Joseph Mondillo（投资者关系总监）
Matt Tobolski（首席执行官）
Rebecca Thompson（财务副总裁、首席财务官兼财务主管）
Ryan Merkel（William Blair）
Noah Kaye（Oppenheimer）
Chris Moore（CJS Securities）
Timothy Wojs（Baird）
Alex Hantman（Sidoti & Company）
Brent Thielman（D.A. Davidson）
感谢您的等待。现在，我想欢迎大家参加Aaon公司2025年第三季度业绩发布电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在，我想将电话转给投资者关系总监Joseph Mondillo。您可以开始了。
谢谢，操作员，大家早上好。宣布我们第三季度财务业绩的新闻稿已于今天早上早些时候发布，可在我们的公司网站aaon.com上找到。今天的电话会议配有演示文稿，您也可以在我们的网站以及仅收听网络直播中找到。我们首先介绍惯常的前瞻性陈述政策。在电话会议期间，任何涉及非历史信息的陈述均被视为前瞻性陈述，依据1995年《证券诉讼改革法案》、1933年《证券法》和1934年《证券交易法》（均经修订）的安全港条款作出。
因此，它受到许多Aaon无法控制的事件的影响，这些事件可能导致Aaon的结果与预期存在重大差异。大家都知道做出预测性陈述存在固有的困难、风险和不确定性。我们今天早上提交的新闻稿和10-Q表格详细说明了一些可能导致我们的实际结果与预测结果不同的重要风险因素。请注意，我们没有义务更新我们的前瞻性陈述。我们的新闻稿和今天电话会议的部分内容使用了Regulation G中定义的非GAAP财务指标。
您可以在我们的新闻稿和演示文稿中找到与GAAP指标的相关调节。今天参加电话会议的还有首席执行官兼总裁Matt Tobolski以及首席财务官兼财务主管Rebecca Thompson。Matt将首先发表一些开场讲话。然后Rebecca将详细介绍季度业绩。最后Matt将介绍今年剩余时间的展望和一些总结发言。现在，我将电话转给Matt。
谢谢Joe，早上好。第三季度标志着我们运营复苏和产能扩张的决定性转折点。我们看到塔尔萨和朗维尤工厂的生产吞吐量大幅改善，推动了有意义的连续销售增长，同时订单持续强劲，导致积压订单进一步增长。尽管本季度的利润率继续受到朗维尤工厂的运营效率低下以及孟菲斯新工厂早期 ramp-up 的影响，但我们继续稳步进展，预计利润率将在第四季度及2026年初继续环比改善，使我们坚定地朝着长期目标前进。
Basics品牌继续表现异常出色，这得益于数据中心市场的强劲势头，该市场的定价有利的订单急剧增加，机会管道依然强劲。Basics品牌的积压订单增长至8.968亿美元，同比增长119.5%，环比增长43.9%。我们的空气侧和液体冷却产品需求依然强劲，反映出我们的定制解决方案如何很好地满足客户需求。为了满足这种不断增长的需求，我们仍然专注于提高孟菲斯新工厂的产能。该工厂增加了近80万平方英尺的最先进制造产能，这为我们的ASIC生产能力提供了可观的增长，并为我们未来的持续增长奠定了良好基础。
工厂的 ramp-up 按计划进行，预计年底将实现大规模生产。凭借强劲的积压订单和产能的显著增加，我们预计Basics品牌将在2026年实现显著增长。Aaon品牌继续表现良好，销售额较上一季度大幅增长，订单保持强劲。Aaon品牌销售额环比增长28.1%，这得益于塔尔萨和朗维尤工厂的生产增长超过20%，以及ERP系统利用率的提高，使我们能够更好地满足需求。朗维尤的生产节奏已恢复到去年水平，虽然仍比去年低约20%，但显示出强劲的进展。
