Tim Foote（财务高级总监）
Grant Courville（产品与战略副总裁）
Justin Moon（核心产品工程副总裁）
Dan Levy（巴克莱银行）
今天我们请到了黑莓公司，我认为这场会议的有趣之处在于，我知道你们并不属于典型的汽车领域常规业务范畴。但我觉得有趣的是，QNX实际上在汽车和软件定义汽车中处于非常核心的地位。因此，非常高兴能邀请到公司首席财务官Tim Foote、产品战略负责人Grant Courville以及产品工程负责人Justin Moon。团队将通过一系列幻灯片进行介绍，然后我们将开放提问环节。
好的，听起来很棒。大家好，感谢大家今天的参与。是的，正如Dan所说，“黑莓”和“公司会议”这种组合可能听起来不太合理。但黑莓近年来经历了重大转型，如今我们已成为一家软件公司，特别是在今天的背景下，我们在汽车基础软件领域占据非常主导的地位。我将快速过一下安全港声明。我们大约一半的收入来自QNX。QNX主要面向汽车领域，为全球超过2.55亿辆汽车提供支持。
我们在数字驾驶舱、高级驾驶辅助系统（ADAS）以及车身和底盘等领域占据主导地位。我们的业务拥有强大的护城河，专注于安全关键、高度可靠、经过严格认证的产品，同时兼具高性能，这使我们能够充分利用汽车软件领域的一些长期趋势。我们拥有非常强劲的积压订单，与许多软件公司不同，这让我们对未来的收入有清晰的长期预期。
我们目前预计未来特许权使用费的积压订单为8.65亿美元，过去几年的复合年增长率超过20%，实际上超过了同期的收入增长率。这意味着随着时间的推移，我们预计收入将出现拐点。这是一项利润丰厚的业务，上一季度我们实现了40%法则（Rule of 40），我们对这项业务的未来发展感到非常兴奋。接下来，为了更详细地介绍产品的功能、应用以及我们对未来感到兴奋的原因，
有请Grant Courville为大家介绍相关应用和趋势。
好的。大家好，我是Grant Courville，负责QNX的产品和战略。感谢大家的到来，非常感谢，也非常兴奋能分享我们正在做的事情以及看到的一些趋势。Tim已经提到了其中一些。如果大家思考我们的业务，我们已经运营了数十年，从成立之初就提供基础软件。也就是面向高级边缘计算的基础软件。我们将谈谈我们今天的业务。如果大家思考基础软件，最直观的理解可能是考虑你可能拥有的硬件。
比如中央处理器（CPU）等。然后是基础软件，有些人称之为操作系统或虚拟化技术等。但它是介于硬件与应用程序及高层中间件之间的层级。可以这样理解：用户可能不会直接看到我们的软件在与他们交互，但我们的核心软件必须始终可靠运行。坦率地说，几十年来，我们一直专注于高级边缘计算领域。如今，我们看到行业内的趋势是边缘设备拥有更强的计算能力、更高的智能、更多的软件以及更高的关键性。
我说的“边缘”，指的是具有一定关键性的设备，无论是在汽车中，还是如下文所述，在能源领域、交通、医疗（如手术机器人、患者监护）、智能农业、重型机械等领域。所有这些市场都有一个共同点，即一定程度的关键性，以及对边缘计算能力和智能的需求。
这可能是大家之前见过的图表，但它展示了我们在汽车领域看到的基本趋势。传统上，汽车往往有数十甚至数百个系统，即电子控制单元（ECUs）。这是汽车设计、制造的传统方式。现在的趋势是开始整合这些系统，将部分功能集中到一起。例如，将汽车仪表盘的多个功能整合到一个系统中，即数字驾驶舱。
这就是将仪表盘、信息娱乐系统以及其他可能的功能整合到一个系统中。作为消费者，你在汽车仪表盘上可能看不到这些变化，但在仪表盘背后，原本可能有两个、三个或更多系统，现在整合为一个。这提高了系统的关键性。这是我们在汽车中看到的第一个转变，现在我们开始在安全系统中看到这种趋势。大家可能听说过ADAS（高级驾驶辅助系统），安全系统也在朝着这个方向发展，最终将实现所谓的中央计算。
