Michael Beaulieu（投资者关系与企业传播副总裁）
Robert Spignesi（首席执行官、总裁兼董事）
Sean Wirtjes（首席财务官）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets有限责任公司）
Paul Knight（KeyBanc Capital Markets公司）
Brendan Smith（TD Cowen）
Rowan Almford（Stifel Nicolaus & Company公司）
各位好，感谢您的等待。欢迎参加Rapid MicroBioSystems 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系部的Mike Beaulieu。
请开始。
早上好，感谢您参加Rapid MicroBioSystems 2025年第三季度业绩电话会议。与我一同参加本次电话会议的有总裁兼首席执行官Rob Spignesi，以及首席财务官Sean Wirtjes。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，公布了2025年第三季度的财务业绩。新闻稿的副本可在公司网站rapidmicrobio.com的“投资者”板块下的“新闻与事件”部分查阅。在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议中发表的许多声明可能被视为联邦证券法意义上的前瞻性声明，这些声明是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
本次电话会议中包含的任何与未来事件、结果或业绩的预期或预测相关的声明均为前瞻性声明，包括但不限于与Rapid Micro的财务状况、对未来财务业绩的假设、预期未来现金使用、与公司定期贷款安排相关的声明、2025年的指引（包括收入、费用、毛利率、系统安装和验证活动）、与Rapid Micro的业务发展和增长相关的预期和计划活动（包括与Millipor Sigma的分销和合作协议带来的预期收益、客户对Growth Rec系统的兴趣和采用情况以及该系统对其业务和运营的影响）以及有关总体宏观经济状况对我们业务和客户业务潜在影响的声明。
由于多种因素，实际结果可能与前瞻性声明中明示或暗示的结果存在重大差异，这些因素包括我们实现公开宣布的指引的能力、现有和任何未来债务对我们经营业务能力的影响、我们获取债务融资下任何未来 tranche 并遵守其所有义务的能力、我们向客户交付产品和确认收入的能力以及市场和宏观经济状况。有关与Rapid Micro业务相关的风险和不确定性的更详细列表和描述，请参阅我们最近提交给美国证券交易委员会的10-Q表格季度报告中的“风险因素”部分，并会不时更新。
在我们向美国证券交易委员会提交的后续文件中，我们敦促您考虑这些因素，并且您应注意，这些声明应仅被视为估计，并非对未来业绩的保证。本次电话会议包含时效性信息，仅在今天（2025年11月7日）的实时广播中准确有效。除非法律要求，Rapid Micro没有任何意图或义务因新信息、未来事件或其他原因更新或修订任何财务预测或前瞻性声明。接下来，我将把会议转交给Rob。
谢谢Mike。各位早上好，感谢您参加我们的会议。今天早上的电话会议，我将首先简要概述我们第三季度的业绩。接下来，我将讨论我们今天上午宣布的创纪录的多系统订单，然后回顾我们与Millipore SGMA的合作关系。最后，我将对我们更新的2025年展望发表一些评论，然后将会议转交给Sean，由他更详细地回顾我们的财务业绩和展望。今天上午，我们公布第三季度总收入为780万美元，高于我们指引区间的中点，这是我们连续第12个季度实现或超过收入指引。在产品收入中，耗材（这是客户需求和使用情况的关键指标）增长了40%，达到季度纪录。
