Tarek Afifi（企业融资）
Vishal Garg（创始人、首席执行官兼董事）
Owen Rickert（Northland Capital Markets）
Brendan Michael McCarthy（Sidoti & Company）
Kartik Mehta（Northcoast Research Partners）
Francesco Labetti（Keefe, Bruyette, & Woods, Inc.）
Mikhail Goberman（Citizens JMP Securities）
Douglas Harter（UBS Investment Bank）
女士们、先生们，感谢大家参加Better Home and Finance控股公司2025年第三季度业绩电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。现在我将会议交给Better的企业融资部Tarek Afifi。请讲。
大家好，欢迎参加Better Home and Finance控股公司第三季度业绩电话会议。我是Tara Ghafifi，来自Better的企业融资团队。今天与我一同出席的是Better的创始人兼首席执行官Vishal Garg。除了本次电话会议外，请注意我们的第三季度收益报告，该报告可在我们的投资者关系网站上查阅。我们的网站上还提供了一份投资者演示文稿。我们今天发表的某些声明可能构成联邦证券法意义上的前瞻性声明，这些声明基于当前的预期和假设。
这些预期和假设受到我们SEC文件中进一步讨论的风险、不确定性和其他因素的影响，这些因素可能导致我们的实际结果与历史结果存在重大差异。除非法律要求，否则我们不承担更新前瞻性声明的责任。在今天的讨论中，管理层将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标与评估公司的财务业绩相关。这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，而应与我们的GAAP结果一并阅读。这些非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节在今天的收益报告和投资者演示文稿中均有体现，两者均可在Better网站的投资者关系部分以及我们向SEC提交的10-Q季度报告中查阅。
截至2025年9月30日的季度所述金额代表本收益报告发布之日的初步估计，可能会在我们向SEC提交10-Q季度报告后进行修订。有关截至2025年9月30日季度末的更多信息，将在我们向SEC提交10-Q季度报告时提供。现在我将电话交给Vishal。
谢谢Tarek，欢迎参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。对Better而言，这是具有关键意义的一个季度，取得了重大进展。作为领先的AI家庭金融公司，我们已从占主导地位的直接面向消费者业务迅速发展为一个为整个家庭金融生态系统提供支持的平台，既直接服务消费者，也通过我们日益增长的机构合作伙伴名单提供服务。这些合作伙伴包括本地抵押贷款机构和金融机构，我们通过Tinman AI平台为他们赋能，以满足其客户需求。总而言之，在过去几个月中，我们宣布了三项新的合作伙伴关系，我们认为这充分验证了我们的平台，并相信这将显著扩大我们在家庭金融领域的市场覆盖范围，并推动盈利能力，因为我们的目标是到2026年第三季度实现调整后EBITDA收支平衡。由于这些合作伙伴关系带来的增长，我们目前每月的贷款发放额已达到5亿美元，并且在未来六个月内，这一势头将迅速加速。
我们有信心这一数字将翻倍，达到每月至少10亿美元的贷款发放额。我们的进展主要来自软启动阶段，在此期间，我们仅向合作伙伴客户群的一小部分推广了“Powered by Better”解决方案，并取得了巨大成功。这种合作伙伴关系代表了Better历史上最重大的机遇。令人兴奋的是，得益于我们强大的单位经济效益以及Betsy和Tinman带来的一流体验，我们的额外合作伙伴渠道正在迅速扩大。我们预计将在第四季度分享有关这些合作伙伴关系以及其他新增合作伙伴的进一步更新。
随着行业看到我们平台所能提供的价值，我们的Tinman AI平台客户和合作伙伴渠道不断扩大。我们正在与消费金融领域一些最大、最具战略性的垂直领域的合作伙伴进行后期洽谈。例如，包括一家顶级家居装修贷款机构、两家全国顶级服务商、一家顶级个人贷款机构以及一家中型银行。这些额外的合作伙伴关系将使我们能够通过算法向另外1000万美国房主提供抵押贷款和房屋净值产品的资格审核和营销服务。所有这些事件都验证了我们通过AI驱动的平台（Betsy和Tinman）实现分销渠道多元化的战略，这些平台提供行业内最低的单位成本，同时为客户和合作伙伴提供最佳体验。