这种演进的时间框架存在争议，但演进趋势是明确的，而且正在发生，已经在发生。随着计算水平的提高，复杂度也在增加。而随着复杂度的增加，我们提供的价值也越大。我们说“复杂度是我们的朋友”。基于此，我们的操作系统通过了多项功能安全标准认证以及安全认证。在任何联网设备中，这都至关重要，更何况是汽车系统。
我认为，好的，是的，我们在这里讨论的是任务关键性和高性能计算交叉领域的解决方案。之前的讨论提到了安全性以及某些功能的必要性。我们真正想强调的是，随着这些系统核心数量或性能的提升，市场对安全性和安全性的重视变得更加明显。我们的最新产品甚至之前的产品实际上都能应对这种复杂度，并使构建这些系统变得更加容易。
另一个需要补充的点是，随着这些系统的整合，我们有机会在汽车中运行更多系统，同时在基础层提供更多软件。我们可能会说“更多插槽，更多层级”，这实际上意味着汽车中的更多系统以及核心层中更多的知识产权（IP）和软件，这对我们和客户来说都是另一个机会。最后，这可能是最后一张幻灯片。
这张幻灯片展示了行业分析师的数据，显示了从之前提到的分布式架构（混合了我们无法运行的小型微控制器）向更集中的高性能计算系统的增长趋势。大家可以看到到2030年的增长情况，这种趋势将持续下去。尽管转变的原因有很多，但趋势是明显的，而且正在发生。汽车制造商有很多理由走这条路，他们依赖我们的QNX操作系统、虚拟化技术和基础软件来支撑这一转变。
大约不到一年前，我们还宣布了车辆软件平台。也许我们有机会详细谈谈这个平台，因为它非常契合这一趋势，也是客户一直要求的，这非常好。Tim，你是否想对积压订单补充说明一下？
我想提到的是，看这张堆叠条形图，Grant提到的灰色部分是我们目前尚未覆盖的市场份额，大致来说，2025年约为75%。我们目前覆盖25%的市场，并在该领域占据主导地位。大家可以看到，标普全球预测，五年内这25%将增长到75%。也就是说，五年内我们的可寻址市场将增长三倍。这是非常显著的增长。说实话，这一增长故事并不依赖于汽车产量的增加。
事实上，即使在此期间汽车产量下降，我们的可寻址市场也将比现在大得多。
好的。由于时间较晚，我希望讨论更自然一些。请过来坐，这里有椅子。我这里有咖啡。但我想先从宏观层面开始。最后一张幻灯片很有趣，请返回上一张幻灯片。请帮助我们理解积压订单，因为你提到最后一个条形图显示积压订单几乎是25年营收的四倍。不同人对积压订单的定义不同，在汽车行业，我们对积压订单的实际含义有些怀疑。这个数字到底意味着什么？
当然。让我来解释一下。我们会查看单个设计胜利（design wins）。举个例子（仅为说明），福特将推出新款F150，其中将包含一定数量的QNX内容。在该设计的生命周期内，我们将获得收入。Dan，这分为三个部分。首先，客户会购买软件开发工具包（SDK），我们称之为开发席位许可，使他们能够在QNX基础上构建软件，具体金额因设计而异。
这部分约占该设计生命周期收入的20%。然后在接下来的两到三年内，当他们设计车辆时，会购买我们的专业服务，例如集成、安全认证等，这部分占收入的另外20%。当车辆投入生产并交付时，我们会根据每辆车中QNX内容的数量获得一次性特许权使用费。这里的8.65亿美元仅代表特许权使用费部分，即60%，是我们已获得的所有设计胜利预计未来将产生的特许权使用费。
价格是合同约定的，我们与客户以书面形式确定；数量是估计值。显然，一些规模较大、历史较长的原始设备制造商（OEM）对未来产量的预期可能更清晰，而一些新进入者的产量可能波动性更大。但我们采取审慎的观点，会根据风险水平进行相应调整，然后估算价格乘以数量。因此，8.65亿美元代表将下线的车辆以及我们预计获得的收入。
Dan，总体而言，我们的估算相当准确。当然，会有一些黑天鹅事件，如新冠疫情导致的芯片短缺，可能会延迟时间，但总体而言，波动性不大。QNX的优势之一是我们在行业中应用广泛，与众多OEM合作，如果一家表现不佳，通常另一家会表现良好，因此我们能从增长中受益。
