汤姆·金（首席财务官）
克里斯·莫里斯（董事长兼首席执行官）
约书亚·杨（Truist Securities）
达娜·特尔西（Telsey Advisory Group）
亚历山大·康威（Baird）
西蒙·古特曼（摩根士丹利）
您好，感谢您的等待。欢迎参加European WAC中心2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按*11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按*11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人，首席财务官汤姆·金。
请开始。
各位早上好。感谢大家参加European WAC Center 2025财年第三季度业绩电话会议。在今天的会议上，克里斯·莫里斯将提供公司业绩的最新情况，并讨论我们在各优先事项上取得的进展的更多细节。然后我将讨论我们的第三季度业绩和2025财年展望。在开始准备好的发言之前，我想提醒大家注意我们的法律免责声明。我们今天将发表某些符合联邦证券法意义上的前瞻性陈述，包括关于我们业务前景的陈述以及今天发布的 earnings 报告中提及的其他事项。
这些前瞻性陈述涉及许多风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能影响我们业绩的风险因素的更详细描述，请参阅我们向SEC提交的文件以及今天发布的 earnings 报告。另请注意，这些前瞻性陈述仅反映我们在本次电话会议日期的观点，我们没有义务根据新信息或未来事件修订或公开发布对前瞻性陈述的任何修订结果。此外，在本次电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标调整了我们的GAAP结果，以消除某些项目的影响。
您可以在我们的 earnings 报告中找到有关这些非GAAP财务指标以及非GAAP与GAAP指标的调节的更多信息。本次电话会议的直播也可在我们网站的投资者关系部分观看，网址为 investors.wacccenter.com。现在我将把会议交给克里斯·莫里斯。
谢谢汤姆，各位早上好。感谢大家参加我们讨论European Wax Center 2025年第三季度财务业绩的会议。在第三季度，我们实现了2.382亿美元的全系统销售额，20个基点的同店销售额增长以及2020万美元的调整后EBITDA。我加入European WAC Center已有10个月，很明显，我们在为增长和盈利能力奠定坚实基础方面取得了有意义的进展。虽然我们仍有工作要做，但由于我们的加盟商、员工和新的领导团队的奉献，我们现在的地位比开始这段旅程时强大得多。
2025年是转型的关键一年，致力于加强和加速推动我们业务模式的基本面。在过去的几个月里，我们完善了收购信息传递，深化了数据的使用以解锁可操作的见解，并与加盟商更紧密地合作以推动本地影响力。今年，我的高级领导团队和我访问的门店数量是过去的两倍，直接与更多加盟商和门店团队会面，倾听他们的观点，认可有效的做法，并亲眼目睹塑造我们卓越客户体验的热情和纪律。虽然转型需要时间，进展也很少是线性的，但我们相信我们的核心业务是稳定的、专注的，并准备好抓住未来的增长机会。
在过去的几个季度里，我们努力成为一个更智能、更敏捷的组织，一个能更清晰地了解是什么驱动业绩，并在挑战出现时能够快速适应的组织。这种专注加强了我们更早识别机会、果断行动并将经验转化为整个业务可衡量进展的能力，我今天将重点介绍这一点。非常重要的是，我们重申全年财务指引，强调我们模式的实力和韧性。我相信我们正朝着正确的方向前进，我们采取的每一项行动都基于三个明确的战略优先事项：通过流量增长驱动销售，通过运营卓越提高加盟商的四墙盈利能力，以及追求谨慎、有利可图的扩张。
在将会议交给汤姆发布我们第三季度财务业绩之前，我将详细说明我们在每个领域的进展。首先是新老客户的流量增长，这得益于对强大的数据驱动营销引擎的持续投资。在过去的一年里，我们认真审视了我们的营销策略，测试、学习并优化了我们如何通过各种渠道接触和转化客户，以推动访问和加深参与度。我们淘汰了表现不佳的策略，并加倍投入那些能带来结果的策略。虽然这项工作在很大程度上是关于建立一个持久的基础，并将这些见解用于加速势头并延续到明年，但我们严谨的测试和学习方法已经在提高现有客户的效率和回报。
