Julie Andrews（首席财务官）
Massimo Calafiore（总裁兼首席执行官）
Julie Duwe（首席投资者关系与 communications官）
Thomas Stephan（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
Michael Petusky（Barrington Research Associates, Inc）
Jeffrey Cohen（Ladenburg Thalmann & Co. Inc）
大家好，感谢您的等待。我是Regina，今天将担任本次会议的操作员。现在，我想欢迎各位参加Orthofix 2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上按星号然后按数字1。要撤回您的问题，请按星号1。再次，我们恳请您将问题限制为一个主要问题和一个相关的后续问题。现在，我想将会议转交给Julie Dewey。
请讲。
谢谢操作员，各位早上好。欢迎参加Orthofix 2025年第三季度业绩电话会议。感谢您的参与。我是Julie Dewey，Orthofix的首席投资者关系与传播官。今天参加电话会议的还有总裁兼首席执行官Massimo Calafiore以及首席财务官Julie Andrews。在我们开始之前，请注意，我们的收益报告以及本次电话会议附带的补充演示文稿可在我们公司网站投资者部分的“活动与演示文稿”页面上查看，网址为orthofix.com。此外，本次电话会议正在通过互联网向所有感兴趣的各方进行现场直播，会议结束后不久，网络直播的存档副本将在我们公司网站的投资者部分提供。
在本次电话会议中，我们将发表涉及风险和不确定性的前瞻性陈述，除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。我们不承担修订或更新此类前瞻性陈述的任何义务。可能导致实际结果与预期存在重大差异的因素已在我们最近向SEC提交的文件中讨论，并可能包含在我们未来向SEC提交的文件中。此外，在今天的电话会议中，我们将提及各种非GAAP财务指标。有关我们非GAAP业绩的信息，包括这些非GAAP财务指标与美国GAAP业绩的调节，请参阅今天宣布2025年第三季度业绩的新闻稿。
此外，除非另有说明，所讨论的所有净销售额百分比变化将基于备考固定货币同比计算，不包括M6人工椎间盘产品线 discontinuation的影响，并且我们将提及的所有OPER结果均基于经调整的非GAAP基础。我们已在网站上发布了不包括M6的备考损益表，以帮助您更新模型。我们将在2025年剩余时间内按季度更新。转向今天的议程，Massimo将首先就我们的业绩和业务更新发表评论。
然后，Julie Andrews将回顾我们第三季度业绩的具体情况以及2025年财务指引，之后我们将开放提问。现在，我将电话会议转交给Massimo。
谢谢Julie。各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。Orthofix交付了又一个强劲的季度，强化了我们一贯的执行和财务纪律记录。在我们美国脊柱和骨科业务的强劲表现推动下，我们实现了稳健的同比和环比收入增长。这标志着我们连续第七个季度调整后EBITDA利润率扩张，并持续产生正的自由现金流，这清楚地证明了我们在运营效率和成本管理方面的纪律性方法。
在我们的美国脊柱内固定部门，净销售额增长8%，手术量增长10%，均高于第二季度和去年同期。这一高于市场的增长得益于我们7D flash导航系统的持续采用以及脊柱产品组合的强劲势头。侧路手术增长24%，而后路颈椎和前路腰椎均增长17%，Mis腰椎增长18%。我们从最近的分销商转型中看到了令人鼓舞的势头，这正在扩大我们的商业覆盖范围。我们的前30名美国分销商合作伙伴在第三季度净销售额同比增长25%，过去12个月增长33%，这清楚地验证了我们的市场战略及其释放加速增长的能力。
随着我们继续优化渠道，我们相信这一轨迹将推动进一步的市场份额增长和长期价值创造。美国的7D设备放置量与去年同期相比有所增加，我们的Voyager earnout计划继续表现出色，客户平均超过其购买承诺50%以上。7D技术仍然是增强手术精度和工作流程效率的关键差异化因素，也是我们在竞争市场中赢得份额的核心能力。现在，让我们转向脊柱产品组合中最令人兴奋的发展之一，即我们新的Virada脊柱内固定系统的有限市场发布。
