王文北（投资者关系负责人）
赵鹏（创始人、董事长兼首席执行官）
张宇（执行董事兼首席财务官）
Eddy Wang（摩根士丹利）
熊伟（瑞银）
Timothy Zhao（高盛）
女士们、先生们，感谢大家的守候，欢迎参加Country Unlimited（注：可能为公司简称或会议名称，原文未明确，此处保留）2025年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述完毕后，将进入问答环节。今天的会议正在录制中。现在，我想将会议转交给投资者关系负责人王文北女士。请讲，女士。
谢谢。操作员，各位晚上好、早上好。欢迎参加我们2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏先生，以及我们的董事兼首席财务官张宇先生。在开始之前，我们想提醒您，今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及公司无法控制的已知和未知风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述存在重大差异。公司提醒您不要过度依赖前瞻性陈述，除非法律要求，否则不承担更新此前瞻性信息的任何义务。
在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅供比较之用。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参见今天早些时候发布的 earnings 报告。此外，本次电话会议的网络直播回放将在我们的网站@ir Dr. king. com（注：原文网址可能存在拼写或格式问题，此处照实翻译）上提供。
现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官赵鹏。
大家好。感谢大家参加我们公司2025年第三季度业绩电话会议。我谨代表公司全体员工、管理团队和董事会，向一直以来信任和支持我们的用户、投资者和朋友们表示诚挚的感谢。
我将简要介绍本季度的关键运营成果和业务进展，重点关注三个方面。第一，通过第三季度业绩的加速增长实现需求复苏。第二，不同维度下招聘需求的演变特征。第三，将人工智能（AI）整合到我们的产品、技术和整体业务运营中的进展。让我们先从第三季度的财务表现开始。我们实现了总收入21.6亿元人民币，同比增长13.2%，且环比增速加快。扣除基于股份的薪酬费用和投资等其他收入后，调整后营业利润达到9亿元人民币，同比增长49.3%。
我们的GAAP净利润约为7.8亿元人民币，同比增长67.2%，净利润率为35.8%。这一改善部分归因于基于股份的薪酬费用减少，本季度为2.2亿元人民币，连续第三个季度环比下降，同比下降21%。第三季度的增长由两个关键因素驱动。第一个也是最重要的驱动因素是，在我们不断提高渗透率和扩大市场份额的支持下，用户持续增长。1月至10月，我们新增了超过4000万经过验证的用户。第三季度，BOSS直聘应用上的平均已验证月度活跃用户（MAU）达到6382万。
在用户规模增长的同时，用户活跃度也很强劲。根据第三方数据，我们的日活跃用户（DAU）与月活跃用户（MAU）比率保持了行业领先的高水平。第二个驱动因素是企业端需求的反弹，这也有助于货币化方面数据的改善。第三季度，新发布的职位数量同比增长25%，而发布新职位的招聘人员数量和每位招聘人员的平均发布数量与上一季度和去年同期相比均稳步增长。7月至9月，日均活跃企业用户数量的环比增速快于求职者，这是三年来首次出现这种情况。
我们平台上的供需平衡，即企业用户与求职者的比率继续改善。截至9月30日，12个月内的付费企业客户数量同比增长13.3%，达到680万（注：原文“8.6.8 million”可能为笔误，根据上下文及后续内容，应为“6.8 million”，此处按“680万”翻译）。整个季度，季度活跃用户中的付费比例同比和环比均有所上升。第二项议程重点从多个角度观察本季度企业的当前需求。从行业角度来看，蓝领收入增长继续领先，其收入贡献在第三季度达到历史新高。制造业仍然是最稳健的行业，连续五个季度在收入增长中位居行业榜首。
