厄尼·赫尔曼（首席执行官兼总裁）
黛布拉·麦康奈尔（全球 communications 高级副总裁）
约翰·克林格（高级执行副总裁、首席财务官）
布鲁克·罗奇（高盛集团）
保罗·莱朱兹（花旗集团）
亚历克斯·斯特拉顿（摩根士丹利）
马修·博斯（摩根大通公司）
洛林·哈钦森（美国银行全球研究部）
艾克·博鲁乔（富国银行证券）
迈克尔·比内蒂（Evercore公司）
科里·塔洛（杰富瑞金融集团）
杰伊·索尔（瑞银集团）
Adrienne Yih（巴克莱银行）
马克·阿尔茨瓦格（贝尔德）
女士们，先生们，感谢您的等待。欢迎参加TJX公司2026财年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节。如果您有问题，请按星号1。提醒一下，本次电话会议于2025年11月19日进行录制。现在，我想将会议转交给TGX公司首席执行官兼总裁厄尼·赫尔曼先生。请讲，先生。
谢谢考特尼。在我们开始之前，黛布拉有一些开场评论。
谢谢厄尼，早上好。今天的电话会议正在录制，其中包含有关我们业绩和计划的前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性因素影响，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异，其中包括我们向美国证券交易委员会提交的文件中确定的因素。请查看我们的新闻稿中有关前瞻性陈述的警示声明，以及我们网站tjx.com投资者部分中包含的完整安全港声明。我们还在今天的新闻稿和tjx.com投资者部分详细说明了外汇对我们合并业绩和国际部门的影响，以及我们讨论的非GAAP指标的调节。
谢谢。现在我将把会议转回给厄尼。
早上好。和我以及黛布拉一起参加电话会议的还有约翰。首先，我要感谢我们的全球员工，他们共同努力，每天为我们的购物者提供令人兴奋的商品组合，且价值卓越。我衷心感谢他们对TJX持续的辛勤工作和奉献。谈谈我们第三季度的业绩。我非常高兴，同店销售额、盈利能力和每股收益均远高于我们的计划。我们整体5%的同店销售额增长是由各部门的强劲同店销售额增长推动的。显然，我们的价值主张继续引起美国、加拿大、欧洲和澳大利亚消费者的共鸣，我们有信心在这些地区都获得市场份额。
由于第三季度业绩超出计划，我们上调了全年销售和盈利能力指引。约翰将在几分钟内详细介绍我们的业绩和指引。至于第四季度，我们开局强劲，一如既往，我们将努力超越计划。我对我们为假日季正在开展的举措感到非常兴奋，我们相信我们将继续吸引购物者到我们的零售品牌。优质品牌商品的供应异常充足，我们处于极佳的位置，可以向我们的门店和线上输送新鲜的商品组合。
我们对业务的实力感到非常满意，并相信我们的灵活性、广泛的客户群体和对价值的关注将继续成为巨大的优势。稍后我将更多地谈论我们第四季度的机会，但首先我将把会议转交给约翰，让他更详细地介绍我们第三季度的业绩。
谢谢厄尼。我也要感谢所有员工的持续辛勤工作和对TJX的承诺。现在我将分享第三季度的更多细节。正如厄尼所提到的，我们合并后的同店销售额增长5%，远高于我们的计划。这是由平均购物篮金额增加和客户交易量增加共同推动的。此外，我们的服装和家居品类同店销售额均实现强劲增长。第三季度税前利润率为12.7%，较去年上升40个基点，远高于我们的计划。毛利率较去年增长100个基点。
这是由于商品利润率的提高，主要由较低的运费成本、费用效率和销售费用杠杆推动。重要的是，我们对我们的缓解策略感到非常满意，这些策略使我们能够抵消第三季度看到的所有关税压力。SG&A较去年增长60个基点。这是由于门店工资和支付薪资成本的增加、对TJX基金会的捐赠以及更高的激励薪酬应计费用。净利息收入对税前利润率的负面影响较去年减少10个基点。第三季度摊薄后每股收益为1.28美元，较去年增长12%，也远高于我们的预期。
