Madeleine Myers Crane（投资者关系主管）
Noel B Watson（首席运营官兼首席财务官）
Jeffrey M. Stibel（董事长、首席执行官兼董事）
Matthew Condon（Citizens JMP Securities）
Patrick Mcilwee（William Blair）
John Byun（Jefferies）
Michael McGovern（BofA Securities, Inc.）
Trevor Young（Barclays）
Ella Smith（JPMorgan）
Jacob Goldberg（Citi）
Lucas Sarasola（Morgan Stanley）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加LegalZoom 2025年第三季度业绩电话会议。
此时所有参会者均处于听-only模式。在发言者陈述完毕后，将进入问答环节。
在问答环节中，若您想提问，请在电话上按Star 11。之后您会听到一条自动消息提示。
若要撤回问题，请再次按Star 11。
请注意，今天的会议正在录制。
现在，我将把会议交给今天的第一位发言者，投资者关系主管Madeline Crane。
请开始。
谢谢。操作员，欢迎回来。
今天与我一同出席的是Jeff Steibel，我们的董事长兼首席执行官，以及Noel Watson，我们的首席运营官兼首席财务官。
提醒一下，我们将在本次电话会议中发表前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述可以通过使用“相信”、“期望”、“计划”、“预期”、“将”、“打算”等词语来识别，不应被依赖作为未来业绩或结果的保证。
此类前瞻性陈述基于管理层的假设和期望以及截至今天我们可获得的信息。
这些前瞻性陈述还受到可能导致实际结果与此类陈述存在重大差异的风险和不确定性的影响。
这些风险和不确定性在我们今天发布的新闻稿以及我们最近提交给美国证券交易委员会的Form 10-Q季度报告的“风险因素”部分中有所提及。
除法律要求外，我们不打算公开更新或修订任何前瞻性陈述，无论是由于任何新信息、未来事件或其他原因。
此外，我们还将讨论某些非GAAP财务指标。
我们在制定业务决策时使用非GAAP指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。
这些非GAAP财务指标并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP编制的结果。
所有非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表均在我们网站的投资者关系部分公布，网址为investors.legalzoom.com。
现在，我将把电话交给Jeff。
下午好，Madeleine，欢迎回来。
我要感谢大家参加我们的第三季度业绩电话会议。
我们对自己的业绩以及在关键重点领域取得的进展感到非常满意。
我们的第三季度业绩不仅验证了我们对订阅业务所做的战略转变，也体现了团队出色的执行力。
我们在整个业务中看到的证明点让我们有信心，我们已经度过了业务稳定期，现在已经建立了加速增长的坚实基础。
谈谈我们第三季度财务业绩的亮点，我们实现了创纪录的第三季度收入1.9亿美元，同比增长13%，远超预期。
订阅收入也增长了13%，较第二季度有所加速，标志着我们连续第三个季度实现环比增长。
订阅收入的增长再次由我们的合规产品引领，这表明对我们不断扩展的合规礼宾产品套件的需求强劲。
此外，我们的合规产品在第一年留存率方面继续显示出令人鼓舞的改善，表明更多成熟客户正在认识到我们优质产品的增量价值。
盈利能力依然强劲，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率为24%，这得益于纪律严明的执行和持续的效率提升。
尽管在产品和人工智能方面有增量投资，但这一结果依然实现。
本季度我们产生了4700万美元的强劲自由现金流，进一步加强了我们的资产负债表和财务灵活性。
凭借我们强劲的第三季度业绩和业务 momentum，我们将全年收入增长预期上调至10%，实际上是将我们最初的全年指引翻倍。
我们也维持23%的调整后EBITDA预期，因为我们继续发现成本节约。
我们计划将大部分这些收益重新部署到战略投资中，为业务的未来增长奠定基础。
