Jeff Geygan（首席执行官）
身份不明的参会者
大家好，再次欢迎来到第17届年度思想大会。我叫Erke，来自3part公司。今天我们邀请到了落基山巧克力工厂，其在纳斯达克的股票代码为rmcf。代表公司出席的是Jeff Geygan，请他发言。
大家下午好。感谢各位今天到场。我们是落基山巧克力工厂。我是Jeff Geygan，临时首席执行官。这位是Carrie Cass，我们的首席财务官。我们准备了一些幻灯片。现在开始吧。在大家浏览幻灯片时，我先说明几点。第一，我们今天东部时间9点发布了8K文件，也就是这份演示文稿。其中包含一些我们之前未披露的信息，很高兴能和大家分享，这很好。第二，我们的品牌知名度相当高，这总是让我感到惊讶。
我们仅在26个州运营，拥有143家门店。然而无论我走到哪里，问人们是否知道落基山巧克力工厂，他们都会说：“哦，我喜欢你们的品牌，非常喜欢。”我会问：“你们怎么知道我们的品牌？”就像Erke刚才说“我喜欢你们的品牌”，我问“你怎么知道我们的品牌？”他的故事是：“我五岁时，和爸爸妈妈、叔叔、堂兄等人一起去过那里，从那以后就一直去。”所以我问Erke：“你自己有孩子吗？”因为这里存在代际传承的问题。
他说还没有。但我说：“接下来你会开始带你的孩子去。”他说：“我会带我的孩子去，因为我希望他们能和我小时候一样，拥有落基山巧克力工厂的体验。”所以这家公司确实有其特别之处。顺便说一下，我是财务出身，在华尔街工作了35年，过去常常坐在你们的位置上听别人演讲。这是我第一次做这种事，如果做得不好，请告诉我。但这是一家非常有趣的公司，因为它蕴含着巨大的机遇。
今天我们与投资者进行了一对一交流，很多人说：“我关注这家公司很久了，但你们似乎一直没能把事情做好。”我于2021年8月加入董事会，2024年5月被任命为首席执行官，我接受了临时任命。18个月后的今天，我仍然担任临时首席执行官。每个人都问我会留任多久，我说：“直到我们把公司整顿好。”所以，当我说可以把接力棒交给别人时，就说明公司已经整顿好了。
但这里确实有巨大的机遇。公司成立于1981年，到1980年时，它还只是科罗拉多州杜兰戈的一家单店。如果你们知道杜兰戈的位置——它位于科罗拉多州西南部，远离一切，风景优美，海拔6500英尺，周围群山环绕，最近的州际公路也在三个半小时车程之外。所以从物流角度来说，在那里开展业务颇具挑战。但我们从1981年那家单店起步，传承至今。我们仍在1985年上市。20世纪90年代，我们迅速扩张，在2010年代中期达到约238家门店的峰值。
但不知何故，公司后来失去了愿景。在接下来的大约10年里，公司收入停滞不前甚至下滑，门店数量减少。公司当时确实在追求各种“新亮点”，涉足了很多领域，这实际上让我们偏离了核心业务——即作为特许经营商销售优质法式巧克力产品。我2021年加入董事会，到2024年，他们请我回来管理公司。我是财务出身，所以需要身边有很多懂特许经营、市场营销、分销和生产等领域的聪明人。
这些是我本能上不了解的领域，但我学到了很多。目前，我们转型计划有四大核心支柱。第一是数据和分析，这里指的是已实施的POS和ERP系统。我们需要更多数据来运营业务。第二是专注于收入增长。我们知道需要将收入从3000万美元提升到更高水平。坦白说，过去公司曾通过科罗拉多州杜兰戈的生产设施实现过约4000万美元的收入。
第三是运营效率，我们知道有很大的成本压缩空间。多亏了Carrie，她在我之后几个月，即2024年8月加入公司，已经成功从我们的损益表中压缩了约150万美元的销售、一般及管理费用（SGA），考虑到我们的损益表规模，这是相当可观的。我们计划的最后一个支柱是财务稳定性。我们上任后不久，就出售了所有非核心资产。我们出售了应付票据，2024年8月进行了股权融资，9月底对我们的高级租金信贷额度进行了再融资。
