Chris Toth（投资者关系副总裁）
Jeff Green（董事长、首席执行官兼创始人）
Alex Kayyal（首席财务官）
Shyam Patil（Susquehanna）
Justin Patterson（KeyBanc）
Vasily Karasyov（Cannonball）
Jason Helfstein（Oppenheimer）
Youssef Squali（Truist）
欢迎参加The Trade Desk 2025年第三季度业绩电话会议，目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需操作员协助，请在电话键盘上按Star0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议交给主持人Chris Toth。请开始。
谢谢操作员。各位下午好。欢迎参加The Trade Desk 2025年第三季度业绩电话会议。今天参加会议的有我们的首席执行官兼联合创始人Jeff Green和首席财务官Alex Kayyal。我们的 earnings 新闻稿副本可在公司网站的投资者关系部分（thetradedesk.com）查阅。请注意，除历史信息外，今天的讨论以及我们在问答环节的回应可能包含前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，反映了我们在作出此类陈述之日的观点和假设。实际结果可能存在重大差异，我们明确表示不承担更新今日所作前瞻性陈述的义务。
如果我们的任何信念或假设被证明不正确，实际财务结果可能与我们的预测或这些前瞻性陈述所暗示的结果存在重大差异。有关风险的详细讨论，请参阅我们的新闻稿和最新SEC文件中提及的风险因素。除了GAAP财务结果外，我们还提供补充非GAAP财务数据。GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们的 earnings 新闻稿中找到。我们认为，将这些非GAAP指标与GAAP结果一并列示，能更全面地反映公司的运营业绩。
接下来，我将会议交给首席执行官兼联合创始人Jeff Green。Jeff。
谢谢Chris，各位下午好。感谢大家今天参加会议。正如大家从新闻稿中所见，我们第三季度再次实现了强劲增长。收入与去年第三季度相比增长约18%，若剔除政治支出，与去年第三季度相比，我们的收入增长了22%。联网电视（CTV）仍是我们最大且增长最快的渠道，其增长速度继续快于我们整体业务的增长速度。向可竞价CTV的转变正在加速，我们预计决策式CTV将在未来几年成为默认的购买模式。与传统程序化、担保式或插入订单模式相比，决策式购买在灵活性、控制力和性能方面的优势非常显著，因此广告商的选择正变得越来越明显。
零售媒体也在快速扩张，随着更多购物者营销预算流入程序化领域，以及更多零售商将我们视为值得信赖的合作伙伴，我们看到各垂直领域的采用率都很高。首先，让我们退一步，介绍一下行业现状。2025年对我们行业和公司而言，是创新与变革的一年。格局的变化为我们的业务和行业带来了惊人的升级。与去年相比，我们的总可寻址市场（TAM）显著增长，包括来自CTV、AI聊天机器人的扩张以及优质内容的增长。
供应链效率大幅提升，我们的产品也得到了增强。通过全面应用AI，The Trade Desk正创造比以往更多的价值。但考虑到2025年的变化将如何改变开放互联网未来几年的发展轨迹和机遇时，这些变化就显得更加有趣和重要。需要提醒的是，开放互联网是互联网中存在价格发现和竞争的部分。在开放互联网上，每笔交易都是公平独立的。围墙花园是围绕自有和运营的库存而非第三方库存构建的。
价格发现发生在买方和卖方为不同实体的情况下。当然，优质内容主要由专注于内容卓越性的机构创作。因此，开放互联网是最受欢迎和最优质内容的所在地。由于开放互联网在优质电视、电影、音乐（如Spotify）、体育直播和新闻等领域继续赢得越来越多的消费者时间，我们继续看到一种日益增长的需求：开放互联网在任何媒体计划中获得第一笔预算，并且获得大部分预算。
因为广告是帮助消费者对产品、服务或机会产生某种感受。使用优质视频和音频广告对于大多数品牌建设、客户忠诚度提升以及所有绩效营销（包括绩效电视）至关重要。我认为，数字广告的供给一直大于需求。由于创造更多供给比扩大营销预算容易得多，供给增长持续。这种不平衡稳步加剧，因此市场持续走强。对买方而言，这是买方市场。所有这些都为The Trade Desk和开放互联网创造了成熟的机会。
为了让开放互联网的增长速度快于主要由用户生成内容且缺乏价格发现的封闭生态系统，竞争性供应链的效率和竞争带来的时间优势必须对市场有利而非不利。这种转变已在2025年发生。为此，AI正在加速开放互联网有效性的提升。当然，每一项重要的AI创新和AI产品都需要高质量数据。对广告商而言，最有价值的数据是他们自己的转化和客户数据。我们将长期获胜，因为我们构建的业务让买方能够掌控自己的未来，这需要他们拥有、保护并使用自己的数据。
AI正在加速那些渴望将数据投入使用并能智能利用自动化的公司的发展。随着AI驱动的未来成为现实，大品牌对围墙花园的警惕性越来越高，这是合理的。在这个AI世界中，广告商和代理商的数据比以往任何时候都更有价值。在我们的大型科技竞争对手手中，这些数据的防御性也更低，因为他们充满利益冲突，并且对拥有广告商数据有着永不满足的欲望。AI正在加速开放互联网的发展道路，使其拥有更卓越的价格发现和可替代性。一个拥有更好价格发现和更优质开放互联网供应链的世界，将降低用户生成内容、充斥广告和不安全内容的网站及其他类似应用和网站的价值。
