Tianyi Jiang（TJ）（首席执行官）
Brian Brown（首席法律与合规官）
Shrenik Kothari（Robert W. Baird & Co.）
好的，嗯，我们到了。就是这样。哦，我个人，是的，我，我，是的，我当时有点钻牛角尖了。就是这样，就是这样。就我们了，然后是鸡尾酒会。所以我们很兴奋，对此很期待。而且我，我，我很期待有这个机会和AvePoint的TJ交流。我认识Jamie大概有五六年了，不，可能更久，七八年了。我不知道，很久了。所以世界真小。我和他很多很多年前在Varonis认识的，很高兴看到一切兜兜转转，关系还在继续。
所以我很感谢你为我们所做的一切，TJ，也很高兴认识你。谢谢你来这里。
谢谢你们邀请我们。
所以你们20多年前共同创立了AvePoint？是的，是的，没错。我跟Jamie说过，我到RBC工作到今年3月就满20年了。所以我们差不多同时起步。你们做的事情比我 exciting 多了。但你们帮我们完成了高盛 merchant banking 的B轮融资，对吧？是的，RBC做的这笔交易。
所以我们认识很久了。
是的，确实。
你知道，20年了。我是说你刚才也提到这是一个充满活力的市场。你见证了很多趋势。这些年来我们也是。我想或许，你知道，对于那些不太熟悉的人，你能不能多介绍一下AvePoint的背景和发展历程，因为我感觉这是一个很丰富的故事，我也在逐渐更深入地了解AvePoint的故事。
是的，我们在AvePoint总是说，我们总是先做困难的事情。我们做这一切都没有借钱。我们从微软SharePoint的基础设施管理领域起步，SharePoint是他们的企业内容管理平台。所以在云时代之前，我们就成为了该领域的领导者，而SharePoint只被最大的政府和银行等高度监管行业使用，因为它非常庞大。如果你愿意，可以说它就像Open Text。因此，我们必须走向全球。我们必须通过这种高接触的企业直销模式来确立自己的地位。当然，微软在2010到2011年推出了云服务。
当时鲍尔默还是CEO，微软的股票10年没动，人们都说微软不行了。谷歌才是未来。但我们显然与客户保持密切联系。我们知道实际上还有很多增长空间。所以我们是第一个投资微软云的生态系统参与者，这实际上使我们的TAM从仅ECM部分扩展到了整个Office。所以我们自己进行了SaaS投资和SaaS订阅，没有借钱。所以事后看来，我们要么应该上市，要么应该借钱，这样我们就能更快地完成这种转型。
但可以说我们走了艰难的路。但快进到今天。今天，我们是微软云领域最大的B2B SaaS数据管理、治理和安全参与者。我们在18个国家设有实体机构，我们的规模收入具有高度的全球性。北美占45%，欧洲、中东和非洲占35%，亚太地区占剩余部分。我们不仅向财富50强企业销售，也向5人规模的公司销售。员工人数在5000人以上的企业客户约占53%或55%的经常性收入，而员工人数不到500人的中小企业实际上略低于20%。
对于一家今年ARR和收入将超过4.1亿美元的公司来说，如此全球化、如此跨领域、跨行业，这并不常见。当然，我们在2021年上市后，非常积极地投资于渠道，也就是间接销售模式。这实际上使我们能够以低得多的销售营销成本接触到更广泛的受众。效率有所提高，这直接体现在了利润上。最近一个季度，我们的运营利润率达到22%，现金流为正，GAAP盈利，并且符合Rule 40。
所以一切都在顺利推进，现在我们有了这个飞轮，可以更快地成为更大的企业。
所以我现在想到AvePoint，我觉得你们可以对不同的人来说是不同的存在。数据治理平台，或者只是一个整体的SaaS管理平台。显然你们和微软有密切联系。你如何描述AvePoint现在为客户做的事情，以及未来会是什么样子？
