Peter Kuipers（首席财务官）
Jonathan Yong（瑞银）
我是Sam。好的。好了，感谢大家今天参加我们的会议。今天和我们一起的是三叶草健康公司。台上是首席财务官Peter Kuipers。我相信他将开始进行演示。
谢谢你，Jonathan。很高兴来到这里。感谢你们邀请我们。在三叶草健康公司，我们的愿景是通过先进技术赋能每位医生，以便更早地识别、管理和治疗慢性疾病，实现更好的健康结果，并降低总体医疗成本。我们是如何做到这一点的呢？我们以技术为导向，并在联邦医疗保险优势计划中验证这些技术。我们是一家以技术为导向的联邦医疗保险优势保险公司。在过去7、8年里，我们开发了大型机器学习模型，并且在过去几年中还借助了人工智能的力量。这些技术可供医生使用，并且越来越多的医生正在使用这些技术来更早地识别、治疗和管理慢性疾病。
联邦医疗保险优势计划是一个不断增长的大型市场。美国有3500万老年人参与该市场。我们主要在新泽西州和乔治亚州的优先市场以开放网络（即PPO网络）运营我们的主要保险计划。我们预计今年的增长速度将与上一次AAPO相似。此外，我们现在也开始向第三方支付者和支付方的风险承担提供者推出这项技术。这包括正在洽谈中的全国性支付者以及今年的区域性支付者。我们目前的展望是，会员数量增长超过30%，即33%的增长，同时从EBITDA角度保持盈利能力。
让我们花一点时间来谈谈我们差异化的业务模式。我们与联邦医疗保险优势计划中的大型参与者不同。首先，我们面向患者。从临床角度来看，我们的Clover Assistant技术是人工智能驱动的，由医生在护理点和护理时使用。相比之下，大型参与者主要运营保险技术，即后台和延迟管理。稍后我们将展示该技术的真实截图。但我们相信我们的技术非常出色。它整合了见解并主动提出护理管理建议，而不是像大型参与者那样采取延迟的被动方式。
我们也能够在大型网络中实现这一点，我们的保险会员可以自由选择他们的医生，而不是采用狭窄的HMO方式。我们并不专注于传统意义上的风险委托。这意味着你们看到的损益表结果纯粹是从经济角度出发的。这也意味着随着时间的推移，损益表的上行空间也会反映在损益表中。Clover Assistant技术本质上整合了所有可用的医疗记录，从电子健康记录（EHRs）到药品、索赔再到实验室数据。这实际上意味着我们也可以将其用于我们病情最严重的会员，此时三叶草的医生成为主要医生，我们可以从财务绩效角度管理这些护理。
我们今年的BER预计约为89%，同时会员数量增长35%，我们认为这是非常出色的。与行业相比，他们的BER比率大致在80年代末、90年代初。但这基本上是在会员数量持平的情况下实现的。一些参与者的会员数量正在减少。因此，如果进行标准化处理，大型参与者的BER可能会高得多。现在这是名为Clover Assistant的实际技术的截图。在右上角，你可以看到该技术实时整合了电子健康记录系统中的几乎所有医疗数据，包括所有实验室数据、所有药房数据以及几乎所有索赔数据。
这不仅仅是数据聚合，因为那只是一堆数据。机器学习和人工智能驱动的算法对这些数据进行综合和提取，为初级保健医生（PCP）在与患者就诊时提供最重要的信息。然后在就诊期间，医生可以添加额外的数据点。人工智能驱动的解决方案会建议护理管理方案，并帮助更早地识别慢性疾病，以便也能更早地进行治疗，我们相信这会带来更好的健康结果和更低的总体医疗成本。因此，这是一个非常出色且快速的实时解决方案，用户界面也很优雅。
因此，我们看到我们的用户，即初级保健医生们希望使用它。我们从用户角度获得了非常、非常好的反馈。用户群体也以非常健康的速度增长。现在我想指出的是，医生本人最终对护理管理和临床选择负责。但这个工具、这个软件栈帮助医生充分发挥其专业能力，并且我们随着时间的推移已经实现了规模化应用。因此，这里融入了许多见解。医生本质上可以获得第二种意见、第三种意见、上千种意见，或者说许多不同的意见，所有这些都在这里进行了筛选。
