韦恩·胡德（投资者关系高级副总裁）
托马斯·泰勒（首席执行官兼董事）
布拉德利·保尔森（总裁）
布莱恩·兰利（Floor & Decor控股公司）
克里斯托弗·霍弗斯（摩根大通公司）
乌里尔·扎卡里·亚伯拉罕（摩根士丹利）
迈克尔·拉塞尔（瑞银投资银行）
塞思·西格曼（巴克莱银行）
史蒂文·福布斯（古根海姆证券）
扎卡里·法登（富国银行证券）
查尔斯·格罗姆（戈登·哈斯基特研究公司）
大卫·贝林格（瑞穗证券）
彼得·基思（派珀·桑德勒公司）
乔纳森·马图谢夫斯基（杰富瑞金融集团）
史蒂文·扎科恩（花旗集团）
SA。欢迎参加Floor and Decor控股公司2025年第三季度 earnings 电话会议，此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如任何人需要操作员协助，请按电话键盘上的0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸介绍投资者关系高级副总裁韦恩·胡德。请开始。
谢谢，操作员，各位下午好。欢迎参加佛罗里达公司2025财年第三季度 earnings 电话会议。今天参加我们电话会议的有首席执行官汤姆·泰勒、总裁布拉德·保尔森以及执行副总裁兼首席财务官布莱恩·兰利。在开始之前，我想提醒大家公司的安全港声明。本次电话会议中发表的评论包含符合1995年《私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述，任何提及预期、预测或对未来事件的其他描述（包括财务预测或未来市场状况）的陈述均为前瞻性陈述。
这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致未来实际结果与这些前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。由于任何原因，包括我们 earnings 发布末尾和公司SEC文件中列出的原因，Warren Decor不承担更新任何此类前瞻性陈述的义务。另请注意，过往业绩或市场信息不能保证未来结果。在本次电话会议中，公司将讨论某些非GAAP财务指标。我们认为这些指标使投资者能够更好地理解我们在不同时期之间可比基础上的核心经营业绩。
这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在 earnings 新闻稿中找到，该新闻稿可在我们的投资者关系网站@ir.florindecor.com上获取。本次电话会议的录音回放和相关材料将在我们的投资者关系网站上提供。现在让我将电话交给汤姆。
谢谢韦恩，感谢大家参加我们2025财年第三季度 earnings 电话会议。在今天的电话会议中，布拉德、布莱恩和我将讨论我们第三季度的 earnings 亮点。然后布莱恩将分享我们对2025财年剩余时间的看法。在开始之前，我想分享一些今天下午与我们的 earnings 发布一起宣布的令人兴奋的消息。我很高兴地宣布，我们的董事会已任命现任总裁布拉德·保尔森在2026财年开始时接替我担任首席执行官并成为董事会成员。
我期待着过渡到董事会执行主席的角色，我将专注于塑造我们的长期战略愿景并开拓新的增长途径。我为我们在过去13年中取得的成就感到无比自豪，但我们前方有更大的机遇，布拉德是这一旅程的绝佳合作伙伴。从第一天起，他在零售、商业和服务领域的深厚经验就显而易见。他带来的优势和观点与我的相辅相成，更重要的是，与我们未来的需求相契合。他是值得信赖的合作伙伴，是经过验证的领导者，我相信他将带领我们出色的团队，并以清晰的目标和使命感引导公司前进。
现在让我将电话交给布拉德。
谢谢汤姆。在过去的八个月里，我有幸与汤姆和我们令人难以置信的团队密切合作，深入了解了Floor and Decor独特的文化和商业模式。我很高兴也很荣幸能担任这个角色，领导我们的下一阶段增长，朝着500家仓库式门店的目标迈进，并加速我们商业地板业务的扩张。我们的员工是公司的核心，我们将一起继续为全国各地的房主和专业人士提供卓越的价值和服务。我对未来感到兴奋，并感谢董事会和汤姆给我机会帮助塑造我们的未来。
现在让我将电话转回给汤姆。
谢谢布拉德。现在让我们转向第三季度的 earnings 结果。我们很高兴地报告，2025财年第三季度稀释后每股收益为0.53美元，较上年增长10.4%。上年为0.48美元。这一结果超出了我们指导范围的上限，标志着我们连续第二个季度实现两位数的每股收益增长，突显了我们在硬表面地板行业需求持续疲软的情况下的运营纪律。总销售额增长5.5%至11.8亿美元，而同店销售额较去年同期下降1.2%，接近我们预期的下限。我们对严格的费用管理和毛利率表现感到自豪，这反映了我们关税缓解策略的成功执行。
我们相信这些努力使我们能够与竞争对手相比，在同类产品上保持健康的商品价格差距，保护我们的盈利能力，并在硬表面地板市场反弹时为加速增长进行战略定位。我要感谢我们的团队在本季度和全年所展现的专注、敏捷和运营卓越。我们特别高兴地分享，在9月份，我们的门店获得了有史以来最高的净推荐值，这清楚地反映了他们每天继续提供的出色服务。他们在不确定和复杂的环境中执行我们战略的能力一直是我们业绩的关键驱动力，并继续强化我们运营模式的优势。
