Matthew McGinley（投资者关系副总裁）
Chris Mondzelewski（首席执行官）
Matthew Amigh（首席财务官）
Evan Hafer（执行董事长）
Michael Baker（D.A. Davidson）
Sarang Vora（Telsey Advisory Group）
Martin Mitela（Raymond James）
Daniel Biolsi（Hedgeye Risk Management）
欢迎参加黑步枪咖啡公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如有任何参会者需要操作协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人，投资者关系副总裁Matt McGinley。谢谢。您可以开始了。
大家早上好，感谢参加黑步枪咖啡公司2025年第三季度财务业绩电话会议。我们昨天发布了业绩报告，新闻稿及相关材料可在我们的投资者关系网站ir.blackrightfulcoffee.com上查阅。在开始之前，我想提醒大家公司关于前瞻性陈述的安全港声明。在今天的电话会议中，管理层可能会做出包括指引及相关假设在内的前瞻性陈述。这些陈述基于涉及风险和不确定性的预期，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关这些风险的进一步讨论，请参阅我们先前向美国证券交易委员会提交的文件。
此外，本次电话会议将包括非GAAP财务指标，如调整后EBITDA。除非另有说明，我们提到的EBITDA均指调整后EBITDA。非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表已包含在我们提交给美国证券交易委员会的收益报告中，可在投资者关系网站上查阅。现在请参阅投资者关系网站上的演示文稿，并翻到第四张幻灯片。我现在将电话交给黑步枪咖啡公司首席执行官Chris Monzielewski。
谢谢Matt。大家早上好。今天与我一同出席的有执行董事长Evan Hafer、首席财务官Matt Ami以及投资者关系负责人Matt McGinley。第三季度对黑步枪而言又是坚实迈进的一步。我们的团队出色地执行了优先事项，推动了强劲的商业表现，保持了成本纪律，并为业务的可持续盈利增长奠定了基础。随着我们的品牌吸引新客户并加深与现有客户的联系，我们继续看到批发和直接面向消费者渠道的令人鼓舞的增长势头。
随着我们进入第四季度并迈向2026年，我们的重点仍然明确：在扩大实体业务 presence 的同时推动强劲的货架执行；有效控制成本以支持增长计划的再投资；继续打造可扩展的长期成功平台。
我们正在扩大分销，与主要零售合作伙伴一起提高周转率，并推进我们的产品线，以保持品牌的新鲜感和相关性。本季度团队的执行力反映出公司更加敏捷、专注，并有信心在充满挑战的成本环境中表现出色。我们为取得的进展感到自豪，并对未来的机遇持乐观态度。
请翻到第六张幻灯片。第三季度，尼尔森数据显示，美国咖啡品类在食品药品大众零售渠道持续表现强劲，增长13.2%，因抵消大宗商品通胀而提高的货架价格得到传导。黑步枪再次跑赢市场，销售额同比增长36.7%，几乎是品类增长率的三倍。
我们的"先立足再扩张"战略继续证明是有效的。我们从一组重点SKU开始，展示业绩，随着我们建立零售商信心，获得更多的货架空间。杂货渠道的ACV同比增长6个百分点，达到48%。在所有追踪渠道中，总ACV增长9个百分点至54%，尽管平均携带商品数量增加了70%。杂货渠道的周转率提高了7%以上，突显了品牌对消费者的吸引力。这种更快的周转和不断扩大的分销相结合，正在转化为更强大的合作伙伴关系和持续的货架收益。