现在谈谈我们的三个战略重点领域，去年夏天我们最初提出这些关键重点领域时，我们的目标是通过加强订阅业务和为客户提供更大价值来吸引优质份额。
这一战略不仅推动了我们的转型，还使我们能够吸引更成熟的企业，激活更大比例的可服务市场（SAM），帮助我们加速增长。
在这一进展的基础上，我们现在正将重点领域从企业成立扩展到服务现有企业。
我们相信，通过我们的技术和人工智能核心竞争力，在我们庞大的数据集以及庞大的律师和其他专家网络的支持下，我们最有能力抓住这一机会。
我们相信，通过扩大客户基础和提高钱包份额，这将使我们能够在可服务的目标市场中占据更大份额。
我们的目标是激活现有的中小企业，这些企业如今由于成本、获取渠道或恐惧而未能满足法律和合规需求。
我们期望通过继续推出更高价值的产品以及在产品和人工智能方面的投资来实现这一目标，无论是对人员还是对增强生产力和决策的工具的投资。
这一战略的核心是在人工智能无法完全解决的关键节点将人类专家整合到工作流程中，以确保准确性和客户信心。
重要的是，我们的人工智能工具将提供一定程度的定制化，帮助企业专注于他们的目标，而LegalZoom则支持后端工作。
这有力地证明了我们有能力。
通过进入税务和会计等相邻领域，实现业务模式多元化并捕获更多的可服务市场份额。
这就引出了我们的第二个战略重点领域。
调整我们的市场进入战略。
我们的市场进入战略重点。
将LegalZoom定位为值得信赖的法律。
小型企业品牌。
我们在5月发起了一场非常成功的营销活动。
“需要时的技术。需要时的人工支持。”
强化人工智能增强专业知识背后的原则。
我们相信这场活动帮助推动了。
提示后和无提示认知度，两者均较上一季度有所改善。
从第二季度开始，我们继续。
将营销支出从搜索引擎营销（SEM）转向品牌营销和其他举措。
到第三季度末，与新品牌 campaign 启动前相比，我们的广告支出回报率（ROAS）实现了两位数增长。
很明显，我们的信息引起了中小企业的共鸣，该战略正在奏效。
在这一 momentum 的基础上，我们计划继续将其他地方实现的成本节约再投资于品牌营销，并且随着我们通过多元化激活更大比例的可服务市场机会，我们定于今年晚些时候推出的新 campaign 将聚焦于现有中小企业。
我们还通过战略合作伙伴关系扩大知名度，并通过增长推动新客户。
在我们的渠道合作伙伴计划中。
提醒一下，上个季度我们宣布了与Perplexity和OpenAI在法律支持方面的两项合作。
本季度，我们深化了与OpenAI的关系，并成为第一家与该公司签署企业协议的面向中小企业的在线法律服务提供商。
在其他领域中，我们将与OpenAI合作，进一步将我们的产品体验集成到他们的平台中，因此预计在不久的将来会有更多相关消息。
我们的综合努力，包括联盟平台的现代化、允许合作伙伴无缝集成LegalZoom商业法律服务的嵌入式流程的开发，以及新战略合作伙伴关系的建立，成功推动了第三季度合作伙伴渠道同比增长约25%。
转向我们在利用人工智能和人类智能为客户提供专业知识方面的进展。
我们的战略重点是使用人工智能增强人类专业知识，并创造更个性化的体验。
前面提到的与OpenAI的交易是朝着这个方向迈出的一步，我们早些时候与Perplexity和OpenAI的合作也是如此。
这一战略的关键原则之一是利用人工智能创建更高价值的“为我做”产品，以提高合规性和效率。
特别是这一领域对于我们转向满足现有和成熟中小企业的需求至关重要。
上个季度，我们谈到了引入自动提交合规要求的能力。
我们的第一个发布版本是州年度报告产品。
我们一直在逐个州推出，预计到年底将覆盖大约80%的州。
我们还开发了人工智能工具来增强我们的专家能力并提高内部效率。
我们的AI语音培训呼叫模拟器提高了代理效率并缩短了入职时间。
我们还部署了LegalZoom Salesforce向导以减少客户响应时间，我们的AI商标分类器现在实现了以前手动流程的自动化。
此外，我们与1-800-accountant合作推出了AI驱动的预约中心，该中心将在即将到来的纳税年度根据我们的合作关系部署。
最后，作为我们对AI战略承诺的一部分，我们进行了一项组织变革，我相信这将通过整合AI和人类专业知识来帮助我们推进产品创新。
作为这一变革的一部分，我们正在制定AI强制性标准，包括整个组织的培训、测试和使用。
我们还重组了团队，以确保AI与我们的人类专家并肩工作，并深度整合到我们部署技术和产品的方式中。