借此机会，我想简要回顾一下。三年前，公司为制造业求职者和雇主提供服务的战略在优先级上分为三个阶段。第一阶段是改善蓝领工人的在线求职环境。在“先污染后治理”或“先治理后盈利”之间，我们选择了第二条路径。第二阶段是发展平台上双边用户的规模，第三阶段是以合理的规模追求商业利益。2022年，我们启动了“海螺计划”，旨在净化蓝领工人的求职环境，追求招聘方、职位和薪酬的真实性，打击虚假信息，增强用户信任。
过去三年，这个过程极具挑战性，成果也逐渐显现。与此同时，交通运输、物流仓储和服务业也取得了稳健的整体表现。在白领领域，人工智能、互联网服务、生活服务、新零售和游戏等行业增长领先。值得一提的是，在白领细分市场中，我们注意到中小企业的参与度显著增加，付费用户数量增长迅速，而每位客户的平均支出保持稳定，这与以往模式相反。
这种不确定性水平反映出白领创业生态系统的到来。从城市层级来看，一线城市的需求正在反弹。二线城市保持稳定，三线及以下城市的收入贡献继续上升。在不同规模的企业中，中型企业（员工人数在500至9999人之间）增长最快，其次是小微企业，然后是超大型企业。第三项议程回顾了自AI从产品和技术角度整合到公司业务以来我们取得的进展。
在求职者服务方面，有两件事值得一提。首先，经过一段时间的持续迭代，AI求职助手已全面面向所有求职者推出。目前，它可以为用户推荐职位、回答问题，并提供优化简历的建议。第三季度，不仅该产品全面推出，而且每位用户与该AI求职助手的互动次数也环比显著增加。此外，我们还在不断优化AI面试辅导功能。
第三季度，完成模拟面试的求职者数量进一步增加，其活跃度和转化率与上一季度相比继续提高。在招聘方服务方面，多款AI产品已逐步推出以提供服务。有四个方面值得一提。第一，AI沟通辅助功能正逐步整合到现有的商业增值产品中。因此，这些产品的平均双向达成转化率提高了7%。第二，经过持续优化的名为“AI速聘”的产品目前正在首次推出。
实验表明，该产品不仅帮助平台更好地理解招聘方的意图，还允许在平台上的所有求职者中进行比较，从而提高匹配准确性。目前，参与首次推出的招聘方的复用率有所提高。第三，我们已将AI面试功能扩展到校园招聘领域的多家知名客户。例如，AI面试可以支持多轮后续问题，并可自定义面试官档案。这对学生具有很强的吸引力，导致短期内申请量很大，给招聘方在招聘活动期间带来了显著压力（注：原文“during the PANDAS recruiting activities”中“PANDAS”可能为特定活动名称或笔误，此处照实翻译）。
不断发展的AI服务缓解了这一压力。第四，我们正在高端白领、金领职位以及制造业等蓝领职位等多样化招聘场景中，谨慎探索AI托管招聘服务和AI驱动的批量安置解决方案。这些举措正逐渐产生效益。在所有这些企业端AI服务中，我们一直非常谨慎，确保求职者在与AI服务交流时知晓对方身份，并且他们有权选择关闭该服务。他们有这个按钮，有时有人可能选择关闭，有人选择继续交流，我们一直在持续收集相关案例。
我们不仅为求职者提供是否与AI交流的选择权以保障其利益，还在持续观察AI的介入对双向匹配的影响——不仅从单个求职者和招聘方的角度，还从可扩展的双边场景角度，以及这对我们的求职招聘生态系统会产生何种影响。我们一直在持续观察和收集数据。总而言之，第三季度我们实现了高质量增长，在用户增长、商业化和AI技术实施方面均取得了坚实进展。
10月，公司完成了约1800万美元的年度股息支付。展望未来，我们将继续专注于加强核心业务能力，同时积极履行对股东的承诺。我的发言到此结束。现在，我将电话转交给我们的首席财务官张宇，由他回顾我们的财务状况。