优质内容和基于数据的精准定向购买是最大品牌和广告商保持竞争力的唯一途径。几乎所有大型科技广告公司，如亚马逊、苹果、谷歌、Facebook，都主要专注于扩大和 monetize 其自有和运营的库存及内容。谷歌显然专注于搜索、其AI聊天机器人Gemini和YouTube。亚马逊的主要广告努力集中在增长赞助式列表，其次是Prime Video。两者都将亚马逊自有和运营的库存放在首位。Facebook继续专注于通过Instagram和Facebook作为目的地进行 monetize，TikTok也是如此。
这些公司都不专注于开放互联网的 monetize。这一点在司法部对谷歌的反垄断审判中得到了公开披露，他们公布了谷歌通常不会在展品中报告的数字，行业专家估计，2019年开放互联网和YouTube上的自有和运营库存在DB360的支出份额平分秋色。然而，从2019年到今天，DB360的几乎所有增量资金和增长都流向了YouTube。同期，YouTube支出增长了约800%，而谷歌对开放互联网的购买基本持平。
在此期间，The Trade Desk在开放互联网上的购买量似乎再次超过了谷歌。据其他人称，行业正在快速发展。然而，没有人比The Trade Desk更有力或更专注地推动这一变革。在这样的背景下，我今天想重点关注三个关键进展领域。首先，让我们回顾过去一年公司在基础改进和升级方面所做的工作。自3月以来，我们迎来了新的首席运营官、新的首席财务官，以及上周刚刚宣布并于本周上任的新首席收入官。
我们的首席运营官Vivette Kundra已经推动了运营进展，并继续改善我们的运营。在他的领导下，我们为运营方式带来了更强的结构、纪律和清晰度，精简了我们的市场推广组织，改善了跨地区和团队的协调，并建立了更强的运营节奏，以增强问责制和绩效。虽然我们在运行广告活动和服务客户方面一直以数据为导向，但我们正在建立一种更数据驱动的文化，强调员工的可衡量成果和一致的执行力。这些变化帮助我们更可预测和高效地扩展，同时培养一种 ownership 和运营卓越的文化，这将在未来几年对我们大有裨益。
我们的许多最大客户是世界领先的广告商，他们通常通过多个代理商在全球范围内运营。为了管理这种复杂性，我们建立了新的系统，以便我们能够全面、严格地执行客户计划。这种严格性对我们业务的各个部分都有帮助，从能够识别关键创新机会的工程师（他们每周都在发布产品），到能够帮助客户抓住关键机会的商业服务团队。让我举一个例子。世界上最具影响力的数据分析公司之一最近在The Trade Desk和一家主要围墙花园之间进行了竞争性测试，后者提出零费用运行广告活动。
但由于我们客观、数据驱动并专注于可衡量的结果，我们赢得了这个机会，到2025年底获得了约2000万美元的额外支出。去年，我们谈到要投入更多资源与最大品牌建立更紧密的关系。我们从这一努力中看到了令人难以置信的结果。联合业务计划（JBP）的增长速度继续显著快于非JBP账户。重要的是，我们在与顶级品牌发展关系的同时，也为代理商创造了更多增长和粘性。我相信，随着Anders Mortensen担任我们的新首席收入官，我们将继续提高市场推广组织的有效性。
我很高兴他加入团队。事实上，本周他成为了近几个季度从谷歌、亚马逊和Meta等公司加入我们团队的最新高管。Anders将在业务的各个方面帮助我们提高销售效率。在谷歌，他是从销售角度运营其广告业务的两名高管之一。Anders负责他们的中端市场广告业务，覆盖超过5000家广告商及其代理商，并成功地以显著超过广泛市场增长的速度发展了该业务。Anders将帮助我们在现有客户群中继续增长，也将帮助我们扩展到全球更广泛的广告商和代理商群体。
我想强调的第二个领域是我们在平台上提供的创新。今年确实是我们的创新之年。我们推出了一些有史以来最具市场变革性的产品，正如大家所知，我们有着通过新产品创新改变这个行业的记录。在今年之前，我们一次又一次地做了人们告诉我们无法实现的事情。举几个例子，作为需求方平台（DSP），我们甚至不是前10家获得资金的公司之一，但我们还是做到了。
我们推出了Bid Factors，事实证明这是一种更好的定向系统，更具表现力，并使许多企业能够在我们的平台上建立。该系统也为AI驱动的平台奠定了基础。此外，近十年前，我们是第一家将第三方数据市场使用量转为按支出百分比计算的公司。当我们的统一ID努力取得成功时，我们为开放互联网创建了最大的cookie池。然后谷歌通过对cookie的战争改变了游戏规则，接着我们推出了UID 2。现在，UID 2已成为全球开放互联网广告的主要身份货币。
它无处不在。Global Placement ID和Transaction ID也是如此。这些是开放互联网的元数据标准，由于我们的创新和坚持而成为标准。我们还支持了整个创新生态系统。如果没有我们的API和日志级报告，整个类别的公司将无法生存。没有任何围墙花园支持这样的业务。2018年，我们推出了KOA。我们早期对AI和机器学习的关注，使我们能够随着AI工具的兴起升级我们的平台，这比任何其他DSP都更容易。