因此，我们相信这会带来更好的健康结果。我们还发表了一些临床白皮书。现在，我们的规模已经扩大，今年会员数量增长33%，我们估计明年也会有类似的增长率，因此我们可以比较结果。从临床角度来看，我们也达到了规模，我们发表的白皮书提供了一些关于我们软件平台有效性的非常好的证据。所以你在这里看到的是我们在过去两年左右发表的六篇不同的白皮书。我想指出的主要主题有两个。首先是慢性疾病的早期诊断，你会看到，当使用该技术时，糖尿病平均提前三年被诊断出来。
这意味着糖尿病可以更早地得到治疗。当然，这也会带来更好的健康结果。而且，如果一种疾病在早期阶段得到治疗，治疗成本通常也会更低。因此，从财务角度来看，这种模式是可行的。我还想指出的是，住院率和再入院率显著降低。这不仅对护理质量和护理管理非常重要，当然从财务角度来看也是如此。最后，我想指出的是，在HEDIS（即星级评定中的质量衡量标准）方面，我们连续第二年在全国PPO计划的临床质量排名中位列第一。
早些时候我稍微提到过，我们现在也向第三方支付者和风险承担提供者提供同样的软件解决方案，该解决方案已经过多年的规模化验证。同样，这些支付者和提供者也为其计划本身以及会员享受到了同样的好处。再次强调，更早的识别、更早更好的慢性疾病管理以及更好的健康结果。我们在我之前讨论的核心市场之外提供这项服务，启动成本相对较低。我们看到了发展势头，我们看到了已经被证明的非常强大的产品市场契合度。
我们正在扩大规模，势头正在增长。我们还聘请了一些经验丰富且才华横溢的领导层，你们可以在我们发布的一些公告中看到这一点。从商业角度来看，我之前提到的HEDIS质量分数吸引了这些第三方参与并开始部署这项技术。我们坚信，从财务角度来看，随着时间的推移，我们可以帮助改善。如果你看看支付者方面，财务表现将提高超过1000个基点。看看三叶草今年迄今为止的表现，我们的会员数量同比增长35%。
收入增长接近40%，同时吸收了成本更高且通常处于亏损状态的新会员。从毛利润角度来看，我们今年迄今为止的EBITDA达到了4500万美元，我们认为这是非常出色的。我们还降低了销售、一般及管理费用（SGA）占收入的百分比，因此随着规模扩大，我们在这方面具有杠杆效应。也就是说，我们的利用率高于最初预期，这主要是由新会员推动的。因此，新会员的利用率高于老会员。与预期相比，我们还可以说，特别是在第二年，新会员的绝对数量比预期更多。
尽管如此，在收入增长40%、会员增长35%且新会员数量超过预期的情况下，不包括药品的已发生医疗成本趋势约为44%。这显著低于行业平均水平。尽管如此，我们原本期望能比这更好一些，所以我们肯定正在努力解决这个问题。尽管如此，我们今年的新会员将对明年的财务表现有所帮助。如果我们看看会员的增长，即33%的会员增长，我们今年有一大批新会员，因此年初至今约26%是加入三叶草的新会员。
从财务角度来看，他们在第一年通常处于亏损状态，但随着他们的回归并接受Clover Assistant技术的管理，他们的盈利能力将随着时间的推移而提高。今年迄今为止，这些新会员中，超过一半的人已经在看使用该技术的初级保健医生。从财务角度来看，我们的业务模式基于队列管理。如果我们看看从第一年（即基准年，本质上是新会员）的MCR差异，MCR和BER从第一年到第二年改善700个基点，从第二年到第三年又改善700个基点。
在上次财报电话会议中，我们提供了一些额外的经济数据点。我们现在已经披露了新会员与回归会员队列的每月每会员贡献利润。我们将其定义为每月每会员收入（pmpm）减去每月每会员医疗成本，再减去客户获取成本（包括销售和营销以及经纪人佣金）。这是渠道的全部成本，即完全加载的成本。我们披露的是，今年迄今为止，新会员的贡献利润为负110美元，或者说亏损。
在第一年，回归队列的贡献利润约为217美元。因此，你可以看到，当新会员成熟为回归会员时的比率。当然，在所有条件相同的情况下，这处于两者之间，然而，2026年将会有所不同。从三叶草预计将获得特定顺风的角度来看，2026年将会有所不同，当然行业本身也存在顺风。因此，谈到进入2026年的这些特定顺风，我们的自愿保留率非常高。我们认为这是行业领先的。我们披露的今年自愿保留率超过90%。
