乔希·扬科维奇（投资者关系总监）
马特·弗莱克（首席执行官兼董事会主席）
乔纳森·普莱斯（首席财务官）
柯克·科尔曼（总裁）
身份不明的参会者
J·帕克·莱恩（斯提夫尔金融公司）
特里·蒂尔曼（特鲁斯特证券公司）
安德鲁·施密特（KeyBanc资本市场）
马特·范弗利特（康托·菲茨杰拉德公司）
埃拉·史密斯（摩根大通）
克里斯托弗·肯尼迪（威廉·布莱尔公司）
丹·珀林（加拿大皇家银行资本市场）
查尔斯·纳班（史蒂芬斯公司）
下午好，我叫泰勒，今天将担任你们的会议操作员。现在，我欢迎大家参加Q2控股公司2025年第三季度财务业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话，请按星号9举手，被点名时按星号6解除静音。现在我将把电话交给投资者关系部的乔希·扬科维奇。
先生，请开始。
谢谢操作员。大家下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度的电话会议。今天与我一同参加会议的有：我们的首席执行官马特·弗莱克、首席财务官乔纳森·普莱斯，以及总裁柯克·科尔曼，他将参加电话会议的问答部分。本次电话会议包含前瞻性陈述，这些陈述受到重大风险和不确定性的影响，包括但不限于我们对Q2控股公司未来经营和财务业绩以及金融服务行业的预期。实际结果可能与这些前瞻性陈述中所设想的结果存在重大差异，我们无法保证这些预期或任何前瞻性陈述将被证明是正确的。可能导致实际结果与前瞻性陈述中反映的结果存在重大差异的重要因素包含在我们提交给美国证券交易委员会的定期报告中，这些报告的副本可在我们网站的投资者关系部分找到，包括我们2025年第三季度的10-Q表格季度报告以及今天下午发布并在我们提交给美国证券交易委员会的8-K表格中备案的新闻稿，内容涉及我们今天将讨论的财务业绩。我们在本次电话会议上作出的前瞻性陈述仅基于所讨论日期的假设。投资者不应假设这些陈述在日后仍将有效，我们没有义务更新本次电话会议中讨论的任何此类前瞻性陈述。此外，除非另有说明，本次电话会议上讨论的所有财务指标（收入除外）均为非GAAP basis。关于我们使用非GAAP财务指标的原因以及非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节，已包含在我们的新闻稿中，该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分以及我们今天提交给美国证券交易委员会的8-K表格中获取。我们还在投资者关系网站上发布了与今天业绩相关的其他材料。现在，我将把电话交给马特。
谢谢乔希。我将从分享我们第三季度的业绩和整个业务的亮点开始今天的电话会议。然后我会把话筒交给乔纳森，由他详细介绍我们第三季度的财务表现和指引。在第三季度，我们取得了强劲的财务业绩，收入和调整后EBITDA均高于我们的指引。我们产生了2.02亿美元的营收，同比增长15%，调整后EBITDA为4900万美元，利润率为24.2%。本季度我们还产生了3700万美元的自由现金流。除了强劲的财务表现外，从预订量来看，我们还取得了公司历史上最好的第三季度。
正如我们今年早些时候分享的那样，我们预计我们的大型交易将集中在下半年，本季度我们看到这种情况开始形成，本季度共有7笔一级和企业级交易。这种集中，再加上新业务和扩展业务的良好组合，推动了创纪录的第三季度预订活动。几项一级和企业级交易是净新增的，显示出在获取新客户方面的持续势头，所有三大产品线都为本季度的业绩做出了贡献。在数字银行方面，我们看到高端市场的持续成功，包括与一家资产超过800亿美元的银行达成净新增交易，该银行将首先使用我们的平台开展零售和小型企业业务。
我们还与一家600亿美元资产的银行签署了一项重大扩展协议，该银行最初从商业业务开始，现在将增加零售业务。正如这些胜利所证明的那样，我们统一零售、小型企业和商业业务的单一平台方法继续使Q2脱颖而出，帮助我们更广泛地竞争，并随着时间的推移创造有意义的扩展机会。在本季度，我们还遇到了两起Q2银行被大型机构收购的情况，在这两起案例中，收购银行都选择了Q2的平台来为合并后的实体提供服务。这表明了我们的竞争力和技术的可扩展性，特别是随着银行并购活动的继续，我们的欺诈解决方案也继续获得吸引力。
本季度我们签署了公司历史上最大的欺诈交易，这是与现有2000亿美元数字银行客户的重大扩展。这笔交易是针对我们的支票和ACH欺诈解决方案，该解决方案在市场上继续看到强劲的需求。随着欺诈的成本和复杂性不断增加，客户越来越多地将Q2视为战略合作伙伴，以帮助他们更高效、更有效地管理风险。我们还迎来了今年最强劲的关系定价季度，突出表现在与两家美国前10大银行的多年续约。我们的关系定价解决方案继续成为金融机构寻求优化贷款和存款的收益率、盈利能力和增长的重要杠杆。