我们仍然相信，现有房屋销售和硬表面地板需求将随着时间的推移恢复。当这种情况发生时，我们相信我们将凭借更多的门店、更低的成本、更大的市场份额、卓越的客户体验和更精简的运营模式做好充分准备。我们正在有纪律、有目的地进行长期规划，以建立长期的盈利能力。现在让我讨论我们在2025财年第三季度的新仓库格式门店增长，我们在该季度开设了五家新门店，其中大多数在季度后期开业。此次扩张包括在两年多后重新进入夏洛特市场，开设了我们在那里的第一家门店，并在南卡罗来纳州的默特尔比奇建立了我们的业务，这是我们首次进入该市场。
今年到第三季度为止，我们开设了12个新地点并关闭了1个，期末拥有262家门店，较去年同期的241家门店增长9%。我们有望在2025财年开设20家新门店，并计划在2026财年保持这一速度再开设20家。为了支持我们在西部地区的增长，我们在第三季度开设了第五个配送中心，这是一个位于西雅图-塔科马大都市区的110万平方英尺的设施。这一新增设施增强了我们的供应链能力，进一步多样化了我们的入境港口，并能够为我们的门店提供更快、更高效的服务。
这些开业以及我们扩大的配送能力反映了我们更广泛的门店增长战略。我们故意保持灵活性，以根据经济和住房市场的任何近期变化调整新门店开业的速度和地点，同时利用新兴的选址机会。这种灵活、响应迅速的方法使我们能够在硬表面地板类别下降的情况下优化资本配置，并强化我们为股东提供可持续长期价值的承诺。我们正在稳步推进我们在美国运营500家仓库式门店的长期目标。我们的发展渠道反映了门店规模和市场类型的战略组合，包括一级市场，如亚利桑那州的北斯科茨代尔（9月开业）和纽约州的史泰登岛（计划明年开业）。
我们也在向温斯顿-塞勒姆、北卡罗来纳州和爱达荷州博伊西等小容量市场扩张，我们已经成功调整了门店面积和产品组合以满足当地预期需求。这些小容量市场的资本支出和运营费用经过校准以满足我们的回报阈值。虽然这些小容量门店一直是我们增长战略的有意组成部分，但随着我们向500家门店规模扩张，预计它们不会占我们门店足迹的大部分。我们的大多数门店预计将位于大中型市场。我们很高兴在降低整体新门店建设成本方面取得了重大进展。
2025财年新门店类别的初始投资估计比2023财年类别低约150万美元，预计2026财年类别将有进一步的重大改善。2026财年类别将受益于我们过去一年降低成本和优化门店规模的努力，以及渠道中更多的二手场地。我们正在努力管理这些成本，同时继续投资于我们的门店、门店体验和员工，以在行业状况改善时推动回报。我们对扩张和资本配置的严格方法得到了近期门店类别的表现验证。
尽管宏观经济压力持续且硬表面 loin 行业长期低迷，但我们2021至2024年的门店类别即使考虑到 cannibalization（门店间相互竞争）也实现了同店销售增长。这一表现突显了我们业务模式的弹性以及我们在衰退市场中扩大市场份额的能力。将我们的结果与更广泛的行业背景相结合非常重要。在过去几年中，我们一直处于消费者需求持续疲软和类别增长有限的环境中运营。除了这些宏观经济压力外，我们在一些大中型市场遇到了施工和许可延迟。
因此，我们选择在小市场开设更多门店以缓解这些不利因素。综上所述，这些因素重塑了第一年门店开业的短期业绩基准，我们认识到我们也受到这些影响。虽然我们的新门店类别实现了同店销售和市场份额增长，但2023、2024和2025财年类别的平均第一年销售额约为1100万美元，低于我们1400万至1600万美元的长期目标。尽管如此，这一表现与我们在收缩行业中预期的一致，并且我们认为这可能是低谷水平的表现。
作为一家相对年轻的公司，我们正在获得地板周期全谱的经验。虽然我们已经看到了COVID-19时期之后的峰值表现，第一年门店销售额超过了我们1400万至1600万美元的长期目标范围，但这是我们第一次经历该类别持续低迷。我们知道低谷水平的ROI指标是什么样的，重要的是它们如何继续超过我们的加权平均资本成本。我们采取的行动加强了我们的战略优势，并使我们能够在行业复苏时加速增长和回报指标。
现在让我将电话交给布拉德。
谢谢汤姆。我想呼应你对我们团队在本季度和今年到目前为止所做的出色工作的感谢。在住房市场持续压力和消费者偏好不断变化的环境中，他们保持专注、敏捷和以客户为中心的能力简直是非凡的。9月份我们的门店获得了有史以来最高的净推荐值，这清楚地表明我们的重点是体验和参与，这一点引起了共鸣。这也提醒我们，即使在艰难的宏观背景下，卓越的执行力也能推动忠诚度、信任和长期增长。现在让我讨论我们2025财年第三季度和第四季度初至今的销售情况，第三季度同店销售额较去年同期下降1.2%。
按月度计算，7月同店销售额下降0.6%，8月下降0.4%，9月下降2.2%，反映出30年期抵押贷款利率居高不下（顽固地保持在6%以上）对可自由支配支出的持续压力以及住房负担能力紧张。现有房屋销售继续徘徊在年化400万套左右，几乎没有有意义的改善。这些持续的住房市场挑战，加上10月同比销售比较略有困难以及消费者继续偏好小型项目，导致我们第四季度至今的同店销售额下降2%。提醒一下，2024财年第四季度飓风海伦和米尔顿对我们同店销售额的贡献约为110个基点，这使得2025年第四季度的销售比较更加困难。
