Jeff Harkins（投资者关系副总裁兼财务主管）
Denise A. Paulonis（首席执行官兼董事）
Marlo M. Cormier（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参与者
Oliver Chen（TD Cowen）
Susan Kay Anderson（Canaccord Genuity Corp.）
Sydney A. Wagner（Jefferies）
Olivia Tong Cheang（Raymond James & Associates）
各位早上好，欢迎参加莎莉美容控股公司讨论2025财年第四季度及全年业绩的电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。管理层准备发言后，将进入问答环节。届时会提供进一步指示。现在，我想将电话转交给莎莉美容控股公司投资者关系副总裁兼财务主管Jeff Harkins。
谢谢。各位早上好，感谢大家参加我们的会议。今天与我一同出席电话会议的有总裁兼首席执行官Denise Polonis，以及首席财务官Marlo Cormier。在开始之前，我想提醒大家，管理层在本次电话会议上的发言可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。由于各种重要因素，实际结果可能与这些前瞻性陈述所指示的结果存在重大差异，包括我们最新的10-K表格年度报告以及向SEC提交的其他文件中的“风险因素”部分所讨论的因素。
本次电话会议中发表的任何前瞻性陈述仅代表我们截至今天的观点，我们没有义务对其进行更新。公司已在其收益新闻稿和网站上提供了对调整项目和非GAAP财务指标的详细解释和调节。现在，我想请Denise开始正式发言。
谢谢Jeff，各位早上好。2025财年对公司而言是意义重大的一年，在快速变化且不确定的宏观环境下，公司取得了强劲的运营和财务业绩。我们很高兴地报告，第四季度和全年业绩均超出了我们的预期。第四季度，我们实现了1.3%的可比销售额增长，毛利率提升100个基点至52.2%，调整后营业利润率为9.4%，调整后稀释每股收益增长10%至0.55美元。
全年来看，我们实现了37亿美元的收入，可比销售额为正，毛利率超过51%，调整后营业利润率为8.9%，较上年提升40个基点，并高于我们指导区间的上限。
调整后稀释每股收益为1.90美元，较去年增长12%。我们的核心战略支柱推动了客户参与度和销售额，全年为可比销售额增长贡献了约260个基点。公司还产生了2.75亿美元的强劲经营现金流，我们将其用于增长投资、通过1.19亿美元的债务偿还进一步加强资产负债表，以及通过超过5000万美元的股票回购向股东返还价值。
这些结果证明了我们整个组织的卓越执行力，并展示了我们业务模式的内在实力。
我们拥有具有韧性的客户、有防御性的品类以及旨在推动增长和提高盈利能力的战略举措。谈及本年度的一些战略亮点，我们通过几项重要举措推进了业务发展。我们保持了在染发品类的领导地位，2025财年第四季度增长7%，全年增长4%。我们兑现了以客户为中心的承诺，通过提供出色的教育和建议，推动了我们的持牌染发师按需咨询服务的强劲增长。我们通过扩展市场战略扩大了影响力并推动了数字增长，将Uber Eats添加到我们已有的强大合作伙伴名单中，其中包括DoorDash、Instacart、亚马逊和沃尔玛。
我们推出了持续的产品创新 pipeline，在BSG添加了如K18等新的强势品牌，扩展了与Sauce Beauty的合作关系，并在Sally的染发品类中增加了Wella和Eero IRO的新产品。在Sally，我们启动了全面的品牌焕新计划，现在我们称之为“Sally Valley Ignited”，旨在将业务从值得信赖的美容供应商转变为现代化、充满活力的美容巨头。
2025财年，我们通过“增长动力计划”（Fuel for Growth）获得了4600万美元的增量收益，使我们的累计运行率收益达到7400万美元。在这一累计总额中，约4200万美元流向了底线，其余3200万美元被再投资于业务。
最后，我们是负责任的资本管理者，专注于为所有利益相关者创造长期价值。进入2026财年，我们已经证明了自己有能力应对复杂多变的外部环境，我们将继续利用我们的竞争和结构性优势、全球规模、引人注目的价值主张以及业务的强劲基本面来推动收入和利润增长。