请翻到第七张幻灯片。在整个品类中，大部分美元增长来自价格上涨。相比之下，黑步枪的增长几乎完全来自单位销量增长，年初至今单位销量增长超过20%。
这反映了真实的消费者需求，而非价格通胀。品牌继续赢得新家庭客户，推动重复购买，并在零售端获得份额。随着我们扩大分销并保持周转率，我们正在推动以销量为导向的可持续增长，支持长期品牌健康。
第八张幻灯片。直接面向消费者业务仍然是我们全渠道战略的重要组成部分，它加深了客户关系，增强了品牌忠诚度，并提供了宝贵的见解，指导我们如何在每个渠道与消费者互动。它还允许我们测试新产品，完善营销信息，并与最活跃的粉丝保持密切联系。通过我们自己的网站和数字零售合作伙伴，黑步枪产品对于喜欢居家配送便利的客户仍然易于获取。
虽然我们最近的大部分收入增长来自零售分销和周转率提升，但本季度数字渠道的持续稳定让我们感到鼓舞。第三季度直接面向消费者部门的销售额同比下降4%。然而，与去年相比，高 volume 的促销活动在本季度后期举行，我们估计这将约100万美元的收入从第三季度转移到了第四季度。剔除这一时间影响和去年忠诚度储备变化带来的收益，收入同比将略有增长。我们还通过领先的第三方市场看到了显著增长，品牌知名度和重复购买率继续提高。
第九张幻灯片。即饮咖啡品类在第三季度继续面临阻力，特别是在便利渠道。尽管品类销售额下降3.1%，但我们的表现仍然具有弹性，总体仅下降0.6%，反映了坚实的执行力和强大的品牌忠诚度。杂货渠道销售额增长18%，部分抵消了便利店渠道的疲软。即使在充满挑战的环境中，我们仍在取得进展。黑步枪仍然是美国第三大即饮咖啡品牌，我们的ACV同比增长7个百分点至53%。我们仍处于释放即饮咖啡全部机遇的早期阶段，大约一半的品类尚未触及。
第十张幻灯片。黑步枪能量饮料继续扩大其市场覆盖，目前已进入近20,000个零售点，ACV分销率达到约22%。增长是有纪律和有针对性的，以早期市场的经验为指导。能量饮料品类仍然是饮料行业规模最大、增长最快的细分市场之一。大约三分之二的品类销售额来自便利店。该渠道仍然是扩张的主要焦点，因为黑步枪能量饮料目前在该渠道的渗透率最低，存在巨大的空白空间。我们的方法仍然是谨慎的，专注于建立品牌知名度，推动新消费者试用，并通过业绩而非过度扩张来获得货架空间。
我们对早期的增长势头感到鼓舞，并认为该品牌在我们更广泛的饮料组合中有显著的扩展空间和贡献机会。在我交给Matt之前，我想暂停一下，思考是什么让这家公司与众不同。我为我们在整个业务中取得的进展感到无比自豪，也为我们的团队每天继续践行我们的使命的方式感到自豪。随着退伍军人节的临近，这是一个向为国家服务的男女士兵致敬的时刻，也是认可我们的团队继续以各种方式回报他们的时刻。今年，我们与Born Primitive和Forgiveco合作，帮助免除超过10,000名退伍军人的2500万美元医疗债务。五分之一的退伍军人背负着催收中的医疗债务，而普通人群的这一比例约为13%。这种负担往往导致经济压力和住房不安全，而这项努力旨在减轻这种负担，并回馈那些曾经服务过的人。无论是帮助洪水后的社区重建、支持处于危机中的战士，还是围绕自杀预防等事业团结起来，黑步枪都以服务退伍军人为使命。
我为这个团队取得的成就感到自豪，并对未来的道路感到兴奋。
谢谢Mons。我将从第十二张幻灯片开始谈谈本季度的情况。第三季度净收入同比增长3%，主要由批发部门的增长推动。我们计入了上一年度与易货交易和忠诚度奖励应计项目变化相关的240万美元净收益。剔除这些项目，收入增长5%。
我们的批发部门主要向零售商销售包装咖啡和即饮饮料，同比增长5%。调整上一年度确认的210万美元非经常性收入后，该部门第三季度销售额增长9%。
