Stephen Bryan（投资者关系）
Christine A. Leahy（董事长、总裁兼首席执行官）
Albert J. Miralles（高级副总裁兼首席财务官）
Amit Daryani（Epicor Isi）
Keith Hoven（North Coast Research）
Eric Woodring（摩根士丹利）
Sami Chatterjee（摩根大通）
Harry Reid（Boss Charles and co）
David Vogt（瑞银）
Adam Tindall（Raymond James）
女士们，先生们，CDW 2025年第三季度财报电话会议即将开始，主持人是Stephen Brown。感谢您今天在我们准备会议期间的耐心等待。在电话会议期间，我们鼓励参会者提出任何可能的问题。您可以通过按星号键然后按1来提问，按星号键然后按2来取消提问。提醒一下，按星号键然后按1开始提问。Sam Foreign，感谢您参加CDW 2025年第三季度财报电话会议。我是Carly，今天将协调此次电话会议。如果您想在会议期间提问，可以通过按星号键然后按1来进行，按星号键然后按2来取消提问。现在把话筒交给投资者关系部的Stephen Bryan。
谢谢Carly，大家早上好。今天和我一起回顾2025年第三季度业绩的有Chris Leahy，我们的董事长兼首席执行官，以及Al Morales，我们的首席财务官。我们今天早上发布了 earnings 报告，可在我们的网站 investor.cdw.com 上查看，同时还有辅助幻灯片，您可以在会议期间参考。我想提醒您，本演示中的某些评论根据1995年《私人证券诉讼改革法案》被视为前瞻性陈述。这些陈述受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的更多信息包含在我们今天提交给SEC的 earnings 报告和8K表格中，以及公司向SEC提交的其他文件中。CDW不承担更新本网络广播中所呈现信息的义务。我们的演示还包括某些非GAAP财务指标，包括非GAAP营业收入、非GAAP营业利润率、非GAAP净收入和非GAAP每股收益。所有非GAAP指标均已按照SEC规则与最直接可比的GAAP指标进行调节。您可以在今天网络广播的幻灯片以及我们的 earnings 报告和8K表格中找到调节图表。
请注意，我们今天发言中所有提及的增长率或金额变化均与2024年同期相比，除非另有说明，否则净销售额增长率按平均每日计算。本次网络广播的回放将于今天晚些时候发布在我们的网站上。我想提醒您，本次电话会议是CDW的财产，未经公司特定书面许可，不得录制或重播。现在，我将电话交给Chris。
谢谢Steve，大家早上好。我将首先对我们第三季度的财务和战略表现进行概述，并分享一些关于今年剩余时间的想法。AL将为您详细介绍我们的业绩、资本战略、优先事项和全年展望。我们将快速浏览准备好的发言，以确保有足够的时间进行问答环节。第三季度的业绩凸显了我们全栈全生命周期解决方案的力量。团队在一个极其动态和复杂的环境中执行得很好。本季度，合并净销售额为57亿美元，比去年增长4%。
毛利润为13亿美元，增长5%。非GAAP营业收入为5.31亿美元，下降1%；非GAAP每股净收入为2.71美元，增长3%；我们实现了2.09亿美元的调整后自由现金流。这些结果反映了强大执行力的力量。再加上我们广泛的产品、服务、解决方案组合和多样化的客户终端市场，它们也反映了我们深厚的终端市场知识和强大、持久的客户关系的力量。您可以从我们政府教育部门的业绩中看到这一点的好处。凭借对不断变化的协议、资金机制和预算优先事项的洞察，我们的团队利用他们深厚的行业专业知识和可信赖的客户关系，指导客户度过了前所未有的变革时期。
本季度，客户的优先事项仍然集中在必须做的事情上，例如安全增强和客户端设备升级，这些是实现现代工作的基础。而且，大型资本投资再次受到严格审查。企业和小型企业客户还优先考虑生产前的AI试验，以证明用例、验证概念和投资回报率。这些优先事项导致了云、软件和服务领域的强劲表现。让我们更深入地了解本季度客户优先事项和独特的市场动态如何影响我们各终端市场和产品组合的表现。一如既往，我们业绩的三个主要驱动因素是：平衡的客户终端市场组合、广泛的产品、服务和解决方案，以及对我们三部分战略的不懈执行。
