Moshe Mizrahi（董事长兼首席执行官）
Miri Segal Scharia（首席执行官 - MS-IR LLC）
Yair Malca（首席财务官）
Danielle Joy Antalffy（瑞银集团）
Matthew Stephan Miksic（巴克莱银行）
Michaela Smith（Canaccord Genuity）
Sam Shimon Eiber（BTIG）
Joseph（Needham & Company, LLC）
各位下午好，欢迎参加InMode 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者目前处于仅收听模式。如需要帮助，请按星号键加零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如要提问，请在电话键盘上按星号键加一键。如需撤回问题，请按星号键加二键。请注意本次会议正在录制。现在我将会议转交给msir的首席执行官Moshe Mizrahi。请开始。
谢谢操作员，感谢各位今天参加我们的会议。在开始之前，我想提醒听众，本次电话会议中包含的某些信息可能包含前瞻性陈述，今天业绩发布中概述的安全港声明同样适用于本次电话会议。如果您尚未收到业绩报告，请访问公司网站的投资者关系部分。业务、竞争、技术、监管和其他因素的变化可能导致实际结果与今天所作的前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。我们的历史业绩不一定预示未来表现。
因此，我们无法保证前瞻性陈述的准确性，并且不承担更新这些陈述的义务，除非法律要求。现在，我将会议转交给InMode的首席执行官Moshe Mizrahi。Moshe，请开始。
谢谢Miri，也感谢各位参加今天的会议。今天与我一同出席的有我们的联合创始人兼首席技术官Michael Krindle博士、首席财务官Yair Malca以及财务副总裁Rafael Lichemann。在我们的准备发言之后，我们所有人都将回答大家的问题。
尽管我们面临复杂的经济环境，但第三季度的进展符合我们的预期。本季度的业绩反映了我们多元化产品组合的实力以及战略的严格执行。我们仍然专注于扩大在高增长市场的存在，并为公司的未来做好定位。
本季度，我们通过在阿根廷设立新子公司扩大了全球业务版图，这是我们区域增长战略的重要里程碑。在这个关键市场建立本地 presence 将使我们能够通过直接接触和本地化支持更好地服务客户。我们目前正专注于获得最终的临床许可，预计到2025年底开始产生初步收入。继早些时候在泰国成立子公司之后，我们正在积极组建强大的本地团队以推动销售，为这两个地区的可持续增长奠定基础。
正如我们在第二季度更新中所提到的，我们对主要健康平台进行了软启动，向选定用户和早期采用者介绍该平台，以便收集初步临床反馈。
全面商业推出活动在第三季度举行，我们预计年底开始产生收入贡献。最后，我很高兴分享关于我们团队关键领导层新增的重要消息。我们最近任命Michael Denison为北美区总裁。Michael是一位具有创业精神、屡获殊荣的销售领导者，他在医疗美容设备行业拥有令人印象深刻的职业生涯，几乎担任过该领域的所有销售角色。
在InMode工作近十年，Michael从区域销售经理晋升为销售副总裁，帮助实现全国收入增长、扩大市场份额并在北美建立强大的分销网络。
展望未来，我们认识到市场面临的挑战，但仍然对我们的竞争优势充满信心，包括强大的财务状况、多元化和创新的产品组合以及值得信赖的全球品牌。这些趋势使我们成为微创美容和健康行业的全球领导者。
现在，我将会议转交给我们的首席财务官Yair。Yair，请。
谢谢Moshe，大家好。感谢各位参加我们的会议。我想更详细地回顾我们2025年第三季度的财务业绩。
INMO的收入为9320万美元。提醒一下，在进行同比比较时，去年同期的季度收入1.302亿美元中包含3190万美元的预订销售。尽管存在传统的第三季度季节性因素，耗材和服务收入仍达到1990万美元，同比增长26%。耗材的增长主要由美国以外的市场推动。
本季度，我们的微创平台占总收入的75%。美国以外的销售额小幅增长至4000万美元，占总销售额的43%，同比增长10%。美国是最大的地理收入贡献者，达到5320万美元。