是的，所以今天的AvePoint，我们真正专注于数据管理、治理和安全领域。特别是非结构化数据，也就是你的电子邮件、聊天记录、文件，顺便说一下，这占所有数据的80%，并且是由于AI而增长最快的数据 segment。现在，全球所有董事会的两大关注点，一是AI，二是安全。所以我们在这两个领域都有业务。为什么？在安全方面，我们关注数据弹性、勒索软件检测与恢复、代理损害与恢复。而AI方面，AI的好坏取决于你的数据。
所以你必须关注数据状态的整理、数据状态的管理、生命周期管理，所有这些都是常规行业自然发展起来的事情，也是我们在常规行业中成长起来的。今天，我们60%的业务来自常规行业，突然之间，即使你不在常规行业，如果你关心高质量的AI部署，你首先需要的前提是高质量的数据管理。
是的，你之前提到过与微软的紧密联系带来了很多优势。这真的帮了你们大忙。我们稍后会谈到非微软的部分，但你知道，这种关系是如何随着时间演变的？特别是当你们扩展到多云SaaS治理平台之后。
是的，首先，我们不转售任何微软软件。他们也不转售我们的。我们是生态系统参与者。我们在这个万亿美元的微软生态系统中竞争。所以这是一种非常好的关系。我们的产品团队非常契合。因为我们是全球顶级合作伙伴之一，我们在云消费方面有九位数的合作关系。所以我们不仅是重要的合作伙伴，也是他们的重要客户。所以我们实际上是他们产品顾问委员会的成员，因此我们实际上能比其他人提前六到十二个月看到产品。
例如，今天关于A365的公告，我们发布了Agent Pulse，因为我们六个月前就预见到了这一点。我们确切地知道货币化机会在哪里，这就是我们投资的方向。因为我们与客户保持非常密切的联系，通常我们实际上比微软更了解客户的用例，我们可以预测额外的货币化机会、需求和痛点在哪里，这就是我们保持相关性的方式。所以今天，微软生态系统占我们收入的90%以上。然而，我们的大多数客户都是多云的。这是现实。所以为了在现有客户中继续扩大我们的GR NR，我们显然需要支持多云。
所以今天我们支持谷歌、AWS、Salesforce，而且进展顺利。这就是多云现实。超大规模云厂商本身并不关心其他超大规模云厂商，他们也不关心为客户节省成本。这就是我们的价值所在。对于客户来说，我们被视为第三方独立机构。我们帮助他们最大化云投资，同时保护他们的数据。这是超大规模云厂商本身没有自然倾向去做的事情。
你提到了今天刚刚发布的Agent Pulse，它确实为AI代理带来了更严格的安全控制，以及成本控制。那么谈谈这两个方面，以及早期测试版的反馈如何？
所以这是我们能力的演进。我们长期以来一直在做治理。我们建立了这种委托管理、委托治理的概念，因为业务用户创建的数据资产和代理，IT部门实际上并不了解。对吧？这些数据资产和代理的上下文是什么？你问你的IT部门，他们对你的数据了解多少？他们根本不知道。但你知道，对吧？你会说，嘿，这组数据与这个项目相关，用于这个业务目的，会持续这么长时间。对吧？所以我们的软件能够帮助最终用户、业务用户明确这种上下文。
一旦有了丰富的上下文，我们就会以自动化的方式接管，实际上治理和控制无论是数据片段、数据区域、私人聊天频道，还是现在的代理。所以这是我们今天围绕Power Platform所做工作的演进。对于Power Apps、Power Platform，我们已经在做这些应用治理，也就是护栏。对吧？所以我们已经了解数据的上下文，然后在其上叠加访问控制。也就是安全控制。所以我们可以控制。首先，我们审计你所有资产中的代理类型，无论是在Azure、Office365，甚至AWS或Google GC中。
没错。所以你们确实做审计。好的。
是的，我们确实提供帮助。所以我们与世界上一些最大的客户合作。其中一些跨国公司有数千个代理在运行，我们帮助他们首先盘点拥有的代理，然后将其纳入管理。包括访问控制，代理可以与哪些其他代理通信，代理可以访问哪些数据，坦率地说，这个代理可以存在多久。我们还积极帮助他们监控这些代理产生的计算量、推理计算量以及本质上的成本。这是一个很大的话题。对吧？超大规模云厂商永远不会帮助你节省成本。
