Anat Earon-Heilborn（投资者关系）
Zvi Schreiber（首席执行官）
Pablo Pinillos（首席财务官）
Jason Helston（北美）
George Sutton（北美）
IT SA。
大家好，欢迎参加Freightos 2025年第三季度业绩电话会议。今天早些时候已发布包含详细财务结果的新闻稿，可在我们网站的投资者关系板块查阅，网址是Freightos.com的投资者页面。我是Anat Earon-Heilborn，今天与我一同出席的有Freightos首席执行官Zvi Schreiber博士和首席财务官Pablo Pinillos。在准备好的发言之后，我们将开放问答环节。我们在会议期间会分享幻灯片并使用视频，因此建议通过电脑使用Zoom参会，而非电话拨入。本次业绩电话会议的幻灯片和录音将在会议结束后不久在我们的网站上提供。
请注意，今天的讨论包含前瞻性陈述，这些陈述受多种风险和不确定性影响。由于各种风险因素，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异。有关风险因素及其他可能影响前瞻性陈述的因素的更多信息，请参阅今天的新闻稿和我们向SEC提交的文件。这些报告的副本可在网上获取。在讨论我们的经营业绩时，我们将提供并提及某些非国际财务报告准则（non-IFRS）财务指标。您可以在我们网站（fretos.com投资者页面）的新闻稿中找到这些非IFRS财务指标与最直接可比的IFRS财务指标的调节表以及其他相关信息。公司没有义务随时更新本次电话会议中讨论的任何信息。
在开始之前，我想提一下我们即将举行的投资者活动。12月，Freightos将参加AGP电动汽车与运输会议以及Sidoti的年终投资者会议。2月，公司将参加Oppenheimer新兴增长会议。相关网络直播链接（如适用）和其他活动更新可在我们的网站上找到。今天的业绩电话会议将首先由Zvi概述第三季度业绩和整体进展。接下来，Pablo将介绍财务结果以及2025年第四季度和全年的指引。最后我们将进行问答环节。会议期间可以通过Zoom的问答功能以书面形式提交问题。
Zvi，请开始。
谢谢Anat，欢迎各位。今天我将涵盖三个主题。首先，我将介绍本季度的亮点及其意义。接下来，我将讨论将推动我们下一阶段增长的产品和网络进展。最后，我将分享海运承运商的数字化转型如何为Freightos创造重大的中期机遇，特别是随着我们扩展多式联运能力。首先，让我们从本季度开始。第三季度，我们处理了429,000笔交易，同比增长27%。这是我们连续第23个季度实现交易记录。独特买家用户约为20,600名，本季度通过我们平台完成超过5笔预订的承运商数量增加到77家。大多数主要航空公司已接入我们的平台，因此新加入的航空公司通常是区域性或利基航空公司。目前，我们专注于扩大在亚洲的航空公司覆盖范围，并预计随着小型承运商寻求利用我们的数字渠道，将进一步实现全球扩张。
这些指标讲述了一个一致的故事：越来越多的买家和卖家更频繁地使用Freightos，推动短期收入增长和业务的长期可扩展性。这为我们的平台带来了广度和深度，更多的交易 monetization机会以及与高频用户深化关系的机会。现在，让我们将这一业绩置于市场背景下。第三季度，航空货运量与2024年第三季度相比增长4%，反映出许多市场的增长，尽管跨太平洋电子商务量面临关税和美国进口法规变化的阻力。根据我们的Freightos航空指数，全球平均航空货运费率与去年第三季度相比下降了6%。考虑到关税和宏观不确定性，货运市场的整体形势是波动性和紧张情绪。这种情况使得物流中的速度、透明度和自动化变得更加重要。当客户需要更快行动并以更少摩擦做出决策时，他们会转向数字平台。这对我们的平台部门有所帮助，但市场紧张情绪对销售解决方案不利。
