Bill Newby（投资者关系总监）
Andrew Dudum（首席执行官）
Yemi Okupe（首席财务官）
Justin Patterson（KeyBanc）
Maria Ripps（Canaccord Genuity）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
Brian Tanquilut（Jefferies）
Eric Percher（Nephron Research）
Ryan MacDonald（Needham）
Jonna Kim（Cowen）
SA it。感谢您的等待。我叫Eric，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加Hims and Hers 2025年第三季度 earnings 电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在，我将把电话交给投资者关系负责人Bill Newby。
请讲。
下午好，各位，欢迎参加Hens and Hearst Health 2025年第三季度 earnings 电话会议。今天，股市收盘后，我们发布了本季度的股东信，您可以在我们的网站@investors.ems.com上找到副本。今天与我一起参加电话会议的是我们的联合创始人兼首席执行官Andrew Dudum，以及首席财务官Yemi Okupek。在我将发言权交给Andrew之前，我需要提醒您法律安全港和警示声明。本演示中所作的某些关于未来结果的陈述和预测构成前瞻性陈述，这些陈述基于我们当前的市场、竞争对手和监管预期等因素，存在可能导致实际结果发生重大变化的风险和不确定性。
本次电话会议后，我们没有义务公开更新任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件、假设变化或其他原因。可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在差异的风险、不确定性和其他因素在我们的收益发布和SEC文件中有所描述。有关这些风险因素与前瞻性陈述的关系，请参阅我们最近的收益发布以及最近提交的10K和10Q报告。在今天的演示中，我们还使用了某些非GAAP财务指标。我们建议您参考今天的新闻稿和股东信中包含的与最直接可比的GAAP财务指标的调节表。
您可以在电话会议后在@investors.imss.com上找到此信息以及今天网络广播的链接。该网络广播将在网站上存档12个月，接下来我将把发言权交给Andrew。
谢谢Bill。第三季度对hims and hers来说又是向前迈出的坚实一步。我们的战略正在奏效。我们正在扩大覆盖范围，加深参与度，并改变人们体验医疗保健的方式。最令人兴奋的是，这种不断增长的规模正在为我们的订阅者提供更好的整体体验。Hintonhurst是少数几个医疗保健平台之一，每个客户互动都能改善整体体验。规模不仅让我们变得更大，还让我们变得更好。每次互动的经验都使我们能够提供更好的体验、更强的客户关系和更广泛的可及性。个性化护理是这一演变的核心。
我们不断增长的规模意味着更多人能够获得可以适应其独特需求、生理机能和目标的治疗方案。通过整合各种剂型、给药方案和多病症解决方案，我们始终专注于普及此类体验的机会，继续为我们的业务带来有意义的成果。截至本季度末，使用个性化解决方案的订阅者同比增长50%，推动收入同比增长近50%。在过去几年中，我们为客户提供服务的方式发生了巨大变化。我们最初是帮助人们获得针对少数病症的简单、有效的治疗。
然后，我们扩展到个性化多病症护理，为客户提供一个单一平台，通过为他们量身定制的解决方案来管理各种健康挑战。现在，展望未来，我们计划超越帮助人们治疗现有疾病，开始帮助他们在疾病出现之前主动管理健康。随着我们继续构建一个能够更广泛地提供个性化、主动和互联护理的平台，我们预计更广泛的合作将成为关键。无论是通过合作伙伴关系、投资还是联合创新，我们看到与医疗保健生态系统中的其他各方合作的巨大潜力，以实现这一未来。
正如我们在收益发布中所指出的，我们正在与诺和诺德（Novo Nordisk）积极讨论，一旦获得FDA批准，将通过我们的平台提供Wegovy注射剂以及诺和诺德的口服Wegovy，以继续推进消费者选择。本季度早些时候，我们宣布与Marius Pharmaceuticals建立合作伙伴关系，这将使我们的客户能够在2026年获得少数FDA批准的口服睾酮治疗药物之一。我们预计这些解决方案，再加上持续的提供者支持以及通过HIMSS应用程序无缝跟踪激素水平的能力，有助于重新定义数百万男性获得有效激素护理的方式。最近，我们对Grail进行了战略投资，该公司背后是我们认为市场上最先进的多癌症早期检测测试。
我们很自豪能投资一家与我们对未来愿景一致的公司。这些关系凸显了我们一直在构建的潜力。它们反映了我们持续致力于使我们的平台成为一流健康和 wellness 解决方案的强大整合者。随着时间的推移，我们计划通过战略投资、合作伙伴关系和合作的组合，打造一个单一目的地，客户可以在这里获得一系列创新产品以及最个性化、最便捷的护理。这些最新发展令人兴奋地瞥见了一个未来，在这个未来，主动预防性护理的获取不再是特权，而是标准。