除了强劲的销售业绩外，我们最近还举办了2025年开发者日活动，这是我们为合作伙伴、客户和员工举办的第二届年度会议，他们使用我们的API和SDK在Q2平台上进行构建。虽然我们的年度客户大会Connect是我们展示生产就绪型创新和客户采用的场所，但开发者日是我们分享架构和技术增强并探索我们平台下一个前沿领域的活动。在今年的活动中，人工智能是焦点，我们展示了几种我们打算将领先的人工智能功能引入我们平台的方式，以造福银行家、账户持有人、开发人员和我们的金融科技合作伙伴。
我们展示了一系列计划中的人工智能产品，这些产品说明了我们战略的广度。第一个是人工智能副驾驶，它可以帮助账户持有人和银行工作人员，使账户持有人能够通过自然语言提示获得指导和管理资金，并帮助客户服务代表检索和总结信息。我们在SDK中展示了人工智能辅助编码，通过对话式开发工具提供我们所有的开发人员文档，将帮助客户、合作伙伴甚至Q2更快地将想法转化为执行。我们分享了我们内部人工智能助手的面向客户的扩展，该助手对我们内部Q2知识的大量档案进行索引，并通过LLM提供，我们相信这将帮助我们的客户自助服务并获得更快的客户支持结果。
最后，我们分享了一项新的合作伙伴数据集成战略，旨在随着时间的推移，将我们1000多个后端集成和200多个金融科技合作伙伴集成转变为一个统一的数据和能力生态系统，这将赋能智能体创新。开发者日的关键收获是，我们的客户需要投资于创新，这需要具有处理高度监管数据和管理复杂集成专业知识的关键合作伙伴，以实现人工智能采用。我们相信我们有充分的条件成为首选合作伙伴，因为我们有经过验证的创新记录，可以利用我们的客户、合作伙伴和集成网络在我们的平台上构建新功能，通过每一代创新加强IT。我们的平台及其周围的生态系统可以促进金融服务中的人工智能创新。
随着技术和金融服务的不断发展，我们相信人工智能的进步将通过Q2实现，而不是绕过Q2。展望未来，我们对进入今年最后一个季度所取得的成功感到非常满意。我们的渠道仍然稳固。我们预计，随着2025年接近尾声，需求将保持强劲，正如乔纳森稍后将分享的那样，我们正在上调财务展望，反映出我们对实现今年早些时候设定的全年预期的信心。在我把电话交给乔纳森之前，我想分享一些关于我们领导团队的令人兴奋的更新，我们相信这将更好地使我们的人才和努力与我们的长期战略保持一致。
首先，赫马·穆卡马拉被任命为我们的首席运营官，他的职责范围扩大到包括我们的服务交付和客户体验职能。自2023年监督我们的工程团队以来，赫马展示了卓越的运营能力，并极度专注于人工智能赋能，以推动内部效率和外部创新。与此同时，柯克·科尔曼将继续作为首席业务官领导我们的市场推广职能，强化他在销售和客户成功方面的专注，利用他深厚的行业专业知识推进我们的产品战略和下一阶段的增长。我要感谢我们的首席 revenue 官迈克·沃洛诺斯基在Q2任职期间所做的贡献，他将留任至12月12日，以确保平稳过渡。
有鉴于此，让我把话筒交给乔纳森。
谢谢马特。我们第三季度的业绩表明，在包括收入和调整后EBITDA在内的几个关键指标上继续保持强劲执行，两者均超过了我们先前发布的指引上限。这些业绩突显了我们在实现盈利增长战略方面取得的进展，并得到了我们历史上最强劲的第三季度预订量和持续的利润率扩张的支持。我现在将更详细地讨论我们的财务业绩，并以我们对第四季度和2025年全年的指引以及2026年更新的财务展望作为结束。第三季度的总收入为2.017亿美元，同比增长15%，环比增长3%。
我们的收入增长主要由基于订阅的收入推动，该收入同比增长18%，环比增长4%。订阅收入占总收入的比例继续增加，本季度结束时为82%，突显了我们的收入结构向这一更高利润率收入流的持续转变。同比和环比收入增长主要由新客户上线和现有客户扩展共同推动。我们的服务和其他收入同比增长5%，与上一季度的同比趋势相比有所改善。这一增长是由于与去年相比更容易的比较，因为我们摆脱了第一共和国银行的影响，这是我们在上次电话会议中指出的。
除了更容易的比较外，我们还受益于核心转换带来的更高专业服务收入。这些增长有助于抵消更具 discretionary 的专业服务产品的持续下降，这些产品仍然面临压力。年化总经常性收入（总ARR）增长至8.88亿美元，较2024年第三季度末的7.96亿美元同比增长12%，这得益于我们订阅业务的强劲增长，订阅业务增长至7.45亿美元，较去年同期的6.55亿美元同比增长14%。总ARR增长得益于新客户和现有客户基于订阅的预订量持续强劲。
