Christophe Beck（董事长兼首席执行官）
Andrew J. Wittmann（Robert W. Baird & Co）
山姆。感谢大家参加贝尔德会议的下一场环节。感谢大家参加贝尔德全球工业会议的下一场环节。我是安迪·惠特曼。我是负责覆盖设施服务领域的高级分析师。下一场环节是与艺康公司（Ecolab）的会议。显然，我们请到了公司董事长兼首席执行官Christoph Beck。本次会议将以正式演讲形式进行，之后我们还有一场分组讨论。所以如果大家有问答环节的问题，可以在分组讨论中与我们进行更详细的交流。这是我们在几个季度前刚刚上调评级的股票。
我们发现公司有一些非常有趣的增长领域，极具吸引力。当然，先进技术领域存在新的、不断增长的机遇，且与本次会议主题相关。这显然是一个主题性议题，我们看到公司推出了更多定价策略，这也算是新的变化。我相信Christoph在发言中会详细谈到这一点。所以我就讲到这里，把时间交给Christophe，我们继续。
很好。非常感谢。
谢谢。
感谢安迪邀请我。也感谢大家今天的参与，如前所述。我将向大家分享我们公司的故事，之后我们会在另一个房间进行问答环节，也许在这里我们也会有几分钟时间。能够分享这家拥有102年历史的公司的故事总是很愉快，而且依然有种我们才刚刚开始的感觉。在开始之前，显然要提醒大家注意我们在单页上列出的警示声明。我相信大家都已阅读，尤其是因为我们将谈论一些关于公司未来的内容——或者说主要是公司的未来，因为这家公司长期以来一直是一个巨大的成功故事。
我是102年历史中的第七任首席执行官，这表明了公司的稳定性和长期专注。长期以来，公司一直专注于增长，并为客户、股东、团队和社区创造长期价值。如前所述，这是一个实现两位数增长的成功故事。我们的承诺是年复一年实现12%至15%的增长。正如大多数人所知，通过稳定的营收增长，这一承诺已实现了很长时间。我们的最佳点是3%至4%的营收增长，我们也一直稳定地实现这一目标，同时我们正在打造高利润率、高增长的未来新引擎。
我将谈论这一点。这一点长期以来也适用于我们公司。我们致力于在我们所服务的世界中，在新行业打造新业务，最终帮助我们将利润率提升至20%（今年为18%），并朝着2027年及以后的20%目标迈进。我也会简要提及这一点。长期以来，这家公司一直如此。我们的业务模式是在新行业打造新业务。
我们所服务的总可用市场规模达1650亿美元，我们一直在扩大这一市场。我们希望保持所服务市场约10%的份额，这意味着90%的市场仍有待开拓。我们通过增加业务来实现这一目标，比如20年前的虫害防治业务，现已成为我们最成功的业务之一。随着时间的推移，我们已将水务业务打造为全球领先的水务公司。2017年我们新增了生命科学业务，过去几年又新增了全球高科技业务，包括数据中心和微电子领域——正如我们所知，这些都是规模大、增长快的业务。
有趣的是，在这一可用市场中，600亿美元来自我们已建立联系的客户。换句话说，这是一个渗透策略，是我们战略的核心要素。我们如何从这些已服务的客户中获取这600亿美元的更多份额，让他们获得我们提供的更多服务。
我们终端市场和地域的广度是公司的真正优势，因为并非所有终端市场和地域都会同时面临挑战。因此，这为公司带来了很强的韧性，这也是无论全球发生什么，我们都能实现稳定营收增长的原因。我们90%的收入来自消耗品，这是典型的“剃刀-刀片”模式。我们努力确保99%的时间都专注于“刀片”而非“剃刀”。
