Tara M. Comonte（总裁、首席执行官兼董事）
David Helderman（投资者关系总监）
Jon Volkmann（首席运营官）
Felicia DellaFortuna（首席财务官）
Nathan Feather（摩根士丹利）
Justin Ages（CJS证券）
Alex Joseph Fuhrman（Lucid资本市场）
早上好，欢迎参加慧俪轻体国际（Weight Watchers International）2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。要撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系总监David Halderman。请讲。
感谢您今天参加慧俪轻体第三季度财报电话会议。今天早上早些时候，我们发布了股东信函和新闻稿，其中包含我们2025年第三季度的业绩，这些内容可在公司官网corporate.www.com上查阅。本次电话会议的目的是向投资者提供有关公司财务业绩的更多细节，并提供公司进展的总体更新。本电话会议中披露的非GAAP指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表也作为股东信函和新闻稿的一部分提供。
在我们开始之前，请允许我提醒大家，本次电话会议将包含前瞻性陈述。投资者应注意，任何前瞻性陈述都受到各种风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与今天讨论的结果存在重大差异。这些风险因素在公司最新的10-K表格年度报告、10-Q表格季度报告、收益发布、股东信函以及公司向美国证券交易委员会提交的其他文件的更新中都有详细解释。有关前瞻性陈述以及此类陈述的风险和不确定性的更详细讨论，请参考这些文件。
所有前瞻性陈述均截至今天作出，除非法律要求，否则公司没有义务公开更新或修改任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。参加今天电话会议的有总裁兼首席执行官Tara Komont和首席财务官Felicia Della Fortuna。首席运营官John Volkman也将参加问答环节。
谢谢David。随着2025年第三季度的结束，慧俪轻体正在为快速发展的体重管理行业重新增长和恢复领导地位奠定基础。我鼓励大家阅读我们今天早上分发并发布在投资者关系网站上的股东信函。它详细说明了我们的关键战略重点、竞争差异化优势以及在我们推进现有工作以推动增长和长期价值的过程中，您在近期和长期可以期待看到的内容。但首先，让我提供一些背景信息。近年来，我们见证了健康与 wellness 历史上最深刻的转变之一。
GLP-1减肥药物的出现彻底改变了关于肥胖的对话，为数百万长期难以管理体重的人带来了希望，在许多情况下也带来了成果。对许多人来说，故事很简单：神奇药物已经到来，而像慧俪轻体经过验证的高接触科学型项目等传统方法在不断变化的世界中无法再竞争。然而，我们很早就认识到，这不是一个时代的结束，而是一个新时代的开始。体重管理的未来将建立在一种综合方法之上，将临床护理和药物获取与结构化营养、运动和问责制相结合。
这就是我们收购Weekend Health（一家远程医疗企业，现已更名为慧俪轻体诊所）的原因。这使我们能够将医疗专业知识和处方获取整合到我们的项目中，拓宽了我们经过验证的科学支持模型，纳入临床护理。我们现在正在发展和定制我们的行为服务，为使用这些改变生活的药物的会员提供所需的重要支持，帮助他们坚持治疗、管理副作用并随着时间的推移取得持久成果。这种演变不是对我们过去的否定，而是我们作为世界领先的循证体重管理合作伙伴的遗产的延伸。62年来，我们一直以科学为先导，随着GLP-1重新定义可能性，我们再次以科学为先导。