为了实现公司的真正转型，我们做了大量工作。但说到转型，这不仅仅是扭亏为盈，更关乎我们未来业务发展方向的转变。在过去10年里，我向大家展示这些是为了说明问题所在——这也是为什么很多投资者一直在关注你们的股票。股价下跌了近90%，从1.84美元跌至我最近看到的1.55美元左右。
从因果关系来看，看看右侧的门店数量，我们曾达到238家的峰值，10年前有217家，如今约为139家。我们有3家公司自营门店和一些特许经营商，主要是酷圣石冰淇淋（Cold Stone Creamery）。稍后我会谈到相关的经济效益，但转型的一部分是引进合适的人才。这就像Jim Collins在《从优秀到卓越》中讲述的故事。我作为临时首席执行官上任后，立即聘请Carrie Cass担任首席财务官。
不久之后，我们聘请了一位非常出色的营销和销售主管。我们的新产品包装盒几乎完全是他的功劳，如果之后大家想尝尝，我很乐意送大家一盒。最近我们还聘请了一位负责运营的高管，他背景显赫，精通六西格玛（Six Sigma）和精益生产（Lean Manufacturing）。不久前，我们还增加了一位负责特许经营业务支持的人员。对于我们获得的所有特许经营 royalty收入，我们的交换条件是：你支付我们特许权使用费，我们为你提供一些服务。
这部分工作由Newman负责，他做得非常好。最后，当我觉得是时候在“先夯实基础，再扩大规模”的理念下开始增长时，我认为Carrie和我已经把大部分基本要素都安排妥当了。所以现在是扩大规模的时候了。我们聘请了Dave Denker负责特许经营拓展。我们在演示文稿中披露的事项之一是，我们与一位新的特许经营商签署了协议，将在迈阿密开设9家门店，稍后我会详细介绍。
关于我们迄今为止取得的进展。我先谈谈2026年上半年。记住我们的财年从3月1日开始，所以从3月到8月底，我们的收入为1313万美元，而去年同期略低于1300万美元，为1280万美元。但更重要的是调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），我们基本实现收支平衡，而去年同期亏损200万美元。后面几张幻灯片会展示过去三年业务的整体下滑情况，相当糟糕。但回到重点，我们的基础之一是需要实施ERP和POS系统以获取真实数据。
我们过去非常缺乏门店运营的相关信息，这使得很难说服潜在特许经营商开设新店——难以向他们解释“这就是门店的经济效益”。我们最近还更新了网站rmcf.com，如果大家还没看过，建议去看看，非常精美。网站还整合了特许经营拓展部分，这是我们之前没有的。因此，我们在销售新特许经营门店方面取得了很大成功，这是增加收入的关键部分。说到收入，我们有特许权使用费收入、门店收入以及其他相关收入。
主要是公司自营门店的收入。但电子商务方面，我们更新了包装，我之前提到过。所有这些都是为了提升品牌形象、实现增长并将其重新定位为原本应有的高端品牌。在此过程中，我们还进行了全面的品牌焕新，新的logo——如果大家知道我们的旧logo，是紫色和棕色的，而今天看到的logo是全新的设计，这也体现在门店设计中。
至于行业整体动态，存在巨大的机遇。我想强调右侧的第二点：没有任何竞争对手的市场份额超过15%，市场高度分散。我认为随着我们的发展，有巨大的机会抢占更多市场份额。就公司自身的驱动因素而言，很少有品牌能像我们一样给人独特的感觉。如果大家知道Kilwinds（一家密歇根州的公司），他们可能是在特许经营模式、地理位置和门店模型方面最接近我们的竞争对手。
但如果你问那些去过我们门店的人，会发现我们有特别的体验。如果你还没去过，那里的体验非常特别。我们有巨大的市场需求，如我所说，我们在26个州有143家门店，几乎我到任何地方都有人知道我们的品牌。因此，在过去44年里，我们在品牌传播和门店体验方面做得很好。最后一点是门店现代化，稍后我会展示一些图片，但新的门店设计非常现代、温馨，对顾客很有吸引力。