因为这是我们长期发展的模式，并带来了非常出色的业绩。12%至15%的每股收益增长是我们长期以来的承诺，目标是实现20%的利润率，并最终进行再投资，以将营收增长加速至5%至7%——我相信这应该是公司下一个稳定状态。让我快速展开说明，以便大家理解背后的机制以及如何实现这样的业绩。对我而言，3%至4%是稳定增长，而非最终增长。如前所述，这是我们需要实现的目标。12%至15%的 earnings per share（每股收益）增长，同时我们投资于我稍后将介绍的新引擎。显然，随着我们朝着5%至7%的目标迈进，这将有助于我们实现12%至15%的 earnings per share增长，并为未来进行更多投资。
对于熟悉我们的人，我们非常透明地说明如何在业务再投资、向股东返还现金或两者结合之间分配超额收益。但核心是在保持12%至15%增长的同时，继续投资业务以加速公司发展。好消息是，与我们所服务的终端市场和地域类似，我们的业务组合不会出现所有业务同时亏损的情况，也不会所有业务同时盈利。我们知道这一点。但公司85%的业务在中期实现了中等个位数的营收增长和中等两位数的营业收入增长，这是一个非常好的状态。
公司20%的业务规模达30亿美元，实现两位数增长，营业收入增长甚至更好。我会回到这一点，因为这些是未来的关键增长引擎，同时我们继续打造核心业务，为公司的未来提供资金支持。
所以。
因此，我们关注的是我们的增长与行业增长的对比。请记住，我们业务遍及172个国家。因此，这不仅仅是我们表现最佳的市场——顺便说一下，美国市场表现确实很好。我们几乎在每个市场都在获得份额。这是我们衡量员工表现的方式，确保我们在每个服务的市场都领先于市场和竞争对手。为什么会这样？因为尤其是在困难时期，我们的承诺植根于公司的名称。1923年，Ecolab的意思是“经济学实验室”（economics laboratory）。
这是一个经济理念，而非生态理念。只是简单回顾一下历史，我们对客户的承诺是通过更低的总成本实现更好的结果，因为您将使用更少的劳动力、更少的自然资源并产生更少的浪费。我们通过在全球300万个服务地点提供化学、技术、数据、科学和本地专业知识来实现这一目标。我们的承诺是帮助客户用更少的资源做更多的事，改善他们的损益表。因此，在更困难的时期或更严峻的周期中，我们具有优势。
无论我们服务的哪个行业，他们在困难时期更需要我们，因为他们需要在困难时期改善损益表。他们会从我们这里购买更多产品，这也是我们能在全球大多数服务市场获得份额的原因之一。我们以一致的方式衡量这一点，称之为“总价值交付”（total value delivered）。它结合了业务成果——可能是酒店的客户满意度、数据中心的正常运行时间、医院的感染率，无论您关注的是哪个行业的特定成果。
我们将成本改善和环境影响（即您在流程中可以优化多少水、能源和废物）也纳入其中，得出一个总金额（或任何货币单位）。这是我们在本地和企业层面的承诺。同时，这是公司在全球所有行业和地区使用的核心指标。有趣的是，如果我们在全球300万个地点都这样做，那么最终我们会知道哪家餐厅是最好的餐厅，哪个数据中心是最好的数据中心，哪个酿造厂是最好的酿造厂，医院等等，不一而足。
因为我们在全球每个国家的每个行业都这样做，所以我们非常了解什么是最佳绩效水平，并且我们知道如何实现它，因为我们已经与客户一起实现过。这是我们战略的核心要素——当我们与任何行业的任何人交谈时（我们主要服务大型客户、大公司，您可能很清楚），我们可以告诉他们，在每个地点应该实现什么样的最佳绩效。我们与他们共同的工作是帮助他们使公司内所有地点都达到最佳绩效水平。
我们拥有在全球任何地方为他们实现这一目标的知识和能力，这是我们战略的核心要素。归根结底，当我们为客户提供“总价值交付”时，我们会讨论如何分配——我们的份额与他们的份额。数量级通常是他们获得三，我们获得一，我们称之为“价值定价”（value price）。所以我们获得一单位价值定价，他们获得三单位。我们占25%，他们占75%。对客户来说，这是一个非常好的方案。