首先，我们多样化的客户终端市场平衡组合。我们有五个美国销售渠道：企业、小型企业、医疗保健、政府和教育。每个渠道每年都是超过10亿美元的业务。此外，我们的英国和加拿大业务去年合计实现销售额25亿美元。我们的规模使我们能够将业务划分为不同的客户终端市场，每个市场都有专门的销售专业人员、行业专家和技术资源，他们深刻理解每个市场的独特优先事项。当终端市场表现不同时，我们多样化的客户基础对我们很有利。第三季度再次体现了我们规模和终端市场多样性的优势。
小型企业在收入和毛利润方面实现了两位数增长，因为客户在技术方面的投入不断增加。在这个动态环境中，增长得益于云（抱歉）和客户端设备解决方案的成功交付。虽然尚处于初期阶段，但我们看到AI工作站的增长，这些工作站特别适合小型企业，可作为许多AI服务器运行，能够在本地运行AI模型。在网络边缘，AI工作站支持高级模型的快速原型设计和部署，帮助小型企业更快创新。企业部门实现了中等个位数的收入增长和低个位数的毛利润增长。团队能够满足客户对关键任务优先事项的关注，推动了安全和云领域的出色表现。
客户端设备的收入和毛利润也仍然是优先事项，收入实现中等个位数增长，毛利润实现两位数增长。团队在这些优先事项上的成功抵消了基础设施解决方案需求的下降。公共部门团队在不稳定的终端市场中表现良好，实现了1%的收入增长和低个位数的毛利润增长。政府净销售额增长8%。州和地方政府部门表现出色，净销售额和毛利润实现两位数增长，超过了联邦政府部门的预期下降。两个团队都灵活而精确地应对后Doge时代的形势，联邦团队向其机构客户展示了我们的战略价值，为未来增长奠定了坚实基础。
高等教育的增长被K12的预期下降所抵消，教育总净销售额下降9%。毛利率受益于K12产品组合从Chromebook的转变，再加上云和软件的强劲增长，尽管净销售额下降，但团队实现了合并毛利润增长。与教育类似，医疗保健的毛利润增长快于其7%的收入增长。增长由提供临床连续性和安全性的云解决方案驱动，这些仍然是首要任务。本季度的动态与前四个季度的强劲表现一致。我们正在关注因资金变化导致客户犹豫的迹象，特别是依赖医疗保险支付的医疗保健客户，医疗保险支付可能占其现金流的30%。
我们的英国和加拿大业务（合并报告为“其他”）再次表现出色，净销售额增长9%。两个团队在不稳定的条件下执行得非常好。英国净销售额实现两位数增长，加拿大实现中等个位数增长。两个市场的盈利能力增长快于净销售额增长。显然，本季度的结果证明了我们业绩的第一个驱动因素——平衡的客户终端市场组合的力量。这也证明了我们业绩的第二个驱动因素——全栈全生命周期产品的广度，团队满足客户首要任务的能力推动了产品组合的平衡表现。硬件收入增长3%，继上一季度解决方案硬件的强劲表现之后。
我们近年来看到的企业项目的不规律性持续存在，增长较为温和，网络通信和服务器的强劲表现部分抵消了存储的下降。合并客户端设备继续以7%的健康速度增长，大多数终端市场的增长部分被K12和联邦政府的下降所抵消。软件增长4%，云和安全推动了出色的毛利润表现。除了安全之外，客户的顶级软件优先事项包括网络弹性、下一代客户服务和支持，以及与操作系统和设备更新相关的应用套件。服务是突出的表现者，收入增长9%，本季度占CDW总收入的9%，高于2020年的5%。
CDW专业和托管服务的收入和利润实现两位数增长，推动了服务的强劲表现。本季度，服务贡献了CDW总毛利润增长的9%。这就引出了本季度业绩的最后一个驱动因素：我们战略投资的影响。旨在为我们的业务和客户创造更好成果的投资。这些投资专注于增强我们的客户面向能力和内部能力，通过改善我们的运营和服务方式共同推动盈利增长。本季度，我们在全公司范围内将AI嵌入到我们运营、服务和增长核心的演进中取得了进展。
该战略旨在提高生产力和效率，并为我们的同事赋能。从CDW.com上的对话式AI增强产品发现和提高销售转化率，到简化售前资格认证的智能代理和我们同事创建的自主代理，我们正在整个企业嵌入AI。虽然处于采用周期的早期阶段，但这些努力已经转化为更好的同事和客户体验。随着我们在业务中扩展AI，我们正在释放新的敏捷性、效率和服务质量水平。我们的AI产品也使我们的客户能够释放价值。与之前的创新浪潮一样，客户专注于将AI的潜力转化为可衡量的业务影响。