因此，非常、非常强劲。当然，我们预计明年回归会员队列和绝对会员数量都会增加。我们从今年的三星半支付年提升到明年的四星支付年。这将使收入增加约5%。当然，我们继续看到初级保健医生对该技术的使用率进一步提高。更多的初级保健医生，以及这些初级保健医生接诊的更多患者。我们继续大力投资于技术，增加功能，以进一步对更好的医疗保健、更好的健康结果产生影响。我们相信我们也能更好地管理新会员。
我们也为此制定了计划。从行业角度来看，CMS最终费率通知在几个月前发布了。我认为收入增长约为5.5%至6%。然后，D部分补贴明年将增加约40%。当然，我们也看到了进一步的增长机会。此外，随着其他计划的退出，我们继续优化销售、一般及管理费用，我们已经与所有供应商重新谈判了一些主要合同，并且已经完成了重新谈判。鉴于我们在可预见的未来几年内，在联邦医疗保险优势市场将是一个强劲的增长者，也就是赢家。
因此，我们现在有了更多的杠杆，确保我们获得合适的费率。我们在MedX的一些可变成本方面也在做同样的事情。这方面还有更多后续行动。部分影响已经包含在第三季度和第四季度，但尚未年化。因此，它们将在明年年化。因此，我们相信我们有充分的条件在2026财年实现GAAP净收入为正，并提高调整后EBITDA。好了，现在交给你，Jonathan。
好的，很好。这对所有事情都做了很好的概述，我想从结果开始说起，正如你所提到的。第三季度的结果显示，总体利用率趋势有所上升，但显然更多地集中在新队列上。你能谈谈你所看到的利用率情况吗？整个季度是否在加速？
是的。所以总体而言，从利用率角度来看，我们发现住院和门诊的利用率最高。从住院角度来看，主要是手术和血管方面。门诊主要是肿瘤方面。如果你深入了解这些指标以及我们如何驱动和监控它们，新会员在利用率增长中占了更大的比例。当然，我们也在了解这个新会员群体的行为和趋势。因此，我们相信，随着明年又有相当数量的新会员加入我们的计划，我们可以更好地管理这一点。
好的。我好奇的一个问题是，Clover Assistant通常会改善BER。你认为在扭转趋势方面，它处于什么阶段，以及CA在改善方面有哪些机会？展望未来。
是的，我想说，首先从商业角度来看，我们认为我们可以改善单位成本，这当然也是财务方面的一个因素。从Clover Assistant的角度来看，我们当然也在扩展其功能路线图。我想说，从利用率角度来看，主要还是新会员的问题。我还想说，我们在耐用医疗设备（DME）和牙科方面看到了一些异常趋势，我们认为从支付完整性和追回角度来看，我们可以改善治理，并可能在那里追回一些费用。
最后，我认为对于我们以及可能其他公司来说，考虑到《通胀削减法案》（IRA）和今年D部分新增的风险走廊，我们也可以与我们的药品福利管理公司（PBM）进行优化。因此，我们不仅从地中海角度、从STARS角度与我们的PBM合作，还从财务角度合作。想想看，在C部分的网络管理和费率方面有更多的见解，在C部分的利用率管理方面有更多的见解，D部分在成本和单位成本效率方面也有更多的见解。
当然还有优化牙科和DME。所以我们正在全面开展这些工作。好的。
好的。我想当我们考虑你对2026年的投标和方法时，你可能对趋势以及你能在多大程度上扭转趋势做出了假设。在你可以谈论的范围内，你是否基于趋势与今年相似且你可以将其向下扭转的前提进行定价？你的看法是什么？
是的，我认为这是一个很好的问题。我的意思是，总的来说，我们只是使用了行业范围内的成本假设和成本趋势假设来进行投标。好的。
然后关于你刚才展示的幻灯片，它们非常有助于了解2025年的队列，老队列的盈利能力如何以及它们在2026年可能的情况。但根据幻灯片，最新的队列似乎仍然意味着它是不盈利的。这准确吗？从今年不盈利到明年至少收支平衡，改善的障碍是什么？
是的。所以从幻灯片的说明角度来看，我们描绘的是我们期望新会员的盈利能力会有显著提升。部分原因是我们谈到的三叶草特定驱动因素以及行业范围内的驱动因素。当然，三叶草特定驱动因素包括我们关注会员体验、入职流程。我们确保拥有新会员的完整数据，以便他们能够接受三叶草护理等。因此，从实际入职角度来看，我们有很多举措。
好的，那么在本季度，你确认了本季度1000万美元的按市值计价的股权投资？我想知道，这项投资大幅增长是因为拥有一家公司的股权还是其他原因？
是的，我们在BioCharacter Science拥有股权。他们专注于精准医疗。他们进行了另一轮融资，我们更新了该投资的市场估值。好的。
