詹姆斯·哈特（投资者关系副总裁）
皮特·阿内夫斯基（首席执行官兼董事）
马克·利文斯顿（首席财务官）
迈克尔·斯特默（总裁）
贾伦德拉·辛格（Truist Securities）
布莱恩·坦奎卢特（杰富瑞金融集团）
迈克尔·切尔尼（Leerink Partners）
斯科特·舍恩豪斯（KeyBanc Capital Markets Inc）
德夫·韦弗-苏里亚（美国银行）
大卫·拉森（BTIG有限责任公司）
萨拉·詹姆斯（Cantor Fitzgerald）
下午好，欢迎参加Progyny公司的业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式，演示结束后我们将开放提问和评论环节。现在，我想将会议交给主持人詹姆斯·哈特。詹姆斯，请讲。
谢谢汤姆，大家下午好。欢迎参加我们的第三季度电话会议。今天与我一同出席的有Progyny首席执行官皮特·阿内夫斯基、总裁迈克尔·斯特默以及首席财务官马克·利文斯顿。我们将首先发表一些准备好的言论，然后开放提问环节。在开始之前，我想提醒大家，今天我们的评论和对问题的回答仅反映管理层截至今日的观点，将包括与我们2025年第四季度和全年财务展望相关的陈述，以及该等指引所依据的假设和驱动因素、我们对2025年和2026年客户数量及覆盖人数的预期、对我们解决方案的需求、客户及其所在行业的预期就业水平、我们的预期利用率和组合、我们解决方案的潜在收益、我们获取新客户、保留和向上销售现有客户的能力、我们的市场机会以及我们关于市场地位、未来运营的业务战略计划、目标和预期以及其他财务和运营信息，这些均属于联邦证券法下的前瞻性陈述。
由于与我们业务相关的风险和不确定性以及其他重要因素，实际结果可能与这些前瞻性陈述中包含或暗示的结果存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险、不确定性、假设和其他重要因素的讨论，请参阅我们的SEC文件和今日的新闻稿，两者均可在我们的投资者关系网站上找到。我们在本次电话会议上作出的任何前瞻性陈述均基于截至今日的假设，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。
在电话会议期间，我们还将提及非GAAP财务指标，如调整后EBITDA和增量收入的调整后EBITDA利润率。有关这些非GAAP财务指标的更多信息，包括与最具可比性的GAAP指标的调节表，可在新闻稿中获取，该新闻稿可在investors.progyny.com网站上查阅。现在，我想将电话会议交给皮特。
谢谢吉姆，感谢大家参加我们的会议。我们很高兴地报告，Progyny第三季度业绩非常强劲，收入和盈利能力均超出了我们指引范围的上限。会员参与度持续健康，与过去一年的情况一致。继我们业绩持续强劲之后，我们很高兴能够连续第三个季度上调全年指引。通过最新的上调，我们今年收入指引的中点现已比原指引中点提高了超过7000万美元，我们对最新销售季的结果同样感到满意。
在任何一年，我们的销售季都反映多个优先事项：获取新客户和覆盖人数、保留现有客户，以及通过为现有客户的员工扩展福利来深化与他们的关系。今年的销售季再次证明了我们的市场领导地位，以及我们的价值主张如何与雇主及其员工保持一致。这首先体现在我们客户基础的持续扩张，包括本销售季新增80多个客户和约90万覆盖人数。正如我们上一季度告诉大家的那样，尽管我们的业务 pipeline 最初建立速度慢于预期，主要归因于今年早些时候的宏观经济不确定性，但我们对这一结果特别满意。
面对历史高位的宏观医疗成本通胀，我们在整个春季和夏季创造了大量新机会，这再次证明家庭建设和女性健康仍然是雇主及其员工的首要任务。当销售季进入最后阶段时，我们发现少数雇主，包括一些大型雇主，无法足够快地加快决策过程，以弥补他们较晚进入 pipeline 的影响。这些公司反而成为我们传统的"暂不合作" pipeline 的一部分，为我们明年的销售季奠定了良好基础。我们今年的胜利代表了广泛的行业横截面，包括消费品、医疗保健、金融服务、教育、科技、商业服务和塔夫脱-哈特利集团。
