身份不明的发言人
Kenny Green（投资者关系）
Shachar Daniel（首席执行官）
Shai Avnit（首席财务官）
Brian Kinstlinger（Alliance Global Partners）
女士们，先生们，感谢您的等待。欢迎参加Alarm Technologies 2025年第三季度 earnings 业绩电话会议，在今天的演示过程中，所有参会方将处于仅收听模式。在管理层演示之后，会议将开放提问。如果您有问题，请在按键电话上先按星号再按数字1。如果您想撤回问题，请先按星号再按数字2。如果您使用扬声器设备，请在选择前拿起听筒。本次会议正在录制。现在我将把电话转给Alarm的投资者关系负责人Kenny Green。
Kenny，请开始。
谢谢。各位早上好/下午好，欢迎参加Alarm讨论2025年第三季度业绩的电话会议。我要感谢管理层主持此次会议。今天与我们一同出席的有Alarm首席执行官Shaha Daniel和首席财务官Shai Abni。Shah将首先对第三季度进行概述，随后Shai将回顾财务关键要素。最后，我们将开放问答环节。在开始之前，我想强调前瞻性陈述。免责声明：本次电话会议除包含历史信息外，可能包含符合1995年《私人证券诉讼改革法案》及其他联邦证券法安全港条款含义的前瞻性陈述。
前瞻性陈述包括有关计划、目标、战略、未来事件或业绩以及基本假设的陈述，以及与历史事实不同的其他陈述。例如，当我们讨论我们优先考虑长期关系和市场份额捕获而非短期利润率和盈利能力的战略、市场需求和AI驱动增长的预期趋势、我们的业务势头和渠道、我们对未来收入模式和利润率改善的预期、战略投资和产品组合的预期影响，以及我们对2025年第四季度收入和调整后EBITDA的估计时，我们正在使用前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于当前管理层的预期，并受到可能导致预期无法实现的风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与这些前瞻性陈述中反映的预期存在重大差异。
潜在风险和不确定性包括ALARM于2025年3月20日向SEC提交的20-F表年度报告中“风险因素”标题下讨论的内容，以及随后向SEC提交的任何文件中讨论的内容。所有此类代表公司作出的前瞻性陈述，无论是书面还是口头的，均明确受这些警示性陈述的限制。因此，前瞻性陈述存在风险和不确定性，我们提醒您不要过度依赖。
在本次电话会议中，公司还将呈现非国际财务报告准则（non-IFRS）关键业务指标。公司使用的非IFRS关键业务指标包括EBITDA和调整后EBITDA、非IFRS毛利率、非IFRS净利润或亏损，以及非IFRS基本每股收益或亏损（adf）。这些非IFRS关键业务指标的确切定义和调节表在公司的财务业绩新闻稿中描述，该新闻稿可在Alarm网站的投资者专区查阅。这些指标可能与其他公司使用的同名指标存在重大差异，不应孤立于或替代按照国际财务报告准则（IFRS）编制的财务信息进行考虑。
现在，我想将电话转给Alarm首席执行官Shahar Daniel先生。Shakar，请开始。
谢谢Kenny，各位早上好。感谢您参加我们的会议。让我从头条新闻开始：第三季度是突破性的一季度，收入达1300万美元，同比增长81%，环比增长48%。这是Allow历史上最强劲的季度之一，清楚地证明我们的平台已成为一些世界领先和最令人兴奋的AI实验室及全球科技公司的关键基础设施。这一显著增长得益于主要AI客户消费增加、现有企业客户的持续扩张以及我们较新的AI中心产品的强劲采用。在本季度，我们看到付费客户增加26%，每位客户平均收入提高17%，收入环比增长48%。
虽然我们最大的客户贡献了略超过四分之一的收入，前两名客户贡献了略超过40%的增长，但增长是基于广泛基础的。我们还继续看到亚洲主要全球电子商务平台的显著吸引力，它们面临重复和扩大的订单。尽管AI市场的这一年度高速增长阶段存在自然波动性，但我们相信需求正在扩大并急剧增长，AI将成为我们盈利能力的核心长期且重要的增长引擎。正如我们上一季度所指出的，我们的毛利率将受到两个非常大客户的产品组合的短期影响。