我从未对这家公司的发展方向如此兴奋。今年早些时候，当我们分享2030年目标——收入超过65亿 美元和调整后EBITDA 13亿 美元时，我们心中就有了这个清晰的愿景。今天，我们正在以实际行动实现这一愿景。加速我们发展轨迹的机会比预期更快地实现，我们正在积极推进。让我们从减肥开始，这仍然是全球最重要的健康挑战之一，影响着全球近10亿成年人。自从将近两年前推出这一专业领域以来，我们已经证明，将可靠获取有效药物与一流体验相结合，有潜力改变生活。
我们相信，当客户能够获得数据驱动的提供者建议、持续的临床指导以及易于使用的数字工具来跟踪进展时，他们会得到最好的支持。我们持续增长的基础将是我们复合基础设施的持续垂直整合。我们相信，对这些设施的投资正在建立复合基础设施的新黄金标准，广泛定位我们以加速增长，同时保持客户习惯的高标准安全、质量和可负担性。重要的是，这意味着复合治疗中的所有活性药物成分均来自FDA注册设施。在某些情况下，例如FDA最近为GLP1 API供应商建立绿色清单的司美格鲁肽，我们仅从这些供应商采购。
随着我们规模的增长，我们也展示了将这种增长转化为更高效率的一致记录。这一记录以及持续垂直整合无菌复合业务的努力，支持我们持续追求使GLP1产品越来越容易获得。最近，我们战略性地将复合GLP1治疗计划的价格降低了高达20%，将可及护理扩展到更广泛的人群。在未来几个季度，我们还将继续扩大通过我们平台可获得的选择范围。我们的技术和垂直整合基础设施正在释放新的个性化水平，最近新增了复合司美格鲁肽治疗的微剂量选择。
这使我们能够提供我们认为市场上最贴心的以患者为中心的体验。随着我们帮助更多客户找到合适的治疗方法并支持提供者不断发展患者护理，我们将继续加强这一领导地位。简而言之，我们正在让更多客户更容易开始、坚持并在自己的减肥之旅中取得成功，我们相信这将继续为越来越多的客户带来成果。通过这样做，我们还将以消费者为中心的方法的优势扩展到新的专业领域。我们相信，最近推出的支持低睾酮和更年期的服务，解锁了重大的长期增长机会，并提高了我们加深与现有订阅者关系的能力，同时为数百万人扩大了护理可及性。
美国激素医疗保健的现状反映了Hinsonhurst旨在解决的确切挑战——影响数百万人的疾病，可产生实际影响的可用治疗方案，以及仍然难以获得的系统。我们正在改变这种状况。数百万男性经历低睾酮症状，但面临耻辱感、困惑或获得有效护理的机会有限。我们最近的推出旨在通过提供个性化的提供者指导治疗计划，并辅以家庭实验室检测来解决这些问题。虽然仍处于早期阶段，但对此次推出的反应已经表明了即时的产品市场契合度，我们正在积极优化体验和该产品背后的运营引擎，以满足强劲的需求。
通过我们的围绝经期和更年期服务，我们正在解决女性健康领域的最大差距之一。美国每年有近130万女性进入更年期，但只有30%的OB-GYN住院医师项目提供有关如何治疗更年期的正式培训。我们新的HERS服务通过提供专门为女性这一生命阶段设计的个性化护理和支持，帮助缩小这一差距。随着hers品牌覆盖更多女性，并在2026年实现年收入10亿 美元的规模，我们预计这项服务将成为一个有意义的增长驱动力。总之，这些推出扩大了我们在不同生命阶段和疾病中的覆盖范围，更重要的是，它们为hims and hers改变数百万客户现状的下一个时代奠定了基础。
主动健康和诊断我们计划在年底前推出全面的全身实验室检测，这将代表这一演变的重要一步。通过扩展血液检测等能力，我们很高兴能够帮助更多客户以可负担的方式获得他们监测、维持和改善整体健康所需的见解。我们设想这些能力将使消费者能够主动解决健康问题，如维生素缺乏、激素水平未优化和遗传风险因素，同时识别癌症和心血管疾病等更严重疾病的早期指标。从历史上看，人们来找我们是为了管理现有疾病。很快，我们将帮助他们在管理健康方面发挥更积极的作用，从而有可能影响数百万人的生活。
我们的目标是有一天帮助识别和管理与心脏病、代谢紊乱、神经退行性疾病和癌症相关的风险，早在症状出现之前。我们相信我们的平台具有独特的定位来实现这一目标。我们拥有实验室检测能力，可以为客户和提供者提供更深入的健康见解。我们拥有提供者网络和复合基础设施，可以根据这些见解采取行动，并且我们有一个不断加强的数据反馈循环，可以帮助大规模测量、调整和完善护理。我们相信这种组合使hims and hers能够做医疗保健领域少数人能做的事情——将数据转化为数百万人的定制行动。
这些能力，连同我们位于加利福尼亚的肽制造设施（该设施正在积极将核心肽应用的研发工作转移到国内），构成了我们计划在2026年推出的长寿专业领域的基础。我们计划扩大该专业领域，除了新的检测选项外，还提供广泛的疗法。随着时间的推移，我们预计这些将包括肽、辅酶、GLP和GIP治疗，旨在改善性能恢复和心脏代谢长寿指标。这些举措中的每一项都是更广泛努力的一部分，旨在使先进诊断和后续护理更容易获得。通过投资，并在适当时通过合作伙伴关系，我们预计这种历史上仅少数富裕人群可获得的护理类型，将为我们的每位客户提供。