根据9月和10月的退出率，我们预计朗维尤已接近完全恢复。Aaon品牌设备的生产产出增加导致该品牌的订单出货比低于1，成功帮助Aaon品牌设备的积压订单和交付周期更接近正常水平。虽然该品牌的积压订单仍高于预期，但我们在减少积压方面正稳步进展。我们致力于在短期内实现这一目标，确保我们能够有效服务客户并恢复正常的业务节奏。尽管商业暖通空调市场疲软且交付周期延长，但Aaon品牌的订单仍然强劲，由于比较基数具有挑战性，同比持平。
两年累计订单增长15%，反映出潜在需求的持续强劲。全国账户的订单尤其强劲，第三季度增长96%，年初至今增长92%，占全年总订单的35%。Alpha级空气源热泵设备的订单也继续保持强劲势头，环比增长45%，年初至今增长46%。正如我 earlier 提到的，朗维尤的ERP实施取得了相当大的进展，虽然该工厂的Aaon品牌设备生产仍比目标低约20%，但整个季度的产出环比改善，到季度末，Aaon品牌设备的生产已接近完全恢复。
朗维尤新的Basics品牌设备的生产表现异常出色，年初至今持续改善。尽管吞吐量有所改善，但我们仍在解决影响工厂盈利能力的效率挑战。我们认为这些是暂时的，预计未来几个季度利润率将有意义地改善。在塔尔萨，本季度的平均生产水平反映出完全恢复，到季度末甚至超过了目标。我们在改善盘管供应方面取得了强劲进展，这支持了更高的生产 volume，虽然我们的盘管供应仍然受限，但我们正在有效管理这些限制。
随着朗维尤的实施现已全面展开，我们获得了宝贵的运营和技术经验与见解，这将指导未来的ERP部署，并极大地增强我们在其他设施中高效部署ERP系统的准备能力。虽然我们仍然预计未来站点过渡时会产生一定程度的运营影响，但我们通过加强内部流程、改进培训计划和经过验证的框架，已经做好了更好的准备来管理这些挑战，使我们能够以更快的速度、更高的精度和最小的中断执行未来的实施。我们已将从朗维尤学到的经验教训应用于11月1日上线的孟菲斯项目，我们继续预计雷德蒙德将在2026年上半年过渡，塔尔萨将在下半年跟进。
现在我将电话转给Rebecca，她将更详细地介绍财务状况。
谢谢Matt。本季度的净销售额同比增长5700万美元，增幅17.4%，达到3.842亿美元。增长主要得益于Basics品牌销售额增长95.8%，这是由于数据中心解决方案的持续需求以及我们孟菲斯工厂产量的增加。Aaon品牌销售额与去年大致持平，下降1.5%，但环比增长28.1%，这得益于塔尔萨和朗维尤工厂的强劲生产增长。毛利率为27.8%，低于去年同期的34.9%，但环比上升120个基点。同比收缩主要是由于ERP系统实施相关的运营效率低下以及孟菲斯新工厂的未吸收固定成本。
环比改善反映了我们在优化新ERP系统方面取得的进展，以及由此带来的塔尔萨和朗维尤工厂生产吞吐量的增加。非GAAP调整后EBITDA利润率为16.5%，低于去年的25.3%，但比上一季度上升160个基点。稀释每股收益为0.37美元，同比下降41.3%，但环比增长94.7%。线下压力包括孟菲斯的高额DDA以及与ERP实施相关的技术咨询费用。查看部门财务数据，从俄克拉荷马州的Aaon开始，净销售额同比增长4.3%，环比增长29%。增长得益于本季度初的强劲积压订单以及改善的生产吞吐量，从而实现了更高的积压订单转化率。盘管供应也有所改善，使我们能够高效地扩大Aaon品牌设备的生产。部门毛利率为31.5%，低于去年同期的36.8%，但环比上升400个基点。同比收缩主要是由于孟菲斯新工厂约450万美元的未吸收固定成本。
Aaon盘管产品销售额比去年同期增长3500万美元，增幅99.4%。同比增长主要得益于Basics品牌液体冷却产品销售额4650万美元，该类别去年同期未进行生产。该部门的Aaon品牌销售额下降1090万美元，降幅31.6%，原因是ERP实施中断。环比而言，Aaon品牌销售额增长36.2%，反映出自4月上线以来新ERP系统利用率的提高以及由此带来的生产吞吐量增加。尽管吞吐量有所改善，但毛利率环比下降，反映出几个离散项目，这些项目在本季度总共影响毛利率1050个基点。
