David A. Pace（总裁、首席执行官兼董事）
Todd Wilson（首席财务官）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum Capital Group）
Todd Brooks（The Benchmark Company）
Mark Smith（Lake Street Capital Markets）
下午好，各位，欢迎参加红罗宾美食汉堡公司2025年第三季度业绩电话会议。本次会议正在录制中。在管理层陈述及问答环节，我们将发表有关公司业务前景和预期的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述及所有非历史事实的陈述均反映了管理层截至今日的信念和预测，因此受公司SEC文件中所述风险和不确定性的影响。
管理层今日还将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP指标并非按照公认会计原则编制，但其旨在说明公司经营业绩的替代衡量标准，可能具有参考价值。非GAAP财务指标与最直接可比GAAP指标的调节表可在业绩公告中查阅。公司已在其网站ir.redrobin.com上发布了2025年第三季度业绩公告。现在，我将会议交给红罗宾总裁兼首席执行官Dave Pace。
各位下午好，感谢大家对红罗宾的关注。就在四个月前，我们公布了"首选计划"（First Choice Plan），其核心目标是将红罗宾打造为顾客、团队成员和投资者的首选。今天，我很高兴地报告，第三季度我们开始看到这些努力的初步成果。在本季度，得益于"Big Yum"促销活动的推出和外卖业务的增长，我们的客流量趋势逐季改善。同样令人鼓舞的是，我们在餐厅层面的运营效率和利润表中间项目的管理能力持续提升，这使我们本季度在餐厅层面和公司整体盈利能力上均超出预期。
要维持和扩大这种改善，需要在"首选计划"的各个方面持续执行。我们正在建立的势头强化了我的信念：我们正走在实现目标的正确道路上，红罗宾应该成为顾客、团队成员和投资者的首选。接下来，让我详细分享我们的进展以及如何通过"首选计划"建立势头。首先，谈谈Holdserve（店内服务）。本季度，我们的运营商继续提升业绩标准。我们的团队再次实现了超出内部预期的人力成本结果。需要指出的是，我们在实现这一效率提升的同时，将顾客满意度保持在去年确立的改善水平。
这表明效率和服务质量并非相互排斥，我们的运营团队每天都在证明我们可以同时实现两者。数据也说明了这一点。第三季度我们实现的效率提升推动餐厅层面运营利润率同比提高90个基点，这几乎完全得益于人力成本的改善。这些效率提升是通过流程变革、分析技术与科技的合理结合，以及运营商的创业精神实现的——他们在拒绝损害顾客体验的前提下，找到了更智能、更高效的工作方式。
我们的"管理合伙人计划"也确保合作伙伴能够从自身努力中获益，随着他们分享餐厅的收益增长，薪酬也会增加。转向"驱动客流量"计划，我想再次强调，我们致力于创造可持续的客流量增长，这种增长植根于所有相关消费者触点的改善，包括为顾客提供有吸引力的价值、兑现食品质量和美味的承诺，以及营造热情、友好且有趣的环境。正如我在上次电话会议中所述，我们的计划是构建多层客流量驱动策略，我对在这些方面取得的进展感到满意。
我们的首要任务是解决在价格点价值优惠方面的竞争定位。第三季度初推出的"红罗宾Big Yum汉堡套餐"表现超出预期，使客流量从第二季度到第三季度实现了约250个基点的环比改善。具体而言，我们进入第三季度时的客流量同比下降约7%，而季度末这一降幅收窄至约1.4%，这一结果令我们极为满意。"Big Yum"套餐在周中用餐时段（尤其是午餐）反响强烈，并兑现了我们为顾客"节省时间"的承诺。
平均而言，我们能在45分钟内完成整个用餐体验。这项促销活动完全达到了我们的预期——立即获得市场关注并带来新客尝试。为了延续这一势头，我们的团队正全力开发新的菜单创新，以加强我们在价格点价值优惠方面的竞争地位，我们期待在未来的电话会议中分享更新。接下来是我们的第二个客流量驱动层面。第三季度，我们启动了"数据驱动营销"计划，整合了微目标定位能力，这使我们能够比传统的广泛营销更个性化、精准和高效地触达顾客。