预计这将导致2025财年第四季度同店销售额下降。从业绩驱动因素来看，第三季度同店销售额下降是由交易量下降3%推动的，部分被平均客单价增长1.8%所抵消。交易量下降与我们预期的中点一致。虽然平均客单价处于我们指导范围的低端，但平均客单价的连续下降主要是由于我们区域产品组合的变化。西部部门第三季度同店销售额在季度和今年到目前为止均继续优于公司平均水平，突显了该部门的相对实力。展望未来，我们仍然致力于通过我们的低价和差异化、高质量的地板解决方案和服务系列提供强大的价值主张，激励我们的客户并推动可持续的长期增长。
全年，我们继续推出创新产品和计划，以满足我们多样化客户群不断变化的需求。这些产品具有新颖的设计、扩展的色彩 palette、增强的纹理和更高的真实感，真实地捕捉了天然材料的外观和感觉。我们今年的一些核心战略重点保持不变，包括到2025年底在约200家门店推出厨柜，将户外和泳池产品组合扩展到约80家门店，并将XLSLab计划扩展到近200个地点。转向我们的设计服务和连接客户增长支柱，设计服务在客户交易量持续增长的推动下继续实现强劲的同比销售增长。
设计服务的总销售额和同店销售额在季度和今年到目前为止均显著优于公司。我们将设计服务视为竞争护城河，这是一种差异化能力，锚定在深度客户参与、基于项目的销售和运营卓越。我们表现最佳的门店始终展示出强大的领导参与、协作的团队文化以及在人员配置、培训和任务管理方面的严格执行。一些最大的成功来自跟进未完成的报价，我们的销售团队积极将客户与设计师联系起来以推动转化和附加销售。展望未来，我们预计通过优先考虑报价跟进和增强相邻类别和安装材料的销售组合来继续保持势头。
第三季度，连接客户销售额同比增长2%，占总销售额的18.8%。连接客户平均客单价较去年继续增长，而交易量仍面临压力。将我的评论转向专业人士和房主销售，第三季度对专业客户的销售额同比增长，略高于公司整体增长，约占总销售额的50%。专业人士的同店销售额与去年同期基本持平，主要由交易量略有下降和平均客单价小幅增长推动。这些结果与我们专业客户群的直接反馈一致，他们提到经济逆风、装修活动减少。
反映这些动态，我们继续看到项目向小型化转变，例如以瓷砖为重点的浴室项目、厨房和修复工作。专业人士满意度仍然很高，在瓷砖、绝缘材料和木材类别中的参与度很强，突显了他们在单一类别之外的忠诚度。我们的产品质量、服务和库存可靠性在专业人士中保持强劲。同时，房主的同店销售额虽然仍为负数，但在第三季度显示出有意义的连续改善。这是由新客户和回头客的改善推动的，这得益于有针对性的活动和数据驱动的聚会规划。最后，让我讨论我们的商业业务，在商业多户住宅项目持续疲软的情况下，spartan services 在第三季度实现了13.3%的同比销售增长。
许多多户住宅开发商由于融资收紧、建筑成本上升和资本市场谨慎而相继暂停或推迟采购订单。这种放缓导致豪华乙烯基地砖（多户住宅应用中大量使用的类别）的促销活动增加。Barton在医疗保健、教育、酒店和高级生活等高规格领域不断增长的存在有助于缓解部分这些不利因素。现在让我将电话交给布莱恩。
谢谢汤姆和布拉德。我们的第三季度业绩突显了我们运营模式的优势以及我们对增长和费用管理的严格方法。我们的资产负债表仍然是力量的源泉。我们本季度末拥有8.935亿美元的无限制流动性，包括2.045亿美元的现金和现金等价物，强化了我们的财务灵活性和投资增长、获取市场份额并为股东提供长期价值的能力，即使在充满挑战的需求环境中也是如此。现在让我们浏览一下第三季度损益表、资产负债表和现金流量表的主要变化。我们2025财年第三季度毛利率下降约10个基点至43.4%，去年同期为43.5%，符合我们的预期。
同比下降主要是由于西雅图配送中心开业导致配送中心成本增加以及未来巴尔的摩第二个配送中心相关成本。这些成本对第三季度的影响约为90个基点，部分被有利的产品利润率所抵消。第二季度毛利率为43.9%，本季度毛利率的连续下降主要是由于配送中心成本增加。我们2025财年第三季度销售和门店运营费用同比增长7.3%至3.638亿美元，好于我们的预期。
销售和门店运营费用的增长主要由非可比门店增加3010万美元驱动。占销售额的百分比，这些费用上升约50个基点至30.8%，这一适度增长好于预期。这种杠杆率下降主要是由于新门店开业和同店销售额下降。我们对成熟门店与去年同期相比的费用管理感到满意。我们2025财年第三季度一般和行政费用为6760万美元，与去年同期持平，略好于我们的预期。
占销售额的百分比，一般和行政费用下降约40个基点至5.7%，主要是由于我们的一般行政成本在较高净销售额上的杠杆作用。我们很高兴在继续开设门店和实现销售增长的同时，费用与去年持平。我们2025财年第三季度开业前费用同比下降32.2%至860万美元，符合我们的预期。下降主要是由于我们开设的门店数量减少以及与去年同期相比搬迁费用降低。
我们2025财年第三季度净利息费用同比增加40万美元至60万美元，好于我们的预期。利息费用增加是由于资本化利息减少，部分被平均利率降低和平均未偿还借款减少所抵消。我们2025财年第三季度有效税率从去年同期的21.8%降至19.8%，好于我们的预期。下降主要是由于州所得税降低和联邦税收抵免增加。利息费用和税收费用对我们预期的有利影响为稀释后每股收益贡献了约0.02美元（低于营业收入）。