前面几张幻灯片提到，无论是净收入还是EBITDA，过去三年我们亏损了很多钱。而扭亏为盈的数据就是我刚才展示的：1320万美元收入，基本实现收支平衡。我们的业务也有季节性，第一和第二季度通常较慢，第三和第四季度（第三季度从9月1日开始，第四季度从12月1日开始）通常是旺季。因此，我们预计今年将实现正的EBITDA。
我们的大部分投资都用于人力资本而非资本设备。去年我们确实在生产设施上投入了略超过300万美元的设备，但总的来说，与我刚才提到的人才相比，我们一直在人力资本上投资，现在开始看到投资回报了。从战略角度来看，为了解决数据和分析方面的一系列问题，我们完成了ERP系统的实施，目前约80%的门店已完成POS系统的部署，这意味着我们能从门店获取更丰富的数据，从而了解门店的运营情况。
过去，我们从门店获取的数据不如预期的那么全面。在收入和财务稳定性的支柱下，为了维护运营利润率，我们还采用了动态定价策略。当我们关注可可期货市场时，多年来可可价格一直在每公吨约1000美元至3000美元之间波动。大约24个月前，价格飙升至10000美元，然后是12000美元。我上任时，可可价格在8000美元至10000美元之间。这很重要，因为我们原材料成本的47%实际上是巧克力，而巧克力是可可的衍生品。
因此，可可市场的走势决定了巧克力的成本。我们原材料成本的47%是巧克力，所以我们非常关注可可市场。作为参考，第二大原材料成本占比是糖或奶油，约为5%。因此，我们高度关注巧克力价格。我们上任时，公司没有对冲策略。我们尝试进行自然对冲，认识到我们每年消耗一定量的巧克力，因此可以分批、分阶段地进行远期采购，通常提前9到12个月进行部分巧克力采购承诺。
只要能锁定每公吨约8000美元的价格，我们就会进行采购。最近，如果有人关注可可市场，价格已跌至7000美元，然后是6000美元。周一，我们以每公吨5200美元的价格锁定了大量的生产或需求所需的可可。这对我们有利。但不利因素是关税，针对可可进口的关税对我们产生了影响，虽然不到10%，但数额可观。不过我认为周四晚上总统签署了一项行政命令，取消了对某些国家的关税，这将影响我们的可可进口，对我们来说是个好消息。
我之前提到我们更新了品牌。我们正在努力加强特许经营网络，目前在143家门店中有约110位独立的特许经营商。我们正努力吸引新的、更成熟、资本更充足的特许经营商加入我们的体系。我们希望吸引那些有能力一次性开设5家、10家或15家门店的个人。目前，我们的特许经营商中，拥有门店最多的也只有4家。最近的例子是，我们从迈阿密引进了一位新的特许经营商，他承诺在未来三年内开设9家门店。
因此，我认为从投资者的角度来看，这是一个积极的信号，表明我们正在取得一些进展。我们最近在南卡罗来纳州查尔斯顿开设了一家新店，采用了新的外观和风格，业绩非常好，目前年化销售额约为50万美元。我们预计这家新店在未来某个时候的销售额可以达到约100万美元，这将非常不错。我们门店的平均单店销售额（AUV）目前约为61.3万美元。因此，考虑到我们的整体零售业务，平均每家门店60万美元销售额，140家门店，
零售总额约为8500万美元。公司层面，我们的收入约为3000万美元，但我们根据零售销售额收取特许权使用费。我们对8500万美元的销售额收取5%的特许权使用费和1%的营销费。因此，在某种程度上，这是一种经常性收入模式，我们从零售销售中获得特许权使用费。右侧大家可以看到我们新店的一些外观和风格，这确实代表了我们门店的新标识和设计。我提到过我们在南卡罗来纳州查尔斯顿开设了一家门店，