这种营销方法旨在更高效地触达顾客，帮助我们在面对资源更雄厚的大型竞争对手时实现公平竞争。这些独特的内部开发算法帮助我们理解顾客的决策行为，从而能够以更直接触达每位顾客的方式定制营销信息和促销活动。在初步推广中，我们看到优先选择的首批餐厅在客流量和销售额上取得了显著改善，我们计划逐步将其推广到更多餐厅。除了餐厅层面的进展，我们的外卖业务也实现了显著增长，这主要得益于 catering（团餐）业务的大幅拓展。
第三季度，外卖业务占总销售额的约25%，客流量增长2.9%，这表明顾客喜爱我们的食品，并希望在餐厅之外的更多场所享用。我们期望在未来继续积极发展这一业务板块。接下来是"寻找资金"（Find Money）计划。我很高兴地报告，本季度调整后EBITDA再次超出预期，这进一步增强了我们对已实施运营改进措施的信心。此外，得益于公司效率提升计划，我们预计2025年一般及行政费用（G&A）将节省300万至400万美元，2026年预计将实现1000万美元的持续节省。
这些节省对于平衡投资优先级和实现盈利能力至关重要。关于资本结构，我们正在探索我在介绍"首选计划"时提到的所有方案。这包括通过多项举措采取全面和积极的方法，以增强资产负债表并为公司的长期成功奠定基础。我们已启动四项主要策略来实现这一目标。首先，作为该流程的一部分，我们今日宣布将现有信贷协议的期限延长六个月，贷款到期日从2027年3月延至2027年9月。
此次延期为我们优化其他努力的价值提供了宝贵时间。其次，我们已聘请Jefferies协助我们进行债务再融资，以进一步优化资本结构。Jefferies是该领域的行业领导者，我们期望与他们快速高效合作，尽快取得成功。第三，今日我们宣布设立"按市价发行"（ATM）计划，允许我们在公开市场出售最多4000万美元的股票。尽管我们可能执行也可能不执行这一选项，但我们设立该计划是为了在需要时能够筹集资金，并在出现有吸引力的机会时迅速行动。
第四是特许经营转售（refranchising）。通过与Brookwood Associates的合作，我们持续获得现有和潜在新加盟商的浓厚兴趣和参与。我们对品牌的关注度感到鼓舞，并致力于通过审慎的流程在短期和长期为股东实现价值最大化。特许经营转售是我们优化整体融资结构和加强资产负债表的又一重要工具。随着今年前三个季度运营业绩的改善，我们将继续分享这些项目的进展。
我们相信这些行动将为我们提供选择和灵活性，以构建红罗宾最佳的长期融资结构，同时为业务再投资提供资源。接下来，让我更新一下餐厅翻新计划。正如我在上次电话会议中提到的，我们确定需要投资于关键的递延维护，以使餐厅环境更符合竞争标准。我很高兴地报告，第三季度我们在四个市场成功完成了20家餐厅的翻新。需要提醒的是，从资本角度来看，这些是相对轻度的翻新，而非全面的重新装修项目，第三季度每间餐厅的翻新成本平均约为4万美元。
我们优先投资于我们认为将直接改善顾客体验的领域。包括地板更新、内部装修、家具维修和照明，以及外部改进（包括 signage、油漆、照明和景观美化），所有这些都将直接提升顾客的观感和体验。尽管结果尚处于初期阶段，但这20家门店的销售额和客流量已出现可衡量的改善。这些结果进一步支持了我们的观点：精心执行的改进措施能够提升顾客的第一印象和整体用餐氛围，并相对快速地产生可衡量的回报。这些行动的成功帮助我们调整了投资优先级，以扩大我们能够翻新的餐厅数量。
我们的目标是提供与团队每天提供的食品质量和服务相匹配的环境，在进一步扩展这一计划时，我们将继续采取审慎的方法。最后，简要谈谈"共同成功计划"（Win Together Plan）。随着我继续在全国走访餐厅并与团队会面，我从团队成员那里听到了越来越多的积极反馈，他们看到我们正在兑现今年早些时候的承诺。他们希望有价值优惠，我们推出了Big Yum套餐；他们要求解决长期存在的维护和维修问题，我们本季度成功翻新了20家餐厅，并计划翻新更多；他们要求更好的技术和工具以提高执行效率，我们正继续推出更多技术，并有更多计划在前方。
令人鼓舞的是，我们看到团队成员的离职率每个季度都在下降，目前已低于行业基准水平。展望未来，我们相信这种协作团队方法将进一步强化我们的文化，并使我们在吸引和留住行业顶尖人才方面处于有利地位。致全国近2万名红罗宾团队成员，我想衷心感谢你们的奉献和辛勤工作。我为我们迄今取得的成就感到自豪，并对未来充满期待。接下来，Todd将回顾我们的第三季度业绩。
