John Francis
Michael K. McGarrity（首席执行官、董事）
Scott McMahan（财务副总裁/临时首席财务官）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Andrew Brackmann（William Blair）
Bill Bonello（Craig-Hallum Capital Group）
Mark Massaro（BTIG）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets）
女士们、先生们，早上好，欢迎参加MDX Health 2025年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在今天上午的演示之后，将进行问答环节。若要提问，请按星号键然后按您的按键式电话上的1。若要撤回问题，请按星号键然后按2。提醒一下，本次通话正在录音。现在我想将会议交给来自Life Sci Advisors的John Francis。谢谢，请讲。
在开始之前，我想提醒大家，公司将在今天的电话会议中发表前瞻性陈述，无论是在准备好的发言中还是在问答环节。这些前瞻性陈述受固有的风险和不确定性影响。这些风险和不确定性在公司提交给美国证券交易委员会的文件中的"风险因素"部分有详细说明，特别是在公司的20F表格年度报告中。现在我将把电话交给首席执行官Michael McGarrity。
谢谢John，也感谢大家参加我们MDX Health 2025年第三季度业绩电话会议。
今天和我一起出席的是临时首席财务官Scott McMahon。我们的信息和使命一直很一致，即MDX Health由三个核心运营原则驱动：专注、执行和增长。我们很高兴报告与这一内部使命一致的业绩。在专注方面，我们继续识别高价值的差异化资产，最近对Exosome诊断业务的收购就证明了这一点，进一步将MDX Health定位为拥有泌尿科领域最全面、行业领先的精准诊断产品组合的公司。从初始升高的PSA到前列腺癌诊断路径的每个阶段，MDX Health都能为临床医生和患者提供具有临床可操作性的诊断。
在执行方面，我们公司内的每个运营团队都以非凡的纪律支持我们的增长，具体表现如下：我们的销售团队在过去四年实现了45%的复合年增长率，同时显著降低了销售和营销费用占收入的百分比。这反映了我们团队坚定不移地致力于与泌尿科客户建立信任和问责制，使我们能够自信地投资于额外的增长机会。我们的实验室运营团队也跟上了业务规模增长的步伐，通过优化效率和生产力改善了我们的毛利率。
从客户体验的角度来看，我们整个团队都知道，我们的价值取决于客户对我们的评价。事实上，我们对客户体验的重视已成为我们文化的基础。为了帮助改善客户体验，我们对所有事情都进行衡量和管理，通过这些努力，我相信我们现在正在重新设定行业从样本到结果的周转时间的黄金标准，这显然是最重要的患者和临床医生驱动的指标之一。最后，关于增长，我们有信心MDX Health将继续实现市场领先的增长，这得益于专注和执行，以及非常稳健和有纪律的新产品和收购战略。
展望未来，我们还期望在实现持续收入增长的同时提高运营盈利能力。继第二季度实现首个调整后EBITDA盈利季度后，第三季度再次实现，并且在年初至今的基础上实现了正的调整后EBITDA。现在我想重点介绍我们第三季度的业绩，我们认为这些业绩反映了我们的专注、执行和增长。第三季度收入为2740万美元，较2024年增长18%。即使我们决定放弃之前计划的生殖系产品，调整后EBITDA仍达到100万美元。我们第三季度和年初至今的总运营支出与2024年基本持平，在20%的年初至今收入增长情况下仅增长1%。在吸收重大收购相关费用的同时，我们成功完成了变革性的ExoDx收购，并在第三季度末开始从运营和销售团队的角度进行整合，这一过程将是我们第四季度的首要任务。
