Philip Winslow（战略财务、资金与投资者关系副总裁）
Matthew Prince（联合创始人、联合董事长兼首席执行官）
Chirantan Desai（产品与工程总裁）
Thomas Seifert（首席财务官）
Matthew Hedberg（RBC Capital Markets）
Adam Borg（Stifel Financial Corp）
Gabriela Borges（Goldman Sachs Group Inc）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Fatima Boolani（Citigroup Inc）
Mark Murphy（J P Morgan Chase & Co）
Jackson Ader（KeyBanc Capital Markets Inc）
Michael Cikos（Needham & Company）
感谢您的等待。我叫Greg，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加今天的Cloudflare 2025年第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音干扰。在发言者发言结束后，将进入问答环节。如果您想在此时提问，只需按电话键盘上的星号加数字1。再次说明，星号1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。谢谢。现在，我将把电话交给Phil Winslow。
Phil，感谢您今天参加我们的会议，讨论Cloudflare 2025年第三季度的财务业绩。今天与我一同参加会议的有联合创始人兼首席执行官Matthew Prince、联合创始人兼总裁Michelle Zaitlin以及首席财务官Thomas Seifer。到目前为止，大家应该都已获取我们的收益公告。该公告以及补充财务信息可在我们的投资者关系网站上找到。提醒一下，我们将在今天的讨论中发表前瞻性陈述，包括但不限于我们的客户、供应商和合作伙伴、运营和未来财务表现、我们预期的产品发布以及该产品的时机和市场潜力、我们预期的未来财务和运营表现，以及我们对未来宏观经济状况的预期。
这些陈述和其他评论并非未来业绩的保证，存在风险和不确定性，其中大部分超出我们的控制范围。我们的实际结果可能与任何前瞻性陈述中预测或暗示的结果存在重大差异。这些前瞻性陈述仅适用于今天，您不应将其视为我们未来观点的代表。本次电话会议后，我们没有义务更新这些陈述。有关可能影响我们未来经营业绩和财务状况的风险和不确定性的更完整讨论，请参阅我们向SEC提交的文件以及今天的收益新闻稿。除非另有说明，我们今天讨论的所有数字（收入除外）均基于调整后的非GAAP basis。您可以在我们的投资者关系网站上找到收益报告中包含的GAAP与非GAAP财务指标的调节表。对于历史期间，GAAP与非GAAP的调节表可在刚才提到的补充财务信息中找到。
我们还想告知您，我们将参加11月18日的RBC全球技术、互联网、媒体和电信会议，以及11月24日的Navim第六届年度科技周。现在，我想把电话交给Matthew。
谢谢Phil。我们第三季度表现极为强劲。我们实现了5.62亿美元的收入，同比增长30. 7%。伟大的公司既创新又执行，我认为我们收入增长的重新加速归功于这两方面都做得非常出色。我们现在有4, 009家大型客户，即那些每年向我们支付超过10万美元的客户，同比增长23%。大型客户的收入贡献同比增长42%，本季度共贡献了73%的收入，高于去年第三季度的67%。我们的美元净留存率为119%，环比上升5个百分点。我们的毛利率为75. 3%，处于我们75%至70%至77%的长期目标范围内。我们实现了8590万美元的运营利润，运营利润率为15. 3%，本季度产生了7500万美元的强劲自由现金流，再次超出预期。我们的市场转型——从纯粹的产品主导增长向真正的企业销售转变——继续推进。我们销售团队的净产能增长同比达到两年多来的最快速度。
销售生产力连续第七个季度同比增长，成交率同比和环比均显著上升。合作伙伴发起的机会带来的预订量同比翻了一番，总留存率同比和环比均有所提高，新的渠道达成率再次超出我们的预期。整个公司，团队都在全力以赴。一个令人失望的消息是，CJ Desai将领导Cloudflare。CJ前段时间打电话给我，谈论一个机会。他被一家优秀的上市科技公司邀请担任首席执行官。他很纠结，因为他热爱自己的团队、这份工作以及Cloudflare的使命。但自从25年前他在科技行业的第一份工作以来，他就梦想有一天能成为一家伟大上市公司的首席执行官。我们讨论了这个机会、他的职业目标，以及担任上市公司首席执行官的利弊。最后，虽然我很遗憾他要离开，但我为他能掌舵自己的公司感到兴奋。我想给CJ一个在这个电话会议上发言的机会，某种程度上也是为他未来的财报电话会议做练习。
