Matthew D. Wagner（首席运营官）
Thomas E. Kirn（首席会计官）
Brett Andress（企业发展与投资者关系高级副总裁）
Tom Wolfe（首席财务官）
Jeff Lick
好的，各位早上好。现在是11点的会议环节。我们邀请到了Camping World的管理团队。我叫Jeff Lick，是Stevens的汽车生态系统与消费者分析师。大家知道，这是一个开放论坛，所以请随时举手提问，随时插话。我们准备了一些问题，但也希望确保大家的问题都能得到解答。今天到场的有首席运营官Matt Wagner、首席财务官Tom Kirn，以及投资者关系与企业战略负责人Brett Andress。
我想，首先，因为在座很多人都了解汽车经销商，我们也覆盖汽车经销商领域。
我们刚刚还在讨论这个，我想请你们解释一下，你们是如何盈利的，业务是如何运作的，但显然，房车经销商或你们的门店与汽车经销商类似。但我认为你们业务的一个有趣之处在于，作为分销商与原始设备制造商（OEM）之间的权力平衡。我认为，你们比普通汽车经销商拥有更多的权力。而且你们在自行创造毛利美元方面也有更多的灵活性。
所以，从这里开始谈论业务可能是个不错的方式。
好的。非常感谢你的开场，也感谢邀请我们，各位早上好。或许我先退一步，确保每个人都熟悉Camping World的故事，并从宏观层面解释我们做什么、如何做以及为什么做。
理解我们公司最简单的方式是，我们的运营公司由两个主要面向消费者的品牌组成：Camping World和Good Sam。在Camping World系列品牌下，我们在全国运营着近200家房车经销商。正如Jeff所指出的，这些经销商的运营方式与汽车经销商非常相似，涉及房车销售、金融、服务和零部件——但与汽车业务不同的是，我们还提供零售零部件和配件，这更像是一种生活方式产品，我们还会销售一些冷藏箱、椅子、自行车等。
任何有助于房车生活方式的产品我们都会销售。在我们的房车经销商集团中，我们在北美所有新旧房车销售中占据约13.5%的市场份额。我们认为，我们最接近的竞争对手在新车业务中的市场份额不到6%。特别是在新车业务方面，我们销售的新车约占北美所有新房车销量的25%。而在二手车业务方面，我们仅占约8.5%。因此，当我们考虑存在的增长空间和机会时，是的，我们在新车业务方面的影响不成比例。
但我们也知道，二手车业务仍有巨大的增长潜力。二手房车的销量大约是新房车市场规模的两倍。我们认为，我们在这两个领域都处于有利地位，可以利用未来的机会。
转向Good Sam业务，最简单的理解方式是，就像AAA在汽车领域的作用一样，Good Sam在房车领域扮演着类似的角色。在Good Sam品牌下，我们提供道路救援服务，与AAA非常相似。
我们提供金融和保险产品。此外，我们还拥有北美最大的消费者社区网络，约有160万房车爱好者每年付费成为我们社区的一员。因此，这160万房车车主不仅支付年费，其中许多人还使用我们的道路救援服务，许多人也从我们这里购买房车。
实际上，Good Sam是将消费者锁定在我们渠道中的保护机制，使消费者能够参与这种生活方式。当我们思考Jeff提出的关于我们在房车领域与汽车领域运营方式的差异以及原因时，在座各位都非常熟悉，汽车行业存在非常严格的特许经营法，而在房车领域，我们拥有所谓的销售和服务协议。因此，是的，我们有权在当地市场销售某些OEM品牌，并且不会与其他经销商竞争。
这与特许经营法非常相似，但汽车和房车之间存在一些不同之处。汽车制造商对经销商的库存水平有不成比例的控制和影响力。他们维持一定的库存水平和销售水平，以合理化特许经营协议以及竞争对手之间的距离和 proximity。而在房车领域，情况并非如此，由于我们约占所有新房车销量的25%，我们在销售地点和进入市场的能力方面具有不成比例的影响。
更不用说，我们还运营着所谓的合同制造关系。因此，在房车领域，有两大制造商：Thor和Forest River，Thor是上市公司，Forest River由伯克希尔·哈撒韦持有。关于Forest River的信息并不多。我们与这两家公司都有合作，开发我们自己的自有品牌产品线，这些产品线拥有定制的平面图和定制的价格点，使我们能够在全国更多的市场销售和渗透。