好的，这很有帮助。那么，我想从宏观层面提问。最后一张幻灯片有个有趣的点，能否返回上一张？请帮助我们理解积压订单，因为你说最后一个条形图显示积压订单几乎是25年营收的四倍。不同人对积压订单的定义不同，在汽车行业，我们对积压订单的实际含义有些怀疑。这个数字到底意味着什么？
当然。让我来解释一下。我们会查看单个设计胜利（design wins）。举个例子（仅为说明），福特将推出新款F150，其中将包含一定数量的QNX内容。在该设计的生命周期内，我们将获得收入。Dan，这分为三个部分。首先，客户会购买软件开发工具包（SDK），我们称之为开发席位许可，使他们能够在QNX基础上构建软件，具体金额因设计而异。
这部分约占该设计生命周期收入的20%。然后在接下来的两到三年内，当他们设计车辆时，会购买我们的专业服务，例如集成、安全认证等，这部分占收入的另外20%。当车辆投入生产并交付时，我们会根据每辆车中QNX内容的数量获得一次性特许权使用费。这里的8.65亿美元仅代表特许权使用费部分，即60%，是我们已获得的所有设计胜利预计未来将产生的特许权使用费。
价格是合同约定的，我们与客户以书面形式确定；数量是估计值。显然，一些规模较大、历史较长的原始设备制造商（OEM）对未来产量的预期可能更清晰，而一些新进入者的产量可能波动性更大。但我们采取审慎的观点，会根据风险水平进行相应调整，然后估算价格乘以数量。因此，8.65亿美元代表将下线的车辆以及我们预计获得的收入。
Dan，总体而言，我们的估算相当准确。当然，会有一些黑天鹅事件，如新冠疫情导致的芯片短缺，可能会延迟时间，但总体而言，波动性不大。QNX的优势之一是我们在行业中应用广泛，与众多OEM合作，如果一家表现不佳，通常另一家会表现良好，因此我们能从增长中受益。
好的，这很有帮助。那么，我想从宏观层面提问。我们知道汽车行业经常讨论软件，但能否从概念上解释一下汽车软件栈的层级，以及QNX所处的位置（更偏向操作系统层面），为什么该层级竞争格局有限且具有安全性？
当然。我先开始，然后Justin可以补充。正如你所说，我们处于软件栈的基础层，位于原始设备制造商（OEM）或一级供应商（Tier 1）开发的应用程序之下。汽车的个性化、品牌特色以及服务和功能的定制化都在应用层实现。我们的软件本质上必须始终可预测地运行。我们与芯片供应商（如高通、英伟达等）有着非常紧密的合作关系，这是我们产品性质和市场成功的必然结果。
因此，我们处于硬件与应用程序及部分中间件之间的层级。例如，数字驾驶舱（我之前提到过），如今许多数字驾驶舱运行谷歌或其他供应商提供的Android系统。这种环境与我们的产品高度互补。我们提供的虚拟化软件允许Android信息娱乐环境与数字仪表盘并行运行，并保证两者之间的隔离，确保任何一方都不会影响另一方的功能或安全性。
所以，我们处于仪表盘背后的信息娱乐和数字仪表盘之下的层级。Justin，你可以补充一下。
如果我们回顾汽车软件栈的历史，它包含某种操作系统环境、一层负责信号管理等功能的中间件，以及原始设备制造商（OEM）为客户提供的价值应用。这里的“应用”不一定指手机上的应用程序，在高级驾驶辅助系统（ADAS）中，可能是感知引擎或车道保持功能等高层级应用。在这些软件栈中，从激活某个功能到在硬件上执行，存在大量代码和层级。
Grant提到了高性能计算与安全性交叉的复杂性，这是软件领域最复杂的环境之一。我们通过QNX8（最新产品线）以及基础车辆软件平台想要做的是，将集成思维从抽象层面转变为性能层面。理念是通过与志同道合的公司和个人合作，以适当的方式集成，重新构想构建软件栈的方式，充分发挥原始设备制造商（OEM）投入巨资购买的硬件性能。
硬件是物料清单中成本最高的单项。因此，我们通过QNX8和基础车辆软件平台，重新构想与志同道合的公司合作构建整个基础软件栈的方式。公开信息显示，我们正与Vector（一家颇具规模的公司）合作构建车辆平台。这不仅仅是技术拼接，而是从性能、延迟管理以及安全和安保角度，从根本上理解集成应有的样子。