Virada的各个方面，从我们专有的椎弓根螺钉设计到与7D flash导航无缝集成的直观器械，都旨在优化手术工作流程，增强外科医生信心并加速手术采用。所有这些关键差异化因素，我们完全打算利用它们来夺取市场份额。从角度来看，2025年美国椎弓根螺钉市场价值约20亿美元，预计到2030年将以4%至5%的稳定复合年增长率增长，这得益于人口老龄化和脊柱疾病的增加。就像我们成功的North Star Procedural Cervical系统一样，我们相信Virada将通过与7D的集成，在椎弓根螺钉固定领域树立新标准。
我们预计，在明年下半年全面推出后，Virada将成为一个重要的增长驱动力，并且在Virada之外，我们正在推进我们的数据驱动畸形战略，从明年第一季度开始提供术前规划和患者特定路径，进一步加强我们的竞争优势。我们的骨科业务也迎来了出色的季度，美国骨科业务增长19%，这是连续第五个季度实现两位数增长。这一表现得益于Truloc Elevate的全球推出以及新产品的推出，包括Fitboard Bone Transport和Fitbone Trochanteric Lengthening Nails。
我们很自豪能成为美国唯一一家提供完整的内部和外部肢体重建解决方案套件的公司，我们对这个价值26亿美元市场的专注正带来强劲的结果。我们的骨生长疗法（BGT）团队继续表现出色，通过交叉销售机会和多个接入点实现了6%的高于市场增长，巩固了我们的市场领导地位。展望未来，我们仍专注于三个战略重点：加强商业执行，以推动7D flash导航系统的更深市场渗透和采用；通过有针对性的运营举措提高毛利率；保持纪律性的资本配置，继续专注于调整后EBITDA扩张和自由现金流生成。
展望2026年，我相信我们已为下一阶段的盈利增长做好准备。凭借精简的差异化产品组合、优化的脊柱商业渠道和独特的赋能技术，我们准备提供变革性创新，造福外科医生和患者。凭借稳健的商业渠道、明确且变革性的创新路线图以及强大的执行力，我们相信我们有清晰的路径实现高于市场的持续增长，推动利润率扩张、自由现金流生成和积极的股东回报。感谢您的时间和持续支持。现在，我将电话会议转交给Julie Andrews，由她回顾我们第三季度的财务业绩和2025年指引。
谢谢Massimo，各位早上好。在我们深入讨论数字之前，快速提醒一下。我今天将提及的所有净销售额增长率均基于备考固定货币基础，不包括与M6人工颈椎和腰椎间盘 discontinuation相关的净销售额影响。这些是非GAAP财务指标，如电话会议早些时候所述。我鼓励您查看我们新闻稿中的调节以及网站上发布的补充材料，其中包括截至第三季度的备考业绩，以支持您在第三季度的建模。我们仍然专注于脊柱和生物制剂的分销商转型以及通过纪律性资源分配实现外科医生驱动的创新。
我们正在优先考虑高回报机会，这些机会支持在美国脊柱和骨科领域夺取份额、提高利润率和生成自由现金流，使我们能够实现可持续的盈利增长。全球总净销售额达到2.034亿美元，同比增长6%，这得益于我们美国脊柱和骨科部门的强劲表现。我们的脊柱内固定业务与第二季度相比有显著提升，继续跑赢市场。骨科业务从Fitbone产品和Trulock Elevate的推出中获得了强劲业绩。现在，我将按产品部门为您介绍净销售额结果。全球脊柱植入物、生物制剂和赋能技术业务实现1.086亿美元的备考净销售额，同比增长6%，这得益于关键地区有针对性的分销商转型，这对我们的美国脊柱和生物制剂业务均产生了积极影响。
美国脊柱内固定手术量增长10%，但正如先前所述，主要客户的价格下降部分抵消了这一增长。在向新市场扩张和在既有地区深化渗透的推动下，国际脊柱内固定净销售额同比增长86%。骨生长疗法净销售额达到6120万美元，增长6%，跑赢市场。我们预计BGT增长将继续高于2%至3%的市场增长率，这得益于新外科医生的加入和竞争转化，尤其是在骨折渠道。第三季度全球骨科业务增长6%，达到3360万美元，其中美国增长19%，这得益于Trulock Elevate和Fitbone Bone Transport nail的市场发布。