这两家都是全球知名品牌，运营规模非凡。在与他们开始重要合作时，他们的大量消费自然伴随着较低的单位定价，对我们而言则是较高的初始基础设施成本。我们为这些客户提供的部分交付仅处于早期初始阶段，依赖第三方合作伙伴，这些成本直接计入收入成本。也就是说，这些客户验证了我们技术的实力，强化了我们大规模交付数据的能力，并代表着重大的长期战略上行空间。今年早些时候，鉴于我们看到的强劲潜力，我们做出了深思熟虑的决定，即积极扩大产能，增加优质住宅基础设施，并在收入之前建立专用的高吞吐量管道，这种前期投资是利润率暂时承压的主要原因，重要的是，我坚信这正是正确的长期战略——在保持整体盈利的同时，我们牺牲一些短期盈利能力，以在同比增长数百%的细分市场中有力地捕获市场份额并确保多年关系。
展望利润率改善：这种利润率压力是短期的、计划性的且完全可解决的。几项举措已经在进行中，并且是我们战略的一部分。
1. 内部解决方案：我们的目标是成为客户领先且最可靠的提供商。为实现这一目标，我们利用深厚的市场专业知识和与众多供应商的长期关系，有时在需要时，我们会选择合作伙伴进行协作，一旦我们验证了对特定产品的持续需求，我们将要么开发内部替代方案，要么考虑收购该解决方案。这种方法将使我们能够以更低的风险增强能力，确保需求，同时随着时间的推移显著提高毛利率。
2. 网络优化：我们正在跨服务器和网络架构识别大量优化机会。效率提升已经开始，并将随着时间的推移继续改善。
3. 转向更高价值产品：随着数据集、爬虫和网站解锁器在收入中的占比增长，单位经济效益和利润率将提高。此外，随着我们的产品组合继续转变以及基础设施变得更加高效，我们对扩大增长和运营利润率的能力仍然充满信心。AI市场动态：我们正处于全球最大规模AI模型训练运行的前沿。在AI建设的这个阶段，领先实验室的需求可能会逐季急剧变化，因为他们：
1. 刷新大规模数据集。2. 测试新架构或转变计算优先级。
在AI市场仍处于“圈地”阶段的时期，这种波动性是正常的。随着模型从研究阶段转向更结构化的生产和微调周期，收入模式自然会变得更加平稳和可预测。在此之前，我们的主要KPI是同比趋势、渗透率和关系质量。在所有这三个方面，我们从未像现在这样强大。产品套件扩展：我们的AI趋势产品套件正在快速扩展。数据集成为重要且快速增长的收入贡献者；网站解锁器实现三位数环比增长；自定义爬虫实现高两位数环比增长；IP代理网络绝对值稳定增长，继续支持大规模AI工作负载。
我们的收入结构正从单一产品代理业务演变为多元化的多产品数据基础设施平台。这种转变有望带来更强的长期利润率和更健康的单位经济效益。展望与总结：我们相信，在数据行业大规模且持久的转型早期阶段，我们处于正确的位置。展望第四季度，SGI将很快详细说明，我们预计收入约为1200万美元，上下浮动7%，同比增长约62%，这将使我们全年收入达到约4100万美元，同比增长近30%，远高于我们2025年初的内部预期。
从全球科技领导者到快速增长的初创公司，所有公司都在以前所未有的规模增加对高质量实时公共网络数据的依赖，而Alarm处于服务这一市场的独特位置。我们的愿景过去是，现在仍然是明确的：Alarm将成为为AI领域提供支持的基础数据基础设施公司之一。现在我将把时间交给Shai，由他介绍财务细节和我们对第四季度的展望。
Shai 谢谢 Shah，各位好。我将首先回顾2025年第三季度的关键财务业绩，除非另有说明，否则将与去年同期进行比较。之后，我将提供2025年第四季度的指引。非IFRS关键业务指标的详细定义和调节表可在我们2025年第三季度财务业绩新闻稿中找到，在开始之前最后一点说明：我将讨论的数字为便于参考和清晰起见已四舍五入。现在转向我们的财务表现，首先是收入：2025年第三季度收入达到1300万美元，而2024年第三季度为720万美元，同比增长约84%。
正如Shaha所提到的，增长主要由人工智能客户推动，其中一个大型AI客户贡献显著，该客户在本季度占收入约350万美元。同时，我们继续看到客户群体的转变，AI垂直领域的强劲增长抵消了其他领域的下降。毛利率：由于我们为抓住未来机会而增加了对业务的投资，以及大型AI客户项目占比提高，2025年第三季度非IFRS毛利率为56%，而2024年第三季度为74%。
正如Shahar所提到的，较低的毛利率反映了我们与大型客户（主要是AI公司）的合作，这些客户需要大规模的数据收集，因此需要前期成本，包括更大数量的服务器和更高质量的基础设施，以及更低的单位定价。此外，2025年首批重要产品销售触发了相关第三方成本。总体而言，这与我们参与大规模高战略机会的战略一致，我们相信这些机会能够推动有意义的长期增长和盈利能力，即使以短期毛利率降低为代价，我们预计未来毛利率将会改善。