截至目前，我们的独家品牌或合同制造品牌占我们每年销售的所有新房车的约40%。我们可以利用这些合同制造品牌——涵盖从10000美元的拖车到高达120000美元的机动房车的整个细分市场。
我们能够满足每个房车爱好者的价格点、细分市场和功能需求，从而能够在全国范围内开设经销商。因此，当你将房车与汽车进行比较时，这是一个略有不同的领域，房车确实与汽车有一些相似之处，但它还包含住房元素。对这种生活方式感兴趣的消费者，是的，他们想探索美国，但他们也非常关注平面图和价格点。负担能力是这些消费者最关心的问题。
你将过去12到18个月描述为“回归基本面”。在你上次的电话会议中，你谈到了四个增长来源，即销售、一般及管理费用（SGA）、二手车、房车收购和新房车。我想澄清一点，你是说二手车的销量是新车的两倍吗？
没错。
那么，你能谈谈这四个增长来源，并构建基础，然后展望2026年吗？
对于那些不熟悉的人，简单介绍一下历史背景：在过去两年中，这个行业发生了相当大的变化。特别是在2023年到2024年期间，房车行业历史上首次出现了新发票价格的通缩。这当然是疫情后后遗症的产物——利润率极高，收入激增，以及所有人都变得有点过于贪婪。到2024年，所有人都回到了现实，这导致了价格点的犹豫不决。
这对二手市场有什么影响？因此，从2024年到现在，我们采取了大约18到24个月的时间，重新聚焦于过去二十年来使我们成功的因素——作为一个高度收购整合的经销商网络，并确保我们能够消除一些我们坦率地说不再需要的固定成本结构。在2020年至2022年期间，我们建立了业务的某些部分，但到2023年，我们意识到需要合理化和调整规模。
在过去两年中，我们不仅调整了库存规模，还调整了SGA结构。我们为明年奠定了基础，我们希望设定非常保守的估计。顺便说一下，这些保守估计仍将代表2025年到2026年的同比增长。然后，我们提供了构建模块，表明在这个保守估计的基础上，我们可以做什么，哪些在我们的控制范围内，以及我们可以在多大程度上对决策产生积极影响，哪些可能成为推动我们超出所公布收益预期的催化剂。
对于那些没有收听电话会议的人，我们公布的2026年调整后EBITDA收益估计约为3.1亿美元。这将比2025年有相当健康的增长。我们相信，通过四个主要构建模块，我们能够超过这3.1亿美元。我将按照我们能够影响的程度和可能产生更高增长的顺序列出。
第一个，特别是SGA节省。我们表示，我们至少应该能够实现并获得额外1500万美元的SGA节省。我们相信，在过去几个月中，我们实际上已经在实现这一目标方面取得了良好进展，甚至可能比预期更早。当然，我们将继续努力，在整个2026年获得更多的收益。
第二个影响因素是二手房车销售业务。我们在3.1亿美元的数字中表示，我们的二手房车销售同比仅增长约7%、8%的高个位数，而今年我们预计将达到高两位数增长。我们相信，明年我们可能能够超过7.8%的增长，这将再次提升明年的收益状况。
第三个影响因素是额外的经销商并购。在上市约10年的时间里，我们一直是一个高度收购经销商的公司。我们确实相信，房车行业仍有巨大的空白空间，我们能够通过每次收购获得收益，这将再次提升收益状况。
第四个，或许是最不受我们控制的，是新房车销售。我说最不受我们控制，很大程度上是因为我们约60%的新房车仍来自Thor、Forest River、Winnebago，这些是我们所谓的OEM品牌，即非自有品牌。
我们不一定能控制这些品牌的定价、平面图或他们生产这些资产的能力。而且我们知道，与新车业务相比，我们在二手车业务上更能控制自己的命运。因此，在这四个主要支柱之间，我们相信即使在收益电话会议上提出的基础上，仍有巨大的盈利能力和增长空间。
澄清一下，在那次电话会议上，你谈到了来自OEM的抵制迹象。你指的是不是定价方面的问题？
嗯，抵制迹象，是的。我们当然是在暗示，OEM制造商的价格同比上涨了约5%到7%。因此，价格自然上涨，抵制情绪会多一点。但实际上，我们采取了更为保守的方法，因为在短期内，我们没有看到足够的因素可能成为未来增长和超出这一非常保守估计的催化剂。因此，我们至少想设定一个底线，告诉大家这是我们感到舒适的水平。然而，如果我们能够利用其中一些额外的增长空间，我们确实看到盈利能力继续改善。