这使我们坚信，在当前利率周期中，我们的峰值交易量应轻松超过上一个利率周期的水平，当时我们一年内发放了约600亿美元的贷款，即每月近50亿美元。我们构建了一个以AI为先的平台。我们是美国为数不多（如果不是唯一）拥有单一全规模技术栈的公司。所有功能都集中在一个地方，一个流程中，并通过我们专有的MCP服务器完全实现API化。我们是抵押贷款行业中唯一拥有智能AI的公司，这使我们能够以更低的成本提供更好的体验，比任何人都更快地扩展规模，并真正继续定义这个150000亿美元行业的未来。
Better是美国最大有形资产类别——住宅房地产的网络。该网络的一端是直接的终端消费者，另一端是使用Tinman AI平台的消费者，类似于Stripe或Visa和MasterCard等平台网络上的商家。另一端是寻求购买由美国住宅房地产担保的产生现金流资产的投资者。我们是这个网络两端之间的匹配、处理和履行引擎。我们的引擎称为Tinman，它使用机器学习来三角测量消费者属性、房产属性以及平台上40多家机构投资者（包括GSE、FHA和VA）的独特标准。
我们构建了一个多边匹配引擎，这是Tinman内部构建的独特功能，在其他地方根本不存在。相比之下，大多数金融科技公司都在单一路径平台上运营，并通过证券化来分销产品。而对于Better而言，消费者获得的结果是显著更高的批准率和通常更低的利率，因为Tinman在我们平台上的广泛投资者中，逐笔贷款地匹配消费者和房产的特定属性。此外，尽管Better的资产负债表较轻，不承担任何信用或提前还款风险，但在过去九年中，我们发放的超过1000亿美元贷款的违约率是行业平均水平的三分之一。
因此，事实胜于雄辩。我们深厚的专有数据护城河在训练我们的AI模型和为我们的平台提供动力方面发挥了重要作用。Betsy是我们在Tinman基础上构建的生成式AI家庭金融代理，它从超过1200万次录音电话、600万获批客户、600,000份已发放贷款文件以及近50亿页的房产和消费者数据信息中学习，所有这些都集中在一个端到端平台中。平台上记录了人类对这些数据所做的所有操作。我们相信，这在抵押贷款 lending 甚至更广泛的消费金融领域都是独一无二的。
如今，BETC与80%的人类贷款官员在功能上已不相上下。Betsy通过语音、聊天、短信和电子邮件与消费者几乎即时沟通，计算各种场景，并通过每次互动每天学习如何更好地理解消费者的需求。更重要的是，Betsy可以同时处理数百万次消费者对话，无需增加额外人员即可实现无限扩展。随着消费者开始采用并整合其消费金融并与智能AI进行交易，Betsy不仅仅是一个语音代理或聊天机器人。Betsy可以执行人类贷款官员、处理员、承销商和结算员的职能。
Betsy是帮助消费者逐步完成其住房所有权之旅的用户界面，每月执行约数十万次消费者互动，并且在整个平台中检测欺诈方面表现出色。此外，Betsy擅长在我们的投资者网络中找到以最低可能利率获得批准的方法，其抵押贷款的关闭后缺陷率约为行业平均水平的1/19。事实上，截至9月，我们系统中的任何人类承销商都不允许在未先与Betsy核实是否有其他方案可以重组贷款以使消费者获得批准并继续其住房所有权之旅的情况下拒绝贷款。
我们相信这在美国的贷款行业中是首创。自推出Betsy以来，我们的从潜在客户到锁定贷款的转化率从3.3%提高到6.1%，增幅约为84%。这对我们的平台通过平台推动增量交易量和收入具有变革性意义，而且目前仍处于早期阶段。随着我们以接近零的边际成本扩展Betsy，我们期望通过每笔贷款的成本效率进一步改善我们的单位经济效益。在本季度，Betsy执行了约700,000次客户互动，我们的AI承销批准了超过61%的锁定贷款，短期内有望达到75%，之后达到90%。
我们的贷款官员生产力（以每月资金额衡量）增加到抵押贷款行业中位数的3倍以上。在过去几年中，我们一直专注于磨练技术并优化业务效率。通过Tinman和Betsy，我们消除了抵押贷款行业传统的增长限制，这些限制通常是由于缺乏专业持牌劳动力造成的，无论是贷款官员、处理员、评估师还是承销商。现在，借助AI和核心的单一统一技术栈，我们可以无限增长。没有比庞大而陈旧的抵押贷款市场更适合AI颠覆的市场了。
抵押贷款市场的大部分仍在使用20世纪90年代构建的系统，其中八个不同的独立系统通过过时的中间件、老式FTP服务器和分散的数据库进行集成。更重要的是，这个占据超过80%市场份额的主导平台一次只允许一个人处理贷款文件。制作一份贷款文件的成本是Better的两倍多。AI旨在颠覆此类行业，但在大多数情况下都失败了，原因是缺乏单一的数据库架构，导致任何LLM在不同系统之间处理数据和快速获取上下文时存在巨大延迟。
此外，缺乏统一的界面使LLM无法处理完成抵押贷款所需的每一项任务。这些限制在Tinman中不存在。Tinman作为全新的现代技术栈脱颖而出，AI在其中发挥作用，在数万亿美元的行业中以极低的成本提供真实、有形、可衡量的结果。我经常回想起我们构建AI平台的时候。一位点解决方案CEO曾对当时的房利美CEO说，他认为Better是在试图做不可能的事，而现在我们做到了。我们已经让“海洋”变热，并且它开始以突破性的方式带来切实的成果。