正如预期的那样，订阅ARR增长还得益于第二季度客户流失集中后的流失率正常化，我们继续预计下半年的流失率将比上半年更有利，全年水平将保持与历史平均水平一致或更好。我们约25亿美元的期末积压订单环比增加1.61亿美元（增长7%），同比增加4.85亿美元，同比增长24%，环比增长主要由现有客户的扩展以及坚实的净新增活动推动，并且基础广泛。我们在年初预计企业和一级机会将更多地集中在下半年，第三季度这些领域的强劲表现证明了这一点，这些领域占本季度预订量增长的大部分，正如我们之前提到的，积压订单的环比变化可能会因该季度可用的续订机会数量而季度波动。
第三季度的毛利率为57.9%，高于去年同期的56%，也高于上一季度的57.5%。毛利率同比和环比增长是由更高利润率的基于订阅的收入占比增加推动的。我们继续预计第四季度毛利率将扩大，2025年全年毛利率扩张至少200个基点。第三季度的总运营费用为7600万美元，占收入的37.7%，而去年同期为7300万美元，占收入的41.5%，第二季度为7500万美元，占收入的38.2%。
运营费用占收入百分比的同比改善是由G&A推动的，G&A受益于较低的人员相关成本和较高的收入，这影响了所有类别。调整后EBITDA总额达到创纪录的4880万美元，较去年同期的3260万美元增长50%，较上一季度的4580万美元增长7%。第三季度末，我们的现金、现金等价物和投资为5.69亿美元，高于上一季度末的5.32亿美元。正如我们在上次电话会议中指出的那样，第三季度包括一笔重大现金支付，这导致第三季度现金流略有环比下降。
我们从运营中产生了4600万美元的现金流，这得益于盈利能力的提高和持续有效的营运资金管理，并提供了3700万美元的自由现金流。我们继续预计第四季度将是我们全年自由现金流最强劲的季度，符合典型的季节性。正如我们在新闻稿中宣布的那样，Q2的董事会授权了一项高达1.5亿美元的股票回购计划。鉴于我们在改善资产负债表和现金流生成方面取得的重大进展，我们相信我们处于有利地位，可以执行资本配置战略的所有组成部分。
这些优先事项包括投资于业务以延长我们的订阅增长轨迹、评估高度协同的无机增长机会、偿还可转换债务，以及随着时间的推移机会性地利用这项股票回购计划。最后，我将分享我们第四季度和更新的2025年全年指引。我们预测第四季度收入在2.024亿至2.064亿美元之间，我们将全年收入上调至7.89亿至7.93亿美元之间，代表全年同比增长13%至14%。我们预测第四季度调整后EBITDA为4720万至5020万美元，并将2025年全年调整后EBITDA指引上调至1.825亿至1.855亿美元，占全年收入的23%。
展望未来，我们还提供了2026年更新的财务展望。我们预计全年订阅收入增长约13.5%，高于我们之前提供的约13%，这反映了我们今年迄今为止看到的强劲预订势头以及我们订阅模式的持久性。2026年非订阅总收入预计将同比下降中个位数，这是由账单支付和可自由支配服务收入的持续长期压力推动的。此外，我们预计2026年全年毛利率至少为60%，调整后EBITDA利润率预计扩张约250个基点。
因此，我们将2024-2026三年年化资产平均调整后EBITDA利润率扩张目标从之前预期的360个基点上调至450个基点。最后，基于我们迄今为止的表现和预期的下半年实力，我们重申2026年全年自由现金流转化率至少为90%的展望。总而言之，我们取得了强劲的财务表现，超过了我们先前发布的指引上限。这种表现，再加上我们对今年剩余时间的展望，使我们有信心上调2025年的收入和调整后EBITDA全年指引以及我们改善的2026年展望。
我们仍然致力于实现增长、盈利能力扩张和战略性资本配置，并相信我们迄今为止的业绩共同说明了我们在继续发展业务和为股东创造价值方面的进展和潜力。有鉴于此，我将把电话交回给马特作总结发言。
谢谢乔纳森。在我们开始提问之前，我将以几点最后的想法结束。总而言之，第三季度是另一个不错的季度，其特点是强劲的财务业绩和创纪录的第三季度预订量。创纪录的预订执行是由广泛的销售业绩推动的，共有7笔一级和企业级交易。我们还分享了我们人工智能之旅的一些令人兴奋的发展，在我们的开发者日活动中展示了几项正在开发的解决方案，展示了我们如何使用领先的人工智能技术在未来几个月和几年内为我们的客户、他们的账户持有人和合作伙伴赋能。展望未来，我们创纪录的第三季度预订表现和强劲的渠道让我有信心，我们将强势结束今年，并进入2026年，继续实现订阅收入增长和改善的盈利前景。