如果还有其他催化剂，那么我们相信增长空间可能会更大。
继续谈谈二手市场。我之所以再次提及，是因为你们的新车与二手车销量比例并非2:1的二手车比例，这意味着你们有相当大的增长空间。你们谈到一些竞争对手的二手库存有点倒挂。我想了解一下2026年二手市场的动态，以及你们为何有信心能够实现增长。
嗯，房车领域的二手市场相对复杂且低效。如果我们再次将汽车与房车进行比较，在汽车领域，有许多不同的数字产品可供经销商为二手资产设定合理价值。这很大程度上源于汽车领域已经微调了三十年的车辆识别号（VIN）解码系统。而在房车领域，根本不存在VIN解码系统。
幸运的是，因为我们在历史上已经销售了超过约130万辆新旧房车，不仅考虑到我们每年处理约80万辆维修车辆，我们创建了一个相对丰富的数据库，可以为二手房车设定准确的价值。
比其他任何实体都更能做到这一点。特别是在过去六年中，我们能够利用这一点创建自己的残值计算，以了解在任何给定时刻我们可以以什么价格出售任何二手资产。如果我们在任何一个渠道看到它，正是基于此，我们创建了我认为是我们最具创意的“捕鼠器”，以获取我们尚未见过其信息或房车的消费者的信息，并能够为任何二手资产即时估值。
这个行业中没有其他实体拥有这种能力或规模来实际创建这些残值计算。因此，当我们考虑我们如何能够控制这一点的差异化优势时，我们能够打开或关闭我们希望在任何给定时刻购买的二手资产的潜在客户量。
这就是为什么在过去两年中，我们特别开发了更多的 sophistication，类似于CarMax大约二十年前所做的那样，我们能够吸取他们的许多经验教训，并将其移植到我们的行业中，以扩大收购渠道，并在非常本地化的层面上快速满足任何经销商的需求。
当我考虑我们的竞争格局时，我们的许多经销商竞争对手没有这样的资本或资产负债表。我这么说是因为在房车领域，库存融资的预付款率仅为独立NADA估值的约75%。因此，经销商不仅需要至少25%的权益 upfront，而且还会有加速缩减计划。这表明，与现在相比，许多这些经销商需要在业务中维持相当数量的额外营运资金。
我们拥有资产负债表能力和sophistication来扩大规模，这是该行业中其他任何人都无法利用的。
我想补充一点，当你考虑我们对2026年二手车业务的乐观态度时，这实际上与两件事有关。一是Matt谈到的行业规模，是新车的两倍。但实际上，当你考虑到负担能力很重要的环境，考虑到新发票价格又上涨了5%到7%，这种通胀背景往往非常有利于二手价值和消费者的价值主张。所以这是我们明年看到的另一个顺风因素。
关于二手车业务，然后再回到自有品牌业务。你说自有品牌占你们销量的40%，而且显然你们的制造商与你们购买品牌产品的是同一批实体。所以这似乎是一个有趣的动态。我们能多谈谈自有品牌业务吗？以及你们如何将其视为2016年及以后业务中的战略工具？
房车行业的秘密与住宅建筑行业非常相似，在住宅建筑业务中，开发2400平方英尺和3000平方英尺的房屋平面图的方式只有这么多。房车领域也是如此。当你看到大约200平方英尺到可能700平方英尺的居住空间时，只有这么多方法可以分割平面图，使其适合不同的消费者群体。
我们的独家制造品牌使我们能够使用不同的设计元素和不同的附加功能、零部件，这些要么代表追加销售机会，要么我们能够大规模承诺这些品牌，以确保降低我们的价格点。例如，Coleman是北美最畅销的品牌。我们是Coleman的独家经销商。我们能够回到供应商和OEM那里，下达约20000件资产的订单，甚至是紧固件、不同的空调机组、楼梯或台阶或增强型床垫。
通过预先做出这些承诺，我们能够平衡整个供应链的负载，确保降低价格，并且在保持合理利润的同时，还能将部分价格节省传递给消费者。因此，当我们考虑所有这些动态因素时，Jeff所说的是正确的。在我们的每个门店，我们都会有独家品牌产品与OEM品牌产品直接竞争。
原因是有些消费者只想要棕色、黑色或米色。有些消费者希望资产上有额外的空调机组。有些消费者想要增强型台阶，或者有足够多的不同产品功能，类似于建造房屋时，每个平面图至少需要两个选项，在某些价格点甚至需要三个选项。