国际骨科业务增长1%，符合预期，因为分销商库存和招标订单时间可能存在季度间差异。转向损益表，备考非GAAP调整后毛利率达到72.1%，比2024年第三季度提高80个基点，这得益于M6的 discontinuation和生产率提升，但由于国际脊柱植入物、生物制剂和赋能技术净销售额增加导致的不利地理组合部分抵消了这一增长。备考非GAAP调整后EBITDA为2460万美元，占净销售额的12.1%，同比利润率扩张230个基点，主要得益于M6的 discontinuation。
正如Massimo所指出的，这标志着我们连续第七个季度EBITDA利润率扩张。强调了我们模式的可扩展性和运营纪律，我们产生了250万美元的正自由现金流，季度末总现金（包括受限现金）达到6590万美元，支持持续创新和财务灵活性。关于2025年全年指引，我们将全年备考净销售额指引范围收窄至8.1亿至8.14亿美元，中点为8.12亿美元，与先前8.08亿至8.16亿美元的指引持平。该指引基于当前的外汇汇率，不考虑今年剩余时间汇率的任何进一步变化。我们将2025年全年备考非GAAP调整后EBITDA指引范围的下限提高至8400万美元，更新后的范围为8400万至8600万美元，中点为8500万美元，与2024年相比，中点调整后EBITDA利润率扩张200个基点。我们继续预计全年将产生正的自由现金流，不包括与IN6产品线 discontinuation相关的重组费用影响。
现在，关于2025年损益表项目的一些具体情况，我们预计下半年毛利率约为72%。我们继续预计今年运营费用与2024年相比将改善约200个基点。我们现在预计全年基于股票的薪酬费用约为2800万至2900万美元，调整后折旧和摊销约为3800万美元，每季度利息和其他费用约为500万美元。按照我们的标准做法，我们预计在2月份的第四季度电话会议上提供正式的2026年指引。
在2026年及以后，通过更加专注于有纪律的盈利增长、正自由现金流生成和战略性资本配置，为股东创造长期价值仍将是至关重要的。脊柱、BGT和骨科业务的势头预计将继续，这得益于强大的创新渠道、一致的商业执行和持续的利润率扩张努力。我们对2025年剩余时间交付强劲的运营和财务业绩充满信心，并相信我们的战略定位、纪律性执行和弹性业务模式为未来几年的持续价值创造提供了坚实基础。现在，在开放提问之前，我将电话转回给Massimo作总结发言。
Massimo。
谢谢Julie。我要感谢我们的Orthofix团队和忠诚的商业合作伙伴在第三季度的贡献。这是一个强劲而成功的季度，我为我们团队的纪律性执行以及我们为Orthofix在2025年及以后的持续成功进行战略定位的方式感到无比自豪。我们的脊柱、骨生长疗法和骨科业务展现出持续的势头，这增强了我们对2025年成功收官的信心，并为2026年做好了充分准备。凭借运营严谨性、坚实的财务基础和清晰的创新驱动增长路径，Orthofix有能力为股东创造长期价值，并推进我们的战略重点。
操作员，现在让我们开放提问。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号然后按数字1。我们恳请您将问题限制为一个主要问题和一个相关的后续问题。第一个问题来自Steeple的Tom Stephan。请讲。
好的。嘿，各位，谢谢回答问题。我想从两个问题开始，一个是近期收入，一个是长期。先从近期开始，关于2025年收入指引，第三季度备考业绩超出约300万美元，但指引中点未变。
而且我认为第四季度收入意味着从第三季度的6%增长略微减速至约4%。所以Julia或Massimo，也许你们可以谈谈第四季度2025年收入预期数字的一些变动因素，以及是什么阻碍了第三季度收入超出部分的完全体现。
是的。嗨，Tom，感谢你的问题。你知道，我们设定指引时，是基于我们认为全年合适的水平。你知道，去年第四季度我们表现非常强劲，所以我们面临一定的可比性，因此我们认为我们为第四季度设定的范围是适当的。
明白了。非常合理。然后是一个更长期的问题。那么，当我们考虑2027年的收入财务目标时，Julie，也许还是你来说，你能否帮助我们了解实现6.5%至7.5%复合年增长率的路径？我们是否认为2026年和2027年都在这个区间内，还是增长可能更偏向26年或27年？然后也许你可以谈谈2026年收入的主要推动因素和不利因素，那就太好了。谢谢回答问题。
