量，因此，如果有的话，第三条生产线在第四季度应该会提高我们的利润率， compared to what we've seen in the third quarter.
感谢。作为对你关于现有门店新增商品的评论的后续，过去你曾谈到这些新增商品中的一些作为混合顺风，因为你在货架上获得了更多优质商品。现在情况仍然如此，还是随着我们考虑一些中等或其他过去推出的商品，商品组合发生了变化？
是的，我认为最大的趋势仍然是我们的有机产品增长更快。我认为这主要是因为它们是最近才添加的，因此在我们许多主流零售合作伙伴的货架上处于增长曲线的早期阶段。因此，这是一个不错的顺风。我认为从组合角度来看，这也提高了我们的平均商品价格，这支持了我们基础设施的收入能力。
下一个问题来自Craig Hallam的Eric Delorier。您的线路已接通。
太好了。感谢回答我的问题，恭喜又一个令人印象深刻的季度。我只有一个问题。想更深入地探讨在价格差距扩大的情况下消费者行为。很高兴看到需求持续强劲。很明显，你现有的客户非常忠诚。从试用者到重复购买者再到重度用户的旅程是一致的。但我想知道，由于价格差距扩大，你是否看到对试用的任何影响。谢谢。
谢谢。目前，没有。尽管如此，正如我们所说，我们继续增加产能和供应。因此，我认为这只会促成更多的试用，并使我们能够赶上我们通过营销努力推动的持续提高的认知度。但总的来说，我们了解到，消费者不仅仅购买我们的鸡蛋，他们还认同我们所代表的价值观。是的，在更广泛的环境中存在一些不确定性，货架上的价格差距可能也是如此，但我们的业务增长是因为人们想知道他们的食物来自哪里。
这种信任和忠诚度使我们的需求保持难以置信的稳定。
Eric，我想补充一点。我们一直说，我们使用营销资金来提高品牌知名度，显然在过去12个月里，我们取得了一些非常好的成果，品牌知名度提高了8个百分点。然后我们使用促销资金来推动试用。我们喜欢货架上的促销，因为我们在货架上有那个黄色的大标签，吸引消费者的眼球。这通常是消费者第一次尝试我们产品的时候。因此，当我 earlier 谈到我们将在第四季度增加促销支出时，这确实是为了推动试用。
现在我们有了供应。根据Russell的观点，我们有品牌知名度，现在我们想利用促销来推动试用，让新家庭了解品牌，然后将他们转变为重复客户。因此，如果在接下来的三个月里你看到我们的促销支出增加，这并不是对价格差距变化的反应。这确实是我们拥有供应并有能力让新消费者首次尝试品牌的结果，然后将他们转变为重复客户。
非常有帮助。感谢来电，谢谢。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Ben Mayhew。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢提问，也欢迎Brian。我想首先问一下，你能谈谈高蛋白价格的影响吗，你是否看到这推动了更多需求转向鸡蛋，因为鸡蛋在每份基础上相对更实惠？
是的，我认为这是一个悬而未决的问题。我们当然看到一些报道称，当消费者希望延长他们的食品杂货预算时，他们正在寻找更实惠的营养食品来源。鸡蛋一直是一种非常实惠的全食品，富含蛋白质和消费者想要的东西。也就是说，我们没有关于降级的任何独特见解，我们目前没有看到这是我们增长的重要驱动因素的有力证据。
好的，这很公平。然后在你的演示文稿第12页，你的平均售出商品再次超过了你的平均每周美元。你能解释为什么这可能是你的销量主导战略以及随着时间推移管理供需能力的重要指标吗？
抱歉，Ben，我正在处理这个问题。我认为简短的答案是我们继续通过在零售货架上增加更多SKU来推动分销。当我们这样做时，我们继续提高货架上商品的周转率。对吧。所以我们还没有到添加边际SKU从而稀释货架周转率的地步。这不是两个指标的线性扩张。你会看到一些高峰和波动。但随着时间的推移，我刚才所说的，即我们同时推动周转率和平均分销商品，我认为这是正确的。
所以，如果你看演示文稿中的图表，你提到的页面第三季度平均售出商品的增长可能比平均商品售出美元增长得更快。但我认为这只是因为正如我所说，我们不是在一条线性道路上。但随着时间的推移，两个指标同时增长。有时一个比另一个增长得更快。但我认为我们可以同时增长两者的说法。我们还没有添加边际产品。我认为这是正确的，以及什么。
我想补充的是，我们在之前的电话会议中谈到过，在我们的许多零售合作伙伴中，我们的货架空间不足。我们有非常高效的高绩效产品，但在他们的货架上，我们的空间份额往往小于我们在他们的零售出口中的收入份额。因此，当我们添加一个商品时，这也是一个提供更多产品供应和货架展示的机会，以满足对我们品牌不断增长的需求。
在这方面有很大的空间。
谢谢，非常有帮助。我没问题了。
谢谢。
下一个问题来自Tulsi Advisory Group的Sarong Vohra。您的线路已接通。
是的，嗨，早上好，各位。今天是Joe Feldman代表Sarang提问。有一个关于资本支出的快速问题。Thilo，我想你提到过，由于时间安排，今年的资本支出会略有下降。我想知道这是否会在明年弥补，以及你们最初对26年资本支出的想法是什么。
是的。John，很高兴你能参加会议。是的，这只是从今年到明年的时间转移。我们将指引下调了1000万美元。我们谈到的是Seymour的工程。我们必须做一些基础工作，这使建设阶段放慢了几周。另一部分是ECS有一个项目我们暂停了。我们不想在ERP上线和第三条生产线上线前后对ECS进行过多的变更。因此，我们希望减少在ECS单点时间的变更量。
因此，我们将ECS的这个项目推迟到了明年。换句话说，我们计划在25年和26年两年内的资本支出没有变化。我们只是将更多支出转移到了明年。但这并不反映其他任何情况，也不反映我们对项目或项目重要性的看法。
明白了。很有帮助。谢谢。这可能是一个更技术性的问题，但关于ECS，我想我们可能会在分析师活动中看到。但我只是好奇，三条生产线之间的工作或劳动力是如何分配的？比如，一条生产线专门用于普通鸡蛋而不是有机鸡蛋，或者你们如何运行不同的生产线？我知道它如何增加产能，但我想知道这一切是如何运作的。
这是个好问题，我们期待在分析师日现场向您展示。但第三条生产线令人兴奋的是，它比前两条略小，这就是为什么我们报告的收入产能没有增长50%。这意味着这条生产线非常适合短运行时间的产品。本质上，它允许我们将前两条生产线用于长运行时间的产品线。我们的主要前四大SKU，然后我们可以使用新生产线主要专注于我们的特色SKU，这些SKU的销量较低。
这确实提高了我们的效率，我们很高兴看到随着时间的推移，随着我们逐步让三条生产线全部投入运行，生产力会有所提高。
太好了。非常感谢，期待很快见到你们。
谢谢。
问答环节到此结束。现在，我将把会议交回Brian Shipman进行总结发言。
谢谢，再次感谢大家今天参加我们的会议并给予持续支持。如有任何后续问题，请直接联系我们，或者如果您想参加12月的投资者日，请与我们联系。祝大家有美好的一天。