Ryan D. Lake（首席财务官）
好的，现在是整点，我们开始吧。欢迎来到2025年史蒂文斯投资会议的第三天。我是Mack Etosh，史蒂文斯的生命科学工具和制药服务分析师，今天很高兴与Lifecore Biomedical的首席执行官Paul Josephs和首席财务官Ryan Lake一起参加会议。Paul、Ryan，接下来请你们做开场发言。
直接进入问答环节吧。Mack，非常感谢你。感谢你和整个史蒂文斯团队邀请我们参加在音乐之城举办的2025年投资会议。我们很高兴来到这里。非常感谢，不胜感激。
好的，我们开始吧。Paul和Ryan，你们都是在过去24个月内加入Lifecore的，能否介绍一下公司的发展历程，以及最初是什么吸引你们加入这家公司？
当然。你知道，这家公司本身已经从一个食品集团转型为独立的合同开发与制造组织（CDMO）。在很多方面，这正是吸引我加入公司的原因。看看这个组织本身，我喜欢CDMOs。它们是很棒的业务。大约50%的产品制造都在某种程度上外包。而无菌注射剂业务是CMO市场增长最快的部分，增长率约为正负10%。我看到的是一家处于拐点的公司，在从食品集团转型过程中经历了一些挑战，但必要的增长资本支出已经投入并到位。
我们拥有强大的技术团队和能力。我认为，以透明质酸为基础形成的竞争优势，以及20至40年的长期稳定客户关系，为我们的增长奠定了坚实的基础。最后一点是，良好的监管记录和合规记录确实很有吸引力。我看到了在Lifecore打造特殊业务的机会。我对公司的发展方向仍然非常兴奋和乐观。我想说，能与Paul合作是一个很好的机会。他是一位出色的领导者，而且是一个非常好的人，你知道，我看到了释放大量隐藏价值的潜力。正如Paul所提到的，这些价值之前因从低利润率的大宗商品食品业务转型和剥离，以及向高绩效上市CDMO的过渡而被掩盖。当然，作为领导团队的一员并有能力做到这一点是极其重要的。在过去的一年里，我们非常忙碌。对这些成就感到非常自豪。除了主要全新的领导团队外，我们还组建了一支非常出色的新财务团队。
我们削减了业务成本，改善了现金流，改善了投资者关系和媒体曝光度。我们的覆盖分析师从2位增加到5位。再次感谢史蒂文斯、Mack和Hannah对我们故事的持续关注和兴趣。我们正在这里打造的事业令人兴奋。从流动性改善的角度来看，我们取得了令人难以置信的进展，同时也开始从包括将于2026年第一季度上线的ERP实施在内的许多系统和流程改进中获得收益。哦，是的，我们还将财年改为传统的日历年。
我为团队在过去一年中取得的成就感到无比自豪。总的来说，CDMO业务是非常持久的业务，其特点是客户粘性高、转换成本高，规模效应下利润率良好，重要的是，我们所做的工作对改善患者生活非常重要。你知道，我认为这个CDMO行业和业务的好处在于，我们与众多拥有高科技和创新的投资组合公司合作，从投资角度来看，你不必承担单一资产的二元风险。
我认为你已经强调了这一点，但如你所说，公司正处于转型阶段。那么，是什么让你有信心认为公司现在比一年前更有能力抓住新的CDMO项目机会？
这是个很好的问题。你知道，我首先从人员说起。正如Ryan所提到的，我们的整个CDMO领导团队或高级团队几乎都是全新的，他们在CDMO和制药行业拥有近150年的成功经验。但同样重要的是，我们下一级的董事们也非常有才华，我们能够让他们更有意义地参与到我们试图解决和实现的目标中。我还认为，当我们实施月度运营审查，每个月从360度视角审视业务时，我们看到所有关键KPI都在持续向好。
这表明业务运营良好，无论是从运营还是质量角度。我们最近接受了FDA的常规审计，结果只有2项轻微的43项观察结果，这对我们来说是巨大的成功，已通过自愿行动完全纠正，这让我们的客户和我们对未来的发展方向以及业务的良好运营更有信心。Ryan提到的一些持续削减成本的措施，让我们在寻求额外的新的有影响力的机会时更具竞争力。最后但同样重要的是我们改进的商业战略。