在这一点上我要明确。没有哪家公司比我们更致力于减肥科学，也没有哪家公司比我们在帮助人们管理体重方面拥有更长的历史。我们行业领先的行为项目是慧俪轻体诊所实现差异化减肥成果和显著非体重秤结果的重要基础。正如您在股东信函中看到的，数据证明了这种模式的有效性。研究发现，慧俪轻体诊所中开具包括GLP-1在内的抗肥胖药物的会员在三年内平均减重19%至23%，在12个月时显著优于我们的竞争对手。
更重要的是，98%的慧俪轻体诊所开具体重管理药物的会员在12个月后减重超过10%，其中近一半减重达到20%。除了体重秤上的数字外，同时参与慧俪轻体项目的GLP-1使用者的自尊提高了197%，亲密关系改善了78%，身体功能提高了62%，生活质量提升了53%，抑郁症状减少了34%。数据清楚地表明，在GLP-1时代，行为项目和社区支持与医疗解决方案相结合，是实现有效、可持续减肥和卓越健康成果的倍增器。
怀疑者曾经认为这对我们公司来说是生存威胁，但事实恰恰相反，这成为了我们为会员提供持久成果并在不断增长的市场中占据更大份额的绝佳机会。我们为1.37亿美国人提供服务。超过一半的美国成年人有资格使用GLP-1药物。现在美国有12%的成年人正在服用GLP-1药物。随着需求的持续增长，美国每年与肥胖相关的医疗费用为1730亿美元，与超重和肥胖相关的慢性病费用为17000亿美元。这不仅是我们这个时代最大的健康和经济机会之一。
这也是一个帮助全球数千万人过上更健康、更幸福生活的机会。而慧俪轻体处于独特的领导地位。在上个季度完成财务重组后，这一点尤其正确。这一积极的过程旨在加强我们的资产负债表并释放资本以投资于增长，同时也为哲学和战略重生提供了机会，为新的加速创新打开了大门。展望未来，我们专注于四个关键优先事项以推动增长。首先，我们将提供引人入胜、统一的端到端会员体验。慧俪轻体长期以来一直是最值得信赖的减肥平台，但随着世界的变化，我们的数字生态系统和体验必须发展，以匹配我们的雄心规模和当今消费者的期望。
在我们新任首席技术官Helen Kaus的领导下（她来自fis、Snap和亚马逊），我们已经开始现代化会员最关键的两个数字接触点——我们的应用程序和网站。慧俪轻体应用程序正在进行彻底的重新平台化，以消除我们临床和行为服务之间的遗留障碍，确保会员可以在我们的所有项目中无缝切换，同时发现可以帮助他们旅程的新工具和解决方案。随着时间的推移，该应用程序将成为一个个性化的伴侣，利用人工智能和行为洞察提供个性化建议和定制项目。
这在一定程度上将由我们六十多年来收集的庞大且不断增长的数据集推动。通过现代化我们的系统，我们可以最大限度地发挥这些信息的潜力，提供新的个性化解决方案，满足会员的需求，无论他们是在使用药物还是未使用药物、管理更年期、糖尿病或产后，或处于其他深刻影响体重健康的人生阶段。慧俪轻体网站也正在基于移动优先的基础设施重建，旨在引导潜在会员找到他们旅程的正确起点。它将信息丰富且易于导航。因此，它既是教育资源，也是更有效的营销和客户关系管理引擎，这个新网站将增强我们的品牌，提高转化率，并创建从兴趣到获取的更清晰、更连接的路径。
总之，这些升级构成了全面数字转型的基础。它将创造更快、更直观、数据丰富且集成的体验，同时改善会员成果并加深参与度。我们新应用程序和网站的第一个版本预计将在新的一年年初的旺季推出，2026年将持续发布更新。最后但同样重要的是，我们正在重振慧俪轻体的核心——我们的社区体验。在我们新任首席体验官Julie Rice（SoulCycle的联合创始人）的领导下，我们正在重振作为慧俪轻体核心的社区服务。我们正在扩大我们高技能教练团队，并围绕GLP-1、更年期、烹饪等共同兴趣引入新的虚拟社区。
我们还将升级我们用于研讨会的实际会议平台，为会员提供更个性化、更沉浸式的体验。此外，面对面研讨会也将进行更新，重新关注连接、一致性和品牌体验，以战略性地满足会员需求。随着时间的推移，所有这些举措将共同提供统一、现代化的慧俪轻体体验。它们将消除项目之间的摩擦，连接数字和人工支持，为会员带来更好的结果，为我们的业务创造更多的盈利增长机会。其次，我们正在发展新兴的医疗业务，并投资于新的、多元化的收入流。
