Perry Beberman（执行副总裁、首席财务官）
身份不明的参会者
Sanjay Sakhrani（Keefe, Bruyette & Woods公司）
接下来的演讲嘉宾是Bread Financial。首席财务官是Barry Biberman（注：实际应为Perry Beberman，原文可能存在口误）。他自2021年起担任首席财务官，拥有超过30年的金融服务经验，包括在美银工作17年以及MB&A的经历。没错。
是的。
很高兴在这里见到你，Harry（注：实际应为Perry，原文可能存在口误）。感谢你参加我们的会议。首先，我想从宏观层面谈谈消费者的健康状况。我认为，无论是参会的许多公司还是你们在财报电话会议中，反复提到的一个词是：尽管背景环境波动，消费者仍具有韧性。能否谈谈你们的消费者表现如何，不同客户群体之间的差异，以及你认为驱动这些差异的因素是什么？
好的，感谢你邀请我们参加。谢谢。
顺便说一下，你们今天早上的月度数据看起来很棒，恭喜。或许你可以谈谈这种持续的
改善，这体现了我们所看到的消费者韧性。我们谈论消费者韧性已经有一年多了，我们服务的主要是美国中产阶级以及这些家庭，他们一直在应对高通胀。如果你想想通胀，疫情后上涨了30%，影响很大。在过去的九个季度中，有八个季度实际工资增长超过了通胀。最近的数据是工资增长3.5%，通胀3%。
这对典型的美国家庭来说是好事。这有助于他们管理预算。他们已经适应了更高的价格。因此，尽管通胀率为3%，但并没有出现大幅上涨。他们已经适应了更高的价格水平。工资已经赶上来了，我认为这就是他们能够保持韧性的原因。我想你也听过"选择性消费"这个词，这是过去几个月开始出现的现象。我认为这是正确的。零售商们都这么说。我们从消费者和零售品牌合作伙伴那里也看到了这一点：消费者可能不会选择价格最高的产品或最大的品牌。
他们会选择价格稍低的产品，可以这么说。他们在做出选择。也许不买65英寸的电视，而是买55英寸的，但他们在努力应对。我认为这正是我们所看到的令人鼓舞的地方。最近，即使在10月、11月初，信贷销售仍然保持相当的韧性和强劲。11月第一周我有点谨慎，因为这是假日购物季的开始。但回想去年，由于选举，消费者在购买上有所犹豫。
我认为当时人们对选举结果非常关注，因此出现了一些观望情绪。显然，之后的销售季节还不错，但我不会过度解读11月第一周的数据，还要看整个假日季的表现。
明白了。我刚才提到了一些领域的差异。你认为是什么驱动了这些差异？
我们已经谈论"K型经济"好几年了，你知道，顶端10%、20%的人群基本上不受我们刚才讨论的通胀环境影响，因为如果你看看他们的个人财富，如果你有401k账户、房地产或一般投资，生活似乎很不错。你知道，如果通胀率是3%或4%，你可能不太在意。而美国中产阶级则必须应对这些问题。然后K型经济的底部是低收入人群。
这不是我们主要服务的客户群。我们更多服务的是美国中等收入人群。我们不确定是否集中在超级优质客户群体。因此，我认为你看到的经济驱动因素存在差异，以及你听到的担忧，可能更多来自不同群体。你知道，当你看消费者信心等软数据时，明显呈下降趋势，这可能更多是一种情绪上的感受，而不是实际的硬数据。我们刚才谈到的工资增长、就业等硬数据都是稳定的。所以我认为这就是你现在看到的情绪与事实之间的一些差异。
明白了。当你考虑衡量消费者未来健康状况的重要指标时，你们会关注哪些数据？
我们服务约3000万个账户，所以有大量数据。我们能看到客户的实际支付行为。我们不仅跟踪客户在我们平台上的支付行为，还拥有他们所有的信用 bureau数据。我们看到支付模式持续改善，这表明消费者健康状况强劲。我们关注的指标显然包括就业数据，确保失业率没有飙升。你现在可能看到劳动力市场略有疲软，但显然还没有导致失业率显著上升。