另外两个收入或毛利来源是F&I（金融与保险）和零部件与服务。你们在F&I方面做得相当不错，我认为每辆车约5000美元。谈谈这方面的动态。然后是利率环境，你们预计消费者利率会随着联邦基金利率变化而变化，还是会更难下降？
Brett，你想谈谈这个吗？
好的，我来谈谈利率问题。当我们考虑与我们合作的银行时。首先要明确的是，我们实际上并不持有我们为消费者承保的贷款票据。我们实际上将这些贷款给了银行。当我们考虑这些银行的贷款利率由什么决定时，这实际上与10年期国债有关，更具体地说是5年期国债。因此，联邦基金利率虽然对我们的损益表很重要，当我们考虑我们的定期贷款、库存融资利率时，我们确实关注5年期和10年期国债的变动。
我想说，就目前而言，10年期国债利率波动很大，在4.75%到现在的4%左右。根据我们与银行合作伙伴的对话，到明年，可能还会有50个基点，可能75个基点的松动，这确实是银行开始变得积极并开始考虑市场份额增长的时候，如果利率保持在这些水平附近。但是，Tom，我不知道你是否想谈谈F&I。
是的，我想。
当我们考虑F&I以及那里的竞争格局时，我们看到其他经销商，正如我们之前谈到的，当我们进行收购时，我们经常看到其他房车经销商销售的产品菜单有限，选择有限，而且成本更高，因为投资组合规模较小。因此，他们为5%或6%的合同渗透率感到自豪。而我们在年度基础上，在新车和二手车成本的百分比上接近低两位数。
除了流程和菜单的广度之外，其中的秘诀之一是Good Sam团队提供的产品开发以及与该业务的内部合作。当你走进我们的任何一家经销商，你都会看到Good Sam金融中心，这是我们的金融经理的品牌。今天，我们在其中销售Good Sam道路救援服务。但Good Sam还帮助我们开发了新产品，比如我们的车顶车辆服务合同，这是我们的新产品，我们共同努力确保这是一个能够通过客户年度检查带来增量追加销售机会的产品。这样我们也能为经销商业务带来更多的服务收入。
因此，正是这种合作和创新有助于扩大产品组合，并为我们提供更多与客户的追加销售机会。
我想在F&I方面补充最后一点，这回到了我们的并购战略，我相信我们会在经销商方面谈到这一点。但从历史上看，当我们查看我们目标收购的经销商时，他们在好日子里F&I渗透率会达到车辆收入的3%到4%。正如Tom所说，我们处于低两位数的范围。因此，当我们谈论这些经销商收购的协同效应和增值时，这可能是主要的构建模块之一。显然，这对我们非常重要。
在5000美元的 breakdown中，金融佣金与产品的比例是多少？你们销售多少种产品，渗透率如何？
哦，天哪。
我的意思是，你想大致说一下吗？
我们的平均产品指数约为3，略高于3。然而，在我们销售的产品中，有一种是间接贷款。所以假设这只是一种产品，这意味着我们至少销售两种额外的产品。可能是道路救援、延长服务合同、轮胎轮毂保护、挡风玻璃保护、车顶车辆服务合同保护。我们在实现这种增长方面相对有效，我想说间接贷款通常在5%左右，约6%。其余的将是其他产品。
因此，如果我们的每辆车收入（PVR）或年度新旧房车零售总额约为13%。这意味着6%将是间接贷款的一部分。其余的将是我们能够通过这种附加销售的其他产品。
那么，在5000美元中，大约一半是金融，另一半是产品，是吗？
是的。显然，产品之间存在很大的差异。
是的，显然。谢谢。关于零部件和服务业务有什么问题吗？想谈谈，我认为你们在这方面做了一些调整，出售了一些非核心资产，然后，也许你想用汽车经销商的比喻来谈谈你们的零部件和服务业务，你们在典型经销商模式之外产生增量毛利的能力如何？
我想说，在过去几年中，我们确实专注于缩小产品种类，回归基本面，即房车爱好者在露营地、房车内和房车本身上想要使用的东西。在这个过程中，我们退出了几个产品类别或业务。我们出售了一家家具业务，我们在那里有一些分销商制造、轻型制造能力。这对我们来说不是核心业务。我们能够退出并将精力重新集中在与一些零部件供应商的其他合作关系上，以及我们的亚马逊业务上。
因此，我们现在真正专注于核心产品类别。当今房车领域的核心产品开发，并将这些产品与二手房车以及只是走进门寻找新Zuros或其他产品的人一起追加销售。
