Doug Schenkel（沃尔夫研究公司）
Jacob Thaysen（Illumina公司）
早上好，各位。我是Doug Schenkel。我领导沃尔夫研究公司的生命科学工具和诊断小组。非常荣幸欢迎Illumina的首席执行官Jacob Thaysen。Jacob，感谢您的到来。
当然。感谢邀请我们。
那么，公司方面，Ankur和Connor也在场，虽然不在台上，所以如果我有什么说错的地方，我会看向那边。但感谢各位的参与。那么，关于今天上午的议程，我想先快速谈谈公司的现状，以及在您的领导下情况如何持续发展。第二点，我确实想重点解读一下第三季度在临床方面的一些新披露信息。所以我想花几分钟时间讨论一下我们应该如何看待临床转型。
第三，是一些近期发展问题的杂项，以及从政策角度来看中国的情况、竞争动态。然后假设我们还有一点时间，或许可以将这些内容整合起来，谈谈我们应该如何看待2026年及以后的情况，至少在我们现在11月这个时间点能想到的范围内。
好的。
那么，Jacob，您担任首席执行官，我想已经刚过两年了。
现在已经超过两年了。是的。
是吗？是三年了吗？
我们现在是第三年，从9月23日开始算，所以稍微超过两年。
是的，是的。那么
有时候感觉时间很长。是的。
我们很了解您，最初是在Daco，然后是安捷伦。您在那里做得非常出色。您上任时，我们尽可能地观察您如何按计划执行。在那些职位上，您始终超额完成计划。同时，这是您的第一份首席执行官工作，而且您选了一个极具挑战性的职位。我的意思是，这里有很多机会，但也有很多需要改进的地方。我认为公平地说，就在您似乎即将克服这些动态中的一些困难时，今年出现了各种政策动态，就像打地鼠游戏一样层出不穷。
所以您的第一份首席执行官工作确实很有意思。话虽如此，到2025年底，在经历了非常不错的第三季度，我认为第二季度也不错之后。您对前景感觉如何？我们是否正在克服公司面临的一些挑战以及今年出现的一些政策动态？
是的，这是个好问题。首先，我仍然非常喜欢在Illumina工作，而且我接受这份工作时就知道这不会是一段轻松的旅程。但对我来说，更重要的是Illumina所代表的意义以及我们面前的机会仍然非常重大。所以我加入公司时的核心观点确实没有改变。我也认识到我们必须做出一些改变。我的意思是，首先我们必须确保Grail能够独立出去，我认为他们现在作为一家独立公司做得非常好。
第二是明确公司未来的战略，我们现在更专注于端到端工作流程，以最低的端到端成本提供最高质量的见解，然后当然是真正开始执行这一战略，目标是到27年恢复高个位数增长，并将利润率提高约500个基点。即到27年 overhead利润率达到26%。这就是我们的战略，也是我们在20年开始执行的战略，第一年当然有很多事情需要了解业务情况，如前所述，明确战略。
所以进入25年，我们觉得这一年更多的是专注于执行，而不是制定战略。但今年年初我们遇到了一些小麻烦。中国的NIH资金关税，当然还有新的竞争出现。所以是的，我认为您说得对。现在我们一直专注于让公司步入正轨，现在是执行阶段。我感觉，敲 wood（祈求好运），我们已经度过了充满挑战的一年，并且我们完全在继续执行。所以我们面前的机会仍然巨大。
我们仍然，您知道，测序在医疗保健中还不是标准护理，我们面前有很多机会可以讨论。
您刚才提到的一点，我认为很重要，考虑到出现了这么多您无法控制的事情，这一点令人印象深刻。您去年概述的目标，即到2027年实现高个位数的收入增长，实现超过500个基点的营业利润率扩张，并实现两位数的收益增长。
正确。
尽管遇到了各种意外情况。是的，这些目标仍然非常明确，对吗？
没错。我们仍然致力于这些目标。我认为我们已经调整的是，现在说的是不包括中国，中国仍然是我们需要解决的问题。所以目前高个位数增长是不包括中国的。
但希望是，可以说无论中国的结果如何——我想在这方面小心一些——但考虑到我们今年年底，我认为中国的销售额占比将降至约2%到3%。展望一年后，在任何情况下，增长都应该会加速。
我们当然期望如此。而且只想说中国市场开始变得非常小。我们当然希望能再次实现中国市场的增长。但在目前这个阶段，我们仍然需要解决中国的情况。
关于什么能让您更快实现这些目标以及风险是什么。中国显然是一个主要的影响因素。还有其他我们应该考虑的因素吗，您知道，要么是加速时间表的机会，要么是可能存在的风险？