C. J.
谢谢Matthew。这对我来说是一个极其艰难的决定，因为我热爱Cloudflare的团队、工作和使命，并且看到了前方的巨大机会。我非常感谢在我思考什么对我来说是正确选择的过程中得到的支持。Cloudflare的这份工作是当今科技领域最酷的产品和工程工作，我将确保下一任填补这个职位的人是世界级的。如你所知，我对Cloudflare的未来非常乐观。我会想念大家，但永远是你们最忠实的粉丝之一。
谢谢，cj。我很欣赏你将以客户为中心的理念带入Cloudflare本已强大的创新引擎，这使我们成为一家更好的公司，能够赢得更大的交易。这已成为我们DNA的一部分，你值得为此获得赞誉。虽然我很遗憾你要离开，但我很自豪Cloudflare是一个培养其他伟大科技公司领导者的地方。你是我们连续第二位被聘请去其他地方担任首席执行官的产品负责人。我们还不能说你要去哪里，但他们很幸运能拥有你，我毫不怀疑你会把Cloudflare不懈的创新文化带到那里。现在，让我们谈谈本季度的一些胜利。一家全球2000强数字媒体平台扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年、价值2280万美元的资金池合同，用于应用服务和Workers。这份合同标志着一个强大的回归故事的高潮。实际上，我们在2016年曾将这个客户输给了竞争对手，但互联网和Cloudflare都在发展。我们在2023年通过零信任产品组合重新赢得了他们的信任。在签署这笔交易前的八个月测试中，我们世界级的安全性、无与伦比的产品广度和强大的Workers平台远远超过了现有供应商。但这还不是全部。赢得这笔交易的决定性因素是人工智能。该客户审视了市场，正确地将Cloudflare视为唯一一家为新兴的人工智能驱动网络构建保护和管理内容的 essential 平台的公司。这一战略性胜利使我们成为客户明确的前瞻性合作伙伴，并为按次抓取付费（pay per crawl）创造了直接通道，这可能将Cloudflare从他们付费购买服务的供应商转变为他们业务的强大收入生成器。我们和他们都相信，这就是未来的样子。一家领先的欧洲科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期五年、价值3430万美元的合同，其中Workers平台和应用服务的追加销售为680万美元。该客户正在全面重新设计其架构，将前端迁移到Workers和Durable Objects上。承诺五年期限的决定突显了客户将Cloudflare视为关键长期战略合作伙伴的观点。一家快速增长的媒体平台扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年、价值1500万美元的合同，用于Workers和应用性能。该客户正面临高昂的出口费用、全球客户群的高延迟以及与超大规模公共云提供商的供应商锁定问题。
迁移到Cloudflare将使数据能够在更接近最终用户的位置进行处理和服务，提供卓越的性能并消除出口费用。通过我们的统一平台，该客户将能够将其总拥有成本降低30%以上。一家财富500强金融科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值1610万美元的资金池合同，其中应用服务和Workers的追加销售为460万美元。这是一个跨越三个阶段的典型“先占领后扩展”旅程。该客户于2022年开始使用Cloudflare的应用服务，2023年扩展到我们的零信任平台，在过去两年中不断添加我们Workers平台的多项产品。
另一项针对人工智能用例的Workers交易已经在进行中。一家全球2000强欧洲制药公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年、价值1240万美元的合同，其中追加销售为450万美元。这是平台采用的一个很好例子，因为该客户正在使用我们前三类应用的产品：应用服务、SASE和开发者工具。该客户将Cloudflare视为关键战略合作伙伴，选择展示来自两家超大规模公共云和多个点解决方案提供商的服务，因为据他们说，“在Cloudflare上构建要容易得多”。一个美国内阁级机构扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值超过2000万美元的合同，用于我们完整的FedRamp产品组合。该机构正在将其网络和安全平台标准化到Cloudflare上，取代了十多个遗留点解决方案，并每年节省超过1000万美元的成本。我们在美国政府领域看到了前所未有的增长势头，因为它希望现代化其数字基础设施。一家财富100强金融服务公司签署了一份为期三年、价值400万美元的合同，用于Magic Transit和Advanced Magic Firewall。由于两家遗留供应商最近的 outage、容量限制和缺乏自动化功能，该客户在网络层面临DDoS漏洞。
