Pamela Johnson（首席财务官）
Kyle Josep（Stephens公司）
好的，我们开始吧。是的。下午好。我是Kyle Joseph。我在Stephens公司负责覆盖专业金融和金融科技领域。很高兴今天邀请到Oppfi的首席财务官Pam Johnson。公司的Mike也在现场。
Oppfi是一家技术驱动、使命导向的数字金融平台，通过与贷款机构合作，借助公司的OppLoans平台，为服务不足的美国消费者提供小额短期无抵押分期贷款——这话说起来有点绕口。
该公司还投资了一家名为Biddy的小型企业贷款机构（SMB）。
接下来，我想请Pam做个自我介绍，并给我们介绍一下公司的历史以及自2021年上市以来的发展情况。
当然。谢谢Kyle。也感谢邀请我与大家交流。我是Pam Johnson，Oppfi的首席财务官。
我从2020年2月加入公司，担任首席会计官，协助公司上市。我们于2021年7月通过与FG New America的特殊目的收购公司（SPAC）合并上市。
公司由Todd Schwartz于2012年创立，他是我们的首席执行官兼执行董事长。他的故事很精彩，我很乐意分享。
有一次，他去拜访一位在芝加哥拥有连锁当铺的朋友，看到一位穿着手术服的女士进来当她的结婚戒指。
Todd对此感到非常震惊。他无法想象为什么有人会当掉这样的传家宝。他问他的朋友，朋友说：“她别无选择。她需要钱。银行不会借给她，信用合作社也不会。所以她需要钱，只能这么做。”
他深受触动，觉得这是一个令人难过的情况。他立刻回家，开始研究伊利诺伊州的贷款法律，并决定自己可以做些什么。他拿出自己的5万美元，开了一家实体店，亲自发放了最初的2000笔贷款，我称之为“面对面”发放，就在桌子对面直接递给客户。
很多客户都是从他遇到那件事的当铺介绍来的。然后他开始开设其他实体店，最终在芝加哥拥有了大约5家实体店，但很快意识到，通过实体店无法将公司扩展到他想要的规模。
于是他决定开发一个数字平台，也就是现在的OppLoans。我们的贷款对客户非常透明，是完全分期偿还的单利贷款，没有 origination fees（手续费）、没有提前还款罚款、没有滞纳金，也没有NSF费用（空头支票费用）。
客户确切知道他们的还款金额和期限。我们有一个客户运营中心和客户服务中心，让客户在需要时可以联系到客服人员。
但通常约76%的贷款是通过我们的平台自动发放，无需人工干预。
如我之前提到的，我们于2021年上市。大约五年前，Todd曾辞去首席执行官职务，但仍是董事会主席。2022年2月，前任首席执行官离职后，他重新回到公司担任首席执行官。
随后，在2022年3月，也就是下个月，他提拔我担任首席财务官。他组建了一支非常优秀的团队，我认为这支团队成功地推动了公司的增长，使公司从艰难的2022年实现了转型。
我认为我们这个领域的大多数公司在那一年都经历了艰难时期，但我们仍然是一家盈利的公司，只是没有达到我们期望的水平。
而现在，我们已经实现了创纪录的季度业绩、创纪录的收入、创纪录的增长和创纪录的净收入。
所以这是一家基本面坚实、管理团队优秀的好公司。这就是我对公司的介绍，Kyle，作为开场应该不错。
谢谢你，Pam。是的，我们直接进入正题吧。当前的热门话题显然是消费者信贷，尽管不是你所在的具体领域，但涉及更广泛的消费者金融，比如汽车贷款，而且存在很多宏观不确定性，人们非常关注消费者，尤其是低端消费者。
请给我们介绍一下，在宏观波动期间，你们的贷款组合表现如何，以及如果出现任何风险，你们能多快识别并解决。
当然。这项业务的优势在于，你可以相对快速地识别问题，相对快速地做出反应，而且当你遇到问题时，问题会很快在系统中显现。
我曾在一些公司工作过，那里的问题可能会持续两三年。而在我们这里，如果出现信贷问题，大约四五个月就能解决，因为你可以通过 delinquency buckets（逾期分类）看到问题出现，并相应调整。
我们从第二季度的贷款组合中看到了一些担忧。
我们刚才在讨论，一些竞争对手比我们更早看到问题，一些则更晚，但我们都看到了消费者方面的一些疲软，所以我们在第二季度的贷款组合中看到了这一点，第四季度的撇账率会有所上升，但这些都已纳入我们的指引中。
我可以告诉你，我们感受到一种普遍的不安，但没有发现具体的驱动因素。
