Robert McMahon（首席财务官）
身份不明的参会者
开始。下一场会议是与西氏医药（West Pharma）的会议。今天与我一同登台的是来自西氏医药的Bob McMahon。欢迎你，Bob。
谢谢。很好，非常高兴来到这里。
Bob，西氏医药的财报似乎是很久以前的事了，但我认为这是你自第三季度财报以来首次公开露面。
没错。
那么，我们不如先回顾一下第三季度的业绩。你认为哪些方面令人鼓舞，哪些方面还需要更多努力？
是的，对公司来说，这是一个非常不错的季度。公司有机增长5%，超过了我们的指引。我想说，真正的亮点是我们的HPP组件业务，它几乎占我们总业务的50%，大约48%。该业务有机增长13.3%。这确实是一个亮点。而且，你知道，在强劲增长的同时，我们的利润率也很高，每股收益增长和指引目标都超额完成。因此，我对第三季度业绩的广泛基础感到非常兴奋。这是我们在第三季度看到的延续，实际上是业绩的加速，我们预计这种情况将持续到第四季度，并进入2026年。
因此，从业务复苏和HPP关键增长领域的强劲表现来看，我们对该业务的发展方向感到非常满意。从长期来看，我加入公司已有大约三个月，我们不仅有机会继续增长营收，还能真正推动利润率的长期扩张。我对即将看到的机会感到非常兴奋，我相信在我们的谈话中会谈到其中的一些事情。
好的。HPP组件中一个重要的治疗类别是GLP1类别。公司大约九个月前开始披露相关信息。现在我们可以计算GLP1收入和非GLP1收入。每个人都在做这个计算。
是的。
在第三季度，据我所知，非GLP1收入的增长率是个位数低位。
比货币影响略高。是的，是的。
嗯，略高一些。但你能描述一下你对非GLP1收入恢复到个位数高位增长率的信心程度吗？
是的，这是我们年初就讨论过的事情之一，当时我们仍处于去库存的恢复阶段。如果你看一下我们高价值组件业务（不含GLP1）的季度环比表现，每个季度都在改善，第三季度有机增长率约为个位数中位，我们预计这种情况将持续到第四季度。因此，我们看到的是，去库存基本上已经结束，所以我们对该业务的复苏感到非常满意。
我们的参与率，即我们的产品在上市新产品中的占比仍然很高，特别是在生物制剂领域，超过90%，高于我们在弹性体业务中的整体市场份额。因此，GLP1几个季度以来一直是我们的增长驱动力，我们预计这种情况将继续。但我们实际上也看到非GLP组件的复苏，这是一个不错的补充。
明白了。所以个位数中位增长特指组件业务，而不是总收入。
是的，没错。
我想我之前是在计算总收入（包括合同制造业务）的增长率。
这也是正确的。
那么，如果去库存已经结束，你预计第四季度非GLP组件业务会恢复到个位数高位增长吗？
是的，我们看到的是，预计非GLP组件业务将继续环比改善。因此，如果你考虑我们对第四季度的指引，这一点已包含在内。是的。
好的。另一个关于GLP1的话题，这是当前的热点事件——上周特朗普政府与礼来（Eli Lilly）和诺和诺德（Novo Nordisk）发表了声明。你已经关注了这条新闻。西氏医药对其实施应用有何看法？
是的，显然这两家是我们非常重要的客户。而且，显然现在还处于早期阶段，但如果我们考虑其意图，是为了增加可及性、降低价格，这将增加可及性。我们认为，增加可及性对西氏医药是积极的。这对患者有利，但对西氏医药也有利，因为我们认为会有更多药物被销售。因此，这是我们继续支持这两家重要客户并继续发展业务的机会。
你对该计划中包含的口服药物凭证有何看法？这会改变你对注射剂与口服药物的计算和看法吗？
实际上不会。口服产品的消息已经流传很久了，我们预计它们将在2026年上半年获得批准。我们确实认为，注射剂和口服药物在未来都将有其作用。考虑到GLP1在市场上的渗透率（在降价之前），我们实际上认为，相对于我们之前对口服药物的预期，这是一个净积极因素，因为我认为降价将使更多患者获得药物。从长期来看，我们认为到本十年末，口服药物将约占GLP1市场的30%。