过去，我们更多地采用客户经理式的策略来拓展新业务，挖掘现有客户群，在现有客户群中实现增长，这对我们至关重要。我们希望继续这样做。但为了最大限度地利用眼前的机会，我们知道必须更加积极主动，采用更激进的商业战略，配备经验丰富的业务开发人才和相应的营销策略。因此，我们基本上重组了整个销售和营销团队，实施了新战略，并开始从中获益。
感谢你的介绍，如你所强调的，这是一项粘性很强的业务，销售周期相对较长。但你提到了这些KPI，那么你们通常用哪些内部证明点来验证所取得的进展？
所以我认为，从业务发展的角度来看，自从我加入公司以来，我们已经完成了大约14个机会，其中9个是在过去12个月内完成的。我们的 pipeline 的质量和数量继续朝着正确的方向发展。我们看到越来越多的大型跨国制药公司进入Lifecore。这表明我们正朝着正确的方向前进。大约几周前，也许是三周前，我们宣布与一家大型跨国制药公司完成了一项有影响力的商业场地转移。
8月，我们宣布了一个后期GLP1机会。如果你现在看我们的 pipeline，虽然透明质酸仍将是我们所有业务的坚实基础，是我们的核心，让我们能够建设和成长，但它正成为业务的一个子集。考虑到后期 pipeline 以及未来几年的增长，你现在可以看到多个潜在的上市项目。2026年1个，2027年3个，2028年4个，2029年4个。这让我对我们的未来充满信心。
再加上强大的商业基础，我们将继续发展。
稍后我们会详细讨论这些。但也许先让今天的听众了解一下情况。Lifecore有哪些能力？为什么外包全流程服务在当前环境下如此有吸引力？
首先，就市场而言，美国药品开发 pipeline 中约50%的项目以及每年获得批准的项目都是注射剂。因此，从开发角度来看，这是一个强大的市场。我认为新闻中报道的趋势也显示了美国本土制造的区域化趋势，药品的在岸和近岸生产。我认为这始于新冠疫情，从基本药物和安全风险的角度来看。
但随后出现了与新冠相关的所有供应链问题。我真的认为这开启了这一趋势。现在，新政府的政策进一步凸显了这一点，我们从业务发展 pipeline 中看到了潜在的机会。我们看到了来自亚太地区、欧洲、中东、以色列的潜在在岸机会，原因包括中东动荡、印度复杂几何仿制药等。你知道，我在这个行业已经30多年了。我的大部分时间都在领导商业组织或运营CDMOs。我一直认为场地转移更多是战术性或机会性的努力。
但现在，随着市场上发生的一切，这变得越来越具有战略性，因为我们 pipeline 中商业场地转移的比例比我在其他任何地方看到的都要高。
听到这些总是很棒，也许退后一步，从整体能力来看，从透明质酸开始，这似乎是一项相当独特的业务。但你能否谈谈公司的历史，以及为什么它现在是业务的重要组成部分？
是的，我们是少数几家生产原料药（API）透明质酸的供应商之一。我认为我们是美国唯一一家能够生产高纯度级别以及高等级变体的公司，能够可靠地用于无菌注射剂和医疗器械的制造。这对Lifecore很重要，因为这是业务的基础，也是留住现有客户并提高客户粘性的竞争优势。你知道，一般来说，对于CDMOs，有句谚语说产品就是流程以及生产产品的环境。
通常这意味着，当你看使用的成分、流程和生产设施时，这些都是监管批准、FDA批准流程的一部分。因此，任何时候你想改变其中任何一个组成部分，都是非常昂贵且具有监管风险的，这使得客户对我们很忠诚。
有道理。而且，我记得这家公司最初就是基于透明质酸成立的，这为你们的客户关系提供了深厚的基础。你能否谈谈这一点，并提醒我们你们用透明质酸支持多少种已获批的商业药物？
是的，我们在透明质酸方面有着悠久的历史。我们已经做了大约40年。它是一种非常复杂且高粘度的材料。许多年前，由于这种专业知识，大量的商业秘密和专有技术围绕着它，我们的客户开始要求我们参与这些产品的无菌填充和完成。这确实促成了与主要眼科领域客户20年、30年甚至40年的合作关系。我们与世界上最大的眼科公司合作。我们还为骨科和非阿片类疼痛领域生产产品。