事实上，这一批最新客户继续推动我们会员基础的多元化，其越来越广泛地分布在数十个行业。由于美国经济没有任何一个领域主导我们的客户基础，我们继续看到客户规模的广泛分布，我们最新的客户贡献的覆盖人数从1000到超过10万不等。看到我们的解决方案获得共鸣的第二种方式是我们2026年现有客户和覆盖人数接近100%的续约率。这延续了我们自进入市场第一年以来保持的长期成功记录。在我们看来，这是对我们市场领导地位和价值主张的最有力证明。
我们的实力和持续执行力还体现在福利扩展方面，近30%的现有客户选择在2026年以某种方式扩展他们的福利。这包括客户将其福利从竞争对手那里整合到Progyny。从历史上看，这意味着更多的智能周期、增加处方药福利或扩展供体组织或存储等领域的覆盖范围。虽然这些情况仍然存在，但我们现在可以为客户及其员工提供更广泛的服务套件，包括端到端生殖健康、对国内外员工的支持以及福利和休假导航。
同样重要的是，没有一个客户在任何有意义的方面减少了他们的福利。明年，我们在怀孕、产后、更年期以及福利和休假导航方面的最新服务将继续特别受到客户的欢迎。尽管这些项目进入市场仅第二年，但我们看到现有客户和最新客户的采用率都有令人难以置信的积极响应。2026年，将有超过270万会员能够使用这些最新服务中的一项或多项。与今年相比，这将新增120万会员。综上所述，这些数据点全面展示了Progyny的市场领导地位和对我们服务的持续需求，这激励我们继续扩展雇主可获得的Progyny福利的服务和细分市场。
几周前，白宫宣布将重点扩大生育护理的可及性。我们认为这对国家而言是重要的一步，对我们而言也是积极的信号。这也肯定了我们过去10年所做的工作。政府表示热烈支持通过补充计划解决中小型市场的问题。迄今为止，这些雇主在为员工增加具有成本可预测性的家庭建设护理方面选择有限，这迫使他们的员工陷入我们长期以来证明无效且低效的"一刀切"的基于美元的计划设计中。
过去我们曾提到，我们一直在为中小型公司开发产品，以覆盖这些企业中的5000多万覆盖人数，这是对我们目前通过大型自保联邦政府和塔夫脱-哈特利人群已经覆盖的1亿多人数的补充。我们很高兴地宣布，首个同类生育和家庭建设补充计划将在明年的销售季加入我们的产品组合。除了这一扩展之外，我们还通过新推出的Progyny Global产品拓宽了平台。
这为跨国雇主提供了一系列综合服务，包括家庭建设、怀孕、产后和更年期服务，覆盖其全部员工。Progyny的平台专为全球市场构建，提供根据当地环境定制的会员支持。这将我们去年收购的能力与我们内部创建的能力相结合，打造了市场上无与伦比的更好、更全面的产品。鉴于我们过去一年取得的成果，加上本季度产生超过5000万美元的运营现金流（使得今年前九个月的总运营现金流达到创纪录的1.56亿美元），我们认为我们的股票被严重低估。
因此，鉴于我们稳健的现金状况和整体强劲的资产负债表，我们很高兴通过宣布一项高达2亿美元的新股票回购计划来回馈投资者。马克将更详细地描述该计划，以及我们对今年更高的预期。希望我今天的发言能帮助大家理解为什么我们对2025年迄今的表现感到满意，以及为什么我们对未来一年更加兴奋。凭借我们建立的势头，我们完全有能力在明年及以后继续我们的增长轨迹，并期待向大家更新我们的进展。现在，我将电话会议交给马克。
谢谢皮特，大家下午好。在开始之前，我想首先强调，我的准备发言将采用新的格式。我们知道你们中的许多人经常在与我们相同的时间有多家公司发布财报，我们认识到这会分散你们的时间。以往，我的准备发言传统上包括对近期业绩驱动因素的评论，以便你们能以自己的节奏更轻松、更快地理解这些驱动因素。我们今晚提交的8K文件包含一组摘要幻灯片，提供了本季度的亮点以及我们认为对理解业务健康状况和发展方向重要的一些长期趋势。
我们也已将该材料发布到我们网站的投资者关系部分。我不会在这里重复这些内容，而是将重点更多地放在关键要点和重要趋势上。我们希望这不仅能为问答环节创造更多时间，还能通过缩短电话会议时间为你们节省一些时间。我们打算在未来继续采用这种方法。我们当然非常重视投资者和分析师的反馈，所以请告诉我们你们的想法。现在转向本季度的关键要点。如新闻稿和随附幻灯片所示，我们本季度的业绩反映了几个长期趋势的延续。
首先，我们继续保持良好的收入增长，本季度按报告基准增长9%，若剔除去年同期一位大型前客户的影响，则增长23%。我提醒大家，与该大型客户相关的护理过渡协议已于2025年6月30日结束，因此我们第三季度和下半年的业绩不包括来自该客户的任何贡献。其次，本季度的会员参与度（我们通过利用率以及每位独特使用者的周期数来衡量）与我们的指引一致或略好。