对此有各种假设，从10%-15%的低位到三分之一的高位不等。我们的计算中假设约为30%。但考虑到该业务的渗透率以及将出现的更多适应症（主要在注射剂方面），我们认为注射剂在整个十年将继续增长。因此，市场规模将扩大，GLP1在注射剂和口服药物两方面都将增长。
你能分享一下长期规划中包含的GLP1增长率吗？
是的，我们正在制定长期规划。GLP1的增长已包含在长期规划中，而不是额外添加的。我想说的是，我们预计GLP1的增长将快于整体长期规划的增长。目前就说这些。对于2026年，我们预计GLP1的增长将从今年的水平放缓，但仍然非常健康，且显著高于公司整体增长。
好的。正如我们在第三季度电话会议上略微讨论的，除了口服药物，GLP1注射剂市场有很多动态因素，包括自动注射器、笔式注射器、小瓶等不同剂型，这些对每剂量所需弹性体数量有不同影响。
是的。
你如何尝试将所有这些复杂性纳入你的思考？
是的，这是我们正在纳入考虑的因素之一。当然，当你使用多剂量注射器等时，所需的弹性体数量会减少。这也是我们认为虽然市场将继续扩张，但不会以当前的增长率持续扩张的原因之一。因此，我们在假设中纳入了这些多用途剂型或多平台以及小瓶等因素。我认为另一个机会是放眼全球。目前，美国是最大的市场，但GLP1在美国和欧洲以外还有机会，我们也将参与其中。
当我们考虑长期，即未来十年时。
这是特指仿制药还是还有其他方面？
两者都有，两者都是。显然，仿制药在近期，即2026年在加拿大将出现，会有仿制药版本。我们也将参与其中。因此，我们认为无论最终制造商是谁，无论在哪个地区，我们都处于有利地位，可以利用GLP1的机会。
好的，除了GLP1，生物制剂还有哪些其他驱动因素？
是的，如果你看一下我们的生物制剂业务，第三季度增长了8%。其中包括去年的一笔激励付款，约1900万美元的一次性激励付款。如果剔除这部分，增长达到了不错的两位数。GLP1贡献了生物制剂增长的略低于一半。从终端市场来看，如果你……所以我们看到该终端市场的整体增长良好。如果我们考虑制药产品的管线，其中大部分实际上是注射剂。
我们在生物制剂领域的参与率更高，超过90%，高于我们在弹性体业务中的整体市场份额。因此，随着更多产品上市，我们的参与率或市场份额更高，这有助于推动增长。因此，我们不仅对弹性体业务的持续参与感到兴奋，而且在药物递送装置方面也有机会。
好的，药物递送机会是指SmartDose还是其他产品？
是的，SmartDose和我们的其他药物递送装置产品。
明白了。那么，SmartDose在产品组合中的定位是否已经完全确定？
是的，我们仍在评估。为了让电话会议的听众了解情况，SmartDose方面，我们在年初就讨论过正在评估所有可能的选择。我们在降低SmartDose 3.5的成本方面做得非常好，特别是每单位成本每个季度都在改善。我们提高了可靠性，降低了报废成本，并从该系统中削减了成本。我们将继续推动这一点，以造福西氏医药。此外，我们也在评估我们是否是该业务的长期最佳所有者。
因此，我们正紧急推进这两项分析。我们的目标是在2026年提供正式指引之前明确这一点。
好的。
所以在第四季度的电话会议之前，在第四季度的电话会议之前。
明白了。我刚才有点兴奋，以为会有更多的披露信息。
还没有。
下次吧。
下次。
你能谈谈Annex 1及其对业务的影响吗？
是的。Annex 1是一项欧洲法规，涉及颗粒物污染物。这对我们来说是一个将标准产品升级为高价值产品并提供增值服务的机会，例如清洗、灭菌和自动检测等。我们看到，在过去几个季度，向高价值产品的组合转变加速，目前有371个活跃项目正在进行中。