GLP-1在减肥领域的广泛采用改变了体重管理格局，并为慧俪轻体创造了巨大机会。我们近期的优先事项是扩大有效的业务。这包括慧俪轻体诊所（提供医疗获取和临床护理）。这包括我们的GLP-1配套项目，无论您是从慧俪轻体诊所还是自己的医疗服务提供者那里获得处方，该项目都提供行为框架来支持GLP-1减肥。这还包括我们的付费或可报销注册营养师网络，该网络将会员与专家联系起来，帮助他们根据个人需求做出定制的营养选择。
展望未来，我们计划投资、扩展和提升这些面向现有和潜在新会员的项目。随着体重健康市场的创新继续快速推进，我们正定位自己从推动远程医疗业务的强劲顺风中受益。预计2026年初将推出新的口服药物，扩大治疗选择。随着时间的推移，药物价格可能会下降，长期趋势指向更广泛的医疗保险覆盖医疗体重管理。这些因素最终将促进药物获取的扩大，并提供显著的增长潜力。我们对通过直接现金支付渠道（包括我们与NovoCare和LillyDirect的整合）对GLP-1药物选择的强烈会员兴趣感到鼓舞。
我们与诺和诺德（Novo Nordisk）的持续合作尤其有意义，我们共同努力扩大注射用Wegovy的获取，并支持即将推出的Wegovy片剂，同时探索新的创新方式为会员带来更多便利和价值。在我们继续扩展医疗解决方案和能力的同时，我要重申，患者安全、患者结果和监管合规性继续指导我们的临床方法。在我们扩展GLP-1医疗减肥项目的同时，我们也在将业务范围扩展到相邻的体重健康领域。这始于第三季度末推出的“慧俪轻体更年期项目”，该新项目为美国每年130万进入更年期的女性提供循证支持和药物获取，其中许多人同时管理体重、荷尔蒙和代谢变化。
整个10月的分阶段推出反响良好，在现有会员中推动了令人鼓舞的参与度，并加强了我们在体重健康领域不断发展的品牌知名度。我们还预计，我们的长期增长将扩展到美国以外，在关键国际市场建立50多年的业务基础上。在9月加入我们的国际执行副总裁Alejandro Bethlen的领导下，我们将加快在海外加强地位的努力，推进新的临床能力，同时重新致力于更广泛的国际业务增长。我们与英国远程医疗提供商Checkup于5月推出的合作伙伴关系超出了预期，我们将评估将我们的整合模型扩展到其他优先市场的额外机会。
我们还在扩大与寻求具有成本效益、以结果为导向的解决方案的雇主、付款人和卫生系统的关系。一个最近的例子是我们的“慧俪轻体RX灵活基金”，该基金于10月推出，为希望支持员工获取GLP-1同时管理总体成本的组织提供创新、灵活的方法，强调我们整合医疗和行为护理模型的价值。展望未来，我们看到通过精选合作伙伴关系、整合和服务创新，有意义的机会将慧俪轻体生态系统谨慎扩展到补充我们在体重健康方面专业知识的领域。我们的重点仍然明确：改善会员结果，扩展解决方案，并为长期增长和股东价值建立更加多元化的基础。
第三，现代化慧俪轻体品牌并重新夺回我们的市场领导地位。六十多年来，慧俪轻体一直是体重管理领域最值得信赖和最有效的品牌之一。随着世界对体重健康的理解被重新书写，慧俪轻体作为一家以信任为基础、以科学为动力、致力于扩大临床获取以提供有意义、持久结果的公司，处于独特地位引领行业未来。这是我们渴望传达的前瞻性愿景。这就是为什么我们正在执行全面的品牌更新，将更现代、更具吸引力的品牌表达与对卓越、已证实结果（包括我们不断增长的药物产品）的重新关注相结合。
这项工作将于新的一年年初的旺季推出，并扩展到我们的视觉设计、语气以及我们展示自己的方式和地点，呈现一个大胆、现代的慧俪轻体。此外，随着时间的推移，我们将把营销战略从以昂贵的绩效驱动渠道为主转变为基于已证实结果和真实人群的市场进入战略。同时利用我们作为该领域可信赖权威的角色，最终为增长创造有机飞轮。我们将倾向于社交和社区驱动的 storytelling，利用我们的医生、临床医生、教练和会员的真实声音来扩大影响力并展现慧俪轻体体验。
我们还在应对多年长期深度折扣的现实，这种策略需要时间来戒除。相反，我们将转向更多基于价值的定价方法，这将补充我们的品牌现代化工作、解决方案范围的扩大，以及重要的是我们项目的成功。正在我们全球主要市场进行的全面定价和产品研究将为业务的下一阶段提供信息，帮助我们平衡获取与价值，并通过持久的收入扩张重建我们的产品和定价架构。所有这些工作都将促成我们的旺季目标，包括打破对慧俪轻体品牌的先入为主的观念，并重新确立我们对不断扩大的目标客户群体的现代性和相关性。