最后，我们对第三季度税前利润率达到计划高端以上60个基点感到非常满意。商品利润率高于我们的预期，这是由较低的运费成本推动的，并且我们从超出计划的销售中看到了费用杠杆的好处。此外，由于业绩超出计划，我们有更高的激励薪酬应计费用，并向TJX基金会进行了捐赠。现在谈谈第三季度各部门的业绩。在Marmax，同店销售额增长了出色的6%，服装和家居业务均实现强劲增长。
看到我们所有地区和收入人群的门店业绩都表现强劲，这也很棒，这表明我们的价值具有广泛的吸引力。同店增长是由更高的平均购物篮金额和客户交易量增长推动的。Marmax的部门利润率为14.9%，较去年上升60个基点。我们对Sierra门店和美国电子商务业务的业绩也感到满意，这些业务作为该部门的一部分进行报告。我们对Marmax的势头感到非常满意，并继续看到我们最大的部门有巨大的机会扩大其足迹并获得更多市场份额。
在HomeGoods，我们继续看到非常强劲的销售势头，同店销售额增长5%，部门利润率提高到13.5%，较去年上升120个基点。通过我们HomeGoods和HomeSense品牌来自世界各地的高度差异化的家居时尚产品组合，我们相信消费者将继续被吸引到我们的门店。此外，我们看到进一步扩大门店基础和吸引更多客户的重要机会，我们相信这将使我们能够在美国家居市场占据更大的份额。TGX加拿大的同店销售额增长了出色的8%，按恒定汇率计算的部门利润率为14.9%，较去年下降20个基点，这是由不利的交易外汇推动的。
作为加拿大领先的折扣零售商，我们的Winners、HomeSense和Marshalls品牌具有出色的品牌知名度和强大的客户忠诚度。我们相信，作为加拿大顶级价值零售商的地位使我们能够在未来许多年继续在这个国家实现增长。在TJX国际部门，同店销售额增长3%，欧洲和澳大利亚均实现增长，按恒定汇率计算的部门利润率提高到9.2%，较去年强劲上升190个基点。我们相信我们将继续在欧洲和澳大利亚获得市场份额。
展望未来，我们对现有国家的增长计划以及2026年春季计划进入西班牙感到兴奋。转向资产负债表库存，库存较去年增长12%，每家门店的库存较去年增长8%。因为我们一直在购买市场上看到的优质品牌商品的绝佳机会。优质商品的供应非常充足，我们处于有利地位，可以在这个假日季向我们的门店和线上输送新鲜的商品组合。至于资本配置，我们继续将资金再投资于业务增长，同时在第三季度通过回购和股息计划向股东返还11亿美元。
现在我将把会议转回给厄尼。
谢谢约翰。现在，我想强调一些我们认为可以在第四季度推动销售和交易的机会。首先，我相信我们的零售品牌将成为这个假日季注重价值的购物者的购物目的地。一如既往，我们相信消费者每次访问我们的门店都会看到令人信服的价值。我们认为这是一个主要的差异化因素，因为我们的客户可以每天购买我们的优质价值商品，而不必像许多其他零售商那样等待促销日。其次，我们相信我们有能力成为礼品的首选目的地。
由于我们看到的商品供应非常充足，我们有信心在这个假日季提供非常令人兴奋的礼品组合。重要的是，我们计划提供从良好、更好到最佳品牌的各种礼品选择，因此我们的购物者可以为他们名单上的每个人找到符合预算的礼物。此外，假期后，我们将继续专注于成为全年的礼品目的地。接下来，在整个假日季，我们将每周多次向门店和线上输送新鲜的商品选择。我们相信这使我们与许多其他主要零售商区分开来，因为我们不断变化的商品组合让购物者每次访问都能看到新的商品组合。
此外，我们相信这可能会鼓励购物者更频繁地访问我们的门店，看看有什么新商品。我对假期后的举措也感到兴奋，这些举措将使我们的门店过渡到我们认为消费者想要的品类和趋势。最后，我们对我们的假日营销活动感到兴奋。我们最近通过各种媒体渠道启动了我们的活动，每个部门都强调数字化。我们相信我们的活动将我们定位为假日装饰和令人鼓舞的礼品的目的地，并且具有极高的价值。此外，我们针对广泛的消费者群体，强调我们的价值每天都为所有购物者提供。
我们相信我们的活动将使我们的零售品牌保持在消费者的脑海中，并可能鼓励跨品牌购物，吸引新客户在这个假日季。现在，我想快速总结一下我为什么如此有信心我们处于极佳位置，可以在短期和长期内继续全球增长并增加市场份额的关键原因。首先，我们相信消费者将继续寻求价值。我们的品牌、时尚、质量和价格的价值主张使我们与许多其他零售商区分开来，在我们近50年的历史中，在各种零售和经济环境中都为我们提供了极大的帮助。