我们2025财年第三季度调整后EBITDA增长4%至1.388亿美元。我们第三季度调整后EBITDA利润率为11.8%，下降约10个基点，主要是由于同店销售额下降导致的费用杠杆率下降。转向我们的资产负债表和现金流，第三季度末，库存较2024年12月26日增长约2.8%至12亿美元，同比增长11.3%。同比增长主要是由于新门店以及支持我们新西雅图配送中心开业的需要。
尽管库存增加和贸易应付账款下降，我们今年到目前为止仍产生了2.578亿美元的经营活动净现金。转向我们2025财年展望，2025财年还剩两个月，我们预计住房行业趋势不会有太大差异。消费者支出可能仍然受到限制，特别是在大额可自由支配耐用品上，偏好小规模项目。最近的指标表明，随着抵押贷款利率下降并可能继续缓解，现有房屋销售市场可能正在稳定。9月现有房屋销售环比增长1.5%，同比增长4.1%，稳定在约406万套。
这种一致性可能标志着我们进入2026年的拐点。虽然稳定的迹象正在显现，但我们认为任何复苏的强度和斜率仍然不确定，反映了更广泛的宏观经济交叉流和不断变化的客户情绪。现在让我讨论我们更新的2025财年 earnings 指导。总销售额预计在46.6亿美元至47.1亿美元之间，或较2024财年增长5%至6%。我们计划开设20家新的仓库式门店。同店销售额估计下降2%至下降1%。平均客单价同店增长估计为低个位数。
交易量同店增长估计为低至中个位数下降。毛利率预计约为43.6%至43.7%。提醒一下，我们的毛利率预计2025财年将受到两个新配送中心约70个基点的不利影响，这已纳入我们的指导。影响在第一季度约为30个基点，第二季度为60个基点，第三季度为90个基点，预计第四季度约为100个基点。销售和门店运营费用占销售额的百分比估计约为31.5%。
该指导假设由于新门店的时间安排，我们的第一和第四季度在费率方面压力最大。一般和行政费用占销售额的百分比估计约为6%。一般和行政费用包括与我们的财务和商品ERP实施相关的约900万美元。提醒一下，2024财年第四季度包括与衍生品诉讼和解相关的680万美元收益或每股收益5美分。重新开业费用占销售额的百分比估计约为0.6%。净利息费用预计约为400万美元。
税率预计约为21%。折旧和摊销费用预计约为2.4亿美元。调整后EBITDA预计约为5.3亿美元至5.45亿美元。稀释后每股收益估计在1.87美元至1.97美元之间。稀释后加权平均流通股估计约为1.085亿股。转向我们的资本支出，我们2025财年的资本支出计划在2.8亿美元至3亿美元之间，包括应计资本支出。我们打算开设20家仓库式门店并开始建设2026财年开业的门店。
总的来说，这些投资预计需要约1.8亿至2亿美元。我们计划在西雅图和巴尔的摩的新配送中心投资约2000万美元。我们打算在现有门店和现有配送中心投资约4500万美元。最后，我们计划继续投资信息技术基础设施、电子商务和其他门店支持中心计划，使用约3500万美元。此外，我们预计将产生约3000万美元的递延SaaS ERP实施成本，这些成本包含在其他长期资产中，不包含在资本支出中。在我们开始提问之前，我想花一点时间感谢我们整个组织的员工。
我们讨论的结果反映了他们对运营卓越和为客户提供出色服务的持续承诺。他们的努力仍然是我们成功的关键，也是我们当前业绩优势和推动长期增长的基础。操作员，我们现在准备接受问题。
谢谢各位。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1，确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起耳机。请稍等。请保持提问队列，第一个问题来自摩根大通的克里斯托弗·霍瓦尔斯。请继续。
谢谢。晚上好，汤姆，投资者正确地将您视为Floor and Decor的创始人CEO。当您参与时，商业模式和文化真正起飞，并随着您的建设而变得更好。无论是否合理，销售低迷的延长以及您谈到的新门店生产力下降的影响，也恰逢您退居执行主席角色，同时公司更加强调商业增长作为增长驱动力。所以，您如何回应那些可能认为时机与潜在复苏时机或核心门店增长机会有关的投资者？
克里斯，我想说，我感谢你的开场评论。是的，Florida Core当然是我非常关心的，但我不会离开。我们很幸运找到了布拉德。布拉德一进来就全力以赴。他有经证实的 track record。他被我们的团队接受，有一个优秀的团队到位，而且我觉得现在是正确的时机，你无法完美地把握市场何时复苏。但我不会离开。布拉德和我是合作伙伴，我们将并肩工作以继续发展业务。
而且我解释了我对新门店生产力的看法。我们试图尽我们所能进行布局。我们知道低谷期是什么样子。我们明年有一批不错的门店。我们已经降低了更多成本。我们认为明年的类别成本将比今年更低，自2023年以来显著下降。我在几个电话会议前说过，我们将确保转向更多的中端和高端市场，我们26财年的类别代表了这一点。