我们预计随着ERP的进展，这些挑战将得到解决，并且随着时间的推移，基于积压订单中的定价优势，我们预计该部门的毛利率将达到约30%。Basics部门的销售额增长19.2%，这得益于数据中心解决方案的持续需求，市场继续显示出强劲势头，业务获得了额外的市场份额。我们新孟菲斯工厂的初始生产在推动增长方面发挥了关键作用。由于雷德蒙德工厂接近满负荷运营相关的间接仓库人员成本上升，毛利率略有收缩。该工厂的优化工作仍然是重点，预计随着孟菲斯工厂继续 ramp-up，优化工作将加速。
9月30日的现金及现金等价物和受限制现金余额为230万美元，本季度末的债务为3.601亿美元。我们的杠杆率为1.73。年初至今，我们的经营活动现金流出为1880万美元，而去年同期的现金流入为19170万美元。前三季度的资本支出（包括与软件开发相关的支出）增长22.1%，达到1.389亿美元。在此期间，我们的债务净借款为2.05亿美元，主要用于为营运资本、资本支出以及我们在第一季度执行的3000万美元公开市场股票回购提供资金，我们预计所有这些都将产生有吸引力的回报。
总体而言，我们的财务状况仍然强劲。我们预计第四季度经营现金流将显著转正，因为营运资本（包括合同资产）将成为现金来源，反映出最近开始交付的大额订单收到的付款。这为我们提供了灵活性，使我们能够继续专注于推动增长和产生有吸引力回报的投资。我们现在预计2025年资本支出为1.8亿美元，而之前的估计为2.2亿美元。减少主要反映了项目时间安排和今年无法充分部署资金，其中大部分支出预计将转移到2026年。
现在我将电话转给Matt。
谢谢Rebecca。如前所述，两个品牌的积压订单仍然强劲，这让我们有信心和可见性专注于生产和执行。Basics品牌仍然是公司的关键增长驱动力，得益于数据中心市场的异常需求以及我们为客户提供的独特定制设计解决方案。在本季度，Basics获得了大量具有吸引力利润率的新订单，其中大部分计划于2026年在我们的新孟菲斯工厂生产。这使我们能够在明年高效地提高产量，优化2025年的固定成本投资，并推动Basics品牌在2026年的强劲增长。
Aaon品牌也保持了强劲势头。季度末的积压订单同比增长77.1%，反映出我们业务的强劲需求。虽然积压订单规模和交付周期仍然较长，但我们正通过提高产量积极管理这一问题。尽管年初至今商业暖通空调 volume 下降两位数，但订单仍然强劲，显示出我们业务的韧性。对于第四季度，我们预计收入将实现两位数增长，这得益于持续的生产复苏和今年早些时候实施的定价行动。这为我们2026年的发展奠定了良好基础，因为比较基数将有所缓解。然而，展望2026年，我们还计划在下半年在塔尔萨工厂实施ERP系统。
基于我们在朗维尤的经验，我们预计干扰最小，但过渡期间可能会对生产产生一些短期影响。转向我们2025年的展望，我们现在预计全年销售额增长在中 teens，毛利率为28%至28.5%。调整后SG&A占销售额的百分比预计为16.5%至17%。在开始问答之前，我只想最后说，虽然我们继续应对一些短期挑战，但我们在业务的所有领域都在稳步进展。我们的运营执行正在改善，产量在增加，需求仍然强劲，现金流趋势向好。
展望未来，我们对2026年将带来的机遇感到极为兴奋。现在，我将电话开放给问答环节。
现在，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。第一个问题来自William Blair的Ryan Merkel。请讲。
嘿，大家早上好。谢谢你们的问题，恭喜本季度业绩。这里有很多值得肯定的地方。谢谢。是的，早上好。我想从Basics的订单开始，我认为这对我来说是头条新闻。你谈到液体冷却很强劲。你谈到这正在全面上线。但请谈谈驱动因素，谈谈你对Basics部门40%至50%增长前景的信心。然后你提到订单可见性相当好。我只是想了解一下，你是否继续预期强劲的订单。