谢谢Dave，各位下午好。第三季度总收入为2.651亿美元，而2024财年第三季度为2.746亿美元。可比餐厅收入超出本季度预期，与上周公告一致，同比下降1.2%。这一结果包括1.7%的净菜单价格上涨，被3%的客流量下降所抵消。客流量趋势本季度逐季改善，与第二季度相比提升了250个基点。我们将这一改善归因于7月推出的Big Yum汉堡套餐的成功以及外卖业务的持续强劲。
餐厅层面运营利润占餐厅收入的百分比为9.9%，较2024年第三季度增长90个基点。这得益于运营团队在人力效率方面的显著提升。我还想指出，尽管部分由于牛肉通胀导致食品成本上升（这是我们预期的），但我们为顾客提供价值的承诺也反映在这一增长中，目标是这种价值最终将推动客流量增长。一般及行政费用为1690万美元，而2024年第三季度为2080万美元。
减少的主要原因是2025年未举办2024年的合作伙伴会议。2024年，这一成本大部分被记入利润表其他部分的供应商贡献所抵消。销售费用为680万美元，较2024年第三季度的550万美元有所增加。增加的主要原因是对第三方配送平台和其他渠道的额外投资。2025年第三季度调整后EBITDA为760万美元，较2024年第三季度增加340万美元。调整后EBITDA的增长得益于成本效率提升（尤其是人力成本）和菜单价格上涨的收益。
第三季度末，我们拥有2170万美元现金及现金等价物、920万美元受限制现金，以及循环信贷额度下2900万美元的可用借款能力。关于展望，我们现在提供2025年的以下指引：首先，总收入约12亿美元，与先前指引一致。这包括第四季度可比餐厅销售额预计下降约3%，2025年底将运营386家公司自营餐厅。其次，餐厅层面运营利润率至少为12.5%，高于先前指引的12%-13%。
第三，我们现在预计调整后EBITDA至少为6500万美元，高于先前的6000万-6500万美元。最后，我们现在预计资本支出约为3300万美元，高于先前的约3000万美元，因为我们将继续执行"首选计划"并对餐厅和技术进行投资。关于指引的补充说明：近几周，我们看到客流量趋势较第三季度末有所放缓。我们将此归因于营销支出的有意调整和政府停摆对消费者的影响。
尽管我们的指引基于第四季度客流量和可比餐厅销售额预计下降约3%的预期，但我们乐观地认为，随着本季度剩余时间营销支出的增加，客流量趋势将恢复增长。在利润率方面，我们预计第四季度食品成本与第三季度相似。对于其他运营成本类别，由于第四季度季节性销售增长带来的固定成本杠杆效应，我们预计第四季度将较第三季度略有改善。总体而言，我们对在提供优质顾客体验的同时捕捉成本效率的进展感到非常满意。
我们在提高餐厅层面盈利能力、减少债务和增长EBITDA方面取得了重大进展。Big Yum套餐推出的初步结果令人鼓舞，我们期待红罗宾的高价值优惠能带来更多顾客。最后，我想向我们的运营商、餐厅团队和餐厅支持中心的团队表示衷心的感谢。业务的这一巨大进步是你们辛勤工作的结果，我对未来充满期待。Dave，我现在将会议转回给你。
谢谢Todd。我们在"首选计划"所有支柱上取得的进展让我有信心，我们拥有正确的战略。我们的运营商每天都在证明效率和服务可以共存；我们的战略价值优惠正在改变客流量趋势；我们正在开发明年的更多创新；我们的数据驱动营销能力正在增强，以提高竞争力；餐厅翻新计划受到团队成员和顾客的好评。我们不会宣布胜利，但实现可持续复苏需要清晰的战略、协调的战术、敬业的团队和严格的执行。
我个人看到红罗宾的团队成员能够应对这一挑战。最后，我们还有更多工作要做，但我们每个季度都在建立势头，使红罗宾成为顾客的首选、团队成员自豪为之工作的地方，以及股东可以依赖的、能提供可预测和可靠回报的公司。在请操作员主持问答环节之前，我想宣布我们上周发布的两项组织任命。首先，我想祝贺Jesse Griffith被任命为首席运营官（COO）。
正如你们今天所听到的，在Jesse的领导下，我们的运营团队对财务和顾客体验方面的进展做出了重大贡献。这一任命实至名归，反映了他的贡献。我还想确认Todd计划转到行业内的另一个机会。在红罗宾任职期间，Todd一直是我们高管团队的重要成员，为财务团队及其他领域提供了卓越的领导。我们都非常感谢他的诸多贡献，感谢他所做的一切，并祝愿他在新角色中一切顺利。现在，我们很高兴接受大家的提问。操作员，请开启问答环节。