为实现这一目标，Aaron Stibel现在担任我们的首席业务和客户官，他将监督技术、产品销售和服务，在LegalZoom创建一个完全整合客户、专家和我们人工智能工作的部门。
我们相信，在从开发到客户交付的统一愿景下，我们可以利用Aaron的丰富经验和在构建推动整个产品周期丰富客户体验的技术平台方面的全面 track 记录。
提醒一下，Aaron曾在Dun & Bradstreet担任类似职位，包括部门首席技术官和中小企业部门负责人。
作为这一变革的一部分，我们的前首席技术官Pratik Savoy已不再任职于公司。
这不是一个容易的决定。
然而，我们相信这是正确的举措，以实现我们认为在人类和人工智能方面长期改变我们业务的巨大机会。
随着我们更直接地专注于将特定于AI的技术引入我们的产品，我们还宣布Matt Kuman已加入公司，担任高级副总裁兼产品负责人。
Matt从亚马逊加入LegalZoom，在那里他担任Alexa订阅集团负责人，最近领导了Alexa的订阅 launch。
作为AI驱动的个人助理，Matt在软件和技术行业拥有超过30年的经验，在AI和以客户为中心的数字创新方面拥有深厚的知识。
我们相信他的专业知识将有助于加速LegalZoom利用AI和人类专业知识为客户增加价值的能力。
除了推动我们的 momentum 向前发展，我们继续加强和扩大我们的销售和服务组织，以增强交叉销售和向上销售机会，同时提升客户参与度。
我们任命Julie Mann为销售和服务副总裁。
Julie拥有近20年构建和扩展高增长技术驱动团队的经验。
曾在capcheck、Expedia和Optimizely等公司领导组织。
她擅长创建推动速度、运营纪律和世界级团队绩效的系统。
她的数据驱动型领导以及在人类和人工智能交叉领域的专业知识将进一步加速我们的销售 momentum。
我们非常有信心，这种组织调整将加速并扩大我们在客户需要时提供AI驱动技术以及在他们需要时提供高接触人工服务的能力。
最后，我们对LegalZoom的未来从未如此充满活力。
凭借完全对齐的组织、强大的资产负债表和加速的增长，我们有望取得更大的成功，并开启价值创造的下一章。
我要感谢整个团队的努力。
你们的奉献精神继续推动我们的成功。
现在，我将把电话交给Noel，由他更详细地讨论我们的第三季度业绩和展望。Noel。
谢谢Jeff，各位下午好。
正如Jeff所提到的，我们又一个季度实现了强劲的财务业绩和运营执行。
我们继续为可持续增长和盈利能力奠定坚实基础。
我们再次加速了核心订阅业务的增长，同时超出了关键财务目标的预期。
我们相信，我们正在开展的工作使我们能够很好地满足现有和成熟小型企业的需求，并将使我们能够扩大客户基础并获得更大的钱包份额。
基于我们第三季度好于预期的表现以及业务 momentum，我们连续第二个季度上调了2025年的收入展望。
在更详细地讨论我们的指引之前，我将回顾我们的第三季度财务业绩。
除非另有说明，所有比较均为同比。
我们实现了创纪录的第三季度收入1.9亿美元，增长13%。
订阅收入也增长了13%，反映出加速增长，并标志着我们连续第二个季度实现两位数增长。
订阅收入的增长再次得益于我们的合规产品，此外还有来自我们重要的1-800-accountant合作伙伴关系的贡献以及Formation Nation的加入。
本季度末，我们拥有约196万订阅单元，与去年第三季度相比增长14%。
这一增长是由于将我们的簿记解决方案和法律咨询订阅捆绑到某些商业成立产品中，虚拟邮件订阅的增加以及Formation Nation收购带来的订阅单元的纳入。
我们预计第四季度由于这些初始捆绑客户群的续订率较低，单元增长将有所放缓。
本季度每用户平均收入（ARPU）为256美元，同比下降3%，与第二季度持平。
同比下降是由于与更高端成立SKU捆绑的表单和电子签名、簿记和法律咨询订阅等较低价格订阅产品的持续组合转变。
值得注意的是，我们的合规产品继续实现ARPU增长。
交易收入增长12%至6500万美元，主要受Formation Nation收购以及年度报告和商标申请增长的推动。
这部分被Boir收入的预期下降所抵消。
我们预计第四季度交易收入将以类似速度增长。
交易单元增长2%至259,000，这是由于Formation Nation交易的纳入和年度报告申请的增加，部分被Boir交易的下降所抵消。
第三季度我们处理了126,000次商业成立。
商业成立同比增长12%，主要是由于我们的Formation Nation收购。
本季度平均订单价值为251美元，与去年同期相比增长11%，这是由于消除了低价值BYR交易，同时高价礼宾服务的交易量增加。