这一强劲表现帮助抵消了系统收入的艰难对比——本季度系统直接安装了5台，而去年同期为7台。服务收入与2024年第三季度相比增长了12%。经常性收入（包括耗材和年度服务合同）同比增长超过30%。第三季度毛利率为9%，较去年同期提高了70个基点。更高的收入和 productivity 提升推动本季度服务毛利率达到40%，而产品毛利率略为负数。我们预计，通过产品成本降低和制造效率提升举措，第四季度产品毛利率将实现正值。
展望未来，我们预计2026年毛利率将继续显著改善。现在，我想谈谈我们今天早上宣布的重大商业胜利。10月，我们从一位现有的全球前20大生物制药客户那里获得了创纪录的多系统订单，其贡献将从第四季度开始，并延续到2026年及以后。该客户将在北美、欧洲和亚太地区的多个站点部署GrowthDirect系统。此外，该客户将在多种制造模式中使用GrowthDirect平台，并充分利用我们的所有应用，包括环境监测、水和生物负载。这一里程碑突显了Growthrect平台作为领先的全自动解决方案的地位，能够满足日益复杂、大规模和全球化的生物制药制造需求。
这也反映了我们与客户建立的信任和牢固合作关系，并表明客户已经并将继续采用Growth Direct平台。重要的是，我们预计随着该客户继续在其网络中扩展和标准化，他们将进行更多采购。这一成就证明了我们商业团队的出色工作，现在我们的运营和服务团队正专注于及时高效地执行，以支持这一全球部署。除了这一多系统订单外，更广泛的客户参与度仍然强劲。上周，我们参加了年度PDA制药微生物学会议，这是全球最大的专注于微生物学和制药制造的行业活动。
我们的主要收获有两点：一是确认了行业向自动化加速发展的趋势；二是现有和潜在客户均表示，growthrect平台是实现制药制造和质量控制现代化的正确产品。现在，谈谈我们与Nillipor Sigma的合作，我们仍与他们的商业团队保持密切合作，协助他们建立全球销售渠道。第三季度，他们开始订购GrowthDirect系统，尽管如前所述，他们2025年的采购承诺仍将保持适度，2026年将变得更加有意义。下周，第一三共（Daiichi Sankyo）将在德国慕尼黑郊外的工厂附近支持我们一年一度的Growth Direct Day活动。
您可能还记得，该活动将邀请现有和潜在客户讨论Growth Direct平台的优势并分享最佳实践。今年，我们很高兴欢迎Millipore Sigma的同事以及他们的几位潜在客户参加，这将成为我们有史以来规模最大的Growth Direct Day活动。此外，11月下旬，我们的销售和营销同事将与Millipor SGMA团队在德国举行的Pharma Lab大会上相邻展位共同参展。这将是一个宝贵的机会，可以联合与客户互动，并进一步加速两家公司的商业势头。转向我们与Millipor SGMA合作的第二部分，我们即将完成一项初步产品供应协议。
我们目前正在进行材料验证研究，并评估可能扩大协议范围的其他领域。该协议是推动毛利率改善的重要一步，因为这些项目有望降低我们的直接产品成本并提高毛利率，财务收益将从2026年下半年开始显现。总之，我们对我们的执行力感到满意，并对我们在2025年年底积累的势头感到非常鼓舞。凭借全年业务的强劲表现以及最近多系统订单的初步贡献，我们将2025年全年收入指引上调至至少3300万美元，其中包括至少27台GrowthDirect系统安装。
展望2026年，收入增长将有三个核心驱动力。首先，强劲的渠道。我们的销售渠道依然强劲，多个客户计划进行多系统全球部署。这些机会与我们最近的创纪录订单类似，其动机是令人信服的投资回报率以及推动全球制造网络标准化和自动化的需求。其次，我们的业务模式以不断扩大的全球安装基础为支撑，目前已有超过150台完全验证的growth directly系统，这些系统通过耗材和服务合同产生稳定的经常性收入。第三，我们与Millipor Sigma的合作继续取得良好进展。他们已开始订购growth direct系统，并正在建立全球机会渠道，我们预计这将在2026年对系统安装做出有意义的贡献。
除了这些收入增长驱动力外，我们同样专注于提高盈利能力。2026年毛利率扩张将加速，这得益于内部产品成本降低和制造效率提升举措，以及与Millipore Sigma供应合作带来的预期收益。最后，我们已做好充分准备，以利用行业顺风，包括自动化技术使用的加速以及美国制药制造回流投资的增加。REC的增长、强大的客户价值主张以及我们不断扩大的全球顶级客户群，使我们处于有利地位，能够从未来制药行业的投资和增长中受益。接下来，我将把会议转交给Sean。