这意味着提高人们对慧俪轻体作为GLP-1药物不断增长的提供商的广泛认识，包括通过引人注目的产品创新和营销获取净新客户和重新加入的老客户。最后，作为一家具有强劲EBITDA利润率的企业，我们在为增长投资的同时，仍然致力于推动持续的运营改进。在组织的各个层面，我们都专注于效率、纪律性执行和谨慎的资源管理。在执行了我们之前承诺的1亿美元运营成本节约后，我们继续在整个业务中寻找提高生产力和绩效的新机会。
这项努力的一部分植根于新技术。人工智能驱动的语音支持的实施提高了会员解决率并降低了服务成本，而未来几个月将推出的临床支持模型中的新AI工具将处理更多的行政任务。这些是在我们全球运营中简化和自动化流程的更广泛努力的第一步，在提高速度和质量的同时降低服务成本。我们还在更紧密地整合我们的临床和行为运营，这对我们的长期战略至关重要。这种整合正在提高效率，促进我们团队的交叉培训，培养共享专业知识，并为会员提供更具凝聚力的体验。
这些效率使我们的工作更快、更具成本效益，同时保留了定义慧俪轻体的高质量个性化护理。通过这种有纪律的运营方法，我们正在建立一个更敏捷、更高效和更具弹性的组织，一个能够重新投资和增长、保护利润率并加强可持续长期价值创造基础的组织。最后，我们磨练战略和精简运营的工作使公司进入了新的增长和影响篇章。在这个历史性时刻，我们正在利用数十年的专业知识和品牌知名度以及尖端工具来书写慧俪轻体的下一章——一个重新定义体重健康意义并使我们在我们创建的行业中实现长期增长和领导地位的新故事。
还有很多工作要做，但正如我们的会员所熟知的，努力工作可以创造新的开始。我们的方向是明确的，可能性是令人兴奋的，现在我将把它交给Felicia来介绍财务情况。
谢谢Tara。我们对本季度的业绩感到满意，调整后EBITDA利润率持续强劲，接近25%，反映了我们对成本纪律和支出时机的关注，同时投资于未来增长计划。我们的行为业务获取挑战仍然存在，尽管与上一季度的破产期间相比略有改善，部分得到了与新更年期项目相关的品牌营销的支持。第三季度末，我们的行为订阅用户为290万，同比下降20%，因为该部门仍然面临挑战。相反，我们对本季度诊所的表现感到满意，期末临床订阅用户为124,000，同比增长60%。
提醒一下，我们在去年10月将复合司美格鲁肽添加到我们的处方 formulary 中，未来几个季度我们将面临更具挑战性的同比比较。收入为1.72亿美元，同比下降11%。临床收入同比增长35%，行为收入同比下降16%。外汇为本季度提供了200万美元的收益，2025财年第三季度比2024财年第三季度多一天。在诊所业务中，我们对保留了比预期更多的先前开具复合药物的会员感到鼓舞，大约20%的这些会员过渡到了品牌或口服药物。
我们预计2025年第三季度将是临床订阅用户的低谷，因为这种过渡基本完成。本季度每平均订阅用户月度订阅收入（ARPU）为18.52美元，同比增长9%，反映出向更高价值临床订阅用户的持续组合转变。然而，ARPU环比下降，部分原因是诊所12个月承诺计划的增加以及某些促销活动。调整后毛利率为75.1%。我们继续密切管理成本，同时朝着更可变的 expense 结构发展，第三季度近70%的收入成本是可变的。
从上个季度开始，我们改进了报告方法，将与收入直接相关的费用（主要是技术成本）纳入收入成本。这一调整略微提高了毛利率，同时相应增加了销售、一般及管理费用（SGA），提供了我们模型可扩展性的更清晰视图。我们预计第四季度毛利率将相对于第三季度略有下降，反映出旺季前人员配置的季节性增加。营销费用占收入的28%，与上一季度财务重组期间之前的水平更为一致。我们预计第四季度营销投资占收入的百分比将增加，同时Tara提到的新品牌和产品计划初步推出。
