拉塞尔·霍洛维茨（执行董事长兼CEO办公室）
弗朗西斯·J·菲尼（首席运营官兼首席法律官）
特洛伊·哈特莱斯（总裁兼首席收入官）
布莱恩·内格尔（高级副总裁兼公司 controller）
罗斯·科勒（科勒资本有限责任公司）
下午好。感谢您参加今天的Marchex 2025年第三季度业绩电话会议。我叫杰拉，今天将担任您的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。现在，我想将会议交给我们的主持人，首席运营官弗兰克·菲尼。请开始。
谢谢。各位下午好，欢迎参加Marchex的业务更新和2025年第三季度电话会议。今天与我们一起出席的有董事会主席拉斯·霍洛维茨、总裁特洛伊·哈特莱斯和首席财务官布莱恩·内格尔。在我们开始之前，我想借此机会提醒您，我们今天的发言将包括前瞻性陈述，包括对我们财务和运营业绩的参考，实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。可能导致这些结果出现重大差异的风险和不确定性在今天的 earnings 新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的最新年度或季度报告中有所阐述。
我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述都是基于截至今天的假设，我们没有义务因后续事件而更新这些陈述。在本次电话会议中，我们将同时提供GAAP和非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节表包含在今天的 earnings 新闻稿中。该 earnings 新闻稿可在我们网站的投资者关系部分查阅。现在，我将把电话交给拉斯。
谢谢弗兰克。我将先做一些介绍性发言，然后将电话交给特洛伊、布莱恩，之后是弗兰克。我想分享的主要内容是，我们认为公司在战略和运营上都处于一个非常积极的拐点。当然，还有更多工作要完成，但我们在扩大客户和机会足迹方面已经取得了长足的进步。产品能力的不断发展正开始创造真正的销售势头。在这一进展和更深入的战略理解的背景下——这是在非常真实且规模巨大的AI革命背景下——我们获得了专有洞察，我们认为这可能是一个更大的市场机会。
在这个机会中，我们从主要为垂直市场领先公司提供战略分析，发展到加速提供更全面的解决方案，以满足整个客户获取和优化旅程中更高价值影响的需求。归根结底，我们的客户从根本上依赖我们的AI驱动战略洞察，以更有效地推动以增长为导向的客户获取。我们相信，我们有重大机会快速扩展到高度可衡量的AI驱动捆绑解决方案，这些解决方案提供客户所需的战略洞察、这些洞察所告知的自动化行动以及这些行动所实现的成果。
我们相信，在我们当前的每个垂直领域中，与客户和解决方案相关的未开发机会都很大。我们相信，在整个客户价值链中销售此类捆绑解决方案可以加速我们的业务发展，使我们更有价值、更具粘性且更具可扩展性。
有了这个，我将把电话交给特洛伊，简要讨论第三季度的情况。
谢谢拉斯。第三季度在推出新产品和加速销售预订方面取得了持续进展，达到了今年的最高水平。虽然随着我们在今年年底接近完成技术平台迁移，我们确实看到了一些额外的收入迁移稀释，但我们的调整后EBITDA环比仍有显著改善，显示出我们运营杠杆的规模。基于销售预订加速的总体进展——我们预计这种情况可以持续并复合增长——我们相信我们对可持续销售增长的可见性正在提高。进入2026年，我们的核心重点是特定的大型垂直市场，在这些市场中，我们独特的能力与第一方数据相结合，为世界级的市场领先公司创造独特的解决方案。
为此，我们为汽车、汽车服务、家庭服务、医疗保健、广告和媒体以及其他行业子领域提供特定行业的AI解决方案。总体而言，我们的AI驱动产品围绕理解和利用客户对话，并利用第一方数据为客户的战略和财务利益服务这一使命展开。我们的AI驱动对话智能平台将通用和行业AI模型与广泛的API集成以及特定行业应用程序相结合。Engage平台由智能体AI驱动，使任何客户都能轻松理解其从洞察到行动的路径，允许跨多个业务职能的业务领导者利用整个客户旅程的规范性分析做出复杂决策。