谢谢Rob，各位早上好。第三季度收入为780万美元，与2024年第三季度报告的760万美元相比增长了3%。本季度我们安装了5台GrowthDirect系统并完成了4项验证，目前全球累计安装系统174台，其中包括152台完全验证的系统。第三季度产品收入基本持平，为520万美元，创纪录的耗材收入抵消了与2024年第三季度相比系统安装减少2台的影响。服务收入为260万美元，与去年第三季度相比增长12%，这得益于经过验证的系统数量同比增加，从而带来服务合同收入的增长。
第三季度经常性收入（包括耗材和服务合同）增长32%，达到480万美元，其中耗材在本季度增长40%。非经常性收入（主要包括系统和验证收入）为300万美元。第三季度毛利率为9%，这是我们连续第五个季度实现正毛利率，与第二季度相比环比提高了500多个基点。本季度产品毛利率为-7%，而2024年第三季度为-1%；同时，随着我们在产品成本和制造效率举措方面继续取得良好进展，耗材毛利率与去年第三季度相比显著改善。
总体而言，产品毛利率略有下降，原因是收入结构从系统向耗材的短期转变。环比来看，第三季度产品毛利率与第二季度相比提高了4个百分点。第三季度服务毛利率为40%，而去年第三季度为29%。毛利率的改善得益于收入增加、 productivity 提高以及服务人员数量减少。第三季度总运营费用为1210万美元，与2024年第三季度报告的1270万美元相比下降5%，这主要得益于我们去年8月宣布的运营效率计划带来的效益。
在运营费用中，研发费用为350万美元，销售和营销费用为290万美元，一般及行政费用为560万美元。第三季度利息收入为30万美元，利息支出为40万美元。第三季度净亏损为1150万美元，而去年第三季度净亏损为1130万美元。本季度和去年同期的每股净亏损均为0.26美元。关于非现金费用和资本支出，第三季度折旧和摊销费用为80万美元，股票薪酬费用为110万美元，资本支出为10万美元。
本季度末，我们的现金和投资约为4200万美元。现在我来谈谈我们的展望。正如Rob earlier强调的，我们将2025年全年收入指引上调至至少3300万美元，其中包括至少27台GrowthDirect系统安装。该指引反映了我们最近收到的大型多系统客户订单的初步贡献。我们预计该订单将在第四季度对系统安装和系统收入做出有意义的贡献，相关的安装和验证服务收入将在2026年上半年确认。随着这些新系统在2026年下半年逐步投入常规使用，预计也将开始产生耗材收入。
转向耗材，我们预计第四季度收入将环比下降，并与第二季度水平一致，其波动取决于客户订单和发货的时间安排。关于服务收入，由于验证活动的时间安排，我们预计第四季度将暂时下降至约200万美元。具体而言，大多数最近安装的系统的验证要么在第三季度末完成，要么计划在2026年进行，包括本季度收到的多系统订单下的系统验证。我们继续预计2025年全年将完成至少18项验证，其中第四季度至少完成3项。
关于毛利率，我们预计第四季度毛利率百分比将处于中个位数水平。具体来看，我们预计产品毛利率将首次实现正值，这得益于系统安装增加以及我们在产品成本降低和制造效率举措方面的持续进展。相反，我们预计服务毛利率将环比和同比暂时下降。这反映了服务收入的降低以及与去年第四季度（仍是我们有记录以来服务收入最高的季度）的艰难对比。对于全年，我们预计总体毛利率百分比将处于中至高个位数水平。
我们预计2026年毛利率将进一步显著改善，这得益于我们正在进行的产品成本降低和制造效率举措，以及不断增加的规模杠杆和与Millipor SGMA供应合作带来的预期收益。随着今年的推进，我们预计运营费用将从第三季度降至第四季度，全年运营费用现在预计约为4800万美元，全年折旧和摊销费用约为300万美元，股票薪酬费用为400万美元，资本支出为200万美元。第四季度，我们预计利息收入0.5百万美元和利息支出0.6百万美元将基本相互抵消。