在价格波动时期，我们也做到了这一点，确保客户获得的总价值交付远超过他们为我们服务支付的费用增长，这就是为什么客户的回报更高。他们从我们这里购买更多产品，这是一个好迹象，使我们能够在创新方面进行更多投资，为他们提供更多价值。这就引出了创新，如前所述，这是公司的核心要素。全球有3000人从事研发和数字技术工作。
我们从事数字技术已有30年。显然，在我们称之为人工智能（AI）之前，它有很多不同的名称。但这为我们在全球的突破性创新提供了支持。我们最终可以帮助实现数据中心的净零水目标，或者在微芯片工厂中重复使用和回收水，或者在餐厅中安装系统，让任何去Chick-fil-A的人不必在排队等候太久。所以，以防您在免下车餐厅或排队时，我们正在市场上推出的所有创新，都不是为了推出新产品，而是为餐厅、数据中心、工厂或任何制造场所提供新的成果。
最后但同样重要的是，我们将注意力集中在大公司上。我们为全球80%的财富500强企业以及本地大型公司提供服务。但每一项创新、每一项对最佳实践的关注，我们都从七大顶级客户开始，然后扩展到35家顶级客户——分为20家顶级客户和15家新兴客户，这些新兴客户未来有潜力变得更大。以及全球每个国家的10家本地客户，总共约100家客户。这就是我们部署创新和最佳技术的方式。
如您在图表中所见，我们的35家顶级客户有35亿美元的增长潜力。由于我们对他们的关注和提供的创新，增长也在加速。下一部分是投资未来增长。我们有核心业务，我们称之为机构业务的酒店业，包括餐厅、酒店和零售店。我们有食品饮料业务，服务全球所有消费品公司。这是我们的核心业务。
这是我大部分注意力的焦点。确保这些业务年复一年地变得更好。同时，确保我们正在打造未来。我们关注四项业务，约占公司30亿美元的规模。我将逐一介绍。取决于您对我们公司的熟悉程度。第一项是智能虫害防治（Pest Intelligence），第二项是生命科学（Life Sciences），第三项是全球高科技（Global High Tech），第四项是全球数字（Global Digital）。如您所见，这些都是良好的业务，规模可观，但与公司整体规模相比仍然较小。
显然，它们服务于大型市场、高增长市场、高利润率市场。这就是我们选择它们的原因。同时，它们与我们拥有的、可以在未来向这些行业提供的能力和技术保持一致。让我逐一介绍。智能虫害防治（Pest Intelligence）这个词总是有点意思。我们这里谈论的是技术，显然不是指我们处理的害虫本身也很聪明。但我们在全球服务数百万台设备，对于熟悉该行业的人来说，就是所谓的“捕鼠器”。
实际情况是，我们去检查的陷阱中，95%完全没有东西，因为陷阱还不能告诉我们里面有什么、在哪里。直到两年前智能虫害防治技术问世，当时全球最大的零售商与我们合作，说我们需要改变这种方式。一方面，我希望拥有99%无虫害的环境，因为这是品牌问题、食品安全问题，以及任何场所虫害相关的所有挑战。
在过去两年中，我们与他们合作开发了一项非常独特的技术，该技术源自我们的水务业务——我们已有数十万台连接的系统，并将该技术应用于虫害防治业务。如今，该零售商的其中两个品牌之一（为避免过多细节，显然已与他们全面覆盖）已完全部署。所有设备都已连接。我们正接近99%的无虫害环境，且实现这一目标的工作量减少了95%，因为我们只去检查有东西（或任何合适的说法）的设备。
这是一个很棒的故事。我们正在全国和全球范围内扩展，这是一个很好的例子，说明我们如何将其他业务中的技术应用到一个技术含量不高的业务中，现在它正成为纯粹的人工智能驱动的业务——谁会想到虫害防治业务会在某个时候成为人工智能业务。很棒的故事。增长迅速，利润率高。我认为我们通过这项业务以很好的方式实现了差异化。