然后转向Good Sam业务。约1亿美元的EBITDA，如果你谈论明年3.1亿美元的目标或底线，显然这是一笔不错的经常性收入。谈谈这方面的动态。我知道你们曾经考虑过可能分拆它，但决定不这样做。谈谈导致这一决定的因素。当你们研究它时，你们发现了什么？
也许我从相反的方向开始，我们甚至考虑过分拆它。很大程度上是因为我们觉得这是我们整个企业中被低估的资产，当你看看大多数企业，你可以看看Brown and Brown或AON等，只要有如此可预测的未来经常性收入流，这些企业的收益率至少是10倍收益，甚至更高。我们这样做的理由只是为了征求报价，在这种情况下，我们收到了大量的入站询问。
我们看到这一点后说，好吧，如果这确实是它的价值，我们能做些什么来增强这个价值主张，向投资者证明这是一个有价值的主张？这确实是我们抓住机会，自己想办法如何进入相邻行业，继续展示Good Sam产品在其他行业的扩展，而我们历史上只是将Good Sam限制在房车领域。
这就是我们在进入 marine、动力运动方面更加有效的地方。实际上，我们所提供的只是现有的保险和保护产品。随着时间的推移，我们可以看到该收入继续逐渐增长。就今年而言，我们在Good Sam实现了创纪录的收入。然而，由于一些索赔信息，我们的毛利率面临一些压力，行业内任何道路救援索赔都会有相关索赔，道路救援领域出现了很多动荡。
我们觉得现在已经控制了这一点。明年，我们已经能够通过建立自己的内部平台来内部处理我们的许多调度能力，从而节省成本，以管理明年的毛利率。当我们考虑Good Sam的机会扩展时，是的，是在其他相邻行业，但我们也相信我们有机会以相对较低的倍数收购其他业务，相比之下，我们相信Good Sam的倍数以及人们如何构成我们的企业价值。
Good Sam显然是其中的关键元素。在未来几年中，我可以看到我们进行这些小型收购业务，无论是在车辆服务合同领域，还是作为第三方管理员的代理领域，我们能够进行小型收购，而不是在该领域进行大的飞跃。
我们在Good Sam方面非常有效，大多数人没有意识到这一点，但该品牌自1966年就已存在。因此，这是一个缓慢而渐进的过程，在房车领域无法复制。而且，房车爱好者对Good Sam有着非常积极的消费者情绪。这确实是我们与该领域其他所有人相比的竞争壁垒。
我想说，我们有一个扩展到相邻市场的活生生的例子，因为Jeff是Good Sam的正式会员。道路救援。但只是针对汽车。
是的，但只是针对汽车。
但体验很好。当你将一些呼叫中心业务内部化时，我认为这是一个问题。任何曾经使用过道路救援的人都知道，你会联系到一个代理，他们可能不隶属于该公司，可能漠不关心。他们打电话叫拖车，可能是晚上11点。你发现客户满意度也提高了吗？
我们的NPS（净推荐值）从未如此之高，我对此感到非常自豪。团队将所有这些功能内部化，这都是内部支持，我们在道路救援业务中的NPS约为78，考虑到其他实体甚至难以超过20的正NPS，这是相当高的，因为你正在处理路边的遇险客户。因此，你必须对这个 breakdown的消费者更加细心，他们需要拖车，有汽车从他们身边飞驰而过。
我们的团队非常有效地不仅减少了调度时间，让道路救援提供商到达那里，而且还与这些老实说处于困境中的消费者保持通话。特别是考虑到我们的许多消费者不仅是汽车持卡人，而且大多数是房车持有者。因此，他们可能有卡车，后面可能拖着20英尺的房车，这是一个相对危险的位置。
让我谈谈需求环境。家得宝昨天公布了业绩。有点令人失望。在某种程度上是特定于他们的，并且特定于消费者。我认为，作为投资者，当我长期从事消费者领域时，我们总是坐在这里担心消费者，而我们却喝着8美元的咖啡，睡在500美元的酒店里。我提到这一点是为了说明，在美国不仅仅有一个消费者，有很多阶层。你们的业务也有一个人口统计故事。
你们显然是市场领导者，所以你们的竞争对手在销售额上可能比你们低10个百分点。也许谈谈今天的需求环境。
好吧，我想在座的每个人都知道，负担能力是几乎所有美国人最关心的问题，我们认为房车生活方式也不例外。然而，我们也知道，房车爱好者将继续留在这种生活方式中，并以他们认为合理的最负担得起的方式参与。我们近80%的消费者为他们的房车融资。因此，只要我们能够为消费者提供一个满足其月度付款目标的解决方案，我们相信我们能够赢得这场比赛，并在整个行业中继续寻求更多的增长。