是的，我认为总体而言，当我们制定战略时，战略背后的整个基本逻辑是转型将是主要驱动力，我们仍然认为这是主要驱动力。我们必须，越快完成转型，就能越快摆脱定价问题。在过去几年中，我们看到销量确实，您知道，我加入公司时，有很多问题是关于弹性是否仍然有效？答案是肯定的。我的意思是我们看到了大量的测序量。
我们的销量继续非常快速地增长，我预计这种情况将继续下去。所以，向X平台的转型经历这个周期仍然是恢复增长的主要驱动力。但我们也看到我们推出的新创新，特别是在多组学领域，将在未来一段时间开始对增长做出贡献。但到27年实现高个位数增长时，正如我们所说，这些新推出产品的贡献，可能在多组学领域仍为1到2个百分点，将有助于增长。
但我们预计在那个时间范围之后会更好。所以如果学术研究开始，如果学术研究开始转向更积极的方向，那肯定会加速增长。目前我们没有这样预期。我们预计现在看到的环境将继续。但如果您看到这方面有所上升，那可能会发生，这将有助于我们的增长。按照这个思路，用我的话来说，不是您的话，我在建模和与投资者交谈时一直使用的框架是，在一个，您知道，所谓的正常学术环境中。这可能是一个低个位数增长的市场。目前。希望会更好。
是的。
那么很多增长来自于摆脱定价动态和X平台转型，并真正作为“军火商”参与到高容量增长的临床领域，然后战略性地叠加您所做的事情，基本上是获得更多的钱包份额。无论是多组学，还是样本制备。这是一个好的基本框架吗？
这是一个好框架。最终，我们相信我们这样做的原因也是因为我们相信客户，并且我们看到客户正在寻找能够提供大部分这些工作流程的供应商。我们将继续与整个生态系统合作。在某些领域我们会竞争，在其他领域我们会合作。即使是同一条产品线，如果客户想要竞争的样本制备，我也不介意与合作伙伴合作，以确保客户得到他们想要的。但在某些领域我们也会说，看，通过将所有这些东西整合在一起并为他们提供一个工作流程，我们实际上可以为客户带来巨大的优势，我们希望能够支持他们做到这一点。
所以是的，我认为您思考的方式是正确的。除此之外，我们确实认为制药行业，它从未被单独列为一个细分市场。我们总是考虑临床和学术研究或研究市场。我确实认为制药行业开始成为真正的贡献者，我对制药行业的看法不仅仅是他们购买测序仪，而是制药公司真的有兴趣研究大量样本，大量样本。可能是数十万，而不是数百万个基因组。或者当我们谈论扰动测序时，他们想做数十亿个细胞，而现在这非常昂贵。
所以通过向多个制药合作伙伴提供这种类型的服务，以相同的目标，我们可以帮助加速这一进程。我们也开始将其视为一个商业机会。这就是为什么我们最近创建了bioinside业务来真正开始加速这一进程。所以我认为随着时间的推移，这也将开始变得有意义。
好的，非常好。非常有帮助。我将尝试回答过去几周关于新临床披露信息出现的一些问题。所以对于那些不了解的人，在第四季度电话会议上，抱歉，是第三季度电话会议上，您分享了一些新的披露信息，并展示了一些非常有帮助的幻灯片，涉及研究与临床（不包括中国）。然后还有第三张幻灯片，您谈到了几乎一些案例研究，或者说是首批40家完全转换、开始转换到X平台并目前已完全转换的临床客户的案例研究。
所以这些是40家临床客户。这些，并且不包括那些刚开始进行高通量测序的新客户。这些是之前使用6000平台并已转移到ACT平台的客户。这是第一件事。
是的。
那么这些客户是谁？幻灯片上没有增长百分比。我不想承认，但您知道，我们可能拿出尺子来测量比例。但看起来那张幻灯片的重点是，您知道，在转型的第一个完整年度，您仍然在增长。如果我的测量大致正确的话，可能增长低于5%。但之后，随着您继续推进，您开始再次随着销量增长，并且增长加速。我知道这听起来很基本，但这是一个重要的结论吗？
这很重要。您知道，从6K平台转向X平台，显然客户在这个过程中看到了非常大的降价。当然，我知道担心的是，哦，我们的客户只是把降价收入囊中。但实际情况是，客户正在利用这个机会，因为他们在市场上也在竞争。您知道，我们的客户之间相互竞争。所以他们需要通过推出新的、更好的检测方法来保持竞争力。这些检测方法的规模要大得多。他们需要将其纳入报销成本等。