其次，我们成功地在非常广泛的客户群体中运营门店。我们为每家门店单独策划商品，以吸引不同收入和年龄人群的购物者。此外，我们继续看到客户增长是由吸引和留住各年龄段购物者推动的。接下来，我们相信我们的采购规划和分配、门店格式、系统和供应链的灵活性将继续成为关键优势。第四，我们仍然看到未来有显著的门店增长，仅在西班牙的现有国家，长期门店目标就有7000家。此外，通过我们在墨西哥的合资企业和在中东的投资，我们进一步扩大了全球折扣业务的覆盖范围。
所有这些都让我们有信心在全球获得更多的市场份额。第五，我非常有信心，市场上有足够的优质品牌库存来支持我们作为全球成长型零售商的增长计划。供应商可以利用我们近5200家门店来清理过剩库存、发展业务并向新消费者介绍他们的品牌。接下来，我们相信店内购物的吸引力将继续存在。我们认为我们的“寻宝式”购物体验是一个重要优势，并相信它将继续引起消费者的共鸣。
此外，我们通过将门店设在方便、易于到达的位置，并让客户能够快速在我们门店的多个品类中购物，使客户能够轻松购物我们的品牌。最重要的是，我真的相信TJX内部的折扣知识和专业知识的深度是无与伦比的。我们公司有许多拥有数十年折扣经验的领导者，他们专注于高水平地推动当前业务，同时培养下一代TJX领导者。我们还有非常深厚的人才储备，这使我们能够在部门和地区之间轮换人才。
最后，我为我们的文化感到自豪，我认为这是我们长期强劲表现的主要贡献者。总而言之，我们对TJX在第三季度的整体表现以及进入假日季的业务势头感到非常满意。我为我们全球团队的持续执行力以及他们对为购物者提供价值承诺的不懈关注感到自豪。我们仍然相信我们有巨大的增长机会，并相信我们可以在未来许多年继续在全球获得市场份额。
最后，我很高兴地分享，在第三季度，我们发布了《2025年全球企业责任报告》。该报告涵盖了我们在四个关键领域的持续工作：工作场所、社区、环境可持续性和负责任采购。我们邀请您访问我们的网站tjx.com了解更多信息。现在，我将把会议转回给约翰，由他介绍我们第四季度和全年的指引，然后我们将开放提问。
约翰再次感谢厄尼。我将从第四季度指引开始，我们计划整体同店销售额增长2%至3%。合并销售额预计在171亿至173亿美元之间。税前利润率预计在11.7%至11.8%之间，较去年的11.6%上升10至20个基点。毛利率预计在30.5%至30.6%之间，与去年持平或上升10个基点。SG&A预计在18.9%左右，较去年有利30个基点。我们假设净利息收入为2600万美元，预计这将使第四季度税前利润率降低10个基点。
我们的第四季度指引还假设税率为25.4%，加权平均股数约为11.2亿股。基于这些假设，我们预计第四季度摊薄后每股收益在1.33美元至1.36美元之间，较去年的1.23美元增长8%至11%。转向全年，我们现在预计整体同店销售额增长4%。我们将全年合并销售指引上调至597亿至599亿美元之间。这一增长反映了第三季度超出计划的销售的影响。我们将全年税前利润率指引上调至11.6%，较去年的11.5%上升10个基点。
关于毛利率，我们现在预计为30.9%，较去年的30.6%上升30个基点。我们现在预计全年SG&A为19.5%，较去年不利10个基点。我们假设全年净利息收入为1.11亿美元，预计这将使26财年税前利润率降低10个基点。我们的全年指引假设税率为24.5%，加权平均股数约为11.3亿股。由于这些假设，我们将全年摊薄后每股收益上调至4.63美元至4.66美元之间，较去年的摊薄后每股收益4.26美元增长9%。
关于关税，我们假设美国进口的当前关税水平将在今年剩余时间内保持不变。因此，我们的指引假设我们能够在第四季度继续抵消业务面临的关税压力。最后，我想重申厄尼对我们今年剩余时间计划和长期机会的信心。我想强调，我们仍然处于极佳的位置，可以继续投资于公司的增长，同时向股东返还现金。
现在，我们很高兴回答您的问题。提醒一下，请每人限制一个问题，以便我们能够回答尽可能多的问题。