谢谢。谢谢赵鹏。大家好。现在让我详细介绍我们2025年第三季度的财务结果。本季度，我们实现了高质量、可持续的营收和利润增长。本季度我们的收入达到22亿元人民币，同比增速加快至13%。本季度收入增长加快主要得益于企业用户增长以及招聘需求复苏带来的 monetization 水平提高。我们基于生态平衡的商业化战略使我们能够在相对较好的招聘环境中有效且可持续地提高用户付费率。
截至9月30日，12个月内的付费企业客户增长了13%，达到680万，这表明我们有能力和潜力提高 monetization 水平。中小型账户收入和小型账户收入继续保持增长势头，本季度收入贡献上升了2.2个百分点。而由于结构组合的变化，关键账户增长保持稳定，整体ARPPU（每付费用户平均收入）保持稳定。转向成本方面，本季度总运营成本和费用同比下降7%，至15亿元人民币。基于股份的薪酬费用同比下降21%，环比下降6%，至2.16亿元人民币，连续第三个季度在绝对金额和收入占比上均有所下降。
扣除基于股份的薪酬费用，调整后营业利润增长49%，达到9.04亿元人民币，调整后营业利润率达到41.8%，同比上升10.1个百分点，环比基本持平。本季度收入成本同比下降2%，至3.08亿元人民币，主要由于运营效率提高导致运营人员相关费用减少。随着我们继续将AI应用于日常运营，毛利率同比上升2.2个百分点，环比上升0.4个百分点，达到85.8%。
本季度销售和营销费用同比下降25%，至3.94亿元人民币。由于今年没有体育赛事营销活动，即使排除体育赞助成本，我们本季度调整后的销售和营销费用同比仍下降15%。同时，我们仍保持强劲的用户增长。这证实了由于我们强大的品牌认知度和网络效应，营销效率实现了可持续提升。本季度我们的研发费用同比下降12%，至4.08亿元人民币。扣除基于股份的薪酬费用，我们调整后的研发费用本季度同比下降8%，至3.31亿元人民币，环比基本持平。
本季度我们的一般及行政（G&A）费用增长28%，至3.67亿元人民币，主要由于无形资产的一次性减值，部分被员工相关费用的减少所抵消。扣除减值后，我们的G&A费用同比和环比均有所下降。本季度我们的利息和投资收入同比增长43%，至2.28亿元人民币，主要由于部分股权投资的处置以及7月初香港股票发行所得款项（注：原文“Hong Kong$ 2.2 billion Hong Kong share offering his proceeds”可能存在表述问题，此处按“22亿港元香港股票发行所得款项”翻译）的增加。本季度我们的净利润增长67%，至7.75亿元人民币，调整后净利润增长34%，至9.92亿元人民币。
净利润率同比提高11.6个百分点，达到35.8%，而调整后净利润率达到45.8%，同比上升77.2个百分点（注：原文“up 77.2 percentage points year on year”可能存在数据异常，此处照实翻译）。两者在过去六个季度均保持可持续改善。本季度经营活动提供的净现金达到12亿元人民币，同比增长45%。截至2025年9月30日，我们继续保持强劲的现金状况，为192亿元人民币。现在，关于我们2025年第四季度的业务展望。我们预计总收入将继续保持增长势头，达到20.5亿元人民币至20.7亿元人民币，同比增长12.4%至13.5%。
以上就是我们准备的发言内容。现在我们愿意回答问题。操作员，请继续主持会议。
谢谢。我们现在开始问答环节。如需提问，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按*11。我们现在接听第一个问题，来自摩根士丹利的Eddy Wong（注：原文为“Eddie Wong”，与前文“Eddy Wang”一致，此处统一按“Eddy Wang”翻译）。请讲，Eddy。
谢谢管理层接受我的提问。我有两个问题。第一，整体招聘需求如何？最近我们注意到9月和10月的失业率有所改善。您认为这主要是季节性因素还是改善趋势是宏观复苏的领先指标？BOSS直聘第三季度加速增长的驱动因素是什么？我的第二个问题是，随着年底临近，您对KA（关键客户）的续约意愿有何看法？在客户续约率或续约金额方面，是否有任何明显的趋势？谢谢。