因此，收入超出指引上限超过800万美元。我们看到的参与度反映出会员继续追求他们需要的护理和服务，以实现他们的家庭建设和整体健康目标。第三，我们继续实现健康的盈利水平，毛利率为23%，调整后EBITDA利润率为17.5%。我们在实现这一目标的同时，继续投资扩展我们的产品平台，并整合过去一年左右完成的收购。我还想强调，本季度的业绩包括与员工保留信贷计划相关的200万美元费用减免，我们在本季度收到了这笔款项。
第四，通过对业务的纪律严明、审慎管理，我们继续实现调整后EBITDA向现金的高转化率。第三季度，我们产生了超过5000万美元的运营现金流，使得2025年前九个月的运营现金流达到创纪录的1.56亿美元，比2024年同期增加2900万美元。第三季度资本支出为470万美元，比去年同期增加290万美元，反映了先前披露的投资。为了增强会员体验并整合我们最近的收购，我们继续预计这些项目的增量资本支出将比2024年的支出水平高出约1500万美元。
截至9月30日，我们的总营运资金约为4.12亿美元，其中包括3.45亿美元的现金、现金等价物和有价证券。我们2亿美元的循环信贷额度没有任何借款，也没有任何债务，目前我们没有使用该额度的计划。凭借我们强劲的资产负债表和稳健的现金状况，我们很高兴能够通过最新的股票回购计划为股东带来有意义的价值。董事会已授权高达2亿美元的公开市场和定向购买，我们可立即使用。
虽然这是一个规模可观的计划，但我们也保持了继续投资业务以实现未来增长的能力，同时兼顾我们其他长期资本优先事项。我提醒大家，这些优先事项包括产品扩展、新分销渠道和选择性收购。现在转向我们对第四季度和全年的预期。随着第四季度的开始，我们继续看到会员参与度与近期季度一致。考虑到2024年某些时候我们经历的意外波动，我们今天做出的假设反映了活动和治疗可能出现的进一步波动，特别是在我们指引范围的低端。
需要明确的是，这与我们过去一年采取的方法相同。如今天的新闻稿所示，我们已将全年利用率假设收窄至低端1.05%和高端1.06%。就消费而言，这仍低于2024年的1.07%。鉴于当前会员活动的节奏，我们维持全年每位独特使用者0.91至0.92个ART周期的假设。基于这些假设，我们预计第四季度收入在2.927亿至3.077亿美元之间，反映出-1.9%至+3.1%的增长，因为与大型客户的护理过渡已于6月30日结束。
今年下半年该客户没有任何贡献。若剔除去年同期该客户3590万美元的收入，我们第四季度指引反映11.5%至17.2%的增长。在盈利能力方面，我们预计本季度调整后EBITDA在4530万至4930万美元之间，净收入在1250万至1550万美元之间。这相当于每股收益0.14至0.17美元，或基于约9100万稀释后股份的调整后每股收益0.37至0.40美元。与往常一样，我们对第四季度盈利能力的预期反映了在1月1日新客户启动前的招聘 ramp-up。
除了先前披露的今年增加支出以扩展我们平台的功能并整合我们最近的合并之外。请注意，我们的假设未考虑我们今天宣布的回购计划的影响，因为其执行的潜在时间安排存在不确定性。凭借我们今年前九个月的强劲业绩，我们很高兴上调全年指引。我们现在预计收入在12.63亿至12.78亿美元之间，反映8.2%至9.5%的增长。若从两年中均剔除护理过渡协议下客户的收入，我们全年收入增长预计为17.8%至19.2%。
我们还预计调整后EBITDA在2.16亿至2.2亿美元之间，净收入在5850万至6150万美元之间。这相当于每股摊薄收益0.65至0.68美元，以及基于约9000万稀释后股份的调整后每股收益1.79至1.82美元。现在，我们想开放电话会议进行提问。操作员，请您提供说明。
当然。现在开放提问环节。如果您想现在加入提问队列，请在电话键盘上按*1。我们要求如果今天使用扬声器电话收听，请在提问时拿起听筒，以确保最佳音质。再次提醒，请在电话键盘上按*1加入提问队列。请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自Truist Securities的贾伦德拉·辛格。贾伦德拉，您的线路已接通，请提问。