谢谢。
现在我们开放提问。
谢谢。要加入提问队列，请按星号1。第一个问题来自高盛的布鲁克·罗奇。
早上好，感谢您回答我们的问题。厄尼，我很想听听您对在假日季面临艰难比较的情况下，继续保持同店增长势头的信心来源是什么。然后，您能否也评论一下本季度AUR和定价增长对同店销售额的贡献，以及您在假日季提供价值时对定价和价格差距的计划？谢谢。
当然，布鲁克。关于同店增长势头，你可以看到我们现在已经建立了一段时间的势头。对吧。这可以追溯到几个月前。我认为，当你看到我们有机会提供购物体验和商品，这些商品是品牌的，在良好、更好和最佳层面都具有巨大价值，然后你看看我们周围的其他人并没有真正满足客户的这种需求，没有人真正在这样做。所以，我说的是在购物环境中提供良好、更好和最佳品牌的巨大价值，我认为在过去十年中，这对消费者来说不仅在商品方面，而且在我们的购物环境方面变得更加重要。
我们的员工非常乐于助人。他们很高兴我们提供，我认为总体上是愉快、令人兴奋的寻宝购物体验，即使他们不是为了寻宝而来。我们的消费者，我们有数据表明，他们真的很喜欢在我们这里购物。这是一种非常积极的体验。与我们周围发生的情况相比。我认为最终这就是我们的模式在同店增长势头方面表现良好的原因。约翰，你想补充吗？
是的。我想给你一些关于本季度同店销售额节奏和构成的信息。本季度每个月的节奏都非常一致，这非常好。至于交易量和购物篮，交易量和购物篮金额都有所增长，购物篮金额对同店增长的推动略大一些。
布鲁克，这对你回答问题有帮助吗？
是的，非常有帮助。谢谢。
好的。但你还有第三个问题，我记得是关于价格差距的，我想约翰提到的内容已经涉及到了。但显然另一个因素是我们的采购人员非常注重保持我们的零售价格与外部价格之间的差距。我们已经多次谈到这一点，我认为这就是你第三个问题的核心，我们将继续积极地与竞争对手比较价格，无论是线上、实体店、大众市场、折扣店还是百货公司或专卖店。
然后我们将确保，一如既往，我们的实际售价低于他们的促销价，并且无论如何都会继续这样做。这涉及到具体的商品和SKU，我们的团队非常擅长专注于执行这一点。所以，顺便说一下，我想你可能会说这也是我们对持续增长势头有信心的另一个原因。
谢谢，厄尼。
不客气，布鲁克。
下一个问题来自花旗的保罗·路易斯。
嘿，谢谢各位。只是关于客流量和客单价的后续问题。我很好奇，客单价的增长是否是由AUR（每单位平均收入）和定价增长推动的，以及您在假日季提供价值时对定价和价格差距的计划是什么？谢谢。
抱歉，保罗，没听清。你能重复第一部分吗？
当然。我很好奇，客单价的增长是否是由AUR（每单位平均收入）和定价增长推动的，或者您是否看到由于竞争环境的变化，您有机会在整个商品组合中提高价格？您能否也谈谈收入人群的表现，您提到表现一致，是指美国市场还是其他地区的收入人群，以及您看到的差异？
当然，是的。
所以，当你分解客单价时，更多的是价格而不是商品组合推动的。厄尼，你想详细说明一下吗？
是的，当然。保罗。我认为这是一个组合因素，但我认为更多的是由于随着我们周围的其他价格上涨，一些商品的价格选择性上涨。我想你已经看到许多报道称其他零售商谈论在某些商品类别上进行了价格调整。同样，在某些情况下，我们也跟随了这些调整，这是基于我们在零售中必须支付的价格。但再次，我回到我对布鲁克问题的回答，我们非常努力地确保在某些情况下至少提供与以前一样好的价值。
事实上，我们一直在监测的价值感知得分非常强劲。当然，当你看到我们的销售额时，你可能会说，如果价值感知不强，我们可能不会有这样的同店销售额。所以我认为，正如约翰所说，这可能是主要原因。但商品组合肯定也有影响。再次，我想强调，我们不会自上而下地推动零售价格。我们坚持正确的价值，然后我们的采购人员在买家和商品经理层面真正决定零售价格应该是多少。
对吧。
我们的商品组合中有很大一部分不是重复购买相同的东西。当我们查看客单价时，我们实际上是在部门内查看。所以有时可能有点难以解读。
收入人群。