最后，我们在美国和英国的成功让我们坚信我们的模式可以全球扩展。我们相信，我们现有的团队、愿景和资产负债表具有独特的定位，可以在全球范围内扩展领先的消费者健康平台。在欧洲，我们对Zaba Global的收购为我们提供了服务英国、德国、法国、爱尔兰和西班牙客户的基础设施。我们现在覆盖这些地区超过2亿成年人的总可寻址市场，早期反应继续验证我们的模式多么自然地转化。接下来，我们准备在不久的将来在加拿大推出，显著扩大我们在北美的业务。
由于三分之二的加拿大成年人超重或患有肥胖症，我们为有机会提供更容易获得的高接触护理感到无比兴奋。我们正在与领先的仿制药制造商积极讨论，以确保一旦司美格鲁肽在2026年以仿制药形式上市，我们能够通过我们的平台提供。展望未来，我们将国际市场视为强大的长期增长机会，潜在年收入超过10亿 美元。我们正在部署大量资本，将HIMS和HERS体验带给英国和更广泛欧洲市场的更多客户，我们认为在这些市场有巨大的机会扩展我们的模式并加深我们的存在。
我们相信HIMS和HERS将很快成为最大的全球消费者健康平台，为比世界上任何公司都更多的客户解锁直接面向消费者的个性化护理。这种方法延伸到我们的整个业务，增长的空间以及在广泛的疾病和健康问题中推动加速采用的机会是明确的。我们将继续投资于最重要的事情，扩大覆盖范围，加深参与度，扩大能力，让客户能够在一个单一平台上管理和改善他们的健康。自成立这家公司以来，我从未像现在这样兴奋。
医疗保健的未来由我们打造，我们正在一步步地构建它。接下来，我将把发言权交给Yemi，由他介绍我们的财务表现和2025年的最新展望。
谢谢Andrew。在深入探讨2025年的最终展望之前，我将首先概述我们第三季度的财务业绩。第三季度，我们为客户做得更多的承诺推动了又一个非凡的增长和扩张期。通过不断推出新的创新产品并扩大我们支持的专业领域范围，我们正在系统性地增加我们能够接触和帮助的人数。这种以精准医疗为基础的广泛护理，使我们能够在客户医疗保健旅程的多个点接触他们，并随着他们需求的变化而发展。
第三季度，收入同比增长49%，达到近6亿 美元，调整后EBITDA利润率超过13%。第三季度，我们的订阅者基数环比增加超过3万，同比增长率为20%。我们看到我们投资组合的三个关键领域形成了强大的多年增长杠杆：美国HIMSS品牌下的产品、美国HERS品牌下的产品以及HIMSS品牌下不断扩大的国际市场组合。在HIMSS品牌中，我们正有意识地从通用按需性解决方案转向更个性化的日常治疗产品，使提供者能够满足更广泛的需求。
排除当前性业务转型的影响，第三季度订阅者同比增长超过40%。我们预计，这种转型的影响将在明年下半年显著消散。我们相信，这些动态，再加上睾酮等新产品的推出，将导致2026年下半年HIMSS投资组合的增长加速。转向HRS，过去几年，我们HERS品牌的集体产品增长接近或超过三位数，现在有望在2026年实现超过10亿 美元的收入。
我们预计，更年期诊断和长寿等新专业领域的加入将继续推动Hertz投资组合的强劲增长。在深入探讨我们为推动战略领域增长而进行的投资之前，我将概述盈利能力动态。第三季度，调整后EBITDA同比增长超过50%，达到7800万 美元，再次有力证明了我们团队有纪律地执行并在资本配置框架内交付结果的能力。调整后EBITDA利润率较上年有所提高，营销支出的显著杠杆效应超过了更高的成本，我们继续受益于能够扩展新专业领域、扩大全球足迹并进一步提升整个组织人才的投资。
特别是，我们正在我们的技术组织中进行有意义的人才投资，因为我们正在组建将推动我们下一阶段扩张的团队和基础设施。营销占收入的百分比为39%，同比杠杆超过6个百分点。我们继续通过更低成本和非付费渠道获得收购收益，随着更多订阅者受益于个性化产品，留存率提高，以及我们的减肥产品背景更加稳定，我们继续受益。这些因素中的每一个都导致收入增长超过营销投资，从而产生杠杆效应。毛利率环比下降超过2个百分点至74%，因为非减肥专业领域持续增长带来的顺风被某些减肥产品因较短的运输周期导致的季度内每笔订单确认收入降低所抵消。
由于ZAVA整合以及与新领导人才招聘相关的额外费用，G&A成本也面临压力。G&A占收入的百分比同比增加2个百分点。运营和支持成本也出现了类似的动态。技术和开发成本占收入的百分比同比增加近2个百分点至7%，反映了整个组织在工程和产品人才方面的持续投资。我们预计在未来几个季度将继续在这一领域投资，因为这些举措将增强客户体验并带来长期财务回报。
我们相信这些投资将在中长期以更高效率降低成本的形式获得回报，但更重要的是，为公司未来解锁新的增长因素。我们的优先事项围绕长期自由现金流生成，我们今天进行的每项投资都为未来更大的自由现金流生成奠定了基础。第三季度，经营现金流为1.49亿 美元，转化为7900万 美元的自由现金流。截至季度末，我们拥有超过11亿 美元的现金、短期和长期投资，其中6.3亿 美元为现金和短期投资。
我们强劲的现金流和资产负债表使我们处于独特的位置，可以通过战略部署资本进行有机扩张和战略并购机会。我们认为这是一个有意义的差异化因素和巩固我们领导地位的机会，因为我们认为在我们的领域没有同行拥有相同的资源和专业知识来做到这一点。与前几个季度类似，我们预计将在以下领域进行投资。首先是我们设施内个性化能力的持续垂直整合和扩展。在未来几个季度，我们预计我们的运营足迹和能力将继续扩大。