最后，我们继续预计年底现金和投资约为4000万美元。我的发言到此结束，现在我们将开启问答环节。操作员。
谢谢。现在，我们将进行问答环节。提醒一下，提问时请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Flaten。您的线路已接通，Thomas。
嘿，早上好，各位。恭喜本季度业绩。感谢Sean回答问题。我只是想确认一下我理解的是否正确。在上次电话会议中，你们表示系统安装量将处于21至25台的低端，而现在你们将至少达到27台，这让我认为指引上调的幅度可能超过100万美元。你能为我解释一下吗？
好的，Thomas，这里有几个影响因素。我们之前讨论过，关于这个大型多系统订单，我想在上个季度的电话会议中，我们一直说有一些这样的订单在进行中，但我们没有将它们纳入指引。所以我们今天谈论的这笔交易是当时没有考虑的，因此是新增的。第四季度的指引中还有一些其他因素。例如，服务方面，主要由于时间安排，虽然这对2026年的服务收入是个好消息，但对第四季度有短期影响。服务收入实际上将低于我们一个季度前的预期。所以这里有一些相互抵消的因素，总体上导致了收入指引的上调。
明白了。从更广泛的层面来看，我知道这个多系统订单涉及三个地区，并且你们说将受益于制造业回流。不过，我很好奇，从地理分布来看，你们目前看到的需求情况如何？
好的，Thomas，我是Rob。总体上与以往一致。如你所知，我们在北美、欧洲和亚洲运营。最近的这个多系统订单是一个很好的例子，它很好地反映了我们所看到的终端市场状况。各个地区的情况，我不会说某一个地区比另一个地区更强劲，很多时候这真的取决于我们合作的具体公司。我们预计，季度之间会有所不同，时间安排也总是一个问题，取决于订单来自世界哪个地区。
但我认为从我们的公告中可以得出的结论是，我们的价值主张正在引起共鸣。客户信任我们进行全球部署，我们看到客户群对全球部署的需求普遍广泛。值得注意的是，这一特定订单并非由于制造业回流。我们预计这在2026年及以后可能会成为一个潜在的好处。
非常好。感谢回答问题。
谢谢。
下一个问题来自KeyBank的Paul Knight。您的线路已接通，Paul。
嗨，Rob。恭喜获得订单和本季度业绩。你们是否会在第四季度交付该订单中的6台系统？您能说一下订单总规模吗？
Paul，我没有说订单总规模，也没有具体说明本季度将交付多少台。但我们不会披露确切的订单规模，但你可以将其视为一个两位数的订单。
好的。那么下一个问题是，在分析仪器领域，一种仪器往往会在全球各大生物制药公司中普及。所以问题是，你们预计会有多少个多系统订单？有多少客户表示必须在所有三个大洲都部署这种系统？
当然，Paul，我们正在努力实现普及，这当然是最终目标。从历史上看，客户已经购买过多系统订单并进行全球部署。这是一个大型单一订单的显著例子，我们预计未来会有更多这样的订单。正如我们所说，我们的渠道中有多个多系统订单，我们的计划是继续开发并完成这些订单，让客户开始部署。此外，我们还预计，随着时间的推移，默克密理博（Merck Millipore）的合作关系将在这一势头和成功的基础上再接再厉。这就是我们对2026年及以后的展望。
与Merck Millennpor的合作有两个方面，对吧？一是期望他们通过自己的渠道销售一些设备，二是提高成本效率。你们认为在成本效率方面处于哪个阶段？是刚刚开始，还是在2026年真的能看到成效？
是的，我认为是这样，Paul，我是Sean。我们正在推进，Rob在他的发言中提到了一些，目前我们正在研究材料，特别是耗材中的一些关键材料，我们可以从Merck采购。但在这个过程中，你必须进行测试、验证，确保一切正常运行，性能达到预期。然后是将其转移到生产中，处理现有库存，并过渡到包含该材料的新库存。
所以我认为，从目前来看，这方面的收益可能要到明年下半年才能开始显现。
谢谢。
谢谢Paul。
下一个问题来自TD Cohen的Brendan Smith。您的线路已接通，Brendan。