我们在2025年期间已经推出或预计推出的所有新产品和功能都是我们未来增长战略的关键组成部分。有了这个，我将把电话交给布莱恩，由他概述第三季度的财务业绩。
谢谢特洛伊。2025年第三季度的收入为1150万美元，低于2025年第二季度的1170万美元。本季度，新销售和现有客户追加销售对公司产生了有利影响。我们还看到，由于某些技术平台项目完成后，我们在2025年上半年对组织进行了重组，整个业务的效率有所提高，因此在2025年上半年之后的整个季度都受益于此。
我们预计，随着我们未来整体成本结构的降低，我们的毛利率将继续改善，这可能为业务带来有意义的未来运营和财务杠杆，因为新产品和功能将在资产负债表上销售，现金从2025年第二季度末的1050万美元降至1030万美元。现金减少主要是由于季度末客户付款的时间安排。关于指引，正如之前在2025年第二季度 earnings 公告中所传达的，基于典型的季节性以及与将1000多名客户迁移到新技术平台相关的收入迁移稀释，我们目前预计2025年第四季度的收入和调整后EBITDA与2025年第三季度相比都将环比下降。
话虽如此，正如特洛伊之前指出的，在2025年第三季度，我们看到销售预订量显著增加。有鉴于此以及我们各种新产品的持续推出，我们相信未来销售水平可以继续提高，这反过来将推动收入增长。随着目前正在进行的销售扩张以及主要平台迁移在年底完成，我们目前认为，在2026年期间，按年率计算，收入增长率可能会从年底水平达到10%左右。我们还认为，在2026年期间，收入增长的增加与整体运营费用的降低相结合，可能会使调整后EBITDA利润率达到10%或更高。
有了这个，我将把电话交给弗兰克。
谢谢布莱恩。我想花点时间介绍一下今天宣布的收购Arcana的原则性协议。虽然有关潜在交易的细节以及Arcana的某些估计财务指标已在今天的 earnings 新闻稿中列出，但总体而言，Marchex已达成收购Arcana的原则性协议，对价包括1000万美元的可转换本票，以及在交易完成后两年内最高400万股的或有对价。如果我们社区的收入和调整后EBITDA超过最终协议中将要约定的阈值，Marchex董事会的一个特别委员会（完全由独立董事组成）已批准Marchex签订该原则性协议，因为某些卖方是关联方，双方同意立即开始谈判与该交易相关的最终购买协议，签订最终协议的条件包括收到Arcana符合美国证券交易委员会规则要求的期间的经审计财务报表，以及收到由特别委员会选定的财务顾问出具的惯常公平性意见。
交易完成的条件应包括Marchex多数无利害关系股东对交易的批准，并且如果最终协议得以签订且交易获得无利害关系股东批准，预计交易完成日期将在2026年上半年。供您参考，Arcadia是一家基于绩效的客户资格认证和获取公司，通过先进的AI信号、自然语言分析和自动化决策，将消费者意图转化为AI验证的基于结果的成果。Arcadia实时文本分析消费者意图和广告商价值，通过机器学习模型跨渠道动态优化客户获取活动，不断提高资格认证准确性和投资回报率。
Arcana使客户能够为经过验证的AI验证结果付费，例如预约、销售和高意向对话。我们相信，如果Marchex与Arcanium的潜在合并成功完成，我们将创建一个垂直聚焦的AI驱动客户获取和结果优化平台，整合深度洞察、自动化行动和可验证结果。此外，我们相信，跨洞察、行动和结果的扩展AI驱动产品 offerings可能会创造更多赢得新业务的方式，并且解决方案的捆绑可能会创造更大的客户价值、粘性和风险缓解。我们相信，潜在的合并后公司有机会实现更大的收入规模和增长、更高的利润率、更广泛的市场覆盖以及增强的战略灵活性，其中可能包括：首先，潜在的扩大目标市场，有交叉销售和捆绑销售的机会。
Marchex认为，销售洞察、行动和结果的综合能力将有意义地将我们的目标市场扩展到新的大型垂直市场。此外，我们相信我们有能力相对快速地向Marchex的许多基于洞察的企业客户提供或捆绑Arcaneus的基于结果的解决方案。其次，更大的潜在收入规模和增长。Marchex相信，潜在合并后公司的收入年率约为每季度1500万美元或每年约6000万美元，在2026年期间可能以15%至20%的范围增长。第三，我们看到调整后EBITDA扩张的潜力。Marchex相信，我们的调整后EBITDA利润率预计将在2026年上升至10%或更高水平，而Arcadia可能会在这些水平之上贡献额外的正调整后EBITDA。最后，30法则至40法则轨迹。