谢谢大家。有鉴于此，我将把电话交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请举手。现在，如果您已拨入今天的电话，请按星号9举手，按星号6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自斯提夫尔的帕克·莱恩。您的线路现已开通。
嘿，各位，下午好。感谢回答问题，恭喜本季度取得的成绩。马特，您在这里概述了管理团队的一些变动。我想，在第三季度预订量创纪录之后，也许可以谈谈为什么现在是对该组织结构进行一些这些变动的合适时机，以及您期望在新领导下短期内看到的最大变化是什么。
是的，谢谢帕克。对我们来说，你知道，你们按季度生活。我们不是一夜之间就做到这一点的。我们一直试图以一种将技术资源与我们的交付支持（即构建产品和托管产品的人员）相结合的方式构建业务，因为其中很多都与工程团队相关联。所以赫马对我们来说是一个经过验证的人才。
我对他印象非常深刻。柯克聘请了他，是他的大力倡导者，然后让柯克负责市场推广和产品方面的工作，他在这些方面拥有丰富的经验，他曾是买家，曾是卖家，也曾站在我们这边。所以在这个时候这是一个完美的契合，我们希望在年底前完成，这样我们就可以为26年及以后制定计划。所以，你知道，这恰好是在一个强劲的季度之后发生的。
但我们对这些变化感到非常兴奋，我认为它们使我们能够真正加速我们的产品和市场推广以及我们围绕人工智能的举措。对不起，你的问题还有另一部分是什么？
马特，我认为您已经谈到了大部分内容。也许只是关于人工智能。您强调了一些新的发展。从桌面日开始。显然，人工智能是每个行业的巨大焦点领域。但我想知道，如果您看看您的终端市场，那里有什么样的需求，更重要的是，围绕人工智能的预算有多少，这在您的终端市场中是如何优先考虑的，您预计由此带来的交易周期贡献和收益的时间表是什么？
是的，好吧，请记住，我们已经将人工智能用于欺诈和交叉销售等产品有一段时间了。我们的买家可以说是美国乃至世界上最保守的商人。所以他们正在倾斜和学习。我们正在围绕它进行很多对话。我们正试图从产品角度了解他们想要解决的问题。所以你知道，这就是你自我教育和构建正确产品的方式，在开发者日，显然那里有很多活动。
因此，他们与我们的参与令我们感到鼓舞，我们认为当它涉及到收入和成本方面时，那里有很多机会。目前我无法分享这一点，但我们肯定认为在这两条线上都会有很多机会。
感谢反馈。再次感谢。
谢谢帕克。
谢谢。您的下一个问题来自特鲁斯特的特里·蒂尔曼。您的线路现已开通。
是的。嘿，马特、乔纳森、柯克和乔希。我的第一个问题，你实际上有点抢先了我。
我本来要问很多关于人工智能的问题，所以你的准备发言中有很多内容，然后帕克就此提出了一个很好的问题。我想也许另一个问题是从这个人工智能角度或机会出发的，你知道，你谈到了单一平台方法以及人们如何倾向于在商业、小型企业和零售之间交叉授粉。您是否看到，如果我们真的想以正确的方式进行这项人工智能工作，嘿，我们真的需要清理我们的数字银行前端的步伐可能会加快。
我不是想替你说话，但你是否认为这有可能帮助加速一些数字银行的棕地替换机会，然后他们才实际购买其中一些人工智能工具？然后我有一个后续问题。
是的，我认为，我认为有几件事需要了解我认为特别是在我们领域的差异化因素。你知道，现在每个人都有横向和纵向软件。我想特别指出我们行业的一些事情。第一，我认为在位优势和信任都是为我们提供有意义和持久优势的因素。
我们有数百家客户，我们有数千个与复杂后端系统的长期集成，需要不断的维护和支持。我们有20年的合规框架，用于保护在我们单一平台上积累的数据的安全。正如您所提到的，用于零售、小型企业和商业银行工作流程。我认为金融机构需要并且将需要一个值得信赖的合作伙伴来帮助他们安全、负责任地采用人工智能。当你谈论我们正在打交道的买家时。然后我们拥有数据和分销优势。我们有2700万最终用户，每个用户平均有3个账户，可能平均有7年的历史。
我们将继续使用这些数据来增强我们客户的用户、最终用户体验、后端运营、欺诈预防、交叉销售能力以及我们的效率。然后你有一个庞大的合作伙伴网络，我们相信他们将继续与我们合作，以分销他们的人工智能解决方案，更多地关注我们将努力集成到我们工作流程中的用例，并补充数字银行体验。因此，再加上我们今天宣布的公司结构，这将使我们能够在未来几年利用这些战略优势。
你知道，对我们来说，客户和Q2团队对这个机会感到兴奋。我们必须执行我们的计划，我们有这样做的记录。所以那里有很多机会。我们正在内部、外部、与客户等方面使用它。我们在这方面看到了真正的进展。我们不打算袖手旁观等待有人来做这件事。但我确实相信在位优势、信任方面以及数据和分销能力是我们在这场竞赛中的重要顺风。