此外，在走出破产后，我们更新了会计政策，将广告成本在发生时费用化，这与之前的政策不同，之前的政策将广告费用记为递延成本，直到播出开始。因此，与旺季相关的某些成本可能包含在第四季度，而不是明年第一季度。然而，由于新年需求和业务的持续季节性，我们仍然预计第一季度将是我们一年中最高的季节性营销支出。提醒一下，鉴于我们订阅模式的时间安排，营销投资与相关收入在订阅期间的确认之间存在滞后。
调整后产品开发费用（主要包括工程、设计和数据团队的人员相关成本）占收入的4%，反映了作为我们产品路线图一部分的资本化产品和技术计划的增加。调整后SGA占收入的18%，反映了持续的成本纪律和已执行成本削减计划的影响。调整后EBITDA为4300万美元，调整后EBITDA利润率为24.9%。我们预计第四季度调整后EBITDA与第三季度相比将下降，反映出前面提到的营销增加。在保持强劲利润率的同时，转向现金和资产负债表，第三季度末我们拥有1.7亿美元的现金和现金等价物，高于第二季度末的1.52亿美元。
增长反映了强劲的第三季度EBITDA，部分被新定期贷款的第一次利息支付以及与退出纽约先前公司总部相关的租赁终止付款所抵消，预计这将在未来带来适度的运营SGA节省。经营现金流为300万美元的使用，反映了为与财务重组相关的专业费用预留的托管资金的释放。第三季度资本支出总计300万美元。随着我们增加对产品、技术、创新和其他增长计划的投资，我们预计2026年资本支出将开始恢复到历史水平。
2025年现金税预计约为1500万至2000万美元，低于历史水平，反映了与财务重组相关的更高交易相关扣除以及《One Big Beautiful Bill法案》的好处。在偿还债务之前，慧俪轻体仍然是一个高利润率、高现金生成能力的业务，反映了经常性订阅收入和低资本密集度。转向我们的新债务结构，4.65亿美元的定期贷款在我们的财务重组后减少了70%以上。定期贷款的利率为SOFR加600个基点。它的到期日为2030年6月24日。作为定期贷款协议的一部分，基于第一季度最后10个日历日的超额现金超过1亿美元，将进行年度预付款。
现在转向我们的展望，2025年是慧俪轻体的关键一年。我们重置了资产负债表，重组了领导团队，并确定了与我们长期增长愿景一致的明确战略重点。这些行动现在使我们能够专注于执行，将资源分配给将推动持续盈利增长的计划。行为业务压力仍然存在，尽管与第二季度相比略有改善，复合药物前景仍然复杂，竞争对手继续以远低于FDA批准药物的价格提供复合产品，由于我们的订阅模式的重复性。
然而，这些短期因素将影响我们进入2026年的起点。同时，全年战略计划的执行将旨在加强会员获取和参与，并随着时间的推移推动持续增长。我们仍然专注于保持强劲的调整后EBITDA利润率，而我们的可变成本结构和现金生成业务模式提供了财务基础和灵活性，继续投资于关键增长计划。我们将2025财年全年 guidance 收窄至先前提供范围的高端，预计收入为6.95亿至7亿美元，调整后EBITDA为1.45亿至1.5亿美元。
现在我将把它转回给Tara。
谢谢Felicia。体重管理世界已经发生了转变，慧俪轻体也随之改变。我们正站在一个巨大机会的悬崖边，为我们的业务创造 significant 价值，同时帮助全球数百万人过上更健康、更幸福的生活，重新确立自己作为成功减肥和持久结果的领先目的地。现在我将把它交给操作员，开启问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。要撤回问题，请按星号键后再按2键。此时，我们将暂停片刻整理提问名单，第一个问题来自Lucid资本市场的Alex Furman。请讲。
太好了。非常感谢您回答我的问题，并祝贺本季度看起来非常强劲的业绩。您将消除应用程序中两个项目之间的所有障碍，这非常有趣。我认为，这作为项目的自然演变是有意义的。好奇的是，您认为这个重新设计的应用程序什么时候会对会员可用？
嘿Alex，我是Tara。所以谢谢。首先，感谢您的问题。所以有更多细节。我不知道您是否有机会浏览我们的股东信函，但会引导您到那里了解更多关于这个话题的内容，但是新应用程序的第一个版本我们目标是在明年年初旺季前推出。所以团队正在全力以赴地努力，然后这将是第一个版本。应用程序和我们的数字平台将在明年推出多个后续版本，这确实是会员的新数字体验。