几周后我们还将在芝加哥开设一家门店。如果有人来自芝加哥，那家店位于市中心，在State街1号，State街和Madison街的拐角处，位置非常好。此外，我们在加利福尼亚州帕拉迪奥（靠近萨克拉门托）和新泽西海岸（阿斯伯里公园郊外）有一家门店正在建设中。我刚才提到我们在迈阿密有一个9家门店的交易，这是我们近10到15年来签署的最大的多门店交易，未来2到6周内我们可能还会签署更多的多门店交易，敬请期待。
是的，因此当大家考虑这140家门店和我们的收入机会时，我们计划的第二个支柱是推动收入增长。增加销售额最简单的方法是去找现有的特许经营商，让他们购买更多产品。因此，我们希望将现有门店的销售额从8500万美元提高到10000万美元，增长15%。这很容易做到，因为他们是现有客户，有现有位置，我们的配送车辆已经在为他们服务。第二点，我认为过去10多年来，门店数量一直在下降。
因此，作为投资者，有人问：“我应该关注什么？”我说：“我们能否增长收入和增加门店数量，这将是非常重要的考虑因素。”此外，我们需要提高利润率。因此，对于我们从杜兰戈生产并销售的每磅产品，我们都需要更高效地生产。当我们考虑在体系内增加特许经营商时，我们确实在努力吸引那些通常拥有两到三个不同品牌的现有特许经营商。比如他们拥有Anian's、Wetzel's Pretzels、Cinnabon等品牌。因此，他们从事的是特许经营运营业务，而不仅仅是一两个特许经营权。
这类投资者通常会说：“我想把落基山巧克力工厂加入我的投资组合。”我认为这类特许经营商可能拥有10家、20家或30家门店。因此，我们向他们提出“你想加入落基山巧克力工厂吗？我们可以和你签订10家或20家门店的协议”，这是我们扩大体系的切实可行的方式。记住，我们目前有140家门店。我们公开表示，今年我们将努力实现门店数量净增长，这意味着如果关闭5家，我们希望开设5家或6家，
这样我们就能再次实现净增长，这是十多年来的第一次，目前我们正按计划进行。我们最近对三家公司自营门店中的一家进行了翻新。我们在科罗拉多州杜兰戈、加利福尼亚州卡马里洛（洛杉矶西北部）和得克萨斯州科珀斯克里斯蒂各有一家自营门店。这次翻新大约花费了10万美元。翻新对销售产生了积极影响，事实上，这家门店每年销售额约为56万美元，在翻新后重新开业的一个月内，创下了历史最高单日销售额。
因此，我们认为翻新和品牌焕新将推动我们的收入增长，这很重要。加利福尼亚州卡马里洛的门店是我们在8月中旬收购的，这是公开信息，我们支付了约16.5万美元。这家门店的年销售额约为70万美元，我们预计这类门店的EBITDA利润率约为15%。因此，这家门店将为我们带来约10万美元多一点的利润。我们以16.5万美元的价格收购了它，这将立即提高我们的公司利润率。还有其他类似的门店。目前我们拥有3家公司自营门店，
我预计未来我们可能会拥有6到12家公司自营门店，原因有很多。第一，如果我们能以这样的利润率或倍数收购它们，你可能会说我们应该一直这样做，投资回报率看起来相当不错。第二，这给了我们在特定市场的战略立足点。例如，在洛杉矶，我们现在有了一个据点，有门店、有人员、有基础设施。不难想象我们在洛杉矶拥有2家、3家、4家或5家门店，在那里真正开展业务，而且利润率对我们很有吸引力。
当我们拥有公司自营门店时，这给了我们一个机会，将其作为试验田，测试新产品、新销售方式、新商品陈列等。因此，公司自营门店是我们的重要资产。其中一些我刚才已经提到过，比如借助ERP和POS系统进行数据和分析。对我们来说，获取尽可能多的数据来运营业务非常重要。门店网站——在此之前我们不允许开设，但现在我们为每个独特的门店位置推出了一个网站，
这属于我们帮助门店提高销售额和盈利能力的举措。我们非常依赖第三方配送服务，如UberEats、GrubHub、DoorDash，甚至EasyCater，这些平台的平均客单价几乎是我们门店现有客单价的两倍。因此，这些都是在“推动收入”标题下，我们可以利用现有143家门店基础增加销售额的方法，作为我们新门店发展计划的补充。大约18个月或更早之前，我们将消费者包装业务外包给了盐湖城，