在我们每隔几周就看到新的破纪录DDoS攻击的时代，比如本月早些时候我们缓解的近30太比特每秒的攻击，Cloudflare之所以获胜，是因为我们的基本架构优势使我们的容量实际上是所有基于清洗中心的竞争对手总和的四倍。随着互联网变得越来越可怕，客户意识到Cloudflare是唯一能够承受的网络。一家全球工业公司签署了一份为期三年、价值220万美元的合同，用于完整的SASE产品组合，包括Access Gateway、浏览器隔离、CASB、DLP、Magic WAN和Magic Firewall。为了整合和现代化他们的安全堆栈，我们正在取代第一代零信任供应商以及遗留的本地VPN提供商，这些在他们的全球运营中既昂贵又难以维护。
该客户选择Cloudflare是因为我们统一平台的运营简便性，它既能提供卓越的性能，又能显著降低成本。一家全球网络基础设施平台扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期14个月、价值120万美元的合同，用于AI爬网控制和机器人管理。该客户正经历AI爬虫和恶意机器人对其源服务器的大规模激增，在没有收入转化的情况下增加了成本，并模糊了对合法流量的可见性。他们选择Cloudflare是因为我们创新的一流机器人拦截能力，以及通过我们深厚的平台集成实现的无缝快速部署。我们已经在与该客户探索一个更大的按次抓取付费机会。
我们上个季度讨论了人工智能的兴起将如何影响媒体公司。Cloudflare已成为这些公司的战略合作伙伴，帮助他们探索互联网的新商业模式，但这不仅仅局限于媒体。各种规模的企业都将因人工智能的兴起而发生变革。我认为人们尚未意识到人工智能是另一个巨大的信息消费平台转变。就像我们从通过桌面浏览器消费信息转变为社交媒体，再到移动设备上的应用程序一样，人工智能是另一个信息消费平台的转变。
它改变了我们消费和交互信息的地点和方式。在过去的三个平台转变中，互联网的商业模式保持不变：创建内容、产生流量，然后销售产品、订阅或广告。而有了人工智能，长期以来互联网的基本商业模式将首次发生变化。人类眼球流量不太可能成为互联网未来的货币。我们已经可以看到未来的一瞥。科幻作品中就有体现。当George Jepsen向他 helpful 的机器人Rosie索要饼干食谱时，回应不是10个蓝色链接让他去浏览，而是直接的饼干食谱。
我们大多数人现在都生活在这样的未来版本中，使用像ChatGPT这样的工具。而且似乎不可避免的是，越来越多的商业活动将由人工智能驱动的代理代表我们进行。当这种情况发生时，新的问题将会出现。小企业会怎样？品牌会怎样？品牌当然是人类评估质量和价值的捷径。在代理商务的世界里，它们意味着什么？我不知道互联网未来的商业模式会是什么样子，谁会是赢家，谁会是输家。但我相信Cloudflare将帮助塑造它。我们估计约80%的领先人工智能公司已经依赖我们。很大比例的互联网流量都经过我们的网络。未来的代理将不可避免地通过我们的网络并遵守其规则。当它们这样做时，我们将帮助为未来的代理互联网设定协议护栏和业务规则。
我们将确保所有企业，无论大小，都能获得参与未来的工具。这是我们一直在做的事情。再次强调，我们不确定未来会是什么样子，但我相信Cloudflare将是帮助塑造未来的关键参与者之一。我们所追求的是一个有尽可能多的人工智能公司、媒体公司和各种规模企业公平竞争，在任何地方为客户提供最佳服务的世界。我对这个未来感到非常兴奋和乐观。但回到现在，让我把话筒交给Thomas，由他介绍本季度的财务情况。Thomas，请讲。
谢谢Matthew，也感谢大家的参与。我们对第三季度的强劲业绩感到满意，这突显了我们在持续创新、加速增长的同时，坚持不懈地专注于运营卓越的战略正在奏效。收入增长连续第二个季度加速至同比31%，清楚地证明了我们业务中正在形成的势头。我们通过高度平衡的运营计划补充了这种强劲增长，在创新管道上进行大量投资，扩大我们的市场覆盖能力，同时始终致力于业务的强大单位经济效益，以推动运营杠杆并创造复合股东价值。
关于收入，第三季度总收入同比增长31%，达到5.62亿美元。从地域角度来看，美国占收入的50%，同比增长31%，环比增长近10个百分点。美国地区的增长主要由合作伙伴、我们的Workers开发者平台和包括Pooler funds在内的大客户的强劲表现推动。欧洲、中东和非洲地区（EMEA）占收入的27%，同比增长26%。亚太地区（APAC）占收入的15%，同比增长43%。关于我们的客户指标，第三季度我们约有29.6万名付费客户，环比净增近3万名付费客户，同比增长33%，这得益于客户数量的增加，包括从免费层升级到小型付费账户的开发者平台产品用户。
在我们的AI周和生日周前后，本季度结束时我们拥有超过4000家大型客户，同比增长23%。大型客户对收入的贡献在本季度增至73%，高于去年第三季度的67%。我们再次看到最大客户群体的特别强劲表现。连续第四个季度，我们新增的最大客户（年支出超过100万美元和500万美元的客户）数量同比创纪录。随着Cloudflare每年加速这两个客户群体的收入增长，它们成为我们扩张业务的重要推动力。