现在，让我们讨论产品和网络进展。我们很高兴强调我们与Visa和Transcard的战略合作伙伴关系。几周前Visa宣布了这一合作，使我们能够通过我们的平台为货运代理、进口商和出口商提供现代融资解决方案。该合作整合了Visa的全球商业解决方案专业知识与Transcard的支付编排技术，为我们的用户创造了更高效的支付体验。像Visa这样的全球领导者选择与Freightos合作，这一事实表明他们看到了6000亿美元国际货运市场的巨大潜力以及我们Freightos在其中发挥的作用。
接下来，我们在第三季度推出了新的多式联运费率管理和报价SaaS产品WebCargo Rate and Quote Ocean，并进行了商业验证。我们在首个跨国货运代理客户中完成了部署，并证明了在一个产品中同时进行空运和海运报价的工作流程在实践中运行良好。统一空运和海运报价使货运代理能够为其客户（进口商和出口商）提供更优质的服务。但真正向数字预订的转型发生在该工作流程得到可预订承运商库存支持时。对于海运而言，这种可预订库存取决于承运商更有意义的数字化，以便我们能够将其连接到我们的平台。我稍后会详细阐述这一点。
这一多式联运解决方案的一个显著早期采用者是全球前五的货运代理公司日本通运（Nippon Express）。日本通运本季度扩大了对Freightos的使用，从仅使用空运扩展到在其大部分全球网络中进行多式联运部署。这一扩展使其对Freightos的年度承诺增加了数倍。鉴于90%的货物通过海运运输，我们预计将看到更多从空运到海运的追加销售。本季度我们解决方案部门的其他成功包括多项续约和有针对性的范围扩展。例如，我们向一家全球矿业公司追加销售了我们的码头费率基准测试能力，与一家前五的制药公司扩展了采购招标功能，并与一家主要电子客户延长了码头数据合同。
话虽如此，我们原本预计本季度解决方案收入的同比增长率会高于实际实现的30%。正如我们在今年早些时候提到的，由于关税和当前的宏观环境，企业SaaS交易的销售周期变长了。因此，在此期间，我们正在加强商业执行。Michael Netter最近加入Freightos担任首席 revenue官。Michael在数字物流和企业销售领域拥有丰富的扩展经验，最近担任Promeon的副总裁和市长，之前曾担任Project44多式联运部门的销售高级副总裁以及其他B2B公司的职位。他在与承运商、货运代理和托运人建立商业关系方面有着良好的业绩记录，这将帮助我们进一步扩大多式联运的采用和企业部署。
Michael将确保Freightos拥有世界级的销售和客户成功能力，通过基于价值的销售面向全球的企业和中小企业，优化我们的客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）比率。我们已经讨论了我们更新的海运报价软件解决方案，但我们平台上的海运预订交易情况如何？当然，这需要海运承运商通过API以数字方式提供运力定价和预订。我们在上次电话会议中讨论了一个海运承运商整合成功案例，在第三季度，我们又在另外两个整合方面取得了进展，预计将在未来几个季度上线。每次整合都会以自动化形式为我们的系统带来更多运力，帮助货运代理更好地实时寻找和决定运输选项。我们现在是首批从几家主要全球海运承运商接收费率的平台之一，而我们下一代海运费率管理解决方案的推出当然与我们的平台协同作用，最终在与海运班轮整合方面取得进展。海运的GBV约为空运货物的三倍，潜力巨大，但随着这个保守行业逐步完成转型，我们预计采用将逐步进行。
随着这一转型的继续展开，我们预计在中期会有有意义的收入贡献，而非近期。当然，平台增长不仅限于新承运商。一旦承运商在Freightos上线，我们可以在不同地区继续增长。我们可以添加更先进的服务，例如从普通空运扩展到温控服务，从现货预订或一次性预订扩展到处理基于谈判合同的预订。这些就是推动我们第三季度进展的运营和商业优先事项。Pablo现在将介绍财务状况，并解释这些里程碑如何转化为收入、利润率和现金。Pablo。