最后，递延收入较第二季度减少10万美元，反映了我们业务的典型季节性。
转向盈利能力，以下所有指标均为非GAAP basis。
第三季度毛利率为71%，与去年持平。
销售和营销成本为6100万美元，占收入的32%，同比增长40%。
客户获取营销成本增加1000万美元，即30%。
您可能还记得，去年我们测试了较低的绩效营销支出水平以评估效率。
非客户获取营销销售和营销费用增加700万美元，即75%，这主要是由于Formation Nation销售团队的加入。
技术和开发成本为1500万美元，下降2%，一般和行政费用为1300万美元，减少200万美元，即11%。
我们强劲的执行推动调整后EBITDA达到4600万美元，利润率为24%。
本季度自由现金流为4700万美元，与2024年同期的2200万美元相比增长114%。
我们的自由现金流改善部分是由于递延收入变化的改善、资本支出的减少、与2024年第三季度执行重组相比更低的遣散费成本以及《One Big Beautiful Bill Act》影响带来的更低现金税。
本季度末，我们拥有现金及现金等价物2.37亿美元。
与第二季度相比，我们的现金头寸增加了2000万美元，这得益于强劲的自由现金流生成，部分被股票回购所抵消。
第三季度，我们以每股9.91美元的平均价格回购了约180万股股票，总金额为1760万美元。
截至季度末，我们的授权下约有1.12亿美元剩余。
我们1亿美元的循环信贷额度仍未使用。
凭借强劲的现金状况和健康的自由现金流生成，我们计划继续在具有强大增长潜力的领域投资于我们的业务，同时评估战略并购机会。
现在转向我们的展望，我们很高兴第三季度的表现超出了预期。
由于我们全年的表现和业务 momentum，我们上调了全年收入展望。
对于2025年全年，我们现在预计收入在7.48亿至7.52亿美元之间，区间中点增长10%。
同期，我们预计调整后EBITDA在1.68亿至1.7亿美元之间，区间中点利润率约为23%。
对于第四季度，我们预计收入在1.82亿至1.86亿美元之间，区间中点增长14%。
同期，我们预计调整后EBITDA在4640万至4800万美元之间，区间中点利润率约为26%。
最后，我们继续在三个重点领域取得进展，为未来增长奠定基础。
我们有效地重新定位了业务，以推动可预测性、可持续性和盈利增长。
随着我们现在将努力重点转向为新成立和成熟小型企业提供服务，我们对业务的长期潜力仍然感到兴奋。
感谢您今天抽出时间。
现在，我将把电话交给操作员进行问答环节。操作员。
谢谢。此时，我们将进行问答环节，提醒一下。
要提问，您需要在电话上按Star 11，等待您的名字被宣布。
要撤回问题，请再次按Star 11。
请稍等，我正在整理问答名单。
我们的第一个问题来自摩根大通的Ella Smith。请开始。
晚上好，Jeff、Noel和Madeline，欢迎回来。
Madeline，感谢你回答我的问题。
首先，我想问一下定价和捆绑销售。
定价和捆绑销售在多大程度上促进了您的订阅增长？
在您考虑未来增长时，这一因素的重要性如何？
嗯，我来回答这个问题，Ella。
这是一个重要的杠杆。
但绝不是唯一的杠杆，但它是一个贡献因素，我们对此感到满意，因为它在我们的控制范围内。
坦率地说，我们再次开始像市场领导者一样行事。
当我们观察竞争格局时，我们看到竞争对手的定价也在上涨。
所以，他们在跟随我们的脚步。
因此，我们觉得我们在这个领域尽到了领导者的职责，并继续推动价格和价值向正确的方向发展。
明白了。这非常有帮助，谢谢。
或许我再提一个问题。哦，抱歉，我打断你了吗？
没有，我说谢谢。
好的，太好了。谢谢。
我的第二个问题是关于“白手套”礼宾服务产品，因为它比较新，你们雇佣了律师、会计师和律师的网络组合。
你能告诉我们这些不同的参与者在产品中是如何发挥作用的吗？
是的，这是一个很好的问题，也是一个广泛的问题，从我们真正进入我们的SAM和TAM开始。
这里的想法是，我们有这个巨大的潜在市场，但我们一直过于专注于其中的一小部分，即那些想要自己完成所有事情的新成立企业。
因此，通过这些礼宾式产品和我们的“为我做”产品，我们开始重新定位对话，围绕如何以经济高效的方式解决技术的最后一公里问题。
无论您是通过传统方式、搜索、我们的品牌广告自然地进入，还是现在通过人工智能进入，随着您在需求方面变得越来越复杂，最终您都会需要某种专业知识。
正是人工智能和人类智能的结合将更快地推动我们的产品向前发展。