在整个年度中，我们的团队将专注于四个关键增长行动：了解和激活客户、释放和收获数字价值、通过产品分类和创新实现差异化，以及加速新的增长途径。
我将分别讨论这些方面。我们的客户激活战略专注于获取、 retention 和钱包份额。我们的许多成功都植根于以客户为中心的能力。我们一直高度专注于提供无与伦比的教育、服务和建议水平。今天，我们正在深化对客户的理解，超越交易性视角。通过利用我们丰富的客户数据、先进的分析（如增强的媒体组合模型）和强大的客户研究，我们可以更好地瞄准高潜力细分市场。这将使我们能够改善跨触点的客户参与度，包括Sally和BSG的绩效营销和个性化，以及Sally的品牌营销和持牌染发师按需服务的更新。
在绩效营销方面，我们正在根据增强的媒体组合模型优化我们的付费搜索、社交媒体、公关和影响者战略，以获取新客户并推动销售增长。在个性化方面，我们专注于在所有客户触点扩展个性化体验，深化客户洞察以提高个性化决策和定位的丰富性，并加强我们的全渠道沟通和客户联系。
我们精细化营销活动的一个很好例子是Sally的假日计划。我们为门店和数字渠道带来了更高端的营销，具有现代、统一的外观和感觉，旨在与当今的美容消费者产生共鸣，同时忠于Sally的品牌传承。
我们的假日 messaging 平台“Save while you Skip the Salon”（跳过沙龙，同时省钱）是基于我们最新的客户数据和洞察创建的，代表了与最近几个季度的批量购买促销相比的战术转变。此外，在Sally，我们将持牌染发师按需服务（LCOD）嵌入到我们的品牌营销战略中，以强化我们的专业知识和可及性这两个关键支柱。
我们的领先指标提供了对LCOD客户终身价值的清晰看法。12个月的支出几乎是非LCOD客户的2倍，包括每年约2笔额外交易。新客户和重新激活的客户占LCOD客户群的50%以上，财年末的咨询次数平均每周达到创纪录的5000次以上。
此外，我们的持牌染发师正在加强他们在护理品类的知识，并开始测试护理咨询，我们看到了积极的早期回应。现在转向Sally方面的数字战略，我们有明确的机会在市场成功的 momentum 基础上再接再厉，市场继续是Sally美国和加拿大电子商务销售的关键驱动力。2025财年第四季度，Sally美国和加拿大的电子商务销售额较上年增长34%，占总销售额的9%。
我们的团队专注于通过市场扩张、利用我们的上市速度交付能力以及加强我们的数字基础来释放更大的数字价值。
这将包括网站和应用程序增强，以突出的美容形象、现代导航和更无缝的客户旅程为特色，旨在提高参与度和转化率。在BSG方面，移动应用使用占我们数字流量的很大一部分。随着对我们应用程序在教育和交易方面的依赖增加，我们计划在2026年春季对BSG应用程序和电子商务平台进行重大更新，旨在提供改进的用户体验和增强的个性化。我们相信这将带来长期利益，包括更高的转化率、更高的 retention 和参与度以及增强的品牌忠诚度。
我们还处于开发专属数字生态系统的早期阶段，该生态系统旨在扩大BSG与造型师的关系，并越来越多地融入他们的业务。这将包括一个集中的教育、社区和服务中心，使我们能够利用数据为我们的造型师和品牌合作伙伴不断创造增量价值。
转向Sally部门的产品分类和创新，我们专注于通过继续引入新品牌和产品，同时扩展和培育染发以外的品类来推动多品类业绩。最明显的机会存在于护理和美甲等战略品类，我们在这些品类已经拥有强大的影响力和权威。此外，我们在11月初在我们排名前1000的Sally美国门店中新增了香水作为新类别。
我们还在利用我们更高利润率的自有品牌产品，并为2026财年准备了多项举措。首先，我们正在更新和重新推出我们的一些关键品牌，包括Texture id、Inspired by Nature和Ion Semi Breaks，并通过一系列动态的离子造型工具将红外创新推向市场。我们相信，通过自有品牌建立 momentum 将使我们能够提高Sally的客户 retention 和购买频率，为BSG部门推动长期增长和盈利能力。
我们很高兴能够成为BSG造型师值得信赖和有价值的资源，他们一直在寻求最新的趋势和创新。凭借我们能够覆盖美国和加拿大几乎所有造型师的能力，我们为品牌提供了一个宝贵的增长平台，我们发现一个优秀的品牌会带来另一个优秀的品牌。值得注意的是，2025财年，创新推动了BSG护发总销售额的30%以上。相比之下，几年前这一比例约为三倍。