是的。
我们在那里积极帮助客户，一方面从安全角度进行治理和管理，另一方面控制成本。
你提到了代理，这显然是本次会议以及最近任何投资者对话中非常热门的话题。你从客户部署中看到了什么？因为感觉我们仍然处于代理部署和代理管理编排的蛮荒时代。感觉你们在帮助组织更放心地进行代理部署方面发挥着关键作用。是的，现在客户在考虑这个问题时的想法是什么，你知道，我们处于哪个阶段。我觉得我们可能还在代理部署的第一或第二局。
去年，特别是在微软生态系统中，人们将AI采用等同于Copilot部署。所以他们很快意识到，Copilot的部署实际上非常乏力。为什么？因为大多数Office Copilot都不好，因为它们基于的数据不行。对吧？所以受欢迎的Copilot是GitHub Copilot（用于开发）和Teams Copilot（用于团队总结）。所以我们有很多案例，比如纽约最大的银行、纽约最大的审计公司，在启用Teams Copilot之前，他们首先部署了我们的治理解决方案，因为我们控制Office Graph的访问模式。
因为当Copilot向你提供建议时，它正是基于Office Graph。所以如果你的Office Graph权限设置不当，Copilot会推荐你本来不应该访问的内容。对吧，这是第一点。所以常规行业非常清楚这个话题，所以他们会部署我们的解决方案。然后人们很快意识到，他们可能不需要为每个员工启用Office Copilot。更好的利用方式是使用Copilot Studio这样的工具来设计一个代理、一个聊天机器人，或者自动化工作流来做一些小事。
但他们仍然会部署AI来做特定的事情，比如销售优化、赋能、客户支持。所以AI正在企业中积极部署，但不是每个员工都会使用。这就是今年正在发生的事情。当然，所有超大规模云厂商都在谈论成熟的数字员工。我们还没到那一步。但他们谈论成熟数字员工的方式是，这个AI代理在所有许可方面都像人类员工一样，会有电子邮件、ID，能够访问CRM，能够访问你作为人类员工可以访问的任何业务应用。
这就是发展方向。我们还没到那一步。可能还需要一两年。对吧？因为这些是成熟、非常复杂的系统，需要有正确的护栏来治理。所以我们现在正在朝着这个方向前进。现在是小型代理，几乎就像"hello world"实现。很有趣，对吧？有一段时间，vibe coding非常流行，两周前人们说vibe coding已经死了。这很有趣。所以他们意识到业务用户可以vibe code一些东西，但如果实际上需要让这个东西在企业范围内可扩展部署，那个技术栈就完全不同了，你无论如何都必须重新编码，对吧。
这就是企业范围部署的现实和小型应用的"hello world"实现之间的区别。所以我们距离成熟的AI代理还有很长的路要走。
我想你可能会看到，你能从客户群中分辨出是AI原生企业还是银行和受监管行业更在推动这种边界吗？
因为AI，埃森哲也谈到过，对吧？这不是在现有业务流程上叠加AI能力以提高效率，而是必须重新发明整个业务流程。所以AI原生企业，因为它们不受现有所有东西的阻碍，所以行动更快。我有一个有趣的故事。我以前在DOA银行和雷曼兄弟做交易系统时的一个前老板，现在是BNY Mellon的CTO。他们是微软的大客户。他管理着大约一千名开发人员。
他们都在使用Windserve加速。所以我问，你们在银行内部交付解决方案的速度更快了吗？答案是否定的。
是的。
所以每个开发人员现在用AI编写代码的速度快了60%，但编写代码实际上只是整个系统部署中非常小的一部分。还有需求分析、项目管理、系统集成。人们互相等待，团队互相等待。所以要让AI真正发挥作用，还有很多工作要做。
你之前谈到计划在2029年实现10亿美元的ARR，并且你说非微软部分应该占其中的30%左右，30%。是的。Salesforce显然是其中的重要部分。这其中的主要组成部分是什么？