人工智能为我们提供杠杆和规模，人类智能为我们提供差异制造者，使我们能够在经常性收入模式中一次又一次地满足客户。
回到您问题的具体内容，我们看到的优势不仅在于礼宾服务，还在于一系列礼宾产品，找到那些对于小型企业来说要么聘请律师太贵，要么仅靠技术太难完成的领域。
所以，我们推出的第一个产品是围绕合规的礼宾服务。
合规礼宾服务在过去几个季度取得了巨大成功，现在我们在同一类别中推出了一系列其他产品。
非营利组织礼宾服务、恢复、解散、实体转换。
我们还与1-800-accountant合作开发税务方面的产品，可能于明年推出，以便将他们的专家嵌入到我们的产品线中。
这里的想法是为客户提供超额价值，价格合理但高于我们典型的ARPU。
太好了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Pat Mcilwee。请开始。
嗨，团队。本季度业绩很棒，感谢回答我的问题。
Jeff，我认为您之前与OpenAI的联系被视为合作，但本季度您提到与该公司签署了企业协议。
我知道您说会有更多细节，但您愿意详细说明一下这种合作关系是如何发展的，或者该协议包含哪些内容吗？
当然，这是个好问题。感谢对本季度的赞扬。我们也很满意。谢谢。
我将从我们认为这可能走向的两个领域以及我们为何如此兴奋的角度来谈。
我要先说明，我们本周才签署，所以这是新的，我们将在此基础上发展。
这是我们思考未来合作方式的原型。
总体思路实际上有两个方面。
首先，我们希望人工智能深入到公司的所有业务中。
我们正在发表声明，并要求所有员工深入使用AI。
但同时，我们希望跟踪切实的回报和结果。
因此，重要的是，我们计划与OpenAI和其他公司合作的一些事情是进行集成产品发布。
这就是我提到未来会有更多消息的原因。
我们需要在内部成本效率方面取得成果，因为我们将部分AI吞吐量交给我们的专家，正如Ella提到的，以及能够推动产品，通过嵌入到一些增长引擎中扩大我们的市场进入和TAM，随着越来越多的小型企业对经营和建立业务的意义变得更加复杂。
所以，这是我们真正感到兴奋的两个领域。
再次强调，我们还处于早期阶段，但我们现在正与一些最优秀、最聪明的人合作，并变得更加一体化。
我曾在OpenAI花时间，他们也有人来和我们坐下来合作，我们的团队越来越紧密地合作。
我预计会有更多事情发生。
好的，非常有帮助。谢谢Jeff。
在这个话题上，您能分享一下通过这些合作关系（如Perplexity和GPT）获得的流量和/或交易量的早期指标吗？
我认为对于Perplexity，他们的专业用户实际上可以获得LegalZoom产品的折扣访问权限。
您能多谈谈这具体是如何运作的，他们可以获得哪些产品的折扣，以及考虑到一个有折扣而另一个没有，您是否看到两者之间有任何有趣的差异？
我不会具体谈论任何一个合作伙伴，而是谈论战略和动力，然后提供一些线索。
关于我们取得的成功，实际上我们正在做的是观察趋势，看到流量发生了巨大转变，然后是来自传统渠道（如搜索）的流量质量向这些更具生成性和代理性的技术转变。
这与我们试图通过服务和销售人员所做的非常一致，它正在从搜索和回答转向教育模式。
因此，我们与这些合作伙伴的合作是试图更深入地嵌入，并与各种群体建立关系，我们知道我们可以从中获得真正的、合格的流量，并将其转化为销售，最终转化为停留时间更长的更高质量客户。
我要说的是，我们看到来自这些AI引擎的流量增长以及转化率都有显著转变。
来到我们这里的客户在我们的术语中比来自传统来源的客户更好。
他们有更高的付费倾向。
我们相信他们有更长的停留倾向。
他们受过更好的教育，因此当他们来到我们这里时，他们需要我们完成最后一公里，而不是第一公里。
我们开始看到已经成立的、拥有现有业务的客户来找我们解决问题。
因此，总体而言，当我们在这一广泛使命下分散机会时，我们实际上能够推动广泛的来源，这使我们能够实现市场进入的多元化。
非常有趣。谢谢分享，Jeff。
不客气。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Trevor Young。请开始。
太好了，谢谢。第一个问题问Noel。
您能分别分享Formation Nation对订阅和交易收入的贡献吗？
是的，当然。
首先，Formation Nation帮助推动了我们整体业务的增长，我们对此非常满意，并且我们已努力快速整合它们，并将其视为LegalZoom品牌和生态系统的一部分。
我们正在共享知识，并在两个业务之间做出有助于推动整体增长的决策。