谢谢，感谢您回答我的问题。恭喜取得强劲的季度业绩。我的第一个问题是关于90万新增覆盖人数。这可能略低于你们100万的目标，但肯定高于广泛的投资者预期。考虑到你们在过去几次财报电话会议中提到覆盖人数同比下降，我们应该如何看待这些结果？你们在最后几个月赢单率有所提高，还是试图传达这10万的缺口？你们在上次财报电话会议中提到的新增覆盖人数的收入附加值高于去年，这一说法是否仍然成立？
嘿，我是迈克尔。感谢你的问题。首先，我们对团队在今年销售年的执行力非常满意。今年的销售年取得了成功，尤其是考虑到团队在销售季中必须克服一些阻力并很好地执行。首先， pipeline 发展较晚，这对我们来说也是一个新情况，再加上相对较高的宏观医疗通胀。所有这些因素确实会影响雇主的决策，但我认为团队在这些情况下执行得非常好，使我们今年的销售季达到90万覆盖人数。关于10万的差距。
请记住，这也是相对少数客户的决策问题。实际上，大约只有少数几个客户，而且10万相对于我们大约700万的总覆盖人数基础来说规模相对较小。关于这一点，我最后要说的是，虽然我们在11月后总会有一些小机会，但今年这类交易的数量可能更多，这可能是由于今年 pipeline 发展较慢，因此决策过程延长了一些。也就是说，我们没有指望这些交易在今年完成。如果它们能完成当然很好，但无论如何，无论它们是否完成，都将为明年销售季的 pipeline 提供良好开端。皮特，你想补充什么吗？
不，但我来回答问题的第二部分，即90万覆盖人数的收入价值。最简单的理解方式是，考虑到客户、行业、福利设计等的组合，这与去年新增的110万覆盖人数的收入价值相当。
是的，我想我们之前说过，虽然早期承诺的价值相对较高，但我们预计此时会正常化。事实确实如此。
这很有帮助。然后快速跟进一个问题。关于本届政府关注提高现金支付市场生育药物的可负担性，这对你们的Progyny Rx业务意味着什么，存在一些困惑。我完全理解员工看到将医疗和 pharmacy 福利结合起来的价值。但好奇的是，如果现金支付市场价格下降，这对你们的业务意味着什么？这是否会导致雇主寻求一些定价让步？请给我们一些看法。你们如何看待这对业务的影响？
当然。我来给你介绍一下公告的背景。该公告是关于制造商已经存在的针对无保险人群的患者援助计划。Sirona的公告也不例外。多年来，他们一直有现金定价和针对无保险人群的患者援助计划。其中会有收入排除条款。但无论如何，这些计划已经存在很长时间了。因此，我预计这不会对已覆盖的福利产生影响，也不会影响制造商对已覆盖福利的定价。这些是针对无保险人群的单独现金援助计划。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的布莱恩·坦奎卢特。布莱恩，您的线路已接通，请提问。
嘿，下午好，各位。恭喜取得这个季度的业绩。也许只是跟进一下关于销售季的问题。我很好奇这个季度的讨论情况如何。然后，您如何看待当前雇主客户的裁员情况，以及这对你们未来利用率的看法有何影响？
当然。我先回答第二部分，然后让迈克尔回答第一部分。我们没有看到任何规模或意义上的裁员。已宣布的裁员相对于这些公司的规模来说很小。我记得是在2023年初，当时有一系列公告，我当时称之为"调整规模"而非裁员。对不起，我认为是2022年与裁员相比，当时尽管所有科技公司都有一系列公告，但并非所有都在我们的投资组合中。当时总共约有15万覆盖人数被确认。所以我们没有从客户那里看到或听到任何我们认为会对裁员产生明显影响的事情，简而言之就是这样。
关于问题的另一部分，即市场讨论，与其他年份类似。雇主总是希望了解并关注三个方面：会员体验、质量和结果，以及成本控制。这些保持不变。当然，今年成本控制仍然在前三名之列，这三个方面都与我们的价值主张非常契合。无论是通过强劲的销售季，还是特别是现有客户近100%的保留率，这些方面在他们的年度比较中更加明显。
然后，马克，也许我想跟进一下，考虑到毛利率的水平。是否有任何具体的说明？我们应该如何展望未来的毛利率建模？
是的，你看，我们年复一年地继续扩大毛利。我们进行了一些投资。我认为重要的是，当你看第四季度时，我们总是将其建模为下降，我的准备发言中提到我们正在为下一年组建团队。但从盈利能力来看，我们试图保持相当一致，随着我们的增长利用这些团队。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的迈克尔·切尔尼。迈克尔，您的线路已接通，请提问。