所以他们也看到了改善对临床客户的服务的机会。他们通过更好的检测方法、更大的检测方法来做到这一点。所以您看到的是，第一年实际销量价格几乎处于平衡状态。然后您开始看到销量回升，增长回来。我们现在已经度过了定价阶段，现在销量是纯粹的改善。所以您看到的是第一年增长很小。然后您开始真正看到销量回升，增长基于销量改善而回来。
在我们今天说话的时候，您现有的临床客户群中有多少已经转换了？
是的，如果您看我们之前的暗示，显示我们现在50%的收入来自X平台的高通量客户。研究客户现在或多或少已经完全转换过来了。所以您当然在临床客户的收入占比不到50%。所以，仍然有。但我们将其视为临床机会，并且正如我们所看到的，临床客户中的大多数将利用这个机会来扩展他们的检测方法，所以我们目前仍低于50%。
好的。这是一个题外话，但我认为很重要，我想问一下，因为这是我一直在说的。我想确保我没有说错。您知道，回到我们谈论的研究恢复到正常的低个位数增长。我这一论点的部分依据是资金环境，但也是因为在很大程度上，而且会有个别情况。但如果您是研究客户，根据我们在Illumina历史上看到的情况，如果您要转向X平台，大多数人已经转向X平台了。
是的，正确。
好的。
是的。
所以剩下的大部分转换确实是在临床方面。
是的。所以我认为大多数研究客户已经转换过来，正如您所说，从现在开始的大部分转换是临床客户。
好的。那么对于那些尚未转换的客户，我将尝试以一种不寻常的简洁方式来提问。所以有一些客户，就像我们在研究中谈到的那样，他们永远不会转换。是的。那是因为他们没有足够的 volume。我的意思是，我想这可能是最大的原因。他们只是没有足够的 volume。
他们没有足够的 volume。对他们来说，留在6K平台是有意义的。他们有良好的报销水平，他们的检测方法甚至可能是盈利的。所以，在他们目前的 volume 情况下，投资转向X平台是没有意义的。所以他们留在6K平台。所以这是一小部分客户，至少在 volume 方面，留在那里。然后您有另一部分客户，他们在6K平台上使用当前的检测方法，但新的检测方法，他们转向X平台。或者他们在X平台上开发。
所以这些客户的业务在增长，因为他们在6K平台上有 volume，保持一定的增长，然后您看到很多 volume 出现在X平台上。
所以这可能就像，如果我是一个运行某个面板或进行全外显子组测序的客户，然后转向全外显子组或全基因组测序，在这种情况下，我测序的范围更广，深度更深。我继续在6000平台上运行我的旧检测方法。我在X平台上推出我的新检测方法，这需要更多的数据生成，每个样本更多的gigs。这是另一个群体吗？
这是另一个群体。然后您有第三个群体，可能让我们想起第二个群体。那就是现在。可能您会说，好吧，我一直在6K平台上进行外显子组测序，但我相信如果我做全基因组测序，会有更大的市场。所以我现在开始从外显子组转向基因组。但我仍然有一些客户想要留在外显子组。但您看到这项业务在下降。但您看到，您进行外显子组测序，当然有更大的检测方法，您开始看到。
这在X平台上进行，并且也开始增加。所以即使是这个客户群实际上从收入角度来看也看到了初始阶段的改善。所以这两个细分市场绝对是我们临床细分市场中最大的，因为它们。
要么是第一组，规模较小，但在6000平台上是正常业务。您刚才描述的另外两个群体，您要么在替换，要么在转型。这可能最能体现我们在第三季度电话会议幻灯片上看到的情况。然后还有最后一个群体，对吧，那就是检测方法本质上已经足够好，不需要对样本进行更多测序的群体。
是的，您可以想象，也许是NIPT检测，客户说，看，我确实想转向X平台，因为我可以在X平台上获得更好的价格。所以有一个不到20%的小部分客户决定说我要转向X平台，因为我获得了价格优势。但这不是一个，不是一个大的客户群。顺便说一下，他们中的大多数已经转换了，因为他们立即看到了转向那里的价格机会。所以我不认为，至少从我们可以看到的情况来看，这在未来会是一个大的群体。
另一个我认为微妙的地方是，他们不会都立即转向25B。对吧。我的意思是，在定价方面最剧烈的变化，特别是在临床方面，当您考虑周转时间和批量处理需求时，公平地说，有很高比例的客户不会立即转向25B。
所以，再次，如果您考虑这四个群体，我们看到大部分 volume 位于中间的两个群体。他们会选择25B。另外两个群体可能仍然使用10B flow cell。所以这也有不同的价格点，也更接近6K平台的高 volume 价格。所以您是对的，这是我们所看到的。所以如果您总结所有这些，您实际上会看到这是一个临床机会。总体而言，我们看到第一年增长趋于平缓。