对于希望利用AI跨越传统障碍并获得竞争优势的客户来说尤其如此。就像我们的优先创新周期一样，虽然渴望加速采用并获取价值，但许多客户没有时间或资源进行试错，需要一个可信赖的合作伙伴来指导他们。这就是CDW的用武之地。凭借我们深厚的专业知识和全面的产品组合，我们提供实用、安全且可扩展的企业级AI解决方案。无论是智能搜索、工作流自动化还是嵌入式AI驱动的诊断，我们的解决方案无需从头开始构建的复杂性或成本即可释放真正的业务价值。
同时避免陷阱并确保长期成功。一个突出的例子是最近与一家全国性服务公司的合作，CDW通过整合CDW咨询服务、开发、云架构以及硬件和硬件原型设计，设计了全面的AI数据、硬件和软件解决方案。我们的解决方案提供云原生架构、嵌入式系统和集中式可观测性工具，均根据客户的独特运营需求定制。该解决方案包括AI驱动的诊断和实时性能仪表板，共同创建更智能、更可扩展的基础设施。结果是数据驱动的决策，通过预测性维护和供应链管理实现更高效的运营，并释放与业务目标一致的新收入流。
该项目体现了我们对客户的价值主张：以可访问、可定制和以结果为导向的方式提供企业级技术和AI能力。这是我们价值主张的核心，满足客户的实际业务成果需求。我们的价值主张在AI领域大放异彩，我们帮助客户超越炒作，释放实际价值。这让我想到了我们对今年剩余时间增长的预期。鉴于我们今年迄今为止的表现和当前的市场状况，我们维持谨慎的全年展望，即美国IT市场在客户支出基础上的增长将处于低个位数，CW的增长溢价为200至300个基点。
显然，我们面临许多未知因素，包括政府关闭的持续时间，这不仅可能影响联邦结果，还可能影响其他终端市场，包括医疗保健和教育。同时，我们上一季度提到的不确定因素，包括经济衰退条件、更高的通货膨胀、地缘政治动荡加剧和已宣布关税的外部变化仍然存在。我知道你们中的许多人可能想知道我们对2026年的预期。按照我们的惯例，我们正在进行规划过程，并将在年终电话会议上分享我们的想法。
无论市场条件如何，我们的重点仍然是执行，利用我们的竞争优势提供一致的客户价值，并控制我们可以控制的事情。在前所未有的技术变革和不确定的市场条件下，我们的价值主张从未如此强大。客户正在转向CDW作为可信赖的合作伙伴，帮助他们驾驭复杂性、释放机会并推动有意义的成果。我们对我们的战略充满信心，以我们的能力为基础，并致力于交付成果。现在，让我把话筒交给Al，他将分享更多关于财务业绩的细节。Al。
谢谢Chris，大家早上好。我将首先详细介绍我们第三季度的业绩，然后转向资本战略和优先事项以及全年展望。我们将快速完成准备好的发言，以确保有足够的时间进行问答。第三季度毛利润为13亿美元，同比增长4.6%。这高于我们对同比低个位数增长的预期，因为我们的团队抓住了软件和服务需求的增长，以及客户端设备的持续增长。
毛利率为21.9%，比去年第三季度上升10个基点，与我们对2024年大致持平的总体预期一致。毛利率环比也显著上升110个基点，这得益于更高比例的净额收入、服务的持续强劲增长以及客户端设备的环比小幅组合变化。尽管该类别的增长持续稳健，但除教育外，所有渠道的同比均实现增长，因为我们的客户在我们多样化的产品组合中平衡优先事项。CDW专业托管服务的需求继续强劲，增长14%。
这可以从CDW作为主体随时间转移的净销售额中看出。本季度，云基础设施、SaaS和安全产品表现强劲。这些产品包括CDW作为代理的时点转移净销售额或净额销售额类别。净额收入继续成为我们业务中重要且持久的趋势，占毛利润的36%，高于2024年第三季度的35.7%，明显高于上一季度的32.9%。教育和联邦政府以外的终端市场客户继续投资客户端设备，这是由于Win10的使用寿命结束和现代工作实践的推动。
在解决方案方面，软件和网络通信的增长持续，尽管本季度存储表现疲软，因为数据中心领域的硬件升级需求仍然不均衡。我还想强调我们的小型企业和国际团队在充满挑战的宏观经济环境中表现出色。与此同时，我们的公共部门团队继续管理政府优先事项和资金的转变，我将在展望部分详细说明。我们的团队为CDW和我们的客户应对了这种动态环境，取得了超出我们预期的结果，并展示了我们多样化终端市场的力量。
感谢我们团队的努力。转向第三季度的费用，非GAAP SGA总计7.25亿美元，同比增长8.7%，与我们的预期一致，即与2024年相比，费用的不对称时间安排将夸大同比费用增长。2025年第三季度和第四季度的比较。费用增加主要是由于与更高的毛利润成就相关的佣金以及与去年相比更高的基于绩效的费用的影响。尽管如此，本季度非GAAP SGA与毛利润的效率比为57.7%，朝着我们55%至56%的最佳区间取得进展。