我们的客户受到突然的通胀上升影响，这些是他们无法快速应对的，还有失业问题，但这两方面目前都没有真正发生。
通胀总体上升，我认为某些领域对我们客户的影响可能比对其他人更大。比如食品杂货、汽油等，这些对他们影响很大，而且我们看到客户仍然有工作，就业方面没有太多问题，但我们认为总体上仍有一些紧缩。
我认为人们普遍更加谨慎，不过由于这种情况，我们这类公司的需求反而有所增加——当人们需要钱时，他们会来找我们。
我们看到现有客户群的需求有所增长，同时新客户也在增加，这让我认为，一些接近优质的客户可能正在滑向更深的次级信用领域，他们比以往更需要我们这类贷款，而不是OneMain或Regional Management等公司的贷款。
非常有帮助。那么你能谈谈竞争环境吗？你们所在领域的其他参与者有哪些？资本是流入还是流出？低端消费者信贷的供需动态如何？
当然。我们将Propel Holdings视为竞争对手之一。Innova的一些产品与我们非常相似。
我们还关注一些其他公司，比如Opportune，以及一些信用评级较高的公司，如OneMain、Regional Management等，只是为了了解整个专业金融领域的总体情况，包括他们的股价。
我们知道OneMain有一些拒绝贷款的项目，但他们不像我们这样在三位数年化利率（APR）范围内开展业务。因此，我们没有看到客户从他们那里转向我们。
目前竞争格局没有发生实质性变化。
好的。那么谈谈LOLA平台。能否介绍一下在2026年推出前的表现，以及它将如何改变Oppfi？
当然。LOLA是我们内部开发的新平台。前端的客户体验是内部开发的，LOLA代表贷款管理系统（Loan Origination and Loan Administration），我们将在该系统后端部署贷款管理功能，全面改进从贷款发起到服务的端到端客户流程。
进展顺利。很多这类项目的耗时都比预期长一些，但这不是因为出现了重大问题。
只是时间框架稍微长了一点。所以虽然我们原本希望在第三或第四季度推出，但现在看来更可能在第一季度。
不过目前一切顺利。我们在推出这类产品时非常谨慎，做了大量测试，比如“冠军挑战者”测试，以确定最佳方案。
我们目前正在进行“亲友测试”，进展顺利，从中学习到了很多经验。
我认为这将是变革性的，我们将真正看到其带来的好处。客户体验将非常重要，我们会为客户提供出色的体验。
从内部来看，我们将看到的效率提升在于产品上市时间。当我们推出新产品或调整现有产品时，比如基于风险的定价、不同的贷款金额等，以及在承销中推出的新属性，所有这些都能更轻松地部署，效率提升将非常显著。
太好了。那么展望2026年，根据我们了解到的信息，医疗成本可能会上升，但预计会有更大规模的退税。你们的业务在明年的定位如何？
当然。每个第一季度，随着人们用退税偿还贷款，贷款组合规模都会有所缩减。
我认为第二季度的表现将是关键，因为第二季度的贷款组合通常是表现最差的，因为我们的客户在使用退税偿还贷款后，可能很快又需要另一笔贷款，这意味着他们可能面临比普通消费者更大的挑战。
因此，第二季度的表现将预示全年趋势。
我们在一些领域收紧了信贷标准，扩大了基于风险的定价范围。因此，当我们向风险较高的客户放贷时，会收取更高的收益，所以我们的收益率保持稳定，并预计明年将继续保持稳定。
我们预计运营成本不会增加，事实上，希望新系统推出后成本能有所下降。
因此，如果收益率保持当前水平，我们预计将继续保持良好的盈利能力，并希望在度过第二季度后，全年贷款组合能实现增长。
谢谢。现在转向中小企业（SMB）领域。请介绍一下Biddy，与消费者业务的异同，投资结构，如何增加投资，以及目前对利润表（P&L）的影响。
当然。我们收购了Biddy 35%的股权，Biddy是一家为小型企业提供基于收入的融资公司。
我们看好这个领域，因为我们认为小型企业主面临与我们消费者相似的挑战。他们需要营运资金，但如果去银行，银行需要个人担保。
在某些情况下，他们的信用因各种原因受到影响，无法提供个人担保，或者个人担保对银行来说没有价值，因此他们也无法获得资金。
我们考察了很多这类公司，认为这是一个很好的相邻领域。我们找到了Biddy，并认为我们收购了该领域最优秀的运营商之一。
我们为这项收购支付了略高于1800万美元，其中300万美元为股票，1500万美元为现金。