我们看到了明确的进展迹象。客户留存率稳定，环比来看，流失的客户减少，我们WAC Pass计划的参与度仍然强劲，这是我们客户群中一个持久的优势来源。访问频率仍然是我们最大的增长机会，在本季度，我们启动了更结构化的客户生命周期活动。在第二季度成功的基础上，我们还引入了新的加盟商客户频率报告，为他们提供可操作的门店级数据。这份报告帮助他们识别关键的可控流量驱动因素，找出业绩差距，并量化具体行动对改善结果的影响。
它提供了对他们可控范围内事项的清晰可见性，将数据转化为可操作的见解和问责制，该报告在第三季度上线，我们已经看到加盟商的强烈参与。在2025年初，我们将营销可触达性列为提高现有客户频率的重要推动因素，并且在这一年中，我们能够通过短信或电子邮件联系到的客户比例有了实质性的提高。随着与客户的接触渠道改善，我们现在更直接地管理频率方面的风险和机会。通过这个过程，我们获得了宝贵的见解，了解哪些客户 outreach 策略是可复制和可扩展的。
我们现在的重点是相关性，与客户建立一致的个性化沟通，更直接地向客户讲述对他们重要的事情。我们相信，这种量身定制的方法将继续帮助将不太频繁的客户转化为高频访客，并加深整个现有客户群的参与度。转向新客户获取，这仍然是重中之重，也是恢复可持续流量增长的关键。虽然我们尚未看到我们期望的新客户增长水平，但在不断变化的宏观环境中，我们继续专注于我们可以控制的事情，并对第三季度取得的进展感到鼓舞。我们利用增强的数据洞察力来识别可操作的机会，使我们能够更有效地定位和吸引新客户。此外，我们改进的能力使我们能够调整和完善区域营销试点的推出。总之，这些经验使我们能够在本季度内快速完善流程并通过付费媒体扩大客户获取。鉴于口碑在我们行业类别的重要性，我们还重新将网络重点放在我们的推荐计划上，这是一个强大且具有成本效益的新客户渠道。
展望第四季度，第三季度开始的对影响者策略的全面改革将是一个关键重点，旨在更真实、更大规模地触达潜在客户。我们与一家新的影响者机构合作，我们制作的内容在效率方面比我们之前的影响者内容已有75%的改善。我们全国性的“Eyebrow Day”活动的执行包括我们新的影响者策略以及公关媒体宣传，这帮助我们达到了新的突破水平。该活动产生了超过7500万次曝光，并使网站独立访客增加了53%。最后，我们很高兴引入了新的品牌机构合作伙伴，帮助我们完善品牌并更好地与高价值受众建立联系。
我们共同完成了基础工作，包括实地考察和调查，所有这些都是为了加深我们对自身定位以及未来能引起客户共鸣的因素的理解。虽然这项举措将在2026年大幅扩展，但它已经在影响我们今天的思考和行动方式。正如我之前所说，仍有工作要做，但由于我们获得的见解和经验，从销售和流量的角度来看，我们现在的位置比一年前好得多。转向我们的下一个优先事项，通过运营卓越为加盟商提高四墙盈利能力。我们仍然相信，我们面前最大的机会在于我们的门店内部。
8月，我们迎来了安吉拉·贾斯科尔斯基担任我们的新任首席运营官。虽然她的工作才刚刚开始，但安吉拉已经更细致地研究了门店运营，并积极深入一线，与加盟商密切合作，展示提升客户体验如何能对门店业绩产生有意义的影响。安吉拉的关键优先事项之一是深入研究门店可控因素，我们知道这些因素直接影响销售和留存率。她的团队专注于确保加盟商拥有加强运营并最终提高盈利能力所需的工具、见解和资源。
我们认为，这种对门店可控因素的严谨关注对于推动更强的单位经济效益和在整个系统中提供一致、高质量的客户体验至关重要。此外，第二季度和第三季度的业绩证实了加盟商参与和实际支持在推动业绩方面的作用。我们继续扩大门店内的指导和培训资源，以确保每个加盟商都能一致地获取和实施最佳实践，同时探索技术如何释放单位层面的额外潜力。2025年的这些经验正在塑造2026年全面的运营战略，重点是弥合培训和基础设施差距，加强现场支持和加盟商参与，并在整个网络中推动更大的一致性和更强的门店盈利能力。