生命科学是我们在2017年创建的新业务，当时规模不到1亿美元，如今已接近10亿美元。我们帮助保持洁净室（white rooms）、无尘室（clean rooms）——药品生产环境——的超高无菌水平，同时净化在这些环境中生产的药品。因此，您可以获得完美的药品质量，在合适的环境中以合适的成本生产，并具有适当的环境影响。对我们来说是一个非常好的故事。
高科技是我们一个非常有趣的新领域。它有两个支柱。一个是微电子，即晶圆厂。确保晶圆厂中的水可以重复使用和回收。仅作参考，一个晶圆厂的用水量相当于1700万人的饮用水量。全球有500座晶圆厂，未来10年将新建100座。这存在水资源问题。重复使用和回收水是一个更大的问题，因为晶圆厂使用的水是超纯水，纯度是注射到血液中的药物用水的1000倍。因此，从技术角度来看难度很大。因此，需要将大量水恢复到超高标准，以生产下一代芯片。
这是晶圆厂方面。在数据中心方面，我们帮助数据中心减少冷却所需的能源，使能源最终能更多地用于计算而非冷却，这对我们来说是一个非常好的发展历程。始于四年前，是我们新的增长引擎之一。
最后是全球数字业务。我们从事数字技术已有30年。显然，在我们称之为人工智能之前，它有很多不同的名称。但这为我们在全球的突破性创新提供了支持。我们最终可以帮助实现数据中心的净零水目标，或者在微芯片工厂中重复使用和回收水，或者在餐厅中安装系统，让任何去Chick-fil-A的人不必在排队等候太久。
在过去30年中的28年里，我们将数字技术作为为客户提供的所有服务的一部分，免费提供。但在过去几年中，情况发生了变化。我们开始重视这些服务，换句话说，我们将为客户提供的数字技术服务货币化。就数字技术而言，如您在第三季度所见，我们目前接近4亿美元，且利润率非常高。这对我们的客户和股东来说显然是一个非常好的故事。
最后但同样重要的是，人工智能对我们来说是一种福音——不仅在数字技术方面，还有如前所述的整个数据中心和微电子基础设施。这推动了我们提供的服务的业务增长，同时我们如前所述将为客户提供的所有数字价值货币化。我们正在利用1E协作平台（1E collab）——所有流程都由智能代理运行。过去几年帮助我们在未来两年节省了2.25亿美元。正如我们在一年前的投资者日所提到的，我们原以为会节省1.4亿美元，现在我们认为会接近2.25亿美元。而且情况还在不断改善。
我希望我们能站在全球运营中利用和应用人工智能技术的前沿。最后但同样重要的是，我们拥有关于172个国家40个行业300万客户的大量数据，我们希望向客户提供这些数据，帮助他们了解什么是最佳绩效以及如何实现。对我们来说这是一个好故事。
最后但同样重要的是利润率。20%是我们的目标。我们目前约为18%。今年，我们三分之二的业务已经达到或超过20%，因此我们确切知道如何实现这一目标。而那些低于20%的业务，通常是因为我们在这些业务中进行了投资或过度投资，例如生命科学业务——我们再次为未来而建设。
20%并非终点。目标是2027年及以后。因此，到2030年，我们将以每年100-150个基点的速度继续提升。因此，您可以计算出我们预计到2030年的水平。最后但同样重要的是，我为公司的业绩感到自豪，也为我们拥有的强劲资产负债表感到自豪——杠杆率低于2。这是一个非常好的故事。也是一台强大的现金生成机器。确保我们的优先事项保持强劲——股息、收购、业务投资和股票回购，如您所见，我们也定期进行。
如前所述，我们每年都在不断地对业务进行再投资。过去10年，我们向股东返还了约100亿美元现金。我们已经这样做了很长时间，并将继续这样做很长时间。一切都没有改变。这都是我们长期模式的一部分。