谢谢Zvi，大家早上好。我现在将介绍本季度的运营进展如何转化为利润表，涵盖现金和流动性，然后介绍我们的近期展望和优先事项。本季度收入为770万美元，同比增长24%。平台收入为260万美元，同比增长15%；解决方案收入为510万美元，同比增长30%。正如Zvi所说，解决方案和平台相互支持。解决方案推动预订的方式是切实可行且经过验证的。我们的关键任务SaaS解决方案嵌入客户的日常运营中。
我们的客户在Freightos上集中定价和工作流程，这使得他们更容易进行报价，然后将这些报价转化为预订。我们的数据支持这一点。采用我们工具的动态货运代理往往会随着时间的推移显著增长交易量。查看我们的队列数据，我们看到队列在使用我们平台的最初两年内交易量增长了三到四倍。简而言之，解决方案创造了粘性，实现了更频繁的平台预订。由于我们仍处于行业向平台模式转型的早期阶段，解决方案目前占我们收入的大部分。从长期来看，我们的目标是平台收入增长更快，并最终超过解决方案收入。
现在让我们更仔细地看一下平台收入。你会注意到平台交易量和GBV的增长快于我们的平台收入。这纯粹是由于我们的业务组合——任何细分市场的佣金率都没有下降。我们连接货运代理与承运商的WebCargo平台的增长速度一直快于服务进口商和出口商的Freightos.com。WebCargo主要采用固定费用模式，隐含佣金率低于Freightos.com的高佣金率结构。随着增长更快的WebCargo继续超过Freightos.com，平台总收入的增长自然慢于交易量。
我们的承运商队列分析强化了这一点：承运商整合后迅速增长，产生强劲的预订增长，但大部分早期交易量的固定费用相对较低，因此不会立即转化为成比例的交易收入。本季度IFRS basis下的毛利率表现强劲。毛利率从一年前的65%提高到本季度的69.1%，非IFRS毛利率从72.7%提高到74.8%。这一改善反映了我们模式中固有的运营杠杆。随着我们继续扩大规模，我们看到客户服务自动化努力带来的好处，使我们能够处理更多交易，而无需按比例增加人员或基础设施成本。
展望未来，重组我们的托管协议和基础设施改进是我们提升利润率的下一个重要机会。虽然我们在优化基础设施成本方面已经取得了良好进展，但仍有更多效率有待挖掘。2025年第三季度调整后EBITDA为负260万美元，而去年第三季度为负280万美元。这一改善反映了收入增长、更高的毛利率和严格的成本管理。然而，这些运营收益部分被持续的汇率影响所抵消。欧元和周期相对于美元走强，与我们的运营表现相比，降低了调整后EBITDA的增长。我们的对冲计划限制了对现金的影响，因此汇兑影响在利润表中比在现金余额中更明显。
本季度末，我们拥有3060万美元的现金和短期银行存款，这一头寸支持我们继续对产品和商业执行进行有计划的投资，同时将业务扩展到盈亏平衡。展望未来，我们仍然专注于缩小亏损和实现可持续盈利能力的杠杆。总体计划保持不变：在保持运营支出接近恒定的同时，继续增长收入和利润率。我们的新任首席 revenue官已经专注于成本效益型增长。通过这些具体行动，我们继续计划在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。
对于2025年第四季度，我们预计交易量、GBV和收入将继续同比增长。调整后EBITDA可能继续受到外汇逆风的影响。这意味着，与年初的预测相比，我们现在预计全年调整后EBITDA的同比改善更为温和。尽管本季度我们成功将总成本降低了近5%，今年迄今为止与预算相比降低了3%，但在恒定汇率基础上，汇率波动造成了不利影响，显著抵消了这些成本节约。第二个因素与我们的收入构成有关。尽管物流行业面临挑战，但我们仍有望实现收入指引。