然后政府发布了新消息，医疗保险理论上可以以降低的价格覆盖用于减肥的GLP-1药物。显然，目前有很多细节尚不清楚，但你能谈谈你对此的看法吗？如果你必须覆盖用于减肥的GLP-1药物，你是否了解你的会员中有哪些人有资格？
是的，我想说我们有这些见解，当然，因为如果会员使用Clover Assistant，我们就有完整的医疗记录。再次强调，正如我们之前披露的，大约70%或略高比例的会员使用Clover Assistant。因此，我们有这些医疗记录。尽管如此，关于GLP-1的指导方针还存在很多不确定性。看起来它很可能适用于2027年。因此，我们将确保在投标中适当纳入这一点。
好的，很好。
那么你能谈谈到目前为止AEP的趋势吗？你提到了与今年相似的增长趋势。转换者和新加入MA的人的比例如何？
是的，所以我们没有提供很多细节，因为我们正处于AEP中期。我们在财报电话会议上说，我们看到了显著的增长，大致与去年AAP期间的增长相当。我还想说，与去年非常相似，转换者和新增者的比例大致相同。去年大约80%是转换者。
然后关于星级评分，显然你在2027年支付年度的星级评分有所下降。你能谈谈具体是什么出了问题，以及你正在采取哪些具体措施来补救，以理想地回到四星吗？
是的，我们的目标当然是获得四星评分，这也是我们的战略。所以我们有针对星级评分的总体举措，但具体到药品方面，这是我们看到下降的地方。当然，部分原因不在我们的掌控之中，因为我们有药品福利管理公司（PBM）。因此，我们当然也在与PBM合作以提高STARS表现。尽管如此，我想回顾一下财报中的准备发言，并且我认为我们在8月份也发布了关于STARS的新闻稿。
我们认为当前的STARS框架存在一些不一致之处，我们正在就一些我们认为不能推动临床结果的措施与CMS进行沟通，其中一些措施在药品领域。
好的，所以关于药品，既然这似乎是问题所在，也许值得花一点时间谈谈该指标的具体评分方式以及你正在采取哪些具体措施来补救。
是的，可能有一些。如果你看看处方情况，以及药物依从性，实际上是指药物是否被取走，我认为是在90天内。但如果初级保健医生确定联邦医疗保险优势计划会员不再需要使用某种药物，即停药，那么其中一些措施不会得到纠正，计划实际上会因此受到影响。所以这方面也存在一些不一致之处。
明白了。那么考虑到你现在拥有的规模，与以前相比，通过重新签订合同你认为可以实现的销售、一般及管理费用（G&A）节省，在美元金额上是否与我们所看到的相似，或者我们应该如何看待这种动态？
是的，从成本角度来看，销售、一般及管理费用（SGA）实际上有三个类别。第一类成本是我们所说的增长成本或增长SDNA，包括销售和营销以及经纪人佣金。当然，我们也在优化经纪人佣金，从长远价值和投资回收期角度提高每一美元支出的回报。
从可变STNA角度来看，主要是保险计划机制的后台服务方面，当然，因为我们现在有了更大的规模，并且未来几年的增长前景非常健康。所以在单位成本方面，我们有更多的杠杆。第三类SDNA是固定SG&A。可以将其视为固定基础设施，可能是供应商或合作伙伴基础，也可能是内部人员成本。
从供应商角度来看，我们肯定看到了更多的谈判能力。我们也看到该成本类别中的供应商也在使用人工智能。因此，我们在那里也看到了一些人工智能带来的效率。在内部，我们也越来越多地在临床和软件平台之外部署人工智能战略，不仅是为了提高效率、降低成本和提高杠杆率，我们还相信这也能提高员工敬业度。通过使用人工智能自动化更多手动任务，使工作变得更好。我们认为这对我们的员工和团队非常有价值。
好的。
当我们考虑你计划通过重新签订合同实现的销售、一般及管理费用节省时，考虑到你现在拥有的规模与以前相比，我们是否应该认为节省的美元金额与我们所看到的相似，或者我们应该如何看待这种动态？
是的，从成本角度来看，销售、一般及管理费用（SGA）实际上有三个类别。第一类成本是我们所说的增长成本或增长SDNA，包括销售和营销以及经纪人佣金。当然，我们也在优化经纪人佣金，从长远价值和投资回收期角度提高每一美元支出的回报。