然后您开始看到 volume 回升。所以这有点像我们展示的那张幻灯片。
是的，非常有帮助。感谢您在这个问题上的耐心。这里没有捕捉到的是新进入测序领域的客户。对吧。我的意思是，有新的公司出现，所以我们这里关注的一切实际上都是系统相关的。但没有捕捉到的是有新客户首次购买测序仪。
正确。
好的，是的，我知道这听起来很基本，但我认为值得注意。好的。实际上，我要快速插入一个关于罗氏的问题。
是的。请说。
首先，在过去几个季度罗氏宣布进入市场后，您是否看到客户行为有任何变化？
没有，我们没有。我的意思是，当然有很多兴趣去了解。对新技术总是有兴趣。我认为这实际上对我们有好处，因为这进来了，挑战了我们做事的方式。我绝对喜欢竞争，尤其是当我们获胜的时候。所以我认为这激励了每个人。它也，您知道，挑战了对话，或者您可以说，挑战我们与客户进行更好的对话，关于他们想要实现什么，这是。所以实际上处于那个领域是非常有激励作用的。
我的意思是，罗氏是最新的一个。我们一直都有竞争，当然最近竞争有所加剧。但我们对自己的位置感觉非常好。但我没有看到任何客户在涉及罗氏方面的行为有任何变化。
昨天有一个公告，我想是昨天，罗氏和Freenom，罗氏进行了另一项投资。Freenom正在评估可能开发他们的检测方法以用于Excelios。当然，从公告到我们看到是否会发生，还有很长的路要走。是的，话虽如此，这让我想起，我知道这是很久以前的事了，但您在Daco的时候，我想大约在罗氏收购Ventana的时候。
是的。
当罗氏收购Ventana时，其他客户对这种垂直整合的反应如何？这是否让您在Daco处于不同的竞争位置？
是的，特别是在我们的伴随诊断业务中，我们当时正在与制药公司合作，他们有一种药物想要推向市场，他们需要伴随诊断试剂盒。实际上，我们看到许多制药公司在那个时候更喜欢与Daco合作，当然现在是安捷伦，因为他们不是垂直整合的。这些制药公司当然怀疑罗氏诊断业务和制药业务之间的信息流动。所以我认为您会在这里看到一些相同的情况。
可能会有很多临床客户会考虑我们如何与最终的潜在竞争对手合作。所以在我看来，未来三到五年，真正开始看到去中心化并为此提供工作流程将有巨大的机会。我认为我们处于非常强大的位置。我从Daco时期学到的，也是制药公司开始意识到或去中心化的是，已安装基数非常重要。我的意思是，如果您想推出您的资产，您想选择已安装基数最大的公司。
这将是我们生态系统未来的巨大优势。当您看到去中心化检测方法出现时，客户希望与拥有最多仪器的公司合作，这样他们可以确保尽快将检测方法应用于整个已安装基数，从而获得 volume。所以我们在这方面有巨大的优势，我们肯定会发挥我们的优势。
今天早上我们团队和您当然讨论过的一件事是您最近在中国。是的。为了提供一些背景，显然这是今年出现的一个大意外。在过去几周里有一些好消息。让我确保我没有说错，您会纠正我的，如果我错了的话，但您正在采取。出口禁令被解除了。但棘手的部分是您仍然在不可靠实体清单上。那么我们如何将这两件事结合起来？本质上，我想知道的是，这让您能够做一个月前不能做的事情是什么？并且基于此，您在中国的情况如何？
是的，所以，如果我们回想一下，实际上在2月份，当有关于我们的一些关税公告出来时，紧随其后的是我们被列入不可靠实体清单，但没有制裁。然后又过了一个月，又有另一项关税宣布。这是在4月关税之前，当然在那之前。然后我们受到制裁，无法向中国进口或出口仪器。所以从大约3月到现在，我们一直能够为中国的所有客户提供服务，但我们无法在中国安装新仪器。
现在情况发生了变化。在过去几个月里发生了两件事。我们在第三季度电话会议中提到的是，我们现在已经能够，我们能够为我们的OEM客户提供服务，所以我们可以在中国生产仪器，贴上标签，也贴上我们的白标，并为我们的OEM合作伙伴提供服务。所以我们现在能够这样做。这仍然不到我们中国业务总额的20%，但这仍然是向前迈出的良好一步。有帮助。然后在我们第三季度电话会议之后发生的事情是，制裁被解除了。