2026财年，我们将推出另一系列令人兴奋的创新产品。主要趋势包括光泽处理、漂浅、顺滑、分子修复和头皮护理，我们将储备备受期待的品牌，如Briagio、Color wow、Danger Jones、K18、Moroccan Oil、Schwarzkopf和Unite。
此外，我们认为BSG有更多机会在其强大的分销权扩展记录基础上再接再厉。这可以通过与现有品牌合作、进行 opportunistic 收购以及添加新品牌来实现，这些都是我们近年来成功采取的战略。
最后，看看我们Sally业务的新增长途径战略。我们将Sally Ignited视为我们平台未来的真正 game changer。Sally Ignited是一项全面的举措，包括实体和数字焕新、品类和品牌扩展，以及专注于发现和社区的沉浸式体验。我们看到了巨大的机会来 supercharge 从根本上更好的门店体验，特别是当我们加倍投入多品类扩展、继续提供源源不断的创新并在LCOD和市场等领域借力 momentum 时。
我们的使命是确保Sally品牌与客户建立情感联系，同时创造以发现为重点的全渠道专业美容体验，所有这些都使我们能够更有效地在当今产品痴迷的美容市场中竞争。
截至2025财年末，我们已完成30家门店的焕新。这些门店现代化、紧跟潮流、开放、温暖且具有吸引力。新的布局增加了寻路的便利性，我们继续看到客户在店内花费更多时间，并以更高的速度跨品类购物。包括UPT（每笔交易单位数）和ATV（平均交易价值）在内的关键指标均高于其他门店。
我们计划在2026财年剩余时间内将Sally Ignited推广到另外50个地点。由于这些焕新大多发生在之前计划更新或搬迁的门店，因此这项投资不会增加我们本年度的计划资本支出。展望未来，我们仍然相信有机会焕新多达1500家门店，约占Sally门店总数的三分之二。
Sally强大的品牌资产和60年的传承无疑为我们提供了强大的发展基础。事实上，我们非常自豪上个月Sally在久负盛名的2025年Alice Partners消费者情绪指数中被评为第三大美容零售品牌。
转向我们的BSG业务，我们正在考虑新的品类扩展。我们专注于通过有机增长或收购进入相邻产品类别，以扩大BSG的可寻址市场。我们最近开始在皮肤和水疗领域测试几个品牌，同时争取美容师。未来几个季度将有更多相关信息。
现在提供我们Happy Beauty计划的最新情况，该计划目前有20家门店。我们将Happy Beauty定位为独立品牌总部，以潮流品牌和护肤、香水等关键品类而闻名。在假日季之前，我们最近完成了关键的商品更新，并实施了新的营销策略，包括增加影响者参与度以及突出独立品牌、先试后买、替代品和价值的 messaging。我们正在为假日销售季投入大量精力，并相信在该季结束后，我们将能更好地了解这一概念的发展轨迹和最佳前进道路。
支撑我所讨论的收入增长驱动因素的是专注于盈利能力释放的核心纪律。2025财年，我们通过“增长动力计划”（Fuel for Growth）产生了显著的运营效率。这项工作正在进行中，包括商品采购、 sourcing、供应链、最佳成本位置和非交易支出，我们已经进行了深入研究并将继续提取价值。在该计划的前两年，我们产生的累计运行率毛利和SGA收益为740万美元，高于我们最初预期的700万美元，我们预计到本财年末将获得1.2亿美元的累计运行率节省。我们关注的关键杠杆包括SKU优化、进一步的供应链优化、促销和定价。预期收益将继续成为2026财年毛利率和底线盈利能力的重要贡献者。
展望未来，我们致力于为客户、员工和股东创造显著价值。
我们专注的战略和一致的执行使我们能够实现复合增长，而我们资产负债表的实力和灵活性将使我们能够保持纪律性的资本配置。作为长期规划的一部分，我们引入了反映截至2028财年的三年规划 horizon 的财务目标。我们预计每年净销售额增长1%至3%，调整后营业收益增长3%至5%，调整后稀释每股收益增长至少10%，包括约50%的自由现金流用于股票回购，资本支出在9000万美元至1.2亿美元之间，自由现金流约为2亿美元。
我们的基础坚实，重点明确。2025财年的业绩增强了我们的信心，即我们拥有适当的战略、能力和团队来扩大规模并取得成功，同时拥有显著的增长和价值创造空间。现在我将请Marlo讨论财务状况。
谢谢Denise，各位早上好。我们以强劲的业务 momentum 结束了这一年，使我们能够交付超出预期的第四季度和全年业绩。在收入和利润方面，我们的表现反映了我们的纪律性执行和对长期价值创造的承诺。