它不仅仅是整合和消除障碍。它的外观和感觉将非常现代，非常不同，比我们现有的遗留应用程序（多年来不断叠加代码）更加直观。它将更适合突出不同的功能、工具和可能适合您减肥旅程的不同项目，而这些在我们当前的应用程序中最多只是难以找到。比如我们的注册营养师服务，比如我们的GLP-1配套项目，目前作为一个设置隐藏在核心项目中，您必须弄清楚在哪里找到它。这种新体验将允许我们更好地展示全部产品。
然后，随着我们了解您，随着这种体验变得更加个性化和数据驱动，它将允许我们更好地引导会员找到适合他们的解决方案，并在他们的旅程中满足他们的需求。所以我们真的很兴奋。团队正在全力以赴地在旺季前推出这个新版本。但是，是的，它看起来和感觉上肯定会像是慧俪轻体为全球会员开启的新篇章。
这很令人兴奋。很高兴看到它很快推出。您能谈谈您最近一直在做的一些合作伙伴关系吗？您提到了与诺和诺德的合作伙伴关系，而且看起来您一直在达成许多这样的交易。最近宣布与亚马逊建立药物配送合作伙伴关系。您能多谈谈其中一些合作伙伴关系吗？这是推动您增长的因素吗？在亚马逊的案例中，您能告诉我们您的会员从这种合作关系中获得了什么吗？
当然。我认为战略合作伙伴关系是我们前进的一个重要杠杆，从多个角度来看。当然，这可以包括与 Lilly 和诺和诺德等制药公司的合作伙伴，也可以包括像亚马逊这样的后端合作伙伴等等。我认为业务的战略合作伙伴关系机会可以扩展我们的服务，帮助我们扩展国际业务。所以虽然我不会说战略合作伙伴关系是我们增长的来源，但我确实认为它们是我们增长战略的一部分。
但我会请John更具体地谈谈亚马逊。
是的，谢谢Tara。我是John Volkman。显然，我们对与Novocare和Lilly Direct的合作伙伴关系感到非常兴奋，并非常高兴地宣布我们与亚马逊药房的新合作。总体而言，所有这些合作的主题确实只是让药物获取更快、更简单、更负担得起的又一步。特别是亚马逊合作关系。通过直接整合他们的基础设施，我们的会员现在可以从他们特定的履行中心获得实时药物可用性。他们还可以在结账时自动应用优惠券 savings，无需代码。然后显然是亚马逊网络为Prime会员提供免费2天送货。
所以再次强调，所有这些合作伙伴关系的主题都是减少医疗保健过程中的摩擦。您知道，对于这些特定合作，让患者更少关注药房物流，更多关注他们的健康。展望Novocare，展望口服药物的推出。您知道，我们正与他们密切合作，帮助支持这次推出，而且它很快就要到来。所以，您知道，就像我们过去所做的那样，我们将寻找新的、真正创新的方式为我们的会员带来便利和价值。
这真的很有趣。谢谢你。然后如果我可以再问一个问题。慧俪轻体更年期项目。您刚刚推出它。我想现在谈论它的进展还为时过早，但您最初的目标受众是谁？您认为这是您当前会员中的一个大机会，还是重新吸引几年没见的前会员的机会？
我认为两者都是，还有新会员。所以，是的，我们对推出更年期项目感到非常兴奋，该项目实际上是两个项目，一个有临床服务，一个没有，临床服务仅在美国提供，由女性健康培训的临床医生提供。所以我们认为这是进入女性健康领域的一个令人兴奋的市场，但在体重健康方面有非常明确的重叠。我们认为这是一个全球性的需求。有很多需求，它正在迅速消除污名化。它与我们现有的客户群有很好的重叠，并且长期以来一直是我们现有会员群的迫切需求。
所以这感觉非常适合公司，并且在某种程度上是我们思考项目的蓝图，利用我们的每个核心支柱。最新的支柱是药物获取和临床专业知识，但定制的社区服务、教练、营养指导、运动，针对围绝经期和更年期女性。未来也将利用新技术。同样，就像我们谈论的应用程序一样，该应用程序基础设施和新的直观、现代、连接的体验，其第一个版本实际上是针对更年期的，尽管它还没有完全在新的技术栈上。
但您会注意到，在其他一些项目中存在的障碍在更年期项目中被消除了。所以您是对的，现在下结论还为时过早，但除了我们感到兴奋之外，我们认为这是未来的一个重要增长杠杆。但很高兴回到市场。大声而自豪。您看到，我们与Queen Latifah一起推出了它，这很棒，并在那些相当痛苦的长期破产标题之后提供了一个急需的积极品牌时刻。所以对它的未来感到兴奋。