第三季度GAAP和非GAAP毛利率均为78%，低于2024年第三季度报告的82%。正如预期的那样，由于关税的预期影响，我们第三季度的毛利率有所下降，这是我们全球扩张前景的一部分。
我们目前有284名直接销售代表，分销商覆盖超过73个国家。销售和营销费用从去年同期的5190万美元降至4490万美元。
同比下降主要反映了两个时期之间的销售减少。第三季度GAAP运营费用为5140万美元，同比下降11%；非GAAP运营费用为4910万美元，较去年同期的440万美元下降10%。
GAAP运营利润率为22%，低于2024年第三季度的37%。非GAAP运营利润率达到25%，而去年为40%。GAAP净收入为2180万美元，低于2024年第三季度的5090万美元。非GAAP净收入为2450万美元，低于去年的5490万美元。
第三季度GAAP摊薄每股收益为0.34美元，低于2024年第三季度的0.65美元。非GAAP摊薄每股收益为0.38美元，低于2024年第三季度的0.70美元每股。
基于股票的薪酬从2024年第三季度的390万美元降至270万美元。
我们本季度以强劲的资产负债表结束。截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、有价证券和存款5.323亿美元。本季度，INMU的经营活动产生现金2450万美元。
在我将会议转回给Moshe之前，我想重申我们对2025年的 guidance：收入保持在3.65亿美元至3.75亿美元之间。
非GAAP毛利率保持在78%至80%之间。非GAAP运营收入保持在9300万美元至9800万美元之间。非GAAP每股收益保持在1.55美元至1.59美元之间。现在我将会议转回给Moshe。
谢谢Yair。非常感谢。操作员，我们已准备好进入问答环节。请开始。
现在我们开始问答环节。如要提问，请按星号键加一键（在您的电话键盘上）。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键加二键。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自瑞银集团的Danielle Antalffy。请提问。
是的，早上好，各位。非常感谢回答我的问题。恭喜本季度取得良好业绩。Yair，我很好奇，当您看第四季度时，基于您提供的中点 guidance，隐含的第四季度 guidance 显示您第三季度表现超出预期，这意味着第四季度数字可能略低。但我想知道，考虑到2025年的收尾情况以及展望2026年，考虑到当前存在的不确定性，我们应该如何看待明年的销售增长？我认为市场普遍预期是中个位数增长。
嘿Danielle，我认为现在讨论2026年的 guidance 还为时过早。我们希望先观察第四季度的表现，然后再讨论2026年。正如您所提到的，由于所有不确定性，我们进入明年时希望保持一定的保守性。目前关于2026年我只能说这些。
好的，完全理解。我明白了。那么关于资本设备环境，第三季度国际市场似乎表现较弱，美国市场相对不那么疲软。但在美国，我们现在处于利率下降的环境中。随着我们展望2026年，这是否让您更加乐观？感谢您保守的出发点，但能否评论一下从客户那里听到的反馈？随着利率下降，购买资本设备的兴趣是否有所增加？非常感谢。
利率确实有所下降，但还不足以看到对美国资本设备融资产生有意义的影响。希望如果利率继续下降，我们将开始看到更显著的影响，并有希望转化为资本设备销售的增加。Moshe，你来说。
我想补充的是，不仅仅在美国。我们还没有看到资本设备融资（尤其是诊所购买医疗设备）的曙光。我不是指医院，医院的情况可能不同。但对于购买医疗美容或其他医疗领域资本设备的诊所来说，租赁利率仍然很高。我知道美国的利率已经下降了两次（每次0.5个百分点）。欧洲尚未降息。因此，我们认为2026年某个时候，当美国引领利率下降时，其他地区也会跟进，但目前我们尚未看到这一迹象。
明白了，谢谢。
再次提醒，如果您有问题，请按星号键加一键。下一个问题来自巴克莱银行的Matt Miksic。请提问。