我们希望降低而非增加系统设计的复杂性。当我们说“基础”时，指的是几乎每个电子控制单元（ECU）都需要的核心软件，包括稳定的操作环境、诊断、日志记录等。我们不想与原始设备制造商（OEM）的增值服务竞争，而是提供他们认为“非差异化但必要”的功能。这些功能对我们至关重要，但从差异化角度看，不是OEM的核心竞争力。
OEM的差异化体现在高价值应用和功能层面。因此，我们希望从基础层简化集成，提高性能，这是我们未来的重点方向。
希望这能回答关于客户群体的问题。我们知道QNX嵌入在电子控制单元（ECU）中，客户包括原始设备制造商（OEM）和负责ECU的一级供应商（Tier 1）。你们如何看待客户群体？
好问题。正如我们所见，过去几年客户结构发生了变化。传统上，原始设备制造商（OEM）会将ECU系统的开发外包给一级供应商（Tier 1），包括硬件和软件。现在的趋势是，OEM越来越重视软件价值，开始自主开发软件，因此他们需要一个可构建的平台。
传统上，我们主要向一级供应商（Tier 1）供货，同时与OEM保持密切关系，但OEM当时并未像现在这样大规模自主开发软件。现在的变化是，OEM更多地拥有软件、架构和车辆系统的所有权，而Tier 1有时仅被要求提供软件或硬件，集成工作由OEM负责。当然，传统模式仍然存在，即Tier 1提供完整的硬件和软件。
因此，客户结构发生了变化。从QNX的角度，我们继续与Tier 1和OEM保持密切合作，具体取决于车辆、项目和系统（如数字驾驶舱或智能摄像头等）。汽车中的系统数量正在增长，如智能摄像头、智能传感器等，其中一些由Tier 1按传统方式开发，另一些则由OEM与多方合作开发。
从价值角度看，一级供应商（Tier 1）和原始设备制造商（OEM）的客户价值主张基本相同。我们提供的是他们眼中的非差异化软件。Tier 1希望向OEM提供高价值产品，OEM希望向车主提供高价值功能。因此，正如Grant所说，我们与整个生态系统（Tier 1、Tier 2及OEM）密切合作。Tim喜欢说我们是“中立的瑞士”，在各层级客户间保持平衡。
原始设备制造商（OEM）客户群体方面，你们的客户包括Rivian等新势力，不同OEM的软件自主化程度差异很大。例如，Rivian更多地掌控底层软件。不同汽车制造商的自主化努力有何差异？
好问题，你说得很对，不同原始设备制造商（OEM）差异很大。有些OEM试图开发完整的软件栈（如Justin之前提到的），有些尝试后未成功。有趣的是，许多未成功的OEM后来找到我们说：“我们目前基于QNX操作系统和软件构建，希望你们提供更完整的软件基础。”这就是Justin earlier提到的我们之前宣布的基础车辆软件平台。
关键在于，我们提供的核心软件是非差异化的，许多OEM意识到这一点：这些软件至关重要且必须可靠运行，他们希望在多个电子控制单元（ECU）中使用。如果总是重新设计和开发，就无法实现规模效应和软硬件抽象，也就无法真正实现差异化和价值提供。
目前，正如你所说，不同OEM差异很大。有些OEM（如你提到的）自主开发完整栈，有些则希望基于我们现有的和未来的车辆软件平台构建。这一领域正处于转型期，有些OEM经历了挑战，有些仍在尝试自主开发完整栈。我们很高兴能与所有这些OEM合作。
软件自主化程度的差异并非新势力与传统车企之间的划分。许多历史悠久的传统OEM也有能力构建完整的软件栈，不仅仅是新势力在推动软件创新。
我想深入探讨这些趋势。所有汽车制造商都表示希望采用网络架构、整合电子控制单元（ECU）、从域控制器过渡到中央计算和区域控制器。但福特取消了FNV4架构，其他公司也未能实现预期的网络架构。大众、Rivian的努力是否会成功？软件定义汽车的进展为何未达预期？是否与电动汽车相关？请帮助分析现状，或者我的看法有误，实际进展顺利？
你有多少时间？这很复杂。
这就是我们邀请你们的原因，有很多有趣的话题。