我们不断努力从结构上调整业务，以获得更强的未来费用杠杆。本季度末的员工人数约为14,900人，同比和环比均有所下降，面向客户的员工人数为10,700人，同比略有下降。我们的目标是平衡增长、能力扩展和卓越的客户体验，同时从更广泛的运营中获得更高的效率和成本杠杆。非GAAP营业收入约为5.31亿美元，与去年相比下降0.6%。我们的非GAAP营业利润率为9.2%，比第二季度上升50个基点，但比去年第三季度的9.7%下降50个基点。
净利息支出同比相对持平。我们的非GAAP有效税率略低于我们范围的下限，为25.1%。本季度非GAAP净收入为3.57亿美元，同比增长0.6%，第三季度加权平均稀释股份为1.318亿股。非GAAP稀释后每股净收入为2.71美元，同比增长3%，高于我们对同比持平至小幅增长的预期。转向资产负债表，期末净债务为52亿美元，与上一季度大致持平。
流动性强劲，现金加上循环信贷额度约为18亿美元。三个月平均现金转换周期为11天，低于我们目标范围的下限（十几到二十几）。这一现金转换结果反映了我们有效的营运资金管理，包括对库存水平的严格管理，即使硬件销售保持稳定且客户端设备增长持续。正如我们过去提到的，时间和市场动态将影响任何季度或年度的营运资金和现金转换周期。我们仍然认为我们的目标现金转换范围是模拟营运资金的最佳指南。
长期调整后自由现金流本季度为2.09亿美元，今年迄今为止为6.68亿美元。这占非GAAP净收入的68%，略低于我们80%至90%的经验法则，但与我们的预期相对一致。鉴于全年时间因素的影响，我们预计第四季度自由现金流将季节性强劲，使2025年全年自由现金流回到接近经验法则的水平。本季度，我们根据2025年资本配置目标使用现金，包括约1.5亿美元的股票回购和8200万美元的股息。
提醒一下，我们在年初设定的目标是2025年通过股息和股票回购向股东返还调整后自由现金流的50%至75%。目前，我们在第三季度显然领先于这一进度，已向股东返还7.47亿美元，占调整后自由现金流的112%。这让我想到了我们的资本配置优先事项。我们的首要资本优先事项是根据非GAAP净收入增加股息。我们宣布将股息每年增加约1%至2.52美元，这是我们连续第12年增加股息。我们将继续谨慎管理股息，考虑增长环境，并目标未来非GAAP净收入的派息率约为25%。
我们的第二个优先事项是确保我们拥有合适的资本结构。本季度末的净杠杆率为2.5倍，在我们2至3倍的目标范围内。我们将继续积极管理流动性，同时保持灵活性。最后，我们的第三和第四资本配置优先事项——并购和股票回购——仍然是股东价值的重要驱动力。我们不断评估可能加速我们三部分增长战略的并购机会。鉴于我们2025年迄今为止的行动，我们现在预计通过股息和股票回购向股东返还的资本将大大超过调整后自由现金流的50%至75%。
虽然我们在并购市场保持活跃，但今年迄今为止稳定的现金流使我们能够在认为股票估值具有吸引力时 opportunistic 地进行股票回购。现在，转向我们的展望。2025年全年，我们以适当的谨慎态度应对复杂环境，尽管我们取得了强劲的业绩，但我们仍然保持这种观点。我们一直专注于控制我们可以控制的事情，并以我们在这个动态市场中唯一知道的方式支持我们的客户。鉴于最近的政府关闭，我们认为继续保持谨慎是必要的。我们对2025年剩余时间的展望假设政府教育部门将继续受到摩擦影响，医疗保健客户可能面临资金短缺，以及一定程度的总体经济不确定性和谨慎情绪。
然而，它没有考虑经济衰退条件、更高的通货膨胀、地缘政治动荡加剧以及已宣布关税的外部重大变化。一如既往，随着明年形势的变化，我们将每个季度为您提供最新信息。考虑到这些因素，我们维持2025年IT市场低个位数增长的全年观点。我们继续目标在客户支出基础上实现200至300个基点的市场表现优势。我们对全年毛利润低至中等个位数增长的预期保持不变。我们继续预计下半年毛利润贡献将略高于上半年，但低于历史上48%和52%的比例，并且我们继续预计2025年毛利率与2024年大致一致，并仍远高于三年多前的水平。
最后，我们继续预计全年非GAAP稀释后每股净收入将同比低个位数增长，因为我们专注于盈利增长、卓越的客户成果和有效执行我们的资本配置优先事项。请记住，我们对以恒定货币基础交付财务展望负责。在这一点上，我们对货币的预期是对全年报告增长率略有推动。转向第四季度的建模思路，我们预计毛利润同比将以低至中等个位数的速度增长，环比将以低至中等个位数的速度下降，与历史季节性相对一致。