最后，我们的第三个优先事项是推进谨慎的发展方法，支持深思熟虑、有利可图的扩张。在我们的新任首席发展官库尔特·史密斯的领导下，我们完成了深入的网络分析，以帮助我们为2025年剩余时间和2026年做准备。我们的发展和运营团队还发起了一项重点工作，以加强单位经济效益，降低未来关闭风险并改善网络健康状况。通过我们的分析，我们确定了扩张较慢的门店，并确定了我们认为有针对性的行动可以产生最大影响的地方，特别是在有吸引力的市场中。我们正直接与这些加盟商合作，通过有针对性的运营支持、培训和本地营销来加强业绩。
从长远来看，改善整个系统的单位经济效益对于降低关闭风险仍然至关重要。随着我们继续这项工作，我们现在预计全年关闭门店数量将在35至40家之间，而我们之前的估计是40至60家。这既反映了预期关闭的时间变化，也反映了我们与加盟商的战略举措所取得的进展，因为我们正在认真评估哪些门店应留在系统中。展望未来，我们的重点转向2026年，我们正与加盟商密切合作，完善反映25家门店关闭时间和战略举措持续进展的发展计划。
我们2026年的新开门店计划正在形成，我们相信随着发展势头的增强，到年底我们将恢复净门店正增长。全年，我们继续优先考虑在需求强劲和单位经济效益稳固的新门店和市场，以支持可持续的、有利可图的增长。令人鼓舞的是，我们2025年的新开门店的扩张速度继续高于疫情前水平，突显了我们加盟商合作伙伴的承诺以及我们盛大开业手册的有效性。我们正在应用这些见解，努力为2026年的新开门店奠定成功基础，因为我们希望强势结束这一年。我对我们所走的道路和取得的进展充满信心。我们正在自信地采取行动，建立了更好的数据、更敏锐的见解，并更清晰地了解了我们可以控制的事情，以保持系统健康并向前发展。我们正在利用这种可见性做出更明智的决策，专注于最重要的杠杆，并推动整个业务的一致执行。虽然业绩可能会季度波动，但我们相信我们现在所做的工作正在建立持久的实力，并为持续增长奠定基础。我们拥有正确的领导、正确的战略以及专注于驱动业绩的纪律。
势头正在形成，未来的机会是巨大的。我从未对我们的发展方向如此有信心。有鉴于此，我将把会议交给汤姆，由他介绍我们第三季度的财务业绩，并分享更多关于我们全年展望的信息。汤姆。
谢谢，克里斯。在开始我的发言之前，我想提醒大家，本次电话会议中我们讨论的增长率将是2025财年第三季度与2024财年第三季度的比较。现在谈谈我们的业绩。我们又度过了一个稳健的季度，突显了我们在这个关键转型年中在战略优先事项上取得的进展。我们的业绩反映了严谨的执行、强大的业务模式以及加强我们可持续增长基础的各项举措的持续势头。同店销售额同比增长20个基点。全系统销售额下降0.8%至2.382亿美元，主要受关闭门店的影响。
随着我们在新领导团队下继续建立我们的营销和运营能力，我们越来越清楚地了解是什么在驱动业绩，以及有针对性的行动可以在哪些方面加强客户参与和流量。7月和8月中旬的趋势强劲，然后在8月下半月和9月有所疲软。这部分是由我们可控范围内的短期因素驱动的，我们此后已解决了这些问题。我们增强的数据洞察力的利用已经为整个系统带来了变化，我们预计未来几个月成熟门店的流量将反映出这些好处。
第三季度末，我们拥有1053家门店，同比下降1%。本季度我们新开了3家增长门店，关闭了9家，净关闭6家，这好于我们预期的15至16家关闭范围，这是由于预期关闭的时间变化以及我们与加盟商的战略举措取得的进展。总收入为5420万美元，减少约120万美元或2.2%，主要受批发产品贡献下降和零售收入占全系统销售额比例下降的驱动。正如预期的那样，毛利率小幅上升至73.3%，部分原因是特许权使用费、营销费用的比例提高以及产品利润率的改善。
销售、 general 和管理费用减少450万美元至1300万美元，主要受工资福利、专业费用和营销支出的时间安排影响。广告费用减少80万美元，原因是财年内支出的时间安排。调整后EBITDA为2020万美元，较去年同期的1840万美元增长9.6%。调整后EBITDA利润率增加400个基点至37.2%。这反映了我们对盈利能力、成本纪律和运营效率的持续关注，所有这些都促成了显著的利润率改善。第三季度业绩还受益于某些运营费用的时间安排，包括与我们战略举措相关的营销和技术支出，这些支出将转移到第四季度。