我们原以为这将带来约150个基点的收入改善，现在已达到200个基点。因此，我们认为这种组合转变不仅有利于客户（因为高价值产品将为他们的产品提供更高的质量和疗效），对我们也有利。我们仍处于这种多年生产转型的早期阶段。我们认为，在我们每年生产的400多亿个组件中，约有60亿个组件存在升级机会。
我们将这60亿个组件转换为高价值产品仍处于早期阶段。
好的。第三季度电话会议后，我一直在思考如何描述收入机会。我将200个基点的顺风转化为6000万美元的金额，除以370多个项目，得出每个项目约20万美元。这种框架是否有用，或者我应该用其他方式来分析？
是的，我想说每个项目都是不同的，但我认为我们现在有足够的经验可以说，这是一个合理的近似值。
这些都是开发项目。
没错。
所以真正的机会在于标准产品向高价值产品转换之时。
是的，没错。这些是进行中的项目。当它们完成并将标准产品转换为高价值产品时，就会成为我们商业运行率的一部分。因此，这些是尚未体现在收入中的持续机会，它们目前表现为标准产品收入，尚未转换为高价值产品收入。这就是其优势所在：我们不一定增加产量，而是在现有业务基础上增加额外服务和流程。这非常好，是我们帮助客户并实现自身发展的机会。
如何将60亿个组件的机会转换为金额数字？我应该按每个组件0.10美元计算吗？我知道会有很大差异，但有什么有用的经验法则吗？
是的，我认为这是一个合理的数字。
0.10美元。
是的。
好的。最后一个澄清：这60亿个组件仅针对在欧洲销售的药品，对吗？所以这不包括客户在全球范围内标准化的假设？
没错。这是为欧洲市场生产的产品。话虽如此，我们开始看到一些制药客户寻求全球标准化。因此，我们看到一些机会，他们为了简化供应链，将对欧洲和美国产品采用相同标准。但我们目前只将这视为60亿个组件之外的潜在增长机会。当然，FDA（美国食品药品监督管理局）并未采用类似法规，这是欧洲的法规。
当然，如果美国采用类似法规，也可能增加机会，但我们并未将其纳入计算。
好的，现在是时候转向组合转变的概念了。我认为目前25%的弹性体是高价值产品，对吗？随着时间的推移，这一比例会如何变化？变化速度如何？
是的。
以及变化速度如何？
这是个很好的问题。需要说明的是，25%的产量是高价值产品，但贡献了75%的收入。这显示了升级的价值。我们尚未公布具体目标，但我们的目标是，考虑到即将推出的产品管线主要是高价值产品，25%的比例将继续提高。如果我们考虑高价值组件业务（占公司总业务的48%），我们预计该业务在未来十年将以个位数高位至两位数的速度增长。
五年前，高价值组件业务占比可能在30%多到40%出头，现在是48%，我预计这一比例将继续提高。
好的，所以对长期是有利的。
对长期有利。其优势在于，我不认为这会是一个突变，因为市场上的现有产品将继续存在，我们当然会通过Annex 1等方式对其进行升级。而随着新产品上市，高价值组件的占比会更高。
好的，你能谈谈定价环境吗？我认为第三季度实现的价格上涨略低于2%-3%的预期。希望你能解释一下。
是的，今年迄今为止的价格上涨略低于2%，为2.4%。任何一个季度的表现可能因各种因素而有所不同，但我们仍在2%-3%的预期范围内。在我看来，我们有机会在2%-3%的历史基础上进一步提升。我们正在围绕定价建立一些能力。因此，我不会对单个季度过度解读。事实上，我认为随着时间的推移，定价有上行空间。这不仅包括价值定价和向上迁移，还包括审视低标准产品的长尾，通过定价激励客户转向高价值产品。
这将随着时间的推移实现。我们正在采取的措施之一是首次采用组合定价方法，而非逐个合同定价。这将在未来几年随着合同到期和与客户合作而逐步实施。因此，我对我们的定价结构感到非常满意，并且认为未来上行空间大于下行风险。