年初，我们的设施占地面积略低于40万平方英尺，预计年底将超过100万平方英尺。这将使我们能够解锁更多剂型，如更广泛专业领域的 gummies，增加无菌产品的履行能力，并利用诊断能力的见解提供更全面的多病症产品。虽然我们预计每个专业领域都会有留存和收购收益，但这对于以下方面尤为重要：1）在我们从按需产品转向日常解决方案时扩大我们性产品的吸引力；2）利用垂直整合使更高复杂性的产品（包括我们的减肥和睾酮解决方案）更实惠，同时将长期利润率牺牲降至最低。
其次，我们计划继续扩大解决方案的广度，并提升我们新专业领域的客户体验。第三季度，我们很高兴推出了低睾酮产品，并且已经看到现有订阅者的浓厚兴趣。第四季度，我们推出了围绝经期和更年期支持解决方案，并计划推出全面的实验室检测诊断，我们相信这两者都将成为业务的重要加速器。我们预计对设施的持续投资将使我们能够在这些专业领域扩大解决方案，并降低垂直整合成本。第三，我们继续将战略投资、合作伙伴关系和合作视为扩大我们影响力和推进我们使命的强大工具。
我们最近对Grill的投资就是这种方法的例证。通过这些举措，我们看到了利用我们的资产负债表加强与更广泛医疗保健生态系统关系的真正机会。随着时间的推移，这些努力可以使医疗保健领域的新创新发展为更广泛的人群所接触。第四，我们预计将对我们技术平台的能力进行有意义的投资。我们相信，随着我们产品推出更深入的诊断测试，我们平台上数据的广度及其在帮助订阅者优化健康方面的实用价值将显著增加。这可以以数据驱动的治疗建议、实现更快非临床客户解决方案的聊天机器人或营养教练等AI辅助工具的形式出现。
我们已经看到了早期的成功，并期待在未来提供更深入的更新。最后，我们通过更好的健康帮助世界感觉良好的使命没有国界。我们在英国的成功是我们通过收购ZAVA Global扩展到英国、德国、法国、爱尔兰和西班牙的催化剂，不久我们将把加拿大加入这一名单。我们在美国建立的强劲资产负债表和可观的现金流状况使我们能够以有纪律的方式在这些新兴市场部署资本。此外，我们预计将通过更多投资扩大我们在英国的业务，以扩展能力并强化我们的品牌。
鉴于我们看到的重大机会信号，进一步完善我们的策略将使我们有潜力在未来扩展到巴西、澳大利亚以及其他拉丁美洲和亚洲市场。Himsson hers正在多个方面经历另一次重大演变——技术、新能力、新专业领域以及不断扩大的地理覆盖范围。最令人兴奋的转变之一将来自我们即将推出的全面全身诊断测试。目前，消费者来到我们的平台是为了寻求他们想要帮助的已知疾病的解决方案。通过更深入的诊断，我们相信我们能够转向一种模式，使订阅者能够主动管理他们的健康，追求更健康、更长的生活。
这将使我们能够吸引更广泛的消费者群体，并加深与现有订阅者的互动。在未来几个季度，我们预计将增加投资，以解锁改善当前和未来订阅者体验的能力。投资将重点放在加速新专业领域的采用，增强我们的技术人才以构建下一代技术平台，并通过为订阅者提供更大价值来巩固我们的领导地位。我们的资本配置框架将保持不变，我们相信，与过去的投资时期类似，我们将在未来从这些投资中获得有意义的回报。
接下来，我将详细介绍我们对今年剩余时间的展望。第四季度，我们预计收入在6.05亿至6.25亿 美元之间，同比增长率在26%至30%之间。我们预计调整后EBITDA在5500万至6500万 美元之间，中点利润率为10%。全年，我们预计收入在23.35亿至23.55亿 美元之间，同比增长58%至59%。我们预计调整后EBITDA在3.07亿至3.17亿 美元之间，中点利润率为13%。
我们展望的背后有以下假设。首先，我们预计无菌减肥产品向503A设施的履行迁移将在第四季度带来2000万至2500万 美元的逆风，原因是更短的发货周期导致每笔发货确认的收入减少。随着客户重新订购的群体积累，这种动态将在2026年下半年正常化。我们正在进行有意义的投资来扩大我们内部的503A无菌履行能力。在这方面的进展使我们有信心在第四季度通过降低2个月、4个月和6个月产品的价格点，使GLP1更容易获得。
预计这将带来短期利润率逆风，随着我们继续推进无菌履行能力的垂直整合，这种逆风将在明年下半年正常化。其次，我们继续预计下半年Zaba将带来至少5000万 美元的增量收入。自7月完成收购以来，势头强劲，我们正在积极部署我们经过验证的以消费者为中心的策略，以抓住我们在欧洲看到的重大市场机会。最后，我们预计按需性业务的持续放缓在短期内将持续，但随着日常性健康订阅者和多病症治疗计划在组合中占更大份额，这些逆风应在2026年开始缓解。
个性化产品的持续转变仍然是长期收入留存的关键驱动力，支持我们85%或更高的目标，为业务带来更持久的经常性增长。正如Andrew所提到的，我们很高兴能够自信地投资于我们业务的长期发展轨迹。我们预计这些投资将从第四季度开始，并持续到2026年，因为我们扩展新类别，在新市场建立更大的存在，并开始通过创新合作伙伴关系为订阅者带来更大的价值。虽然这可能导致同比利润率扩张暂时暂停，但我们相信这些投资将显著扩大我们平台在全球的覆盖范围。