沿着利润表往下看，我们预计第四季度运营费用环比略有下降，与毛利润一致，但反映了对业务的一些再投资。这将导致非GAAP SGA占毛利润的百分比高于2024年第四季度和2025年第三季度。提醒一下，2024年的运营费用水平，特别是下半年，得益于基于绩效的薪酬实现较低，因此冲销了激励薪酬应计费用。这降低了去年下半年的经常性费用负担。
最后，我们预计第四季度非GAAP稀释后每股净收入将同比略有下降，环比下降，受上述因素影响。财务总结到此结束。一如既往，我们将在未来的业绩电话会议上提供有关宏观环境和我们业务的最新观点。现在，我请操作员开放提问。我们希望每个人将问题限制为一个，并简要跟进。谢谢。
非常感谢。现在我们开放问答环节。提醒一下，如果您想提问，请按星号键然后按1。如果您想取消提问，请按星号键然后按2。再次提醒，按星号键然后按1提问。第一个问题来自Epicor Isi的Amit Daryani。Amit，您的线路已接通。
早上好。感谢回答我的问题。我想，Chris，或许从公共领域开始，尤其是联邦部分，今年一直充满挑战。您能谈谈当前的关闭可能对您的指引产生多大影响吗？您在12月季度中嵌入了多少公共联邦贡献？然后，您认为现在关闭期间损失的美元，当政府重新开放时，最终会赶上吗？或者这是一个乐观的情景？
好的。早上好，Amit。当然。首先，我想说团队在应对后Doge时代的形势方面做得非常出色，并在我们进入关闭之前建立了势头，我们期望在关闭结束后得到回报。但尽管如此，我们对第四季度采取了保守的看法，因为我们知道进入第四季度有一些渠道和积压订单，以及与那些开放的机构相关的一些经常性业务。所以第四季度不是零季度。我们有很多业务。但是对于那些不开放的机构，显然我们在建立渠道方面受到限制，但我们正在与客户合作，确保当关闭结束时他们会转向我们。因此，当我们考虑指引时，我想说我们对第四季度的看法是保守的，我们假设关闭将持续整个季度，这就是我们纳入模型的内容。尽管如此，正如过去的关闭一样，你说得对。历史表明，这不是失去的销售，只是时间的转移，关闭结束后，销售会转移，可能需要一些时间才能恢复。
所以这不是一个乐观的情景，而是我们传统上看到的情况，我们预计这次也会如此。Amit，我想说，这只是2025年我们遇到的众多 curveballs 中的又一个，团队正在很好地管理。
太好了。谢谢你的回答。如果我可以跟进，小型企业14%的增长真的令人印象深刻，而且我认为与6月相比实际上加速了几个百分点。您能详细说明是什么推动了这种强劲增长吗？您认为我们在中小企业中看到的趋势是否是整体业务未来发展的良好领先指标？从历史角度来看，您认为这是一个好的领先指标吗？谢谢。
是的。我认为小型企业具有极强的韧性，再加上团队的出色执行。而且我还观察到，在过去一年到一年半的时间里，小型企业更加依赖技术来获得竞争优势并拉平竞争环境。因此，小型企业领域的需求略有上升。至于它是否是其他细分市场的指标，目前还不清楚。我们需要对此保持谨慎，因为小型企业表现出了很强的韧性。所以我们将密切关注所有终端市场。但团队确实做得很好，小型企业也表现稳定。
谢谢。
非常感谢。下一个问题来自North Coast Research的Keith Hoven。Keith，您的线路已接通。
早上好，各位。感谢有这个机会。关于个人电脑和终端市场，显然今年这些设备表现非常好，而且看起来这种情况将再持续一两个季度。但展望2026年，您认为个人电脑的资金会继续，还是会转向其他方面，或者这可能成为2026年的一个重大阻力？
早上好，Keith。是的，我这样描述：我们继续看到强劲的需求。我们经常被问到处于哪个阶段，我想说处于中期的后期阶段。如果你让我具体说，我会说是第六局，可能正在进入第七局的伸展阶段。所以我们继续看到健康的需求，并预计在未来几个季度会持续。当然，我们正在度过生命周期的末期，度过之后，需求往往会逐渐减少，但我们预计未来几个季度不会放缓。
当你考虑驱动因素时，我们有Windows 10的更换周期结束，还有对生成式AI生产力举措的高度关注。我们之前说过AI个人电脑在我们的转换中占比不大，但现在我们看到这种情况有所增加。所以这将是个人电脑的另一个推动力。因此，我们对未来几个季度感到乐观。
太好了，谢谢。然后关于政府资金，您能提醒我们联邦政府为教育、医疗保健提供多少资金，以及这对他们的支出有何贡献吗？