作为参考，30至40法则指标代表年度收入增长率与调整后EBITDA利润率的总和。如果我们能够实现15%至20%范围内的预期收入年率增长，并将其与两位数的调整后EBITDA利润率改善相结合，合并后的公司可能有能力随着时间的推移实现这些30至40法则指标，我们相信这有助于凸显合并后公司如果完成合并的独特机会。有了这个，我将把电话交回给拉斯做总结发言。
谢谢弗兰克。我们今天已经涵盖了很多内容，所以我只想最后感谢所有投资者、合作伙伴和其他利益相关者的持续支持。此外，我想深深感谢我们的员工，感谢他们独特的专业知识、紧迫感和持续的承诺，同时我们正在执行我们认为日益充满活力的机会。有了这个，我将把电话交回给操作员。操作。
如果您想提问，请在电话键盘上按星号加一。如果出于任何原因您想取消该问题，请按星号加二。再次提醒，提问请按星号一。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请记住在提问前拿起听筒。我会在这里短暂暂停，等待提问登记。再次提醒，提问请按电话键盘上的星号一。如果您想提问。我们的第一个问题来自科勒资本公司的罗斯·科勒。
罗斯，您的线路现已接通。
嘿，各位，恭喜这次拟议的收购。
谢谢。
有几个问题，关于未来业务的样子。拉斯，首先，您能讨论一下您如何看待合并解决方案的TAM（目标市场规模）吗？
好问题。是的，我们认为，当你考虑合并后公司销售洞察、行动和结果的能力时，目标市场机会是我们现有市场的数倍。我们主要只销售洞察，你知道，我们认为我们的洞察与，你知道，有意义的，你知道，九位数的客户获取预算相关联，你知道，我们被战略性地用于为这些预算提供信息，而我们继续在整个洞察、行动、结果价值链中提供更多能力的能力，你知道，转化为一个显著更大的TAM，我们认为这可能是我们目前运营所针对的市场的数倍。
好的，很好。您能谈谈在扩大业务规模时，您如何看待增长与盈利能力之间的权衡吗？
当然。这显然是内部关注的焦点。你知道，当我们考虑仲裁时，你知道验证我们所做的投资是否正在转化为，你知道，增长。我们在，我们很高兴在迁移的后端，我们在独立基础上处于一个拐点，我们相信，你知道，我们现在看到这种情况发生，我们可以在此基础上再接再厉，但总的来说，你知道，当我们考虑收购以及如果交易完成我们加速增长的能力时，你知道，我们只是专注于最大化收入增长并保持10%或更高范围的一些基准正调整后EBITDA利润率。
你知道，我们相信强调客户渗透和真正扩大规模，同时优先考虑我们的增长率，目前对我们来说是最好的方法。
完美。最后，您能讨论一下您如何看待增长在新客户与现有客户之间的分配，以及仅在当前客户群内您能建立多大的业务吗？
是的，看，我认为最好的表述方式是，你以前听过我们说过，你知道，我们相信随着时间的推移有1亿美元的收入机会，但在合并基础上，你知道，这笔交易完成后，我们真的相信1亿美元的收入目标更具体，也更容易在更早的时间实现，即使只是在现有客户群内。你知道，我们看看我们运营的垂直领域，看看我们在这些垂直领域合作的市场领先公司，看看即使在子垂直领域内的机会，以及我们将专业知识与独特的第一方数据相结合形成的良性循环，这些数据为我们不断扩展的解决方案提供信息，我们认为还有其他我们没有的客户，他们看起来像这些公司，我们将通过更多更容易被接受的能力与他们建立更相关的联系，但是。
但是，就独立基础上的现有客户群而言。是的，合并后的公司处于更有利的位置，能够以更具体的方式更早地达到1亿美元的年率。
太好了。谢谢。
感谢您的问题。谢谢。以及您的支持。
此时没有更多已登记的问题。我想将会议交回给我们的主持团队做总结发言。
看，我感谢大家对Marchex的兴趣。显然，我们对我们所处的位置感到兴奋，你知道，以及我们前进的可能机会看起来如何。我们对这看起来是什么样有很多一致性和清晰度，我们感谢您的持续支持，并期待在我们执行时向您通报情况，希望我们能实现这一目标。谢谢大家。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您今天余下的时间愉快。