净利息支出从去年的630万美元增加到650万美元，所得税支出从去年的80万美元增加到200万美元。调整后净收入从去年的930万美元增长14.2%至1070万美元。最后，作为一个管理事项，截至2025年11月7日，有4370万股A类普通股流通，以及与B类股票和未行使股权奖励相关的2070万股潜在稀释性股票。现在谈谈资产负债表，我们4000万美元的循环信贷额度仍未动用，季度末我们拥有7360万美元现金和3.87亿美元未偿还债务。
根据我们的高级有担保票据，季度末我们的净杠杆率为3.9倍，如果不包括过去12个月内执行的1610万美元股票回购（其中包括与2024年回购相关的40万美元消费税），则约为3.7倍。截至季度末，我们当前5000万美元的股票回购授权下仍有410万美元剩余。我们的特许经营模式继续产生稳定的自由现金流，为我们提供灵活性和财务实力，以在第三季度维持谨慎的资本配置策略。今年到目前为止，经营活动产生了4520万美元的净现金，而投资现金流出为220万美元。
我们的整体业务证券化结构仍然是稳定的来源，使我们能够安全地履行债务义务，投资于品牌并在动态的宏观环境中保持健康的资产负债表。现在谈谈我们对2025年剩余时间的当前展望，首先是我们对全年的门店预期，我们将关闭门店范围缩小到35至40家之间，这反映了预期关闭的时间变化以及我们为加强网络健康所采取举措的进展。与加盟商合作，我们仍然预计2025年新开门店12家，导致全年净关闭门店23至28家。
转向我们的财务展望，正如我们在前几个季度讨论的那样，我们对2025年的指导反映了对我们转型进展和战略举措预期时间效益的平衡看法。随着年底的临近，我们的业绩正按我们之前传达的展望进行，使我们能够重申全年财务指导。我们继续预计全系统销售额为9.4亿至9.5亿美元，全年同店销售额持平至增长1%。我们的调整后EBITDA展望保持不变，为6900万至7100万美元，反映了持续的严谨执行和成本管理。
全年收入仍在2.05亿至2.09亿美元之间，反映了稳定的交易趋势和支持加盟商健康的举措。虽然我们继续看到各战略优先事项的稳步进展，但新客户获取仍然面临压力，我们预计2026年将看到更多改善。我们继续计划广告支出略高于全系统销售额的3%。我们通过与供应商密切合作并进一步多样化采购，继续领先于潜在影响。这些持续优化供应链的努力使我们有信心管理成本压力并维持我们的EBITDA展望。
最后，我们继续预计调整后净收入在3100万至3300万美元之间，反映在扣除离散项目前约23%的有效税率。总之，我们的财务指导保持不变，我们迄今为止取得的进展使我们有信心在今年剩余时间内按计划推进。我们建立的战略基础，从加强加盟商 alignment 到增强客户分析，再到完善我们的营销手册，都开始发挥作用。我们感到鼓舞的是，这些举措正在加强我们业务的基础，并为我们定位为可持续的长期增长。随着我们继续专注和严谨地执行，我们预计顶线业绩将更加一致和稳定。
我们仍然有信心在2025年按预期发展，并为品牌在2026年的有意义增长奠定基础。有鉴于此，操作员，请打开提问线路。
谢谢。提醒一下，要提问，请按电话上的*11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请按*11。再次，我们要求您将问题和后续问题各限制为一个。我们的第一个问题来自Truist的Scott Sicarelli。您的线路现已开通。
嘿，早上好，我是Josh Young，代表Scott提问。听起来改进后的营销努力在重新吸引一些不太频繁的客户方面显示出了良好的早期结果。您能否从提升幅度方面给出一些量化数据，以及您认为进入2026年这会是什么样子？
好的。嘿Josh，我是Chris。是的，我可以告诉你这些。我们在顶线增长上主要关注三个方面。一是针对现有客户的营销策略。二是专注于新客户获取的努力。三是运营执行。所以你的问题更多是关于现有客户的。我们现在看到，我们已经开发了强大的报告来了解我们的客户行为，我们能够将客户分为特定的习惯类别。我们比以往任何时候都更有洞察力，知道如何拦截这些客户以推动未来的行为。此外，我们还与加盟商直接合作，专注于提高我们的客户触达能力。所以当我们年初开始时，我们只能触达约38%的客户，现在我们能触达60%。