好的，联邦政府对K-12教育的资助通常，你知道，COVID期间的补贴是大额资金机制，但通常各州是K-12的主要资助者，过去两年我们一直在帮助客户回到典型的资助来源，通常是州和地方。在高等教育方面，你知道，我们密切关注可能取消的赠款等，但他们也在争夺学生。所以我想说他们投资的技术都是为了赢得学生竞争，我们看到这种情况相当不错。
我们的高等教育季度表现不错，至于医疗保健，我们正在密切关注，因为一些政策变化可能会影响医疗保健系统的收入流，所以我们正在密切关注。不过，我想说的是，在过去七八个季度里，医疗保健系统在技术方面的投入是我以前从未见过的，以推动临床连续性、安全性，并同样推动行业竞争。所以我们正在密切关注，但我和团队都非常有信心我们能够应对资金变化。
这是我们工作的一部分。我们能够灵活调整，找到资金来源，并帮助客户度过难关。
谢谢。
非常感谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eric Woodring。Eric，您的线路已接通。
嘿，各位，早上好。感谢回答我的问题。Chris，在过去四次 earnings 中，您都将支出环境描述为复杂或具有挑战性。我想请您详细说明一下，这个环境复杂在哪里？我这么说是因为CDW在其悠久的历史中经历了各种周期，能够在这些周期中实现增长。今年，我们显然看到毛利润美元增长略有减弱，低于一些负面比较。所以真的想了解您对这种复杂性与历史不同之处的看法，以及它如何影响您的毛利润美元增长。
然后是一个快速的后续问题。谢谢。
是的，这是个很好的问题，如果我必须归结为一点，我会说是波动性，不确定性可能是大多数人会用的词。但当我想到过去的一年，尤其是每个组织都面临的快速 curveballs，而且没有太多时间调整，这让技术购买者、企业主、学校和所有机构都在适应波动性，因此没有投资的确定性和可预测性。这是主要原因，非常不确定，帮助客户解开投资并围绕AI做出新架构的决策。所以我们有关于新技术、AI资金每月变化的问题。在一些大型技术方面，人们一直犹豫做出承诺。
现在经营企业很难。尽管如此，现在这些机构的领导者似乎已经习惯了这种不可预测性和不均衡性，并开始真正推进关键任务需求和技术投资，因为他们觉得否则会落后。所以这真的是政策的波动，我们听到的资金变化，我们生活的地缘政治世界，以及宏观不确定性，你知道，通货膨胀的不确定性等等，影响经济的一切。但我告诉你，对我来说，最终归结为我们过去九个月生活的这种不可预测性。
好的，非常公平。谢谢你的详细说明，Chris。然后Al，作为一个快速的后续问题。在过去几个季度，您非常透明地谈到了今年面临的可变薪酬阻力。我想知道，如果我们退后一步，CDW需要看到什么样的毛利润美元增长才能回到过去10%以上的EPS增长算法，任何相关信息都将非常有帮助。非常感谢各位。
是的，早上好，Eric。有几件事。首先，我想指出2025年对我们来说是一个转型期，但也取得了进展。我们看到的进展超出了我们的预期。所以重要的是，如果你考虑到24年费用的影响，我们谈到了去年的激励薪酬应计，我们的毛利润和非GAAP营业收入看起来更接近平衡。我想说这与过去几年动态之后的转型期一致。
Eric，关于需要什么才能获得进一步的进展并实现高个位数、两位数的EPS增长，我认为我们需要看到毛利润增长的持续，支出继续我们在毛利率上的进展，重要的是关注盈利增长并回到运营杠杆。我们相信，随着这些变量到位并获得运营杠杆，我们将开始看到效率比率回到最佳区间，然后你将看到利润表上的复合效应。
这就是我们关注的重点。显然，在包括投资在内的所有事情之间取得平衡，但这就是我们的前景。
太好了。谢谢Al。祝你们好运。
非常感谢。提醒一下，如果您想提问，请按星号键然后按1。下一个问题来自摩根大通的Sami Chatterjee。您的线路已接通。
嗨，感谢回答我的问题，Chris。或许我们可以从服务方面开始，增长非常强劲。或许我们可以更深入地了解您看到的机会性质，特别是与客户的AI部署相关的机会，以及关于并购和进一步巩固公司服务机会的任何想法。我还有一个快速的后续问题。
谢谢。我来回答。这是Al，本季度服务收入表现非常强劲。在9%的增长之下，托管和专业服务增长了14%。所以有几个主题或实践领域的细节。第一，数据和AI。正如你所预期的，安全仍然是重点。然后云从服务角度一直是一个持续的贡献者。我们在服务领域有了一位新的领导者。我们非常专注于确定我们的最佳位置和最佳增长机会，我们正在看到一些早期的好处。