是的，实际上我们有多个增长驱动力。非微软部分的增长包括通过MSP实现的中小企业增长，当然还有我们在IaaS和PaaS方面的投资，因为如果你看云的增长速度，无论是Azure、AWS还是GCP，它们的增长都比Office云、Google Workspace快得多。也就是协作方面。所以IaaS和PaaS是我们非常积极投资的领域。那里有很多有趣的事情在发生。想想AI应用、虚拟机、工作流。
所以很多基础设施方面的工作正在发生，非常有趣。我们正在向那里扩展。所以我们现在确实有多个增长向量，我们不需要每个向量都成功就能达到10亿美元目标。还有并购。到目前为止，我们做过一些小型收购，我们有大约5亿美元的现金，没有债务，正在产生大量现金，非常盈利。所以我们可以进行更大规模的收购，但我们非常注重技术。这是一家创始人领导的公司，我们希望进行有机整合，不想带来技术债务。
所以我们对想要获得的IP扩展类型也非常挑剔。所有这些都构成了我们未来几年实现25%年复合增长率的基础。所以如果所有这些都实现了，包括多云方面，我们会更快达到目标。但如果一半实现了，我们仍然能达到目标。对吧？因为作为上市公司，当我们向投资者宣布目标时，我们必须达到，甚至提前达到。
是的，那很好。在我们深入之前，你们刚刚公布了非常强劲的增长。我记得净新增ARR增长约19%，SaaS增长38%。很多这些指标都是持续向好的。唯一的疲软领域是美国联邦政府或公共部门。你说北美地区的期限许可收入占比也较低。我想政府方面可能是原因。
顺便说一下，尽管公共部门表现疲软，北美地区仍然增长了21%。
所以我想知道，既然政府本周末已经重新开门，你们对第四季度的这部分业务怎么看。
所以，是的，从年初开始，我们就一直在管理关于公共部门波动性的预期。因为有政府停摆的风险，有预算延迟，没人知道会不会停摆。第三季度的业绩，我们的收入超出预期并上调了指引，利润率也超出预期并上调了指引，ARR也表现良好。对吧？所以我们没有上调第四季度ARR目标的唯一原因是这个。ARR是一个前瞻性指标，非常依赖客户签署合同，即使是维护和续约合同。
今天早上有人问我，政府停摆是不是意味着你们的软件会被关闭？不，绝对不会。软件继续运行，政府继续提供基本的 essential 服务。问题在于，现在后台的采购人员需要签署合同。所以现在政府重新开门了，我们在指引ARR时必须保持谨慎。仅此而已。所以总体来说，没有什么变化。这就是为什么我们仍然上调了收入指引，上调了利润率指引。
当然，我们10亿美元的目标仍然意味着未来四年的平均复合增长率为25%。
是的，那很好。在我们继续之前，你们刚刚公布了非常强劲的增长。我记得净新增ARR增长约19%，SaaS增长38%。很多这些指标都是持续向好的。唯一的疲软领域是美国联邦政府或公共部门。你说北美地区的期限许可收入占比也较低。我想政府方面可能是原因。
顺便说一下，尽管公共部门表现疲软，北美地区仍然增长了21%。
所以我想知道，既然政府本周末已经重新开门，你们对第四季度的这部分业务怎么看。
所以，是的，从年初开始，我们就一直在管理关于公共部门波动性的预期。因为有政府停摆的风险，有预算延迟，没人知道会不会停摆。第三季度的业绩，我们的收入超出预期并上调了指引，利润率也超出预期并上调了指引，ARR也表现良好。对吧？所以我们没有上调第四季度ARR目标的唯一原因是这个。ARR是一个前瞻性指标，非常依赖客户签署合同，即使是维护和续约合同。
今天早上有人问我，政府停摆是不是意味着你们的软件会被关闭？不，绝对不会。软件继续运行，政府继续提供基本的 essential 服务。问题在于，现在后台的采购人员需要签署合同。所以现在政府重新开门了，我们在指引ARR时必须保持谨慎。仅此而已。所以总体来说，没有什么变化。这就是为什么我们仍然上调了收入指引，上调了利润率指引。
当然，我们10亿美元的目标仍然意味着未来四年的平均复合增长率为25%。
是的，那很令人沮丧，尽管政府的情况就是这样。