转向第四季度的详细数据，合并净销售额增长1.3%至9.47亿美元，其中包括40个基点的外汇换算有利影响。虽然与去年相比门店减少38家，但合并可比销售额增长1.3%。在Sally方面，我们的核心染发品类、数字市场以及Sally电子商务网站均实现强劲增长；在BSG，染发品类表现也很好，扩展的分销和新品牌推动了又一个季度的可比销售额正增长。
全球电子商务销售额增长15%至1.05亿美元，占总净销售额的11%。我们在第四季度保持了强劲的利润率，毛利率提升100个基点至52.2%。同比改善主要归因于两个业务部门的毛利率提高，这得益于我们的“增长动力计划”（Fuel for Growth）带来的收益。我们预计2026财年将保持健康的利润率，并预计我们可以通过与供应商分担成本、优化 sourcing 以及对部分产品适度提价来继续抵消与关税增加相关的潜在商品成本影响。
查看费用，第四季度调整后SGA总额为4.05亿美元。与去年相比增加1400万美元，反映了更高的劳动力成本、奖金支出、租金支出和IT成本，但部分被700万美元的“增长动力计划”收益所抵消。总体而言，我们在第四季度从毛利和SGA中获得了1300万美元的税前“增长动力计划”增量收益，使2025财年的税前增量收益达到4600万美元。这转化为自2024财年启动该计划以来7400万美元的累计运行率收益。其中，毛利收益总计3200万美元，来自供应链优化、供应商合作和促销效率的收益。
SGA收益总计4200万美元，来自运输效率、外包和非交易支出的减少。约3200万美元被再投资于业务，以支持我们的战略举措，4200万美元作为利润流入底线或抵消通胀。我们预计2026财年将再实现4500万美元的运行率节省，其中约三分之二来自毛利，三分之一来自SGA。到2026财年末，我们预计累计运行率节省约为1.2亿美元。
回到利润表，我们很高兴地报告，由于毛利率扩张和成本降低，底线结果超出了我们的预期。调整后营业利润率为9.4%，调整后稀释每股收益为0.75美元，较上年增长10%。全年来看，我们实现了40个基点的调整后营业利润率扩张至8.9%，调整后稀释每股收益增长12%至1.90美元。
转向部门业绩，Sally Beauty净销售额增长1.4%至5.42亿美元，其中包括80个基点的外汇换算有利影响。虽然与一年前相比门店减少33家，但可比销售额增长1.2%，可比交易量持平，平均客单价增长1%。在全球Sally Beauty部门，染发品类增长8%，而护理品类下降7%。
与去年相比，Sally电子商务销售额增长23%至4700万美元，占该季度部门净销售额的9%。此外，Sally美国和加拿大的电子商务销售额增长了34%。Sally部门的毛利率提高90个基点至61.3%，主要得益于“增长动力计划”带来的更高产品利润率。部门营业利润率为15.9%。
查看BSG部门，净销售额增长1.1%至4.06亿美元，其中包括10个基点的外汇换算不利影响。虽然与一年前相比门店减少5家，但可比销售额增长1.4%，可比交易量增长6%，而平均客单价下降4%。
从品类来看，染发增长5%，护理增长1%。BSG电子商务销售额增长8%至5800万美元，占该季度部门净销售额的14%。BSG的毛利率提高100个基点至40%，主要反映了“增长动力计划”带来的更高产品利润率。部门营业利润率强劲，为12.6%，较上年提高160个基点。
转向资产负债表和现金流，我们年末财务状况强劲，拥有1.49亿美元的现金及现金等价物，资产支持循环信贷额度下无未偿还借款。库存水平总计9.88亿美元，较去年下降5%。进入2026财年，我们仍然专注于推动流程改进，以实现更快的库存周转和提高营运资本生产率。
第四季度经营现金流总计1.21亿美元，自由现金流总计7800万美元。在第四季度，我们利用 excess 现金偿还了2100万美元的定期贷款债务，使年末净债务杠杆率降至1.6倍。我们还部署了2000万美元现金，根据现有的股票回购计划回购了170万股股票。全年来看，我们产生了2.75亿美元的经营现金流和2.16亿美元的自由现金流，使我们能够偿还近1.2亿美元的定期贷款债务，并回购了超过5000万美元的股票。
转向我们2026财年的指导。全年来看，我们预计合并净销售额在37.1亿美元至37.7亿美元之间，其中包括约50个基点的外汇汇率有利影响，可比销售额持平至增长1%，调整后营业收益为3.28亿美元至3.42亿美元，调整后稀释每股收益在2.00美元至2.10美元之间，假设50%的自由现金流用于股票回购。