应该指出的是，还没有多少人公开说过这一点，但我们注意到，在过去几周，尤其是新旧车销售的总和相对稳定。但在过去几个月中，这已经成为一个更普遍的趋势。我们刚刚提请注意，新房车销售业务继续以缓慢的速度下降，仅为低个位数。而二手车业务继续稳定，并实际上开始推动一些增长。
我用这个例子来构建明年的可能性，即消费者对新车或二手车并不挑剔。在房车领域，有时购买二手资产可能更好，因为在过去几年中已经解决了某些问题。有些改装项目是为了满足特定需求而定制的。而且，顺便说一下，该资产将比新资产便宜一点。
我们非常有效地将一些想要购买新车的消费者转移到了二手车领域，因为这是他们能够负担的月度付款。我们非常严格地查看这一篮子商品、个人消费者支出和家庭收入，并确定我们可以向他们出售房车的合理月度价格点。这就是我们真正支持所有库存策略的方式。我们确保对资本配置非常有纪律，并且非常有效地达到这些消费者的价格点。
关于房车消费者的人口统计数据，我们看到的是，显然对于不了解这种生活方式的人来说，可能存在一些刻板印象。我们认为我们的平均客户，FICO评分约为700，略高于此。家庭收入将超过10万美元。主要是农村消费者。
主要是。显然，在大城市很难存放房车。因此，农村消费者往往更节俭。他们通常是警察、消防员、教师、护士、小企业主。而且，他们可能距离机场20分钟路程，而不是两小时路程。因此，他们的娱乐方式可能与在座的许多人不同。
你们的销售中，首次购买者与重复购买者的比例是多少？
很难得出确切的统计数据，但我可以告诉大家的是，我们销售的所有房车中，约25%有以旧换新。这表明，至少25%的消费者在过去12个月内从我们这里购买过。这是多年来非常一致的趋势。他们拥有抵押品或当前拥有的资产。
你可以反过来推断，也许我们销售的高达75%的房车是卖给首次购买者。我不认为是这样，因为许多这些消费者说，你知道吗，我暂时退出了这种生活方式，等孩子们长大后，因为他们不再想房车旅行了。现在只有我和我的妻子，我们想再次去房车旅行。这是一种常见的情况。正如Jeff分享的那样，他度蜜月时进行的一些公路旅行，现在甚至考虑再次进行另一次公路旅行。我们经常在这个消费群体中看到这种情况。
但尽管如此，对于真正想参与这种生活方式的消费者来说，这是一个不断增长的环境。但我认为更重要的统计数据是，多年来，实际上在过去10年中，进入房车生活方式的消费者数量超过了进入购房的消费者数量。因此，在家庭基础上，购买更多房车或参与生活方式的消费者数量超过了实际购房的消费者数量。
我们将此视为一种趋势，表明只要消费者人口统计数据长期保持有利，房车保有量、房车安装基数将继续增长，这将增强我们企业的整体主张。Good Sam尤其在这方面蓬勃发展，这也不断推动房车销售、服务、金融等。
顺便说一下，蜜月是22年前的事了，听起来像是上周。事实并非如此。昨天在这里的一位OEM谈到了一个有趣的观点。通常的顺序是先买房。所以你提到这一点很有趣。我的假设是，房屋所有权可能是你们客户的最大共同点之一。
通常是的，这就是为什么看到那些可能20年前买了房子，但在过去10年中选择参与这种生活方式的人有点令人震惊，这就是为什么你看到这些趋势开始倾向于更多的房车，甚至超过那些房屋所有权趋势。但尽管如此，是的，拥有房屋的人更有可能购买房车。这只是他们银行账户中可自由支配资金的时间和节奏问题，以及他们生活中的哪个阶段。
有小孩的消费者更有可能开始他们的房车旅行，然后他们通常在年龄稍大时再次开始房车旅行。我们消费者的平均年龄约为49岁，实际上比10年前年轻了很多。大约10年前是54岁左右。我们认为这是一个积极的信号，表明我们在消费者旅程的早期就找到了他们，希望在他们的整个旅程中向他们出售更多的房车。
你们在门店中有什么样的数据或数据捕获或CRM系统，以便销售人员和门店人员能够识别店内消费者的趋势，可能出现的不同原型。我只是猜测，知道你们的CEO，大多数优秀的消费者公司都会细分，他们有三、四、五个消费者原型。你们如何捕获和发展这一点？