但美国政府不会消失。对吧？我们会继续投资。公共部门是我们的重要市场。我们在美国政府、日本政府、新加坡政府、澳大利亚政府以及现在的欧洲政府都有很强的业务。所以公共部门仍然是我们服务的一个非常有弹性的细分市场。
总体市场来看，我认为数据保护、整体网络弹性治理方面，市场正在发生很多融合。很多人都在谈论这个。独立的DSPM供应商、SASE供应商、Varonis等等。你如何看待竞争动态的发展，这种融合对你们有什么影响？
这是个好问题。看到这一切真的很有趣。显然，所有供应商都从自己的优势领域出发。我们的优势在于，我们在微软云企业级领域的时间最长，并且能够将这种企业级能力带给中小企业客户。我们对此非常兴奋。对吧？中小企业目前占比略低于20%，我们认为未来两三年，随着公司整体至少25%的增长，这部分可能会达到30%到40%，这也是微软整体中小企业业务的情况。所以这对我们来说非常好。但总体而言，我们从平台角度竞争。
我们在不同细分市场有不同的竞争对手。在企业弹性方面，我们会遇到Commvault、Rubrik；在中小企业方面，我们会遇到Veeam、Acronis；在控制治理方面，企业级遇到Varonis，中小企业遇到初创公司；在现代化方面，企业级遇到Informatica或Quest Software，中小企业又是不同的小型玩家。但我们的优势来自单一平台，客户希望少一个需要应对的供应商。对吧？而且因为我们运行SaaS的时间最长，我们拥有所有资质，比如FedRAMP High、日本ISMAP认证（a2400安全认证）、新加坡ODC认证等等，我们围绕合规、严谨性、云运营、云安全建立了护城河，因为每隔一周你都会听到有人被黑客攻击。
对吧？所以我们在大规模保护和治理客户云中数据方面有着很好的声誉。我们每天处理700 PB的数据。这是我们保护的海量数据。所以这种企业级规模的运营，加上现在渠道和全球化的飞轮，使我们极具吸引力，并继续赢得新客户。
所以这是一个大市场，肯定不是赢家通吃。不是赢家通吃。
是的。
但你们提供了市场需要的整合方案。
让我回顾一下。Brian，我今天早上和投资者分享过。想想云时代之前，谁是备份领域的大玩家？对吧。有EMC。
是的。
有Veritas，有NetApp。
是的，是的，是的。
所以这些大公司，每个都有数十亿美元的收入流。对吧。在云时代，你也会看到同样的情况。是的，会有融合，备份厂商进入安全领域，治理厂商进入态势管理领域等等。所以确实存在融合。但我认为每个人都有继续增长的空间。
是的，是的，我想当你看到这些市场中的各种参与者时，你能谈谈赢单率吗？我相信有很大的扩张机会，但净新增业务方面。你能谈谈你看到的赢单率吗？
嗯，今天我们90%以上的收入来自微软云领域。如果你将微软云（特别是Office云）视为关键任务，当我们在关键客户（如高盛、摩根大通、德勤、普华永道等）中进行竞争时，我们的赢单率非常高，因为我们拥有过去10多年开发的企业级能力，并且我们拥有平台优势，因为最终客户不想与多个供应商打交道。他们想要少数几个高质量、企业级、安全可靠的供应商。
所以企业级竞争中我们的赢单率很高，现在有了渠道，我们有了规模化的业务。所以我们的目标是继续扩展平台产品，以便更具粘性，能够帮助客户进行追加销售。我们正在做的一件事是将AI融入UI。最终，最新一代AI是新的UI。我们的愿景是每个客户都应该能够无限定制我们的产品和服务体验。我们现在也将所有后端迁移到Fabric，以便为客户提供数据即服务，因为我们跟踪和捕获了很多超大规模云厂商由于各种原因未向客户开放的信号。
所以这也是一个非常有吸引力的 monetization 能力。我们可以根据我们跟踪的所有数据，主动告诉客户这些是风险暴露，这些是成本超支，你应该采取措施。所以我们对增加软件的自我追加销售和交叉销售能力感到非常兴奋。
另一件我想问的是，特别是你们在微软生态系统中如此紧密，身份治理——显然，这会不会是未来的机会？