资本支出预计约为1亿美元，自由现金流预计约为2亿美元。此外，我们预计门店数量将大致持平，包括约40家新门店、40家门店关闭和50家搬迁。
对于2026财年第一季度，我们预计合并净销售额在9.35亿美元至9.45亿美元之间，其中包括约40个基点的外汇汇率有利影响，可比销售额大致持平，调整后营业收益为7500万美元至8000万美元，调整后稀释每股收益在0.43美元至0.47美元之间。
总之，我们很高兴以强劲的业绩结束这一年，并期待在2026财年朝着Denise概述的长期财务目标取得有意义的进展。感谢大家今天上午的时间。现在我将请主持人开启问答环节。
如果您现在想提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自TD Securities的Oliver Chen。
嗨，Denise和Marlo，关于你们刚刚结束的这个季度。想听听每个部门推动业绩超预期的关键因素是什么。然后，考虑到本季度的可比销售构成，客单价的表现是否与你们预期的一致，比如BSG的客单价负增长相对于Sally的客单价正增长？另外，想听听你们对可比销售指导与门店占用杠杆的看法。根据可比销售前景，你们认为在利用一些固定成本方面有什么能力？谢谢。
早上好，Oliver。我们对第四季度的表现非常满意。在推动业绩和超预期的因素方面，我认为本季度真正值得注意的是我们两项业务中染发品类的强劲表现。因此，本季度染发品类整体增长7%，Sally增长8%，BSG增长5%，这充分说明了我们Sally部门DIY专业产品的实力，以及BSG方面我们所经营品牌的重要性。我认为除此之外，我们看到的其他强劲表现包括Sally业务的市场继续表现超出预期，这让我们感到高兴。
BSG的创新帮助推动护理品类回到销售正增长区间，这也是我们乐于见到的。最后，客户激活方面，LCOD计划的强劲表现（每周5000至6000次咨询，转化率良好）是一个真正的优势，再加上个性化服务。所以对结果感到非常兴奋，我认为其中有很多积极的 momentum 将伴随我们进入2026财年。
当我们特别考虑客单价时，我想您提到了BSG的客单价，客单价下降对我们来说一点也不意外，而交易量上升。我们从造型师那里看到的行为是，他们的业务量仍然相当健康，但他们继续在需要的时候购买所需的产品。因此，他们更有可能更频繁地购买，每次购买的量较少，这反过来导致客单价略有下降，但总体销售额增长超过1.4%，BSG的可比销售额增长1.4%。与该客户的关系仍然非常健康。然后Marlo，也许你可以谈谈来年的门店占用杠杆和SGA。
是的，对于来年第一季度，您知道收入受到一些政府停摆的压力，所以我们会看到一些去杠杆化。但随着我们进入这一年，我们将看到杠杆率改善，全年来看，我们预计杠杆率与去年相当。是的，我会再补充一点。
想请您谈谈消费者环境，因为我们看到中端和低端市场压力更大，正如您所指出的，人们对情绪和政府停摆的担忧。这是如何相互作用的，什么可能推动可比销售好于你们的指导？这感觉有些保守，但我知道你们对收入有谨慎的乐观。第二个问题是关于长期展望，净销售额增长1%至3%相对于营业收益增长3%至5%，在这个算法中我们应该考虑哪些杠杆点。
非常感谢。关于利润率，
当然。让我先从消费者方面开始。您知道，我认为我们今天看到的是Sally客户具有韧性，继续对我们的许多关键举措（如持牌染发师按需服务、市场、创新）做出良好反应我们还看到造型师业务保持稳定。当然，我们期待他们即将迎来一个非常积极的假日季。在这一切之下，我想说，特别是在消费者方面，我们看到消费者仍然很有选择。这不是什么新消息。对我们来说，有选择意味着继续在核心染发品类消费，但在造型工具上的支出略有减少，并更多地倾向于价值。
在我们经历40多天的政府停摆期间，我们确实看到低收入客户进店有所放缓。在这一点上，我们希望这是暂时的行为。我们当然在观察和监测该消费群体的情况。但我认为，如果我们退后一步，我们业务中的 momentum 非常好，过去一年战略举措推动了超过250个基点的可比增长，并且这些举措将继续进入新的一年，因此专注于创新、绩效营销、个性化、持牌染发师按需服务。
如果说有什么能帮助我们获得更多增长并推动超额增长，BSG方面总有可能通过扩展分销、小型并购继续扩大我们与现有或新品牌合作伙伴的影响力。我们对Sally Ignited所做的工作也感到兴奋。我们开始通过少数几家门店了解到我们可以借鉴和推广的经验。例如，在假日期间，将香水品类引入1000家Sally门店。