所以你们在定价方面做了很多工作。我之前没有意识到这一点。
是的。
除了组合定价与逐个合同定价之外，还有其他需要注意的吗？
没有，你知道，我这么说时，仍处于早期阶段。我们有许多新的领导者加入。负责专有业务的Shane Campbell加入公司约六个月，我加入三个月。我们正在建立一些能力。你知道，在这个行业，大约每年有一次调整价格的机会，通常在客户制定预算的时候。因此，这将是一个多年的机会探索过程。所以目前正在做很多工作，但我想说更多的工作还在前方。
好的，我们已经讨论了很多专有产品部门的内容。或许我们可以转向合同制造业务。关于替换失去的CGM收入的讨论，你能提供什么最新情况？
是的，为了让听众了解情况，我们在第三季度电话会议上提到过，我们的CGM业务预计将于明年第二季度末结束，这将带来约4000万美元的收入逆风。这是我们长期持有的一份合同，我们在去年2月宣布了这一消息。我们正在积极讨论多个项目来替代该业务。我们已经确定的一个项目是药物处理业务，将在都柏林工厂 ramp up，明年将带来约2000-3000万美元的收入，这将有所帮助。
它不属于同一领域，但无疑是一个增长点。今年该业务尚未产生收入，但我们预计明年会有。此外，当CGM业务结束时，我们正在就多个项目进行提案以填补产能。我们会在有更多消息时与你沟通。但我想说的是，我们目前不依赖任何单一项目，而是考虑多个项目或一个较大项目来填补产能。
因此，我们正在关注多个机会。
好的，你能谈谈合同制造业务在整个组织中的定位吗？
是的，我认为对我们来说有趣的一点是，我们有能力在整个注射剂连续流程中为客户提供服务。我们在弹性体领域是领导者。显然，CGM等业务的契合度不如弹性体业务。但以药物处理为例，我们有机会为客户提供更多价值。这是一个证明我们能够沿着弹性体、初级包装的连续流程拓展业务的例子，并且在合同制造业务中属于更高利润率的业务。
这就是能够在弹性体和合同制造业务中提高客户相关性和钱包份额的思路。但我们需要证明这一点，而不仅仅是一个机会。药物处理业务实际上是客户要求我们开展的，他们看到了我们提供更多服务的价值。因此，这些是合同制造业务如何与整体业务联动的例子，即提高客户相关性和钱包份额。
好的。能否将这个例子扩展到其他客户还有待观察，这是……
我们的意图是沿着价值链向上移动，从仅提供注塑、组装等较低价值服务，转向提供更高价值的能力，这对我们来说也是更高利润率的业务。
好的，让我们转向利润率方面。你能对不同的利润率杠杆进行排序吗？包括我们已经讨论很多的组合转变，以及其他改善西氏医药利润率的机会？
是的，我想说，如果考虑利润率改善，组合和价格显然是我们已经在推进的最大驱动因素，我们认为可以寻找加速这两个因素的方法。但除此之外，如果考虑我们在资本和产能方面的投资杠杆，技术转移是一个机会，可以平衡或更有效地利用我们的工厂产能。这不仅对客户有帮助（他们在 ramp up 时可以在多个地点生产产品），还能在不增加大量资本支出的情况下填补现有产能。
因此，这种增量成本远低于新建产能。从长期来看，我们如何提高毛利率？我们正在寻找优化方法，提高工厂的良率和效率，以及长期优化网络，例如物流方面，如何降低全球产品运输成本。我认为在这些方面有机会降低成本。
因此，我认为短期成本改善来自定价和HVB升级，中期来自定价机制，长期来自网络优化。我们正在采取一系列行动，这让我有信心到本十年末，我们至少能将利润率扩大100个基点。
好的，你提到的技术转移和网络优化是否与我们看到的“回流”头条新闻有关？
是的。
好的。
你知道，这肯定有帮助。随着生产回流美国，特别是对于我们的高价值产品，我们在美国有两个卓越中心（在新冠疫情期间建成），可以将目前在欧洲生产的产品转移到美国，以支持客户将生产回流美国。因此，这对客户来说是一个很好的协同效应。