现在还不知道何时能得到这方面的真实数据。但目前，我们服务的客户群体中没有出现任何裂痕迹象。这个词（裂痕）更多用于次级贷款问题，可能是那些经验不足的放贷者过度放贷而暴露了风险。
是的，我认为这很合理。那么谈谈你们看到的信贷趋势，又一个月的改善，似乎正稳步走向正常水平。你如何看待回归正常的过程，基于当前的承销纪律，这种改善能否持续到2026年？
我们的完全预期是，我们将继续缓慢、逐步地实现6%的全周期目标。逾期率趋势将继续改善。改善的速度我认为将取决于许多宏观因素。你知道，关税是否会导致通胀改善放缓？我仍然预计我们的逾期率和损失率会改善，只是改善速度可能会略有放缓。工资增长是否会放缓？这些都是需要考虑的因素，但凭借我们的承销实践，我完全预期明年的损失率将在相同范围内改善。
今年我们看到的同比改善。所以我完全有信心我们将继续看到改善。
那么关税的影响，你们能看到吗？
影响是复杂的，因为很难准确看到。我认为你只需要继续关注通胀数据，看它如何传导。回到刚才的话题，如果某产品价格上涨20%，客户看到后，产品A价格上涨，而产品B可能不受通胀影响，他们会选择产品B或进行选择性消费。我用电视举例。我不会买65英寸的电视，因为负担不起额外的20%费用。我会选择仍在预算内的产品。
如果我有500美元的预算，我就花500美元。我可能不会选择顶级品牌，而是选择下一个品牌或不同尺寸。所以消费者有选择。我认为令人鼓舞的是，即使通胀可能再次出现，如果是服装领域，消费者都有选择。他们可以找到符合价格区间的产品来满足需求。
那么关于准备金率，目前约为11.7%。你提到了信贷的路径和轨迹。如何看待准备金率的走向？
准备金率的走向在很大程度上应跟随逾期率。损失是滞后指标，逾期率可能更像是前瞻性指标。逾期率衡量的是当前组合的信贷质量，这是模型中的关键指标。它是特定时间点的组合信贷质量。因此，随着逾期率下降，准备金率本身会降低。此外，还有信贷风险叠加因素。目前，我已经说了一段时间，我们在S3、S4情景（ adverse和severely adverse）中的权重相当大。
我预计，随着我们开始重新平衡这些风险权重，这也将成为准备金率的顺风因素。因此，展望明年，你应该会看到准备金率继续下降。不会有大幅波动，而是随着逾期率改善和我们对经济更有信心，开始重新调整风险权重，准备金率将持续下行。
能提醒我们CECL日的情况吗？
当时的准备金率约为9.3%、9.5%左右。
那么如果信贷正常化，我们是否可以认为准备金率会稳步回到那个水平？或者应该如何看待？
我们说过约10%的水平。
明白了。
因为当时没有太多的风险权重叠加。
明白了。你谈到了消费者行为的变化。我知道11月的数据可能有些特殊，但总体而言，消费者似乎比去年更愿意消费。能否谈谈推动贷款增长回到更好水平的因素？因为你们又出现了一个月的负增长。
是的。我们全年的贷款增长一直相当稳定，略有下降。我认为在类似的同行中也能看到这种情况，即服务相同客户群体的信贷机构。部分原因是我们仍处于高损失环境中。随着总损失下降，贷款不再从后端流失。当你在前端发放新贷款时，新贷款规模略小、信贷质量更好，无法完全填补核销的部分。同时，支付率在改善。
支付率改善意味着循环贷款不会以同样的速度增长，现有组合的支付率也在改善。这对增长是一个小阻力。但我宁愿支付率改善，因为这意味着我们将在2026年达到拐点，然后在短期内开始实现低至中个位数的增长率。
那么你认为我们可能在明年回到低至中个位数的增长？
绝对是的。
好的。那么具体有哪些举措可以推动增长？比如在边际上放松承销标准？