从我们的数据来看，企业的招聘活动在第三季度确实有所回升。企业端的月活跃用户增长率快于求职者端。我们平台上来自求职者端的压力有所缓解。回想2021年和2022年，应届毕业生找工作有点困难。而在2023年及年初，大家预期的复苏并未如预期般发生。因此，人们，尤其是年轻人，找工作有点困难。
今年，以7月为例，应届毕业生的求职需求表达量与去年同期相比下降了两位数。与此同时，从企业端来看，发布应届毕业生职位的公司数量增长了两位数。因此，从求职者和招聘方双方的情况来看，特别是以应届毕业生为例，我们非常明显地感受到，过去几年积累的压力在第三季度得到了很大缓解。在第三季度，不仅活跃用户中求职者与招聘方的比率较去年有所改善。
新增的预约招聘量以及第三季度的情况也比第二季度好，这给了我们持续的信心。因此，基于供需平衡的改善变化，我们企业端的复苏和付费率的提高，以及对整体业务运营的帮助，这是很容易理解的。去年同期的基数相对较低，从谨慎的角度来看，我们也与2023年同期进行了比较。值得一提的是，白领的复苏，例如，第三季度新增的白领职位发布数量与第二季度和2023年同期相比显著增加。
基于所有这些观察和比较，我有信心在我的准备发言中得出结论：招聘需求的改善推动了我们收入的加速增长。这就是我的信心来源。现在，张宇将回答您关心的续约情况。
Eddy，您知道，公司的年度合同续约是在不同时间点单独进行的，不仅仅是在年底。从今年开始，我们看到合同续约率持续改善，特别是在第三季度，实际上在过去两年中首次，公司层面的净美元留存率开始触底反弹。这标志着之前的下降趋势可能出现转折点。我们认为这主要是由于公司留存率的提高和续约支出的增加。我们不仅在关键客户中观察到这种情况，在中小企业中也观察到了。
简而言之，公司的年度合同续约情况同比和环比均有所改善。这再次证明当前经济中的需求正在健康复苏。
这就是我们对您问题的回答，Eddy。操作员，让我们进入下一个问题。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的熊伟（注：原文为“Wei shown from ubs”，结合前文应为“Wei Xiong from UBS”，此处按“熊伟（瑞银）”翻译）。请提问，熊伟。
谢谢管理层接受我的提问。首先，我们观察到公司在过去几年持续跑赢同行。那么，从企业招聘预算分配来看，我们相对于同行还能继续获得多少份额？我们如何在未来维持这种高于同行的增长？展望明年，如果宏观形势改善，我们是否会继续巩固领导地位，或者是否可能因为同行可能加大投资而面临更高的竞争压力？其次，在利润率方面，考虑到今年的高基数，我们如何看待明年的利润率趋势？主要的投资领域有哪些？例如，在销售营销方面，我们对支出计划有何看法？此前，由于宏观不确定性，我们表示要优先考虑盈利能力。
展望明年，我们是否会继续优先考虑盈利能力，还是会更宽松地为增长进行一些投资？感谢您回答我的问题。
我想先从我们的付费企业客户数量说起，截至当前12个月，付费企业客户数量增长了13.3%，达到680万。事实上，大多数（或者说超过80%）的付费企业客户是小微企业，这是我们通过多年来发展的自身业务模式和市场策略获得的。提到这一点，我想澄清两个概念。第一，我们的主要付费客户大多是通过我们自己发展的，而不是从同行那里夺取的份额。第二，公开数据显示，中国有超过4000万家中小企业（注：原文“14 months 4040 million”可能为笔误，结合常识应为“40 million”，此处按“4000万”翻译），而我们的付费企业客户数量在其中所占比例仍然很小。