我持谨慎乐观态度，趋势是明确的，绝对在朝着整合方向发展，最终形成围绕少数域的高性能计算，包括区域控制器等。你说得对，这张幻灯片（从左到右展示架构演进）多年前就可以展示，但唯一的变化是演进速度。正如你所说，整合非常复杂：将过去通过网络通信的分散系统整合到单一芯片或系统中，需要虚拟化等技术。
挑战和未达预期的原因在于整合的复杂性。许多原始设备制造商（OEM）尝试后意识到难度远超预期。但趋势是明确的，数字驾驶舱是第一个整合案例，我们现在开始看到安全系统（如高级驾驶辅助系统ADAS）也在整合，最终将实现中央计算。时间框架存在争议，但演进正在发生，已经在发生。
关于软件定义汽车的进展，如今车辆已包含大量软件。从软件定义的角度，我们已取得很大进展。我之前提到，下一步是通过合作伙伴关系解决行业挑战。现在构建生态系统很容易：聚集志同道合的人解决问题。我们想做的是为长远未来培育生态系统，确保与顶尖研究机构和大学（不仅在北美，而是全球）合作，培养下一代汽车软件工程师，让他们熟悉QNX技术和集成。
这与技术同等重要。
Justin提到了生态系统，这非常重要。我们需要围绕车载系统（以及更广泛的嵌入式系统）培养更多人才。去年，我们推出了“QNX Everywhere”计划，免费提供软件供非商业使用。研究机构、高等院校等可以获取我们的软件，开发关键嵌入式系统，培养能进入汽车和嵌入式领域的开发人才，他们将基于QNX构建系统。
我们需要帮助培养人才库，让他们尽早获得QNX经验，从而加速车辆架构的演进。
现在培育生态系统很容易：聚集志同道合的人解决问题。我们想做的是为长远未来培育生态系统，确保与顶尖研究机构和大学（不仅在北美，而是全球）合作，培养下一代汽车软件工程师，让他们熟悉QNX技术和集成。这与技术同等重要。
能否帮助我们分析两个问题：A. 特斯拉未成为客户的原因，其独特之处是什么？B. 在中国市场的布局，中国被视为软件定义汽车的全球领导者，动态不同，可能面临与西方不同的挑战。
好问题。我先谈谈中国市场，Justin可以谈谈特斯拉。在中国市场，我们已取得成功，业务涵盖数字驾驶舱和安全系统，最近还赢得了一个智能摄像头项目。正如你所说，中国市场行动迅速，软件开发速度快。变化在于，中国汽车出口量增长，此时安全认证（如ISO 26262功能安全标准）变得至关重要，无论在何处开发车辆，包括中国，都需要遵守这些标准。
此外，还有安全标准WP 29（ISO 21434）。我们的操作系统和软件已预先通过这些标准认证。因此，我们在中国国内市场赢得业务，而计划出口的中国企业会利用我们的技术、安全认证、安全保障以及专业服务，基于经过验证的可信软件平台进行全球扩张。Justin，你可以谈谈特斯拉。
特斯拉曾被视为软件定义汽车的标杆。但如我之前所说，软件创新并非新势力的专利，许多历史悠久的大型车企在软件方面也具备竞争力，不应低估它们。
这是我从行业听到的观点。最后一个问题：芯片供应商（如英伟达、高通）作为战略合作伙伴，对QNX在汽车中的应用有何影响？
影响很大。芯片是物料清单中成本最高的单项，因此原始设备制造商（OEM）在选择芯片时会优先考虑，而QNX与芯片供应商（如英伟达、高通）有深度合作。例如，英伟达Drive OS基于QNX构建，高通Ride OS也类似。高通在数字驾驶舱领域占据主导地位，而QNX是其默认选择。因此，芯片供应商是我们重要的渠道。
我们还与恩智浦（NXP）、德州仪器（TI）等其他大型芯片公司有密切合作。作为操作系统，我们需要与硬件深度整合，确保软件充分发挥硬件性能，为上层应用提供足够的CPU资源。因此，从端到端角度，芯片合作至关重要。
许多芯片供应商与我们进行紧密的整合和路线图对齐，确保他们的新芯片推出时，我们的软件已准备就绪。我们还采用云优先策略，将软件部署在Azure、AWS等云平台，支持私有云，使客户能在芯片或硬件到位前开始开发，加速研发进程。因此，芯片供应商对我们至关重要。
好的，我们到此结束。
非常感谢大家。
非常感谢，Sam。