因此，本季度他们在交易方面贡献了约900万美元的收入，在订阅方面贡献了略超过550万美元。
环比有不错的改善。
他们达到了我们收购 thesis 中的预期，甚至超出了预期。
所以这是一个不错的贡献，但这当然是双方合作和。
补充一点重要的是，回到多元化，这有助于我们隔离风险，您看到这种策略运作良好，这是我们的价值导向计划，但除此之外，我们也看到了强劲的有机增长。
所以现在我们从两个渠道都获得了胜利。
感谢所有这些信息。
然后，Jeff，一个关于与1-800-accountant深化整合的问题，以及您提到的明年捆绑销售，您如何设想其中的经济效益？
您如何考虑服务成本的分担以及客户获取成本等问题？
这是一个很好的问题，回答起来比直接回答更复杂，因为我认为这取决于产品供应、推出方式和我们的实施方式。
但核心业务，我们的想法是至少确保我们有一定门槛的收入和盈利能力，然后在此基础上进行收入分成。
然后一些辅助产品我们会逐案考虑。
大多数这些产品往往对底线有高度的增值作用。
因此，关键是确保我们在这些更深层次的整合中参与加速增长。
我相信您不会忽视，这是我们从推出自己的税务产品中获得的知识的一部分，包括成功和挑战。
我认为在整合这些新产品时，我们正在吸收两者的精华。
因此，我预计我们将与1-800-accountant以及任何其他合作伙伴（坦率地说）越来越接近，只要我们看到客户正在寻找这些产品的成功迹象。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Michael McGovern。请开始。
嗨。谢谢。恭喜本季度业绩出色。
本周有一些头条新闻甚至提到，根据其当前服务条款，LLM将提供法律咨询或服务。
您对未来有何见解，您的产品如何帮助平衡满足客户需求与客户可能需要某种级别的额外认证或资质（当客户收到生成的法律咨询时）之间的关系？
感谢您的提问，因为这可能是对我们来说最具战略重要性的问题，我们对此进行了深入思考，这推动了我们的一些组织变革，并且通过与我们的一些合作伙伴以及该领域一些真正聪明的人交谈得到了启发。
简短的回答是，我们也相信这会发生。
我们预计这会发生，并且我们正在拥抱这种情况。
这是我们市场进入和前进战略的核心部分。
这个想法就像我们一开始认为需要拥有和运营销售人员以及需要更广泛的专家基础一样。
我们作为一个社区能做的最重要的事情是教育这些客户。
这些中小企业需要了解他们的法律需求。
因此，随着LLM使这些潜在客户更加复杂，它实际上极大地扩大了市场。
因为当你看LLM中的问题时，人们进来时认为他们在问非法律问题，离开时会想，我有法律问题，我有法律事务。
其中一些可以通过技术问答解决，如果人们有耐心愿意去做，并且知道他们是否遇到了异常情况、幻影问题，或者是否是真正有力的建议。
但大多数需要某种验证，这就是我们的用武之地。
因此，当我们谈论解决最后一公里问题时，我们的意思是技术缩小了问答与解决法律问题所需智能之间的差距。
但这个差距不会关闭。
您仍然需要某种服务，无论是专家、律师助理、律师，还是某种可以由这些专家支持的集成LLM产品，以便进行监督。
这就是我们的切入点。
这就是为什么大多数AI和LLM社区都在拥抱我们。
因为无论是代理式还是生成式，仍然需要某种反馈循环，需要人为干预，这就是LegalZoom可以发挥作用的地方，我认为我们在这方面具有差异化优势，因为我们一直是技术原生和技术前沿的。
我们拥有数千名合作律师、一家自有和运营的律师事务所、销售和服务团队中的专家，并且我们正在扩展到法律与会计或业务经理或业务专家之间界限模糊的其他类别，以便我们可以提供广泛的建议。
因为有一半的时间，有人带着会计问题进来，结果发现是法律问题，反之亦然。
明白了。谢谢。
不客气。这是我们拥有的最令人兴奋的机会。
谢谢。我们的下一个问题来自Citizens的Matt Condon。请开始。
非常感谢回答我的问题。
我的第一个问题是，显然在过去几个月里，总体的商业成立环境非常健康。
Jeff，您显然一直在推动订阅业务，并试图与宏观环境脱钩。
但您能帮助我们理解过去几个季度的业绩超出预期在多大程度上是由宏观驱动的，以及有多少是你们内部推动业绩的举措？
关于小型企业成立，您已经多次听到我们说过，我们正在逐渐减少对其作为新业务主要获取形式的依赖。
这一切都集中在我们不仅要发展业务，还要以多元化和绝缘的方式发展业务的能力上。
这并不意味着我们不再高度依赖小型企业成立。
在一段时间内，甚至很长一段时间内，它都将是我们战略的关键组成部分。