我从不认为我们会大幅放松或收紧承销标准。我们的业务是服务品牌合作伙伴，90%以上的业务都在合作领域。如果我们是品牌公司，主要发行自有品牌信用卡，我们可以快速收紧或放松信贷，通过发放更严格的新贷款来更快降低损失率。但在品牌合作业务中，我们的目标是在获得合理回报的前提下批准尽可能多的客户，而不是过分关注损失率。
这意味着我们不会过度影响品牌合作伙伴。有些品牌合作伙伴正在经历RFP流程，寻找新的合作伙伴，因为当前银行的信贷限制政策对他们影响太大。他们真的想知道我们在这种情况下会怎么做。我想指出，听听我在这类对话中说的话，或者问问我们的品牌合作伙伴。我们与他们合作，我们明白支持他们很重要，但要确保获得合理回报。
因此，我们关注新贷款组合，确保它们趋向于6%的全周期损失率目标，但这意味着整体损失率的改善速度会稍慢。如果我想更快改善损失率，不是将新贷款损失率控制在6%，而是4%，但这会严重影响品牌合作伙伴的销售额。因此，我们没有过度收紧。同时，我们也不会过度放宽。这将自然发生：客户的信用评分提高、信用记录改善、在我们平台上的行为更好，他们将有资格获得额度提升。
我们以较低额度引入客户，然后随着时间推移增加额度。这一直是我们的理念，并将继续坚持。因此，我认为增长将是边际上的自然增长，不会出现"打开闸门"式的突然增长。只是保持缓慢、稳定，做好我们该做的事，这样就能获得合理回报。我们有很好的新业务渠道。
你已经看到了家居垂直领域的一些新签约，未来还会有更多。所以我有信心这也将继续提供良好的推动力。
我想谈谈这个。但首先你提到有RFP在进行中。那么业务渠道情况如何？
除了你已经赢得的业务外，渠道情况良好。这是持续的。我为Bred（注：应为Bread）的同事感到骄傲的一点是，我们几乎能接触到所有机会。你不会看到我们追逐100亿美元以上规模的组合。很多时候，像沃尔玛、亚马逊、苹果卡这样的大品牌，回报非常低，合作伙伴控制力强，像我们这样规模的公司可能无法承担这种集中度风险。我们喜欢初创项目（de novo programs）。
有些de novo项目可能是合作伙伴的全新项目，或者是他们之前有合作但没有带来组合。对我们来说是新的，它们会增长，资本密集度不高，是未来贷款增长的好途径。但目前的渠道非常强劲，因为一些同行正在重新思考他们的重点领域。对于我们来说5亿至10亿美元的组合可能意义重大，而对于那些超大规模的公司来说，可能不会引起注意。
这些合作伙伴可能会说："我希望得到更多关注，更多定制化分析和营销方案"，而我们就是他们的合作伙伴。
或许你可以谈谈Bed, Bath and Beyond、Raymore Flanagan这些家居垂直领域的合作。你对这些合作有多兴奋？显然这些将是明年增长的基石。
绝对是的。除了这些，还有Furniture First，我们刚刚宣布的合作。未来还会有更多公告。这些公司了解信贷业务，他们之前有过相关项目，对我们来说是de novo，但对他们来说不是新项目。他们知道如何销售信贷产品，知道这对业务的重要性。因此，我们有信心这些合作将带来一定的发起量，进而转化为贷款增长。我们对这些新签约感到非常鼓舞。
那么，作为管理团队，你们一直在推动联名品牌相对于自有品牌的业务。能否谈谈每项业务的回报情况，以及未来几年的业务组合变化？
我先回答最后一个问题。业务组合将继续逐渐向联名品牌倾斜。回顾过去五年，自有品牌占总贷款的比例缓慢下降，联名品牌占比逐渐上升。但我将联名品牌分为两类：一类是零售联名品牌，即传统上做自有品牌的合作伙伴现在提供联名品牌产品。
自有品牌现在更多是降级选择，而五六年前可能只有自有品牌。在表现上没有太大差异，可能会吸引稍高端的客户（不是超级优质，但略高），额度稍大，可以用于日常消费，账户粘性更高。我们喜欢这种模式，仍然有较低风险、较高风险的客户，较低评分的客户在零售联名品牌中，他们的年利率较高，额度较低，但也有一些客户获得较大额度和较低定价。