在TCD，我们非常专注，并有一个非常明确的北极星。这是一场创造数字广告史上性能最佳的广告和最具竞争力的供应链的竞赛，从而赢得世界上最大广告商的信任和投资。今天，我们几乎所有的客户都尝试过Cokai，近85%的客户将Cokai作为默认体验。当我们构建平台的新版本时，我们的主要目标是通过提高客户的性能为他们创造更多价值。按照这个标准，Cokai是我们对产品进行的最好升级，优于所有以前的版本，当然也优于Solomar。
转向Cokai的广告活动取得了令人印象深刻的结果。自推出以来，与Solomar相比，Cokai平均实现了26%的每次获取成本（CPA）改善、58%的每千次展示成本（CPM）改善和94%的点击率（CTR）改善。在世界上已经被认为是性能最佳的DSP之上，这些都是令人难以置信的性能提升。Cokai包含许多对我们的客户和开放互联网而言具有变革性的功能。我们使用行业最先进的AI，通过我们称之为分布式AI的架构增强了我们的系统。我们分解每个功能，并为每个功能创建单独的AI模型，从评估展示价值、管理身份、选择供应路径，到预测所需价格以完成交易，以及在花费一美元之前预测广告活动的性能和覆盖范围。
这种分布式努力使我们能够并行化所有AI工作，并在这些不同功能之间实现制衡。AI已经并将继续改变我们的业务和开放互联网，这一点怎么强调都不为过。今年，我们推出并发展了几款产品，这些产品 solely 专注于大幅升级供应链，让买方用更少的钱获得更多价值。Open Path是TTD与直接库存来源之间的集成。Open Path接入我们信任的拍卖，它是一系列直接接入库存的“清洁管道”或连接。我们今年将Open Path增长了数百个百分点，这意味着我们的客户能更清晰地了解他们正在购买的内容，而发布商在透明准确地描述其库存时，能更清楚地了解广告商愿意支付的价格。
Open Ads是我们开发的一种拍卖形式，有时会作为发布商的一种选择来托管。然后我们参与公平拍卖，甚至允许其他买方或DSP也这样做。市场需要健康的拍卖，而一些卖方参与者不断削弱拍卖的完整性。因此，我们正在开发一种开源拍卖，以提高标准。我们刚刚推出它，并且已经在努力与网络上20多家最大的发布商集成。我们预计这将极大地改善移动应用内广告和基于浏览器的广告的供应链，当然，在AI抓取的世界中，这些广告确实需要帮助。
Pub Desk通过为卖方发布数据来改善供应链。转售商、卖方和发布商可以登录平台，查看我们向供应链支付的费用、我们重视的信号，并调整他们的网站和库存以获得更多收益。这主要由我们今年早些时候收购的Sincera团队和数据推动。DealDesk是管理一对一交易的更好方式。它不仅促进购买，还使用AI预测交易相对于公开市场的表现。该产品使他们能够进行交易，还为他们提供前所未有的数据和工具来避免不良交易。
值得注意的是，该产品将成为健康远期市场的基础，可取代过时的预售（upfronts）。到目前为止，DealDesk上的交易表现比在Solomar上运行的交易好约35%，而Solomar上的交易方式与其他地方的运行方式更相似。在程序化生态系统中，数字广告供给远远超过需求。一直如此，坦率地说，也将永远如此。这种动态使数字广告成为真正的买方市场，广告商拥有前所未有的选择。同时，由于谷歌历史上几乎使大多数SSP无法进行真正的收益管理，许多位于我们和内容所有者之间的广告卖方技术公司受到激励，复制、模糊甚至有时歪曲他们的广告库存。
随着广告商越来越倾向于与其品牌一致的优质广告机会，他们需要更好的工具来区分优质广告环境，并确保他们的广告不会被放置在有20个不同广告争夺用户注意力的食谱网站上。我对食谱网站没有任何意见，但我最近发现这个例子提醒人们，实际上有很大的空间来创造更好的广告体验。关键在于拍卖。一个干净、可信的拍卖确保广告商能够准确了解他们购买的内容并适当估值。
许多最大的优质发布商运行自己的拍卖，例如迪士尼的Draft平台。OpenPath直接接入许多这些优质发布商的拍卖，迪士尼等公司这样做是因为他们希望确保其优质库存能够被正确评估和估值。健康的拍卖本质上不是卖方或买方的考虑因素。它位于买卖双方之间，作为裁判，为了拥有健康的市场，双方都必须信任拍卖。为了建立这种信任，我们从预投标拍卖的开源版本开始。
然后我们进行创新并改进它，确保它包含一些关键元素，如交易ID和Sincera签名。为了更好地减少卖方的重复和检测模糊行为，我们将开源Open Ads的关键元素，并公开其机制供审查。就像最近的创新如UID2、OpenPath或Ventura一样，我们的目的是激励所有人建立一个更透明、更具竞争力的市场。第四季度，我们宣布了三项额外的产品功能和升级，它们将在未来几年成为我们增长的一些最重要贡献者。第一个是系统升级，另外两个是产品发布。
我们彻底改革了我们的数据市场。我们审查了第三方市场的机制、激励措施和市场动态，并进行了重大升级。结果是一个更具竞争力的AI驱动市场，拥有更多数据、更多数据段，并为那些为市场带来质量的人提供更多奖励。其次，我们推出了交易模式（trading modes）。这有点像汽车的驾驶模式，用户可以决定他们希望如何与系统交互。他们是更喜欢拥有更多决策权但负担更多工作，还是更喜欢简单地优化性能并依赖机器？在这两种情况下，我们都引入了智能AI作为副驾驶，以确保最佳的广告活动性能，但其角色和参与度将根据交易模式而有所不同。
这项新功能将加速Gentek AI在我们平台上的采用。第三，在第四季度，我们推出了名为Audience Unlimited的新产品。这使用户能够以单一费用使用第三方数据，这一单一费用将使他们更容易叠加更多数据并提高广告活动的效果。我想涵盖的第三个领域是我们在2025年底和2026年准备期间业务中看到的势头。自上次 earnings 电话会议以来，我大部分时间都在出差。