所以，正如我在讲稿中所说，我们是一家年轻的公司。我们正在学习高峰期是什么样子，低谷期是什么样子，而且我对过渡时机感到满意，布拉德是领导公司下一章的合适人选，这让我有足够的机会致力于下一步的发展。在增长方面有很多事情要做，我很高兴能卷起袖子投入到业务的这一方面。
谢谢，我很欣赏这个回应。当您考虑现在的抵押贷款利率，并考虑到这可能对26年的现有房屋销售产生什么影响，与我们今年到目前为止的情况相比。您提到我们可能处于低谷，看起来即使我们将抵押贷款利率保持在6%左右，现有房屋销售也可能增长3%到4%。您如何看待，在这种环境下，同店销售会是什么样子？一方面，新门店的 waterfall（门店间销售贡献）是否会使这个数字大于3%到4%，但另一方面，您的一些大市场，如德克萨斯州和佛罗里达州，实际上房价正在下跌，负担能力可能过度建设，这可能是一个不利因素。
那么，您如何在假设明年3%到4%的现有房屋销售环境中综合考虑所有这些因素？
是的，我的评论首先要说明现在谈论明年还为时过早。在过去几个季度中，我至少说过我相信如果现有房屋销售同比为正，那么公司就有很好的机会实现正同店销售。我的意思是我们小幅上升，而且我们只有一个月小幅上升。让我们看看这种情况能持续多久。我们确实感到高兴的是，现有房屋销售开始显示出一些活力迹象。我们希望它们显示出更多活力迹象。但是，如果全国范围内的现有房屋销售同比为正，那么我们有能力实现正同店销售，而且我们仍在开设新门店，这对 waterfall 有一点好处。
这不是四五年前的情况了，但是仍然有好处。正如我所说，我的评论也是，在过去三个类别的所有门店中，即使我们在它们周围开设门店，它们作为一个类别仍然实现了同店销售增长。因此，我们近50%的门店开业不到五年，如果我们能从现有房屋销售中获得一点好处，并且这些门店的新颖性，我相信我们可以实现良好的同店销售。
但我们还不准备谈论26年。我们仍在规划过程中，但这是我的初步看法。
非常感谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼。请继续。
嗨，我是扎卡里，代表西蒙。感谢您回答我们的问题。房屋净值信贷额度开始上升。那么，是否有任何迹象表明这些资金正被用于或可能在近期用于地板，或者可能能够这样做？
嗯，当房屋净值额度增加时，这通常对家庭装修有利。我想说现在下结论还为时过早。你知道，我们看到，当你环顾全国，我们在许多地区看到良好的 green shoots（积极迹象），我们看到同店销售增长为正。所以这可能是其中的一些好处。但现在判断还为时过早，从历史上看，如果房屋净值额度增加，人们从房屋中取钱，他们会将其再投资于家庭装修。从长远来看，这对我们应该是有利的。
这很有帮助。还有一个快速跟进，感谢您提供关于按 vintage（门店开设年份）划分的新门店表现的信息。您能否谈谈您如何将这种放缓归因于收缩的行业，而不是其他因素，比如潜在的更大竞争或类似的事情？
我想说这更多是收缩问题，当你看整个竞争格局时。公开报告的地板零售商到硬表面地板制造商，每个人都处于负面环境中，而我们的总增长是正的。所以这只是，你知道，在过去几年中，我们在衰退的市场和竞争对手似乎比Florida Core表现更差的小市场开设了门店。因此，我有信心随着市场转向，我们的新门店表现将从目前的水平改善。
今天，这是一个组合数字。即使是过去三个类别的新门店，在竞争激烈的市场中，它们的第一年销售额仍然表现非常好。所以我们知道我们今天仍然看到这种情况，因此我们确实认为这是市场背景。
明白了。谢谢。
下一个问题来自瑞银的迈克尔·拉塞尔。请继续。
晚上好。非常感谢您回答我的问题。长期以来的说法是，低迷持续的时间越长，FND就越有可能从关闭的独立和区域连锁店那里获得份额。已经有一些门店关闭，比如flooring。您现在让tile shop delisting。您将疲软归因于整个地板类别的低迷。但您的同店销售似乎越来越糟。为什么在所有这些情况下，您看到趋势恶化？
是的，我不认为，迈克尔，情况变得那么糟。我的意思是我们在底部徘徊。你知道，上个季度我们公布了正同店销售。这个季度略微下降1.2%。所以我，你知道，我的意思是，你知道，我们从硬表面地板表现的角度来看的所有数据点，我们似乎做得更好，能够在硬表面地板继续处于衰退时期的情况下，作为一家公司实现超过5%的增长。我认为我们比我们的竞争对手做得更好。
迈克尔，当你看两年叠加时，每个季度都在连续改善。所以这是需要记住的事情，随着我们继续经历这个过程，事情开始稳定，我们一直处于下降轨迹。所以第一季度两年叠加为负13.3%。第二季度为负8.6%。第三季度为负7.6%。即使在指导的低端，也暗示第四季度将有所改善。
是的。您的指导确实暗示两年叠加将有显著改善。是什么推动了您的乐观情绪，您是否看到任何迹象表明大型零售商在地板及相关类别变得更加激进，这需要您做出回应并牺牲一些毛利率？谢谢。
我的意思是，看，这是，你知道，我们一直关注大型零售商如何与我们竞争。他们是值得尊敬的竞争对手。我不认为他们比一个季度前或前一个季度更加不理性。而且你知道，我们每周都会针对不同的竞争对手在全国范围内调整价格。所以，你知道，我们的门店对他们的竞争对手非常狂热，无论是独立零售商还是大型零售商。价格在全国范围内波动。所以我不觉得我们因为这个而放弃毛利率。你知道，我认为我们实际上做了相反的事情。