我们加强了实验室运营，现在拥有三个实验室，我们将专注于在马萨诸塞州的ExoDx团队中安装和推进我们的质量和运营纪律目标。最后，我们第三季度的总现金使用量不到100万美元。我们有信心在第四季度完成ExoDx收购的整合。整合将专注于业务的以下关键运营领域：对于商业运营，我们对ExoDx机会的尽职调查使我们决定战略性地扩大销售团队，从6个地理区域的50名直接销售代表扩展到8个区域的60名直接销售代表。
这一扩展是基于对泌尿科医生和大型泌尿科集团的客户群和订购模式的详细审查，并专门旨在优化我们合并客户群的交叉销售机会。正如我在宣布收购时所指出的，这一战略与我们GPS收购的增长理念相呼应。利用我们现在扩展的产品组合和客户群来推动增长的潜力。我们正在对销售代表进行交叉培训，并通过此次收购整合到新成立的区域中。我们有信心，我们一流的销售团队将继续执行我们的增长战略，我们过去四年45%的复合年增长率证明了这一点，并且从ExoDx保留的高性能、高质量销售代表将进一步推动客户参与度的增长。
最后，在商业客户方面，我们将在第四季度将部分客户转换为ExoDx，并预计在年底前停止部分业务。正如我们所指出的，我们有信心ExoDx测试为患者和临床医生提供最佳和临床可操作的结果，同时提供额外的易用性。我们将努力实现无缝整合，并在年初更新我们的进展，我们预计这将是一次成功的转型。我们还专注于实验室运营整合，扩展了在加利福尼亚州、德克萨斯州和现在的马萨诸塞州的实验室运营。
我们将专注于提高毛利率的效率，以及推进信息系统以提高运营效率，同时始终专注于实现卓越运营和改善客户体验的绩效指标。最后，我们正在整合客户服务和收入周期管理团队，以最好地服务我们的患者、客户和付款人，因为我们致力于实现行业内的世界级服务标准。基于优先考虑成功整合和客户参与以及将部分业务转换为ExoDx，我们已搁置进入生殖系市场。
虽然我们曾预计生殖系业务在今年下半年会有实质性收入贡献，但我们维持2025年1.08至1.1亿美元的收入指引，并将在2026年初重新评估生殖系机会。最后，作为ExoDx收购的一部分，我们评论了包括前列腺癌在内的多种癌症的广泛知识产权和临床科学数据。我们将积极评估该平台的战略机会，无论是在MDX Health内部应用于我们的泌尿科重点领域，还是通过可能出现的合作机会。我们现在相信并确信，没有其他公司能更好地改善前列腺癌诊断和治疗的患者旅程，我们的结果继续反映我们为这一患者群体带来价值的成功。
我将在结束发言时展望未来，但首先让我请Scott McMahon回顾我们第三季度的财务和运营业绩。Scott。
谢谢Mike。接着Mike的话，我们非常高兴地报告2025年第三季度的强劲表现。第三季度总可计费量约为33,000次测试，其中约13,000次为基于组织的测试，20,000次为基于液体的测试，与去年同期相比总单位增长37%。包括Confirmed MDX和GPS在内的基于组织的测试量较去年同期增长约18%。基于液体的测试量，包括Select MDX、Resolve MDX、生殖系测试以及新收购的ExoDx，较去年同期增长约65%。截至2025年9月30日的第三季度收入增长18%，达到2740万美元，而去年同期为2330万美元。
第三季度基于组织的测试占收入的76%。在收入线以下，我们本季度的毛利为1790万美元，与2024年第三季度的1430万美元相比增长25%。毛利率为65.2%，而2024年第三季度为61.2%，增长4个百分点，主要归因于我们的测试组合和运营效率的提高。本季度的运营亏损下降57%，至260万美元，而2024年第三季度为610万美元，主要得益于销售额和毛利的增长。净亏损下降20%，至800万美元，而去年同期为1120万美元。
本季度调整后EBITDA为正100万美元，而2024年第三季度为负380万美元。请注意，本新闻稿中的表格提供了IFRS与非IFRS财务指标的调节。截至2025年9月30日，现金及现金等价物为3200万美元。我的业绩概述到此结束。现在我将把电话交回给Mike。