是的，很好的问题。首先，回顾一下第二季度的 earnings 电话会议，当时Basics的积压订单持平，这显然是很多人质疑的焦点。我们在那次电话会议上传达的信息是，显然我们必须有能力和可见性来执行这些订单，才能真正开始承接大订单以支持孟菲斯的增长。随着我们在第三季度的进展，我们在 ramp-up 速度方面获得了更多的 traction 和可见性，这使我们能够有效地进入市场，真正开始为孟菲斯工厂填充订单。
再加上朗维尤工厂液体冷却订单的持续强劲。孟菲斯和雷德蒙德工厂的空气侧解决方案都带来了大量的积压订单增长。因此，第三季度的订单增长确实是来自所有工厂的空气侧和液体侧订单的良好组合，但肯定重点是孟菲斯工厂，因为我们希望在2025年底至2026年提高其产量。至于可见性，我想说我们团队在 pipeline 中的活动、项目对话，既有现有客户，也有许多新客户，继续加强并保持非常强劲。
因此，我们对整个产品组合都有很大的兴趣，并且与整个数据中心开发商网络进行了大量对话，因为我们希望真正利用持续的增长，并将我们独特的价值主张与这些客户保持一致。所以，我们看到Basics的增长故事肯定会非常强劲，2025年肯定会有良好的增长。进入2026年，我们将看到积压订单继续转化为销售，保持良好的增长势头。
太好了。好的，完美。本季度的一个小问题是毛利率。很高兴听到ERP方面你感觉很强劲，第四季度毛利率暗示将达到31%，有所提升。但让我们分两部分来看。在俄克拉荷马州，如果我加回孟菲斯的未吸收成本，而且听起来很快就会实现满负荷生产。然后是价格成本，这真的只是时间问题，我们是否应该认为俄克拉荷马州部门的正常化毛利率在35%至36%左右？这是问题的第一部分。
是的。你做的计算确实让你处于那个范围。所以当我们剔除孟菲斯的影响和短期关税错位导致的价格成本差异时，确实会让你处于 mid-30s 的水平，当然我们看到2024年到2025年第三季度的同比比较中存在一些额外的压力。当然还有大约200个基点左右的差距。我真正想说的是，我们一直在提高产量，以满足俄克拉荷马州部门Basics产品的一些短期需求，虽然这些销售是盈利的，但在该工厂推出新产品确实导致了一些制造效率低下，因为生产线没有针对生产进行优化。
但我们这样做是为了确保满足客户需求。所以我想说，mid-30s 左右，还有一些提升空间，确实是我们认为俄克拉荷马州部门正常化的水平。
明白了。好的，我会把ACP的问题留给其他人，但听起来那里有一些离散项目，长期目标是30%。所以这和我预期的差不多。Matt，在我结束之前，我想给你一个机会评论一下那份做空报告。我不知道这是否是你想做的，所以我给你这个机会。但有两个说法我希望你回应。一是会计变更夸大了收入。二是大型液体冷却的毛利率在20%左右。
有什么想法吗？
是的，首先谈谈那份报告，我想直接回应，我们非常重视财务报告的完整性。它定期由我们的独立审计师审查。因此，编制和呈现的这些报表完全符合GAAP和ASC606的规定。从信心角度来说，我们对业务的实力以及我们的会计实践和整体运营的适当性充满信心。所以，需求我们产品的需求、产品的定价仍然非常强劲，我们的重点是执行我们的战略，为客户服务，确保为股东创造长期价值。
当我们谈到所谓的会计实践变更时，只需说明这是ASC 606标准，Basics品牌自成立以来一直采用该标准确认收入。当我们查看动态时，上半年合同资产确实有所增加，这与一个大型液体冷却订单有关，该订单作为定制工程、定制制造产品按完工百分比法确认。因此，从数学角度来看，这个单一订单的规模几乎相当于2024年所有Basics的规模，短期内会导致合同资产的变化。但在第三季度，你看到这些合同资产下降，应收账款增加，表明向该客户的转化、发货和 billing。这种转化将在第四季度推动现金 strength，因为应收账款将转化为手中的现金。