下午好。季度业绩和销售季都非常出色。也许我可以跟进一下药品定价的问题。就您在市场上看到的现金价格而言，它们与您为客户提供的净价格大致相比如何？
它们因药物而异。显然，现金定价总体上更便宜，但具体情况各不相同。现在深入细节，我不确定这有多大帮助，但归根结底，我认为更重要的一点是，它们已经存在很长时间了，迄今为止并未成为覆盖福利定价的催化剂，甚至也不是关于现有定价的讨论话题。客户知道它们的存在，但他们理解患者援助计划是针对无保险人群的。所以这可能是我能给你的最好回答和信息。
不，这完全没问题。然后也许我还有一个问题。我在思考销售季中的追加销售潜力。当您考虑到新产品有120万增量覆盖人数时，这种追加销售在未来如何演变？也就是说，由于有了新产品，您是否有能力在全年打开更长的销售季窗口进行追加销售？对于现有客户以及那些没有完成决策的客户 pipeline，我们应该如何看待这种关系？
是的，谢谢你的问题。我是迈克尔。我们每个季度都会与客户会面。部分内容显然是回顾他们已经购买的服务以及这些服务的表现，以及他们的优先事项和扩展机会。因此，团队当然有更多的产品和服务可以与客户讨论，了解他们的成本所在，以及我们在哪些领域有机会影响他们的成本或提供他们战略所需的服务。我们全年都会进行这些对话。
谢谢。下一个问题来自KeyBank的斯科特·舍恩豪斯。斯科特，您的线路已接通，请提问。
嘿，团队，感谢您回答我的问题。恭喜取得这个季度和强劲的销售季。我想更深入地了解上一季度关于销售季的评论。您说上一季度覆盖人数较少，后来有所发展，但利用率较高。只是想知道。对于我们现在看到的新增覆盖人数，您是如何获取或管理这个群体的？您是否在查看理赔数据？是否在查看人口统计问题？潜在新客户在销售季前会给您多少数据，以便了解员工群体和利用率概况？谢谢。
当然。我们多年来一直采用相同的方法。这包括计划设计、购买的产品和他们所在的行业，以及该客户代表的覆盖人数。当你把所有这些因素综合起来，我们拥有足够的经验和比任何人都多的数据，横跨所有这些行业，能够非常好地预测他们的收入贡献。多年来，这个群体的预测一直很准确。个别客户之间总会有差异。但作为一个群体，当你根据每个客户的预期（再次根据计划设计、规模和行业等）将所有这些因素汇总起来时，就会有一个群体预期，这也是我们之前评论以及今天评论的依据。
很有帮助。然后作为跟进，当您考虑时，我不是在询问明年的指引，但通常您会等待第一个月的利用率来更好地了解收入，然后提供指引。但考虑到过去几年我们看到的波动，以及今年利用率的大幅反弹，您在战略上如何考虑未来的指引？谢谢。
嗯，我认为你们所说的波动，我称之为少量的 variability。我理解在任何一年，±5%的 variability 可能会影响同比结果，并可能影响增长率，但总体而言不会对整体财务结果、状况或趋势产生重大影响。也就是说，我们在全年给出的指引范围中已经考虑了这种 variability，并且预计未来会继续这样做，考虑到过去几年我们看到的 variability。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的德夫·韦弗-苏里亚。德夫，您的线路已接通，请提问。
谢谢，詹姆斯。也许我会跟进斯科特的问题。我在想，按女性使用者计算的ART周期数通常会逐季度上升。如果我剔除本季度大型客户的贡献，收入环比似乎仍然略有下降，而历史上通常是上升的。我在想我们应该如何看待未来几个季度的情况，因为全年指引仍然考虑每位使用者的ART周期数低于往年。您的预期是什么？第三季度的趋势与预期相比如何，您在实际中看到了什么，让您有信心ART周期数在未来几年会回到历史水平？
是的。我来发表几点评论。关于你刚才说的，第四季度存在季节性，总体而言，业务基础在第四季度环比会略有下降，主要是因为假期。显然有两个重要假期，感恩节和圣诞节。这确实会影响诊所的容量，因为他们会利用这段时间进行大量清洁等工作。此外，人们会决定在这些周之外推迟治疗，正是因为这个原因。
他们不想在假期期间进行治疗。过去，例如去年，你看到环比增长而不是下降，这更多是由于每位使用者的周期数回升至正常水平，而不是首次出现下降。如果你查看往年数据，第三季度到第四季度的环比数据总会有一些波动。归根结底，我不认为600万美元的环比收入变化是负面趋势。我认为这只是我们目前看到的情况。但正如马克所说，我们在准备发言中提到，我们没有看到利用率或护理消费相对于第三季度的疲软，而是考虑了第四季度的正常季节性。这是我能回答这个问题的最好方式。