这意味着我们现在可以回到中国并在中国放置仪器。但仍然存在的问题是客户需要获得许可才能这样做。所以我们正在研究这实际上意味着什么，可能在未来一个季度左右，我们会更清楚在所有情况下放置仪器实际上意味着什么。我们对此的看法是，从现在能够放置仪器到实际开始放置仪器，这需要时间。客户当然需要进入他们的预算周期等等。
通常需要大约六个月的时间。所以我认为要到26年才能真正看到恢复，但是这为中国业务创造了更多的确定性。所以，是的，我上周在中国，与商务部以及我们的中国团队进行了交谈，看看我们最终是否能从名单上下来。我们正在朝着这个方向努力。但正如您可以想象的那样，这比我们能够控制的要复杂得多。
好的，所以请继续关注，我想。这将过渡到谈论2026年一点。我的意思是，从Excel建模的角度来看，考虑到中国业务自今年年初以来下降了多少，如果我认为中国收入在第一季度与我们今年年底可能的水平相比，并且考虑到您刚才描述的情况，即使中国情况好转，但需要一些时间。从数学上讲，我认为明年中国业务很难增长。但希望是，您知道，在一个小基数上，如果中国情况有好的结果，它可能在某个时候恢复增长，也许明年。
但当然，当我们展望。
2027年，这至少是我们的希望。我知道我们在中国的总经理Jenny会尽她最大的努力实现这一目标。但是的，我的意思是，我认为我们仍然需要解决所有细节，而且，但中国是一个巨大的市场，有巨大的机会。所以绝对值得继续投资中国。
我们已经讨论了很多关于收入的影响因素。在困难时期，我们看到的PNL和自由现金流生成方面的运营改善非常令人印象深刻。我得到的一个问题是，考虑到您遇到了这么多事情，您是否开始过度消耗机会？您知道，太多了。听起来情况并非如此。听起来仍然有很多优化空间。
是的，我的意思是，显然我们进入公司时一直专注于。我觉得有巨大的机会来改进我们的工作方式，这当然是转型的一部分，我们所有的重点都是增长收入。但同时，在公司内部，从决策到项目运行再到运营执行，有很多机会来提高我们做事的有效性和效率。所以我们正在经历这个过程，我认为这是一家好公司正在做的事情。
继续挑战自己做事的方式，而不是仅仅在糟糕的流程上增加更多的人，你需要进去修复流程。当你这样做时，最终实际上会发生的是，人们在工作中会有更多的乐趣，因为你不会把时间花在糟糕的流程上，只是为了掩盖这一点。你实际上在做事时更有效率。我的意思是，你必须经历一个过渡，但我们会继续挑战自己做事的方式。所以我们面前有很多机会。
我们甚至还没有真正开始人工智能方面的机会。
是的。我知道我们超时了，但我确实想以这个结束。您和公司非常友好地在剑桥的设施接待了我，那里有很多创新成果。我认为在您进行优化的困难时期，人们可能会担心创新水平在放缓。我在剑桥时当然没有看到这一点。当我们想到Constellation、Fluent、Somalogic、5-base时，我的意思是您对创新水平和将新事物推向市场的能力感觉如何？我不会让您在这里选择您最喜欢的“新孩子”，但您对创新水平和将新事物推向市场的能力感觉如何？
非常兴奋。这也是我加入Illumina的原因之一，而且我们也非常清楚地向市场表明，我们将继续并且我们将继续在创新方面进行高度投资。我们面前仍然有很多机会。在未来几年，您将看到很多创新成果。但我也为我们今年、明年推出的产品感到自豪，我们谈到了5-base Constellation。我们有空间技术，当然还有单细胞技术。现在通过Fluent，抱歉，通过Somalogic收购，我们推出了蛋白质组学检测方法。
所以有很多令人兴奋的事情。现在很难在这些“孩子”中做出选择。但我确实认为，如果您看看Constellation的机会，以及5-base真正将甲基化纳入测序标准。我知道每个人都说，好吧，其他公司也在说我们可以做甲基化。是的，多年来每个人都能够做甲基化。但我们已经使其变得极其简单，无论是从样本制备还是从数据获取，当然还有将其与标准DNA变异见解结合到您的信息学 pipeline 中。
所以我们正在使其极其易于使用，甲基化将是一个非常重要的因素，无论是从筛查还是从，您知道，未来的很多临床见解来看。所以我认为这将是一个巨大的机会，Constellation现在能够使用短读长，但实际上获得以前短读长无法获得的结构进展和见解。这对公司来说将是一个巨大的机会。这两个是我超级兴奋的，因为它们真正说明了公司未来的增长将来自临床领域。
好的，非常好。再次感谢您的到来。非常感谢。
谢谢。谢谢。