嘿，非常感谢回答我的问题。我有一个关于眼科项目的问题，过去几年你们一直在推进这个项目。在AO会议上我遇到了你们的一些人。会议上和相关专业领域的普遍看法是干眼症治疗有显著增长，尤其是在验光师渠道有很大兴趣。我想知道，你们在这方面的战略、进展以及贡献（如果可以透露的话）有什么最新情况？还有一个简短的后续问题。
好的。嗨。我是Moshe。让我从两个方面回答你的问题。首先，关于商业和销售人员，我们将Envision的销售人员与其他静态业务的销售人员分开。从2026年开始，Envision业务将由一位专门负责该业务的总监管理，销售团队将只向验光师和眼科医生销售Envision产品。
我们与美国验光师协会取得了一些进展。我们与他们达成了一些协议，计划在不同州共同举办研讨会。我们从第二季度开始，第三季度继续，并在第四季度至少有三场活动。
此外，关于眼科，你可能知道，我们尚未获得FDA的最终许可，无法宣称我们正在治疗干眼症。我们希望能尽快开始——我们仍在与FDA沟通。我不想称之为谈判，这更像是关于我们将在研究中采用的方案的讨论，以获得适应症。我们正处于最后阶段。我们目前正在对Revit进行一些安全性测试。希望他们能在年底前批准，我们将在明年开始这项研究。这不会是一个很长的研究，因为需要显示一些即时效果。希望在2026年第二季度某个时候，我们能完成研究结果并提交给FDA。因此，大约在2026年下半年，我们将能够获得适应症并宣称治疗干眼症。
但目前，不仅在美国，我们有足够的数据显示我们的产品相比其他干眼症治疗方法具有显著的竞争优势。我们在没有许可的情况下进行销售，只是解释它的工作原理。我们的手持设备（无论是Lumeka IPL还是双极射频）已经获得FDA许可。这两款手持设备均已获得批准。因此，我们在没有明确适应症的情况下进行销售，但我们有足够的临床数据向医生和验光师（他们也是医生，但属于OD）展示其优势，并且我们正在取得进展。希望明年，一旦我们有了独立的销售团队，我们将展现出更好的势头。
非常有帮助。再问一个关于整体美容业务的问题，我想我们都对市场状况有一定了解，并在等待美国市场的整体回升。但在新产品方面，除了眼科和验光师项目之外，有哪些产品可能在2026年初/上半年/下半年开始推动增量增长？如果能提供一些产品线的信息将非常有帮助。谢谢。
嗯，我们有一些产品将于明年初推出，主要是在美容领域，一些我们将推向市场的新激光设备。我不想透露激光的类型和具体功能，但它们对我们的美容产品组合是很好的补充。我想说，其中两款将在2026年1月底美国全国销售会议上推出。我们还将在欧洲的主要会议IMCAS上展示这两款设备，该会议将于明年2月初举行。是的，我们目前在研发 pipeline 中有足够的项目，涵盖美容和健康领域，我们将一次推出两款。
非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Caitlin Roberts。请提问。
嗨，各位，我是Michaela，代替Caitlin提问。感谢回答我们的问题。您能谈谈任命Michael Denison担任北美区总裁这一新职位的理由，以及他在新职位初期将致力于推动哪些工作吗？
好的。Michael已经与我们合作了10多年，在此之前他曾在Cynosure工作，这是另一家医疗美容领域的主要公司。他相对年轻，40多岁。在担任总裁职位之前，他是美国东海岸的副总裁，表现非常出色。
我想说，我们提名他的原因是我们不希望美国市场分为东西部，我们希望将所有地区整合到一个管理团队下，并且我们认为Michael是InMode的合适人选。因此，现在我们将所有地区整合到一位经理手下，包括加拿大。包括加拿大。
关于他的其他信息，他很有名气。他了解市场，了解医生，了解销售和营销的一切。拥有多年经验。
在他担任总裁期间，有两位副总裁离职。
一位是西部副总裁，他也希望成为总裁，但我们只能选择一位，另一位是加拿大副总裁。我们不会再招聘西部副总裁和加拿大副总裁。我们宁愿在每个地区设立销售总监。我们将美国分为六个地区，加拿大是第七个地区，它们都向Michael汇报。明年我们可能会任命一些其他战略规划职位，但我们希望将整个北美业务整合到一个团队下。
太好了。谢谢。我们还有一个关于泌尿科的问题。8月底的泌尿科用户会议进展如何？你们是否已经开始推出产品或看到收入贡献？能否对2026年泌尿科业务的预期提供一些评论或方向？