因此，我们的美元净留存率在第三季度加速至119%，环比上升5%，同比上升9%。关于毛利率，第三季度毛利率为75.3%，保持在我们75%至77%的长期目标范围内，环比下降100个基点，同比下降350个基点。第三季度，付费客户与免费客户的流量同比和环比均再次增加，导致销售和营销费用中分配给销货成本的比例上升。我们的开发者平台业务继续实现外部增长，世界上最具创新性的公司越来越多地采用Workers来运行AI推理任务，以及构建AI代理和全栈应用程序。
虽然所有四个业务板块的相对收入贡献可能影响短期毛利率，但我们业务的单位经济利润率仍然非常一致。第三季度网络资本支出占收入的14%。我们预计2025年全年网络资本支出约占收入的13%。关于运营费用，第三季度运营费用占收入的比例同比下降4%至60%。我们的员工总数同比增长16%，季度末总人数约为4800人。本季度销售和营销费用为2.012亿美元。
销售和营销占收入的比例从去年同期的37%降至36%。本季度研发费用为8250万美元。研发占收入的比例从去年同期的16%降至15%。本季度一般和行政费用为5350万美元。一般和行政费用占收入的比例与去年同期一致，为10%。运营收入为8590万美元，同比增长35%，去年同期为6350万美元。第三季度运营利润率为15.3%，同比增长50个基点。
关于净收入和资产负债表，本季度我们的净收入为1.026亿美元，或稀释后每股净收入0.27美元。本季度自由现金流为7500万美元，占收入的13%，去年同期为4530万美元，占收入的11%。我们对2025财年第四季度的自由现金流共识估计感到满意。第三季度末，我们拥有40亿美元的现金、现金等价物和可供出售证券。剩余履约义务（RPO）为21.43亿美元，环比增长8%，同比增长43%。
当前RPO占总RPO的64%。关于2025年第四季度和全年的指引。第四季度，我们预计收入在5.885亿美元至5.895亿美元之间，同比增长28%。我们预计运营收入在8300万美元至8400万美元之间，有效税率为20%。我们预计稀释后每股净收入为0.27美元，假设约3.77亿股流通股。2025年全年，我们预计收入在21.42亿美元至21.43亿美元之间，同比增长28%。
我们预计全年运营收入在2.97亿美元至2.98亿美元之间，有效税率为20%。我们预计同期稀释后每股净收入为0.91美元，假设约3.7亿股流通股。最后，第三季度业绩的强劲证实了我们持续创新、加速增长并保持强劲单位经济效益的战略正在创造显著且可衡量的价值。在年初，我们承诺在2025年期间重新加速收入增长，以实现到2028年第四季度达到50亿美元年化收入的目标。
过去两个季度的表现表明，我们正在有效执行这两个目标。事实上，我们预计在通往50亿美元及以上目标的旅程中，到2026年第四季度将达到30亿美元的年化收入运行率。这一轨迹强化了我们对战略的信心，以及我们为股东和客户创造卓越长期价值的能力。在开始提问之前，我也想亲自感谢并祝贺cj。他在Cloudflare建立的流程、纪律和领导团队将使我们的创新引擎在他任职后继续良好扩展。
Cloudflare的所有人都将祝愿他在新的篇章中继续取得成功。现在，操作员，请开始提问。
谢谢Thomas。现在，我想提醒大家，要提问请按电话键盘上的星号和数字1。再次说明，星号1。为了节省时间，我们要求您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您有其他问题，可以重新加入队列。预先感谢您的配合，我们将暂停片刻整理问答名单。今天的第一个问题来自RBC Capital Markets的Matt Hedberg。Matt，请讲。
太好了。谢谢大家。祝贺取得这样的业绩。cj，我们期待听到您未来的角色。Matthew，本季度有很多强劲的指标，但43%的RPO增长加速了。我认为这是自2022年以来您报告的最高RPO增长。这一点尤为突出。我想知道您能否更深入地分析本季度加速增长的原因。是的，我先开始。
我想Thomas也可以补充。我认为我们努力成为一个言行一致的公司。所以我认为真正发生的事情是，我们正在从一个产品主导增长的公司转变为一个真正的企业销售公司。因此，您看到平均订单金额上升，大订单数量增加，这推动了将卓越产品推向客户手中的成功。因此，我认为我们的销售团队在推动出色执行方面值得很多赞誉。
我要补充的是，您知道，我认为RPO的增长主要指向两个驱动因素：客户质量和平台扩展。我们看到大型客户群体（特别是年支出超过100万美元或500万美元的客户）表现异常强劲。本季度这两个群体都实现了创纪录的增长。除了这种强劲表现外，大型资金池客户的消费增加，这表明我们的平台对全球大型企业的战略重要性日益提高。此外，我们的Workers平台（开发平台，包括Workers AI）正成为长期承诺的重要新载体。
这种增长非常好。
实际上，Thomas，您提到了资金池，我知道您在准备好的发言中提到了，但具体来说，它是如何体现的？我认为您几年前就推出了这个概念。但它如何推动了其中一些增长？谢谢大家。