谢谢。现在进入问答环节。如欲提问，请在电话键盘上按*然后1。确认音将表示您已进入提问队列。如欲取消提问，请按*然后2。使用扬声器设备的参与者可能需要拿起听筒后再按*键。请稍等。在我们收集问题期间，第一个问题来自Craig Hallam的Jeremy Hamblin。请提问，Jeremy。
谢谢，恭喜取得强劲业绩。我想先了解Big Yum计划的销售占比情况，以及您提到的食品饮料成本略有上升，想了解您是否预期成本将稳定在当前水平，或者考虑到牛肉价格的一些压力，未来是否会进一步上升。
好的，谢谢Jeremy。两个问题，我让Todd回答第二个。关于销售占比，Big Yum套餐约占总销售额的8%。我们对此感到满意，这与我们预期的占比相符，但它确实产生了我们希望的影响。
Jeremy，关于你的第二个问题，总体食品成本中，牛肉目前是我们篮子中通胀最严重的部分。我们认为第三季度25%的水平是第四季度的合理指引。我们团队正在采取不同措施来缓解牛肉通胀，因此我们认为可以将25%的水平维持到第四季度。
很好。然后换个话题，我想了解修改现有债务协议以将到期日延长至2027年9月的财务成本，以及特许经营转售计划的进展和估值情况。你最初提到可能有25-75家潜在门店，现在是否有进一步筛选，或有其他信息可以分享。
好的，我来回答，Todd稍后补充。关于债务延期成本，我们为此支付了50个基点的费用。考虑到我们的目标，我们认为这是合理的。关于特许经营转售，Jeremy，进展符合我们的预期和希望。对这些餐厅感兴趣的数量在我们最初沟通的范围内。
我们已收到具体的意向书，但尚未开始谈判。我们仍在审核和了解潜在加盟商，进展顺利。正如我在发言中所说，这是我们的一个选项。我们将综合所有选项，以在再融资和资产负债表强化方面找到最佳组合。目前没有更多具体信息可宣布。Todd，你想补充吗？
不，我只想重申这些观点。特许经营转售是一个选项。与贷款人达成协议对业务来说是好事，它给了我们时间来审核其他选项，确保如Dave所说的那样实现价值最大化。这对我们来说是良好的进展。
太好了。恭喜Todd，祝你在新的旅程中一切顺利。
谢谢Jeremy，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Benchmark Stonex的Todd Brooks。请提问，Todd。
嘿，谢谢回答我的问题，我也想呼应Jeremy，恭喜Todd。另外，Jesse，我猜你可能在现场，恭喜晋升为COO，实至名归。谢谢。Dave，感谢你详细说明了客流量的季度初和季度末运行率。我认为Big Yum是在7月第三周推出的，因此对整个季度的影响还不到一个完整季度。我知道你曾提到过针对追加销售和培训前厅团队如何推销产品的工作。销售占比看起来影响不大，仅下降10个基点。所以我想，从第三季度来看，尽管你提到季度初有所下滑，但Big Yum带来的客流量改善，我感觉未来仍有进一步提升的空间。
是的，我们认为有。而且我们正在研究如何进一步扩大Big Yum的影响。你说得对，它不是完整季度的影响，可能推出了三周左右，大概是你说的那样。所以我们对此感到满意，它达到了我们的预期，带来了客流量，给了人们一个来店的理由。
除了战术层面，我们正在从战略角度审视整个菜单和套餐组合。所以你会看到更多。我确实认为还有空间。它确实如我们所希望的那样发挥了作用。
好的。Dave，你提到了数据驱动营销努力，以及在一些业绩较差的门店中看到了"显著改善"（你用的词）。能否量化这种努力带来的客流量改善？以及你提到计划进一步扩展，能否说明2026年的扩展路径？
好的，Todd，由于这种营销方式的设置，这是一种高度微观的定向方法，我们深入到单个餐厅和单个顾客。我们了解商圈、人口构成、吸引顾客的因素——是价值驱动还是高端汉堡驱动？人们选择的原因是什么？我们可以将信息细化到高度定向的水平。
在第一个测试组中，我们发现：哦，这个群体可能对价值优惠有反应，而那个群体没有；我们应该专注于高端汉堡或不同的营销信息；这个信息似乎更能引起这个群体的共鸣，我们应该在这个测试组中加强这种信息，在另一个测试组中加强价值信息。我们正在积累知识库，然后进行分类，以确定如何进行高度微观定向的信息和促销投放。