从经济角度来看，这对我们造成了损害。我们将其收回，粗略估计每年节省约150万美元的运营成本。我们还改变了向特许经营门店交付产品的方式，优化了物流，确保产品及时送达门店。随着聘请Luis Burgos（他带来了六西格玛和精益生产经验），我们在生产方面实现了显著的效率提升和成本节约。我们简要提到了可可市场，
昨天价格已跌至6000美元，现在是5200美元，对我们有利。我提到我们已经能够显著降低一般及管理费用（G&A），同比至少节省了150万美元。我们将包装业务带回杜兰戈，这让我们有了更好的控制。我们还精简了SKU（库存保有单位），这个数字令人难以置信——以前我们的POS系统中有近1000种日常商品，在过去两周内，我们将其精简到356个SKU，这将极大地提高我们的生产效率。
我提到了统一费用结构的优化，确保产品更及时地送达门店。我们的长期目标是推动收入增长，将利润率恢复到历史水平，然后开设更多门店。我们已经讨论了开设新门店的举措。全系统更新了logo、门店标识，如果你还没去过我们的门店，我鼓励你去看看，新门店的外观非常棒。我们正在建立更牢固的新特许经营商关系，
寻找财务成熟、资本充足、具有创业精神的个人，他们将为我们开设10家以上的门店。是的，我想这里的内容差不多了。这就是我们在数字资产方面所做的工作。关于新网站，我们将在2026年初推出忠诚度计划，这将有助于推动同店销售增长，第三方配送肯定会为门店带来额外的销售额并提高门店的盈利能力。从业务角度来看，
收入来源中最重要的部分可能是特许权使用费收入。如果你是一家投资管理公司，根据管理的资产规模获得报酬，这和我们的模式类似。我们根据零售销售额获得报酬。我们的零售销售额约为850万美元。如果明年我们仍然有850万美元的零售销售额，我们将收取5%的特许权使用费和1%的营销费，总共6%。如果我们不开设一家新门店，不雇佣一个新人，只需将零售销售额提高10%，我们的特许权使用费就会增加。这是业务中非常有吸引力的一部分，
这部分业务的毛利率通常超过50%，具体取决于我们为支持它而雇佣的员工数量，但这是业务中非常有吸引力的一部分，尽管目前它仅占我们总收入的约20%，但非常重要。我们引进了一些非常有积极性的人才，他们和我一样，都注重股东权益，致力于为股东创造价值。我对人们说，我是典型的股权导向型首席执行官，我的工作就是为股东创造价值。这是我第一次参加这样的会议。
18个月前，我们的投资者关系公司问我：“你想什么时候出去和投资者交流？”我说：“必须先把故事讲对。”他问：“那什么时候能讲对？”我说：“不确定。”但大约三个月前，我给他打电话说：“好了，是时候出去和投资者交流了。故事已经讲对了，我们有确凿的证据、数据和分析，我们正在推动新门店销售和现有门店销售增长，是时候出去和投资者谈谈了。”是的，特许经营业务势头强劲，
我们有很多新的门店机会。当然，这是一个非常大且不断增长的市场。我们的特许经营商曾对我说：“我们有很多竞争对手。”我说：“我不认为我们有竞争对手。”“那See's和Kilwins呢？”他们说：“不，我们的模式和他们的真的不同。”See's是全公司自营，不是特许经营模式。如果你走进See's门店和我们的门店，体验完全不同。Kilwins也是如此。我喜欢Kilwins，在我居住的查尔斯顿有两家，
这是一个很棒的品牌，但我们的产品与他们的非常不同。如果你将他们的产品和我们的产品放在一起品尝，你就会发现差异。除此之外，在高端市场，有Venci和Lauter Rock，我认为它们更接近我们生产的优质产品。我们还没有达到80美元一磅的价格，但在未来，随着公司通过整个转型过程重新定位，我们可能会从接近40美元、50美元提高到60美元。在消费者和购买我们巧克力的人心中，