增长主要来自周转率和分销的提升，包括门店数量和携带商品数量的增加，以及黑步枪能量饮料销售额的持续增长。第三季度直接面向消费者部门的收入下降4%。与上一年相比，本季度后期举行了一次高 volume 促销活动，我们估计这将约100万美元的收入从第三季度转移到了第四季度。剔除这一时间影响和去年忠诚度储备变化带来的收益，收入同比将略有增长。随着实体零售分销的扩大以及通过亚马逊和沃尔玛等平台的在线销售继续增长，黑步枪品牌的粉丝现在有更多途径找到我们的产品。
这种增加的可获得性对品牌的长期增长和健康至关重要，我们将继续投资于我们期望将推动最可持续长期增长的批发和其他渠道。前哨部门收入增长6%，得益于更高的特许经营费用和商品销售的持续进展。更好的捆绑销售和店内展示帮助推动了平均订单价值。
转向第十三张幻灯片。第三季度毛利率为36.9%，与去年同期相比下降520个基点。下降主要由贸易投资增加带来的390个基点影响以及绿色咖啡通胀和关税带来的300个基点影响推动，部分被定价行动抵消。
这些压力进一步被约170个基点的收益所缓解，包括 productivity 提升和更有利的产品组合。
第十四张幻灯片。运营费用与去年第三季度相比下降360万美元，即9%。营销费用以美元计下降14%，占销售额的百分比提高165个基点，反映出非 working 广告支出减少以及资金重新分配到更直接与收入增长相关的项目。工资、薪金和福利以美元计下降13%，同比提高255个基点。本季度包括约80万美元的遣散费，总人数与去年第三季度相比减少19%。
一般和行政费用增长5%，主要由于与已解决法律事项相关的成本，部分被公司基础设施效率提升所抵消。尽管面临毛利率压力，但收入增长带来的规模效益和效率提升推动调整后EBITDA增长19%，占销售额的8.4%，与去年同期相比提高115个基点。
转向资本和现金流。我们在7月通过股票发行筹集了4025万美元总收益，这使我们能够偿还循环信贷额度的未偿余额并加强现金状况。
我们本季度还产生了560万美元的自由现金流，进一步改善了流动性。
转向第十六张幻灯片的展望。在上个季度的电话会议中，我们讨论了业绩将接近年初提供的全年指引范围下限的预期。我们预计全年收入至少为3.95亿美元，毛利率至少为35%，调整后EBITDA至少为2000万美元，均在先前公布的范围内。我们继续预计全年收入将逐季增长，第四季度将受到包装咖啡和即饮产品线持续分销增长的推动。
这种增长应略大于今年早些时候看到的约500万美元的季度增长，反映正常的季节性和定价行动带来的更大收益。提醒一下，我们正在计入上一年度3040万美元的一次性项目相关收入，这些项目预计不会在2025年重复。这在第四季度带来910万美元的阻力，我们预计这将是受上一年度项目影响的最后一个季度。
转向毛利率。虽然大宗商品压力和关税今年对毛利率造成了重大阻力，但我们在第三季度实现了坚实的环比改善，达到36.9%，而上半年为35%。
我们预计第四季度将看到更多的定价收益。然而，该季度通常促销活动更多，并且随着更高成本的库存计入损益表，关税的影响也将略有增加。因此，我们预计第四季度毛利率将接近上半年35%的水平，而不是第三季度接近37%的水平。
与去年相比，我们对利润率前景关键驱动因素的假设保持不变，包括绿色咖啡通胀（扣除定价行动后）至少300个基点的阻力，能量饮料产品线贸易投资增加250个基点的影响，以及更正常的促销节奏。
最近实施的进口关税至少带来100个基点的利润率影响，其全部影响将在下半年逐步显现。这些压力预计将部分被生产力举措带来的至少200个基点收益和更有利的产品组合所抵消。
春季咖啡价格波动且相对于历史水平仍处于高位。虽然咖啡和关税成本的变动在很大程度上超出我们的控制，但在规划2026年时，我们并未假设任何缓解。我们的重点仍然放在我们可以控制的因素上，在整个供应链中执行生产力举措，并根据需要完善我们的定价架构。