我们能够触达60%的客户。所以你可以想象，这给了我们更多与客户互动的机会。我们知道，当我们这样做时，我们有更大的机会能够推动他们未来的行为。因此，通过这种努力，我们能够通过有针对性的措施，将非习惯性客户转变为习惯性客户。我们看到频率有所改善。我不想养成披露所有不同类别具体频率数字的习惯，但我可以告诉你，我们在这方面的能力取得了有意义的进展，这让我们对未来充满信心。
明白了。这很有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Tulsi Advisory Group的Dana Telsey。您的线路现已开通。您好。
各位早上好。正如您谈到的季度节奏，您注意到核心消费者有什么变化吗？有什么不同，有什么相同之处？您从Wax Pass销售中看到了什么，其趋势如何，以及区域趋势如何？比如加利福尼亚与其他地区相比。然后我还有一个后续问题。
好的。早上好，Dana。是的，这项业务继续保持非常稳定。Wax Pass销售额同比略有上升。当我们看我们的核心客户时，他们非常稳定。全年都很稳定。所以，你知道，我们没有看到那里有任何有意义的变动。这给了我们稳定性，也强化了我们前进的信心。我刚才和Josh谈到的，我们的最大机会就是在这种稳定性的基础上，一是与现有客户互动以提高频率，二是与运营商合作以提高新客户留存率，三是继续在新客户获取的营销策略上取得所有成功。
所以当所有这些结合在一起时，你知道，我们相信我们将为长期可持续增长做好准备，因为我们从如此强大的优势地位开始。没有多少品牌在这个品牌中拥有我们这样的稳定性。就区域差异而言，我们实际上看到，全年加利福尼亚州有一些改善。我们继续看到更多疲软的地区是纽约、费城、华盛顿特区。但话虽如此，我要告诉你，情况并非是三四个市场拖累了整个公司。我们在全国范围内看到相对一致性。但如果说有哪个地区更疲软的话，就是这三个地区：纽约、费城和华盛顿特区。但我们在加利福尼亚州看到了一些改善。
明白了。然后关于门店的开设和关闭。展望未来，您对更多关闭、更少关闭或开设门店有什么看法？开设门店的成本是否有差异，您正在寻找的门店的建筑或配置有什么不同，以及您如何看待未来的关闭情况？谢谢。
是的，当然。所以我们现在正在制定2026年的业务计划，并直接与加盟商合作确定这些业务优先事项。因此，在2月，下次我们与大家见面时，我们将提供关于2026年具体情况的指导。我可以告诉你的是，我们很高兴现在缩小了关闭门店的范围。我们年初说40到60家，现在说35到40家。其中一些是时间问题。所以一些关闭将推迟到2026年，部分原因是我们与加盟商的合作改善，以及我们的举措开始取得进展。所以我们预计明年会有关闭。我们仍在确定具体数量。
我可以告诉你的是，关于净门店增长，我们继续目标是到2026年底，我们将恢复净正增长。这是一致的。我们从2025年初就一直在说，我们仍然相信我们有望实现这一目标。所以明年的情况将是年初会有关闭，但到年底，我们将处于积极的位置。你必须记住，当我们开始时，基本上我们的净门店发展处于暂停状态。因此，要从暂停状态恢复到增长，是有滞后时间的。我们仍在与加盟商密切合作，确定明年的增长规模。我们对这个渠道和进展感到满意。我将在2月与你分享更多。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Jonathan Kopp。您的线路现已开通。
是的。早上好。我是Alex Conway，代表John提问。如果我能再问一下门店的问题。正如您刚才提到的，下调了今年的关闭预期。您仍然从不得不关闭的门店中看到了什么？主要的障碍是什么，是什么让您有信心这些压力将在明年下半年缓解？
所以关闭的门店都是低销量门店，而且从一开始就是低销量门店。它们销量低的原因有很多不同。糟糕的房地产位置，糟糕的市场。在某些情况下，加盟商只是有一些他们正在处理的其他特殊情况，但主要是低销量门店。所以我们与他们密切合作，了解这家门店在哪里，表现如何，我们有多大机会让它恢复盈利。我们有一些门店，当我们进行这项工作时，我们认为这些门店继续营业没有意义。