与我们最初的预期相比，我们今年的平台收入表现略好于解决方案收入，这归因于销售周期延长。正如Zvi earlier提到的，由于解决方案通常产生更高的利润率，这种结构转变对我们的整体盈利能力产生了适度影响。尽管如此，我们对全年现金支出保持在轨道上感到满意。我们预计年底现金及等价物约为2700万美元，反映2025年现金消耗约为1000万美元，而2024年为1500万美元。
我们仍然专注于基本面：在保持严格成本管理和运营效率的同时增长收入。基于这些基本面，我们继续预计到2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。感谢大家的关注。我们现在开放问答。
第一个问题来自Jason Helston。Jason，你可以取消静音。
能听到我说话吗？
能听到，能听到。
嘿，谢谢。感谢所有的详细说明。很感激。那么，当我查看边际贡献时，它基本上是今年迄今为止同比翻了一番。所以很明显，你们看到了效率提升，而且销售周期方面，你们提到了相关压力。你们的不含销售和营销的运营支出相对于收入增长了9%，收入增长了，我不知道，大约27%或29%。显然你们也提到了相关压力。所以你们正在尽一切可能。我的问题是，你们现在告诉我们计划到明年年底实现EBITDA盈亏平衡。
所以我想知道，你们是否可以通过有机或无机方式更快地增长。我想知道，在这一点上，增长的限制因素在多大程度上是实现EBITDA盈亏平衡的路径和管理现金余额。然后我还有一个快速的后续问题。谢谢。
是的，谢谢Jason。这是一个复杂的问题。所以我在想从哪里开始。看，即使现在我们正在敲定明年的预算，这也是一个在增长和盈亏平衡之间的持续平衡。我们非常希望实现增长，并在明年年底实现盈亏平衡。所以这肯定是两者之间的平衡。是的，我们正在尽我们所能，感谢你指出这一点。我们在效率方面做了很多工作。事实上，回顾一下，在过去两年中，我认为收入增长了40%左右，而团队规模根本没有增长。
所以我们肯定一直在提高生产力。除此之外，当然，现在有了人工智能，可能会有更多提高效率的机会。所以我们一直在通过艰难的方式实现这一点，现在可能有其他方式变得更高效。Pablo提到我们已经看到人工智能在客户支持方面的一些改进。所以我们也将继续在这方面推进。然后就是在销售和营销上投入多少以实现增长，同时又要实现盈亏平衡之间的平衡。我们正在敲定预算，这将使我们能够在不影响盈亏平衡目标的情况下尽可能快地增长。
那么，作为后续，你觉得关税波动性现在处于什么阶段？我们是否已经到了你认为看到了正常运输量的地步？我不是说正常，比如，像波动性已经减缓？比如，现在是否有合理的模式，还是生态系统仍在应对某些产品和关税的每周变化等。我不知道你是否想具体谈谈中国，但任何关于它如何影响你的业务思考或预测的信息都可以。谢谢。
是的，两者都有一点。我的意思是，当然，现在的不确定性不像四月份左右那么大了。但即便如此，我今天刚刚看到一个标题，特朗普总统取消了对某些食品的关税。所以情况仍然是，你永远不知道明天会发生什么。其次，即使没有不确定性，关税本身仍然较高，这无疑给美国的进口带来了一些摩擦。所以在我展示的市场数据中，实际上全球贸易同比有所增长，但美国的贸易，如果我没记错的话，略有下降。所以这仍然是一个问题。不确定性仍然是一个问题。关税本身仍然造成一些摩擦，但已经不在以前的水平了。人们至少在某种程度上正在适应新的常态。就像我在发言中说的，它对我们的影响更多地体现在不同方面。我们认为它对平台方面的影响可好可坏，因为不确定性促使人们需要通过市场寻找新的运输方式或来源的机会。但对于解决方案来说，是的。尽管情况有所稳定，但货运代理、进口商和出口商仍然比以前更紧张，不愿开出大额支票。我们现在正忙于与客户讨论他们明年的计划，并了解情况是否能恢复正常。但今年确实更难签下大合同，尽管我们也签了几个。但确实比预期的要难。
好的，谢谢。感谢这个电话会议。
谢谢Jason。