所以我认为这些都是可能带来积极趋势的因素。但考虑到我们刚刚经历的政府停摆，我们对第一季度的看法是谨慎的，但对全年的 momentum 感到非常乐观。然后Marlo，你想评论一下Oliver问到的销售与利润的关系吗？
是的，我想您问的是长期的问题。所以我认为收入增长之上，我们看到额外杠杆和利润增长机会来自“增长动力计划”的持续实施。大部分繁重工作将在2026财年末完成。但这将成为我们组织内的 muscle memory，并在未来继续存在。因此，我们将继续优化和利用“增长动力计划”的能力，寻找更多机会来节省成本，用于再投资和流入底线。
除此之外，我们自有品牌的表现继续推动这些结果。
谢谢。致以最诚挚的问候。
我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Susan Anderson。
嗨，早上好。谢谢回答我的问题。我想知道您能否给我们提供Sally门店翻新计划的最新情况。我想知道你们的门店模型进展如何？除了奥兰多市场，你们是否已经完成了其他门店的翻新？然后也许您可以谈谈它们在奥兰多市场与核心门店的表现对比，以及是否在其他地区完成了翻新。谢谢。
当然。很高兴提供最新情况。本季度，我们将Sally品牌焕新命名为“Sally Ignited”。我们认为这很好地体现了客户进入我们新门店时的反应。提醒一下，我们真正在做什么？这是一次实体和数字焕新。这实际上是关于创造更沉浸式的体验，让我们获得更多的发现和社区感。特别是门店更新有了新的布局。美甲区以圆形展台展示，当你走进门店时非常引人注目。有一个发现吧台可以帮助你选择染发产品。
这个 fixture 是为特定目的而设计的，作为专业零售商而非供应店。中心有一个收银台，真正帮助我们的员工提供客户期望的高质量服务我们现在在哪里？截至本财年末，我们已开设约30家门店，包括整个奥兰多市场以及全国其他地区的少数门店。我们同时采用这两种模式，因为奥兰多让我们能够测试与新计划相关的完整营销计划。
然后，当你考虑其他市场的门店时，我们有很强的能力根据门店的具体变化来解读结果，以了解哪些有效，哪些可能需要调整。我们计划在2026财年再翻新50家门店。这将让我们继续扩大覆盖范围并进行测试。好消息是，这在我们本年度的资本计划范围内，因为我们本来就计划对许多门店进行更新或搬迁，我们真的在Sally Ignited上加倍投入我们所看到的情况。我们很高兴看到客户在店内花费更多时间，并以更高的速度跨品类购物，这正是我们设计的目标。
因此，染发客户探索美甲区，纹理发客户以不同方式考虑造型工具，这正是我们想要推动的。反过来，我们看到UPT（每笔交易单位数）和ATV（平均交易价值）高于其他门店。这非常令人鼓舞，我们希望随着测试的进行继续看到这一点。我还必须说，我们正在努力将我们发现有效的东西尽快推广到我们的一些核心门店。
一个很好的例子是在假日期间将香水扩展到Sally的1000家门店。
好的，很有趣。然后我想跟进一下Sally染发品类的强劲增长。我想您说过，你们看到更多低收入消费者进店。我想知道你们是否看到更多人自己染发，这是否是因为他们的钱包紧张，想在这方面省钱。我想知道这些是Sally的新消费者还是回头客，当他们进店购买染发产品时，是否会购买店内的其他产品。谢谢。
是的。我们喜欢Sally染发品类的表现。我想说的是，很棒的一点是我们看到了新客户、重新激活的客户和现有客户的增长。当我们考虑新客户增长时，我们认为持牌染发师按需服务（LCOD）带来了额外的好处，当客户能够获得专家支持，从而对购买并尝试DIY染发这一高风险品类充满信心时。我们看到该客户进店，这推动了模型的部分增长。这一点毋庸置疑。
其次，当你考虑客户及其预算管理时，无论收入水平如何，一直去沙龙染发都是非常昂贵的。我们最近做了一项调查，在61%的表示自己染发的客户中，非常有趣的是，25%的人只自己染发，25%的人在DIY和沙龙之间分配时间。因此，可以理解为他们可能在沙龙做大型更新，在家做补色。只有剩下的11-12%的人表示只去沙龙。
我们让他们了解到，通过店内支持和LCOD服务，我们如何帮助他们获得更好的效果，我们认为这正在推动人们进店。
是的。太好了，非常感谢。祝假日季好运。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Goodman。
嗨，我是Simeon的Lauren England。感谢回答我们的问题。我们的第一个问题是关于您今天上午提供的长期展望。只是好奇，随着“增长动力计划”（Fuel for Growth）今年结束，是什么让您有信心实现3%至5%的EBITDA增长长期展望？