关于液体冷却订单，再次确认这是一个定制工程产品，按照Basics支持客户的标准流程开发。这不是合同制造产品。它是根据客户的规格设计的。与Basics产品历史上的开发和执行过程非常相似。它的定价很好。定价并不低。我们执行得很好，为客户提供了他们期望的质量，我们继续收到该产品的追加订单，并在数据中心领域开发和合作其他尖端创新。
总而言之，这是按照规定执行的，执行得非常好，为我们的客户带来了盈利。而ACP的一些短期问题与产品的价格无关，而是与我们推出一些增长时的效率低下有关。
非常清楚。谢谢，我会把问题交给其他人。
下一个问题来自Oppenheimer的Noah K。请讲。K先生，您的线路已开通。
嘿，非常感谢Matt和Rebecca，很高兴第一次参加你们的电话会议，也是一个很好的季度。你知道，我想问一下。Rebecca，你将资本支出指引下调至1.8亿美元，并发表了评论。我们是否应该从中解读或推断出你计划的产能 ramp-up 时间，无论是在孟菲斯还是其他业务部门？
不，我不这么认为。这只是将一些金额从第四季度略微转移到第一季度。所以我不认为，资本支出的降低会减缓孟菲斯的 ramp-up。孟菲斯工厂已经基本建成，拥有我们现在 ramp-up 所需的大部分设备。所以明年的额外投资只是为了未来增长增加产能。因此，它根本不会影响那些 ramp-up 计划。
好的，谢谢。然后既然Ryan提到了，我不妨问问ACP的一次性离散项目。你能简单介绍一下这方面的情况，以及我们进入第四季度和2026年时如何消除这些影响吗？
是的，首先，我想先谈谈ACP部门。从环比角度来看。我们看到ACP部门的增长非常强劲，如果剔除我们提到的离散项目，毛利率将在27%左右，显示出吞吐量和整体毛利率的良好环比增长。其中一些离散项目。我是说，本质上是运营效率低下，其中大部分将随着ERP的优化而减轻，其余的只需一些额外的制造流程改进。
与定价无关。液体冷却订单的定价非常有吸引力，正如我 earlier 对Ryan的问题提到的，液体冷却订单本身是一个基于解决方案的产品。基于解决方案的胜利，不是低价竞标。所以定价良好，我们只专注于完全执行。展望未来，我们有信心说，基于积压订单中的毛利率，该部门至少是30%的毛利率业务。基于积压订单中的毛利率情况，我们真的专注于Basics和Aaon品牌的执行。
是的。那么ACP是否是我们看到第四季度环比改善最大的部门，以帮助我们达到 earlier 提到的31%的毛利率。如果第四季度毛利率是31%的话，
环比肯定会有强劲改善。ACP肯定是这种改善的主要驱动力。但我想说，俄克拉荷马州部门也会有一些增量改善。随着关税影响的价格成本动态恢复正常。
好的，完美。最后，Basics本季度的数据中心订单非常强劲。很高兴看到积压订单增加。你能谈谈客户组合和概况吗？你提到了液体与空气侧，但给我们一个需求概况的感觉，跨越客户群。
是的，实际上相当广泛。我想说，当我们查看目前该领域的互动和对话时，它涵盖了整个数据中心开发商的概况。所以显然，超大规模企业有良好的增长，而且持续强劲，但在许多合同建筑商、托管服务提供商、新贵企业中，我们看到订单活动和代码活动的强劲增长。
太好了。谢谢。我会把问题交给其他人。
下一个问题来自CJS Securities的Chris Moore。请讲。
嘿，早上好，伙计们。谢谢接受几个问题。是的，也许我们从Basics转向屋顶式产品。你能谈谈目前的定价情况吗？你知道，当前的Aaon溢价，以及你对2026年屋顶式产品的总体看法。是的。
从定价角度来看，显然我们今年日历年内两次提价。所以1月1日实施了3%，然后通过关税附加费又增加了6%。今年累计略高于9%。展望未来，我们目前正处于分析2026年成本驱动因素的过程中。所以目前没有关于近期定价行动的具体指引。