这些关系在不断发展。我们有强大的商业基础，大约有20多个商业产品是无菌注射剂项目。这占我们商业收入的约80%。
出于好奇，目前你们的透明质酸业务有多少创收能力？
所以，当我们考虑Lifecore的整体产能时，几年前我们的可用产能利用率约为40%。公司当时决定为未来投资。在过去五年中，我们花费了约9000万美元的资本支出，以实现我们的增长。这主要是基于我们与现有客户的一些不断升级的合同承诺。预计到2027年，这些销量将增加一倍以上。因此，这项投资是为了为此做准备，以及我们对后期开发 pipeline 和Paul提到的2026至2029年间上线的项目的可见性。
因此，在我们进行这些产能扩张投资后，今天的利用率约为20%，我们的年创收能力约为3亿美元。
整个产品组合的？
整个产品组合，是的。
那么，关于填充和完成业务，你已经提到了一些。但你们今天支持哪些流程？
是的，我想是这样。就流程而言，或者我称之为 pipeline 的各个环节，我们从配方开发、分析和方法开发，到支持商业化和商业制造的所有放大活动，包括填充完成和二次包装，以及透明质酸的高发酵。
感谢你。如你所强调的，3亿美元的收入能力相当可观。我认为你们目前的指引约为1.3亿美元。
去年我们的收入约为1.3亿美元，EBITDA为2000万美元，这是因为我之前提到的财年转换为日历年。现在我们正处于2025年12月31日结束的 stub 期，我们已向市场指引该7个月期间的收入为7400万至7600万美元，EBITDA为1200万至1400万美元。
由于这一点，你们强调了一些中期和长期目标。建议在未来三到四年内实现低两位数的复合年增长率。是什么让你们对今天的前景有信心？
我对我们中期12%的复合年增长率以及将EBITDA利润率从15%扩大到25%的增长战略充满信心和乐观。我的乐观基于我提到的现有商业业务的坚实基础。Ryan提到了与我们最大客户的不断升级的最低 volume 承诺，到2027年，他们的需求将增加一倍以上。我们已经公布了12个不同项目的后期 pipeline，这些项目将在26年至29年期间上市，我们对这些项目的转化率进行了深思熟虑，约为50%，然后是基于我在市场中谈到的一些顺风，我们认为业务发展将产生持续的影响。
美国本土制造的推动提供了商业场地转移机会，当我们制定中期指引时，我们当然没有想到现在可能达到的程度。这就是让我充满信心的原因。
感谢你的介绍。我认为你在长期两位数复合年增长率中强调了几个因素。你能否详细说明这一结构中包含哪些内容，以及还有哪些需要争取的？
是的，我认为其中仍有一些需要争取的。就像任何体育赛事一样，你制定了一个比赛计划，然后现实开始了，或者比赛开始了。当然，一切都如我们预期的那样发展，后期商业场地转移的增加只会有助于提升我们的中期预测。
感谢你。如你所强调的，地缘政治领域有许多因素最终将有利于美国本土制造。但你能否谈谈Biosecure和X1法案（这些法案正在考虑中）对药品制造在岸化的影响。Lifecore目前的定位如何，客户对话到目前为止的趋势如何？
很好的问题。所以我认为，已经建成的产能是一个显著优势。另一个至关重要的因素是我们的多药典监管体系。我们支持多个地区的能力对可能正在寻找供应商的大型跨国制药公司是一个优势。此外，我认为这对一些领先的专业制药公司也是一个优势，他们可能只有国内商业战略，然后可能寻求将许可证授权给国际市场，同时他们可以潜在地与Lifecore合作作为其国内商业需求的制造商，并且知道如果他们与Lifecore合作，他们可以为国内商业需求制造产品，同时如果他们想将产品授权给国际市场，Lifecore也有能力支持。
所以我认为这些市场需求与我们的监管能力相契合，如我所提到的。以及我们已建成的可用产能。
到目前为止，这些动态中哪一个最能推动客户对话？