这项投资非常成功，我们已经通过分红收回了超过400万美元的现金。如果可以，我还想再做五六个这样的收购——当你在一年多一点的时间内就能获得这样的回报时。
自我们收购以来，他们的贷款发放量翻了一番。
这是一次很棒的合作，我们的首席执行官Todd每周都会与他们的首席执行官会面，分享最佳实践，他们也分享他们的经验。我们期待继续合作。
我们在2027年7月有一个购买另外30%股权的看涨期权，然后在2030年有最后一个期权购买剩余35%的股权，以获得全部所有权。
这两个期权的价格都设定为过去12个月收益的6倍。
收益。好的。很好。你之前提到过，既然你们刚刚公布了第三季度业绩，我认为值得谈谈一些亮点。我记得这可能是你们第三次上调指引了。请分享一下。
这是个好问题。没错。但请谈谈第三季度在贷款发放量、增长等方面的亮点。
是的，第三季度我们实现了创纪录的贷款发放量、创纪录的收入、创纪录的调整后净收入，以及创纪录的季度末应收账款，而且所有业务板块表现都很好。
另一个令人兴奋的是，在进行新系统集成、推出新定价策略和新营销渠道的同时，我们仍然能够很好地控制运营支出，这也是一个重要亮点。
我们对第三季度的业绩和全年的强劲收尾感到兴奋。
太好了。你之前提到过银行合作模式，对于不熟悉的人，请介绍一下这种模式，以及不同银行合作伙伴之间的经济效益差异。
当然，绝对可以。我们有三个银行合作伙伴，都是总部位于犹他州的银行。
我们负责寻找客户、发起贷款，并在贷款生命周期内提供服务。贷款发起后，银行会将贷款保留在其账簿上2至5天，然后将经济利益出售给我们。
有时他们出售95%给我们，有时出售49%，这取决于贷款的发起地或客户所在地。
有些州要求银行在贷款中拥有主要经济利益（predominant economic interest），这意味着他们必须获得贷款所有经济利益的51%。
因此，这取决于州法规。我们在40个州开展业务，需要主要经济利益的州大约有六七个。
有些银行合作伙伴参与这类安排，有些则不参与，有些在这些安排中有额度限制，有些州的银行会说“我们在该州的参与度不会超过这个比例”。
这就是不同银行合作伙伴之间经济效益差异的原因。我们与所有合作伙伴关系都很好。
他们总是称赞我们的合规水平。我们有一支非常强大的合规团队，因为我们负责贷款生命周期的所有环节，所以必须像银行一样合规。
如果FDIC监管他们，也会监管我们，因此我们在合规方面非常有信心。
太好了，谢谢。你们最近优化了资产负债表的右侧（负债端）。请介绍一下你们的融资结构，以及随着Oppfi的增长，这种结构将如何演变。
当然。我们目前有两个仓库融资额度。我们在今年年初提前偿还了所有公司定期债务。我们在去年年底和今年年初分两次支付了总计5000万美元，提前还清了债务。
现在我们有两个仓库融资额度：一个是与Blue Owl Atalaya合作的2.5亿美元额度，我们在今年早些时候上调了额度，同时定价略有改善；另一个是与Castle Lake合作的1.5亿美元额度，我们在9月进行了再融资（我想想，是9月吗？对）。
额度保持1.5亿美元不变，但定价显著改善，降低了约150个基点。现在该额度的利率为SOFR加6%。
这两个额度的期限都是四年，所以我们有坚实的融资基础，我们认为这足够了。
与这些合作伙伴的关系也很好。如果我们需要更多资金，市场上似乎有很多资金可用，我们可能可以进入市场获得更多融资。
两年前2月我参加结构性金融会议时，两天内只有两次会议；去年，我有14次会议。当你开始盈利，他们开始了解你，所有人都会来找你，而且市场上确实有很多资金。
明白了。所以信贷市场可能比股票市场更理性一些。
我认为你说得对。这是个很好的说法。
好的。考虑到你们的流动性，能否介绍一下你们的资本配置优先事项，比如业务增长、并购等。
需要记住的一点是，我们是一家强大的现金生成者，所以我们有大量现金和多种选择来使用这些现金。
今年年初我们发放了特别股息，这是我们第二次发放。目前我们没有计划实施定期股息，但我们喜欢特别股息的灵活性。
我们积极参与并购市场，正在考察多个机会，大约每周都会收到一个机会。
市场上活动很多。我们仍然看好小型企业领域，如果有更多机会，我们会考虑在该领域配置资本。
我们也看好提前工资获取（EWA）领域，认为那里有很多交叉销售机会，很好的相邻业务，以及我们可以为许多公司增加的价值。