因此，总而言之，无论在好时期还是不那么好的时期，这都是一个不断向好的故事。我们专注于核心业务，确保业务不断改善，为客户提供更好的价值，同时减少对环境的影响。我们也在不断打造未来的新引擎，这些引擎将为客户和股东带来更高的利润率、更好的收益和更好的业绩。简而言之，这就是我们的故事，安迪，我们甚至还有几分钟时间，如果您想问几个问题的话。
是的，我准备了几个问题，我想先从您提到的机构业务开始——您在发言中提到这是您服务酒店、餐厅的业务。如您所说，餐厅业务实际上相当艰难。但您刚刚公布的季度业绩相当强劲，这可能表明您在逆势而上。艺康的模式有什么特别之处，使其能够在该业务中保持稳定的业绩，尽管面临客流量下降等挑战？请谈谈当前该业务的有利和不利因素。
是的，这是个很好的问题。显然，如您所见，我们经历了所有这些行业周期很长时间。目前行业基本持平，客流量持平或下降。我们增长约4%。有趣的是，有两个原因。因为我们服务所有终端市场，从快餐（如麦当劳等）到高端餐饮，无论消费者去哪里，我们总能以某种方式抓住他们。您可以在第三季度看到，我们的快餐业务（QSL）增长超过7%。这是一个很棒的数据。
而核心业务增长接近4%，在全球范围内仍然是一个非常好的故事，不仅在美国。在美国，情况甚至更好，利润率非常高。原因在于，在更困难的时期，行业更需要我们帮助他们降低总成本。他们很难找到劳动力，找到劳动力后成本也更高。如我们所知，商品成本也在上涨。过去几年，肉类价格翻了一番，如我们所知。因此，他们需要找到降低成本或优化绩效的方法。
这正是他们来找我们说“嗨，你能帮我吗？”的最佳时机。最佳实践方法——帮助这些连锁餐厅了解其企业中表现最佳的门店，并将所有其他门店提升至最佳绩效水平——对他们非常有吸引力，因为最终这是一个金钱承诺。
很好。我的最后一个问题是关于您的生命科学业务。我认为这是公司目前更大的机遇之一。该业务的利润率表现处于中等个位数，但您的目标要高得多。那么您的目标是什么？您能谈谈如何实现这一目标吗？是否需要市场份额增长，或者该业务的长期趋势是否有助于您获得所需的杠杆来提高利润率？如果您能谈谈您的计划，我认为会很有帮助。显然，我们都希望有一个时间表，但您可能会回避这一点。但任何关于计划的内容都会有所帮助。
我喜欢这项业务。如前所述，我们在2017年启动时规模不到1亿美元，现在已接近10亿美元。2021年我们收购了Pure Light，进入生物技术领域，我们非常喜欢这项业务。这是一项高增长、高利润率的业务。我们的目标是营业收入利润率达到30%。目前的基础利润率在20%左右。我们正在建设工厂、系统、能力和产能。因此，我们确切知道在建设这项业务时过度投资了多少。
因此，报告的中等个位数利润率实际上基础利润率为20%左右。这就是为什么我对实现30%的目标充满信心，而且部分业务已经超过30%。因此，我们知道如何实现这一目标。我们的路径非常清晰。但如您所说，对我而言，关键是获得市场份额。在我们服务的大多数细分市场中，我们都是全球明确的领导者。尽管在生命科学领域，我们在服务的市场中拥有10%的全球市场份额，我们大约排名第三。
因此，落后于一些强大的公司，如丹纳赫（Danaher）和赛默飞世尔（Thermo Fisher），仅举几例。显然，这不是秘密，我们的规模比他们小得多。但我们非常敏捷、富有创业精神且极具创新性。因此，关键是在一个不断增长、利润率非常高的市场中获得份额。对我而言，这是艺康应该赢得的市场的完美组合。
很好。我想我们就到这里。之后，我们在分组讨论室见。分组讨论室位于栗树厅（Chestnut Room）。如果您有任何后续问题，我们在那里见。非常感谢。
非常感谢。