我认为这是一个组合，不是非此即彼。我认为现有的产能是非常关键的。另一个至关重要的因素是我们的多药典监管体系。我们支持多个地区的能力对可能正在寻找供应商的大型跨国制药公司是一个优势。此外，我认为这对一些领先的专业制药公司也是一个优势，他们可能只有国内商业战略，然后可能寻求将许可证授权给国际市场，同时他们可以潜在地与Lifecore合作作为其国内商业需求的制造商，并且知道如果他们与Lifecore合作，他们可以为国内商业需求制造产品，同时如果他们想将产品授权给国际市场，Lifecore也有能力支持。
所以我认为这些市场需求与我们的监管能力相契合，如我所提到的。以及我们已建成的可用产能。
感谢你。那么，你提到拥有可用产能对客户来说是一个很大的吸引力。你们目前的产能是多少，利用率如何？
目前利用率为20%。我们有4500万单位的填充完成产能，我们认为在中期，当我们实现中期目标时，利用率将约为40%。所以仍有很大的增长空间。虽然目前还不可见，但我们在第三场地有额外空间或产能的选择权，在合适的情况下，我们可以在该建筑中再建三条填充完成线。同时，在我们称之为第一场地的地方，我们仍有很长的路要走才能填满产能。
感谢你。在最近的季度电话会议上，你强调在过去一个季度左右签署了四份新合同。其中一份包括为一家大型跨国制药公司的第二个项目。这对你们来说可能是多大的机会？
是的，我们对此非常兴奋，Mack。一旦商业化，基于今天的收入，我们相信这将成为我们的前五名客户。所以这是有影响力的。我们预计过渡时间将在24至30个月之间。如你所提到的，这是我们与该客户的第二个项目，我相信我们正在证明自己是他们合适的合作伙伴。因为这是第二个项目，我们继续就其他机会进行讨论。
有没有办法说明这个项目可能带来多少收入机会？
当然。所以，在我们完全过渡产品后，在 peak sales 时，我们相信这将达到约1000万美元左右，甚至可能更高。正如本周早些时候提到的，我们在投资者演示文稿的后期 pipeline 中已经确定了这一点。
感谢你。你认为这些大型制药公司的公告对长期填补现有产能至关重要，还是更多的是广泛的客户群体？
更广泛的客户群体，但当然，我认为大型跨国制药公司提供了更广泛的合作机会，因为他们通常有更多的项目。如果你选择成为值得信赖的合作伙伴，你就有机会与他们一起成长。所以这是我们战略中必要和重要的一部分。但我们希望，这不一定是非此即彼的选择。对我们来说，这是一种“和”的战略。我们希望与需要技术专长和产能的领先专业制药公司合作，并成为提供多个项目机会的大型跨国制药公司的优秀合作伙伴，因为我们不断赢得他们的信任。
感谢你。你还强调了正在进行的GLP1项目。这可能是多大的机会？这已经是商业客户了吗？
不，这不是商业客户。项目处于第三阶段，我们预计，与商业场地转移类似，一旦获得批准并基于商业成功，峰值销售额时的年收入将超过1000万美元。所以总是有这些小的前提条件。
前提条件。
我们必须提到的前提条件。
是的。在我们继续之前，听众中有人有问题吗？
快速问一个问题。你谈到了再岸化和区域化，从日常运营业务的角度来看，自从这种说法兴起以来，客户对话有什么变化？你谈到了跨国公司，以及对话有什么变化？你如何描述这种变化？
在你回答之前，让我为记录重复一下问题。问题是，自从在岸化努力开始以来，客户对话的趋势如何。
所以这是个很好的问题。我认为，一年前，18个月前，更多的讨论是关于有机增长，即你开发一个新项目，从一期开始，然后支持其临床开发直至商业化。这约占我们讨论的90%。随着我们改进的商业战略，这是其中很大一部分。而今天我们交谈的客户，我会说，商业场地转移和有机开发的讨论比例大约是50-50，商业场地转移成为越来越大的一部分。
短期内可用的产能对我们的客户来说非常重要。
感谢这个问题。在我们继续之前还有其他人有问题吗？好的，谢谢。在利润率方面，你强调中期调整后EBITDA利润率超过25%。这主要是由销量增长驱动的，还是有其他杠杆可以拉动以进一步推动利润率扩张？