谢谢Scott。我们相信第三季度的业绩反映了我们在卓越、专注、执行和增长方面建立的声誉，因此展望未来，我们致力于在以下运营原则上追求卓越：资本配置的纪律性，体现在运营中使用的现金线性下降，第三季度的总现金使用量几乎收支平衡；组织的每一个部分都绝对致力于患者和客户体验；由我们的销售渠道驱动的持续增长的最高期望，以通过随着时间的推移的表现来达到或超过预期，通过奖励可持续增长的激励薪酬计划来认可执行的文化。
我们"质量第一，客户至上"的文化将确保我们在运营纪律、商业执行以及最重要的患者和客户体验方面建立卓越声誉，这将继续以可持续的方式推动我们的增长。我们为自己不断增长的声誉感到自豪，即达到或超过预期，并向患者、客户和市场履行我们的承诺。无论是在销售团队、实验室运营、收入周期管理、客户服务、患者倡导、质量和监管方面，我们整个MDX Health团队的使命是，我们收到的每个样本背后都有一位患者和一个家庭。
这就是促使我们的客户信任MDX Health作为其关键诊断测试的实验室合作伙伴的原因，这些测试为患者路径提供信息。我们将继续努力履行我们的增长和价值承诺，同时将MDX Health定位为领先的增长型精准诊断公司，专注于我们高增长的目标泌尿科市场。一如既往，我们肩负着为所有利益相关者（包括患者、客户、付款人和股东）提供价值的重大责任。感谢您对MDX Health的兴趣和支持。现在我将把电话交回给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。若要提问，您可以按星号键然后按您的按键式电话上的1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键然后按2。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自TD Cowen的Dan Brennan。请讲。
太好了，谢谢。谢谢回答问题。第一个问题，关于本季度的XO，看起来液体量方面，本季度表现非常强劲。想知道您能否提供XO在本季度的贡献情况，然后与此相关，随着我们年底的临近，您的产品组合有一些变动。您正在退出生殖系业务，淡化select，但现在有了XO。我们预计这些因素的净影响仍为正，因此收入应该会有上行空间。
你们现在没有将任何因素纳入指引，维持指引不变。这其中是否存在保守因素？或者有什么可以帮助我们理解的，那将非常好。
是的，Dan，我理解这个问题。首先明确一点，正如我们所讨论的，我们并未预期生殖系业务在今年上半年有实质性贡献。然而，我们确实曾表示并预期生殖系业务在第三季度和第四季度会有实质性贡献。当我们进入ExoDx收购流程时，很明显这可能会带来成功的结果。我们调整了重点，因为我们知道需要将所有资源、精力和注意力集中在交易的完成上，该交易在第三季度末完成。所以你的部分问题是关于Exo没有实质性贡献，这是一个抵消因素。因此，虽然我们没有从生殖系业务获得预期的贡献，但第四季度Exo的贡献使我们有信心达到或超过收入指引。这是我们的观点，希望能回答你的问题。
我们非常清楚，第三季度液体量的增长实际上是由Resolve业务推动的，该业务继续加速增长。如你所知，我们在8月宣布了这笔交易，但直到9月底才完成。因此，我们确实专注于管理过渡，正如我在宣布收购时所传达的，出于对我们的客户和销售代表的尊重，我们不会评论我们在市场上对select和Exo的战略。我们有信心，我们成功地度过了那个"奇怪的时期"（找不到更好的词），期间有很多竞争对手四处活动并做出假设，而我们保持了克制。
因此，我们相信今年第四季度的业绩将反映我们对Exo收购带来的未来机会的原始判断，而放弃生殖系业务的抵消是确保扩大的销售团队顺利整合的正确战略，包括区域调整、交叉培训和在将客户从select转向Exo的同时维持客户群。希望这回答了你的问题。是的，我们认为我们在那里做出了正确的决定，显然我们期待报告支持这些决定的结果。
好的。那么，关于GPS，显然考虑到其平均销售价格，它是公司收入的重要驱动力。想知道您能否描述GPS在本季度的表现。过去几个季度，我们跟踪的销量显著增长。能否提供一些关于其表现、价格或销量的情况，或者市场环境如何。以及您对第四季度GPS的预期是怎样的。