因此，定价不太统一，因为可以进行基于风险的定价。我们仍然喜欢这种回报，因为我们的业务方法是资本配置纪律严明，我们会为不同风险状况分配不同资本。根据信贷风险区分资本。因此，如果有低风险客户群或贷款池，将分配较少资本。但这是实现整体资本回报率目标的障碍。高风险则分配更多资本。
当你综合来看，联名品牌的表现有所不同，但每个联名品牌根据零售合作伙伴的不同而表现不同。然后是另一类联名品牌，如NFL、AAA、Caesars，表现又有所不同。它们在公司中扮演不同角色，确保实现6%的全周期损失率目标，确保达到承诺的20%中期资本回报率。我们对此有清晰的路线图，一切都在按计划进行。
那么谈谈净息差（NIM），显然它面临一些阻力和推动力。能否谈谈其未来发展趋势，以及到2026年的情况？
有很多影响因素。回到我们之前的对话，逾期率改善的速度将决定滞纳金下降的速度。因为随着逾期率下降，滞纳金会减少，这是阻力。但同时，损失改善的速度如果更快或更慢，将决定利息和费用反转的收益，这是推动力。此外，我们实施的定价调整仍在产生一定的推动作用。
基准利率下降也会产生影响。我们对资产敏感。所以这是一个小阻力。因此，有很多因素在起作用，再加上组合的缓慢变化。联名品牌占比上升，收益率可能略低，但定价调整可能抵消这一点。因此，我预计净息差不会有大的变动。但我保证，Brian会让我在1月的财报中提供2026年净息差的更多说明。
但现在因素太多。
你今天不想给我们指引吗？
今天不给指引。我想我可能会有麻烦。
好吧。那么关于滞纳金的重新定价，我们处于周期的哪个阶段？这种影响是否会持续到明年及以后？我知道这需要一点时间。能否谈谈影响的持续时间？
年利率定价的好处将在多年内逐步体现。显然，任何提前引入促销费用的合作伙伴，你会立即看到影响，如果他们觉得没有好处，可能会退出市场。很多与收入分成有关。我们为促使合作伙伴尽早行动而推出的一些措施，他们获得了不成比例的收入分成，因为知道如果滞纳金规则生效，情况会改变。
其他合作伙伴进入市场较晚。一些年利率调整仍在逐步实施中，因为Kardak的付款分配需要时间才能反映到组合中。还有一些合作伙伴没有做出改变，因为他们想观望。除非滞纳金规则改变，否则我们不会做出改变。所以现在我们进入了正常的业务调整阶段，在需要时调整定价，并继续与他们合作。
明白了。那么转向资本管理。你们最近更加积极，增加了2亿美元的股票回购授权。CET1比率现在为14%，处于目标区间的上限。能否帮助我们思考未来的资本优先事项？
当你看我们第三季度的业绩，那是一个拐点。我们终于达到了我和你谈论的目标。对于不了解的人，Sanjay是我加入公司第一周参加的第一次董事会会议的客座分析师。想想我们当时的资本水平和现在的水平，变化显著。我们的资本优先事项没有改变。我们一直说，我们将以负责任的增长支持公司，继续这样做。
这是重点。我们正在偿还债务。想想我们的整体债务状况。截至上周，我们对9.75%票面利率的优先票据进行了再融资，以6.75%的利率重新发行，改善了300个基点。在此之前的评级上调，我们偿还了超过2亿美元的优先票据。因此，公司总债务降至9亿美元，这对我们来说是一个很好的位置。我们对债务结构非常满意。如你所述，我们的资本比率达到了设定的目标，而且我们还没有完成。
在投资者日，我们谈到了在资本结构中引入优先股。目前CET1比率在13%-14%区间，我们希望将目标区间降至12%-13%。但现在我们将产生大量现金和资本。所以现在进入了有趣的阶段：为增长提供资金，然后适当地回报股东。因此，我预计这将成为正常的业务流程。
那么谈谈并购。你提到市场上有些参与者可能在战略上有所退缩。这些机会是否只是通过RFP赢得组合，还是可能有组合收购机会？