本季度资金池交易的份额再次上升。现在占总ACV的低两位数。我们现在看到资金池合同的消费非常均衡。平均而言，我们略高于本季度的强劲表现所带来的预期。因此，如果我们的平台有超过55个贡献收入的产品，我们需要一个工具来允许这些产品的无摩擦采用和消费。我认为销售团队和整个组织在部署这些合同和推动客户消费方面已经变得非常擅长。
我还要补充的是，我认为当我们推出资金池时，我们看到美元净留存率等指标面临下行压力，而随着这些资金池被消耗，您可以看到我们的美元净留存率正在回升。因此，我认为资金池将体现在RPO中。资金池最初会对美元净留存率等指标造成下行压力，但您可以看到现在它又开始回升。因此，重申Thomas的话，这些都表明客户信任我们作为战略供应商，对我们进行更大的押注。
作为越来越多大客户的战略供应商，这无疑是一个积极信号。
好的，谢谢Matt的问题。下一个问题来自Steve Lope的Adam Borg。Adam，请讲。
太好了。非常感谢您回答问题。也许对Matthew来说，关于销售生产力的提升，很高兴看到这种持续的势头。我们现在是否处于这些收益开始趋于平稳的阶段？或者在未来几个季度仍有继续上升的空间？
我认为我们认为这些生产力提升将继续，未来几个季度生产力将继续上升。我认为我们引进的团队素质、他们销售更大交易的能力，所有这些都有助于销售团队实现更高的生产力。因此，我们认为仍有提升空间。重要的是，除了这些提升空间外，从上个季度开始，我们已经扭转了局面，成熟销售代表的产能也再次开始上升。因此，我认为我们已经度过了需要重组销售团队的时期，现在我们看到了重组带来的好处。
听到这个消息真好。也许作为我的后续问题，几周前宣布与Oracle OCI的集成非常有趣。也许可以谈谈这为OCI客户提供了哪些优势。非常感谢。
是的，所以您知道，我们很高兴与Oracle合作。多年来，他们一直是我们的出色合作伙伴。他们评估了Cloudflare的产品，意识到我们在为客户提供服务方面是同类最佳的。因此，Cloudflare将在Oracle的OCI平台内原生可用，包括混合云、多云和OCI托管工作负载，这使我们能够接触到大量客户，并让Oracle的客户能够使用Cloudflare的世界级工具。我认为我们特别一致的一点是，我们和Oracle都认为未来是多云的，客户将拥有许多不同的云提供商，他们需要一个一致的界面来应用安全规则，获得一致的网络性能，而Cloudflare在这方面是世界上最好的。
因此，我认为我们能够与Oracle合作，将我们的产品直接集成到Oracle中，Oracle的客户将能够享受由此带来的好处，这对我们来说是好事，对Oracle也是好事，我们很高兴能成为更深度集成的合作伙伴。
太好了，再次感谢。
谢谢Adam。下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。Gabriela，请讲。
嘿，下午好。祝贺本季度的业绩。Matthew和Thomas，我想回顾一下您今年早些时候关于今年将网络容量翻倍的评论。所以我的问题是，我们在Workers方面是否存在容量限制？您今年做出的容量决策在多大程度上决定了明年Workers收入的可能范围？我知道您对CPU、旧代GPU和新一代GPU之间工作负载的可替代性有一些有趣的想法。我们很想听听您的看法。谢谢。
当然。我认为我们不存在容量限制，这在一定程度上是因为我们构建Cloudflare的架构性质以及我们进行资本支出和网络投资的理念。我们一直试图根据需求进行投资，而不是超前于需求。使我们能够做到这一点的是，我们销售的不是特定地点的特定盒子或特定盒子的一部分。我们销售的是在我们的网络上完成工作的能力。因此，Cloudflare本身实际上是一个巨大的调度器，我们可以将工作负载移动到世界上任何有容量的地方。
网络的性质是，总会有某个地方是深夜，那里总会有多余的容量。这并不理想，但好消息是，对于我们的一些小型客户或低端客户或免费客户，我们可以将他们转移到网络中具有空闲容量的地方，仍然为他们提供良好的性能，同时为我们最大的客户保留尽可能近的容量。当我们看到这种增长时，这意味着我们可以在其背后进行投资，并确保我们获得最大的利用率。
我认为我们的另一个独特之处当然是与超大规模云提供商相比。超大规模云提供商的主要业务本质上是向您出租服务器或服务器的一部分，他们试图在服务器的生命周期内将为服务器支付的费用收回五倍。这是他们的业务。而我们则是为客户完成工作，我们销售的东西与他们不同，是更高层次的抽象。这意味着我们认为提高利用率、提高系统效率是我们的责任，而不是客户的责任。
令人瞩目的是，在过去15年中，我们的团队能够从我们拥有的CPU容量中榨取尽可能多的性能，我们可以将CPU容量的利用率提高到70%至80%，从我们花费的每一美元资本支出中获得更多收益。但有趣的是，我们现在正以GPU快速经历过去15年的过程，我们正在弄清楚如何使GPU多租户、如何更快地加载和卸载模型，并显著提高GPU的利用率。因此，GPU的利用率仍远低于CPU。