当然。谢谢Tom。你知道，我们今天没有提供2026年指引，但谈到我们的长期计划，你知道，我认为增长可能更偏向2027年。主要驱动因素包括，我们将在2027年全面推出Verrada。我们谈到明年年中推出，所以那将是全面推出。此外，你知道，我们已经谈到了Trulock Elevate的推出，这是一个市场开发型的推出。因此，我们预计其增长将持续加速，并在2027年进一步深化。
是的，Tom，让我补充一些其他内容。你可以看到我们新分销商加入带来的势头。这是持续的，非常成功，我们将在26年和27年继续受益。因此，我认为自我们上任以来，公司的基础已经变得更加坚实。产品渠道非常令人兴奋。因此，我对我们长期业务计划后期能够实现的目标非常乐观。
太好了。非常感谢。恭喜取得的进展。谢谢Tom。
下一个问题来自Barrington Research的Mike Petoski。请讲。
嘿，早上好。所以我想深入了解一下美国脊柱业务的强劲表现。你能否谈谈，你认为美国脊柱业务实现高于平均市场增长的主要驱动因素是什么？是7D的拉动效应？是分销商转型？你能否谈谈推动美国脊柱业务高于市场增长的因素。
谢谢，Mike。
看，我认为对我们来说有三个关键点。第一，我们从最近的分销商转型中看到了令人鼓舞的势头。如果你仔细看一下，我们美国前30名分销商合作伙伴在第三季度净销售额同比增长25%，过去12个月增长33%。这清楚地验证了我们上任之初做出的决定正在取得回报。而且，所有这些都带来了更具资本效率的商业合作伙伴，他们可以帮助我们实现我们想要的盈利增长，同时，我们希望成为一家以创新引领的公司。
从产品角度来看，我们的渠道非常令人兴奋。Verada得到了很多支持。到目前为止，alpha测试非常成功。当然，我们战略的核心7D继续推动积极势头。我们的设备放置量同比增加。我们的Voyager now计划仍然非常成功。请记住，平均而言，我们的客户超过其植入物使用承诺50%以上。因此，这为我们的脊柱业务奠定了坚实的基础。
好的，很好。然后是一个给Julie的快速问题。
我当然期望第四季度自由现金流相对于前三个季度会很强劲。不过我很好奇，去年第四季度自由现金流非常强劲。今年第四季度有没有可能超过那个数字，或者我们应该更保守地建模？谢谢。
是的，我的意思是，你知道，我们的指引是2025年下半年自由现金流为正。我们没有具体给出季度数字或具体说明那个数字是多少。我想说的是，你知道，我预计可能不会达到去年的水平。
我认为，你知道，我们正在提前储备一些库存，为明年开个好头。因此，我预计从营运资本角度来看，资本使用和库存会略有增加，但如前所述，我们预计下半年自由现金流为正。
好的，太好了，谢谢，这很有帮助。再次感谢。
提问请按星号1。下一个问题来自Ladenburg Feldman的Jeffrey Cohen。请讲。
嘿，早上好。谢谢回答我们的问题。我有一个问题和一个后续问题。
首先，你能否谈谈分销商的增加和转型，特别是在国内？你们是从现有分销商转向当前分销商，还是当前分销商在扩张？
我认为这是两者的结合。所以我们开始在一些地区整合我们的分销商合作伙伴。因此，与其在同一地区有多个代理商分销商，我们开始整合到我们认为能够在未来扩展的合作伙伴。当然，我们按地区审视我们想要赢得的领域，然后我们可以添加新的分销商，以开始进攻我们认为存在不足的特定地区。
所以我可以说这是两者的结合：扩展和整合。
明白了。然后作为后续问题，你能否谈谈Trulock Elevate的TBT？关于增加外周血管化的已发表研究，你是否期望目前或未来会有更多的研究和出版物？谢谢。
是的。我们相信我们产品的临床验证，所以这在我们的计划中。但同时，我们看到外科医生群体对该手术有很多兴趣。
因此，如果其他中心开始研究这种特定的手术技术，我不会感到惊讶。所以对这些机会感到非常兴奋。我们的组织有一个特定的重点来验证我们用elevate所做的工作，我们准备围绕这一点构建一个很棒的故事。完美。
感谢回答我们的问题。问答环节到此结束。我将电话转回给Julie作总结发言。感谢各位今天参加我们的会议。
我们真诚感谢您对Orthofix的时间和兴趣。像往常一样，如果您有任何问题，请联系我们。
我们期待下个季度继续交流。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参加。您现在可以挂断电话了。Sam。