当然。很高兴听到这个消息。非常感谢您的回答。
不客气。
下一个问题来自CJS证券的Justin Ages。请讲。
嗨。各位早上好。早上好。想问一个关于保留率的问题，这比预期的要好。我们能深入探讨一下吗？以及您在一些项目中看到的一些回报？考虑到有关复合GLP-1的头条新闻，我想我和其他人都认为临床订阅用户会下降更多。所以看到这个结果令人印象深刻。所以我想了解更多信息。
是的，当然。从复合药物的过渡基本完成，我们很高兴地宣布，这些结果超出了我们的预期。我们成功地将大约20%的复合药物会员直接转化为我们正在进行的临床项目。在这个群体中，我们看到会员过渡到三个主要治疗领域。所以保险覆盖的GLP-1，对于这些会员，我们能够成功帮助他们获得保险覆盖。如前所述，我们在这里的能力确实仍然是我们的关键竞争优势。我们还看到会员过渡到现金支付的GLP-1，其中许多人正在使用我们与Novocare和Lillydirect的直接整合，最后是我们的口服药物套装。
我们还战略性地将会员订阅者转向12个月的长期合同（LTC），大力努力更长时间地保留客户，以保持对我们更有利的长期客户终身价值（LTV）。因此，虽然我们在第三季度看到ARPU下降，但我们对ARPU下降非常乐观和积极，因为这意味着我们诊所订阅者的更好保留率。在行为方面，我们确实看到我们的整体保留率仍然保持在11个月左右，这也是我们的一个机会领域。
好的，太好了。
是的，我只想补充一点。关于保留率作为一个机会领域。另一个完美的例子是为什么数字平台（特别是应用程序）的不同会员体验是如此需要。因为现有旅程中的一些孤岛阻止我们执行一些有价值的工具来提高钱包份额，但是，您知道，向上销售到不同的项目，特别是诊所项目，同时通过更个性化的项目提高保留率。所以所有工具都指向相同的目标集。
太好了，谢谢。如果可以的话，再问一个问题，我知道现在谈论重组和品牌重塑还为时过早，但公司有一些新的影响者活动。只想知道在扩大订阅者基础方面的早期回报。您是否看到公司人口统计数据的任何变化？
嗯，很高兴您看到了我们新的影响者活动，这将使我们的营销团队非常高兴。现在没有具体的评论。我的意思是，希望您从准备好的发言中了解到，并且在股东信函中有更多内容，但我们真的希望重新确立并重新定位这个品牌，将其重新带入体重管理市场。我们对品牌有一些过时的先入为主的观念。显然，我们经历了今年许多个月非常具有挑战性的长期破产标题。您在影响者策略中看到的是我们展示方式的转变，我们与之合作的人以及我们将利用的渠道类型，以真正执行该策略。
多年来，正如我在准备好的发言中提到的，公司确实变得非常依赖折扣策略，大量的漏斗底部绩效营销。我们坚信，作为一个拥有六十多年历史的标志性全球品牌，我们应该部署更多的全漏斗策略，利用该品牌的优势并通过多种不同渠道重建有机飞轮。但当然，社交讲述真实的会员故事，展示我们的临床医生或教练，并利用适当的影响者帮助我们做到这一点，并接触新的目标受众。
好的，谢谢提供的信息。
不客气。
再次提醒，如果您想提问，请按星号键后再按1键。下一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。请讲。
各位早上好，感谢您回答问题。过去一年，复合药物确实推动了诊所订阅用户增长的很大波动。我想如果我们排除这一点。我们应该如何看待这里的基础增长？考虑到这一点，现在我们已经度过了这个阶段，诊所增长的合理运行率是多少。谢谢。
听着，不幸的是，你不能真的排除它。所以正如你所知，现在这是一个相当复杂的局面，变化非常快。业务从去年10月到5月底开具复合药物。正如John提到的，我们后端有一个非常强大的保险预先授权批准引擎。我们有非GLP-1口服药物，我们正与诺和诺德合作在明年初将这种新的口服 Wegovy 推向市场。所以诊所业务有很多变动部分。我们对这种集成、整体、以医疗为中心但更广泛的护理模型的实力有很高的信心。