过去几年，我们一直专注于技术打磨和业务效率优化。借助Tinman和Betsy，我们消除了抵押贷款行业传统的增长瓶颈——通常是由于缺乏专业持牌劳动力（无论是贷款官员、处理员、评估师还是承销商）。现在，凭借AI和核心的单一统一技术栈，我们可以实现无限增长。没有比庞大而陈旧的抵押贷款市场更适合AI颠覆的领域了。
大多数抵押贷款市场仍在使用20世纪90年代的系统，八个独立系统通过过时的中间件、老式FTP服务器和分散数据库集成。更糟糕的是，这个占据80%以上市场份额的主导平台一次只允许一人处理贷款文件，其制作成本是Better的两倍多。AI本应颠覆此类行业，但多数情况下失败了，原因是缺乏单一数据库架构，导致大型语言模型（LLM）在不同系统间处理数据和获取上下文时存在巨大延迟。
此外，缺乏统一界面使LLM无法处理完成抵押贷款所需的所有任务。这些限制在Tinman中不存在。Tinman作为全新现代技术栈，AI在其中发挥实际作用，在数万亿美元行业中以极低成本交付可衡量的真实成果。我常回想起构建AI平台时，一位点解决方案CEO曾对当时的房利美CEO说，他认为Better在“试图煮沸海洋”，而现在我们做到了——我们让“海洋”升温，并开始以突破性方式带来切实成果。
从宏观层面看，抵押贷款市场的多数参与者仍在使用20世纪90年代构建的系统，八个独立系统通过过时中间件、老式FTP服务器和分散数据库集成。更关键的是，这个占据超80%市场份额的主导平台一次仅允许一人处理贷款文件，其制作成本是Better的两倍以上。AI本应颠覆此类行业，但多数尝试失败，根源在于缺乏单一数据库架构，导致大型语言模型（LLM）在不同系统间处理数据和获取上下文时存在严重延迟。
此外，缺乏统一界面使LLM无法完成抵押贷款所需的全部任务。这些限制在Tinman中均不存在。Tinman作为全新现代技术栈，AI在其中发挥实效，在数万亿美元行业中以极低成本交付可衡量的真实成果。回想构建AI平台时，曾有位点解决方案CEO对当时的房利美CEO说，他认为Better在“试图煮沸海洋”，而现在我们做到了——我们让“海洋”升温，并开始以突破性方式带来切实成果。
第三季度，我们的核心财务数据表现稳健。2025年第三季度，经同比计算，我们的贷款发放额增长17%，达到约12亿美元；收入增长51%，达到约4400万美元。这一增长得益于我们直接面向消费者（D2C）渠道和Tinman AI平台的贷款发放量增加。按产品划分，本季度贷款发放额的同比增长由房屋净值贷款增长52%、再融资贷款增长41%和购房贷款增长5%推动。
我们的房屋净值业务增长迅速，在快速复苏的市场中抢占份额。美国人目前坐拥35万亿美元的房屋净值，这是该国最大的未开发资产类别。我们的房屋净值贷款发放额从2023年第三季度推出时的约1亿美元，增长到2025年第三季度的约10亿美元季度运行率。与许多同行不同，我们的模式不需要承担任何信用、提前还款或流动性风险，因为我们可以将房屋净值信贷额度（HELOC）出售给我们建立的投资者市场。我们不依赖证券化，并且能够在HELOC领域复制我们在抵押贷款领域的做法，允许投资者逐笔贷款购买和竞标，这在行业中是独一无二的。房屋净值领域的现有企业已开始创建自己版本的投资者市场，但目前这仅占其交易量和收入的很小一部分，而对我们而言，该市场占HELOC领域交易量和收入的100%。
本季度，我们通过为小型企业和自雇借款人推出AI驱动的HELOC承销，扩大了HELOC产品的高批准率，仅使用银行对账单即可实现批准。该产品为3600万自雇人士和小型企业主打开了大门，他们传统上在抵押贷款和HELOC领域受到传统承销方法的服务不足。这是我们利用AI拓宽用例并为更多美国家庭提供家庭金融服务以帮助他们节省更多资金的又一个例子。转向成本效率，第三季度总净收入同比增长51%，而支出保持持平，表明我们能够以较低的边际成本扩大收入。我们继续调整成本结构，减少 overhead 开支，同时建立足够的资源来支持新合作伙伴的增长，我们预计这些合作伙伴将在2026年及以后推动变革性增长，目标是到2026年第三季度末实现调整后EBITDA盈利。
虽然我们最初的目标是本季度进一步降低支出，但团队专注于推出三个新的变革性合作伙伴关系，并与渠道中的其他合作伙伴进行接触。因此，与前几个季度相比，我们的成本削减力度有所减弱。展望未来，随着这些合作伙伴关系的启动和扩展，我们预计这些预期的成本节约将在2026年第一季度实现。借助Tinman AI技术，我们自动化了抵押贷款流程中耗时且劳动密集的部分，将我们的 origination 成本持续降低到行业平均水平的约一半。