回到你的收入人群问题，我们大多数地区的收入人群表现都很接近。我的意思是，我们划分的收入人群表现都非常接近。但在我们大多数地区，低收入人群推动了同店增长。
明白了。谢谢各位。祝好运。
保罗提到这一点是因为你。我相信你们都听说过许多不同的报道，在某些情况下，高端或奢侈品零售推动了一些增长，我总是强调我们业务模式的优势在于我们有平衡的方法，我们试图吸引所有年龄段和收入人群，我们从不偏离这一使命。这就是为什么我们看到所有收入群体的表现都一致。
我们关注的所有收入人群。
谢谢，各位。
不客气。
下一个问题来自摩根士丹利的亚历克斯·斯特拉顿。
太好了，非常感谢。我有一个问题问约翰，然后可能有一个问题问厄尼。约翰，关于第四季度毛利率指引，您能否谈谈为什么同比增长比过去几个季度要小一些？然后厄尼，一个更宏观的问题。关于人工智能在零售中的去中介化，特别是个人数字购物者的使用，有很多讨论。我想知道您如何看待这些发展对TJX的意义，以及您更广泛的人工智能战略可能是什么。
非常感谢。
好的，约翰，你先说。
关于第四季度毛利率，原因是我们如何处理全年的损耗应计。因为去年的损耗情况好于预期。所以我们在第四季度面临去年的调整，这使损耗率低于我们的计划。所以我们在第一季度、第二季度、第三季度都有有利的损耗比较，而在第四季度，我们面临去年的负面比较。这有意义吗？抱歉，我们在第四季度面临去年的正面调整，今年这会产生负面比较。
亚历克斯，这回答了你的问题吗？是的。
是的，回答了。谢谢。
好的，关于更宏观的人工智能问题，当然，在当今世界，没有什么话题比人工智能更受关注了。我们的团队从几个角度都在关注这一点。但我想强调的是，我们是以TJX的方式来做这件事，即在不摇摆不定或做可能适得其反的事情的情况下，帮助我们提高效率。所以我们正在积极评估、测试和部署人工智能，实际上是在我们的整个业务中，以帮助我们更高效地工作，并增强和扩充我们员工的工作。
你提到了一些例子，但我们现在正在测试的领域包括增强欺诈检测和安全。在门店分析方面，这确实有助于这一过程，增强客户服务。我再举一个例子。人力资源方面，我认为我们将获得一些真正的好处，在一些人力资源流程中，有很多信息可能有些繁琐。作为我们今天的规模，我认为这将帮助我们的一些人力资源员工简化很多工作。
还有增强客户服务。我想我提到了市场营销。我们最近刚刚讨论的是营销优化。这是我们周围正在发生的事情，我们正在开始研究，看看哪些流程可以从实施人工智能中受益。所以，我不能告诉你细节，但我们正在认真研究，并将测试一些服务，看看是否能进一步推进。显然，不用说，我们会考虑支持采购和规划，但这仍然允许我们的采购人员发挥他们的“秘诀”，我们不希望人工智能在不合适的情况下影响这一点。
所以我们总是非常小心。但当然，我们希望了解IT，并看看它如何帮助IT团队更高效地交付和运营。这是我们几年前就开始关注的第一个领域之一。亚历克斯，最后一点是，我们的团队真的很棒，我要感谢我们的IT部门，他们总是在关注其他人如何使用人工智能，这样我们就能始终了解竞争情况，不会在我们应该关注的事情上措手不及。
所以这可能比你需要的信息多一点。但我想这能解释我们正在做的事情。
厄尼最后评论的一部分。我们建立了跨职能治理流程，确保我们在研究时深思熟虑地进行。
太好了。非常感谢。祝好运。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通的马修·博斯。
谢谢，恭喜取得不错的季度业绩。
谢谢马特。
谢谢，马特。
厄尼，你能否详细说明Marmax的整体增长加速是来自新客户获取还是现有核心客户的购物篮扩大，以及你能否详细说明第四季度的强劲开局。你是否看到业务有任何疲软，或者你对今年假日季的机会有什么看法？你在为我铺垫，马特。总是这样，厄尼。是的，我很感激。关于新客户获取，有趣的是，我们一周前刚刚讨论过这个。我们显然一直在持续获取新客户，并且与以前一样，我们从新客户以及不常购物和常购物客户的消费中获得了同等的增长动力。我认为Marmax团队目前的执行力非常出色。如果你走进门店，所有业务类别的商品组合都非常平衡。