作为我们在第二季度启动的运营改进计划的一部分，我们继续预计在2025年下半年实现800万至1000万美元的年化成本节约。我们在管理费用方面保持纪律，同时继续有选择地投资于支持增长和利润率扩张的能力。展望未来，我们的优先事项很明确：加强执行、提高效率并打造更强大、更具弹性的业务。未来的机遇是巨大的，我们专注于将这种潜力转化为可衡量的进展。我对我们的计划、团队以及我们带入2026年的势头充满信心。操作员，我们现在准备好进入问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可以按星号二将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等。在我们收集问题时，第一个问题来自D.A. davidson的Michael Baker。请提问。
嗨。谢谢。关于指引有两个问题。所以指引的措辞有所变化。在我看来，这似乎比三个月前你们的预期要谨慎一些。这种解读正确吗？然后我的第二个与指引相关的问题是，在演示文稿中，你们坚持以2024年为基准的三年目标，我认为要到2027年实现增长，与2025年相比，26年和27年需要大幅增长。您能提醒我们为什么对此有信心吗？
谢谢Michael，我是Matt Amey。是的，让我详细解释一下我们指引措辞的变化。总体而言，我们没有改变指引，但我们确实将指引定在区间的下限。正如我们在上次电话会议中提到的，我们希望朝着区间的下限迈进。但基本的收支项目没有变化。我们仍然看到咖啡通胀，第四季度的贸易投资将高于第三季度。我们仍然看到关税，它们将被我们谈到的运营改进计划所抵消。当涉及到区间时，我们使用"至少"这样的措辞，以便分析师不会锚定在中点。我们希望明确我们期望的下限。现在，我们有信心全年收入达到3.95亿美元，毛利率达到35%，调整后EBITDA至少达到2000万美元。但Michael，这意味着第四季度净收入约为1.1亿美元。毛利率将与上半年大致相同，EBITDA约为840万美元，与第三季度相当。
提醒一下，这1.1亿美元的净收入与去年第四季度相比，剔除与易货交易相关的一次性非经常性收入后，可比基数为9700万美元，同比增长约13%。
关于您问题的第二部分，我们对长期指引充满信心。我们的目标是2024年为基准，到2027年收入复合年增长率达到10-15%，毛利率接近40%，底线增长率略高，为15-25%。显然，我们将在26年看到增长，但随着26年获得的分销点在全年产生效益，27年的增长将更加显著。在利润率方面，我们还有很长的路要走。我们在2025年已执行两轮定价，第三季度一次，第四季度正在执行另一次。这将在2026年带来回报。但我们也看到绿色咖啡通胀加剧。目前绿色咖啡的 nearby 价格达到每磅4美元的历史高位，远期曲线全年约为3.30美元。因此，我们将继续面临关税和绿色咖啡通胀，但随着我们退出2026年并进入2027年，利润率将回升。
让我再补充一点，Michael。关于您问题的第二部分，我们为业务制定的三年指引，我们比以往任何时候都更有信心。如果您考虑我们在开场发言中谈到的基本面，我们在业务的每个细分市场都在增长份额。我们目前是美国咖啡市场单位增长最强劲的参与者，而且我们仍有巨大的分销空间。因此，除了我们正在推动的单位增长和周转率提升外，我们在业务的每个细分市场仍有显著的分销扩张空间。
因此，再次强调，当我们考虑到27年10-15%的指引区间时，我们对此充满信心。
好的，太好了。非常感谢您全面的回答。如果我可以再问一个问题，更多的是定性的，但关于能量饮料，消费者的接受度如何，我认为它仍在12个市场。如果我错了请纠正我，但是否有关于其进展是否符合预期的信息？
是的，我来回答，Michael。我认为总体表现令我们满意。提醒大家，我们今年的推出非常有限。我们与分销合作伙伴kdp合作进入了12个所谓的"街头市场"。此外，我们还有两个全国性客户，一个大众客户和一个便利店客户。这就是我们第一年想要涉足的全部。我们对结果感到满意。随着一年的推移，我们能够跟踪这些客户，看到他们的业绩有所改善。当我们考虑26年时，这项业务将继续稳步推进。我们现在拥有令人难以置信的咖啡业务。