现在我将转向季度业务发展。我们直接面向消费者渠道的单位经济效益持续改善，每笔发放贷款的收入增至8,300美元，而每笔发放贷款的劳动力成本持续降至2,500美元，每笔发放贷款的客户获取成本（CAC）降至3,200美元，这得益于在销售和运营工作流程的各个方面实施AI，导致每笔发放贷款的净贡献 margin 为1,772美元，而上一季度为1,064美元，环比增长约64%。自2021年以来，我们从未见过这样的贡献 margin，我们期望通过提高转化率、降低CAC和改善劳动力成本，继续降低 origination 成本。
虽然我们的D2C业务一直处于推动抵押贷款行业技术创新的前沿，但其核心是我们在通过合作伙伴关系大幅扩大Tinman的使用方面取得了巨大进展。我们非常高兴最近宣布了三项新的合作伙伴关系，我们认为这充分验证了Tinman AI平台，并相信这将在未来一年显著扩大我们的收入并推动盈利。首先，我们与美国前五名个人金融服务平台之一建立了合作关系，该平台目前为超过5000万客户提供服务。根据该协议，我们的合作伙伴将使用Tinman平台以完全白标解决方案向其终端客户提供住房融资产品，我们将按每笔发放贷款赚取收入。
本质上，这是面向美国各地金融机构的“抵押贷款经纪人盒子”。我们专注于拥有大量客户（1000万、2000万、5000万客户）的金融机构，我们相信这些金融机构——尤其是在全球金融危机后传统上在抵押贷款业务或向客户群提供抵押贷款方面受到限制的机构——将通过我们的“抵押贷款经纪人盒子”Tinman AI平台直接进入该领域。我们已将这位合作伙伴从单纯的金融科技公司转变为金融科技加抵押贷款经纪人。BETTER无需前期CAC支出，因为我们的合作伙伴将以编程方式将客户数据输入Tinman。
从那里，Tinman将生成通过我们合作伙伴的应用程序（拥有数千万月活跃用户）交付的优惠，所有这些都几乎即时完成并每日更新。随着我们扩展到其庞大的客户群，我们预计这种合作关系将带来变革性的交易量潜力。其次，我们与美国前五名非银行抵押贷款 originator 达成协议。通过从他们传统上使用了数年甚至数十年的现有解决方案迁移到Tinman，我们合作伙伴的贷款官员将极大地提高其在客户群中发现符合HELOC和HELOANS条件的客户的能力。他们还能够挖掘其超过3000亿美元的MSR账簿，以编程方式向这些客户提供HELOC和HELOANS，这是他们使用当前可用的现有HELOC解决方案无法做到的。
最初的重点将放在房屋净值产品上，我们相信随着时间的推移，有很大的潜力帮助合作伙伴以以前从未有过的方式解锁其广泛客户群的新 monetize 方式。重要的是要注意，我们不仅仅处理那些主动要求家庭金融产品的客户。相反，我们将Tinman完全集成到我们两个合作伙伴的客户数据负载和CRM系统中。这使我们能够通过算法挖掘这些客户的客户数据属性和房产数据属性，将它们与Tinman平台上的产品和投资者匹配，并使用我们的AI直接向客户推荐最适用的优惠。
我们对用户界面也完全不挑剔，无论是iPhone应用程序还是分支机构的人类贷款官员，我们都为他们提供服务。第三，我们与美国金融公司（Finance of America）合作，这是一家行业领先的反向抵押贷款 lender，拥有数百万老年客户，这些客户通常房屋净值丰富但现金流不足。我们共同推出了首个由Tinman AI支持的HELOC和HELOAN产品，向他们的客户提供。更重要的是，利用Tinman，我们开发了一种高级第二留置权HELOC产品，专门解决了债务收入比挑战，这些挑战限制了传统HELOC产品向老年人提供，而这些产品通常由现有参与者证券化。
我们相信，这些新的合作伙伴关系共同展示了我们作为全方位平台和软件供应商，超越直接面向消费者起源，为家庭金融生态系统提供支持的演变。这些合作伙伴现已上线，我们期待在随后的收益电话会议上分享这些合作伙伴关系扩展的最新情况。除了最新的合作伙伴关系外，我们通过NEO Powered by Better继续在全美各地的本地贷款官员团队中取得巨大进展，Tinman AI平台在本地零售抵押贷款贷款官员团队中的应用类似于亚马逊向第三方卖家市场开放其D2C模式。
同样，BETTER使零售抵押贷款 lender 能够在Tinman平台上建立业务，为此我们提供合规和许可引擎、贷款 origination 系统以及资本市场。我们在该渠道的客户获取成本几乎为零，随着合作伙伴在我们的平台上发放贷款，我们赚取平台费用和利润分成。该渠道在短短九个月内从零增长到现在占我们总收入的约40%。Tinman AI平台使零售贷款官员团队能够发放更多贷款，服务更多家庭，并降低资金成本，与这些贷款官员团队数十年来使用的传统平台相比，显著提高了他们的盈利能力和吞吐量。
这些官员正从过时、昂贵的技术栈（origination 成本可能是Tinman的两倍以上）转向Tinman，后者的成本仅为其一小部分（约3,000美元）。节省的成本直接进入他们的底线，使他们能够重新投资于客户，提供更低的利率，并在当地市场完成更多交易。此外，我们设计了一条优化路径，以保留通过直接面向消费者渠道进入的客户，否则这些客户可能会流失到外部本地贷款官员。通过识别那些将从更个性化的本地支持中受益的客户，我们在直接面向消费者流程的早期将他们与合作伙伴贷款官员联系起来，而不是在后期将他们输给竞争对手。