我认为部分取决于特定发行方。如果他们决定退出部分业务或某个资产池，理论上听起来不错，但如果是多个合作伙伴的资产池，每个合作伙伴的合同都需要谈判，因为这些合作伙伴有合同期限。因此，发行方不能简单地将其转让给我们这样的新合作伙伴。你必须去赢得它，因为这基本上会触发合作伙伴进行RFP。因此，比有人说"这里有六个合作伙伴，你想接手吗"要复杂一些。
我们一直对此持开放态度，会参与竞争，但一切都必须有合理的经济效益，确保我们能实现承诺的回报。但总的来说，我们的竞争对手都相当理性，经验丰富。偶尔会有公司过于激进，没关系。如果经济效益不合理，我们不会追逐交易。我们希望因为品牌合作伙伴重视我们的能力、合作模式和团队而赢得业务。
这就是我们现在取得良好成功的原因。
这可能是转向先买后付的好时机。Bread显然是从信用卡向先买后付转型的先驱。但纵观信用卡行业，他们对先买后付的接受程度不如先买后付行业本身的增长。如何解释这种差异？
我认为当你说"行业"时，我会将其分为两个不同行业：一个是成熟的金融机构，资本纪律严明，明白必须持有资本、有资本回报、经历过不同经济周期，关注核心业务的经济效益。当我们考虑先买后付、分期付款时，我们没有过度投入，因为市场上有一些非理性的竞争对手，提供数千万美元的签约奖金，而交易经济效益甚至不合理。
然后你会发现，哦，他们向品牌合作伙伴提供公司认股权证来签约。这不是我们的游戏，这是不同的模式。对我们来说，我们在贷款支付领域，如果合理，我们会做交易。如果我们走那条路，可能会让监管机构不满。但我们喜欢分期付款贷款领域，我们在那里获得了良好的经济效益，并将稳步增长。我们在品牌合作伙伴生态系统中提供贷款，努力为品牌合作伙伴提供全套产品。
如果他们需要分期付款贷款、自有品牌、联名品牌，我们都能提供。这给了客户选择。
那么，考虑到模型多元化，分期付款是其中一部分。
是的。
你们是否考虑进入其他垂直领域以帮助多元化和拓展其他贷款领域？
我们已经建立了家居垂直领域，这很好。我们将继续拓展，因为我认为垂直领域多元化是好事。这一直是Ralph和领导团队的重点，从早期可能更多集中在软商品、服装零售，到现在更广泛地多元化到电子产品、旅游、最近的家居领域。这些都是好事。甚至Crypto.com，这些都是接触不同客户群体的不同方式。我认为我们将继续这样做。分期付款贷款有望成为一个良好的增长平台，我们也可以在该平台上发展个人贷款。
这是我们可以更多地直接面向消费者提供个人贷款的领域，但必须以非常负责任的方式进行，确保获得喜欢的回报和风险状况，这将继续推动一些增长。
好的。我还有几个问题，然后开放给观众。关于技术平台，一些同行谈到了平台的差异化。你们显然进行了一些升级，收购了Bread以提供能力。我记得在投资者日，你们展示了消费者可以选择的多种产品。那么，在平台能力方面，你们觉得处于良好状态吗？投资足够吗？
我认为我们处于良好状态，证明是赢得了Crypto.com这个非常复杂的技术栈客户。我们赢得他们是因为我们的能力、灵活性和敏捷性。事实上，赢得Crypto.com帮助我们赢得了其他交易，因为这展示了我们技术栈的进步。你说我们是否满意？永远不会完全满意。技术发展很快，我们非常兴奋。我们有一位出色的首席技术官Legra Driscoll，他非常有前瞻性，将快速跟进人工智能领域的所有新发展。
有些公司会投入大量资金。我认为通过明智和快速跟进，可以做很多事情。如今，做事的成本比五年前低得多。
是的。
技术团队的吞吐量正在快速提高。因此，我预计效率、生产力将持续提升，随着用例的发展，能力也将不断增强。我对此感到兴奋，也对我们团队把握这些机会的能力感到兴奋。
能否谈谈代理商务（agentic commerce）？这是支付会议上经常讨论的话题。你们如何规划应对？可能是机会，也可能是威胁。Bread对此怎么看？