我在全球多个城市与顶级代理商和品牌的程序化交易员举办了11场Trader Town Hall。我会见了数十位主要客户的首席营销官和许多世界领先的发布商。所有这些群体都清楚地表明，每个人都对开放互联网的潜力充满信心。我们认为，在最终状态下，独立和客观的DSP将拥有开放互联网支出的大部分份额。今天，我们所有最大的竞争对手都存在利益冲突，因此这是我们可以争取的。我们在很多地方都看到了进展。
以下只是其中的几个例子。我们的研究表明，消费者现在平均三分之二的数字时间花在开放互联网上。尽管目前大多数预算仍通过Facebook、谷歌和TikTok，但这种不平衡将随着时间的推移得到纠正。在美国以外，我们的业务增长速度明显快于美国。考虑到60%的TAM在美国以外，这种趋势正朝着捕捉TAM的正确方向发展。音频已成为增长最快的渠道之一，消费者平均每天花3小时收听他们喜爱的音乐和播客。
拜耳（Bayer）最近将Spotify添加到他们在Cokai上的全渠道广告活动中，其增量覆盖范围增长了15%。Cokai的采用为我们的客户带来了显著的性能提升。英国的Specsavers使用Cokai后，获得客户预约的成本降低了43%，同时将转化时间缩短了近50%。达能（Danone）Actimel酸奶产品的库存转化率提高了三分之一。利用Cokai的零售数据市场和全渠道优势，JVP下的支出增长显著加快。OpenPath今年增长了许多倍。像赫斯特（Hearst）这样的发布商在集成OpenPath后，广告填充率提高了4倍，收入增长了23%，我们看到了对Open Ads的热烈兴趣。
我们刚刚推出Open Ads，已经有20家发布商承诺集成。在供应方面，像PubMatic这样的SSP正在使用新的价格发现供应API与DealDesk集成，帮助卖方更好地了解和确定如何提高库存质量。将AI注入我们的供应路径优化，正在以两位数的效率百分比找到更好的发布商路径。最后，我想重申，我们正在为长期发展业务。过去一年我们对公司进行的升级，使我们处于最佳位置，可以抓住今天眼前的机会，并在未来几年继续引领开放互联网。
我想分享一些我们长期以来一直坚持的原则，这些原则对我们继续引领开放互联网至关重要。首先，我们将始终只代表数字广告的买方。我们与供应方的所有互动，如Open Path和Open Ads，都是为了为我们的广告商和代理商客户推动更好的信号和更透明的市场。但我们希望它们也能推动整个生态系统的效率。其次，数字广告市场将不可避免地趋向效率。随着时间的推移，每个市场都会如此。
只是我们到达那里的速度问题。我们行业中仍有人会说，为什么不允许我复制或隐藏我所销售的内容的某些方面？然而，随着时间的推移，幸存者和成功者将是那些懂得如何在公平竞争中获胜的人。我们将始终倡导和推进公平竞争。最后，开放互联网提供了令人信服的价值。与围墙花园相比，开放互联网是大多数消费者花费大部分时间的地方。它是他们参与最优质内容的地方——电视、电影、音乐、体育和新闻。
在开放互联网上做广告与在围墙花园中做广告不同。在开放互联网上，广告商可以客观有效地选择所有机会中的广告展示。在围墙花园中或使用围墙花园的DSP是不可能做到这一点的。对于大多数营销人员来说，这是两个非常不同的价值主张。我们在这些领域的任何工作都不容易，更不用说所有这些领域了。但这是我们的使命。我们知道透明度、客观性和创新为我们带来性能，但更重要的是，我们知道它们对我们的客户至关重要，而我们才刚刚开始。我对未来的道路从未如此兴奋，接下来，我将交给Alex，由他介绍财务情况。
谢谢Jeff，各位下午好。作为首席财务官向大家发言，我感到很荣幸。在过去的几个月里，与我们的领导团队和世界级的财务团队密切合作，这是一段令人难以置信的经历。凭借我们现有的优秀团队，我今天对我们的业务更有信心，也很感谢他们让我的过渡如此顺利。13年前我第一次见到The Trade Desk时，公司的年收入不到1000万美元。回顾这些年的历程，最让我印象深刻的是未来仍有巨大的机会，这正是我选择担任这个角色的原因。
我作为首席财务官的优先事项很明确：随着更多资金转向程序化，帮助The Trade Desk扩大在1万亿美元广告TAM中的份额；确定并优先考虑正确的投资，以扩大我们的领导地位；通过严格的运营杠杆将增长转化为持久的长期自由现金流；最后，确保业务与代理商和广告商保持紧密一致。长期来看，我将以增长思维来担任首席财务官一职。
在这里，我们对盈利增长的关注意味着我们可以进行投资，确保我们始终进行创新并为客户提供优质价值。随着我们的TAM扩大，再加上AI机会，我正在与团队合作，重新审视业务的各个方面，以便我们能够做出正确的投资并进一步加速我们的飞轮。这包括评估创新投资如何推动增长、我们如何进入市场、我们如何构建组织激励机制以及我们的产品和功能如何被采用并创造价值。我们已经通过上个季度宣布的所有产品创新在这方面处于领先地位。
The Trade Desk拥有巨大且不断增长的可寻址市场、以广告商客观性为基础的差异化市场地位、强劲的长期顺风、广告技术中最好的技术以及旨在实现高盈利增长的业务模式，处于独特的地位。我相信，开放互联网的力量，再加上公司在2025年全年在领导力、运营和工程方面的基础改进，巩固了我们的长期地位。正如Jeff所说，我们看到了推动超额增长的重大机会，我们致力于在这些领域加倍努力。