这种方法显著提高了这些客户的转化率，进而加强了我们的整体单位经济效益。在第三季度，我们通过Tinman AI平台为1148个家庭发放了约4.83亿美元的贷款，与上一季度相比分别增长了13%。回到我们的多渠道分销，我们还通过为银行、信用合作社和其他大型抵押贷款 originator 提供服务来服务客户，这些机构寻求许可我们的Tinman AI软件以进入或重新进入抵押贷款业务。由于我们的Tinman AI平台方法类似于亚马逊的第三方市场模式，您可以将我们的Tinman AI软件渠道视为亚马逊的AWS软件模式。
随着监管环境变得越来越有利，许多银行和信用合作社正在重新审视抵押贷款领域。然而，由于 origination 成本高，银行的抵押贷款 origination 在很大程度上一直无利可图。这就是我们的Tinman AI软件的用武之地。我们的Tinman AI软件本质上提供了“抵押贷款盒子”，使银行不仅可以使用我们的软件，还可以根据需要获得承销资源和销售资源。虽然更广泛的软件行业按席位向客户收费，但我们采用了颠覆性的定价模式——按发放贷款收费，即“结果即服务”，这与硅谷许多领先的AI公司的做法非常相似。
随着时间的推移，我们预计该渠道将成为我们三个渠道中最盈利的，具有SaaS级别的 margin。由于与该计划相关的大部分成本已经用于为我们的直接面向消费者业务内部开发Tinman，我们在Tinman AI软件平台上的现有银行合作伙伴正在扩大规模，因为我们为其整个抵押贷款 origination 业务提供支持，从点击到关闭，涵盖多种产品和多个渠道，我们预计从2025年第四季度开始从这种合作关系中获得收入。凭借SaaS级别的 margin，我们的整体合作伙伴渠道 pipeline 强劲，我们专注于与各自垂直领域的领导者结盟，这些公司拥有庞大的客户群，并且Tinman AI平台明显优于 legacy 系统。
我们的战略简单而有力：在每个垂直领域捕获领先者，通过Tinman赋能他们扩展抵押贷款和房屋净值业务，然后随着其他人效仿而在整个生态系统中向外扩展——“登陆并扩展”。我们感兴趣的垂直领域包括金融科技、BNPL提供商、传统抵押贷款 lender 和服务商。每个这些垂直领域代表着数千亿美元的年度抵押贷款 origination。因此，通过首先确保在其垂直领域处于领先地位的合作伙伴，我们建立了信誉，创造了势头，并为该垂直领域的更广泛采用打开了大门。展望未来，机会从未如此令人兴奋。
我们继续朝着增加交易量和收入的目标取得巨大进展，同时平衡持续的支出管理和提高效率。我们仍然专注于加强我们的上市策略，增长与持续的支出管理和渠道多元化一起成为我们的北极星，所有这些目标都是到2026年第三季度末实现调整后EBITDA收支平衡。我们实现调整后EBITDA盈利的路径将是多方面的，由直接面向消费者和Tinman AI平台渠道的交易量增长、单位经济效益（即每笔贷款贡献 margin）通过AI效率进一步提高、包括Tinman AI平台和Tinman AI软件在内的更高 margin 合作伙伴渠道的扩展、定价改进以及持续的企业成本削减推动。
虽然我们的单位经济效益在贡献 margin 水平上已经盈利，但增加交易量将使我们能够抵消额外的企业支出。我们注意到，这些增长机会具有不同程度的扩张和盈利概况，并将根据更广泛的宏观经济轨迹而变化。因此，我们实现调整后EBITDA收支平衡的路径在季度基础上不太可能是线性的，我们不预计每个季度都有相同水平的 burn 减少。在第三季度，我们的调整后EBITDA亏损约为2500万美元，低于上一季度的2700万美元和一年前的3900万美元。
特别是，对于我们签署的三个大型合作伙伴关系，我们在销售、运营和技术方面投入了大量资源来启动这些合作伙伴，而这些资源并没有产生收入，但将在未来几年创造显著增长。因此，与前几个季度相比，我们的成本削减力度有所减弱。展望未来，随着这些合作伙伴关系启动并扩大规模，我们预计这些预期的成本节约将在2026年第一季度实现。借助Tinman AI技术，我们自动化了抵押贷款流程中耗时且劳动密集的部分，将我们的 origination 成本持续降低到行业平均水平的约一半。
现在简要谈谈我们的资产负债表和资本状况，截至2025年第三季度末，我们拥有2.26亿美元的现金、受限制现金、短期投资和待售资产。此外，我们继续与三个融资交易对手保持牢固的关系，截至2025年9月30日，这些交易对手提供的总容量为5.75亿美元。我们预计，我们最近宣布的合作伙伴关系将要求我们大幅增加这些仓库额度，以适应预期的资金需求。在资本状况方面，我们在今年早些时候调整了资本结构，以1.1亿美元现金支付和1.4亿美元票据赎回了约5.3亿美元的可转换票据，产生了2.11亿美元的正权益。