费用：2025年第三季度运营费用为740万美元，而2024年第三季度为410万美元。增长主要由我们上一季度讨论的计划性运营费用投资推动。这些包括更高的员工相关成本，特别是研发和销售相关薪酬。随着我们继续扩大团队以加速产品开发、扩展能力以及业务规模的整体增长。2025年第三季度净利润为10万美元，而2024年第三季度净利润为420万美元。
提醒一下，2024年第三季度利润特别高，原因是该季度股价下跌导致投资者认股权证的公允价值大幅下降。这些下降导致350万美元的高额财务收入。绝大多数认股权证在2025年到期，因此不再影响我们的底线。调整后EBITDA：2025年第三季度调整后EBITDA为120万美元，而2024年第三季度为140万美元。2025年第三季度基本每股美国存托股票收益为0.01美元，而2024年第三季度为0.60美元。
2024年第三季度的高数字是我刚才提到的一次性财务收入的结果。在非IFRS基础上，2025年第三季度基本每股ADAS收益为0.18美元，而2024年第三季度为0.20美元。截至2025年9月30日，我们当前的股数约为7120万股普通股或710万美国上市ADR。公司股东权益从2024年12月31日的2640万美元增加到3110万美元。截至2025年9月30日，公司的现金、现金等价物和债务投资余额（包括应计利息）约为2460万美元，而2024年底为2500万美元。
Alarum稳健的现金状况支持我们继续进行战略投资，同时专注于可持续价值创造。指引：关于2025年第四季度的展望，我们的指引反映了我们基于客户订单、积压和当前消费趋势的当前看法，截至今天发布。我们目前预计2025年第四季度收入约为1200万美元，上下浮动约7%，同比增长约63%。2025年第四季度调整后EBITDA预计约为100万美元，上下浮动50万美元。
总而言之，2025年继续是充满强劲势头、稳健资产负债表和不断增长的市场兴趣的一年。我们仍然致力于为所有利益相关者创造长期可持续价值。现在，我们开放提问。操作员。
谢谢。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除问题，请按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，请在按星号键前拿起听筒。我们的第一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinslinger。请提问。
很好，谢谢。您能谈谈大型数据集交付项目吗？该项目进展如何？客户满意度如何？以及我们应该如何看待该客户在未来12至18个月的收入贡献的一致性？
好的。嗨，Brian。首先，一个小更正。这不是一个项目，而是对我们其中一款产品的需求，在这个特定案例中，是爬虫和数据集的组合。这种需求是我们领域的自然需求。你知道，就像许多其他有自己产品需求的客户一样，这个特定的（我们称之为客户）的消费从 volume 方面来说是巨大的，当然也占了我们收入的很大一部分。所以这就是为什么我们可以具体谈论他。现在关于你对未来的问题。
正如我在过去一段时间（复数）以及几分钟前的发言中多次提到的，你知道，我们可以将现阶段的数据需求和数据收集世界分为两类。一类是在生产阶段使用数据的客户群体，他们正在销售产品，向客户销售分析，他们的工作或多或少是稳定的，我们了解需求，了解未来一段时间的需求，我们可以预测未来。
第二类是基本上处于研发阶段的客户，他们正在开发自己的LLM和AI模型，在这个阶段，他们的需求基本上会经常变化。可能逐月变化，有时甚至逐周变化，因为他们处于模型开发阶段。你知道，在许多其他领域，当你处于研发阶段时，作为客户公司，你无法真正预测。
你需要从这个或那个来源获取的数据量是多少，持续时间是多久？情况经常变化。网站的行为方式也经常变化。因此，他们的需求和需求有时可能每周变化，有时每月变化，有时可能持续很长时间。但老实说，透明地说，我们没有，我认为我们的客户基本上也没有可靠的信息可以分享，或者我可以与你分享关于这个或那个用例、产品、需求等的未来。
第三个问题是，在这个时间点，满意度水平很高。我们为这些客户和其他客户提供了大量数据。保留率良好，在这方面，我们与该客户和其他一些客户处于非常有利的地位。
您认为一旦研发客户开发出他们的模型，使用率会更高、更低还是更可预测？
好的，我认为，可以分为两个阶段。一个阶段是教育阶段，当他们在训练模型时，他们在很短的时间内需要大量数据。然后进入生产阶段，我们称之为生产阶段，他们可能会使用相同数量的数据，但不会在短时间内，而是分摊到各个季度和时间上。第二件更重要的事情是，即使你完成了从一个数据源的模型训练并进入生产阶段，下一个大事情又来了。