太好了。谢谢各位回答问题。恭喜本季度业绩。我只是想了解一下，在当前背景下，你们如何看待这种增长势头。我想我们普遍听说，制药和生物技术支出在仪器和服务方面的增长可能超过其他领域。显然你们仍然看到了相当稳定的需求，可能存在一些细微差别。但我的问题是，随着人们开始制定2026年预算并可能更愿意重新考虑一些支出，你们是否预计这可能在明年上半年带来更大的增长动力，还是我们应该认为接下来几个季度会保持这种稳定的环比增长？
好的，Bren，我是Rob。我想说，我们没有看到明显的变化。现在预测2026年还为时过早，尽管情况似乎有所好转。正如我们多次所说，如果你愿意的话，可以说80/20原则，至少在过去几个季度，情况相当一致——正如你所说，资本支出预算受到了更严格的审查，项目需要更多的尽职调查。但正如我们多次提到的，高投资回报率、有吸引力的投资项目仍能获得批准，我们也一直能够从中受益。
最近的公告就是一个明显的例子，表明制药公司将继续投资于高投资回报率的项目。此外，正如我在之前的电话会议中提到的，在某些情况下，比如最近的这个例子，项目对整个企业和多个站点具有战略影响。我们发现，Growth Direct项目在一定程度上更能抵御预算紧缩的影响。
明白了。有道理。那么快速问一下，关于制造业回流的讨论，这也是我们经常被问到的问题。我想大多数人认为这在2026年不会是一个重要因素，但可能在2027年开始显现。这与你们的看法或听到的情况一致吗？还是我们应该认为可能要到2028年以后？
我认为，是的，是的，我认为，听着，从我们所知来看，这不会是一个突然爆发的情况。多年来，我们参与了许多新实验室的建设项目。你会看到情况并不统一。在某些情况下，整个站点是从绿地建设的；在其他情况下，其他站点正在扩建，速度可能更快；还有些情况下，甚至实验室也在扩建。所以你可能会看到这种不均衡的情况。正如我们上次讨论的，一些设计和工程公司可能会出现工作积压。
这可能会产生影响。但我认为，更广泛地说，你可能在2026年开始看到潜在的领先迹象，然后2027年肯定会更加明显，2028年及以后更是如此。
明白了。好的，谢谢各位。
下一个问题来自Stifel Nicholas & Co. Inc.的Dan Arias。您的线路已接通。
嘿，各位，我是Rowan，代替Dan提问。感谢你们抽出时间。或许一个简短的问题。关于10月份的大型多系统订单，通常需要多长时间才能完成安装、验证并开始看到这些系统带来的耗材收入增长？只是想更好地了解时间线，或者考虑到渠道中可能还有其他订单。
好的。嗨，Rowan，我是Sean。我认为就这个特定交易而言，我们预计会遵循以下路径。安装将在第四季度产生重大影响，并持续到明年上半年。我们预计与客户合作完成这些系统的安装和验证，我认为客户积极性很高，我们也准备好在这个时间框架内完成工作，这对那个时期的服务业务来说是个推动因素。然后，进入明年下半年，通常情况下，我们预计在完成验证后，客户会通过内部流程开始逐步投入常规使用，届时我们将看到耗材收入的初步增长。
所以这是我们通常预期的时间框架。不同客户的速度可能不同，取决于资源等因素，但在这个案例中，我们与客户在时间线上有很好的一致性。
好的，谢谢。再快速问一个问题。过去，Rapid曾提到希望渗透到个人护理等相邻市场。你们在该市场看到了多少进展？这些努力取得了什么成果？
是的，谢谢Rowan。我是Rob。正如我们所提到的，存在相当大的相邻市场。如你所提到的个人护理市场就是其中之一。Rapid Micro直接销售团队目前的战略重点主要是全球制药和生物制药公司。我们开发这些相邻市场（如个人护理、医疗设备等）的战略通常集中在与Merck、Millipore、sgma的合作上。其中一些市场规模很大或可能很大，但它们往往更分散，销售周期略有不同。因此，拥有像Merck Miller Port Sigma这样在这些市场有重点且全球分布更均匀的大型销售团队，是我们开拓这些市场的战略。
我们的合作协议允许并鼓励这种做法。
好的，谢谢。我会重新加入提问队列。
很好。我想这是最后一个问题，感谢各位的提问。我们现在结束电话会议。感谢各位的时间和关注，我们期待很快与你们中的许多人交流。谢谢。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。