正如我们在AK中宣布的那样，我们的CFO Kevin Ryan将结束他在我们公司的工作。我们非常感谢Kevin为公司所做的一切，包括带领我们上市、调整资本结构以及建立我们的财务和会计职能。我们祝愿他在新的事业中一切顺利，并对CFO职位的强有力候选人感到兴奋。我们希望很快与您分享新CFO搜索的结果。在英国，我们很高兴伯明翰银行的贷款账簿在2025年第三季度环比增长44%，随着我们将技术栈实施到银行中，使该银行成为英国增长最快的专业抵押贷款 lender。关于我们的非核心英国资产，我们继续退出这些头寸，并预计这些 divestitures 将在2025年剩余时间内继续有利于我们的调整后EBITDA。
展望未来，Tinman AI平台贷款量继续快速增长，我们预计第四季度AI平台 origination 将超过6亿美元，与第三季度相比增长超过24%。对于2025年全年，我们预计总贷款发放额将同比增长，这得益于包括Tinman AI平台在内的增长举措的推动，抵消了持续的宏观压力和我们失去的盟友业务（约10亿美元的阻力）的影响。我们预计2025年全年调整后EBITDA亏损将通过AI驱动的转化率提高、效率提升和持续的企业成本削减相结合，与2024年全年相比进一步改善。
中期来看，虽然我们预计D2C将继续良好增长，但随着我们的合作伙伴渠道更快扩展，我们预计它在总收入中的占比将变小。过去三年，我们一直在为这一刻做准备。我们的平台已得到验证，住房周期正在转向，我们的AI正在扩展，我们的合作伙伴关系才刚刚开始扩大。大约一年前，我们会见了NEO Home Loans团队，我亲眼目睹了他们能够在分支机构或通过Zoom电话提供的体验，我心想：我们如何才能让每个人都能获得这种体验？我们如何将NEO团队提供的“四季酒店”体验以“四点酒店”的价格提供给普通消费者？
这引发了我们的思考。与此同时，我们推出了Betsy，第一个基于语音的AI贷款助手，今天我们已经能够用Betsy做一些惊人的事情。我们相信Betsy比当今运营的80%的典型贷款官员都要好。我非常兴奋今天演示我们的AI抵押贷款顾问，它能够复制与拥有10年、20年、30年经验的人在分支机构或Zoom电话上的体验，拥有深厚的知识库，完成了数十亿美元的贷款，并能够引导您完成人生最大金融交易的各个方面——美国家庭仍然对此根本不安全和不了解。
我们将在预发布版本中推出AI抵押贷款顾问，您可以在better.com/Tinman上注册加入我们。请查看并告诉我们您的想法。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请举手。现在，如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Northland的Owen Rickert。您的线路已接通。请讲。
嘿，Vishal，感谢回答我的问题。我想，能否深入谈谈最近宣布的三项合作伙伴关系，以及您预计它们在进入2026年时将如何扩展？
当然。关于大型金融服务平台，我们预计它将在未来六个月内逐步扩展，具体而言，随着我们增加其应用程序中看到我们优惠的用户渗透率，以及他们每天向Tinman输入的用户数量。这些优惠将通过他们应用程序中的故事、通知、短信等方式发送。我们为这个合作伙伴创建了一个专门的团队，因为它规模如此之大，我们需要为该团队配备人员。因此，虽然我们预计该合作伙伴关系的总体规模将达到每月数十亿美元，但还需要一些时间来扩大规模，并确定需要多少人力，以及该合作伙伴的客户中有多少比例愿意与AI交谈，有多少比例需要与人交谈。
对于其他合作伙伴，大型抵押贷款 originator，我们将首先从他们的直接面向消费者团队开始，然后推广到处理MSR和MSR recapture的团队，之后再推广到全国各地的贷款官员团队，向他们的客户推销HELOC和HELOAN。因此，在未来六个月左右也会有一个扩展过程。至于美国金融公司（Finance of America），我们首先向他们的客户群推出HELOC和HELOAN产品，然后推广到他们的合作伙伴 originator，再扩展到他们的批发渠道。
我认为这也需要大约三到六个月的时间才能完全扩展，以及我们目前处于测试阶段的高级第二留置权HELOC产品，之后将在他们的整个网络中推广。
明白了，谢谢。其次，您在准备好的发言中很早就提到了这一点，但您如何描述当前的未来合作伙伴渠道？现在是什么样子？以及这个渠道在过去几个月中如何演变？
我认为，随着我们的合作伙伴能够看到我们能够多快地实施一些已经启动的早期合作伙伴，用户体验的质量，以编程方式获得抵押贷款批准的能力，将传统上被动销售的产品转变为主动算法销售的能力，合作伙伴渠道坦率地说已经爆炸式增长。因此，我们看到了大量需求。另一个宏观因素是，最大的现有解决方案正在经历SDK变更，并迫使所有合作伙伴与其客户重新集成。