接下来，让我们看一下数据。第三季度，我们实现收入7.39亿美元，同比增长18%。剔除与去年美国大选相关的政治支出，收入同比增长约22%。第三季度的强劲业绩反映了我们继续从大型全球品牌那里获取增量广告支出份额。在第三季度强劲的收入表现下，The Trade Desk产生了约3.17亿美元的调整后EBITDA，占收入的43%。
CTV的增长速度一直快于整体业务，第三季度也是如此。视频（包括CTV）在第三季度占我们业务的约50%，并继续在渠道组合中所占比例增长。移动在本季度占业务的比例为30%多一点，展示广告占低两位数比例，音频占约5%。随着时间的推移，我预计CTV和音频在组合中的比例将增长，这得益于这些渠道的优质认证性质。由于我们行业的供应显著超过需求，我们的客户可以非常谨慎地选择他们想要的广告展示，这意味着那些经过认证的受众变得更具吸引力，尤其是在像The Trade Desk这样的客观购买平台上。
从地域上看，第三季度北美占我们业务的87%，国际业务占约13%。我们在欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APAC）的强劲势头，反映了过去几年我们在这些地区的投资。我们国际业务的增长继续超过我们在北美的增长。在占业务至少1%的垂直领域中，我们在医疗、健康、汽车和科技领域看到了特别强劲的增长。我们一直在努力继续在更多垂直领域实现业务多元化，并且在保险、金融服务和电信等垂直领域看到了主要客户的胜利。
例如，第三季度不包括基于股票的薪酬的运营费用为4.57亿美元，同比增长17%。在本季度，我们继续在团队和平台上进行投资，特别是在平台运营等领域。第三季度所得税费用为6400万美元，主要由我们的盈利能力和基于股票的奖励驱动。本季度调整后净收入为2.21亿美元，或每股摊薄收益0.45美元。经营活动提供的净现金为2.25亿美元，自由现金流为1.55亿美元。
第三季度末的应收账款周转天数（DSO）为92天，比去年同期增加3天。应付账款周转天数（DPO）为77天，比去年同期增加3天。我们在季度末拥有强劲的现金和流动性状况。我们的资产负债表在季度末有约14亿美元的现金、现金等价物和短期投资。我们的资产负债表上没有债务。第三季度，我们通过股票回购计划使用3.1亿美元现金回购了A类普通股。自2023年首次授权以来，公司通过回购计划已回购近20亿美元，有效抵消了稀释并减少了流通股数量。
10月，我们动用了1月份授权的剩余金额，董事会随后批准了一项新的5亿美元授权。我们拥有强劲的资产负债表，并将继续评估机会性回购作为我们资本配置策略的一部分。对于第四季度，我们预计收入至少为8.4亿美元。剔除2024年第四季度美国政治支出的影响，我们估计今年第四季度的同比增长率约为18.5%。我们估计第四季度调整后EBITDA约为3.75亿美元。展望2026年，我们仍然处于有利位置，可以扩大我们在广告TAM中的份额，产生显著的盈利能力和现金流，并加深我们为广告商提供的价值。
The Trade Desk正处于CTV转型、AI的强大应用、零售媒体扩张和程序化购买国际化的最前沿。凭借这些结构性增长动力以及我们对规模化运营严谨性的关注，我们相信我们从未如此适合捕捉开放互联网和更广泛广告领域的巨大机会。我期待在未来几个月和几年内与我们的客户、合作伙伴和股东进行更多互动。我也比以往任何时候都更有信心，我们拥有合适的团队来抓住这个时刻。
我们的准备发言到此结束。操作员，请开启问答环节。
谢谢。现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按Star键。请稍等。我们正在收集问题，再次提醒，如果您有问题或评论，请按Star1。第一个问题来自Sig的Shyam Patel。
请稍等。
嘿，各位。谢谢。恭喜本季度取得好成绩。我有一个问题问Jeff，还有一个问Alex。Jeff，这是一个多部分问题。有些人将您过去的评论解读为您不认为亚马逊是竞争对手。您能否澄清一下？另外，从您的角度来看，随着谷歌和亚马逊等公司试图发展他们的DSP，竞争环境将如何演变？他们会不会像现在亚马逊那样，将所有东西定价为零以抢占份额？然后是Alex，Alex，在过去几周深入了解业务后，您带来了非常独特的视角。
在未来几年，您认为您能在哪些最重要的两三个领域产生最大影响？谢谢各位。
当然。谢谢Shaun。非常感谢这个问题。老实说，我希望我们能谈论这个问题，因为我最近几个月经常被问到这个问题。所以我很乐意解释。首先，我要承认亚马逊和谷歌是了不起的公司，是互联网历史上，当然也是科技领域最成功的故事之一。亚马逊近年来在广告方面做得非常出色。但我认为值得花一点时间深入了解他们今年的所作所为。如果我们只是使用非常粗略的数字和粗略计算，他们今年的广告收入约为700亿美元左右。根据我们所有的市场 triangulation，至少90%是赞助式列表。事实上，可能更接近95%以上。
因此，在我看来，赞助式列表正在与谷歌搜索甚至新兴的AI搜索竞争。当然，我们没有构建谷歌搜索的竞争对手。亚马逊的主要广告努力是与谷歌竞争，这推动了他们几乎所有的收入和广告增长。他们的第二广告收入来源当然是Prime Video。根据我们的计算，这最多只有几十亿美元。我相信这远远低于他们总广告收入的10%。