谢谢Jason。下一个问题来自George Sutton。
谢谢。我想知道我们能否谈谈渗透率。你提到很多增长，至少在空运方面，将来自提高你在承运商中的渗透率。我们能否谈谈我们在渗透率方面的现状？你能否提供一些队列类型的分析？
是的，从地理角度来看，情况有很大差异。从供应角度来看，我们在欧洲市场的渗透率非常高。我们几乎让欧洲的每家航空公司都接入了平台，至少是大部分运力，虽然不总是所有运力。但在欧洲，我们的渗透率非常高。我们在欧洲拥有相当比例的货运代理。在欧洲，我没有确切的数字，因为没有非常可靠的清单，但比例非常高。在美国，我们增长良好，但渗透率仍然较低。在亚洲，无论从供应还是需求来看，我们认为渗透率仍在个位数。在那里仍有大量工作要做。
那么我想知道你能否解释一下与Visa的合作关系，以及这可能如何影响你的机会，并让我们了解在这之前或之外是如何运作的。George，你说的是Visa吗？
是的，是的，很好。所以我们与航空公司的举措之一，既是为了增加价值，也是为了通过处理支付来提高佣金率，目前这仍然是交易的一小部分。我们平台上的绝大多数交易都是与航空公司进行的，在大多数情况下，货运代理在我们的平台上预订，然后通过线下系统付款。但我们有一个不断增长的平台增值服务，即处理支付。到目前为止，我们一直在与其他金融合作伙伴合作，或者在某些情况下通过我们自己的银行账户，具体取决于每个国家的法规等。现在有了Visa，显然我们有了一个全球知名的合作伙伴，他们拥有我们所没有的信贷额度和其他金融技术。所以我们绝对认为这将极大地增强我们的支付解决方案。
我们希望看到支付业务的增长，并随着时间的推移真正提高我们与航空公司的平均佣金率，你知道，这是问题之一，我们通过系统产生了大量的航空公司收入，但货币化程度仍然不高。支付无疑是我们提高这一比例的途径，与Visa的合作是我们改进支付解决方案的关键方式。
最后一个问题，关于海运，这是一个中期增长机会。你如何定义中期？
George，你的声音有点断断续续，但我想我明白你的问题。
我只是想知道你如何定义海运承运商的中期增长。
好的，是的，我想这就是你说的。那么我如何定义中期？你知道，我们说的是在2028年才会对收入有有意义的贡献。你知道，明年我们不会看到。我认为Pablo甚至不会将其纳入预算。会有一些，但不会很多，即使在预算中。2027年它将开始增长。我认为到2028年我们才会从这方面获得显著收入。
但是，当然，就像我们之前讨论过的，George，一旦你成为领先平台，这种优势可以保持数十年，所以这是一个非常强大的长期机会。Pablo，你同意吗？
是的。为了强调你刚才说的话，当我们提供2026年的指引时，我们可能根本不会假设海运预订会带来收入。实际上，很可能在2027年会有少量收入，如你所说，到2028年才会有显著收入。但在解决方案方面，我们已经开始看到，正如我提到的日本通运的交易和其他一些未具名的案例，我们预计海运解决方案将在2026年带来不错的收入贡献。
好的，谢谢各位。
谢谢George。
好的，我将宣读聊天中的一个问题。正如你之前所说，平台收入将在未来驱动收入。到2026年底，你对佣金率的目标是什么？Pablo，你想回答还是我来评论？
不，我可以开始。所以我们正在敲定明年的计划，当然，我们将推动提高佣金率的计划。正如我们一直在说的，这将完全取决于业务组合以及WebCargo平台与Freightos.com的增长情况，以及在该组合中哪些承运商增长最快，从而驱动该组合。现在我们正在解决所有这些问题。但可以肯定的是，佣金率不会同比下降，我们预计它会上升。
好的，下一个问题是，尽管增加了承运商和货运代理，但第四季度收入增长为何放缓？你预计外汇逆风将对收入产生多大影响？如果外汇在第四季度保持相同水平，会推迟盈亏平衡的时间吗？