我们要说：“这是一个真正令人向往的品牌。”如果你走进落基山巧克力工厂的门店，在某种程度上你应该会说：“我成功了，我能走进来，买得起落基山巧克力。”它真的很高端。从我和Carrie上任的那天起，我们的任务就是：“无论你们以前做过什么，假设它不起作用。如果起作用，我就不会在这里了。”所以一切都可以改变，但有一个例外：不要改动配方。我们生产的产品非常好，我们不会碰它。但其他一切都可以改变。
因此，我们经历了很多变化、人员流动、文化变革和态度转变。我们非常重视公司文化。最重要的是，你必须上班，准时到岗，批判性思考，坚持到底。如果有问题，你必须承认并解决它。因此，从第一天起，我们最大的挑战可能就是建立正确的文化，但我们正在朝着这个方向前进。我想内容差不多就是这些了。我们还有7分半到8分钟时间，可以回答任何问题。抱歉讲得有点快，但想确保有时间回答问题。是的，先生。
两个问题。第一，你们如何审查潜在的特许经营商？使用什么标准来判断他们是否适合我们？第二，产品的保质期是多久？周转率如何？
是的，这是个好问题。我先回答第二个问题，因为这个比较简单。最佳购买日期——很难像牛奶那样精确地说在哪一天会变质。最短的保质期是3个月，最长的是18个月。但我们的产品通常每4到6个月周转一次。关于如何审查新的特许经营商？我在投资管理行业工作了很长时间，每个人都想查看损益表，但最重要的是找到合适的首席执行官或领导者，
但Excel表格上没有评估首席执行官的指标。所以很多时候靠经验和判断。你面试他们，和他们交谈。像我这样的首席执行官，你可以每三个月给我打电话，我会向你汇报。对我们来说，对于潜在的特许经营商，我寻找的是聪明、财务成熟的人。我会和他们交谈，让他们解释自己的商业计划、财务报表。如果你不懂损益表和资产负债表，我不会让你成为我们的新特许经营商，因为我们已经厌倦了向那些不知道如何经营特许经营门店的人解释，
他们是我们的客户，但实际上也是我们的销售人员。我需要能够经营业务的人。所以你必须具备财务成熟度，因为我不想向你解释损益表如何运作。你必须资本充足，因为这些门店的建设成本大约在40万到60万美元之间。我的期望是，如果你加入公司成为特许经营商，我希望你能成长，所以每2到3年，我希望你花费40万、50万或60万美元再建一家门店。如果你没有钱，我喜欢你，
也愿意让你成为我们的客户，但你不会成为我们的特许经营商。然后你必须具备创业精神，因为我不想早上起床上班，激励我的团队，然后还要去激励140位特许经营商，我没有那么多精力。所以我们正在寻找自我激励的人，这样的人肯定存在。整个过程包括一系列面试，部分原因是我的执行团队中有几位具有行业经验和特许经营经验的人，他们可以帮助我，他们知道哪些是危险信号，
他们会说：“这个人不好，他故事讲得很好，但实际不行。”随着我们的发展，这一点非常重要。我对投资者说，我想开设100家门店，希望有10位新的特许经营商，每人开10家门店，因为我可以管理10个人，不想管理100个人。如果我选择100个人，肯定会出错。如果出错率是10%，那么10个人中只有1个坏苹果，而如果是100个人，问题会更复杂。
谢谢你的问题。还有其他问题吗？是的，先生。这是个好问题。我们通常不主动关闭门店，关闭通常是自然 attrition。最常见的原因是：“Jeff，我做这个已经30年了，失去了热情，想关闭门店。”在我和Carrie上任前，有人会在周五打电话说：“我要关闭门店了。”然后我们就会关闭门店。我们上任后不久就发生了两三次这样的事情。我说：“等等，
没有人会在周五早上醒来突然说要关闭门店。这是一门生意，需要时间，我们应该提前知道，但我们没有。”所以我对负责特许经营业务支持的团队说：“你们必须出去和特许经营商交谈。”因为如果位置不错，有人想退出，我肯定能找到人买下它。在之前的一两次财报电话会议上，我说过，我们有110位特许经营商，140家门店，平均每位特许经营商拥有1.34家门店。我想提高这个数字。