这当然是在与Netflix、迪士尼和派拉蒙等所有流媒体服务竞争。因此，尽管他们的广告增长率在这个规模上令人印象深刻，我确实认为他们有一个令人惊叹的广告故事，但亚马逊的广告故事是关于其自有和运营广告库存的惊人增长。然后，广告的优先级中还有一个非常次要的部分，那就是他们的DSP。明确地说，我们的DSP指向广告领域最大的问题之一：品牌、广告商或代理商应该在开放互联网上购买什么广告？如果由我决定，我们会将DSP定义为购买开放互联网的平台。
亚马逊的DSP主要是购买Prime Video，很少购买开放互联网。我们的估计是，他们DSP中只有低个位数的支出，其中一小部分用于决策开放互联网。要么是Prime Video，要么是非决策性购买，如程序化担保式。所以对我来说，再粗略计算一下，97%、98%、99%的广告努力是为了 monetize 自有和运营的库存。剩下的用于开放互联网。在广告方面，亚马逊首先与谷歌竞争，然后与Netflix和迪士尼竞争。很少有时间和金钱与我们竞争。
因此，现实是我们在一个非常不同的领域竞争。我们的重点是在开放互联网上进行基于数据的决策性购买，尤其是在CTV等高增长领域。我认为我们提供的能力是他们无法匹敌的。比如用于身份的UID 2、与零售数据的深度集成、第三方数据市场，以及我们在电话会议早些时候谈到的所有创新。十年后，我认为亚马逊不会拥有我们所定义的DSP。我认为他们将拥有购买自有和运营库存的工具，他们在广告中的角色将类似于今天的Facebook，以及我认为谷歌未来可能的角色。
现在让我们转向你问题的第二部分。
是的，非常感谢Sean。所以，退后一步，我对我们TAM的规模和未来的机会感到非常兴奋。尤其是当我们看到开放互联网的重要性日益增长，以及全球客户在像我们这样的客观平台上真正发现更多价值时。因此，展望未来，我们目前的重点非常放在增长上。我想说，我们特别关注两个领域。首先，我们希望在资源分配方面非常有纪律，以推动我们业务的最大ROI。
我们很幸运拥有领导地位，我们有一个蓬勃发展的生态系统，我们宣布了许多重要的产品创新，如您今天所听到的。我们在AI方面处于领先地位。因此，我们希望利用这种势头，继续推动生态系统和飞轮。其次，我们希望在公司的各个方面更加以指标为驱动，以帮助我们扩展。也许我可以给你举几个例子说明这是如何体现的。第一，在市场推广方面，我们正在重新评估销售激励和薪酬结构，以更好地与我们的长期增长驱动因素保持一致，为下一阶段的增长做准备。
第二，如您所知，我们在国际市场继续看到巨大的空白。如您所见，我们的增长继续超过北美。我们对那里的成功感到兴奋。最后，我们今天的成功很大程度上来自世界上一些最大的广告商。因此，我们看到了针对中端市场或我们称之为新兴广告商的巨大机会，尤其是随着AI为我们在那里开辟新的前沿。因此，希望这能让您了解我们目前的一些关键重点领域。
但我想说，我们的目标最终是为长期持久性进行正确的投资，同时继续赢得市场份额。
Shaun，我还想回答你问我的另一个问题。顺便说一下，这个多部分问题值得加分。我还想回答关于他们最终会不会将费率降至零的部分。我也很喜欢这个问题。部分原因是在我们IPO路演时，我记得在一个满是人的大房间里进行讨论，其中一位在我看来是华尔街最聪明的PM问了一个问题：最终谷歌会不会因为可以定价为零而打败你们？我现在的回答和当时完全一样。大意是，我希望他们最终定价为零，因为这样更容易指出当今广告的问题。谷歌没有披露他们从DSP购买开放互联网中获得的收入，因为这在谷歌的损益表上并不重要，他们通过其他方式赚钱。
因此，将DSP定价为零会引发一个问题：这是个陷阱吗？如果DSP是零，你从哪里赚钱？在我看来，将DSP定价接近零或提供接近零的折扣的公司这样做，只是因为他们主要销售自有和运营的库存，其销货成本接近零，这是他们赚钱的地方。因此，当我们围绕价格组织对话时，我认为这对我们和买方来说都是一个陷阱。如果我们围绕价值组织对话，我们几乎每次都会赢。我认为广告商越来越聪明，他们在提出更尖锐的问题，而我们正在帮助他们导航，部分原因是我们具有客观性。我认为没有其他DSP具备这一点。他们要么没有规模，要么没有客观性。谢谢你的问题，Sean。下一个问题，John。
下一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。请提问。
很好。谢谢。Jess，你今年在整个组织中做出了很多重要改变。随着2025年接近尾声，你能否介绍一些在人才方面更有影响力的变化，你看到了哪些积极迹象，以及组织中哪些领域仍需要更多工作？谢谢。
当然。谢谢你的问题。如果我们从三到五年后回顾The Trade Desk，我相信2025年的一个决定性主题将是我们在全公司范围内为将公司提升到下一个水平所做的改变。现在，我们专注于加强基础，以便我们能够在未来很好地引领。今年，我们迎来了新的领导者，当然，是为了带来下一阶段的增长。自3月以来，我们迎来了新的首席运营官Vivek Kundra、新的首席财务官Alex Kayel，以及最近的新首席收入官Anders Mortensen。
我们还调整了库存和供应方合作伙伴管理。当然，我们的首席商务官Tim Sims在今年早些时候离职，他组织的运营部分移交给了VAC，业务发展部分移交给了我们出色的领导者之一，库存开发高级副总裁Will Dougherty。每位新领导者——Vivek、Anders、Alex——都将带来关键经验，帮助我们以严谨和纪律扩展到下一阶段的增长。他们所取代的每位领导者都在这里工作了10年或更长时间，是他们把我们带到了今天。为此，我们非常感激。