很高兴听到这个消息。
而且我想我不知道这是问您，马特还是乔纳森，我通常不会在电话会议上开始看数字并问数字问题，但看起来与上一年相比，RPO有相当大的增长。而且我知道订阅AR有所回升，而且我知道其中一些是上一季度的客户流失时间。我的意思是，我们知道下半年或我们认为下半年的预订季节性会比上半年更强，但我通常认为第四季度是大季度。
今年第三季度与第四季度的预订量是否有任何不同的倾斜？谢谢。
不，我们对第四季度持谨慎乐观态度。我们专注于完成交易。我们有很多活动。我看到很多好的迹象，但在完成之前我不会计算任何事情。但我们的渠道很强劲。我们在第三季度没有耗尽它，我们打算执行这些计划，并继续为26年建立渠道。
我唯一要补充的是，正如我们在年初所说的那样，上半年和下半年的组合预计将倾向于下半年的一级和企业级交易。第三季度在这方面是下半年的良好开端，因为我们在该高端、一级和企业级细分市场看到了非常强劲的表现，正如我们预期的那样，从订阅AR预订角度来看，这是今年迄今为止最强劲的季度，正如马特所说，感觉我们没有从第四季度借用。
所以对未来的机会感觉良好，但我们必须执行。
谢谢。
谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自Keybanc资本市场的安德鲁·史密斯·施密特。您的线路现已开通。
嘿，各位，很高兴回到电话会议。这里的结果很棒。很高兴看到订阅ARR在更艰难的比较基础上加速增长。我想问一下2026年订阅ARR增长13.5%的概述。您知道，继续看到良好的长期增长趋势，但我想您在提供该展望时必须做出一些假设。显然，您对经常性收入基础有很好的可见性。
但其中包括交叉销售、现有用户增长等。也许可以谈谈其中的一些假设。
然后您还评论了银行并购环境。从历史上看，这对Q2是积极的，而且您知道，我们似乎处于一个甜蜜点。考虑到当前环境。也许谈谈这是否已纳入这些假设中，或者这是否可能是增量的。非常感谢。
是的，谢谢安德鲁。所以关于问题的第一部分。当我们考虑2026年订阅收入增长13.5%左右时，这主要是由今年迄今为止的预订结果和这些预订的组合提供的信息，这使我们对2024年有很好的可见性。当您考虑我们今年第四季度的情况时，您知道，较小的交易、交叉销售续订活动可能会产生影响，但大部分我们基于今年迄今为止获得的实际预订有可见性。
所以我们对这个数字感觉非常好，有信心，最重要的是，第三季度的表现让我们有信心将其从我们全年预测和传达的13%上调至13.5%。因此，它包含了围绕持续表现的假设，与我们在近期收入杠杆（如交叉销售和续订活动）方面所做的一致。但我们预计26年不会有来自并购方面的重大增量影响，从订阅收入基础的上行空间来看。我们确实有一些可见性，我们当然会围绕与并购相关的服务工作做出假设，我认为这在26日前端的一些非订阅行项目指引中有所体现。但是，你知道，如果它比历史上对我们更有利，那将是计划的上行空间。但是，你知道，我们在2025年从并购角度看到了相当强劲的一年。
我的意思是，马特谈到了今年两笔交易，我们赢得了收购方的技术栈，并为合并后的银行服务，这对我们来说是一个好兆头。但总体而言，从服务角度来看，2025年的并购活动一直很高，因此我们预计2026年将继续，但不一定会看到与2024年相比的同比增长。
完美。非常感谢你，乔纳森。然后，如果可以的话，我可以快速问一下定价问题。你知道，这一直是投资者讨论的话题，我认为Q2通常定价较高，因为您为客户带来的价值。但也许可以评论一下您在环境中是否看到任何不同，因为这已经成为一个讨论话题，不是专门针对Q2，而是更广泛地在行业内。但任何评论都会有所帮助。非常感谢。
不，没有什么异常。我的意思是，很多没有我们拥有的功能的人，他们将价格作为赢得交易的工具，有时银行会选择这样做。
我们在这方面有很多纪律。如果交易不符合我们的经济模型，我们会放弃，希望以后能争取到他们。但是，从人们身上我们没有看到定价方面的任何重大变化。
明白了。非常感谢你们。
谢谢，安德鲁。
谢谢，安德烈。
谢谢。您的下一个问题来自康托·菲茨杰拉德的马特·范弗利特。您的线路现已开通。
好的，太好了。感谢回答问题。考虑到您最近在向现有客户追加销售和交叉销售方面的成功，我们应该如何看待未来五个季度左右的续订队列？即将续订的队列在形状或规模上有任何差异吗？其中，是否有任何巨大的机会，比如您已经在零售领域向商业领域销售，或者在商业领域向零售领域销售等？