哦，是的。我们制定的长期算法，您知道，当然2026财年正朝着这个方向发展。这在很大程度上是收入增长驱动因素，这将有助于流入底线。但除此之外，我们还看到“增长动力计划”内部有更多机会，我们在供应链优化方面有更多空间，在供应商谈判方面有更多机会，以及自有品牌渗透率的持续提高。
好的，太好了。谢谢。然后是关于Sally方面的短期问题。看起来交易量仍然有些疲软。您能否帮助我们理解您对2026年Sally部门流量与客单价的看法，以及您的举措如何定位以在2026年重新点燃两者的增长。
Sally部门第四季度的交易量基本持平，1.5%的销售增长来自AUR（每单位平均收入）和客单价的贡献。这实际上比我们最近看到的有所改善，当时流量压力更大，特别是在低收入消费者业务方面。展望2026年，我们预计所有指标都将改善并继续增长。正确。推动交易量的将是我们的绩效营销和吸引新客户进入门店，我们的个性化实力以及我们如何继续通过客户洞察来推动客户频率。
然后，对于购物篮本身，我们在门店内专注于跨品类购物是我们的主要努力方向，我认为这与新的创新产品以及我们最近在数字战略方面的持续成功相辅相成。
好的，太好了。谢谢。
我们的下一个问题来自Jeffries的Sydney Wagner。
嗨，谢谢回答我们的问题。您能否分享一下您对支撑长期净销售额增长区间的品类增长预期？好奇您预计哪些趋势和创新将推动品类增长，然后更新一下促销环境，您在本季度看到了什么，以及对2026年的预期。谢谢。
是的。当我们考虑业务的长期增长时，我们相信染发仍将是我们两项业务的核心，我们预计该领域将继续保持良好增长。除此之外，我们希望在同一Sally业务中，护理和美甲真正继续获得 traction，美甲在Sally Ignited门店的展示方式非常引人注目，我们正在提供的产品令人兴奋。在BSG方面，护理业务的创新飞轮非常强劲。
但我认为在我们的长期计划中令人兴奋的部分是我们如何致力于进一步的品类扩展。因此，当我们考虑BSG方面时，我们开始测试技能皮肤和水疗领域，这不仅可以被现有美容专业人士购买，还可以扩大我们的客户群，吸引更多美容师。在Sally方面，了解化妆品、香水、男士 grooming 如何在门店和线上发挥更大作用将是该品类增长的重要部分。
所有这些都以我们激活客户、收获数字价值以及新增长途径（帮助我们推进这一目标）的能力为基础。您关于促销水平的另一个问题以及我们在第四季度看到的情况总体而言，我想说我们两项业务的促销水平与去年相当。其中略有差异，Sally运行了更多促销，但她。所以这个想法是，如果这对您很重要，那么您可以在特定时间内获得特定优惠，这是我们一直在努力的方向。
BSG的促销力度稍大一些。但其中一部分也是我们与许多品牌合作伙伴在本季度临近假日销售季时所做的准备工作的强度。所以我们对此感觉良好。我认为我们在第一季度和假日期间在Sally方面正在做的一件非常有趣的事情是试图更多地从情感层面打动客户。因此，我们历史上做了更多的批量购买促销、购买并节省促销，而我们现在推出的假日 messaging 平台“Save while you Skip the Salon”（跳过沙龙，同时省钱）确实是情感上的吸引力，即当你的预算可能无法完全负担所有沙龙服务时，如何获得你想要的效果？我们真的很想看看这对客户的反响如何，并对此感到兴奋。
谢谢。
提醒一下，如果您现在想提问，请按电话上的*11。我们的下一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。
太好了，谢谢。早上好。很高兴听到您对提供长期目标的信心。那么您能否谈谈这些目标中嵌入的基础品类增长假设、市场份额假设，以及您如何看待现有门店与您正在扩展或进入的一些新类别和门店的贡献。然后具体到第一季度，指导比我们预期的要低一些，与第四季度相比有所减速。但您也预计随着 year 的进展情况会有所改善。那么您能否谈谈您在第一季度看到的逆风，以及您计划如何在这一年中逐步建立信心，尽管背景不稳定？非常感谢。
也许我会反过来回答这个问题。所以我认为首先，当我们考虑第一季度时，我想强调，我们对业务的潜在 momentum 感到非常好。我们在持牌染发师按需服务、创新、绩效营销、个性化方面看到的 momentum 我们认为全年都将保持强劲。当我们考虑支撑这一点的因素时，我们假设消费者行为和支出将与2025财年非常相似，即有选择但有韧性。我们仍然认为情况确实如此。