我试图在不展示具体数据的情况下解释，但这就是我们的方向。我们从第一个测试组开始，正如我所说，看到了超出系统其他部分的表现。我们从大约50家餐厅开始，扩展到130家，随着数据积累，我们将进一步扩展。目标是在整个系统中推广，我们会尽快推进。
Todd，我快速补充一下。在团队关注的100多家餐厅中，这些餐厅的客流量趋势环比有显著改善，在许多周（我们关注每日、每周和长期数据），这些餐厅的客流量同比实现正增长，这正是我们最终想要达到的目标。现在的问题是，我们在这100多家餐厅找到了有效的方法，然后将其扩展到其他餐厅。
好的。最后一个问题：如果考虑Big Yum的客流量驱动效应和数据驱动营销的初步成功，David，展望2026年，今年迄今已有17家餐厅关闭。你对门店基础的稳定性有何看法？这些举措能否改善表现最差的门店？
好问题。毫无疑问，我们看到了改善。我们的运营团队正专注于这些目标餐厅，我们不想关闭餐厅，而是想让它们继续运营并盈利。我们已经将许多餐厅从观察名单中移除，恢复到预期表现水平。仍有一些餐厅尚未达标，我们会继续努力。可能会有少量额外关闭，但名单比之前讨论的要短得多。
太好了，恭喜取得进展。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital的Mark Smith。请提问，Mark。
嗨，各位。我想深入了解菜单组合和消费者行为。Big Yum套餐的销售占比不错，但其他菜单项目（如饮料、甜点、共享餐点）的表现如何？想了解本季度及季度后消费者行为的趋势。
嘿Mark，我来回答。如其他人所提到的，我们对本季度的销售组合结果感到满意。我们原以为Big Yum套餐可能会对销售组合产生更大影响，但部分归功于我们的运营商——我们为顾客提供了升级选项，许多顾客选择了升级，如添加配料、点饮料等。这有助于支撑整体客单价。
关于其他动态，我们一直关注开胃菜、甜点、饮料等附加销售的趋势。我们看到这些领域保持稳定，在当前消费者可能更谨慎消费的环境下，这对我们来说是好事。我们报告的销售组合略有负面影响，部分来自Big Yum套餐，部分来自Dave提到的 catering 业务增长——catering业务的客单价较低，因此随着这部分业务增长，自然会产生稀释效应。但开胃菜、甜点、饮料的稳定性以及附加销售的提升，帮助抵消了Big Yum套餐低价格点的影响。
是的，Mark，我完全同意Todd的说法。我想补充的是，通过Big Yum套餐，我们学到了很多关于菜单组合和消费者行为的知识，这些将影响我们2026年的菜单规划。Big Yum是一个非常具体的战术执行，而你将看到我们在2026年发展为更广泛的战略方法，包括但不限于Big Yum套餐。
好的。我还想问一下G&A费用。我知道你们没有举办合作伙伴会议，但G&A费用看起来确实不错。我想了解这一水平的G&A费用是否可持续，未来是否会进一步削减或因投资增加而回升？
好的，Mark，我来回答。我们对第三季度的G&A支出水平感到满意，预计第四季度将保持相似水平。这反映了我们今年实施并开始捕捉的一些效率提升，因此我们认为这一水平是可持续的。以第四季度为例，我们预计G&A费用将与第三季度相似。
是的，Mark，我们预计这一水平将保持，但未来可能还有其他机会。我不担心这一点，目前没有具体信号，但我们可能不仅能维持，还能进一步提升效率。
很好。最后一个问题，Todd，抱歉我错过了你关于第四季度可比销售的指引，能否再说明一下指引内容和背后的考虑？
好的，Mark，很乐意。准备发言中提到，我们预计第四季度可比销售额和客流量均下降3%。客流量预期很明确，与第三季度总体水平一致，我们认为通过后期营销支出增加是可以实现的。
销售额与客流量降幅相同，这其中有几个因素：我们有一定的菜单价格同比上涨，但第四季度的涨幅将低于第三季度；销售组合的影响将基本抵消菜单价格上涨的影响。因此，可比销售额的下降主要反映客流量的下降。
明白了，非常感谢。
不客气，谢谢Mark。
谢谢。女士们，先生们，问答环节已结束，我现在将会议转回Dave Pace先生致闭幕词。谢谢。
好的，简要感谢大家参加今天的会议。我们期待在第四季度后提供下一次更新。谢谢各位，再见。
谢谢，女士们，先生们，今天的会议到此结束。非常感谢各位的参与。现在可以挂断电话。