所以如果有人想退出，我说：“没问题，我会找人买下你的门店。”我对特许经营商说：“你必须考虑这一点，这是一门真正的生意，有股权价值。”当我第一次和特许经营商谈论这个时，这是一个新奇的概念。我说：“不，想想看，我们要卖掉你的门店，它有内在价值。”我可以告诉你，我已经评估企业35年了。所以我可以对休斯顿的一个人说，那里有四家门店，有一个人想退出，你想买下它吗？
就像我之前描述的卡马里洛门店，那真是一笔划算的交易，对于已经在该业务、该市场、拥有所有资产和基础设施的人来说，这很容易赚钱。我说：“你想开另一家门店，它会有50万到60万美元的销售额。”但通常当有人准备退出时，他们的门店表现不佳。因此，当我们更换所有权时，通常会看到20%的销售额增长。请记住，我希望拥有更少的人管理更多的门店，这样更容易管理，更有效率。
拥有一家门店和拥有五家门店的人，后者会经营更高效的业务。是的，先生。
从特许经营商的角度来看，新门店的经济效益如何？盈利能力怎样？
是的，这是个很棒的问题。我认为美国联邦贸易委员会（FTC）不允许我谈论特许经营商的具体盈利情况，这对财务出身的我来说有些不寻常。所以我从概念上和你谈谈。如果我提议你开一家年销售额100万美元的门店，我还会提议，如果你是一个不错的经营者，你将获得15%的EBITDA利润率。如果你获得15%的EBITDA利润率，
反过来算，你会问：“我的投资回报率是多少？”我说：“如果我能为你建一家60万美元的门店，那么你的无杠杆投资回报率将是25%。”但我建议你用20%到50%的债务融资，这样你的股权回报率会高得多。但我认为我们可以用低于60万美元的成本建店。当我们上任时，我们还在开发门店，所以不确定具体成本。现在我们在新泽西、芝加哥、萨克拉门托都有门店，
实际上在休斯顿和查尔斯顿也有项目。所以我们有几个真实的例子。好处是，根据目前的情况，60万美元可能是正确的数字。在做了四五个之后，我们可能已经降到了接近50万美元。同样是100万美元销售额，15%的利润率，15万美元利润，但现在投资资本是50万美元，你会想：“哇，如果我们能做到这一点，这开始看起来是一个非常有趣的机会。”我非常确定，
开一家门店的人会想开12家，他会说：“这太棒了，我在这里赚了很多钱。”然后我们的责任就是找到合适的位置。但今天，与过去不同，我们使用一些技术，如Placer AI或Site Zeus，你可能知道这些。所以选址对我们来说是一门真正的科学，我们必须选对位置。我们有两个选择：选对位置和选对经营者。位置是否合适是很客观的，而经营者是否合适——正如那边那位先生的问题，
这需要更多的技巧和判断。我们还有大约一分钟时间，很高兴再回答一个问题。是的，这很疯狂，对吧？不幸的是，我们的供应商——我上任后打的第一个电话就是给我们的供应商，我说：“我想去期货市场对冲。”他们说：“我们不做那个。”我的交易量不够大，无法独立进行对冲。所以我们做了我所说的自然对冲。假设我们每年消耗100万磅可可，我会把它分成5到10批，每批10万或20万磅，
我不会下大赌注，本质上是在这里进行美元成本平均法。当可可价格在8000美元时，在8000美元到9000美元、10000美元、9000美元、8000美元之间波动，每次回到8000美元时，我就会增加15万磅采购。然后价格跌至7500美元，我想：“哦，这很好。”我们又买了10万磅，最近在5200美元时买了20万磅。所以如果你假设消耗量是已知的，我会不断尝试将采购承诺推向未来，
在某个时候，可能在4500美元时，我会说：“好吧，我要锁定一整年的生产需求，因为我需要降低原材料价格的波动性。”好了，今天的内容就到这里。非常感谢大家，你们是很棒的听众，但请过来尝尝我们的巧克力，因为我的一位特许经营商说：“你想卖更多的门店，就把巧克力放进人们的嘴里。”谢谢。