好的，Bob，转向资产负债表优先事项。你们的资产负债表状况良好。对此有何想法？
是的，这是我和Eric讨论我加入公司时谈到的领域之一，我认为我们可以更好地进行资本配置。两三周前，我向董事会谈到要更审慎地进行资本配置。我们在资本支出方面做得不错，但在确保对最高增长机会进行重点投资方面可能做得不够。因此，我们将更审慎地考虑资本支出。
但更重要的是，对于 excess cash，我们如何考虑将其返还给股东，或者更重要的是，用于增长。我们不是一家在并购方面投入大量资金的公司。我认为有机会关注技术以及可能的相邻领域，以利用我们在弹性体业务中的优势和强大的资产负债表，随时间引入新技术。
哪些领域对西氏医药具有战略吸引力？
你知道，我可能不会详细说明，但我想说的是，如果考虑我们的业务领域，我们是注射剂药物中一个核心且重要的组件供应商。因此，我们认为有多种方式可以扩大钱包份额并提高对客户的重要性。举一个有机增长的例子，我们去年在德国CPhI展会上推出了预充式注射器Synchrony S1，将于明年1月商业化上市。
这是一个将弹性体和注射器其他部分整合的机会，不仅仅是捆绑，而是作为一个整体组件提供，经过临床测试，确保可靠性和产品相互作用明确，而不是客户自行组装各个部件。我们相信只有西氏医药能做到这一点，因为最重要的部分是弹性体。这些将是我们不仅提供新产品，还能在未来寻找机会的例子。
这是一个完美的过渡。我的下一个问题是关于Synchrony的。我知道你参加了法兰克福的展会，我的欧洲同事报道了该活动。我想了解更多关于西氏医药如何看待这一机会的框架性思考。
是的，我们将其视为一个平台。我们认为这是一种更广泛地支持客户的方式，为他们提供注射器的所有组件，以便他们进行灌装。显然，目前市场上有其他参与者，但他们购买各种组件。我们现在也是其中一员。这将提高质量，因为所有组件都在单一质量体系下，我们认为这将提高客户的良率和产量。
这是目前没有人能真正提供的增值服务。
好的，这与你们在Crystal Zenith方面的工作以及与康宁（Corning）的合作关系如何契合？
是的，康宁和Crystal Zenith对我们来说是重要的合作伙伴，Crystal Zenith业务将继续重要。我认为它们是相邻业务，而非替代品。
好的。所以它们有不同的……各自独特的……
它们有不同的……是的，没错。它们服务不同的市场。
好的。这个更广泛的整合药物递送机会，从长期来看对西氏医药可能成为多大的业务？
是的，我们尚未确定具体规模。这需要时间，因为我们认为这将针对新分子，而不是将现有分子转移到我们的业务中。但从长期规划来看，这可能成为我们专有业务中一个相当有意义的业务。我们不认为这是唯一将要推出的产品，未来还会有一系列其他产品。
我们对此非常兴奋。
好的，在最后两分钟，除了需要替换的CGM收入外，你认为2026年有哪些可见的逆风因素可能影响长期规划？
是的，我们正在进行预算流程，你知道，我们讨论了一些因素。最主要的是你刚才提到的逆风，目前我没有看到其他因素。这也是我加入公司的原因之一，帮助规划西氏医药的下一个增长阶段。但请关注我们的正式指引。我们今年以 momentum 结束，最重要的业务——高价值组件业务（也是利润率最高的业务）表现强劲，我们预计这种情况将持续到明年。
好的。所以去库存将不再是一个话题。
是的。根据我们目前看到的情况，订单模式已经正常化或基本正常化。去库存在2026年肯定会成为过去。好的。
Annex 1的顺风将……
我们预计Annex 1的顺风将与今年一致，可能继续带来200个基点的改善。因此，我们面前有一些不错的机会。
好的，时间到了。Bob，谢谢你的参与。谢谢。
谢谢。Sa。