明白了。这很有帮助。谢谢。还有一个快速问题，我认为RX收入增长仍然低于医疗收入增长，上一季度归因于组合影响。本季度也是如此吗？我们应该如何看待这两者何时可能趋同？我认为这是之前的预期。
是的。你要记住，有多种因素会影响每个产品线，因此它们不会完全趋同。存在时间差异、治疗和计划组合差异。某些治疗过程的药物用量少于其他过程。因此治疗组合的微小变化、定价也会产生影响。多年来我们一直在讨论，我们如何为客户严格控制成本，在某些情况下，在RX方面吸收了一些制造商的涨价，而医疗方面则没有这种情况。
因此，它们可能会有一些差异。当我们查看时，最后一点是我们没有将新产品的收入单独列出来，它们被计入生育服务线。因此，你会看到该领域的一些收入增长，而没有相关的 pharmacy 增长。因此，它们不会完全一致，但长期来看应该会同步增长。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自BTIG的大卫·拉森。大卫，您的线路已接通，请提问。
嗨。恭喜取得良好的季度业绩。您能多谈谈您提到的补充产品吗？听起来这是一种针对中端市场客户的基于现金的解决方案，他们可能希望在生育福利上花费更少，但想从某些东西开始。非常感谢。
是的，首先，这不是基于现金的解决方案，而是保险覆盖的解决方案。但你说得对，它针对中小型公司。包括ASO、最低保费和/或完全保险的人群。无论他们如何融资。但同样，是中小型公司，它提供了这些小公司通常需要的成本可预测性解决方案，以便了解添加此类福利的成本可能是多少。但这是一个强大的解决方案，使他们能够与大公司竞争，提供通常由大雇主提供的福利，覆盖这些需求。
太好了，非常感谢。然后，您能谈谈2026年客户数量的同比增长预期与覆盖人数增长预期吗？我不是在要求明年的指引，但通常您会等待第一个月的利用率来更好地了解收入，然后提供指引。但考虑到过去几年我们看到的波动，您在战略上如何考虑未来的指引？谢谢。
我想了解的是，2026年预计新增客户数量可能从2025年的55家下降到73家，但覆盖人数可能会增加。您对此有何看法？
因此，其中的挑战在于，每当我们这样做时，我们全年都会更新客户数量。当我们谈论销售季时，许多客户会提前上线，或者如果愿意，他们会在销售季之外上线，这包括相当数量的客户，尽管在收入贡献方面并不显著，与去年没有不同，与每年都没有不同，你可能会有一些客户，通常非常小。当他们不是小客户时，我们通常会特别指出。在覆盖人数贡献方面，你可以这样想，大部分覆盖人数贡献将从明年开始。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的萨拉·詹姆斯。萨拉，您的线路已接通，请提问。
嘿，各位，我是加比，代替萨拉提问。我想详细了解一下补充计划，因为您准备在2026年销售季推出它们。我们应该认为这会对2026年的费用线产生影响吗？您需要增加销售人员吗？需要增加营销吗？您预计它们会在2027年对收入和EBITDA线产生影响吗？谢谢。
是的，尽管你说得对，我们必须。我们已经在做一些工作，但我们将不得不增加市场推广资源。但这不会像你想象的那样显著，不会以改变销售和营销盈利能力概况的方式产生显著影响，我想这是你应该考虑的方式。
好的，太好了。那么关于全球或国际业务，您能分享任何最新情况以及推出情况如何吗？
是的，我们今年在增强的全球服务和解决方案方面有一些不错的新增客户。正如我们在讲稿中所说，我们很高兴现在能够将我们完整的美国服务组合推向国际，明年也将可供销售。因此，全球业务势头良好，我们对此感到兴奋。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在，我想将会议交回詹姆斯·哈特。
谢谢汤姆。感谢大家今晚参加我们的会议。一如既往，如果您有任何进一步的问题或需要澄清，请随时联系我。感谢您的时间和关注。我们知道今天很忙。我们期待在2月份报告我们的下一季度业绩。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。再次感谢您的参与。