面对我们面前的巨大机会，我们对能够达到或超过今年早些时候制定的2030年目标（至少65亿 美元收入和13亿 美元调整后EBITDA）的信心仍然很高。没有全球Hims and hers员工的巨大努力，我们的成功是不可能的。我要感谢他们、我们的订阅者和股东支持我们通过更好的健康帮助世界感觉良好的使命。接下来，我将把发言权交回Bill，由他开始投资者问答环节，首先回答来自零售投资者社区的两个问题。
谢谢Jimmy。也感谢所有提出问题的投资者。周末，我们收到了许多关于即将推出的实验室检测和长寿产品的问题。这个问题来自Nick G。推出包括家庭检测和其他产品和服务（如肽和更广泛的长寿产品）的全栈订阅服务的时间表是什么？推出此类服务的最大障碍是什么？
是的，感谢Nick的问题。这是个好问题。正如我们在准备好的发言中所分享的，我们对这两个类别都感到非常兴奋。我们将很快在平台上推出全身实验室检测，在年底前。我个人对这个非常兴奋。我的意思是，这套测试历史上让我和我的家人花费了大约5000到10000 美元进行这种全面测试。我们将以极低的成本将其推向市场。因此，对于任何想要了解自己身体状况、家人状况以及所爱的人状况的人来说，这确实是一个实现真正平等的绝佳机会，确保他们能够提前发现任何他们不知道的问题。
我认为这项测试为我们提到的长寿专业领域奠定了基础，这也是一个非常令人兴奋的新类别。这个专业领域将于2026年上市，将包括从市场上的肽、辅酶、GLP、GIP治疗等广泛的治疗方法，所有这些都将旨在结合性能恢复、心脏代谢长寿指标作为核心优化选择。因此，这是一个再次引领健康和 wellness 潮流的类别。今天只有极少数人能够获得这些。我认为将其带给更多人的平等化将是非常强大的。
你知道，在这个类别中，我们也希望现任政府能够帮助进一步扩大更多这些肽的可及性。我认为越来越多的肽，如BPC 157和TB 500，研究开始显示出真正的健康和长寿益处。我认为在那里扩大护理对客户来说只会是好事。我认为我们在这个类别中的另一个优势是令人兴奋的，正如你们都记得的，我们收购了位于加利福尼亚的肽制造厂，该设施已经启动并运营，目前正在将大量研发工作转移到国内，我认为这对于未来该类别中广泛的肽选择将非常重要。
谢谢Andrew。下一个问题来自HimShop社区，重点关注我们在长期业务中看到的一些趋势。问题是，今年早些时候，您表示核心业务达到或超出预期。现在很明显，我们开始看到一些领域的增长减速。您对未来几个季度能够重新加速核心增长有多大信心？您可以采取哪些具体杠杆，看到这些结果的现实时间表是什么？
是的，感谢您的问题。我认为我们看到的是，世界随着新的专业领域迅速发展，并且专业领域越来越相互融合。我认为，当我们看看今年晚些时候我们将拥有的一些新能力，如诊断，我认为这只会进一步加速。因此，我们越来越将Andrew概述的每个组成部分以及公司未来的愿景视为核心产品的一部分。我们在准备好的发言中谈到了这一点。
但我们越来越从几个战略领域看待业务。首先是himss，接下来是我们的HERS美国业务，最后我们看到国际市场有很大的机会。当我们审视每个战略领域的机会规模和足迹时，我们看到有几个增长因素不仅能够继续推动强劲增长，还有可能在下半年加速增长。这可能是新的专业领域，如hemps品牌的睾酮或HERS品牌的更年期和长寿。
因此，随着我们开始转向能够通过实验室诊断主动帮助消费者管理他们的护理，我认为这些趋势只会加速。我们谈到了今年看到的一些近期逆风，如转向日常性健康消费者和远离按需性用户，以及一些减肥周期缩短的动态。随着我们在今年下半年开始克服这些问题，我们仍然非常有信心Hims和hers业务不仅将保持强劲的增长动力，而且可能在未来加速增长。
谢谢Jamie，再次感谢所有提出问题的人。接下来，我将把发言权交回操作员，开始常规的分析师问答环节。
谢谢。此时，我想提醒大家，为了提问，请按开始键，然后按电话键盘上的数字1。我们要求参与者请将问题限制为一个问题和一个后续问题。第一个问题来自Keybanc Capital Markets的Justin Patterson。请讲。
很好，谢谢，下午好。Andrew，随着诊断能力的提升，您如何设想提供个性化治疗和扩展到新专业领域的速度会发生变化，与此相关，您可能会如何调整营销努力，让更多消费者了解这种扩展的产品？谢谢。
是的，这是个好问题，Justin。我认为这将迅速加快新产品推向市场的速度。你知道，当你能够了解从营养缺乏到预先的遗传风险标记等一切时，你调整产品分类和超个性化的能力就会加速。因此，正如我们在准备好的发言中所分享的，到年底，我们的基础设施面积将超过100万平方英尺，并真正建立了我认为是真正高质量复合能力的黄金标准。我的希望是，诊断将打开超个性化的真正闸门。