我们现实地预计，由于政府停摆（government shutdown），第一季度低收入消费者将面临一些增量压力。只是我何时能拿到薪水的担忧对低收入消费者有影响消费者。因此，我们希望很快就能度过这个时期。但这反映在本季度的预期中，重要的是，以染发品类为核心的模型确实具有韧性，它实际上是一个必需品品类而非 discretionary 品类。因此，那里的实力，我们将对客户进入销售季节时的变化保持灵活响应。
我认为在收入方面，另一个重要的注意点是。我们进入第二季度实际上与去年相比更容易。因此，虽然这是我们最小的季度，但请记住，去年有很多暂时性事件，无论是关税相关公告、严重的流感季节对我们造型师的打击很大。因此，我们预计第二季度将因我们所面临的情况而成为更强劲的品类，然后下半年将保持趋势和业务的 bay point。所以我认为我们所做的只是关注消费者在政府停摆期间的支出情况，这就是您在我们第一季度预期中看到的。
您更大的问题我认为是关于长期增长以及支持我们长期增长驱动因素的是什么，以及1%至3%的收入增长和我们今年的指导表明，随着我们进入这一年，我们将处于该范围的低端。我在电话中谈到了我们真正关注的四个关键支柱，即了解和激活客户、释放和收获数字价值、通过产品分类和创新（包括品类扩展）实现差异化，以及加速新的增长途径，其中重要的是我们的Sally Ignited计划以及Happy Beauty。
当我考虑这些不同举措的周期位置时，我认为需要考虑的是所有这些在2025财年都有 proven track record，其中约250个基点的增长来自可比销售。在 pacing 和我们如何看待影响的进展方面，我认为重要的是考虑到2027和2028财年，客户激活能为我们做什么，以及对客户的理解能够对此做出响应，纳入人工智能如何帮助我们实现这一曲线。
我们认为个性化、绩效营销和LCOD活动的影响，我不能夸大我们在这方面看到的机会。然后，其次，我想说品类扩展是您在该长期指导范围内后期几年看到的另一个重要机会，我们已经在研究如何开展工作，如何思考这一点。因此，在BSG，我们正在皮肤和水疗领域进行抽样，我们对客户对这一领域的反应感到兴奋，以及我们如何能够在未来几年有意义地扩大该业务。
在Sally业务方面，我们认为美甲业务还有很大的增长空间。我们Sally Ignited门店将美甲置于前沿的方式，新客户进入门店的体验，我们认为这有很大潜力。然后我们预计我们还将开始在化妆品、香水以及男士 grooming 等品类中发挥更大作用。所以这些都将成为我们增长曲线的一部分。我们预计我们在染发品类的表现将继续非常强劲。
这是我们所做工作的核心，也是我们的专业知识所在。随着这些其他品类提供基础增长，我们对1%至3%的收入增长信心十足。
太好了。谢谢。还有一个关于BSG的后续问题。您提到造型师正在根据需求即时购买。想象您在这方面非常擅长提供服务。那么您能谈谈您正在做什么来支持这一点，因为您有这样的门店 footprint 和能力？
当然。所以我认为这里的优势和实力在于我们在全国拥有1300家门店，我们的造型师可以轻松访问我们，然后我们可以轻松支持他们。因此，除了能够直接进入门店，我们还提供两小时送达服务。因此，如果您在线参与并需要立即获得产品，我们随时可用，并为购买大量产品的客户提供该服务。我们业务的全方位服务部分仍然存在，积极为客户服务并拉动销售。
但我们感到兴奋的是，为客户提供更便捷的服务。2026年晚些时候，我们实际上将重新启动我们的应用程序，我们的造型师大量使用该应用程序。如果您曾经坐在理发椅后面，他们一直在看手机。这是他们下订单的方式，是他们记录需求的方式。这是他们思考如何为客户服务的方式。我们能够让该应用程序更直观、更快地让他们构建购物篮，这样无论他们是想在线购买、到店取货，还是想让我们送货上门，我们都能以各种方式满足他们的需求。
但支持客户的市场速度对我们来说非常重要。
太好了。谢谢。祝好运。
今天的问答环节到此结束。我想请Denise Paulonis做总结发言。
好吧，感谢大家今天的参与，感谢我们全球的团队交付了强劲的季度和年度业绩，但最重要的是，支持我们的客户，帮助他们获得他们喜爱的造型以及他们在个人生活中想要实现的目标。所以谢谢大家，提前祝大家节日快乐，我们下个季度再聊。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。