是的。我们的组织测试报告了18%的增长。我们认为这显著高于市场增长，并且我们有信心，我们的表现将继续保持，经济状况没有实质性变化。请记住，第三季度包括Confirmed和GPS。我们通常不对季节性发表评论。在整个季度的客户渠道调查中，我们确实看到活检数量因患者流量导向而略有放缓。但同样，我们不会为组织方面18%的增长找借口。业务正如我们预期的那样发展。
我想评论的是，你看到的组织和液体的混合变化我们认为非常令人鼓舞。换句话说，过去两个季度，组织占收入的比重约为80%，高达收入的85%。而第三季度你看到的情况有所逆转，这实际上是由Resolve增长的强劲推动的。然而毛利率保持在65%，正如我在上几次电话会议中所说，这超出了我们的预期。我一直不愿意将其设定为未来的预期，但显然这表明我们看到了执行和整个产品组合（液体和组织）的毛利率方面的良好执行和效率。我们相信这也是可持续的。
太好了。最后一个问题，回到第一点。假设XO的贡献与生殖系测试和select测试的水平大致相同，那么考虑到您维持指引不变，是否意味着您对业务其他部分的基本假设发生了变化？谢谢。
是前者，不是后者。我们仍然非常有信心，我们收购的核心Exo业务处于早期阶段。展望未来两到三个季度，我们将评论我们认为通过扩大的销售团队和对该部分市场机会的重新关注所带来的真正机会。因为我不想说我们已经放弃了它，但显然我们面临挑战。正如我所评论的，今年上半年我们的重点确实是组织业务。我认为我们的业绩业务的发展是基于我们销售代表的关注，也是同行帮助的结果。我们的测试可能已经是第五代了。我们坚信这是市场上最好的测试，毫无疑问。因此，我们确实看到整个产品组合的平衡增长，只是我们的战略调整使我们达到了今年预期的水平。
好的，太好了。谢谢。
谢谢，Dan。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackman。请讲。
嘿，大家好，下午好。谢谢回答问题。Mike，您提到了对客户群的分析，这为销售团队的扩张提供了信息。您能否提供更多关于该分析的细节，您如何看待合并客户群的机会，以及我们应该如何考虑总机会规模。谢谢。
是的，Andrew。这可能和你预期的一样。我们尽量不把事情复杂化，但我们所做的是查看他们的客户群，我们有相当好的信息。我只想说，这与GPS不同，GPS是资产剥离收购，而这次是业务收购。因此在签署和完成之间，我们对客户群、交叉情况做了大量工作。我们真正关注的是业务领域内的增长趋势，以及我们看到Exo业务的地方，我们看到了扩大组织业务（GPS和Confirmed）的机会，反之亦然。
关于这一点的第二个评论是，我们了解很多这些客户，因为坦率地说，他们在过去几年中随着市场的变化成为了前select客户。因此，我们综合考虑了销售人才、历史订购趋势以及目标客户群中我们产品组合的交叉混合。这为扩张提供了信息，我们认为这是正确的数字，是审慎的。它加强了我们的专注度。因此，我们期望现在通过稍大一点的销售团队推动相同的生产力，同时仍然能够推进我们在销售组织的OPEX吸收和生产力方面取得的所有进展。
你知道，从OPEX吸收和整个销售组织的生产力来看，我们在过去几个季度一直在预期这一点。我们过去一年的OPEX增长在20%的收入增长情况下仅为1%，我们期望这种情况继续下去。这些团队是我们必须确保整合的，以便他们以与我们相同的效率水平运营。
所有这些都是很好的细节。关于整合客户服务和RCM计划，在运营方面，您能否谈谈RCM的机会，为什么现在选择这样做，以及我们应该如何考虑潜在的下游影响。谢谢。
是的，我提到这一点只是因为你知道，我们从业务中保留和交叉的是业务的关键运营部分。除了销售团队，我们看到了基于他们所承载的销售团队规模的显著协同效应，我们选择接管并运行了非常高质量的业务，这对我们很重要，对我来说真的很重要。查看每个代表，每个地区，每个客户群的历史订购趋势，然后是我们目标客户群中产品组合的交叉混合。这为扩张提供了信息，我们认为这是正确的数字，是审慎的。它加强了我们的专注度。