泌尿科，我理解你指的是男性健康业务。是的，8月的活动是我们在芝加哥举行的用户会议，有大约800名医生参加。我们通过两场讲座介绍了该业务，并展示了当时的一些临床数据，这些数据显示了良好的临床效果。现在我们正在推出该产品，每个美容销售代表也可以销售这款设备。我们目前还没有将其分开。我们希望观察到年底和2026年初的结果，然后再做决定。
太好了，谢谢。
下一个问题来自BTIG的Sam Eiber。请提问。
嘿，我是Sam的代表Alex。我有一个关于海外业务的问题。您提到本季度在阿根廷开设了新子公司，并一直在扩大在泰国的业务。您能详细谈谈本季度海外业务的表现，以及我们应该如何看待其未来发展吗？
你是指我们今年开设的两家子公司吗
以及整体海外业务。比如那里的趋势如何？我们应该如何看待？比如到年底和进入2026年，会保持现状还是有所不同？
好的，如果你说的是整体海外业务。目前我们在88到90个国家销售产品，其中在欧洲我们有5家子公司，覆盖10个国家。意大利、西班牙（也覆盖葡萄牙）、德国（也覆盖奥地利）、法国（也覆盖比利时）和英国（也覆盖爱尔兰和苏格兰）。这些都是我们在这些国家的直接业务，大约10个国家。
在亚洲，我们有4个国家：澳大利亚、印度、日本和新成立的泰国。2025年，我们不计划在欧洲和亚洲增加更多国家。
我们在拉丁美洲目前唯一有直接业务的国家是阿根廷。我们在阿根廷建立的基地还负责管理拉丁美洲的所有分销商。
至于管理欧洲、中东和非洲（emea）地区的分销商，我们在伦敦设有基地，副总裁常驻那里，负责整个地区。
在北美，如你所知，Michael Denison负责管理所有北美业务，包括加拿大、美国，以色列也在考虑转为直接业务。我们过去有两家分销商，但从2026年开始我们希望转为直接销售，因为这是我们的本土市场，我们希望在这里直接销售。这对我们很重要。
我不确定2026年哪个国家会发展为直接业务。我们尚未决定。我们有几个备选方案，并正在探索一些机会。但我们现在正专注于过去六个月新成立的两家子公司。
好的，非常感谢。
下一个问题来自Needham的Mike Matson。请提问。
嘿，Moshe，Yair，我是Joseph，代替Mike提问。抱歉如果这个问题已经被问过了，我刚从另一个会议加入。看看非侵入性业务的增长，显然你们第二季度表现非常强劲，而本季度有所回落。我想知道我们应该如何看待这个部门的波动性？是不是第二季度有大额订单，而从现在开始会更加稳定？任何相关信息都将有所帮助。
你是指非侵入性和非剥脱性业务吗？
是的，没错。
好的，首先我想说，除了我们销售的一两个平台外，几乎每个平台都至少有一个侵入性或剥脱性手持设备，无论是Morpheus Body Phase、Ignite还是body type。我们销售的非侵入性产品是我们所说的大宗商品类型产品，就像其他竞争对手的产品一样。二极管激光、强脉冲光（IPL）、非侵入性射频，我们没有无接触设备。我们在这个领域有竞争优势，我们希望它增长，因为我们想成为每个医生的一站式商店。因此，如果医生需要与我们的微创和剥脱性技术互补的技术，我们希望他们从我们这里购买。目前我们正在开发一些新的非侵入性激光。
所以这并不意味着我们现在只做剥脱性和侵入性产品。所有产品都得到同等关注，我们也在开发非侵入性产品。我不知道我是否回答了你的问题，但我认为。
Joseph，我想补充的是，今年我们新增的两款产品恰好都是非侵入性的。今年年初推出的CO2产品和之后推出的Manhattan产品。这就是你看到非侵入性类别增长的原因。
我明白了。所以，很多客户在等待这些新平台，因此第二季度有大量订单，从现在开始会更加稳定。好的，这很有帮助。还有一个简短的问题。关于耗材增长，我想知道本季度销售了多少手持设备，以及您如何看待这方面的增长和程序数量？
在2025年第三季度，我们销售了约23万个一次性使用的尖端，无论是用于微创还是剥脱性设备。
好的，太好了，这很有帮助。看起来本季度有连续增长。好的，非常感谢回答我们的问题。
问答环节到此结束。我将会议转回给InMode的首席执行官Moshe Mizrahi作总结发言。
谢谢，操作员。感谢所有参加今天会议的人。我要感谢INMO团队，特别是所有地区的团队。我们希望第四季度一如既往地成为最强劲的一个季度。我们期待2026年。非常感谢。
本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。