但我们认为没有理由不能将GPU的利用率也提高到70%至80%。这再次意味着，我们花费的每一美元资本支出都可以落后于我们看到的需求，其次，与一些传统的超大规模模型相比，我们将从为客户提供的服务中获得更多的实际价值。
这很有道理。
除了Matthew详细描述的内容外，我还要补充一点，Cloudflare的供应链在很大程度上得到了优化，因为我们使用现成的设备和部件，我们可以在一级城市部署硬件，甚至在开始支付设备费用之前就产生收入。因此，我们不仅拥有Matthew详细描述的灵活性，我们在需要的地方部署硬件的反应时间也非常快。
这很有道理。谢谢。后续问题是关于Cloudflare在企业中保护这些推理工作负载并赢得这些推理工作负载的竞争。Matthew，我们很想听听您对企业竞争格局演变的评论，因为您正在构建一些功能的广度和深度。另一方面，您是否看到有新的平台、新的云平台是AI原生或专注于推理的？谢谢。
您知道，我认为推理工作负载的主要竞争对手仍然是超大规模云提供商。他们的模式是您自己想要做这件事并自己优化，还是将其交给Cloudflare。我认为在我们参与的案例中，我们能够展示出更好的总拥有成本（TCO）、更低的成本和更好的性能。因此，有一种标准的做事方式，即超大规模云提供商的方式。
我们必须告诉他们，有一种不同的方式。但主要的竞争仍然来自超大规模云提供商。我认为，一旦有人了解到有更好的方式，Cloudflare就会非常有粘性，我们会长期留住这些客户。
非常感谢。下午好，祝贺季度业绩。最近几周在Cloudflare Connect和生日周期间有很多新产品发布。具体来说，Matthew，我想问一下Net Dollar。我们收到了很多关于这个产品的问题。它可能成为一个有意义的长期增长驱动力。我们应该如何考虑围绕它的监管框架，以及到目前为止的早期反响如何？也许沿着这些思路，我的后续问题是关于AI Gatekeeper的。我知道您上个季度开始更积极地讨论它。过去几个月发生了很多变化。您提到了一些初步活动，一些来自出版商和AI公司的围绕护栏的合同胜利。那么您能告诉我们过去几个月发生了什么变化吗？有没有其他人推出类似的产品？
让我们从Net Dollar开始。当我们与AI公司、商家、媒体公司以及互联网的长尾用户（其中很多都在我们的网络后面）互动时，我们意识到，当我们进入代理商务世界时，我们将需要一种专门为此任务设计的货币来支付代理之间的商务费用。这就是我们启动Net Dollar项目的初衷。出于您熟悉的一些监管原因，我们不太可能完全自己做这件事，但有很多机会。
如果您想想我们团队中的Stephanie Cohen，她非常熟悉金融服务领域的挑战，我认为我们正在以深思熟虑的方式推进，并相信我们能够以既有助于促进代理间商务又符合美国和世界其他地区监管制度的方式执行。您知道，这只是我们在这一领域的赌注之一。我认为我们对此的思考方式有点像我们想成为AI的巴别鱼（Babelfish），一种通用翻译器。无论您使用的是MCP、Anthropic协议、谷歌的版本还是微软的版本，Cloudflare都支持所有这些。因此，除了围绕NET dollar的兴奋之外，我对我们与Coinbase围绕x402、与Visa、Mastercard、American Express围绕如何创建代理间支付的合作同样感到兴奋。我认为Cloudflare是一个网络，您希望网络能够促进连接的发生，无论什么有意义。因此，我们认为我们用NET dollar构建的东西可能有一些优势，但我们不会完全依赖任何一种方式。我们希望确保我们支持一切，并能够满足客户、商家和媒体公司（无论大小）的需求，无论他们在哪里。我认为这是我们方法的独特之处。这实际上与前一个问题的答案非常相似。
我们真的相信多云，我们可以成为多云的促进者。我们还认为，将会有多种支付方式、多种代理协议，希望有许多许多AI公司与许多媒体和企业互动，创造一个更无摩擦、AI驱动的商业未来。我认为我们将自己视为这一中心。关于Gatekeeper。我们有一个名为AI Gateway的产品。我不认为这是您要问的。我认为您问的是我们思考如何帮助媒体公司找出未来新商业模式的产品。我认为这是正确的。我认为进展非常顺利。签约和参与的媒体公司数量很多。我们从他们那里听到，他们与AI公司达成的交易明显好转，我们因此获得了很多赞誉。将会有其他人在这个领域与我们竞争。但我认为真正使我们脱颖而出的一件事，这要归功于我们随着时间的推移在公共政策方面的大量投资，这方面可能并不总是得到足够的关注。但我认为我们在思考互联网未来商业模式方面一直是思想领袖。这让我们参与了许多不同的对话。在这个过程中，很明显，不仅是传统媒体公司，坦率地说，银行的研究部门也有些紧张，因为他们看到人们付费购买的研究数量在下降，因为AI公司正在吸收这些研究。
因此，我们正在与金融服务公司进行公开对话。我们看到品牌担心在代理商务的未来中品牌意味着什么。我们看到小企业面临挑战。我热衷的一件事是，随着这种新范式、新平台的出现，我们如何确保每个人都有公平的机会参与其中。因此，我们将继续做我们一直在做的事情，即向所有人（无论大小）提供我们的工具。
谢谢。