在关税环境中生存，缓解关税，在持续艰难的环境中从世界各地转换SKU，并能够在这种环境中提高毛利率。我对我们能够做到的事情感到非常满意。从竞争的角度来看，是的，这是一个绝望的市场，但你知道，我们对我们的价格和价差感到满意，我们觉得我们能够应对我们的竞争对手。
当你看我们的毛利率时，我们同比下降10个基点，配送中心有90个基点的压力。这告诉你我们的产品利润率同比上升80个基点。所以团队在这种环境下确实做得非常出色，能够推动这一点。从同店销售的角度来看，迈克尔，我实际上只是你问题的第一部分。无论我们何时构建它，我们都不会根据同店销售来构建。我们正在查看销售趋势，并以此为基础构建。因此，在我们指导的中点，销售额将在第三季度继续保持这种退出速度。因此，即使两年叠加的同店销售意味着它在三年叠加中有所改善，也基本一致。所以对我们来说，这实际上只是查看销售趋势，继续这些趋势。我们预计第四季度基本上会从第三季度的退出速度保持稳定。
下一个问题来自巴克莱的塞思·西格曼。请继续。
谢谢，汤姆，布拉德。恭喜你们俩。我想跟进您门店表现的分布情况。您提到您在整个门店基础上看到一些积极迹象。我很好奇，由于整体同店销售仍然下降，这些下降是否集中在一小部分问题门店？显然我在这里排除了飓风的影响，但只是想弄清楚下降的集中度。是否有一小部分门店拖累了其余门店？
我想说，是的，今天比过去三年更加孤立。而且我认为克里斯在他的第一个问题中提到了德克萨斯州和佛罗里达州的住房压力。我们在那里有大量的高容量门店，它们由于现有房屋销售的情况而面临很大压力。当你看全国其他地区时，西部地区已经有一段时间表现不错了，我们看到北部市场有所改善，全国其他市场也有所改善。
但是，你知道，我们一些最古老、最成熟的市场是现有房屋销售压力最大的市场，我们必须努力抵消这一点。所以，你知道，希望随着利率下降带来一些好处，我们看到现有房屋销售有所改善。希望这会及时转移到那些州。
好的，谢谢你。然后只是考虑一下定价。零售行业对弹性的担忧越来越多，因为其他零售商不仅在您的类别中，而且在更广泛的类别中提高了价格。您能否量化您迄今为止所做的价格变化以及消费者的反应？谢谢。
随着今年的推进，我们采取了适度的价格上涨。我们的更好和最佳产品继续优于我们的良好产品。所以我认为当客户选择做这项工作时，他们仍然继续并且购买他们想要的东西。如果那是在频谱的更好端，那对他们来说是更好的价值。他们仍然得到它。几个季度前我就说过，我不知道通货膨胀会如何影响，你知道，随着消费者不得不忍受关税定价上涨以及其他零售商和其他类别的价格上涨，这将如何影响他们的消费者信心以及这将如何影响该类别。
我认为这有点未知，但在我们的门店中，当我看到我们门店的销售情况时，当客户来购买时，他们正在购买更昂贵的产品和更好的产品。他们只是做更少的平方英尺和更少的项目。
下一个问题来自古根海姆证券的斯蒂芬·福布斯。请继续。
晚上好，也恭喜汤姆和布拉德。汤姆，这种向更大图景的过渡，塑造长期战略愿景。希望能听到您分享一些关于您将如何优先安排时间的想法，因为您认为Florida Corps和布拉德接任的最大机会在哪里。您是否愿意与我们分享您对客户组合机会、产品组合、服务机会的看法？希望能听到高层的思考。
当然。我计划折磨Ersan。不。所以我想说首先，你知道，我有三个增长目标部分，我认为值得一提，我们正在关注。短期内，我们有，你知道，我们在全国推出的户外部门。我们有在全国推出的厨柜机会。我们有在全国推出的 slab（大板石材）机会。而且我们正在重新思考我们的忠诚度计划以及它如何运作。所以这些是我期待深入研究并真正与Ersa和Steve以及团队并肩工作，帮助他们启动和运行的短期目标。
它们都是有点不同的业务，但它们都可以在我们现有的门店中为我们带来好处，无论硬表面地板发生什么，这些类别都可以增长并成为增量，并帮助明年增长同店销售。在中期，就像，你知道，最初的重点是那些在中期我们可以在商业领域更快发展，布拉德带来了一些巨大的专业知识并得到了一些好的想法，但他需要帮助与Kevin Javelin一起思考，我计划尝试帮助我们在商业领域更快发展。
我们在户外有一些更大的想法。尽管我们在门店内推出了一个部门，但我们在这方面有一些更大的想法。相邻类别似乎是一个令人难以置信的机会。我们可以增加我们的TAM（目标市场规模），如果我们做得更好，可以从门店中获得更多。所以我计划专注于这一点。最后，从长远来看，我们有一个设计工作室概念，我们并没有真正关注，一直试图保持领先。我们将重新专注于这一点。我们有国际机会。
我们知道我们可以走出美国，而且这再次需要时间和承诺。然后我们有48个州以外的机会，我们正在研究，这也需要一些额外的工作。所以我对这类事情感到兴奋。我期待与团队一起卷起袖子。而且我认为我的目标，我不是这里的创始人，但我很早就进来了，当时门店基础很小。我们有一个明确的计划让我们达到500家门店。我们有一个商业起点，但我真的希望让我们变得比500家门店更大，并为Floor and Decor创造第二章增长，这不仅仅是500家门店。