因此，我们期望现在通过稍大一点的销售团队推动相同的生产力，同时仍然能够推进我们在销售组织的OPEX吸收和生产力方面取得的所有进展。你知道，从OPEX吸收和整个销售组织的生产力来看，我们在过去几个季度一直在预期这一点。我们过去一年的OPEX增长在20%的收入增长情况下仅为1%，我们期望这种情况继续下去。这些团队是我们必须确保整合的，以便他们以与我们相同的效率水平运营。
好的，很有帮助。谢谢大家。
谢谢，Andrew。
谢谢。下一个问题来自Craig-Hallum的Bill Bonillo。请讲。
嘿，大家好，非常感谢。这里有几个后续问题。首先，如果我们计算正确的话，组织方面的ASP似乎环比下降了约7%。这听起来是否正确？如果是这样，这是测试之间的混合因素吗？如果不是混合因素，是什么驱动了这种变化？
是的，Bill，我们不按测试报告ASP，每个季度都会有波动。因此展望未来，我们认为整个产品组合的整体情况或我们对付款人组合的看法没有实质性变化，我们将继续每个季度报告这一点，但我不认为这有什么值得注意的。
好的。因为Mike，即使我只看总测试量和总收入，ASP同比和环比都下降了很多。所以有点困惑，季度之间有这么大的波动。
是的，Bill，我们在收入周期管理估计上非常保守，你知道，当你运行实验室模式时。所以我们只是...我对此没有其他评论。
好的。然后我想再次回到指引，因为和Dan一样，我们原以为收购完成后指引会上升。我们没有意识到初始指引中包含了那么多生殖系业务，这是我们的错。但当您宣布XODX收购时，您谈到假设明年至少增加2000万美元的收入。到目前为止，这方面有什么变化吗？
没有变化。如果您将抵消视为我们预期下半年生殖系业务贡献500万美元或更多，这将是一个很好的假设，因为我们不对产品提供指引。但如果我们不打算专注于它并执行和交付，我们就不会传达我们看到了机会。
是的，
我们认为在接下来的几个季度里，这不是我们重点关注的正确用途。所以你的理解是正确的。我们对Exo未来贡献的看法绝对没有变化。
这非常有帮助。我很感激，一如既往，我们感谢您的审慎。
谢谢，Bill。
谢谢。下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。请讲。
谢谢，大家。我很喜欢上一轮问题的讨论，但我想也许问这个问题，Mike，我知道XO测试当然是一个有吸引力的测试。你还有很多其他有吸引力的测试，我想了解一下你对生殖系测试的看法。我知道你明年会重新评估。但我的感觉是你在市场上看到了一些东西，无论是竞争环境还是需求。但是，你能给我们更多一点为什么你要把这个测试搁置吗？
是的，我当然理解这个问题，Mark。首先要明确的是，我们认为这是一个对我们的业务、我们的产品有意义的市场机会。你知道，我们有竞争对手、非竞争对手、合作伙伴，如果你看一下，你可能比我更清楚，从Exact Sciences到我们的几个竞争对手。所以拥有那个...但坦率地说，在我们预期的非实质性差异化方式上，我们有良好的记录，即当我们有销售团队时，我们的销售团队，我会单独说，我们的销售代表建立了访问权、影响力和说服力。请将其视为一个尊重的术语，但这就是你建立业务的方式。我所说的关于我们的组织专注于客户体验的一切，这就是我们建立业务的方式。
我们对此的假设和论点是，如果您看一下我们的Resolve测试，我的意思是，每个人都有Resolve或UTI测试，这并不独特。我们在这项业务上取得的成就，是的，我们认为是泌尿科患者群体中复杂感染的最佳测试。我们继续创新该测试，我想我们已经是第四或第五代了。但当我们真正将其推向销售团队时，业务才开始增长。我们选择不在上半年将生殖系测试推向销售团队，正如我所指出的原因，我们在下半年做出了推迟的决定。但根据数学，隐含的数学问题，如果你假设我们期望在第四季度Exo贡献500万美元，而不提高指引，明确地说，这就是问题所在。我理解。是的，这是一个很好的假设，即如果我们在第三季度初向销售团队推出该测试，我们能够推动这种采用。