谢谢。下午好。感谢您回答我的问题。Matthew，我想问您关于AI原生生态系统的问题。它还处于萌芽阶段，但发展非常迅速。有大量资本流入这个领域，您对将这些AI原生公司引入Workers和Workers AI平台表现出了非常积极的兴趣。所以我想具体问您的是，您能否帮助我们了解业务中目前的AI原生敞口？从集中度的角度来看，目前有什么我们应该担心的吗？然后，在更高层面上，您从资金池的角度看到的一些参与情况，有多少是因为AI原生公司对您在边缘进行AI推理的架构差异化感兴趣而吸引来的。
谢谢。
是的，所以我认为尽管我们对AI和AI推理感到兴奋，但它在我们总收入中的占比仍然相对较低，增长迅速，但目前我没有看到任何集中度风险。我们看到的情况是，有时最初引起AI原生公司兴趣的不是推理产品，而是安全产品。原因是AI的成本，每个查询的成本可能非常高，确保系统中没有欺诈性查询对于确保能够持续成本有效地运营至关重要。因此，许多AI公司，我们估计约80%的AI公司以某种方式使用我们。但很多时候，这是使用我们的第一类产品（act one products）来确保安全。然后我们正在努力让他们更多地使用推理产品。就我们能做而其他人不能做的事情而言。我认为您说得对，从延迟角度来看，靠近用户很重要。
当您进行人机交互时，尤其是与看起来几乎有生命的东西交互时，每毫秒都很重要，因为如果事情变慢，就会打破这种幻觉，尤其是当涉及到语音通信和其他需要自然节奏的事情时。因此，我认为我们在这方面处于有利地位。但除此之外，由于我们承担了提高利用率的责任，而且我们在这方面比大多数客户自己做得更好，我们通常除了提供更好的性能外，还能提供更低的运营成本。
再次，我认为这使我们处于一个相当健康的空间。因此，我毫不怀疑未来几个月和几年AI会有起伏。但对我来说很明显，这里有非常真实的东西，它将具有变革性，很多推理将直接在您的手机或无人驾驶汽车上运行。但如果不能在那里运行，就需要在其他地方运行。下一个最佳位置是在网络中。Cloudflare Z是目前唯一能在全球范围内提供这种能力的网络。
我想补充一点，只是为了确保我们没有误解，当我们说占比低时，我们的意思是没有客户占收入的2%以上。
谢谢，Thomas。
谢谢。所以，Matthew，我们注意到Cloudflare正在将其安全性升级为量子安全，以便即使量子计算机最终出现（无论何时），数据也能保持保护。我想知道您能否描述一下您正在做的工作，您认为这更像是一个长期的科学项目，比如在5到10年内不会有影响，还是您认为它在中期可能会有一些影响？然后我有一个快速的后续问题。
我对量子有点复杂的感觉，我认为市场上有很多恐惧、不确定性和怀疑，人们会说量子改变一切，这将是世界末日。这不是我的观点。我认为量子改变了一些有趣的事情。我认为您可能会有更高效的包裹递送，您的航班不太可能延误。它确实会对某些老一代密码学造成问题。但这是一个非常可解决的问题。我认为Cloudflare的独特之处在于，我们在内容方面拥有规模，可以帮助找出正确的解决方案。因此，我们过去曾并将继续与谷歌合作，谷歌在Chrome浏览器的用户端拥有规模，以便找出一种未来证明的密码学版本，即使我们最终拥有强大的量子计算机，它也能站得住脚。因此，我们共同努力。我们帮助提交了数据给互联网工程任务组（IETF）和NIST，以标准化一些已发布的新协议。我们已在整个网络为所有客户（无论是否付费）推出了这一功能，因为我们相信每个人都应该免费获得最佳安全的基础级别。当您升级手机和笔记本电脑上的浏览器时，所有浏览器现在都支持后量子密码学。现在这样做的原因，即使我们不认为会有能够分解大数的量子计算机（这是影响密码学所需要的），是数据存储的风险。
因此，如果您只是收集了一堆互联网数据并保存起来，您可以在未来重放并解密它。对于我们的大多数客户来说。例如，如果您的信用卡号码今天在10年后被泄露，这实际上并不重要，因为您的信用卡号码可能在那段时间内已经更改过几次。但对于我们的一些客户，包括与我们续约的美国政府内阁级机构，这非常重要。广泛实施的原因是您需要确保它的速度足够快，不会消耗手机过多的电池寿命。我们与谷歌等组织合作，可以进行实际测试，并证明以具有成本效益的方式做到这一点是可能的。
因此，我认为科学项目不是正确的说法。我认为前瞻性是正确的说法，我认为这是Cloudflare始终努力实现帮助构建更好互联网使命的一个例子。
是的，这非常有趣。作为一个非常快速的后续问题。您上次电话会议和这次电话会议都提到了出口费用，我应该说消除出口费用。感觉您正在赢得一些与此相关的实际业务。您能否谈谈消除这些费用为客户释放了哪些经济效益？
是的，我的意思是，出口费用是当我们谈论它们时，是指超大规模云提供商每次您的数据离开他们的系统时收取的费用。超大规模云提供商以保持高昂的出口费用而闻名。这实际上是他们拥有最大杠杆的地方之一，因为在规模上，带宽变得极其便宜，几乎接近免费。这可能比我们有时间讨论的要长，但事实就是如此。然而，即使超大规模云提供商的带宽成本不断下降，他们也没有将这些节省转嫁给客户。他们不转嫁节省的原因是他们不希望数据离开。他们喜欢囤积客户的所有数据。因此，我们认为让客户可以将数据带到任何地方是正确的做法，我们认为多云世界是正确的世界。因此，像R2这样的产品（我们的对象存储）允许客户将通常需要支付高额费用才能移动的大量对象数据移动到我们的网络上，他们可以在需要的任何地方移动这些数据并访问它。