正如我刚才提到的，我们每个细分市场都在增长，我们非常谨慎地确保继续投入必要的资源以保持咖啡业务的增长势头。我们对能量饮料感到兴奋，并将继续采取战略步骤在更区域化的基础上扩展它。因此，虽然我目前无法具体谈论26年的计划，但它将比今年有所推进，但仍然会以有针对性的方式管理，以正确的方式打造这项业务。
好的，谢谢。非常全面的回答。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Telse Advisory Group的Sarang Vora。请提问。
太好了。非常感谢。您在 transcript 中使用的一个词是产品组合的扩展。我认为这与能量饮料品类有关。那么您能帮助我们理解，随着能量饮料分销的扩大和更强的增长，品类是如何扩展的吗？
是的，谢谢Sarang。我来开始回答。具体到能量饮料，我认为在预读材料中有一些信息，我们正在继续将产品组合发展到我们认为市场上最相关的口味细分市场。因此，我们将推出葡萄口味。我们对与kdp合作向客户展示的初步反应感到非常兴奋。然后我们还将推出一款限量产品Tiger Strike，这是为了利用明年美国250周年纪念。
我们对这款限量产品在夏季的表现感到非常兴奋。因此，不断发展产品组合以保持与市场的相关性非常重要。我们将继续在业务的其他领域推动创新。我们对咖啡胶囊和袋装咖啡的新产品感到非常兴奋。演示文稿中还提到了我们的即饮产品。这些是25卡路里、低糖、精心研发的产品，我们已经看到零售商的强烈反响。我们认为，作为黑步枪，我们现在不仅参与这些品类，还需要成为这些品类的领导者。因此，您将继续看到我们在与零售商合作的每个细分市场中推动创新，在能量饮料方面与kdp合作。我们将采取我们认为将推动这些品类领先增长的举措，而不仅仅是参与，而是继续引领增长并获得份额。
太好了。我们迫不及待想尝试新产品。我还有一个关于营销的后续问题。本季度营销支出下降。您非常注重营销。有新品牌和新口味推出。展望明年，我们应该如何看待营销支出，以及营销在业务成本部分的更广泛作用。谢谢。
谢谢Ray。我是Matt。我们对2026年营销支出的想法是，保持营销占净销售额的相对比例。但我们将看到的是，继续从非 working 支出转向 working 支出。正如Matt所说，减少承包商、代理费等，并将资金投入到对销售有更直接影响的策略和战术中。您会看到这一点。Mons将要谈到的一个关键点是，我们如何改进与一些重要合作伙伴的合作激活。因此，我们将更多地利用现有资源，并更快地将其转化为销售。
是的，补充一下Matt的话，随着业务的增长，我们希望能够将更多的利润再投资到已经非常有效的营销中。我们非常幸运，拥有非常强大的品牌团队和非常强大的品牌。我们非常注重漏斗顶部的品牌知名度。这很有效。
在过去三年中，我们每个季度都提高了品牌知名度。目前全国近一半的人都知道黑步枪，我们将继续通过非常强大的自有媒体执行来提高这一数字。正如Matt所说，合作伙伴关系方面，我们与UFC、达拉斯牛仔队有强大的合作关系。随着进入新的一年，我们将宣布一些额外的重要合作伙伴关系。今年我们真正擅长并且将继续扩展的部分是店内执行。因此，我们将把资金投入到零售合作伙伴中，确保在购买点有展示，价格合理。因此，我们有信心进入26年时，我们的营销水平是合适的。
Zurang，关于这一点再补充一点，我们对回报有狂热的关注。因此，在数字支出方面，我们正在关注正确的指标，以确保活动有效、有回报且达到收支平衡或更好。我们专注于此。
太好了。祝你好运。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Joseph Altobello。请提问。