因此，考虑到房车领域的复杂性，我们将其分为六个原型。有如此多不同的细分市场，如此多不同的价格点，对于不熟悉的人来说，有旅行拖车、第五轮拖车，这些是拖挂式的，需要某种车辆来拖挂。然后在机动房车领域，你会有C级、B级、A级汽油、A级柴油。因此，当你考虑所有这些细分市场时，几乎会让人眼花缭乱。因此，我们将其简化为六个。即使在这六个之外，你会有爱好者、暮年人群、年轻家庭、周末旅行者，我们通常会将其进一步细分为子类别。
我们拥有我认为是现有最复杂的营销技术平台之一。我们有自己的中央存储库，在过去五年中，我们花了大量时间在Snowflake实例中协调所有信息我们能够附加基本上无限数量的属性，我们通过Deep Sync丰富我们的客户数据库，不要与Deep SEQ混淆，Deep Sync将拥有丰富的数据库，以便我们可以附加家庭信息、人口统计信息、一般年龄范围信息。我们还在其上叠加了一个消费者数据平台。
因此，我们记录消费者的每一个线下或线上活动，起初可能是匿名的，直到他们创建一个去匿名化事件，他们必须提交一个潜在客户或从我们这里购买东西，并且所有这些都是跨域跟踪。我给你这个冗长的解释是为了表明，我们在生成式AI的旅程中才刚刚开始，在过去五年中我们完成了大量的繁重工作，并且我们对此相对低调，因为我们直到去年才开始部署更多的用例，我们能够从中创造可量化、可衡量的结果。
通过该Snowflake实例，我们能够在其上叠加企业AI解决方案，然后为所有代理功能提供支持。因此，代理功能是我们有一个服务顾问代理，当消费者有问题时，服务顾问能够登录到代理，进行快速诊断故障排除，并得出实际修复所需的时间，甚至如果消费者愿意自己动手，给他们一个DIY指南，因为这可能更经济，尽管我们内部有专家能够处理。
以此为例，这就是我们能够扩展所有这些不同方式和代理的地方，我们可以以智能方式与消费者交谈，确保我们满足服务旅程、销售旅程。因此，整个CRM的基础是，是的，Snowflake是客户数据库。我们有企业级AI。在此之上，我们有Salesforce作为中央CRM。然后我们有不同的CRM分支作为其代理。通过整个环境，我们能够处理客户从销售、F&I、服务、零售或我们提供的所有Good Sam产品的完整旅程。
你们设定了明年3.1亿美元的EBITDA基准。你们谈到了5.2亿美元的中期目标。我很好奇，要达到这个目标需要什么，你们所说的中期是什么意思？然后谈谈资本配置，如果你开始朝着5.2亿美元的轨迹前进，你会如何配置资本？
好的，所以当你考虑我们提出的中期目标时，这实际上与接近40万辆的行业销量水平有关。今天仅供参考，新车行业销量约为34万至35万辆。相比之下，疫情期间的峰值接近60万辆，而34万辆更类似于21世纪初和10年代的水平。但当我们考虑房车业务的周期性时。
在我们看来，回到中期的最大障碍实际上是负担能力方程。我们认为，我们已经通过合同制造从产品方面很好地扩大了产品种类。但要使行业回到更接近中期的水平，我认为我们需要更多的顺风，可能在利率方面约100个基点左右，当我们谈论10年期国债时，以推动该销量，该销量显然会通过我们的系统带来更多的毛利美元。
当我们考虑我们提出的5.25亿美元中期目标时，这实际上只是基于该业务在周期中的历史表现。因此，没有疯狂的假设或额外的假设叠加在上面。这真的是我们使用的历史周期指标。我知道Tom谈到了一些去杠杆化和一些资本配置。
是的，不，我认为这大致涵盖了中期假设。我想说，从资本配置的角度来看，我们在改善净债务杠杆方面继续取得进展。我们在收益电话会议上谈到了这一点。今年，在我们看来，我们通过收益改善取得了显著进展，主要是通过二手业务和我们在那里看到的增长，这非常棒。但我们也偿还了循环贷款。随着我们整合门店，我们对定期贷款进行了一些增量付款。这确实是我们过去一年的一大重点。
你已经看到我们的门店数量在净基础上有所减少，实际上，当我们在当前34万至35万的零售环境中查看门店组合时，我们说，你知道吗，如果我们将资源整合到某些市场中表现最佳的地点，我们实际上可以从固定成本基础中获得更多收益。当我们关闭几家门店时，不幸的是，我们能够以相当经济的方式退出房地产、退出一些固定成本，以帮助改善固定成本杠杆，并将一些现金回笼到系统中以改善净债务杠杆。