但我想说，我们肯定看到Aaon设备的价格溢价仍然存在。从去年到今年，可能略有收缩，但价格溢价和价值主张仍然在该产品中体现。更广泛地回答你的问题，关于市场前景，显然，商业暖通空调市场仍然疲软。当我们与销售渠道合作伙伴进行大量检查时，我们得到的很多评论是，投标活动实际上有相当大的增加，但整体订单转化率仍然疲软。
所以我想说，这是一个积极的指标，显然显示该领域有很多活动在酝酿。但显然短期内不会转化为实际订单，不会转化为新项目。因此，当我们考虑2026年的情况时，这表明我们将进入26年，持续疲软。但我想说，我们看到的投标活动需求，我们预计这种情况将在年中开始转化为整体订单节奏的加强，从宏观角度来看。
但除此之外，在这种宏观驱动下，我们继续专注于一些独特的增长驱动因素，这些因素使我们在订单方面表现出色。比如Alpha级空气源热泵产品差异化，在市场中获得了良好的 traction，我们确实拥有一流的解决方案，从南部气候到低温气候，都有更极端的Alpha级程序。所以这绝对是一个驱动因素，使产品差异化真正吸引了许多组织。它与全国账户客户非常契合。因此，当我们考虑全国账户客户希望通过设施组合减少碳足迹时，Alpha级产品绝对是一个巨大的对话开端和差异化因素。
当我们考虑全国账户客户希望通过设施组合减少碳足迹时，Alpha级产品绝对是一个巨大的对话开端和差异化因素。以及对全国账户战略的持续关注。所以我们认为这些是让我们能够在疲软的宏观背景下在订单方面继续表现出色的杠杆。
完美。非常有帮助。也许只是跟进，回到Basics的毛利率，你知道，我们已经讨论了很多当前的情况，最终在投资者日讨论了毛利率可能达到的水平。我们谈到了29%到32%，略低于屋顶式产品。我只是想再次理解，Basics是否存在结构性因素导致无法达到mid-30s，或者只是快速增长在一段时间内难以达到那个水平。
这是个好问题。当然，我们将其设定在30%左右，实际上是设定了我们认为该领域近期执行目标的范围。从角度来看。Aaon花了30多年才真正进入mid-30s范围。这在很大程度上是由制造流程改进的良好执行以及明显的定价竞争力驱动的。因此，随着我们开始获得更多稳定的生产线，我们可以真正开始专注于降低成本并将资金投入底线。
所以我只想说，从预期设定的角度来看，30%左右的范围确实是我们希望让大家关注的。但当然，我们是一个专注于超越预期的组织。因此，对我们来说，如何继续推动更好的执行并真正推动改进，肯定是我们关注的重点。
明白了。谢谢。我就问到这里。
下一个问题来自Baird的Tim Wise。请讲。
嘿，大家好。早上好。感谢所有的细节。关于俄克拉荷马州的业务，Matt。我的意思是，你的交付周期现在相对于正常水平如何，我想当你考虑明年转换塔尔萨工厂时，从ERP方面，我想知道你如何向渠道中的人们传达这一点，以及你如何为可能因实施而出现的任何订单提前拉动做准备。
是的，当然是很好的问题。关于交付周期，当我们查看俄克拉荷马州部门时，他们现在可能比我们希望的高出约50%。我们这里的重点确实是提高执行力，提高该工厂的产量，并真正开始减少积压。所以，一方面，你知道，Basics业务的积压订单增长是一个大话题。在Aaon方面，我们的主要驱动力是减少积压订单。
让交付周期回到我们希望的水平。只是为了确保我们能够适当地满足市场需求。当我们考虑ERP方面的准备工作时，我们肯定会更加积极主动。再次，我只想说从朗维尤学到的经验教训，以确保我们提前做好准备，并向市场传达一些缓冲，以确保我们交付并按计划完成。
因此，在26年中期之前的上线前沟通策略中，这肯定是我们有意为之的一部分。具体是什么样子以及缓冲多少。这仍然是运营对话的一部分，但肯定是我们在26年中期会关注的事情。