我很欣赏这一点。也许只是对其中一项短期举措的快速跟进，特别是厨柜。我们想听听我们应该如何看待这种推出。现在门店中的当前展示或陈列。是否有计划扩大它，为客户创建更大的展厅或体验，或者，您知道，甚至考虑2026年是否有一些改造资本或现有门店资本？
是的，当然。你知道，因为我们新门店的成本下降，我们可以肯定地在我们的户外战略和厨房战略背后投入一些投资。我们有一些正在进行的事情。当它们启动并运行时，我们会更多地谈论它们，但肯定是更广泛的厨柜展示和设计中心和厨柜内的更多空间。我们正在启动一个试点项目的早期阶段，以便我们可以监控它。这是门店中的一个巨大机会。你知道，我们甚至还没有展示 vignette（展示小品），最初的展示还没有到位。
它应该在专业区域一个，厨房一个，装饰部门一个。我们的所有门店甚至还没有全部安装到位。所以我们必须完成推出，然后我们有一些更大的想法，我们将在明年开始工作并分享。
谢谢。此时，我们要求每位分析师将自己限制为一个问题和一个跟进问题。谢谢。下一个问题来自富国银行的扎卡里·法登，请继续。
嘿，下午好。我想我错过了两个问题的截止，但布拉德和汤姆，恭喜你们俩。实际上，我有一个问题问布莱恩。您谈到了排除DC影响后的80个基点核心利润率改善。您能否引导我们了解2026年该线路的预期？
嘿，扎卡里，现在谈论2026年可能还为时过早。每当我们查看它时，我想给你的指导是我真的看不到它倒退的理由。我们仍在规划过程中，以确定明年的情况。我们有很多事情在进行中，正如汤姆刚才谈到的。有很多事情需要弄清楚。因此，当我们对这些进行建模并将其纳入时，我们将有更多的信息要传达。但从我们今天的位置来看，我们对我们的毛利率从产品角度的运行情况感到非常满意。
随着我们全面运营第二个巴尔的摩配送中心，仍会有一些DC不利因素。因此，当你考虑明年的毛利率时，西雅图配送中心在第三季度开始运营。所以现在这已经完全嵌入我们的数字中。但是当你进入明年时，会有一个轻微的投资步骤，但这实际上只是运营大楼的人员。我们已经受到了很多租金和你在其中看到的其他固定成本的打击。因此，当你考虑毛利率并进入明年时，仍有很多计划要做。正如汤姆提到的，还不准备谈论26年，但希望这能帮助提供一些，你知道，护栏。
谢谢。
是的。
谢谢。我们的下一个问题来自戈登·哈斯基特的查克·格罗姆。请继续。
嘿，谢谢，恭喜你们俩。关于商业的问题。您谈到了加快速度。好奇您能否讨论您如何评估 build versus buy（内部建设与外部收购）决策，同时也利用零售机会。
是的，我将从Spartan开始，然后你可以谈谈门店内的商业机会。这是汤姆。我想说，在去年年底和今年年初，我们向Spartan的CEO Kevin提出了挑战。我们希望今年成为该业务的投资年。我们知道他在开始时稍微更积极一些并承担一些成本来增加更多销售人员，随着我们接近年底和明年，这将转化为更大的回报。我们在投资的初始阶段看到了这一点，我们相信未来还会看到。
所以在布拉德到来后，我想说大概在布拉德任职90天后，我们花了更多时间在那里。我们告诉他给我们带来更多机会，更快地带来。所以当我们准备分享更多时，我们会分享更多。但我们认为Kevin可以两者兼顾。我们认为我们有能力通过像我们最初收购公司并添加一些 bolt-on（补强收购）那样的收购来增长Spartan，并通过我们的销售团队内部增长。所以今年更多的是关于销售人员被添加到组织中。
但是随着我们接近今年年底和明年，我们的希望是我们将带来更多的收购性、探究性环境。我们知道我们有合适的团队来处理两者。
当我们考虑整个商业保护伞时，我们总是谈论三个部分。汤姆刚刚谈到了Spartan，那个客户又是高复杂性、高规格。这将是汤姆刚才描述的 build and buy（建设与收购）的结合。然后我们在门店中有Pro Desk（专业客户服务台），为专业客户提供服务，通常是低复杂性、低规格，这将是 build（内部建设）。我们对那里的体验感到非常满意。我们处于正确的成熟度水平，但我们也对我们认为随着过去几个月我们外部谈论的一些举措，我们将随着时间获得的钱包份额增长感到兴奋。
然后Spartan和我们的Pro Desk之间的所有空间都是我们为我们的RAM团队（区域客户经理）设定的目标，这也将是 build（内部建设）。你知道，在过去90天里，我们为组织带来了新的领导层。正如我与你们许多人分享的那样。现在的重点是建立正确的基础，那种先慢后快，确保我们有正确的人员、流程和技术到位。但我们真的很兴奋。我们真的很兴奋。我们认为这是一个巨大的机会。这对我们来说是一个巨大的市场，我们目前的份额非常小。
下一个问题来自瑞穗证券的大卫·贝林格。请继续。
嘿，伙计们，谢谢这个问题。恭喜大家。我想问一下设计服务。所以这似乎表现不错。您需要做什么才能让客户更关注这一点？您是否需要安装能力？是否需要更高的广告强度？您需要做什么？有什么计划来解锁更高水平的设计服务？
好的，这是汤姆。我将开始。我认为我们可以更好地讲述我们的故事，我认为我们可以通过更好的营销和直接与客户沟通我们的设计服务如何运作来做到这一点。我不认为这与安装有关。我们今天不安装。我们没有进入安装业务的计划。我们认为与我们的专业客户的关系很重要，我们希望我们的专业客户将他们的客户送到我们的门店，并放心我们不会因为Floor and Decor安装而失去销售。