然后你现在想针对这个特定垂直领域或特定领域对其进行训练，然后再次进入下载大量数据的周期，然后进入更可持续的阶段。所以我现在不能说使用率会更高还是更低，但我认为会更可持续。通过这种方式，我们可以对长期未来进行预测，并且预测会更准确。
那么，随着您在此方面的宣布和成功，您能谈谈向其他客户销售这种新数据集交付解决方案的渠道情况吗？
所以，Jeff，你的问题的第一部分是什么？
是的，你有一个正在向其交付大型数据集的客户。这对您来说是一个新解决方案。向其他客户销售此解决方案的渠道情况如何？
啊，好的，所以这不是渠道的问题。我们已经有其他一些客户，我们正在向其他客户（规模较小的客户）利用这种产品和这些能力。不一定是较小的客户。目前的需求规模较小，因为处于研发阶段。所以他们目前需要的数据量较少。但这并不说明未来，因为他们可能会迅速扩大规模并增加需求。所以首先，我们有其他现有客户正在使用这些数据。
其次，我们有一些其他客户在渠道中，针对这个特定数据集或其他数据集，或者爬虫、解锁器以及其他我们在本季度开始看到巨大ROI的产品。
好的，那么随着收入规模扩大，并且可能减少对数据集交付合作伙伴的依赖，我们应该如何看待毛利率的恢复，正如您所说的毛利率暂时承压？作为其中的一部分，您需要多少 volume 可能会触发更多的基础设施和产能投资？以及您如何看待定价或单位经济效益的长期恢复？
好的，让我们从你问题的第一部分开始。所以基本上，如果我们模拟本季度我们不使用任何第三方供应商，所有解决方案都是内部的情况。那么毛利率大约会在70%左右。好的，如果我们模拟本季度完全相同的情况，但是，我想强调非常重要的一点。你知道，数据收集和数据抓取以及数据集的世界有各种各样的产品、能力和需求。对我们来说，我认为在看到实际需求之前就开始内部开发所有东西是太冒险了，除非我们可以预测很快会有实际需求。
因此，由于我们有数百名客户，他们本身就是抓取公司、数据集公司，我们利用我们有接触这些客户的途径这一事实。如果现有客户向我们提出我们目前没有的能力或需求，我们将使用第三方或白标解决方案，然后我们将保持主要供应商的地位，我们将在我们这一端拥有控制权。
如果我们看到需求是可持续的、持续存在的，并且更多其他客户有这种需求，我们可以快速内部开发，或者相反，考虑收购该供应商或解决方案。通过这种方式，我们降低了研发和可能没有需求的解决方案的费用风险。我们利用我们基本上接触整个市场的事实。缺点是，你可以看到，例如，如果我们再次使用这种方法，你可以看到对毛利率的影响，当然还有对ebitda的影响。
所以这可能回答了你问题的第一部分。Brian，你能重复一下另一部分吗？
是的，我想知道什么时候。是的，听起来定价有点低。那么，您认为单位经济效益（我假设是定价）什么时候会改善？以及根据您的回答，您是否会在第四季度大量使用第三方？
降低？首先，即使在现在这个时候，你知道，我们有自己的内部解决方案，我们甚至在生产阶段进行测试。所以它会降低，因此甚至在本季度，我们可能会在第四季度看到改善，如果一切顺利，需求存在，下个季度可能会有实质性改善。第二件事是关于单位价格，我认为随着时间的推移，正如你之前的问题所讨论的，这类客户的需求或需求规模可能会下降。
当然，单位价格会上升。第二件事是，看起来在这个领域，许多基本上在竞争的小玩家现在将无法留在游戏中。因为支撑这种大量数据的是具有全球覆盖和数百万端点的基础设施，这些端点需要不断更换，以防止被网站屏蔽。所以在这一点上，我认为只有领导者才能留下来。
然后自然可能会使单位价格略有上升。但在这个数量上，顺便说一下，这还不错。这不是最好的事情。但更重要的是使我们的基础设施，正如我们谈论的第三方、服务器、公司背后的所有DevOps，变得越来越高效，顺便说一下，通过这样做来降低商品成本并提高毛利率。因为自然当 volume 上升时，单位价格下降。没关系，这是好事。
这是一件好事。如果你知道如何调整背后的商品成本，那么你可以处于非常好的状况。
好的。谢谢。
非常感谢。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1，我们将暂停片刻，看看是否有最终问题。没有进一步的问题，我想将会议转回Daniels先生作总结发言。
好的。非常感谢您参加我们的第三季度投资者电话会议。这是一种荣幸，希望下个季度再见到您，希望Allow将继续保持交付和令人惊叹的成就，直到现在。非常感谢。
谢谢。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。
非常感谢。
谢谢。