好的。谈到运营，我的意思是，你刚刚，我想，聘请了一位首席运营官。你能谈谈他的职责在近期和中期会是什么，以及他给Aaon带来了什么。是的，也许我会先从这里的角度开始，那就是，我们非常幸运地经历了一些巨大的增长，这非常令人兴奋。这对我们的组织、我们的团队来说是一个绝佳的成长机会，并在该领域真正蓬勃发展。当我们将五年前的Aaon与今天的Aaon进行比较时，我的意思是，我们有五个设施，我们有一些来自全新设施的巨大增长。朗维尤有大规模扩张，雷德蒙德有大量投资，塔尔萨工厂也在持续投资。
所有这些都得到了强劲需求的支持。因此，在过去五到十年中，公司确实发生了转变。它确实有了很多基础，并在地位和规模上得到了提升。因此，当我们考虑Roberto为组织带来的东西时，他有能力有效地管理所有五个设施的一致性，并在整个组织中推动最佳实践、精益制造、可视化制造，并获得正确的可见性，以便在问题成为问题之前解决它们。所以，你知道，他有运营多达23个设施的经验，是精益制造专家，Aaon和Basics的运营团队和整个团队都对他感到非常兴奋，因为我们希望继续以非常有利可图的方式利用增长驱动因素。
好的。好的，那很好。然后我想只是两个建模问题，我想。首先，有没有办法量化你期望第四季度的自由现金流？然后当你考虑启用孟菲斯时，你有没有一个我们应该考虑的Aaon在2026年的DNA数字？所以我没有第四季度自由现金流的量化数据。它应该会大幅上升。我的意思是，特别是你看到本季度转正。我们开始。我们在 billing 方面有些延迟，所以我们将在第四季度收取这些款项。是的，它应该会显著上升，但我没有一个好的估计可以随口给出，然后关于。好的。你的第二个问题是G&A。是的。所以对于2025年，我们预计全年将在7500万至8000万美元范围内，然后我们预计2026年将再增加2000万至2500万美元。
好的。好的，这很有帮助。非常感谢。
再次提醒，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Sidoti and company的Julio Romero。请讲。
早上好，我是Julio的Alex。感谢接受提问。是的，只是。是的，当然。只是跟进ERP，我知道我们谈了一些经验教训并提到了这一点，但也许我们可以更具体地了解从朗维尤学到的关键经验教训，您正在将其应用于孟菲斯，甚至在批准向孟菲斯推出之前，您考虑了哪些里程碑。
是的。从经验教训来看。我的意思是，我会说在人员和流程方面有很多，但总的来说。我想说，我们在朗维尤和孟菲斯实施的一些配置更改和经验教训是简化ERP内部流程流中可以提供的一些自动化，这些自动化在 initial 上线时没有完全实施，导致太多的手动交互，减慢了一些生产速度。所以我们确实简化了其中一些流程，并且我们大大增强了系统内的MI hands-on培训。
我认为经验教训是在上线时进行了大量培训，但其中很多是课堂设置，而不是真正更多的现场实践，了解您如何在系统中日常工作。所以很多这方面的经验教训来自朗维尤工厂。这确实为孟菲斯工厂的上线策略提供了信息。孟菲斯已经上线大约一周了，运行非常顺利，尽管 volume 低于朗维尤，但从上线和 ramp-up 的角度来看表现非常好。
太好了，感谢澄清。我想，您知道，与简化和ERP工作相辅相成的，可能是用AI自动化。所以我很好奇你是否可以谈谈这方面的任何工作。
是的，我的意思是，作为一家大力支持数据中心AI投资爆炸式增长的制造商，它当然也为我们的战略提供了信息。所以我们正在研究很多事情，我的意思是，从如何分析保修索赔趋势，如何查看有关机组性能的预测分析。有很多项目正在进行中。但随着时间的推移，AI将在我们的战略中变得越来越重要。但我现在想说的是，我们有很多事情更多地处于沙盒和规划阶段，因为我们正在研究如何从运营角度利用AI，同时也从客户价值驱动因素的角度。
太好了，感谢提供的信息。我们就这些问题。
下一个问题来自DA Davidson的Brent Thielman。请讲。