是的，销量是实现25%以上EBITDA利润率增长的关键因素。你知道，我们认为，仍有很多机会通过进一步降低费用来帮助利润率改善。我们认为这将是第一个推动力。在过去一年中，我们看到了很多进展。上个季度是我们运营费用连续第四个或第五个季度环比下降。本季度，运营费用同比下降了600万美元。就 stub 期本身而言，7个月的 stub 期，我们预计这些费用将开始减少约900万美元。
所以我确实认为，通过我们的战略举措、采购举措、系统和流程改进，有继续削减费用的机会，以帮助我们进一步提高25%以上的EBITDA利润率。
感谢你。在最近的电话会议上，你提到有机会将SG&A降至800万美元以下，这非常令人印象深刻。但要实现这一目标需要什么，时间框架是什么？
我认为，将于2026年第一季度上线的新ERP实施的磨合期、SOX控制环境的全面修复、持续的系统和流程改进，以及公司遗留法律事务的一些了结，对于实现这一目标非常重要。你知道，我认为我们将在明年开始看到这一点，到明年年底和2027年。
感谢你的详细说明。当你展望3亿美元的收入能力并接近这一目标时，你认为长期调整后EBITDA的运行率可能是多少？
是的，我的意思是，我认为随着我们实现中期目标，你将继续看到这种渐进式改善。当然，从2027年开始，随着现有商业业务的扩张，以及一些后期 pipeline 产品上市时间和上市的清晰度提高，销量的改善将是一个重要因素。我认为，如你所想，进一步节省费用将越来越困难。但我们最近聘请了一位业务转型专家，她在该领域拥有丰富的经验。
她已经与30多家其他公司合作过，推动这类举措。所以，除了销量增长和后期 pipeline 产品带来的清晰度外，这些举措将非常重要。
感谢你，你也提到了这一点，但要达到3亿美元的收入运行率，你们需要在哪些领域进行投资？
是的，投资已经完成。所以，我们相信我们所做的足以在长期内实现3亿美元的目标。
包括你需要引进的人员。
是的，我的意思是，在那段时间内，我们肯定需要增加一些人员，以及实施一些系统和流程改进。
是的，我们肯定需要增加直接劳动力，但我认为，通过改进的流程和程序，我们预计在间接费用和SG&A方面将获得显著的杠杆效应。
那么，从现在开始，你们的资本配置重点是什么？你们今天在哪些方面对业务进行投资？
是的，重要的是，上季度末我们的流动性为4250万美元，其中包括1890万美元的现金和约2350万美元的循环信贷额度可用额度。如我之前所说，我们在流动性和自由现金流方面取得了显著改善。你知道，看看今年到目前为止的 stub 期（截至9月），大约4个月的时间里，我们产生了约700万美元的经营现金流，自由现金流接近500万美元。这标志着过去几个季度的趋势，我们也实现了显著的费用削减。
所以，我们相信经营现金流将能够为我们的维护、合规和增长资本支出提供资金。
在增加了所有这些产能之后，未来的资本支出前景如何？
是的，所以我一般会说，我们目前认为年化资本支出将在750万至1000万美元之间。你知道，我认为其中大约50%用于维护和合规，50%用于增长资本支出。
感谢你。今天的会议即将结束，我想把时间交还给你们，做任何总结发言，不是争论。
争论，但总结发言。我认为气氛很融洽。
是的，当然。任何总结发言，你想向投资者传达的信息，或者今天投资者可能误解的地方，你想澄清的。
没有误解，但我想强调的是，如Ryan所说，我们对过去18个月的执行感到无比自豪，我看到的是中期的可预测增长和不断扩大的利润率，基于近期交易的可比公司，我们认为公司存在估值低估的机会。所以继续对带领Lifecore成为CDMO市场有影响力的参与者，并不仅在美国，而且在全球范围内通过商业化后期 pipeline 和扩大现有商业客户的影响来改善医疗健康充满乐观和兴奋。
Paul、Ryan，感谢你们今天的参与。
非常感谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。