最终这是加盟商的决定，但我们直接与加盟商合作评估情况。租约到期日期在这方面起着很大的作用，因为如果加盟商在到期前关闭门店，他们仍然要承担租约责任。所以当我们梳理我们的门店组合时，我们首先了解财务表现，然后了解租约到期情况。这就是我们能够掌握2025年关闭风险的原因。展望2026年，我们有信心到2026年底恢复净正增长，因为我们已经掌握了整个门店组合的整体健康状况。
所以我们有信心我们能很好地把握风险所在。我们与加盟商的沟通和合作越来越好。这让我们有信心不会遇到重大意外。其次，我们在整个业务中看到了很多积极的迹象。当我们的团队深入工作并与加盟商直接合作时，很明显机会在哪里。让我兴奋的是，我们不仅知道机会在哪里，而且整个网络对解决这些机会都有共同的热情。所以我们看到在针对现有客户以提高频率方面的能力有所提高。我们看到在有效扩大新客户获取方面的能力有所提高，并且在运营方面需要做什么以及改进的报告以突出机会方面达成了一致。我相信所有这些结合起来将使我们在2026年能够看到一些改善。
谢谢，Alex。所以我们评论的是，我们仍然相信全年指导是有效的，相对于我们的同店销售轨迹和系统中看到的情况，顶线是这样。从底线来看，正如我们指导并重申的EBITDA，这也仍然有效，我们非常有信心实现这一目标。现在，当你考虑顶线和底线这两个组成部分以及它们的含义时，你可以看到，从年度角度来看，调整后EBITDA目标范围在34%左右。当你退后一步看全年整体情况，这就是你所指出的，全年会有一些时间安排上的情况。
但我们非常有信心，当你通过模型分析并将全年数据拉平到这些目标和底线影响时，这就是第四季度将出现的动态。
谢谢。提醒一下，此时要提问，请按按键电话上的*11。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Goodman。您的线路现已开通。
嘿，各位早上好。首先我想问一下新客户获取。这似乎是三管齐下策略中的重要部分。我能问一下您的假设是什么，是什么阻碍了它？是否有区域因素，是更广泛的营销问题，还是某些市场已经成熟。为什么它比您预期的更难转变？
这是多种因素的结合。一是拥有强大的数据，拥有正确的数据分析来收集正确的见解，然后知道做出什么决定以及如何调整我们的团队。你知道，我现在加入公司已经10个月了，我很幸运能够吸引到一群非常有才华的人。这些人已经入职，然后开始不仅开发报告，还开发测试和学习的策略，以变得越来越好。所以很多是关于如何通过营销资金获得最大效益。
我认为这也是为什么我们对现阶段的情况如此热情的原因之一。因为我们在过去几个月里所做的所有工作现在真的开始见效，我们感觉更聪明了。我们看到这种改进的智能实际上对我们扩大能力产生了影响。所以，这就是其中一个原因。
好的，谢谢。后续问题是，您能否告诉我们本季度客户数量与客单价的情况？然后业务的正确模式或方式是什么？是客户数量持平吗？我相信您希望它上升，但它可以持平吗？然后您可以通过价格增长，或者它必须是客户数量正增长加上一定程度的价格增长。
我们的报告惯例是不提供那种详细程度的细分。但要回答你问题的第二部分，你知道，最终我们希望推动门店流量。我们相信，我们非常明确的重点是产生长期可持续的客户数量增长。我确实认为，在业务现实中，我们不能仅靠这一点。我们还必须注意客单价。所以我们试图采取一种非常平衡的方法。所以这永远不会是，你不会看到我们的团队通过促销、大幅折扣和促销策略来驱动流量。
我们将非常有意识地从两个方面着手。所以最终我们希望实现长期可持续的客户数量增长，同时加上明智的客单价增长。客单价增长可以来自价格上涨以及附加服务。所以当我们专注于建立报告能力，以便能够与现有客户互动时，这使我们能够以引起共鸣的方式向客户传递信息，以推动更多的增量支出，无论是通过服务还是零售产品。
所以这最终也会推动客单价。所以这不仅仅是价格，而是所有这些因素的结合。这么说的意思是，我们将采取平衡的方法。
谢谢。我目前没有看到更多问题。现在我想把会议转回给Chris Morse做总结发言。
好的，谢谢大家。感谢大家今天的时间和支持。我们期待在2月与大家分享进展更新，并讨论我们2026年的计划。祝大家有美好的一天。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。