这也是我认为我们获得市场份额的原因之一，服装业务有所增长。顺便说一下，我们有时会谈论天气对我们的影响。我可以告诉你，最近的天气对Marmax的某些类别有帮助。所以这当然是一个加分项。但当你看我们的服装和非服装业务时，整体都很健康。所以，是的，你开始触及这个问题，马特。如果我们有一个表现不佳的主要部门，Marmax就很难实现6%的同店增长。所以这一直非常强劲。他们的库存状况。现在，你开始触及问题的核心，为什么我们对未来有持续的信心，回到布鲁克斯的第一个问题，市场上的商品供应简直是。
我以前用过这个词，但这次没有写在讲稿里，就是“爆表”。所以我们在许多类别中都有大量的供应，有些类别我们有一段时间没有看到这么多供应了。所以我认为这对我们下一季度是个好兆头。现在的消费者，由于我们周围零售缺乏兴奋感，他们非常愿意尝试我们。这就是为什么我们有非常强劲的假日营销活动，这些活动真的旨在强调我们在未来几个月的价值领导力。
这就是我在讲稿中提到这一点的原因。我们对不同的营销创意感到非常兴奋，这些创意旨在让我们在消费者心中保持领先地位。我们鼓励那些没有尝试过我们的消费者首次尝试我们。这就是为什么我认为新客户、不常购物的客户以及一年前购物但没有回来的客户是我们营销的目标，以利用当前的环境。
我想重申厄尼在电话开始时所说的，我们继续在门店适当地投入人力，继续投资于门店改造。我们有让客户更容易购物的货架。我们再次努力在客户进入门店时保持良好的购物环境。这是很好的补充。
祝好运。谢谢。
下一个问题来自美国银行的洛林·哈钦森。
谢谢。早上好，厄尼。有没有任何类别或客户人群对提价的反应不太成功，以及如果你们在假日季看到对某些价格的抵制，你们能多快调整？
是的，很好的问题。我们实际上，我不会说是什么类别。我们有一个类别，只有一个，你知道，在我们所有的类别中，我们不满意，我们调整回来，把零售价格恢复到调整前的水平。除此之外，我想说我们的定价策略95%是成功的。再次，我们不引领定价策略。我们等待我们周围的市场。所以即使在那个类别中，我的猜测是我们的竞争对手在那个类别中也必须调整他们的零售价格，因为我们只有在他们的零售价格上涨时才上涨，然后我们发现如果这对我们不好，对他们也不会好。
所以，不，除了我想到的那个类别，我们在所有类别中都取得了成功。话虽如此，只是，你知道，在一些。我们有一些商品，我会从一些采购人员那里听到，他们尝试了这个和那个SKU。即使在一个整体表现良好的类别中，我们可能有一个SKU表现不佳，因为它可能只是与我们自己的商品组合中的某些东西冲突，因为有时它们必须在我们自己的商品组合中竞争。即使价格在我们周围上涨，我们试图因为周围价格大幅上涨而提价，但它仍然与我们的其他商品竞争，有时效果不佳。
但是，洛林，95%是成功的，很少有失败。我们对此非常谨慎，这就是为什么我们不仅根据每周按SKU查看销售情况的实际硬数据来判断，我们还使用我们的价值感知得分。我们不断关注这一点。
我们的库存周转速度使我们能够快速做出反应。
说得好，约翰。是的。是的。
谢谢你们。
好问题，洛林。是的。
下一个问题来自富国银行的艾克·博鲁乔。
嘿。嘿。早上好，各位。恭喜。我有两个问题。类似于洛林的问题，厄尼，有没有类别或客户人群对提价的反应不太成功，以及如果你们在假日季看到对某些价格的抵制，你们能多快调整？
是的，好问题。我们有。实际上，我不会说是什么类别。我们有一个类别，只有一个，你知道，在我们所有的类别中，我们不满意，我们调整回来，把零售价格恢复到调整前的水平。除此之外，我想说我们的定价策略95%是成功的。再次，我们不引领定价策略。我们等待我们周围的市场。所以即使在那个类别中，我的猜测是我们的竞争对手在那个类别中也必须调整他们的零售价格，因为我们只有在他们的零售价格上涨时才上涨，然后我们发现如果这对我们不好，对他们也不会好。
所以，不，除了我想到的那个类别，我们在所有类别中都取得了成功。话虽如此，只是，你知道，在一些。我们有一些商品，我会从一些采购人员那里听到，他们尝试了这个和那个SKU。即使在一个整体表现良好的类别中，我们可能有一个SKU表现不佳，因为它可能只是与我们自己的商品组合中的某些东西冲突，因为有时它们必须在我们自己的商品组合中竞争。即使价格在我们周围上涨，我们试图因为周围价格大幅上涨而提价，但它仍然与我们的其他商品竞争，有时效果不佳。