没有他们，我们不会在这里。但展望未来，我想确保我们与大家分享我们所做的一些改变以及未来的期望。在Revec的领导下，我们在全公司引入了更强的结构和节奏。这包括我们日常运营业务的方式、我们进入市场的方式、我们如何调整团队以及如何变得更加严谨。我们精简了市场推广组织，改善了跨地区协调。过去，我们有太多人服务完全相同的客户。
现在，我们推出了更严格的端到端客户规划，特别是针对我们的大型全球客户，他们通常通过多个代理商和市场运营。我们已经看到了国际增长更强和执行更一致的影响。但其中一些努力已经显示出成果。首先，我们利用自动化和AI提高生产力。我们通过交易员和客户经理实现了一些工作流程的自动化，这使我们能够更主动地响应客户。其次，我们在电话会议早些时候分享过，JBP的表现优于我们其他业务。因此，我们当然专注于加强JBP渠道及其执行。
上个季度，我们与一些最大的客户开展了超过180个活跃的JBP。目前，我们还有80个JBP在渠道中，总价值数十亿美元。我们通过业务发展、客户经理和交易员记分卡推动IC级别的问责制。仅这些问责制就使CPM平均下降了高达43%，并带来了有意义的广告支出回报率改善。我们升级了运营节奏和季度运营审查、每周渠道和支出审查。我们标准化了高增长客户的客户计划制定。这种严谨性也指向了增量数十亿美元。
如您所知，我们越来越接近预算决策者。随着程序化和开放互联网在营销计划中变得越来越核心，品牌和代理商的决策正在向营销组织的上层甚至高管层转移。这要求我们不断提升人才水平，既要内部晋升，也要从外部招聘。在历史上，我们有时在品牌关系上投资不足。这就是为什么在2月，我说我们正在投资高级别的业务发展和客户管理，以更接近品牌。
这一策略正在奏效，如今联合业务计划约占业务的一半。从渠道来看，我们有很好的位置，随着进入明年，这将在我们的业务中占更大比例。这在一定程度上表明了我们公司各方面的积极迹象。我们的文化变得更负责任、更一致。随着我们继续扩展，内部协调显著改善。例如，一个大型医疗保健品牌今年的支出增加了一倍以上，在这种情况下，我主要将其归功于更紧密的内部协调。也就是说，我们知道还有很多工作要做。
我们继续投资于培训和内部工具及系统，以确保每个团队、每个地区的一致性和卓越性。但随着2025年结束并进入2026年，我们的位置比今年开始时强得多，我们对未来的道路感到兴奋。我非常感谢这个问题。谢谢。
谢谢Justin。
下一个问题来自Cannonball Research的Vasily Karasyov。请提问。
谢谢。Jeff，想跟进你在准备发言中关于2026年的内容。你能否告诉我们你在更广泛的广告和宏观环境方面看到了哪些趋势，明年有哪些趋势将有利于The Trade Desk，以及你的重组如何使你能够从这些趋势中受益？谢谢。
谢谢Vasily。一如既往地感谢这个问题。首先，从强劲的业绩可以看出，我们的业务处处都看到了非常强劲的势头，随着年底的临近，在宏观层面，我将环境描述为“双城记”。一方面，一些大型品牌，特别是消费品（CPG）等类别，以及零售的部分领域，仍然感受到关税和通胀等因素的压力。在某些情况下，这也是围绕广告的传统思维，仍然依赖用户生成内容的廉价覆盖，有时甚至比这更传统，如线性电视的廉价覆盖。
有些人在衡量方面也面临非常困难的工作，因为他们的许多购买是在线下或实体店、经销商或餐馆进行的。但与此同时，我们看到越来越多具有前瞻性的品牌在金融服务、医疗保健、保险、甚至部分食品饮料和汽车等类别中表现出色，他们倾向于数据驱动的营销，拥抱衡量，并越来越多地转向我们以实现真正的业务成果。我们看到品牌对围墙花园的审查发生了明显转变，部分原因是首席营销官（CMO）比以往任何时候都更受到首席财务官（CFO）的压力，许多人提出了更尖锐的问题，不仅关于覆盖范围或展示次数，还关于他们获得的指标是否实际映射到业务结果。
围墙花园给出的简单答案不再像以前那样让CMO满意。当然，不像15年前那样容易。部分原因是最大品牌和最大代理商的CMO、CEO和CFO正在寻求真正的增长和开放互联网。我们的平台和客观性对他们的未来至关重要。这是我们表现最好的地方，也是我们所有努力——包括通过Open Path、Open Ads和Pub Desk等创新为供应链带来的效率——的目标。所有这些产品都是为品牌和代理商服务，并依靠我们与买方的一致，以保持这种客观性，这将带我们走向未来。
我怎么强调都不为过，目前正在发生结构性转变。此刻，买方市场比以往任何时候都更加明显。大型CCB内容所有者和所有其他形式的发布商都越来越依赖像The Trade Desk这样的独立合作伙伴来获胜。事实上，对他们大多数人来说，我们是全球最大的第三方需求来源。因此，是的，一些大型品牌的市场存在一些疲软领域。但当我看到趋势、创新和我们建立的合作伙伴关系时，我对我们的发展方向感到非常有信心。当我们进入2026年，我期待一个广告资金首先流向开放互联网，并避开那些容易且只是给自己打分的系统的世界，对此我感到无比兴奋。
非常感谢这个问题，对2026年感到非常兴奋。谢谢Zoe。
谢谢。
下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helfstein。请提问。
谢谢。一个问题问Jeff，一个问Alex。Jeff，你是否看到Magentix搜索对可用发布商库存有影响，以及你如何帮助发布商应对？基本上是AI方面。然后是Alex，期待与你合作。第四季度，你面临去年COCI采用和一些内部管理问题的影响，剔除政治因素后，收入指引在7个百分点的更容易比较基础上下降了3个百分点。这可能有点令人惊讶。那么，你是否看到第四季度有什么特别令人担忧的事情，比如宏观或其他方面？谢谢这两个问题。