早上好，我是Martin Ontra。快速谈谈能量饮料的分销。您之前给出的目标是到明年年底ACV达到约70-80%。这仍然是您的目标吗？
关于能量饮料，我将重申我之前所说的。我们将在今年现有目标计划的基础上进行扩展。我们目前尚未给出26年的具体指引，随着我们深入26年的整体指引，我们可能会考虑这样做。但正如我所说，我们在许多市场取得了成功，在其他市场也学到了宝贵的经验，这对任何新品牌推出都是正常的。最重要的是，在两个全国性客户中，一个便利店客户和一个大众客户，我们取得了非常好的结果，看到了货架上商品数量的增加。因此，我们将基于这些经验教训，并将其扩展到更多地区。但目前我不想给出具体的指引。
好的，我理解。能否提醒我们2026年的绿色咖啡需求有多少已经锁定？
是的。目前，我们26年的覆盖率约有50%已锁定。
太好了。谢谢。
50%。
谢谢。下一个问题来自Hedgeeye的Daniel Bielse。请提问。
谢谢。早上好。能量饮料与即饮饮料的消费者 demographics 是否不同？那么当它们成熟时，即饮饮料和能量饮料的分销是否会相同？
就 demographics 而言，它们是相似的。当然，也有一些差异。能量饮料的消费者往往更年轻。我们的咖啡产品组合实际上非常广泛。因此,当你整体看待咖啡产品组合时,我们实际上覆盖了非常广泛的 demographics。当谈到罐装冷饮,即饮咖啡和能量饮料时,demographics 非常相似。倾向于更年轻的客户群体。至于能量饮料的最终分销,它们是非常不同的品类,因此我们将以非常不同的方式打造这些品类。对我们来说重要的是,当我们进入能量饮料市场时,我们能够在该市场集中资源,以正确的方式投资并赢得市场。在即饮咖啡方面,我们已经是美国第三大品牌,并且是美国所有主要品牌中增长最快的。因此,我们在规模上处于不同的位置,这使我们能够在全国范围内以不同的方式进行营销,而能量饮料在26年,我们将对其进行大量营销,但这将针对我们选择竞争的地区。
好的,如果您能大致说明25年和26年即饮饮料和能量饮料的分销增长中有多少来自冷藏柜与中心货架,您会如何考虑?您是否追求进入冷藏柜的相同目标,或者在中心货架或俱乐部渠道是否有更多机会?
这是个很好的问题。我不会给出冷藏柜与中心货架的具体数字。我们确实会跟踪这一点。我们的销售团队非常幸运,拥有丰富的即饮饮料经验,他们最喜欢的一句话是"冷即售"。因此,当你能将罐装饮料放入冷藏分销时,销售额会大幅增长。这是关键部分。我们的销售团队有很多策略确保我们不仅获得分销,还获得冷藏分销。这是我们与零售商之间持续的谈判。一些零售合作伙伴完全采用冷藏分销,特别是便利店。在杂货店,你可能有双重分销,中心货架常温以及冷藏分销。在杂货店获得冷藏分销通常更困难,因为空间有限。但正如你所说,进入26年,我们将有内部目标来大幅提高这些百分比。在我们已经取得品牌成功的地区,我们可以进去要求提高冷藏分销的百分比。因此,你所描述的是我们打造和推动这项业务的非常基本的部分。
还要记住,业务增长将来自我们的咖啡业务,我们的包装咖啡业务。看看我们的分销,目前大约是50%。因此,我们在扩大这项业务方面有很大的空间。这项业务的利润率很高。业务不仅在分销方面增长,平均商品数量在增加,周转率在增加,它对我们来说是真正的动力来源。因此,这是我们在年底和进入20年将非常关注的业务。
谢谢。目前没有更多问题。因此,我想请管理层发表任何补充或总结意见。
好的,非常感谢。最后,我想说,我们正在实现有纪律的盈利增长。我们有清晰的前进道路。我们的团队执行良好。我们感觉品牌势头强劲。我们将继续专注于客户,并如开场发言中所述,平衡我们的使命。我们相信这种结合将继续为我们带来越来越强劲的业绩。感谢您的持续支持,我们期待在未来几个季度更新进展,继续保持这种势头。
谢谢。今天的会议到此结束,您可以挂断电话了。感谢您的参与。