所以展望未来，Sonic，我预计像净额收入一样，服务有潜力成为增长贡献的异类，我们对目前看到的进展感到鼓舞。我还要提醒你，几年前，Sonic服务约占我们净销售额的5%，本季度为9%。因此，如果我们能继续这条增长道路，我们认为它将对我们的收入和利润做出重大贡献。
好的。然后只是好奇，您提到企业客户的数据中心升级有点不均衡。您认为主要驱动因素是什么？我们理解宏观环境具有挑战性，但显然在投资方面，是AI决策导致了这种不均衡，还是更多地评估公共云？在这方面您看到了什么导致决策过程的不稳定？谢谢。
当然。Sonic，我认为这更多是Chris指出的一些变量。即整体环境的不确定性，我们看到的宏观和地缘政治趋势导致大型项目的启动和停止。所以你在过去几个季度看到了，第二季度我们看到企业领域的大型项目激增，帮助解决方案增长，而本季度我们看到了回落。我认为虽然我们会继续说解决方案的刷新和复苏是不可避免的，但显然它比我们预期的更加不均衡。
关于AI是否是一个因素，我认为这可能是一个变量，但我更倾向于整体宏观地缘政治环境，不确定性导致公司质疑现在是否是进行支出的时候，或者是否可以再推迟一点。谢谢。
谢谢回答我的问题。
非常感谢。下一个问题来自Boss Charles and co的Harry Reid。Harry，您的线路已接通。
早上好。感谢回答我的问题。看看SGA和同比增长率，无论是一年还是两年期，看起来都在加速。但请原谅我如果听错了，我想您说过第四季度的同比利润率应该会扩大。那是EBITDA毛利润。所以我们能否明确一下是什么推动了SG&A增长的急剧减速，如果您确实预计毛利润同比增长会略有放缓，然后或许可以分解一下这主要是由前端办公室工资还是后端办公室工资驱动的。
谢谢。
早上好，Harry。我是Al。我会回到我的评论。最大的变量是与我们的薪酬比较，想想去年的奖金计划，去年第一季度后，当我们的毛利润下降且低于预期时，我们大幅下调了那些薪酬费用项目，而今年我们没有这样做。所以Harry，这比任何事情都更能说明问题。再次，我会回到我的评论，如果你调整这些因素，看看本季度和全年，我们预计毛利润和费用增长将更加平衡。
所以我称之为全年毛利润和营业收入之间的平衡。现在我确实相信，部分原因是我们在疫情期间有非常强劲的增长，我们经历了两年的深度削减和扁平化。我们确实大幅削减了费用基础。但在某些方面，2025年再次是过渡年，你回到毛利润相对费用的平衡或齿轮效应。因此，随着我们展望未来，并期望增长能够持续，你将回到运营杠杆，并再次回到我们更舒适的55%至56%的效率比率。
是的，这很有道理。谢谢。然后只是一个简短的问题，SBC占GP的百分比似乎达到了历史范围的上限。对第四季度以及2026年剩余时间的利润率有什么看法。
是的，Harry。所以对不起，我想你可能是在说与去年的比较。
这是本季度的数据。是的，是的。然后总体上看季度百分比。
是的，如果你回顾过去，从百分比来看，它不会看起来比任何其他指标都异常。但你从去年看到的是，我们有一个更大的股权计划，在三年期间基于实际结果大幅下降。因此，2024年得益于股权费用的减少，而25年没有这种情况。因此，25年在绝对值和比率基础上应该看起来与没有这种扭曲的前几年相当正常。
太好了，谢谢。
非常感谢。提醒一下，如果您想提问，请按星号键然后按1。下一个问题来自瑞银的David Vogt。David，您的线路已接通。
太好了。谢谢各位回答我的问题。Chris，或许您能先帮我们理解和分析一下医疗保健方面的影响。我想我们正在思考的是，过去一年效率努力的持续影响与政府关闭的影响有多大，以及我们如何考虑这两种不同动态在2026年的影响，只是为了了解我们应该如何看待明年该市场的增长。
然后我有一个关于Mar的问题问Al。
是的。早上好，David。关于医疗保健，当我们回顾过去几个季度，医疗保健确实非常火爆。你会记得我们谈到过我们在医疗保健领域的大量投资，包括行业专家、创新中心等。在我们看来，这确实巩固了我们作为可信赖顾问的关系。随着医疗机构在技术方面的投入，当我们展望未来时，我们将非常清楚和密切地关注涓滴效应。正如我之前提到的，一些收入流变化带来的资金转移，我们必须密切关注。但我们以前经历过这样的时期，你往往会看到并购、整合、行业内部的变动，所有这些都需要技术支持。所以这是我们认为可能看到资金变化二阶影响的领域。