非常感谢。我会尽量简短，以便给Alex更多时间。我们每秒大约查看2000万广告展示机会。每天约1.7万亿次。这意味着我们处理的交易比Visa、Mastercard和American Express加起来一年处理的还要多，而我们不到30秒就能完成。因此，当你看到这么多展示次数，坦率地说，我们购买的只是其中的低个位数百分比。当数量如此之大时，你不得不这样。因此，如果由于AI，我们从每秒2000万次降至1500万次，我们的业务模式实际上没有太大不同。
在我看来，这可能会导致每页广告减少，实际上我们可能会创造一个比今天更健康的生态系统，因为供应远远超过需求。因此，我实际上认为AI搜索世界对库存供应的任何影响，鉴于我在本次电话会议中反复说过供应大于需求，而且现在比以往任何时候都更是买方市场，无论它有什么影响，首先，对整个开放互联网来说影响相当小。我们不应该将开放互联网定义为仅发生在浏览器中的事情。
它比这大得多。它包括CTV、电影、体育、新闻等所有内容。无论是在应用程序中还是在浏览器中，在所有接触互联网的媒体形式中都是如此。如果你从这个角度看，我认为它没有产生任何有意义的影响。而且因为我认为CTV不会消失，音乐不会消失，体育不会消失。我认为优质开放互联网将继续在品牌建设和实际广告中发挥最重要的作用。我不认为AI会改变这一点。我实际上认为会有更多类似搜索的库存可用，我认为这是非常优质的广告机会。
过去，像我们这样的公司无法获得谷歌搜索相关的广告库存。我认为在一个竞争更加激烈且不会出现赢家通吃结果的世界里（我不认为会出现这种情况），我们将有很多机会购买他们的库存。我认为这实际上会很像CTV，碎片化程度几乎是完美的，因为有足够多的参与者，存在竞争，没有人足够大到拥有垄断地位或采取严厉措施。但整合程度足以让每个人都保持理性和高度竞争力。我预计这将创造新的广告机会，带来非常惊人的结果和效果。我说过我会简短，所以我会停下来让Alex回答下一个问题。
谢谢Jason。感谢详细的问题，也非常期待合作。也许从第三季度开始，如您所知，我们感觉第三季度是非常稳健的一个季度，剔除政治支出后，与去年第三季度相比增长约22%。展望未来，针对第四季度，剔除政治因素，我们预计同比增长约18.5%。去年政治因素约占5个百分点，我们继续看到决策电视和零售媒体的强劲表现。您听到我谈到美国以外的机会，增长也非常好。
Jeff提供的JBP评论显示，这些大型品牌对我们做出的承诺令我们深受鼓舞。我们今天的成功很大程度上来自世界上一些最大的广告商。因此，我们看到了针对中端市场或我们称之为新兴广告商的巨大机会，尤其是随着AI为我们在那里开辟新的前沿。因此，希望这能让您了解我们目前的一些关键重点领域。
但我想说，我们的目标最终是为长期持久性进行正确的投资，同时继续赢得市场份额。我们的展望确实基于我们在10月和11月观察到的趋势，我们对指引感到满意。但谢谢你的问题。
谢谢Jason。
这个问题来自Truist的Youssef Squali。请提问。
太好了。非常感谢回答这个问题。Jeff，谷歌反垄断诉讼的结案陈词大约在10天后，我想是11月17日。你能否分享一下The Trade Desk可能从中获得的潜在启示，你和你交谈的广告商如何为行业可能的变化做准备，还有一个简短的后续问题。你在准备发言中提到了许多新产品，如果你必须在12到18个月内专注于一两个影响最大的产品，会是哪些？谢谢。
当然。首先，关于谷歌审判的结果，让我从宏观层面谈谈，因为有很多博弈论，我们可以讨论如果他们这样做，我们会那样做等等。但我只想说：我认为谷歌在某种程度上不会放弃开放互联网。原因是他们的大多数反垄断问题都来自他们在开放互联网上采取的严厉举措。而且大部分收入并非来自开放互联网，而是来自自有和运营业务。
这就是为什么当我谈论他们10年后的样子时，我认为他们会更专注于自有和运营库存。部分原因是他们在YouTube上的销货成本非常低，这将继续是他们的重点，他们在广告方面的关注点除了搜索和AI之外，将更像Facebook。我认为你可以期待这一点。部分原因是这给他们带来了如此多的负担，无论实际补救措施或裁决如何，他们都会放慢脚步。然后是这个问题。
关于产品？
哦，在产品方面，是的，抱歉。在产品方面，老实说，我们现在谈论的很多产品我都非常兴奋，我实际上认为今年是公司历史上创新最多的一年。因此，让我选择哪个是最喜欢的有点像问我三个孩子中哪个是我的最爱。这是一个不可能回答的问题。但我想强调，我认为Cokai是我们针对开放互联网推出的最佳平台。它正在做令人惊叹的事情，并且会越来越好。
过去几个月我们添加的一些功能中，我最兴奋的是：第一，DealDesk，它将为未来惊人的远期市场奠定基础。我还认为我们的交易模式（trading modes）将使我们能够服务不同类型的客户，并为我们未来为不同类型的用户创建更独特的界面奠定基础。我认为Audience Unlimited可能是我们公司历史上最重要的创新之一。它将对零售以及未来与零售和衡量相关的一些事情产生巨大影响。
这些是一些亮点。老实说，我觉得我遗漏了一些东西，但这些是我最兴奋的一些亮点。
好的，非常感谢Jeff。谢谢。
谢谢Deb。
好的，问答环节到此结束。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您的参与。