在营销方面，我认为这是一个非常大的变化，也是一个非常令人兴奋的变化。你知道，我认为历史上，由于我们提供的疾病非常有污名化，业务非常注重直接营销，对吧？比如脱发、性健康等。当你开始进入诊断、长寿、全身健康、 wellness 领域时，这些是你想要谈论的类别。这些是你想要与你爱的人分享的类别，对吧？这些是你想要与家人分享的类别。你知道，这个产品中有一些我个人多年来一直为我的家人购买的产品，因为我只是想让我爱的人能够获得它们。因此，我认为你将看到Hims and Hers品牌的出现方式发生真正的结构性变化。将会有各种信息传出。我认为这最终将为业务带来巨大的长期杠杆，这非常令人兴奋，但也确实可以改变人们对我们业务的认知，而不仅仅是为了急性问题。
你知道，我认为这里有机会建立一个全球平台，不仅数千万人，而且数亿人可以依靠你帮助他们提前获得健康并主动获取健康。我认为你会真正看到品牌的转型以及我们出现的信息类型和场所。
太好了。谢谢。
下一个问题来自Canacord Genuity的Maria Rips。请讲。
太好了。非常感谢您回答我的问题。我只想问一下您对平台上JLP1解决方案组合的方法，特别是如果与Noble的合作推进的话。我想知道，您是否可能会添加其他GLP1解决方案到这个专业领域？其次，您能否谈谈消费者对复合JLP1的价格敏感性？您如何看待降价对需求的影响？非常感谢。
是的，谢谢Maria。好问题。我会先谈第一部分，Yemi可以接着谈第二部分。总的来说，我认为为患者提供广泛的选择和分类是成功的公式。因此，我们很高兴能够与诺和诺德就有望获得FDA批准的Wegovy口服药以及商业剂量重新接触。我认为他们和其他公司将有越来越多的创新。显然，还有处于II期和III期试验的生物技术进步，有下一代GLP1、GIP、双激动剂和三激动剂的机会。因此，你知道，我们的立场是，更广泛的选择和分类最终会让每个人都有更多的个性化能力来获得良好的结果。
因此，你会看到我们继续追求广泛的治疗方法。我认为，像我们这样的最大消费者医疗分销平台与其他在市场上带来新治疗创新的公司之间的合作是不可避免的。因此，你会在生态系统中看到更多这样的合作。但这确实是我们投入了大量精力的事情，并确保随着下一代技术的进步，我们与团队保持良好的关系，他们了解我们可以共同拥有的机会。
是的。然后回答你问题的第二部分，Maria。我认为我们的减肥专业领域遵循我们在历史专业领域部署的非常相似的原则，即围绕规模化、垂直整合然后优化，然后将价值和节省传递回我们的订阅者。因此，我们确实看到，在我们的减肥专业领域，包括口服药和GLP1，我们与提供者的高接触模式确实引起了订阅者的共鸣，我们在整个平台上看到了强劲的留存率。我们的观点是，与我们过去在其他专业领域所做的类似，随着我们能够使价格点对更广泛的用户群体更易获得，这将使我们能够继续吸引更广泛的受众。
因此，我们从最近的一些变化中看到了一些非常早期的有希望的迹象。我们很高兴继续投资，以高质量标准垂直整合我们的运营，继续将这些好处传递给我们的订阅者。
太好了。非常感谢您的来电。
来自摩根士丹利的Craig Hettenbach。请讲。
是的，谢谢。第一个问题是关于HERS业务以及2026年收入接近10亿 美元的情况。您能否谈谈新更年期产品的推出节奏，这可能会产生多大影响，或者您是否预计2026年的增长主要由现有产品驱动？
是的，我可以稍微谈谈这个，Craig，Yemi可以补充。你知道，我认为HERS有一系列很好的增长驱动力。你知道，过去几个季度我们谈到增长率达到或接近三位数。我认为未来几年有真正的路径保持这种轨迹。你有传统类别，所谓的传统类别，在皮肤病学方面已有几年历史，仍然增长非常迅速。显然，口服减肥业务、GLP方面的个性化减肥业务增长非常强劲。
然后我认为激素健康、围绝经期以及长寿和诊断等新类别对女性和这个人群将非常重要。因此，这是一个我认为有四到五个不同增长引擎的业务线。对我来说，这可能是业务中最令人兴奋的部分之一。因为你能够看到平台扩展到全新的受众、不同的年龄、不同的人群以及全新的治疗类别。但增长构成确实存在多样性。
是的，Craig，我想补充几点。我认为我们还看到，随着Hearst平台的扩展，我们明确投资品牌的能力不断提升。现在，我们在心理健康、更年期支持、护理体重等方面拥有更广泛的产品组合，似乎是诊断。我认为与我们在him身上看到的类似，这让我们有更好、更广泛的范围与消费者群体对话，并在他们的旅程早期抓住他们。我们还看到，正如Andrew所提到的，诊断是公司的关键发展点，这将使HIMS业务和hers业务都受益。
我认为这将使我们能够主动帮助消费者管理他们的护理。因此，虽然我们对这项业务本身感到非常兴奋，但它也能够突出我们应该进入的新专业领域或以更精确的方式个性化治疗，我认为这不仅会提高留存率，还会扩大我们能够接触的订阅者基础，不仅在Hearst业务中，也在HIMSS业务中。
太好了。作为我的后续问题，Yemi，感谢您提供有关业务投资的信息，您提到利润率可能暂时停滞。2026年利润率是否有可能同比收缩，然后才能看到后续增长？或者您认为尽管有这些投资，明年仍能保持利润率？
是的，我认为现在给出2026年的具体信息还为时过早。团队正在积极制定计划。我认为我们遵循与2023年类似的投资理念，我们倾向于投资。几个季度内，我们开始看到快速的利润率扩张。我认为这里我们有更多的杠杆，我认为这些投资会增值的信心还在于，其中一些将是新的能力和新的专业领域。我认为我们有广泛的选择来垂直整合和优化其中一些新专业领域的单位经济效益。