但我会回到我们现在与医疗保健客户所做的不仅仅是优化基础，这确实是医疗保健的未来，我们相信从长远来看这在历史上是可持续的。所以我们可能会看到医疗保健因资金而出现一些波动。但同样，我们努力了解资金机制。
太好了。然后Al，对您来说，在盈利能力方面，如果我们对净额进行调整，除了净额毛利润外，您在其他方面的表现相对强劲。随着我们的产品组合中客户端设备可能减少，以及一些更具利润的解决方案在净额部分之外的增长，我们是否应该考虑未来的利润率增长？只是想了解一下趋势。我知道您仍在2026年的规划阶段，但您在净额之外的传统毛利率方面取得了相对较好的业绩。
所以想了解一下您对此的看法。谢谢。
是的，谢谢你的问题，David。看，短期内，特别是第四季度，我不期望有太大变化。过去几个季度我们看到了稳定性，这当然是令人鼓舞的，那些非净额利润率保持稳定。David，展望未来，我认为客户端设备的减少将略微有利于利润率。如果服务方面如我们所希望的那样发展，也将有助于这些利润率。所以我会说适度地，你可能会看到一些上升，但我保留在2026年提供更多细节的权利。
明白了。谢谢，Al。
谢谢，Chris。非常感谢。下一个问题来自Raymond James的Adam Tindall。Adam，您的线路已接通。
好的，谢谢。早上好，Chris。我想开始。我知道您正在进行2026年的规划周期。只是想反思一下这个周期与前几年相比有何相似或不同之处，并且对讨论的战略部分特别感兴趣。这里的服务叙事在这次电话会议上显然非常强劲。我想知道您和董事会如何看待服务业务的潜在价值创造，以及这如何运作。您知道，更大规模的服务并购是否有意义，会有帮助吗，谢谢。
当然。早上好，Adam。是的，让我从最后开始。当我们考虑价值创造时，我们考虑的是高增长、高相关性的产品，满足客户现在和未来的需求。所以如你所知，我们一直在大力投资于特定行业的能力，无论是专业知识还是技术特定能力。我们一直在大力投资于专业咨询服务和托管服务。我们认为这些对客户未来的价值创造至关重要。正如我们过去几年所说，我们的全栈、全生命周期、全成果方法就像多个飞轮一起工作。
客户不再购买单点产品。他们购买成果，购买解决方案。服务现在已成为这些解决方案的组成部分。因此，当我们进入明年以及今年一直在做的，我们密切关注并购机会。但你肯定会继续看到我们在服务方面的投资。我认为正如Al earlier所说，你会看到在当前特别相关和重要的领域增长过度加权。
明白了。或许对Al有一个快速的后续问题。您谈到了第四季度毛利润美元指引与历史季节性趋势相对一致，但也谈到了公共部门业务的一些相当保守的假设。可以理解。我想知道您能否更详细地解释一下，是什么可能抵消公共部门的疲软，以推动毛利润美元增长的更多季节性趋势，以及您对此的可见性水平。谢谢。
是的，谢谢Adam。有几件事。首先，在政府联邦方面，请记住第四季度是淡季。因此，虽然我们确实下调了对该季度的预期，但该季度的权重较小。第一，正如Chris所建议的，我们进入第四季度时有一些渠道，并且与仍在开放的机构有一些常规的经常性业务。尽管如此，我们确实拿出笔来下调了政府的一些预期。当你把所有这些变量加起来时，它最终不会成为一个过大的调整部分。
第一，正如Chris所建议的，我们进入第四季度时有一些渠道，并且与仍在开放的机构有一些常规的经常性业务。尽管如此，我们确实拿出笔来下调了政府的一些预期。当你把所有这些变量加起来时，它最终不会成为一个过大的调整部分。
第二，关于是否有任何抵消因素，有几个小的抵消因素。我们进入季度时对渠道有相当好的了解，以及需要多少才能转换该渠道，其他几个渠道将是更有利的贡献者，包括小型企业，它有非常好的势头。然后我要指出英国，它既有非常健康的渠道，又执行得非常好。所以它们可以抵消政府的一些影响。但总的来说，这对该季度是一个适度的下调。
这很有帮助。谢谢。
非常感谢。此时，我想请Chris Leahy作任何进一步的发言。
谢谢，Carly。在我们结束之前，我想向我们全球近15,000名同事表示诚挚的感谢。他们的专业知识、奉献精神和热情是我们持续成功的驱动力。我还要感谢我们的客户，他们每天都信任我们。我还要感谢我们的1000多家领先和新兴合作伙伴，感谢他们的信任和合作，共同提供创新的、以结果为导向的解决方案。感谢今天参加电话会议的所有人，感谢您的时间和支持。Al和我期待在新的一年与您交谈。
在我们结束今天的电话会议时，我们要感谢所有人的参与。现在请断开您的线路。