所以我们不会看到这种变化。但我们可以更好地讲述这个故事。我们有很多努力，我们让我们的设计师走出设计中心，在门店里四处寻找客户，向他们介绍我们的设计服务。所以我们，我们认为这是我们城堡周围护城河的重要组成部分，这些设计师提供的服务。当我们查看我们的服务分数时，当设计师与他们在一起时，分数更好。客单价更高，利润率混合更好。我们只需要继续讲述这个故事。
所以我们已经聘请了。那个公告已经发布了。
不。好的。
所以我们对设计业务感到兴奋。是的。
我想说的唯一一件事是，汤姆说得很对，当我们谈论设计时，只是讲述故事，提高知名度。但史蒂夫·登内（Steve Denneh）负责该组织，真的很专注，我想说在如何增加设计师和进入门店的客户之间的互动频率方面深思熟虑。这既是房主也是专业人士。我同意汤姆的观点。我们认为这是服务方面的差异化因素。如果你看看像我们这样的其他竞争对手，他们不提供这种服务，尤其是免费服务。所以你将来会听到更多关于这一点的信息。
但我们当然对我们目前看到的情况感到鼓舞。
下一个问题来自派珀·桑德勒的彼得·基思。请继续。
非常感谢。汤姆，恭喜。您在任期间做得非常出色。布拉德，期待与您更紧密地合作。也许跟进最后一个问题，我很好奇你们在品牌知名度和广告方面做了什么。我们看到许多其他与家庭相关领域的公司，它们一直持续做广告，开始触底反弹。那么你们是在增加还是减少广告支出，然后希望提高知名度？你们是否在考虑其他渠道，如社交媒体，以及你们在这方面做了什么？
好问题。这是我们业务中我们一直在关注的部分。我们有幸拥有一个非常好的团队，而且我认为随着我们考虑如何在我们的总预算中分配支出，我们的能力越来越好。作为一个不像该领域其他竞争对手那样知名的品牌，我们花费大量资金的很大一部分是讲述这个故事以及谁是Florida core。这将是我们继续投资的领域，因为我们认为我们有一个很棒的故事要讲。
同时，在我们知道需求有限的环境中，我们必须非常战术性和技术性地获取尽可能多的需求。所以我认为我们执行得很好。总有进步的空间。你知道，另一件事是，你知道，这是一个技术似乎每天都在改变你与客户交谈方式的领域，我们正在尽力保持领先。
谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的乔纳森·马图谢夫斯基。请继续。
太好了。下午好，谢谢回答我的问题。关于劳动力通胀。好奇您在行业贸易人员工资方面看到了什么。您从IME那里听到的下半年是否有与上半年不同的地方。再次，在劳动力方面与产品方面。非常感谢。
我将开始。我想，布莱恩，你可以加入。这是汤姆。我没有听说过劳动力通胀或由于劳动力短缺导致安装成本上升，这在某些市场可能是这种情况。但总的来说，我想说这不是我们正在处理的事情。事实上，我认为，你知道，由于类别的压力，你知道，在安装方面，我认为承包商自己非常积极地保持业务量。所以他们可能比以前便宜一些。
但我。在该国的一些地区可能存在一些影响，他们失去了一些专业地板安装工，这可能导致问题，但我认为总体而言，对公司来说不是这样。
谢谢。最后一个问题来自花旗的斯蒂芬·扎科恩。请继续。
太好了。非常感谢让我加入。恭喜汤姆和布拉德的变动。我的问题是关于平均客单价。您说它处于您预期的低端。您提到了产品组合。您能否详细说明这意味着什么？您是否看到任何从更好和最佳产品降级的迹象？然后您的第四季度同店销售展望中包含了什么，交易量与客单价？谢谢。
我将回答前半部分，然后把后半部分交给布莱恩。提醒一下，客单价增长1.8%，处于我们指导的低端，这实际上有两个主要驱动因素。一个是产品组合的变化或产品组合的转变。抱歉，我们看到的主要不利因素是在 laminate（ laminate地板）和 vinyl（乙烯基地板）。我们看到该类别增长放缓，而这是我们门店内客单价较高的类别。第二，汤姆在他的回答中谈到了这一点，我们看到工作规模略有下降，这会降低，抱歉，这会对每个工作的平均平方英尺造成压力。
所以这两个因素共同对平均客单价造成了一些压力。布莱恩，你想回答后半部分吗？
是的。史蒂夫，第四季度客单价的隐含指导基本上是持平的。所以当你，你把隐含的交易量视为低至中个位数。所以第四季度，这将总结全年的指导，我之前给出的。
所以问题到此结束。我要感谢大家的参与，最后，我想花一点时间说几句话。我想强调我们坚定不移地致力于以纪律、专注和明确的战略进行长期规划，以建立长期盈利能力。在过去两年中，我们在可比门店中减少了约5000万美元的运营费用，并继续寻找新的机会以更高的效率扩展。我们大幅降低了新门店建设成本，创建了更具杠杆效应的增长模型，使我们能够在市场走强时更快、更盈利地扩张。
我们近50%的门店开业不到五年，门店群是现代化的，不需要重大再投资来支持增长。这些效率不是暂时的，它们是基础性的，允许未来收入随着行业状况改善而扩展。随着行业状况改善，我们将通过更多的门店、更低的运营费用、更大的市场份额和卓越的客户服务体验实现增长，所有这些都由更精简、更敏捷的运营模式提供支持。我们不仅在为未来做准备，我们正在积极塑造未来。感谢您对此次电话会议的关注，我们期待下一季度与您交谈。再见。
谢谢各位。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。SA。