从可变STNA角度来看，主要是保险计划机制的后台服务方面，当然，因为我们现在有了更大的规模，并且未来几年的增长前景非常健康。所以在单位成本方面，我们有更多的杠杆。第三类SDNA是固定SG&A。可以将其视为固定基础设施，可能是供应商或合作伙伴基础，也可能是内部人员成本。
从供应商角度来看，我们肯定看到了更多的谈判能力。我们也看到该成本类别中的供应商也在使用人工智能。因此，我们在那里也看到了一些人工智能带来的效率。在内部，我们也越来越多地在临床和软件平台之外部署人工智能战略，不仅是为了提高效率、降低成本和提高杠杆率，我们还相信这也能提高员工敬业度。通过使用人工智能自动化更多手动任务，使工作变得更好。我们认为这对我们的员工和团队非常有价值。
好的。
当我们考虑你计划实现的销售、一般及管理费用节省时，考虑到你现在拥有的规模，与以前相比，我们是否应该认为节省的美元金额与我们所看到的相似，或者我们应该如何看待这种动态？
是的，从成本角度来看，销售、一般及管理费用（SGA）实际上有三个类别。第一类成本是我们所说的增长成本或增长SDNA，包括销售和营销以及经纪人佣金。当然，我们也在优化经纪人佣金，从长远价值和投资回收期角度提高每一美元支出的回报。
从可变STNA角度来看，主要是保险计划机制的后台服务方面，当然，因为我们现在有了更大的规模，并且未来几年的增长前景非常健康。所以在单位成本方面，我们有更多的杠杆。第三类SDNA是固定SG&A。可以将其视为固定基础设施，可能是供应商或合作伙伴基础，也可能是内部人员成本。
从供应商角度来看，我们肯定看到了更多的谈判能力。我们也看到该成本类别中的供应商也在使用人工智能。因此，我们在那里也看到了一些人工智能带来的效率。在内部，我们也越来越多地在临床和软件平台之外部署人工智能战略，不仅是为了提高效率、降低成本和提高杠杆率，我们还相信这也能提高员工敬业度。通过使用人工智能自动化更多手动任务，使工作变得更好。我们认为这对我们的员工和团队非常有价值。
好的。
谈谈Counterpart，我想贵公司已经发布了一些关于Counterpart客户的公告，但你能更新一下客户进展情况吗？这些是全面扩展还是仍处于试点阶段？
再次强调，正如我在 earlier 的发言中所说，我们认为产品市场契合度非常高。对于在其网络中难以从质量、护理管理和成本角度进行管理的支付者，存在强烈的外部兴趣。因此，正如我们之前公开谈论的那样，使用Counterpart的支付者可以要求其网络内（实际上主要是网络内）的初级保健医生使用Clover Assistant软件。该软件实际上只需要一小时的培训，因此实施相当简单。我们还看到从初始启动到推广的速度，大约是类似技术支持工具的两到三倍。所以回到问题，产品市场契合度高，兴趣浓厚。你已经看到我们聘请了更多的人才和领导者。现在我们专注于扩展，从领导、基础设施、实施团队、客户关怀等角度进行扩展。
我们还没有进入“重复 rinse”阶段，在该阶段我们会有医疗保健和其他行业中SaaS和技术支持服务的典型指标，如AR、CAR等。在队列基础上，我们内部肯定有这些指标。在某个时候，我们将进入“重复 rinse”阶段，并开始公布这些指标。
好的，你们已经发布了一些关于Clover Assistant对HEDIS分数益处的白皮书。对于客户，在试点阶段是否有他们已经看到的益处的证明点，还是说这实际上仍然只在三叶草MA产品中才能看到？
不，我们已经从临床和经济角度看到了类似的证明点。
好的，在最后30秒，你们在产品中添加了AIscribe功能。鉴于AIscribe的发展，如今可能比以往任何时候都更加普遍。我想知道，为什么公司要添加这个功能，因为医生可能已经有了这个功能。它如何与当前的scribe技术和电子健康记录（EHR）交互？
是的，我们认为重要的一点是完全集成。所以我们 earlier 看到的技术截图，scribe功能完全集成在其中。它不是一个单独的工具或单独的 feed。因此，它不仅从管理角度帮助初级保健医生，还帮助他们在就诊时能够实时与患者互动，而不会分心。因此，我们认为，在Clover Assistant技术的背景下，它不仅能提高效率，还能促进更好的医疗质量。好的，很好。
好的，时间到了。感谢你参加我们的会议，Peter。
谢谢，Jonathan。很好。