嘿，很好，谢谢。是的，我的问题，Matt，当你剖析屋顶式业务的各个层面时，你认为在份额捕获策略方面哪些方面似乎有效？我听到你评论了全国账户的增长，也许这如何说明该策略的有效性，以及其他相关方面。
是的，为了剖析，我想分为两部分。我认为当我们查看我们称之为更多交易型订单时，市场上的标准订单，你知道，我们看到整个商业暖通空调领域的疲软，你在更日常的订单中听到的那种疲软。我们在订单输入中也看到了这种情况。因此，当我们查看增长驱动因素时，我想说两个主要差异因素使我们在订单方面表现出色，那就是Alpha级空气源热泵。
因此，从创新和产品差异化的角度来看，你知道，继续看到它在该领域获得一些良好的 traction，因为我们确实拥有一流的解决方案，从南部气候到低温气候，都有更极端的Alpha级程序。所以这绝对是一个驱动因素，使产品差异化真正抓住了许多组织的心。它与全国账户客户非常契合。因此，当我们考虑全国账户客户希望通过设施组合减少碳足迹时，Alpha级产品绝对是一个巨大的对话开端和差异化因素。
因此，当我们考虑全国账户客户希望通过设施组合减少碳足迹时，Alpha级产品绝对是一个巨大的对话开端和差异化因素。以及对全国账户战略的持续关注。所以我们认为这些是让我们能够在疲软的宏观背景下在订单方面继续表现出色的杠杆。
明白了。然后在Basics方面，无论是你想谈谈本季度的订单，Matt，还是近期的 pipeline，我的意思是，这里的目标之一是尝试进入更多标准化产品。所以我的问题一是，你是否开始看到这些订单进来？现在是不是太早了？以及这些订单中反映的客户多样化情况。
也许我先澄清一下产品化战略。我不会说我们会采用标准产品。我想说的是，这与Aaon如何通过软件驱动、半定制、仍然非常注重价值的产品进入市场的思维方式相同。只是在一些更隔离的平台中提供一些更高的效率。但我想澄清这一点。我不会真正采用标准化产品的定义。
它仍然是高度可配置的价值驱动解决方案。但我想说，我们肯定开始进入这些产品的报价活动。我们在市场上还处于早期阶段，所以肯定在外面进行对话。但我们现在看到的积压订单增长，反映了Basics品牌自成立以来建立的历史解决方案基础和定制产品。客户方面。我的意思是，在积压订单增长中显然存在一些大订单，但我想说其中也有一些其他小客户。
所以积压订单增长中肯定有几个大客户，但我们现在增长的客户基础也有多样性。
好的，最后一个问题。你知道，显然这里的大部分订单是为了填补孟菲斯的产能，不过。我想根据过去的对话，Matt，你希望对此保持谨慎。在该工厂 ramp-up 时解决任何效率低下的问题。我的问题是，你现在是否已经获得了你想要的，或者即使该工厂尚未完全 ramp-up，你是否愿意继续推动并为该工厂获取更多订单。
是的，很好的问题。我的意思是，我认为现在积压订单中有足够的订单来帮助以 measured 的方式 ramp-up 该工厂。但随着我们进入明年下半年，也有一些空间可以开始向该工厂投入更多需求。所以肯定有空间随着我们获得更多 traction 继续下订单。该工厂目前的产能，只是提供一个 perspective。它有能力放置七条生产线。你知道，我们现在有三条，我们正在努力增加几条，但肯定有所有这些。
你知道，五到七条生产线还没有完全预订，所以有空间随着我们的增长继续提高该工厂的产量。但我肯定会从 bookings cadence 的角度考虑，这些订单将在明年下半年开始交付。
好的，明白了。谢谢。
目前没有更多问题。我现在将电话转回管理团队进行总结发言。
好的。谢谢大家参加今天的电话会议。如果在未来几天和几周内有任何问题，请随时联系我。祝大家今天剩下的时间愉快，我们期待在未来与您交谈。
谢谢，女士们，先生们。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断了。