绝对是。
我们今天已经在做了，对吧？哦，你们在治理方面已经在做了，还有安全态势管理。所以这包括身份管理、访问控制管理。我们今天已经在做一些了。我们可以做得更多。对吧？所以这也是融合的一部分。身份管理安全厂商现在正试图进入数据代理管理领域，而我们来自数据代理领域，正试图进入身份管理领域。所以现在的问题是哪个更难。显然，我有偏见，我是数据领域的人。
我觉得数据方面要复杂得多。你有各种各样的数据，对吧？有时间序列数据、多媒体数据、聊天记录、电子邮件、文件。举个例子，尽管人们谈论Snowflake、Databricks、Datadog，但当我们与微软的高管交谈，特别是谈论微软云的API访问时，他们根本看不到Snowflake、Databricks，因为那些公司处理的很多数据与Office非结构化数据（你的电子邮件、文件）无关。
这告诉你这个领域有多大。所以数据管理的细微差别和复杂性是我们的专长。当然，我们会叠加更多功能。我们已经在做访问管理，我们将叠加身份管理，使整个治理代理和治理故事更加完整。其他厂商从不同角度出发，但我们觉得我们的问题更复杂，我们做的时间更长，我们认为进入他们的领域比他们进入我们的领域更容易。
是的，尤其是微软这部分肯定是一个巨大的优势。了解路线图和关系也很重要。你认为现在人们对AvePoint最大的误解是什么？
我认为很多人过去认为作为微软生态系统参与者是负面的，因为微软明天可能会扼杀我们。已经25年了，我认为他们没有意识到超大规模云厂商都有自己的生态系统，并且从生态系统中获得力量。所以微软会说，嘿，我有如此充满活力、强大的合作伙伴生态系统，我的平台更具粘性，不要去谷歌生态系统，反之亦然。所以我们不与微软竞争，我们在这个数万亿美元的生态系统中竞争，而且非常成功，并且正在向其他生态系统扩展。
我认为如果你要问，公司最大的误解就是，哦，你们太依赖微软生态系统了，微软明天就能扼杀你们的业务，却不知道实际上对微软来说，我们是增值补充，因为我们实际上帮助启用Purview SKU、E5 SKU、现在的Copilot。我们实际上帮助落地了很多工作负载，我们对他们来说完全是互补的，因为我们做集成。当客户有这些高级SKU时，我们与之集成；当他们没有时，我们进行补充。
对吧。当然，这种多云角度微软永远不会做，这种成本节约角度微软也不会做。这就是我们的增长机会所在。
我们已经谈了很多。我们还有一分钟时间。我们谈了很多增长机会。当你坐下来反思你的职业生涯和多年前创立AvePoint时， if we're sitting here three, five years from now and we reflect back on the single biggest success between now and then, what do you think with all the things that we've talked about, what are you most excited about? That we should really as investors watch closely with that point.
我对当前的技术颠覆感到非常兴奋。我认为三到五年内，如果软件公司不重塑自己，不保持敏捷和执行力，很多今天的软件公司将不复存在。当人们问我们是否有四个部署工程师时，我会笑，因为这突然成了一个术语。但我们长期以来一直在做类似的事情，对吧？我们有大约12%的业务是为客户提供深度服务，比如与新加坡政府、美国政府、日本政府的八位数交易。这就是我们保持领先的方式。
所以你必须与客户保持非常密切的联系，提供增值服务来设计新的解决方案、新的IP，并预见发展方向。这非常重要。如果你是一家没有这种嵌入的软件公司，你很容易被颠覆。
太好了。好了，时间到了。TJ，Jamie，再次感谢你们来参加这个很棒的会议。
是的，非常感谢。谢谢。太好了。