尽管如此，从长远来看，我们认为它推动了卓越的结果，更好的会员体验，更可持续的结果，并且与纯远程医疗有很大的不同。因此，除了今年的复合药物噪音之外，这对我们来说确实是一个重要的增长引擎，随着定价下降和这些药物变得更容易获得，会员的需求和采用只会越来越多。
是的，而且为此，显然我们正在密切监控局势，我相信你们所有人都在关注最近的头条新闻，这些头条新闻似乎对药物价格施加了很大的下行压力。我认为重要的是要指出，我们认为这种下行压力实际上是净积极的，对我们的业务是一个重要的顺风。您知道，随着获取渠道的扩大，我们相信市场将越来越重视护理质量，这直接发挥我们的优势。我们的模型一直建立在真正的高接触和整体临床支持之上。
所以您知道，我们的会员可以全天候访问他们的护理团队。而且您知道，正如您在我们的股东信函中看到的，我们的客户满意度和患者结果确实是同类最佳的。所以您知道，展望更长远的未来，随着这个市场的成熟，您知道，我们真的相信这个行业的关键利益相关者，从监管机构到制药合作伙伴，将越来越重视确保患者安全、管理结果和推动长期依从性的提供者。当我们考虑长远发展时，这就是我们所在的业务。
我想提到的最后一点是，我们还表示，我们预计2025年第三季度将是诊所期末订阅用户的低谷。对于诊所而言。
太好了，谢谢，太好了，这非常有帮助。然后，进入旺季，很快，信函中有一些评论。但有兴趣听到更多关于您在产品和营销方面的计划，因为您努力提高特别是在核心行为业务中的共鸣。
谢谢。是的，很乐意回答这个问题。然后如果我遗漏了什么，你们可以补充。希望很清楚，公司目前正在进行大量工作。从全面的数字重建，广泛的品牌更新，重新启动我们的虚拟社区服务，展示到目前为止在某种程度上被埋没的项目和解决方案，并真正围绕市场对慧俪轻体处于药物领域并提供药物获取和临床专家作为这种更整体服务的一部分的显著提高的认识而团结起来，行为解决方案也可以发挥倍增器的作用。
所以这是一个非常重要的重新进入市场的机会，一个重要的旺季，我们显然目标是第一季度订阅用户比第四季度有所增加。现在判断结果还为时过早，但我们真的很兴奋。有很多事情正在进行，而且是大胆和有影响力的，除了策略之外，我们所做的一切首先、其次和第三都是为了继续为我们的会员带来卓越的结果。人们希望取得成果，他们来找我们实现减肥，并以健康和可持续的方式做到这一点。在旺季，我们必须展示我们有多么不同，并以一些令人印象深刻的数据支持这一点，这是关键。
然后由产品支持。所以，在我们进入那个阶段及以后的几个月里，这是非常重要的。与其他旺季不同的是，这个旺季只是我们正在谈论的许多事情的开始。这是品牌回归的第一章，对吧。这是新应用程序第一版的第一章。这是新网站的第一版。所以我相信我们会学到很多，但在旺季之后，随着我们继续在整个生态系统中推出各种增长计划，我们有很多令人兴奋的事情计划。
希望这有帮助。
我还要提到，正如Tara提到的，我们确实预计从第四季度到第一季度会有所增长，但我们的行为业务仍然存在获取挑战，尽管与第二季度的破产标题相比有所改善。这正在为2026年的订阅模型创造一个开放的积极顺风，因此，2026年的一个逆风，因此我们的许多战略优先事项是抵消这种开放的积极逆风。
是的，我想从临床角度最后补充一点，今年的旺季恰逢我们在该领域看到的最受期待的事情之一。那就是口服GLP-1的推出，正如诺和诺德所说，预计将于2026年初上市， Lilly预计会紧随其后。我们真的将此视为一个重要的市场催化剂，这将为对GLP-1感兴趣但对注射剂有抵触的大量人群打开新的顶层漏斗。
所以除了我们正常的旺季活动计划之外，这也为我们的临床业务提供了一个非常有趣和令人兴奋的动态，我们将其视为一个机会。
太好了。谢谢，太好了，非常有帮助。
女士们，先生们，今天的问答环节到此结束。我想将会议转回给Tara Komont作总结发言。
谢谢大家。非常感谢您参加今天的电话会议。感谢您对业务的兴趣和支持。这是慧俪轻体令人兴奋的时刻，我们正在努力充分利用我们面前的所有增长机会。期待在一对一会议中跟进，如果有任何我们没有涉及到的内容，请直接联系我们。谢谢。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。谢谢。您现在可以断开连接。