但是，艾克，95%是成功的，很少有失败。我们对此非常谨慎，这就是为什么我们不仅根据每周按SKU查看销售情况的实际硬数据来判断，我们还使用我们的价值感知得分。我们不断关注这一点。
我们的库存周转速度使我们能够快速做出反应。
说得好，约翰。是的。是的。
谢谢你们。
好问题，艾克。是的。
下一个问题来自Evercore ISI的迈克尔·比内蒂。
嘿，各位，季度业绩很棒。谢谢回答我们的问题。我有几个关于利润率的问题。首先是毛利率。第三季度，我认为你的指引是改善5至15个基点，在2%至3%的同店增长下。显然，实际表现超出了很多。听起来运费是一个关键的上行驱动因素。所以有几个问题。由于损耗动态应该仅限于第四季度，运费的好处会在第四季度消失吗？你能否谈谈是什么驱动了运费，如果这是第四季度之后可能持续的因素？其次，我也很好奇本季度关税成本和定价之间是否存在任何不匹配，第四季度的动态如何。听起来你预计能够抵消关税。但我想知道第四季度的关税阻力是否会加大，最后，关于税前利润率更广泛的问题。当我们展望明年的模型时，无论是整个公司还是Marmax或HomeGoods部门，是否有任何早期信号表明利润率阻力？
是的。迈克尔，关于运费部分。运费方面，这是海运费率的有利变化、运费率和我们实施的商品运输效率的结合，这确实推动了运费部分。至于关税，我的意思是，第二季度、第三季度、第四季度，关税的影响相当一致。我们完全有信心在第四季度做到第二和第三季度所做的事情。所以正如我在结束语中所说，我们非常有信心能够继续应对关税环境。
运费动态你认为第四季度后会持续吗？这只是暂时的吗？
这真的取决于货运公司，如果他们开始减少船只并试图减少供应过剩或可用性。我很难回答这个问题。这是在预测未来。我可以说，我们在第三季度看到的是海运集装箱费率的节省。
好的，所以这听起来更多与现货市场有关，而不是合同，所以可见性较低，然后明年是否有其他新的阻力需要考虑？
不，我现在不准备谈论明年。我们仍在制定计划。
好的。祝假日季好运，各位。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的科里·塔洛。
太好了。谢谢，早上好。厄尼，你提到了价值感知得分。我很好奇，考虑到你从竞争对手那里看到的情况，你如何看待今天的价值差距与历史水平相比，以及同店销售的构成，因为今年年初同店销售更多是由交易量驱动的，而评论感觉在某种程度上已经演变为更多由价格驱动，但并没有侵蚀你的价值差距，我认为这是重点。但我想听听你的看法。非常感谢。
是的，科里，说得对。你总结得很好。我们看待价值差距的方式是非常平衡的，顺便说一下，我可以告诉你，与几年前相比，价值差距有所改善，原因有几个。我仍然认为价值等式的一部分，在过去几年中不断演变，是我们提供的购物环境以及商品，我认为这在我们和其他零售商之间创造了更大的价值差距。
我认为如果你将在我们门店购物与其他折扣店、专卖店、百货公司或大型折扣店相比，你会发现我们的门店非常高效、干净、有组织，同时又是寻宝式的。再加上我认为消费者的感知是准确的。我们的实际零售价格与其他零售商的差距有所改善。所以总体而言，我会说与历史相比，我们在总价值方面有所改善。关于同店销售的构成，我想你是在问是否更多由交易量驱动。
但部分原因是零售。我认为只有HomeGoods的交易量基本持平。对吧。其他部门仍然增长。所以这就是为什么我说你的评论是准确的。现在处于中间状态，我们对此感觉很好，因为再次，我认为我们与其他所有零售商之间存在巨大的价值差距。正如约翰所说，我们有这些定价调整，但显然这完全没有影响价值感知。
没错。再次，实现5%的同店增长，并且每个部门和品牌都表现强劲。