是的，这很有帮助。毛利率非常强劲，超过65%，本季度上升了约400个基点。我想问一下，如果我们将XO年化，您是否期望XO在2026年对毛利率有积极贡献？另一种思考方式是，65%是您觉得可以执行的水平，还是我们应该考虑明年的一些混合因素？
我预料到你会问这个问题，Mark。我认为我们需要Exo的完整季度。我说过我们的预期是它对毛利率是中性或积极的。我们没有理由改变这一观点。我们想看到的是一两个季度的混合，你知道，正如我所提到的整合，你知道，当我们在第四季度完全整合时，也会有所有的财务整合。营运资金、收入周期管理、不同的付款人组合、不同的收款情况。我们相信维持指引反映了对所有这些都能整合在一起的信心。但同样，我可能会等到年初，这样我才能给你一个清晰、基于事实的2026年观点。你知道，我只是说给我们一个半季度左右的时间来确定这一点。我说过毛利率超出了我们的预期。我开始认为我们可以看到这种情况继续下去。但我们会在年初确定这一点。
好的，这很有帮助。最后一个问题，当我们考虑新的商业团队时，这是否很简单，纠正我如果我错了，将50名直接代表增加10名来自XO的代表？还是有其他MDX代表可能受到影响，也许你从XO增加了超过10名？你能谈谈XO代表的经验和任期，以及这些新员工的早期指标是什么吗？
回答你问题的最后部分还为时过早，但问题的前半部分，真的没有评论。我们不会评论收购前或收购后组织内的具体人员。净收购是10名直接代表。当我们单独和集体查看我们的销售组织时，我们确实经历了这个过程。我们的商业团队对此进行了分析和评估。我可以分享的是，我们将他们的每个销售代表都通过了我们的招聘流程，就像我们招聘新代表一样。所以我不会单独谈论他们。出于对那些加入、未加入以及收购前我们现有销售团队的尊重。但我会说我们经历了这个过程。我们从GPS收购中学到了很多。我非常公开地说，这比我们预期的更复杂，花的时间也更长。所以我们试图借鉴这一经验，以便当我们在明年初提供我们的观点时，我们能够了解情况，尽管只有一个季度，但我们现在正在努力。
太好了，非常感谢。
谢谢，Mark。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital的Thomas Flatten。请讲。
嘿，下午好。感谢回答问题。Mike，只是确认一下，关于新加入的10名代表，这是简单地将50名直接代表增加10名来自XO的代表，还是有其他MDX代表可能受到影响，也许你增加了超过10名来自XO的代表？你能谈谈XO代表的经验和任期，以及这些新员工的早期指标是什么吗？
回答你问题的最后部分还为时过早，但问题的前半部分，真的没有评论。我们不会评论收购前或收购后组织内的具体人员。净收购是10名直接代表。当我们单独和集体查看我们的销售组织时，我们确实经历了这个过程。我们的商业团队对此进行了分析和评估。我可以分享的是，我们将他们的每个销售代表都通过了我们的招聘流程，就像我们招聘新代表一样。所以我不会单独谈论他们。出于对那些加入、未加入以及收购前我们现有销售团队的尊重。但我会说我们经历了这个过程。我们从GPS收购中学到了很多。我非常公开地说，这比我们预期的更复杂，花的时间也更长。所以我们试图借鉴这一经验，以便当我们在明年初提供我们的观点时，我们能够了解情况，尽管只有一个季度，但我们现在正在努力。
我意识到这个问题可能还为时过早，因为收购完成的时间还很短，但是否有医生对从select转向xo有负面反馈或阻力，你如何向正在进行转换的医生传达这一信息。
现在评论还为时过早，但我们有信心这不会对我们的客户群造成摩擦或紧张。再次，请理解，这在某种程度上是由已经非自愿从select转换到Exo的客户提供的信息。现在这只是一个更好的测试。
是的，明白了。谢谢。
谢谢，Thomas。
谢谢。女士们、先生们，问答环节到此结束。本次电话会议现已结束。感谢您参加本次演示。您现在可以挂断电话了。