是的，谢谢，马特。我来回答这个问题。我的意思是，关于你的最后一点，是的，我们有很多这样的机会，这当然构成了我们内部称为交叉销售重要交易的一些较大交易，这些交易在渠道中。
但是当谈到26年续订队列的构成时，你知道，我们今年早些时候讨论过这个问题，但是当你查看23年和2024年合并的续订表现，并将该队列的构成与25年、26年队列进行比较时，它们在机会数量和其中的组合方面非常、非常相似。所以我们感觉非常好。这并不是说2025年到目前为止的续订表现借用了26年或类似的东西。
所以我们对2025年第四季度和整个26年感到非常好，我们面前的机会集在交易数量以及它们的规模和形状方面与我们最近时期所做的相当。
太好了。然后，当您看待创新工作室的机会时，您知道，不需要通过利用合作伙伴来构建每个小代理或小部件，这似乎是一个很大的机会。而且也许随着银行更愿意接受，您知道，人工智能技术是我们要走的路。我们是否应该认为创新工作室现在甚至会进一步加速，因为您至少有一种产品，并且几乎所有客户都有？而且我们应该如何看待26年的整体收入贡献，而不是距离真正的实质性还有几年时间？
柯克，你为什么不回答创新工作室产品的问题，然后J可以回答那个问题。
是的。从创新工作室的角度来看，其中有两个重要点。一是如果我们考虑我们现有的合作伙伴生态系统和我们引入生态系统的新合作伙伴，你知道，对他们来说，拥有像我们这样拥有出色技术、出色分销，但也有这种非常强大的技术骨干来构建他们的解决方案，这仍然非常重要。因为你知道，你可以拥有这些金融科技公司提供的功能，但如果你没有所有的数据、所有的API、所有我们需要的集成，你真的无法充分利用它们。
所以这仍然非常重要。如果我们从人工智能的角度考虑，我们看到的是，你知道，这些合作伙伴真的会继续来到Q2共同开发和分销他们的人工智能解决方案。这不仅仅是我们现有的金融科技生态系统，还有我们的客户为自己构建的以及市场上可能出现的新参与者，比如服务公司和其他想要构建专门的人工智能代理并将其分销到金融服务中的公司。同样，所有这些对我们的创新工作室都非常重要，因为如果你考虑传统的金融服务基础设施，如果你没有像我们这样的合作伙伴，真的很难在该环境中扩展任何解决方案。所以这是我们目前看到很多优势的地方。
从收入增长的角度来看，你知道，24年、25年，我们从创新工作室生态系统看到了惊人的收入增长。而且你是对的，我们看到一些令人兴奋的用例，即采用的金融科技合作伙伴和整个生态系统。所有人都在考虑他们自己的点解决方案中的人工智能，然后我们从平台内的采用中受益。所以我们对此感到兴奋。我们认为26年将是创新工作室收入增长的又一个好年头。提醒一下，这是非常高利润率的收入。
你知道，我们只在净额基础上确认它。所以这对我们来说是一个有价值的收入流，我们正在建立一个市场推广机构，并投资于一个市场推广团队，试图抓住你所询问的增长机会，马特。
干得好，各位。谢谢回答问题。
谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自摩根大通的埃拉·史密斯。您的线路现已开通。
晚上好。感谢回答我的问题。首先，我希望询问季节性趋势。从现有客户的交叉销售来看，有什么季节性趋势需要注意吗？交叉销售承诺通常需要多长时间才能计入您的收入线？
从季节性的角度来看？你知道，第四季度通常是我们最大的交叉销售机会。这是年底，人们试图填补他们的预算。我对第三季度真的很满意。其中一些来自Connect会议，该会议建立了看到产品的兴奋感。第四季度应该是我们最强劲的交叉销售机会。
是的。从收入时间的角度来看，你知道，与净新增不同，这些可以更快地转化为收入。这只是因产品而异。因此，其中一些可以非常快速地上线。特别是当你谈论交叉销售时，比如说，一个已经投入生产的创新工作室合作伙伴到某些产品，在某些情况下，外部可能需要三到六个月的时间。如果它不是数字银行组件的交叉销售，比如从零售到商业或反之亦然。所以如果它是辅助产品，时间线更快。
非常清楚。谢谢。作为后续问题，您能谈谈现有和潜在客户对技术再投资的意愿吗？考虑到这是一个利率相对较低的环境，这种意愿是否在发生变化？
需求环境一直很强劲，并且仍然很强劲。我认为利率仍然存在不确定性，不知道它们会怎样。我认为从客户的角度来看，无论是银行还是信用合作社，他们不想陷入2012-2022年的境地，即他们在发放贷款但没有运营账户。所以他们吸取了教训，他们正在努力获得最好的数字银行、零售、小型企业、商业解决方案，以便在贷款环境恢复时能够获得运营账户。
所以，你知道，我们，他们想要拥有最好的产品，这就是为什么我们继续在该领域获胜。我认为我们将继续这样做。因此，即使利率下降（假设），需求仍然强劲，我预计会继续保持强劲。