因此，虽然我们今年取得了良好进展，但这显然是我们明年继续关注的重点。当我们迈向中期时，我没有提到的是，5.25亿美元的中期目标实际上是基于今天的门店数量。因此，这不包括我们未来可能进行的额外经销商并购。我认为这是需要指出的重要一点，这实际上只是抓住行业赶上一些宏观顺风，而不是过去三到四年我们遇到的逆风。
你们的净债务，我认为你们拥有超过4亿美元的二手库存。正确。那么，作为实际问题，如果你100%计入。我不想给你一个新的非GAAP指标，但是的，我们有。它会低几个百分点。
是的。如果考虑到我们在二手库存中的权益、零部件库存中的权益，加上我们拥有的无抵押房地产权益，房地产在抵押贷款线上，有很多。这些桶中有很多资本。这将不止几个百分点。
是的。你们拥有多少无抵押房地产？
超过2亿美元。超过2亿美元。你们做过分析吗？我假设你们是一个相当善于分析的团队，当你们谈论负担能力时，这不仅仅是。你们可以计算生活方式的成本、所有权成本和生活方式的附加成本。你们可以从收入倍数的角度来看待这一点。与行业较好时期相比，我们在负担能力方面还有多远？
我想说，也许最好的思考方式是我们必须按细分市场进行分析。因此，如果我们只看旅行拖车，更具体地说是入门级旅行拖车，即零售价低于20000美元的拖车，这将是新房车领域最大的细分市场。我们知道，这一篮子商品，即新入门级旅行拖车的月度付款，在该消费群体中，不能超过家庭收入或总支出的约6%。
这个百分比会因细分市场而异。但我用这个例子来说明，我们在合同制造产品线中非常有效地达到了这个价格点，然而，OEM品牌并不一定能有效地达到这个价格点。他们经常高出约2%，而我们能够通过合同制造更广泛地降低价格，因为你仍然能够达到规模，正如我之前提到的。这是否有助于回答这个问题？
是的。我的意思是，我知道你们不仅仅是随便想一下，而是深入思考过。
是的。我想说，在类别方面，我们有一张关于这方面的幻灯片。我认为今年早些时候，我们确实将月度付款占可支配收入的百分比作为一个指标。特别是在旅行拖车细分市场，我们销售的旅行拖车，在可支配收入水平上，我们回到了2019年的水平或接近。这是我认为衡量该行业负担能力的最佳方式，即钱包份额。如果你看另一端，像机动房车这样的东西有更多的工作要做。
如果你考虑底盘成本和市场的那部分。但在过去18到24个月中，作为一家公司，我们与OEM合作伙伴合作，生产自有品牌机动房车，价格点是该类别五年来未见的。因此，当我们考虑将负担能力从旅行拖车扩展到其他类别，以进一步渗透和获得市场份额时，我们正走在正确的轨道上。
好的，还有其他问题吗？这些年来，独立单体经销商的趋势是什么？我认为可能会倒闭。
你会认为经销商数量会有更多的减少。然而，仅在过去几年中，净减少约150个地点，当你考虑stat调查时，这有点令人震惊。我认为大约在2700到2800之间。
是的。经销商，2000年代中期。
因此，当你考虑过去几年的情况时，对于那些夫妻店来说，这确实是一个充满挑战的环境。当我们收购这些小型经销商时，我们发现许多经销商完全消除了所有人员固定成本结构，他们会让他们的阿姨、叔叔、兄弟、姐妹在周末、工作日帮忙，他们坦率地说能够解决问题，而不必雇佣过多的人，他们能够原谅这里或那里的一些问题，但他们非常顽强，能够解决问题，而且他们通常拥有房地产，所以他们考虑的是没有租金因素，没有房东。
他们能够限制所有资本支出，全部抹去，只保留尽可能多的现金来度过这些风暴。然而，对于一些小型夫妻店来说，总会有一个临界点，因为我们确实看到了像Blue Compass等较大的整合商，他们与我们类似，整合了一些门店。因此，当你看绝对变化值时，实际上有更多的绝对变化值经销商已经整合关闭。但也有一些新的小型经销商出现。
他们每年可能只销售约100辆新旧房车。
接近尾声。如果你们有任何总结发言。
或者我们可以总结，非常感谢大家的时间。我们对这项业务的未来和盈利能力感到非常乐观。我们相信，在这个本可以被视为充满挑战的环境中，我们已经非常灵活。感谢大家的时间。
非常感谢你们的到来。谢谢大家。
谢谢。
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