目前，宏观经济是向上还是向下，我们当然不知道。
但当我们有顺风时，我们会利用它，当我们有逆风时，我们会开始多元化。
但关键是我们正在开发比以往更多的TAM。
这就是我们进入可服务市场的方式。
当您考虑我们在多元化方面所做的事情时，我们现在开始进行品牌营销，而不仅仅是绩效营销。
我们现在利用合作伙伴关系来推动订阅者，而不仅仅是收入。
我们现在专注于现有企业，而不仅仅是新企业。
我们以一年前没有的方式利用AI，而不仅仅是搜索来获取新业务。
我们正在DIFM方面构建产品套件，而不仅仅是DIY。
因此，我认为理解这一点至关重要，我们没有忽视宏观经济。
我们要说的是，它将不再是我们的借口。
我们将有足够的杠杆和业务杠杆，以便我们能够应对当前的宏观不确定性或负面宏观情况。
无论是之前困扰我们的小型企业成立问题，还是随着我们多元化并更多依赖AI或其他增长因素而出现的下一个问题。
我们现在将业务管理为多元化、绝缘、增长导向的业务，因为我们已经稳定了它。
也许只需双击一件事。
您说过，只是针对现有企业。
您今天能指出任何有效的方法吗，或者只是更广泛地谈论战略以及您如何将这些企业引入LegalZoom平台？
当然。
我实际上认为特别是使用我们的礼宾产品，尤其是合规礼宾服务，可能是一个完美的案例研究。
我们以MVP形式推出了它。
我们开始针对生态系统中的现有企业。
我们开始听取服务人员的意见，他们告诉我们客户需要哪些产品。
我们实际上构建了一个广泛的矩阵，用于确定我们将推出哪些下一个产品。
我们从合规转向非营利组织礼宾服务、恢复、解散、实体转换。
我们现在正与1-800-accountant合作开发税务方面的产品，将于明年推出，因为高端需求存在，而且在大多数情况下，因为这些是订阅产品。
我们现在将此推给Kathy和我们的业务开发团队，让他们去找现有合作伙伴，找出我们可以解决和满足他们需求的地方。
让我们倾听，从他们的客户那里学习，并开始进入这些渠道。
然后Daniel和我们的营销团队说，我们可以在哪里直接进入市场并开始向现有企业营销？
无论是通过AI，通过我们今年晚些时候将转向针对现有企业的品牌 campaign。
最终，您可以想象我们将在这条道路上走得越来越远，因为这些企业更稳定，更能抵御经济衰退的风险，最终拥有并愿意给我们更高的钱包份额。
谢谢。不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Ron Jose。请开始。
各位。我是Jake Goldberg，问题是，首先关于合作伙伴渠道，25%的增长似乎是强劲的加速。
其中有多少是由新的嵌入式流程驱动的，而不是传统的联盟平台？
也许花点时间谈谈这个。
我是说这是最近推出的。
您能详细说明经济模型是什么样的吗？
这是否是您针对现有成熟企业战略的一部分？
谢谢。
当然。很乐意回答这个问题，Jake。
感谢对本季度的赞扬。
我开始听起来像个破唱片了。
这个策略是全面的多元化。
我们希望确保我们是绝缘的。
首先，25%的同比增长，我们公布这个数字是因为我们认为这是一个新的基线，我们可以继续增长。
我们对合作伙伴团队和业务开发团队迄今为止所做的工作感到非常满意。
但在我看来，与他们未来将交付的相比，这还不够令人印象深刻。
原因是我们现在正在为合作伙伴推出产品，我们正在倾听他们的需求。
嵌入式是一个关键需求，是的，这推动了部分增长。
在联盟渠道上倾斜，将这些合作伙伴不仅仅视为低级联盟，而是真正的合作伙伴，并为他们构建解决方案是另一个关键因素。
我们与design.com等公司的更深层次整合是另一个成功案例，我们将继续倾斜，以及与我们仍然高度重视的一些现有长期合作伙伴合作，例如WIX，他们一直在努力帮助我们。
当然还有我们在AI生态系统中所做的事情。
因此，当您查看时，百分比增长来自多种来源，并且每个来源都在不同程度上发挥作用。
并非所有人最终都会成功，但这里的想法是我们试图打出多个一垒打、二垒打和三垒打。
我们不是在寻找本垒打。
如果我们得到一个，我们会接受。
我不反对有点运气，但我们会承认运气，并回到工作中。
谢谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。请开始。
嘿，各位，我是Lucas Sarasola，代表Elizabeth Porter参加摩根士丹利的会议。感谢您的时间。
您 earlier 谈到了今年新品牌 campaign 的成功以及两位数的ROAS。