因此，这是一个有趣的时刻，很多人对现有的解决方案感到非常沮丧，并正在寻找新的选择。因此，我认为这有点像运气是当准备遇到机会时。我们很庆幸现在处于这样的位置。
太好了，谢谢。Vishal。
下一个问题来自Sidoti的Brendan McCarthy。您的线路已接通。请讲。
很好。早上好，Vishal。早上好各位。非常感谢Ryan的演示，我认为非常棒。我想回到新的合作伙伴关系，特别是与美国前五名个人金融服务平台的合作。您能否详细说明最终的交易量机会是什么样的？5000万客户显然是一个巨大的数字。只是好奇在交易量方面的可寻址市场是什么。
是的，如果你去ChatGPT输入“美国拥有5000万客户的金融机构的抵押贷款渗透率是多少”，它会告诉你范围从客户群的10个基点到15个基点。我们取一个较低的平均值，12个基点。12个基点乘以5000万，每年就是60,000笔 origination。60,000笔 origination 乘以平均余额约40万美元，就是约240亿美元。我不确定具体数字，也不承诺这个数字，但这是如果你只是在某个分支机构以平均被动方式做，而我们认为如果能够通过算法挖掘并直接在他们的移动应用程序中向消费者展示优惠，我们可以实现的可能是这个数字的倍数。
明白了。非常有帮助，谢谢。下一个问题，看看指导意见，暗示了强劲的增长，从5亿美元的月度贷款量运行率到约10亿美元，这是一个很大的提升。支撑这一前景的是什么？仅仅是合作伙伴关系吗？是D2C的增长吗？是否有任何利率假设？只是好奇支撑因素是什么。
不，我们假设利率保持不变。是的，如你所见，在D2C中，我们一直专注于每笔贷款赚取更多钱，而不是增长交易量，尽管交易量同比增长相当显著，如果你剔除去年的盟友业务，有机增长已超过50%。因此，如果利率下降，DTC将会飞速增长。但除此之外，我们只是假设利率保持不变。
因此，我给出的数字假设利率环境不会改变。
太好了，谢谢。我的问题就这些。
下一个问题来自North Coast的Kartik Meta。您的线路已接通。请讲。
嘿，早上好Vishal，你好吗？在新闻稿中，您表示预计在六个月结束时贷款量将达到约10亿美元的月度运行率。这是否假设每个合作伙伴都已完全扩展，还是您预计扩展需要更长时间？因此，10亿美元可能在合作伙伴完全整合后会更多。
我认为在合作伙伴完全整合后，可能会比这多得多。
那么，关于每笔发放贷款的贡献 margin 显著增加，其中一个波动因素是CAC。您预计2025年到2026年CAC会如何变化？我假设随着合作伙伴关系在贷款量中占比更大，CAC会开始下降。但想听听您的看法。
是的，合作伙伴的CAC为零，对吧？没有前期CAC支出。D2C的CAC仍然很高，在当前市场环境下，购房贷款尤其具有挑战性。本季度花费的钱用于在6个月、12个月、18个月后当消费者实际购买房屋并贷款时的客户获取。我认为Better可能被低估的一点是，在过去三年中，我们向消费者发放了超过100万份预批准，但这些消费者一直无法找到房子，或者找到房子对他们来说太贵了。因此，你看到的CAC之所以高，是因为对于所有无法找到想要购买的房子的消费者，我们在特定季度承担了该CAC。
但当该消费者找到想要购买的房子时，他们再次通过我们贷款时，CAC就会降低。因此，抵押贷款行业的CAC问题因消费者在互联网上的长孕育周期以及他们获得预批准和实际找到房子之间的时间差而进一步复杂化。因此，我们预计，如果利率下降，购房或再融资的CAC将全面大幅下降。举个例子，在上一个利率周期，当利率下降时，我们再融资的CAC为每笔贷款1000美元。
因此，随着利率环境变化和消费者获得预批准并实际贷款的倾向增加，CAC存在很大的正凸性。
太好了。非常感谢，非常感谢。
下一个问题来自kbw的Bose George。您的线路已接通。请讲。
早上好，各位。实际上是Frankie代表Bose提问。
很高兴见到你。
首先，您能否详细说明AI效率如何提高每笔发放贷款的收入？在第16张幻灯片中，您提到这将通过增强销售和运营绩效来推动。
是的，我认为你会看到我们的每笔贷款收入持续增长。原因是Betsy能够在贷款官员无法接听电话、回答问题、根据消费者提供的数据生成新的预批准时取而代之。例如，周日下午4点，消费者看到一个房子想要出价，Betsy能够为他们服务，而传统的人类贷款官员无法做到。
这使我们能够：第一，略微降低我们的竞争性定价，提高增益出售（gain on sale）；第二，随着交易量增加，我们不必雇佣那么多人。如你所见，同比交易量和收入大幅增长超过50%，而支出保持不变，因此 burn 显著下降了约35-40%。这就是Betsy的作用——它使我们能够更快速响应，从而减少折扣，提供卓越服务，真正为消费者构建服务产品，另一方面，随着交易量扩大，不必雇佣那么多人，并自动化传统上由人工完成的流程，如贷款处理、承销、结算等。