因此，我们试图做的是让客户能够使用对他们有意义的任何云组合，而Cloudflare是连接所有这些云的网络，并为他们提供安全、高效、可靠和快速地做到这一点所需的控制。
非常感谢。
太好了。谢谢回答我们的问题，各位。第一个问题，Matthew，失去CJ确实是一个损失，即使这是一个很好的机会。我只是好奇，您是否对他留下的团队感到满意，以及您如何确保他要么已经是可替代的，要么将来会是可替代的。
是的。首先，我想说，CJ非常出色，我们显然不能谈论他要去哪里，但他们很幸运能拥有他。虽然我们对他的离开感到遗憾，但我也为他感到非常自豪和兴奋。这绝对是他长期以来的职业目标。因此，我很高兴他找到了一个我认为是杰出的科技公司来领导。对我们来说，好消息是CJ进来时，他实际上并没有对Cloudflare做很多改变，甚至没有雇佣很多人。
他环顾我们的工程团队说，这些是杰出的工程师。这些是杰出的产品领导者。他们需要的是有人能让他们专注于以客户为中心。CJ在将这种以客户为中心的理念融入我们的产品和工程团队方面做得非常出色。这是我们不会忘记的。但我不认为会有人因为CJ来了现在又走了而离开。他们是为了Cloudflare而来的。CJ是Cloudflare的优秀成员，我认为这个团队仍然很强大。然后，CJ和我们的团队，既然消息已经公布，我认为如果您是世界上任何地方的产品或工程领导者，这是最令人兴奋的工作。您可以帮助构建未来。您可以帮助发明互联网未来的商业模式。
没有什么比这更令人兴奋的了。因此，我认为我们会找到。CJ是独一无二的，但我们会毫不费力地找到另一位世界级的人才。我认为CJ真正的遗产之一是，您会知道他教会了我们在产品工程中以客户为中心的重要性，无论谁来接任，我敢打赌，您会说，哇，那个人也有这种品质。
好的，这很有道理。然后作为一个非常快速的后续问题。Matthew，您之前提到过，从产品主导增长的公司转变为更多的企业公司。硬币的另一面是，现在季节性很重要，对吧？我们正进入第四季度。如果您销售更多的企业产品，那么12月比以往的12月更加重要。所以我很好奇全年的渠道建设情况，以及您对进入一个对Cloudflare来说比典型情况更具企业准备性的第四季度的预期。
让我先开始，Matthew可以补充。您知道，我们给出的第四季度指引是根据我们所看到的情况给出的。因此，我们对第四季度的渠道建设感到非常鼓舞。但指引和预示未来不仅仅是渠道。我们查看生产力、我们增加的净销售产能、开发者业务的动态和速度，以及我们目前看到的所有指标都反映在我们对本季度的指引中。因此，渠道令人鼓舞，但有更多因素促成了我们对未来的看法。
您从我们两人那里都听到了我们对未来非常乐观。
而且我们已经经历了一定程度的季节性很长时间了。从历史上看，第四季度的表现超过 earlier quarters。但参加了渠道审查会议后，我认为我们对第四季度的覆盖情况感到非常满意。再次，这只是成为越来越真正的企业销售公司的旅程的一部分。
好的。谢谢。
太好了。谢谢让我加入，各位。我很感激。Matthew，首先问您，您能否提供一下SASE市场趋势的最新情况？具体来说，我们很想了解您在那里看到的增长势头，以及竞争格局与几个月前相比是否有变化。
是的，我的意思是，我认为当我们参与竞争时，我们的SASE产品表现非常好。我们没有看到竞争格局的重大变化。我们认为我们非常有竞争力。我认为对我们来说最大的变化是，就像看到Netscope的S1，看到他们95%的销售是通过渠道，看到同样的情况。有一段时间我们认为这对Zscaler来说是一种异常，然后意识到销售这些产品的方式是通过合作伙伴。因此，我们正在加倍努力。您可以看到合作伙伴主导的机会显著增加。
我认为我们一直有良好的合作意愿，但我们并不总是让与我们合作变得尽可能容易。我认为我们正在清理这一点，并很好地将其整理好。我认为这将是这些产品能够被销售的重要解锁。这些产品对我们至关重要，因为它们的毛利率非常高。因此，当我们看到Workers等业务领域的增长时，平衡这一点的最佳方式也是销售SASE，因为它的毛利率非常高。
而像Workers这样的产品，毛利率不错，并且会随着时间的推移越来越好，但因为它们是较新的产品，在这方面还没有优化。因此，我认为这是一个非常合适的时机，我对SASE产品的合作伙伴优先战略感到兴奋。
好的，谢谢Mike的问题。现在，我将把电话交回首席执行官兼联合创始人Matthew Prince进行总结发言。
Matthew，只想感谢我们的整个团队度过了一个令人难以置信的季度。人们的执行、创新需要大量的努力，我们才能取得这样的成果。非常感谢。我们下个季度再见。
谢谢Matthew。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝大家有美好的一天。