这肯定是一个快速发展的领域。我们的团队正在密切关注。品牌合作伙伴也在关注。因为这关乎如何向消费者放贷，客户是否希望在贷款体验中获得忠诚度。我不知道代理商会如何定义价值。请记住，这种合作项目的前提是为消费者创造参与模式，让他们在购物时获得奖励，从而再次购买。
对我们来说，能够解锁贷款，让他们今天购买，以后付款，我认为这不会改变。代理模式的样子以及消费者如何做出选择，这意味着我们的价值主张必须足够强大，才能成为最终人类消费者选择分配给代理的偏好。我不知道它会如何发展。我们将做好准备，确保赢得公平份额。
是的，现在还处于早期阶段，有很多事情在发生。我们还在努力弄清楚。那么，开放给观众提问。那边有一个问题。
谢谢。看你们的信贷数据和月度数据，看起来非常好。评论显然对消费者健康状况持积极态度。我们从很多人那里听到了关于消费者的不同声音。我想知道，当我们看不同的客户群体时，有没有你们尚未看到但正在关注的领域，无论是应届毕业生、超低信用评分客户，还是其他可能尚未引起注意但潜在存在风险的群体？
这是个很好的问题。因为我们会从多个角度分析组合，我们继续...我仍然感到鼓舞的是，我们没有看到所谓的"裂痕"。事实上，我们看到更多之前不付款的客户开始支付最低还款额或最低还款额的倍数。我们看到全额付款的客户略有减少，转向最低还款额的倍数。这可能是高端客户略有疲软的迹象。但令人鼓舞的是，更多人正在摆脱逾期。
我们看到滚动率有所改善。因此，总体而言，情况仍然非常好，但没有看到任何特定的裂痕。我们将继续关注。我们谈论通胀，它可能会沿着信用阶梯向上蔓延。组合低端的客户已经应对了多年，他们已经适应了。问题是，通胀是否会开始向上蔓延？这是我们正在关注的。
还有其他问题吗？那边有一个。
你提到贷款增长将在26年出现拐点。你谈到了低至中个位数增长。
个位数，但你认为...对不起，最后一部分是...
贷款增长在26年拐点？你谈到了低至中个位数，但考虑到名义GDP仍然很高，失业率低，信贷正常化，新合作伙伴签约。你认为有可能达到中个位数以上吗？还是说你们不想开放信贷，只是想...
我认为
他也想要指引。
哦，我知道你想要指引
某种程度上，但考虑到当前经济状况良好，信贷向好，新合作伙伴签约，这似乎有些保守。
谢谢。如果这是保守的，那将是理想的。我认为在像今年这样消费者略有放缓的年份，要实现高于低个位数的增长，需要很多因素配合。这意味着消费者健康状况需要真正改善，这取决于宏观经济。如果实现了，可能会再增加一个百分点。如果损失下降速度快于稳步改善的速度，当然可以更快达到目标。只是，信贷环境不会迅速改善。
我们不会在明年突然达到6%的损失率。如我之前所说，我预计从24年到25年的稳步改善将持续到25年到26年，这会略微放缓增长。但我对新签约的合作伙伴感到非常鼓舞。未来会有更多新合作伙伴，为26年到27年奠定良好基础。只是不会有大幅增长的因素出现。
在投资者日，我们说短期内是低至中个位数，之后可能达到中至高个位数。但部分取决于宏观经济是否真的改善。
你暗示11月的信贷销售可能有点放缓，可能是假日季前的放缓。
11月放缓？不。11月到目前为止看起来相当不错。可能比10月还好一点。我只是对今年11月与去年11月的比较持谨慎态度，因为去年11月初由于选举，销售疲软。人们在观望，非常关注选举结果。选举后，消费恢复。所以今年的比较基数较低，可能更正常。
也就是说，今年11月增长不错，但部分原因是去年同期基数较低。
是的。
所以你不想夸大看到的改善，因为基数较低。
是的。
这就是你的意思。明白了。
还有一个问题，有点不同方向。你说贷款增长将在26年拐点，你谈到了低至中个位数。
（对话中断，未完整记录）
好的，我们就在这里结束。谢谢你，Perry。
谢谢。
感谢。