让我来回答这个问题，Zvi。所以对我们来说，第四季度收入放缓与解决方案收入增长放缓有关，我们看到业务成交略有延迟。同样重要的是，我们的解决方案收入大部分是经常性的，只有一小部分是非经常性收入。我们看到的第四季度下降特别与第三季度完成的一个开发项目有关。我们原计划解决方案收入将克服这一下降，但到目前为止，由于延迟，我们无法在未来预见这一点。
第二个问题是，如果外汇在第四季度保持相同水平，在我们看来，这不会推迟2026年的盈亏平衡。你知道，作为指导原则，即使解决方案收入在未来没有加速，我们也会根据需要管理支出，以在2026年第四季度实现盈亏平衡。我认为Pablo，外汇主要影响我们的支出方面。对吧？我们的收入主要以美元计价，受外汇影响较小。是的，但如果外汇在12个月周期内保持不变，最终一切都会抵消。是的，因为我们将根据我们现在知道的汇率为明年制定预算。我想强调Pablo提出的一点，解决方案收入大部分是经常性的，我们相信第四季度的经常性解决方案收入将会增长，尽管增长幅度没有我们希望的那么大，原因我们已经讨论过。但它会增长。如果你看到下降，那只会像Pablo说的，是因为一个非经常性项目最近结束了。
好的，下一个问题我想我们已经回答了一部分。但第二部分。第一部分是你最近推出了WebCargo Rate and Quote Ocean，将空运和海运报价整合到一个多式联运平台中。主要货运代理对该产品的早期 traction 如何？你预计海运在交易和平台收入方面相对于空运的扩展速度有多快？我想我们已经回答了George的第二部分，但也许我们可以谈谈货运代理的 traction。
是的，所以当谈到海运（这显然是我们未来几年增长的主要部分）时，我想区分平台和解决方案。平台方面，正如我们所说，我们正在一个接一个地连接一些非常大的海运承运商，这是令人兴奋的进展，但我们还没有达到临界规模。我们预计至少在几个月内不会在平台方面看到实际交易量。但在解决方案方面，我们提到了日本通运，还提到了其他几个案例。我还可以提到，我们刚刚开始向一些小型货运代理销售海运解决方案。因此，我们预计在解决方案方面看到海运的良好 traction。很棒的一点是，这些都是现有客户。我们大约有4000家货运代理使用我们的空运解决方案，即我们的空运软件。所以我们只是回到这些货运代理那里，告诉他们现在我们有了现代化的海运解决方案。你可以在一个平台上，通过一个漂亮的现代化软件同时处理空运和海运。因此，我们预计这将是我们明年解决方案收入增长的主要部分。
好的，我们的下一个问题是关于与合作伙伴的收入分成。如果像Megacap Aviation这样的合作伙伴将13家承运商引入Freightos平台，Megacap将从该合作中获得什么好处？Megacap会从这个合作中获得收入分成吗？
不是的。是的，这是个有趣的问题。这实际上不是收入分成的情况。因为他们是承运商的代理商。他们是一般销售代理或其他类似安排。所以在我们看来，他们是承运商。他们可能是虚拟承运商，但我们将他们视为承运商。他们为通过我们平台带来的预订向我们支付费用，然后他们与航空公司之间的安排是他们自己的事。所以在这方面，他们不是渠道。他们可能是航空公司的代理商，但对我们来说，他们是承运商或虚拟承运商。他们是在我们平台上销售运力的一方。
好的，我想这是最后一个问题。你能说一下解决方案收入中经常性和非经常性的比例是多少吗？
我认为我们没有给出具体数字，但Pablo，我想可以说解决方案收入中绝大部分是经常性的。对吧。非经常性收入占比不到5%。是的，我们本季度提到它是因为有一大部分非经常性收入结束了。而且这实际上不是，你知道，我们的业务模式不是做非经常性项目。我们有时会做是因为我们必须帮助客户。如果我们需要帮助客户进行项目并帮助他们采用我们的软件，我们有时会这样做。我们有一个大的非经常性项目刚刚结束。但是，正如Pablo所说，这不是我们的模式。我们的模式是销售SaaS和数据订阅，几乎都是经常性的。
好的，问题到此结束。感谢大家的参与。祝您今天愉快。谢谢。