太好了。非常感谢。
谢谢，埃伦。
谢谢。您的下一个问题来自威廉·布莱尔的克里斯·肯尼迪。您的线路现已开通。
是的，下午好。感谢回答问题。只想跟进一下明年毛利率展望。您能谈谈实现60%目标的一些杠杆吗？
是的，当然，克里斯。所以，你知道，2026年推动上行的最大单一杠杆是数字银行方面云迁移项目的完成。所以我们将在25年底、26年初完成。因此，当我们退出数据中心时，你会看到折旧减少，你知道，非常明显的成本节约。然后，当你考虑在云环境中运营时，有很多学习环境和更具弹性的运营机会，更了解如何在新世界中提高效率。
所以我们对我们给出的指引感觉非常好。但还有所有其他因素，如收入组合、人工智能效率、我们在支持和交付方面为提高效率所做的所有事情，都在计入毛利率线。
太好了，感谢回答问题。
不客气。
谢谢。您的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的亚历克斯·斯克拉。您的线路现已开通。
嗨，我是杰西卡，代表亚历克斯。感谢回答我的问题。所以，有点涉及到您一直在说的关于您的风险和欺诈解决方案的优势以及您的交叉销售。我们应该如何看待今年迄今为止风险和欺诈在预订量中所占的百分比相对于前几年的贡献？
是的，我们从未谨慎地给出过风险和欺诈的预测，因为很多解决方案都嵌入在数字银行中。但我们可以说，该业务的增长超过了我们大多数其他产品线。因此，与历史相比，2025年您看到欺诈技术解决方案的贡献比例更大。我可以说，当我们考虑2026年的计划时，我们看到的需求环境表明这种情况将继续。
明白了。还有，考虑到过去几个月ED市场对信贷风险的一些担忧，银行收益比担心的要好。但您能提供一些关于您客户群健康状况的信息，以及您更专注于信贷方面的解决方案的需求模式是否有任何变化吗？谢谢。
是的，关于信贷。所以如果你广泛地看，我们，你知道，我们会查看所有客户的电话报告。所以我们非常密切地关注这一点。银行现在的准备金非常充足。我认为我们从这里开始，如果你回顾一下，比如甚至10年的基础。所以我们看到的是，尽管最近有几家银行不得不报告一些损失，但如果你更广泛地看，即使在那些银行中，他们也有充足的准备金来处理他们报告的损失。所以目前信贷质量实际上保持得相当好。那些信贷拨备看起来处于健康范围。我们的精密贷款关系定价业务线的需求仍然非常强劲。随着利率环境的变化，客户正在考虑如何重新定价关系，特别是因为利率环境的变化仍有一些不确定性。
以及当他们考虑26年及其增长轨迹时。所以在信贷方面还没有看到任何红灯。
明白了。谢谢。
谢谢，杰西卡。
谢谢。您的下一个问题来自史蒂芬斯的查尔斯·纳宾。您的线路现已开通。查尔斯，您可能需要按星号6在电话上解除静音。
好的，抱歉。感谢回答我的问题，恭喜取得的成绩。几个季度前，您提供了一些关于零售和财资管理之间交叉销售机会的非常好的指标。我想重新讨论一下，以了解客户群中交叉销售这两种产品的空间有多大。另外，我想谈谈您是否在新交易中看到更多商业和零售解决方案的采用。谢谢。
是的，谢谢，查克。是的，不，这是我们密切跟踪的指标。这是我们客户群内部的巨大TAM或SAM机会。但是当你考虑重要的交叉销售时。我们内部称之为，在我们的一级客户群中，即资产超过50亿美元的金融机构，只有10%拥有零售、数字银行、商业数字银行和精密贷款（我们现在称之为关系定价）这三者。所以这是一个巨大的交叉销售机会，与你的第二点很好地契合。
我们仍然看到很多从商业开始转向零售的交易，本季度就有一个很好的例子，我们一直看到这种情况。但你也有一些非常好的。我们有一个很棒的净新增交易，选择了完整的平台。所以这取决于金融机构的战略、时间和预算。但你知道，我们对此感觉非常好。这就是我们赢得很多交易的原因，这是我们的一个很大的差异化因素。
再次，从交叉销售的角度来看，鉴于我们的一级机构中拥有所有这些不同产品的机构很少，这仍然是一个巨大的机会。
明白了。作为后续问题，我想谈谈您的产品路线图，并了解您如何平衡并购、合作伙伴关系和有机增长，以及您可能将哪些特定产品或领域视为增强现有功能或扩大TAM的手段。
是的，我的意思是，我认为平台，你知道，我们看待它的方式是，在零售方面，我们希望在用户登录时使其更加个性化，他们可以看到与他们一天相关的内容。从业务角度来看，我们也希望继续添加该功能。
此外，我们希望添加更深层次的商业功能，使银行能够帮助他们在其地区获取更大的企业。欺诈方面，我们显然在大力投资，创新工作室为我们提供了很多不同产品的规模，以及我们交叉销售和营销产品的能力。然后你有与所有这些相关的人工智能，无论是银行的运营效率、智能体人工智能帮助人们了解他们需要做什么。所以我们有很多产品，我们有Helix的核心现代化战略。