这给了我们很大的信心。我认为我们也在投资人才，这些人才往往具有指数级和不对称的投资回报率。当这些人加入并开始真正改变我们技术平台的能力和轨迹时，我们看到了巨大的上行空间。因此，我认为现在给出2026年指南的具体细节还为时过早，但我们确实看到了巨大的机会，不仅是未来的增长杠杆，还有持续的自由现金流生成，以及中期的广泛利润率扩张，正如我们在前几个季度看到的那样。
谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Brian Tankwillow。请讲。
嘿，下午好，伙计们。恭喜本季度的业绩。也许只是关于现金流的话题，我的意思是，本季度回购相当强劲。只是好奇您如何考虑将资本部署到回购与显然您在资本支出上花费了大量资金。
是的，我认为我们有幸拥有非常强劲的自由经营现金流以及非常强劲的现金状况。我认为与前几个季度类似。任何时候我们会评估公司估值、市场价值与其内在价值之间存在重大脱节时，我们都会介入并采取行动。
因此，我认为在上个季度，随着我们股票的一些波动，我们确实看到了这种动态，所以我们选择介入。也就是说，我认为首要任务始终是投资于促进业务增长的适当杠杆。这包括我们在准备好的发言中 earlier 谈到的，扩展我们为患者提供的个性化能力，投资于整个平台以及国际市场。但我认为我们有幸拥有非常强劲的资产负债表和强劲的现金流，我们能够在做所有这些事情的同时，在出现脱节时意识到内在价值和市场价值之间的差距。
明白了。作为后续问题，我认为在新闻稿中您谈到了与诺和诺德的谈判。当我们考虑您降低GLP价格的决定以及这些对话时，我很好奇，谈判的要点是什么？阻碍协议达成的讨论话题是什么，或者需要什么才能达成协议？然后想想推出诺和诺德产品对您和诺和诺德的利弊。谢谢。
谢谢，Brian。我可以回答这个问题，不管怎样，不会给你太多信息，但关于与诺和诺德的具体对话，我们可能没有太多可以分享的。我认为我们很高兴与他们接触，我认为Mike总体上是该组织的伟大新领导者。就像我说的，你知道，我们一直说患者有多种选择是最好的。你知道，我们是一个平台，我们希望为人们提供绝对正确的治疗方案、正确的护理过程，并将他们与能够帮助他们做出这些决定的提供者联系起来。
因此，从我们的角度来看，你知道，我们不断与伟大的创新疗法、伟大的创新诊断公司等下一代生物技术公司合作。因为我们只是想确保hims and hers随着时间的推移真正成为医疗保健中必须拥有的平台。最终，你知道，我们的工作是代表普通人争取，希望以他们和他们的家人真正能够负担的价格为他们带来这些。
下一个问题来自Nephron Research的Eric Percher。请讲。
谢谢。我想了解一下减肥增长组成部分与您今年的初始预期相比如何。请问您是否仍有望实现全年7.25亿 美元或更好的目标，以及复合与口服市场的发展情况。
感谢您的问题，Eric。是的，我认为简短的回答是我们看到减肥专业领域的每个组成部分都持续强劲。口服业务继续保持稳健并以健康的速度增长。这在很大程度上是由于口服产品的资格要求更广泛，以及能够覆盖更广泛的受众。可能对注射剂感到担忧的人。它们的价格点也较低，用户能够以更低的价格获得，但仍然实现了超过一半的收益。
你知道，在注射剂方面，我们也继续看到GLP1产品保持强劲。因此，我们有望实现今年早些时候提出的7.25亿 美元或更高的目标。
在个性化复合方面，我知道您提供了2000万至2500万 美元的逆风，我是否理解为第四季度，您能否谈谈您在第二季度至第三季度至第四季度淘汰商业剂量的节奏，帮助我们了解一下。
是的，所以我认为今年早些时候你看到的第一季度和第二季度之间的下降，主要是由于淘汰了订阅者使用的商业可用剂量。我认为，当我们展望未来几个季度时，实际发生的情况是我们开始以更小的批量运输GLP1。其净效果是，我们在发货时确认收入，而不一定是消费者下订单时。因此，我们继续看到非常强劲的订单量。
但由于我们以更小的周期发货，这实际上导致了下半年您看到的2000万至2500万 美元的逆风，我们预计这将实现。现在发生的情况是，随着这些消费者续订，因为他们的周期更短，他们全年续订的频率更高。因此，我们的预期是，到明年下半年，这种动态将基本正常化。
因此，这更多是业务内部动态，而不是减肥周期缩短的动态。
下一个问题来自Needham的Ryan MacDonald。请讲。
太好了。感谢您回答我的问题，Andrew。也许只是关于国际动态。您现在已经收购Zaba大约一个季度了。我很好奇，随着您对这项业务越来越熟悉，并开始在国际市场上花费更多时间，HIMSS的信息和方法在国外市场的共鸣程度如何，这对国际扩张计划有何影响？当您考虑这些市场时，听起来有一些相当激进的扩张。我觉得每个国家都有一些独特的方面，改变了提供护理的动态。
随着您继续扩大国际影响力，您需要做哪些投资来扩大您的临床医生网络？谢谢。
是的，谢谢Ryan。这是个好问题。是的，我认为Zama是进入国际空间的绝佳第一步。你知道，立即增值的收购。非常棒的团队，强大的运营能力和令人难以置信的学习。他们已经进入了相当多的市场，这真的很有趣。我认为到目前为止最好的收获是，你知道，我们认为无论你生活在国家医疗体系还是保险体系中，需求都与美国相同。我的意思是，我认为全球对优质医疗保健的获取挫折无论你住在哪里都是一致的。