太好了，谢谢，非常有帮助。那么，您能否帮助我们理解在合作伙伴关系中，您正在取代哪些类型的现有解决方案？是LOS系统还是POS系统？
是的。我们已经与许多现有的POS系统集成，如果我们的客户希望保留他们当前使用的POS，我们没问题，我们会处理其他所有事情。我们通常会替换现有的LOS。在许多情况下，我们会替换POS、LOS、定价引擎、CRM系统、文档生成引擎、公证和结算引擎以及仓库软件。因此，当客户与我们签约时，我们可能会替换客户拥有的多达8到10个不同的系统。
太棒了，谢谢。我的问题就这些。
下一个问题来自Citizens jmp的Mikhail Goberman。您的线路已接通。请讲。
嗨，Mikhail，你静音了。我想你有问题。
对不起。谢谢。
没问题。
早上好。感谢回答问题。我想问一下费用，感谢您在准备好的发言中关于费用以及您计划如何处理合作伙伴关系的评论。展望未来，您提到了明年第一季度的目标。我们能否了解具体数字或运行率？
不，我认为我们希望在未来六个月内达到每月10亿美元以上的 origination 运行率。我认为我们有很好的机会实现这一目标。显然，我们合作伙伴业务的 margin 高于D2C业务。但D2C在贡献 margin 基础上也变得相当健康。是的，我认为达到每月10亿美元以上，然后根据业务组合，你就有一个非常非常好的业务朝着收支平衡迈进。
太好了，感谢。再问一个问题，考虑到当前的利率水平和经济的一些波动，您对抵押贷款行业的稳定性和强度有何总体看法？借款人、消费者以及整个系统的发展趋势如何。谢谢。
是的，我真的相信我们正走向衰退。我认为从宏观角度来看，这将导致几件事。你可能会认为进入衰退会对购房抵押贷款不利，但在过去四五年中，有数百万想要在2019-2021年利率环境下买房的人错过了机会，他们一直在积累储蓄，并且在寻找房子，其中许多人在过去几年拥有股票，积累了财富来买房。因此，我认为购房抵押贷款 origination 将保持在当前水平。如果出现真正的衰退，你可能不会看到2020-2021年那样的繁荣。
另一方面，如果我们确实进入衰退，利率降至6%以下，将有2000万人能够开始省钱。我认为这非常重要。最后，在当前时期，假设我们只是停留在这种中等通胀、6%以上利率的混乱环境中，房屋净值 origination 与全球金融危机前相比仍然很小，或者相对于人们房屋中的房屋净值总额而言，根据最新的TransUnion报告，现在有22万亿美元的可用房屋净值。对我们来说，我们在D2C拥有非常有竞争力的业务模式，我们现在继续提高转化率。
如你在收益报告中所见，我们提到转化率从3.3%提高到超过6%，增长了81%。这就是通过将AI应用于人类无法很好满足消费者需求的地方，不断努力，这非常有意义，并将继续推动DTC渠道的单位经济效益和增长。当我们与从现有解决方案转向我们的合作伙伴合作时，我们实际上是在窃取市场份额，这是我们业务增长最快的部分。因此，无论抵押贷款市场是1.5万亿美元还是2.5万亿美元 origination，我们都很乐意是2.5万亿美元，但当我们将合作伙伴从80年代、90年代、2000年代构建的现有解决方案转移到我们的技术栈时，我们相对不受周期影响，如果周期对我们有利，那就更好了。
太好了，谢谢，非常感谢。
最后一个问题来自ubs的Doug Harder。您的线路已接通。请讲。
嗨，Doug。
谢谢Vishal。早上好。我希望您能谈谈，当您计划实现收支平衡和盈利时，您需要达到什么样的交易量？
我认为根据业务组合，达到每月10亿美元以上，你就有很好的机会。显然，合作伙伴业务的 margin 高于D2C业务，但D2C在贡献 margin 基础上也变得相当健康。是的，我认为达到每月10亿美元以上，然后根据业务组合，你就有一个非常非常好的业务朝着收支平衡迈进。
那么，您能否谈谈与合作伙伴合作时，房屋净值 origination 和传统第一留置权抵押贷款的收入有何不同？
是的，房屋净值 origination 的贷款金额小得多，但增益出售更高。在抵押贷款方面，你每笔贷款可能赚8000美元，房屋净值方面每笔贷款赚约6500美元。重要的是要记住，在这两种情况下，我们都不保留抵押贷款的MSR，不承担信用风险、提前还款风险，在房屋净值方面也不承担这些风险。我们还没有触及规模的表面。
房屋净值市场上的其他人以107的价格出售贷款或记录107的增益出售，而我们是103.5。因此，还有很大的差距需要弥补。但当那些人以107的价格记录贷款时，他们承担本金提前还款风险、信用风险、记录resides等。如果在纯粹的市场基础上进行比较，我认为我们得到了相当不错的交易。但我认为我们在房屋净值 origination 方面可能还有1-2个百分点的提升空间。
太好了。谢谢，Vishal。非常感谢。
目前没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在可以挂断电话了。
谢谢大家。