还有其他租赁至拥有的销售点融资等领域。我常说，我们的客户融资的是“需求”而非“欲望”。
需求而非欲望。他们不会用从我们这里借的1500美元购买大屏幕电视。我们也希望销售点融资针对这类需求——人们必须购买的东西，比如兽医服务、牙科治疗、汽车维修，这些对我们客户很重要的事情。
太好了。抱歉，我……
还有一件事。是的，还有一件事。股票回购是我们过去几个季度一直在做的事情，并且将继续在市场上进行。
太好了。请原谅我跳来跳去，但回到Biddy，请介绍一下竞争动态。今天早些时候Nova也提到了这个领域，他们也在参与。听起来这个领域增长非常快，你们也看到了强劲增长。我知道疫情前这个领域有很多资本，但后来有些混乱。
是的，目前Biddy采用的是远期流量（forward flow）模式，他们有一个在该市场仍然非常活跃的合作伙伴，所以我们没有对他们的融资结构做重大改变。
我认为市场上仍然有很多资本。当然，必须是合适的项目和合适的回报。
Biddy做得非常好，他们有一个非常强大的平台。我的理解是，他们的业务结构与On Deck不同，On Deck更多是结构化定期贷款，对吧？
是的，表内业务。
表内业务。而Biddy是基于收入的融资（revenue based financing），或者称为商户现金预付款，基本上通过基础业务的现金流偿还，所以虽然服务的客户群体相似，但我不认为他们是直接竞争对手。
好的。那么展望五年后，Oppfi会是什么样子？
当然。是的，这将是一件好事。我们会很兴奋。
我们将继续发展消费者业务，可能通过不同的结构、不同的产品类型，但我们仍将是一家消费者贷款公司。
我们有可能成为一家银行吗？有可能成为销售点贷款机构吗？当然。所以未来有很多机会。
我们希望继续发展业务。我们有一支非常强大的管理团队，他们充满热情，有决心实现这一目标。所以对此非常期待。
太好了。请介绍一下你们的营销策略，我知道你们最近推出了一些新举措。
好的。首先谈谈直邮。我们目前使用的渠道包括信贷平台（如Credit Karma、Lending Tree等），这些为我们提供了大量潜在客户。
我们内部的SEO团队做得非常好，引导人们访问我们的网站。我们还使用推荐渠道，推荐一直是很强劲的来源。
Todd在2022年回到公司后重新推出了推荐计划，这是一个低成本且高效的渠道。
但我们过去做过直邮，2024年暂停了。直邮是最昂贵的渠道之一，我们决定暂停，确保做得正确，否则成本会很高。
我们内部团队对直邮进行了全面改革，并决定在2025年重新推出——对于我们这样规模的公司来说，不做直邮是不寻常的，所以我们在2025年重新启动了直邮。
它特别是新业务的强劲来源，虽然成本较高，但非常值得。因此，你会看到营销费用有所增加。
我们几周前刚刚推出的另一个令人兴奋的举措是联网电视（Connected TV）广告。我们非常谨慎地涉足这个领域，确保投资值得。我们从一个小预算开始，期待看到结果。
当你想到我们的广告将触达的目标客户数量时，这个数字非常可观。这些广告是专门针对我们的客户或潜在客户的，真的很令人印象深刻。我期待看到效果。我们有一个非常可爱的广告，我认为会很棒。
太好了。谢谢。请介绍一下纯线上模式的运营杠杆。
是的。我对这家公司的可扩展性感到非常兴奋。在过去几年里，我看着公司成长，看到我们如何管理运营费用和员工数量。
我们将部分客户服务业务离岸外包，这为我们带来了非常显著的效率提升。我认为在不增加大量员工的情况下，可扩展性非常强。
例如，我们收购了Biddy，虽然只持有35%的股份，但确实有额外的工作，尤其是作为上市公司，需要将其部分整合到财务报表中。
但我们没有为此增加任何员工。我预计未来也不会增加，而且他们运营非常精简。Biddy只有20名员工，所以这是一个非常可扩展的业务。
太好了。非常感谢你，Pam。最后，你认为投资者可能忽视或低估了Oppfi的哪些方面？
是的。我认为我们被笼统地归为一类。我们不是次级汽车贷款公司，但我认为这在市场上对我们有一定影响。
我认为市场有时低估了我们的客户，他们非常有韧性。信贷方面的任何问题都能在几个月内解决。
同时，我们正在产生大量现金，而且当你查看资产负债表时，估值没有考虑到我们持有的大量现金以及我们以高盈利方式部署这些现金的能力。这些是我想强调的方面。
太好了。非常感谢你的时间和分享。我们的交流到此结束。
谢谢Kyle。