是的。看到这一点真的很积极。我想提一下我们的bigot。现在你可能意识到这还没有被提及。但我对这个组织最大的挑战是，当你有如此强劲的销售势头，并且持续改善时，我们要避免得意忘形，过早购买过多商品。所以我认为我们一年前也谈论过这个。我们今年取得这样的成绩的一个原因是保持了大量的流动性，我们的采购人员能够非常具有创业精神和机会主义地进行采购。这就是我们能够为消费者提供最令人兴奋的价值、品牌折扣、清仓商品的时候。
所以这仍然是一个重点，确保在市场上有这么多供应和强劲销售的情况下，我们要抵制过早购买过多商品的冲动。你明白我的意思吗，科里？这可能是我们现在最大的挑战，因为这仍然是我们能够继续推动销售和盈利销售的首要方式。
是的，当然，这很有意义。然后我还有一个快速的后续问题问约翰。你提到第四季度的SG&A预计有利30个基点。
你能否为我们详细说明一下？非常感谢，祝好运。
是的，当然。这将是激励应计费用与去年相比的有利因素和费用节省的结合。去年我们在第四季度调整了激励应计费用，所以我们有一个同比有利因素。
好的，太好了。谢谢，祝好运。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的杰伊·索尔。
太好了，非常感谢，厄尼。我的问题是，退后一步想，今年关税水平前所未有，你说商品供应“爆表”。我想知道这是否让你感到惊讶，因为你会认为在这样的年份，人们会减少生产，减少进口，但你却看到了这么多供应。如果是的话，你如何解释这种情况？
是的，这是个好问题，杰伊。我必须告诉你。是的。在某种程度上，供应的程度让我有点惊讶，因为正如你所说，回到今年春天，当这一切刚刚开始演变时，我们得到，你知道，有些类别我们不会担心供应，因为它们受关税的影响较小。这将是一个更温和的关税。而其他类别我们可能预计供应会少一些。
所以是的，我们一直认为供应会很好。记住，你永远不会听到我担心全面缺乏商品，也许某个类别或部门会有，但你永远不会听到我担心即使有关税我们也没有足够的商品。这种模式的运作方式，顺便说一下，我们在商品规划和采购方面有经验丰富的专业人士，他们能够应对各种动态。但正如你所说，我认为这种程度的供应。
我如何解释？我认为，你知道，部分原因是上市公司零售商仍然必须进货，无论是电子商务玩家仍然必须进货。他们不会关闭他们的网站，所以他们最终不得不购买商品。他们可能会调整商品组合，从一个类别转向另一个类别，或者减少一个品牌，增加另一个品牌，因为关税，但仍然会产生过剩库存。当零售放缓时，供应链下游仍然会有积压，他们是上市公司。他们不能承受销售额下降20%。
所以他们不会像关税可能告诉他们的那样大幅削减订单。你明白我的意思吗，杰伊？他们不能像关税可能要求的那样极端地削减订单。所以我认为发生的情况是他们可能减少单位数量，但他们会根据关税带来相应的美元金额。如果这些销售没有实现，我们仍然会有额外的清仓供应。我认为零售整体上有些波动，这创造了过剩库存。所以是的，这是一个有趣的动态。
再次，这是我想表扬我们团队的地方，因为自下而上，团队在每个领域进行评估，我们的采购人员能够抓住机会。
明白了。非常感谢。
谢谢。
最后一个问题来自贝尔德的马克·阿尔茨瓦格。
太好了。早上好。谢谢回答我的问题。首先是部门利润率。HomeGoods和Marmax之间的差距是我们一段时间以来看到的最窄的。谈谈缩小差距的关键驱动因素，以及你是否预计这种趋同会继续。谢谢。
所以，马克，两个部门都在推动顶线和底线方面做得非常出色。当然，由于产品的规模和性质，我们随着时间看到的一些运费好处对HomeGoods的好处略多一些。但看，我们对我们的两个美国部门都非常满意，但没有更多要补充的。这只是推动顶线。我的意思是，HomeGoods一直非常一致地推动顶线增长，这是提高税前利润的最大杠杆之一。
是的，马克，我想补充一些商品方面的内容，约翰所说的，他们不断创造新的供应商，业务周转非常快，你知道。所以我认为他们能够帮助他们的商品利润率，这可能也是缩小差距的一个重要因素。
太好了。祝假日季好运。谢谢。谢谢。
我想在这一点上。感谢大家今天参加我们的会议。我们期待在2月份的第四季度财报电话会议上再次向您更新。谢谢大家。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。