与专家会面所需的时间、护理质量、高接触性质的护理、个性化护理、护理成本，我的意思是，真的非常一致。因此，我认为，鉴于此，以及我们对我们认为在美国可扩展的运营模式的信心。我认为在过去八年中，我们优化了我们认为是客户的成功公式、成功体验。我认为我们现在正在加速将其带入关键市场的能力。
因此，正如我们分享的那样，加拿大将在不久的将来上线。我们已经在与那里的所有主要仿制药制造商进行积极对话，以期待2026年仿制药司美格鲁肽上市。我们认为巴西市场是一个非常有趣的市场，我们将花更多时间进一步深化在英国的投资，可能还有澳大利亚和日本等其他较小市场。所以你知道，总的来说，我认为我们对这些市场的竞争格局、消费者差异、需要注意的当地动态、需要注意的监管差异有很好的把握。
因此，每个市场的体验可能略有不同。正如您所说，在定位、营销或产品方面可能存在细微差别，但总的来说，我认为对护理的挫折感和对更高接触度以消费者为中心的护理的需求非常普遍。我认为我们有团队、雄心和一点点疯狂。只是有一点疯狂去攻击这个，并在所有这些主要市场中迅速成为赢家。
我先说到这里。非常感谢。作为后续问题，我想问一下全身实验室检测以及明年如何将其与更年期健康、低睾酮长寿等其他产品结合、打包或整合。除非我们弄错了，我认为根据我们在全身检测市场的经验，特别是以对消费者有效的方式，从毛利率角度来看，这可能是一个利润率较低的业务。
那么这是您看到的情况还是推出独立全身实验室检测产品的风险，或者如果是这样，您将如何将其与HIMSS平台上的更多纵向产品打包，以便在未来一两年内实现强大的LTV与CAC。谢谢。
是的，这是个好问题，Ryan。你知道，我认为我们是一家非常独特的公司，有能力将家庭实验室检测或实验室检测带给大众，因为我们的业务是帮助人们更健康。对吧。因此，从长远来看，我们不需要从这些测试中获得巨大利润，这与市场上的每个人都截然不同，与主要实验室检测公司、其他拥有诊断的竞争对手截然不同。你知道，我们的业务最终是帮助你感觉良好，帮助你领先，帮助你完善个性化护理应该是什么样子，然后采取行动。
因此，我认为，正如您所说，随着时间的推移，可能会有一个非常好的组合，既有独立的诊断机会，然后引导至高级治疗护理，也有诊断与核心治疗途径的捆绑服务，如您在睾酮中看到的。我认为你会看到这种情况继续扩大。所以我认为那里会有很好的多样性。但最终，我的目标是，正如我们过去所做的那样，将这些产品推向市场，随着时间的推移垂直整合基础设施，我们已经开始通过部落收购和其他投资在实验室诊断方面这样做。
你知道，建立、系统化、将成本降低到令人难以置信的水平，你可以真正以价格削弱大多数同行，让客户能够广泛获得这些信息，然后最终，你知道，成为值得信赖的合作伙伴，帮助他们获取这些信息，并采取令人难以置信的行动导向和精确的下一步行动，个性化护理应该如何进行，并通过该节奏提供支持。因此，我认为我们的定位非常独特，可以做您所说的事情。但我认为我们与其他公司有真正的区别，因为我们的核心业务是帮助您保持健康，并帮助您掌握这些问题。
而且我们有能力以一种能够利用测试作为平台引导的方式来垂直整合这些基础设施。
感谢您的回答。谢谢，Andrew。
下一个问题来自TD Cowan的Jonah Kim。请讲。
感谢您回答我的问题。您在营销方面看到了很好的杠杆作用。只是好奇您的营销策略或方法是否有任何变化，以及当您考虑新的一年时，您如何考虑营销，特别是围绕超级碗，以及超越您去年的巨大成功。谢谢。
是的，感谢您的问题，Jonah。我认为我们看到了几个不同的杠杆，能够在本季度和全年提供非常强劲的营销杠杆。一是我们确实看到，越来越多的收购来自有机渠道以及更低成本的渠道。我认为，随着我们开始进一步推进我们 earlier 谈到的全面全身检测，这种动态可能会继续改善，因为我们优化和调整该引擎。
我们还看到，随着越来越多的用户选择个性化解决方案，留存率变得越来越强。我们的大部分营销支出要么是围绕教育消费者了解整个品牌，要么是获取新用户。因此，随着留存率的提高，我们自然会在这方面获得杠杆。现在，我们看到我们面前有大量不同的增长机会，或者在未来几个季度将会出现。这是我们最近推出的一些新专业领域，如睾酮、更年期支持，在我们已经看到成功的市场（如英国）以及我们可能在不久的将来进入的一些市场（如加拿大）提升我们的存在。
因此，我认为我们不会羞于投资。也就是说，我认为我们将以与我们历史资本配置框架一致的方式进行投资，该框架要求一年的投资回收期，基本上使生态系统能够从更大的规模经济中受益。因此，当我们展望这些投资后的几个季度，你开始看到我们过去投资所享有的一些杠杆。因此，我想说，当我们展望2026年时，正如所提到的，增长机会可能比我们之前预期的还要大。
因此，我们将倾向于投资。也就是说，我认为我们对实现2030年目标（65亿 美元收入和13亿 美元EBITDA）的能力的信心只会增加。
谢谢。
女士们，先生们。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。