这就是为什么即使在相对紧张的宏观形势下，我们的市场转化仍有充足的增长空间。逻辑结论是，当市场复苏、需求改善时，我们可以获得更好的收入和业务增长。但从竞争格局来看，我们需要承认，对于我们和同行都在服务的客户，尤其是在经济压力情况下，客户通常会倾向于选择具有更好ROI和更高服务能力的服务提供商，而我们在这方面确实有一些优势。关于您非常关心的盈利能力，您观察到的当前利润率实际上是公司层面去年做出的战略选择。面对所有这些不确定性，我们希望确保唯一的确定性，即保证利润。
今年，您已经看到了我们非常强大的执行力和实现的利润数字。本质上，这种非常强劲的利润率状况实际上反映了我们有效的双边网络效应、我们对用户心智的进一步渗透以及非常高效顺畅的内部管理和运营，所有这些都促成了这一高利润率状况。因此，我可以预测，明年的利润率将继续改善。但我们不会为了实现这一盈利能力而牺牲收入增长。因此，明年我们仍希望保证至少3500万新增验证用户。
我们更好地服务用户、实现更高收入增长的追求，实际上比追求盈利能力具有更高的优先级。这是我们在战略层面对盈利能力的看法，希望您和我们的投资者能更好地理解盈利能力对我们意味着什么。以上就是我们对您问题的回答。让我们进入下一个问题。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。请讲。
谢谢管理层接受我的提问，并祝贺取得稳健的业绩。我有两个问题。第一，正如赵总刚才提到的，我们将在招聘行业的不同垂直领域进行更多探索。管理层能否分享更多这方面的进展和最新情况，以及对我们的服务和长期动力有何潜在影响？第二，关于AI相关问题，我们注意到OpenAI最近宣布进入招聘行业，其他一些AI初创公司如Merkur也在不断发展其商业模式。管理层如何看待传统招聘平台与看准等公司以及AI公司在招聘行业的竞争格局？谢谢。
当我们尝试将AI与人类活动结合时，在科学实验中我们有一些非常有趣的发现。例如，以前当客户非常愤怒、无法控制情绪面对客服时，他们可能会非常激进，但当客户知道对方是AI时，通常会说一些非常 harsh 的话。客户对AI的最大抱怨是“你是个非常愚蠢的AI”。第二个例子是我们的AI面试辅导产品。很多求职者多次使用这项服务反复训练他们的面试技能，但我们发现，当求职者的第二次得分低于第一次时，他们就会停止重复训练。所以你可以看到我们在日常实验中发现的一些非常有趣的现象。人们在面对AI时能够很好地控制自己的脾气，而且人们不想频繁麻烦真人教练，但可以通过AI来做到这一点。
所有这些结果都告诉我们，当我们将AI技术应用于非常古老的人类活动——如工作匹配、上下级匹配等场景时，在使用新技术时需要非常谨慎。因此，在超过三年的时间里，这项非常令人兴奋的大型语言模型技术恰好能够在我们行业产生杀手级应用。实际上我们并不着急，这给了我们更多时间来找到应对所有这些发展和新技术的方法。我刚才提到，在蓝领和白领招聘的某些安置场景中，如全周期托管招聘服务或半周期托管招聘服务，我们一直在准确地尝试新服务，但也非常谨慎。
到目前为止，我们取得了一些成果，但还没有达到大规模推出这些新功能的状态。我们也注意到一些由AI赋能的领先科技公司表示有兴趣进入该领域。因此，新技术与传统行业问题的结合可能会产生革命性的行业变革。就像移动网络和推荐技术与传统招聘需求的结合，为我们催生了新一代在线招聘模式。直到今天，我对AI与招聘服务结合的看法是，关键瓶颈实际上不是计算能力。
进行标记的专业人员实际上展示了高质量数据的价值。如果高质量数据非常关键、非常重要，那么BOSS直聘和我们行业内的其他同行实际上具有一定的优势。利用你的问题，我想表达我们从日常运营中注意到的一些观察，以上就是我们对您问题的回答，谢谢。
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在，我将会议转回给王文北女士，以作补充或总结发言。
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们。谢谢。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。