我们正在做很多不同的事情，这些事情将扩展我们的业务，并随着客户试图进入新领域、签约新客户和收集更多存款而与他们一起成长。所以从战略上讲，我们处于非常有利的位置。柯克，如果你有什么要补充的，请随意补充，我不知道我是否涵盖了所有内容。
不，我认为您大致涵盖了。我的意思是，再次，我们从客户那里看到的，在过去45天里，我们举办了三场非常棒的客户活动，除了我们的客户咨询委员会之外，他们在创新的当前阶段真的希望我们帮助指导他们。
你知道，我们带领他们经历了数字化、移动化、云化。现在我们将带领他们进入人工智能。因此，建立这种可信赖的合作伙伴关系，并在路线图应该是什么样子方面与我们进行非常互动的反馈，这对我们来说是一个非常强大的飞轮。
查克，关于构建、购买还是合作的问题的第一部分。我的意思是，我们一直在考虑这个问题。这是一个我们希望能够行使所有这些不同杠杆的等式，显然我们正在构建产品和创新工作室生态系统，以及一些长期的合作关系。在创新工作室之前，我们有一个非常强大的合作伙伴战略。然后当谈到购买时，我认为这显然是我们长期战略的一部分，我们过去也这样做过。但是，对于我们需要拥有资产的原因以及我们如何看待资产价值以及这些业务的财务标准，门槛已经提高。
所以这三个都是相关的。马特和柯克涵盖了我们感兴趣的领域，在并购的背景下也是如此。
明白了。感谢所有的信息，各位。谢谢。
谢谢，查克。
谢谢。您的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的丹·珀林。丹，您的线路已开通。
谢谢。我只是想谈谈最近发生的事情，马特，你知道，其中一家大型核心供应商出现了一些混乱，我认为在未来几年，他们的核心整合方面将会发生很多变化。我知道我们没有具体谈论您业务的所有方面，但我想知道，未来几年，这种衍生影响可能会为你们创造一些非常有趣的RFP机会。您如何在这种背景下对此进行框架分析？
是的，从历史上看，正如我在过去25年多看到的核心整合那样，它为我们创造了机会。所以当银行或信用合作社被迫关闭他们运行的总分类账时，这促使他们评估所有技术和他们想要做什么，因为这对他们来说是一件破坏性的事情。
所以我，我之前看过RFP数量，现在与去年相似，但这些东西现在才刚刚进入市场，所以值得关注。显然我们正在关注它。对我们来说，我们了解所有银行和信用合作社的潜在客户。我们一直在拜访他们，向他们营销，让我们的名字出现在他们面前。所以当他们决定看一看时，希望我们能被召唤。这是目标。所以，你知道，其他供应商有不同的挑战。我们在不同时期都有挑战，我不期望这些问题会得到解决。
所以我们不能固步自封，认为有些事情会成为问题。我是。所以我们将继续攻击我们正在追逐的市场，并将我们的产品、客户体验和文化作为差异化因素。
是的，那很好。只是对26年指引的一个快速跟进。如果我只是看数字，它们可能略有不同，但看起来EBITDA的增量利润率在40年代末50年代初，而今年可能在60年代左右。同样，数字可能有点模糊，但净净值看起来略有下降。这是因为这是一个投资机会周期，特别是考虑到您在毛利率方面的迁移，而且似乎还有很多其他杠杆机会。所以我想知道其中可能包含什么。
谢谢，
丹。让我确保我正确理解你的问题。你是指第四季度的EBITDA吗？
不。26年指引，EBITDA 250个基点的利润率同比扩张。只是其上的增量利润率表明可能接近50，而2025年您可能达到60左右。
是的，当我，我必须确保我跟上你。当我们查看2024-2026年财务框架时。我们谈到的指标之一是EBITDA利润率扩张。我们谈到的是24到26年的三年平均将看到平均360个基点的改善。2024年已经确定，2025年我们刚刚提供的指引，这两年每年的扩张都远远超过500个基点。你知道，在我们今天给出颜色之前，2026年隐含的EBITDA利润率扩张非常低。
就26年利润率扩张而言，隐含的不到100个基点。通过提供250个基点的扩张，我认为我们试图表明，我们实际上预计2026年的运营杠杆比这些数字所暗示的要多。所以希望这有所帮助。我只是，我没有将其与你所说的40到50的数字进行核对。
是的，不，相信我，我不是在批评250个基点。这是一个很棒的数字。我只是指26年相对于25年的隐含增量利润率。但我们可以在后续电话中讨论。谢谢。
好的，
谢谢丹。
谢谢丹。
谢谢。此时没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与，现在您可以挂断电话了。