到目前为止，在认知度和转化率指标方面还看到了哪些其他影响，以及当明年初商业成立活动通常季节性增加时，您将哪些经验教训带入明年初？
因此，这个品牌 campaign 在各个方面都取得了成功。
提示后和无提示认知度以及ROAS，您可以从中得出指标，因为这意味着它将有助于转化，有助于流量，有助于我们的绩效 campaign 表现更好，并最终帮助我们获得更多合作伙伴，因为它提醒我们所处的世界和工作的世界，LegalZoom是新企业的主导品牌。
这与您的下一个问题相关，即长期的现有和成熟企业。
首先，它提醒我们需要多元化的营销策略。
以前我们高度依赖绩效营销，尤其是谷歌营销，我们已经显著从绩效和谷歌转向品牌、AI和其他领域，这带来了回报。
其次，关于这些经验教训，我们意识到作为品牌领导者，建立品牌实力不仅强化了我们的信息传递、品牌实力，还强化了我们的权威性。
当您看到像AI这样的根本性平台转变时，权威性非常重要，这种情况并不常见，要利用这一点，您必须非常早、非常积极地进入，并保持市场领先地位。
我认为这推动了我们取得一些早期胜利，我们将能够在明年继续推进。
明白了，谢谢。
然后再问一个关于订阅增长的问题。
过去几个季度确实非常稳定。
谢谢。
是的，当然，明年的同比变得相当艰难。
我希望您能谈谈我们在建模订阅增长时还应考虑哪些关键因素。
特别是，您如何平衡数量增长与ARPU，以及近期是否会受到并购、先前价格行动或产品推出的影响？
谢谢。
所以您想知道我们是否会成为自己成功的受害者。
我很高兴明年的同比变得更艰难。
这意味着我们今年表现良好，去年表现不佳。
我们的期望是，我们将继续表现并继续加速。
我们本质上是一家增长导向的企业，我们相信我们能够交付成果。
在订阅收入方面，我们继续看到同比和环比的进展。
这是我们未来的关键重点领域。
在单元方面，情况有所不同。
我们已经表示，在单元方面，我们通过捆绑来推动测试，因此单元增长会波动。
但当您查看我们的核心产品，我认为Noel可以更详细地谈谈这一点，我们的核心合规产品看到了正确的事情和正确的迹象。
我们看到订阅增长，看到 churn 减少，看到ARPU朝着正确的方向发展。
这些都是我们明年继续前进的积极趋势。
是的，没错。
正如Jeff刚才提到的这些趋势以及推动我们当前增长的举措，我们喜欢我们所看到的，我们对它们有很高的信心，它们代表了我们的持久增长机会。
因此，正如Jeff所说，这推动了今天的表现，但将延续到明年。
谢谢，各位。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Brent Thiel。请开始。
嗨。谢谢。我是Brent Thale团队的John。
关于销售方面的问题。
我认为上个季度您提到Formation Nation的一些代表转而销售一些核心LZ产品。
想知道效果如何，生产力如何。
然后关于您在准备发言中提到的一些高管变动和战略变化，想知道您如何看待这将如何转化为明年的市场进入变化。
销售组织或激励结构方面有什么变化吗？
谢谢。
当然，我将按顺序回答，Noel，如果我遗漏了什么，请补充。
关于我们作为一家公司的销售吞吐量和速度，我们看到了稳步进展，我们实际上非常满意。
我们现在已经将Formation Nation的整个销售中心转移到LegalZoom。
部分原因是他们在如何教育客户和让客户入职方面拥有如此多的嵌入式知识和经验。
我们对进展和成功感到非常满意，同样，这与我们在运营上所做的事情有关。
我们聘请Julie是因为她有能力将销售和服务真正整合到我们正在做的所有事情中，成为以客户为中心的组织，讲述我们可以提供什么，以及我们所做的组织变革。
我甚至不会谈论明年，我会谈论今年。
您在准备发言中听到我们本季度推出了三到四个AI产品。
如果我们没有进行这种重组，我们就无法做到这一点。
我们能够非常快速地交付这些AI产品并将它们整合到我们的后台，无论是给我们的专家还是服务人员。
同样，我们推出了近半打礼宾产品。
如果我们的技术团队没有与服务人员紧密合作，您也无法做到这一点。
最后，我要说，我们现在能够利用内部技术效率产生的节省，然后将其用于构建产品，在AI上倾斜，并在吞吐量增加的情况下推动我们的营销，而不会降低利润率。
同样，如果没有这种运营变革，我认为我们不可能如此快速和无缝地做到这一点。
谢谢。非常有帮助。
不客气。
谢谢。我没有看到更多问题。
感谢您参与今天的会议。
本次会议到此结束。
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