史蒂文·L·马罗塔（投资者关系副总裁）
吉姆·索莱拉（史蒂文斯公司）
太好了。各位早上好。我们现在开始吧。我叫吉姆·索莱拉，是史蒂文斯公司的餐饮分析师。今天和我们一起的是First Watch餐饮集团的总裁兼首席执行官克里斯·托马索以及投资者关系副总裁史蒂夫·莫拉塔。克里斯？史蒂夫，感谢你们的参与。
感谢邀请我们。
在我们开始之前，对于那些通过网络直播收听的人，请参阅First Watch餐饮集团2025年第三季度 earnings 发布中的前瞻性陈述免责声明，该声明可在其投资者关系网站investors.firstwatch.com上获取，而对于在场的人，也可以通过移动设备访问此免责声明。最后，管理层今天的发言可能会提及各种非GAAP指标，包括餐厅层面的营业利润、餐厅层面的EBITDA、调整后EBITDA以及调整后EBITDA利润率。投资者应查看公司第三季度 earnings 发布中包含的这些非GAAP指标与可比GAAP结果的调节表。那么，为了开始讨论，我们在谈话前已经聊了一些。
我认为2025年的发展与年初许多人的预期大不相同。整个餐饮集团的一个一致主题是对价值的关注。你们在定价方面一直非常有纪律性。能否让我们了解一下你们现在相对于同行的位置，能否提醒我们你们的平均账单金额是多少，以及你们整体的客户价值策略？
好的，当然。我认为2025年实际上是过去两到三年来与价格相关活动的 culmination，不仅对我们，而且对整个行业来说都是如此。如果你回顾那段时间，我们在定价方面一直非常保守。这是我们的方法，我们的理念，并且已经坚持了近四十年。所以，从我们的角度来看，我们的人均消费仍然低于18美元。对于我们提供的食品类型、优质食材，以及全方位服务体验——比如无笼鸡蛋、全天然鸡肉、有机混合蔬菜等等——这是非常高的价值。
因此，对于那些关心食品质量、食材来源以及用餐体验的消费者来说，特别是对我们而言，仍然具有巨大的价值。我们的理念是根据长期通胀——我应该说是永久性通胀，而非暂时性通胀——来定价。所以如果你收听了我们今年的任何 earnings 电话会议，尤其是在年初，我们确实受到了大宗商品方面的严重冲击。我在公司已经工作了19年半，由于我们的市场篮子多样性，我们一直有很好的保护。第一季度是我们第一次看到，我们的五大商品中有四种出现了两位数的通胀。
显然，禽流感（我们所说的“AI”）导致鸡蛋价格上涨，其他前四大商品，例如培根、咖啡、牛油果也是如此。我们已经有一段时间没有看到这种情况了。因此，在年初，我们预计大宗商品通胀约为8%，但同时也分析说，哪些是事件驱动的、因此是暂时性的。所以我们选择在全年再次采取保守的定价策略。我们全年的价格涨幅最终将在3.5%左右，而我们通常认为正常通胀每年在2%到4%之间。
因此，即使有3.5%的涨幅，我们也没有根据当年预期的通胀进行定价。尽管年底情况有所改善，但我们仍预计全年通胀约为6%。这回到了我们的理念：我们的理念是真正专注于推动餐厅客流量，有时这意味着我们不会完全覆盖当年的通胀。但从长期来看，我认为我们会的。而且我认为这体现在我们的业绩中，特别是从客流量的角度，我们相信在早餐领域做出了正确的决定。
不一定是我们的竞争对手，但在早餐领域，这是一个高度特许经营的细分市场。因此，特许经营商可以自由地进行大幅提价。而我们作为公司拥有的品牌和概念，有更多的控制权。我们实际上完全控制我们的定价。因此，当我们保持保守时，我们看到早餐领域的其他企业——主要因为它们是高度特许经营的——在这些艰难时期采取了大幅提价，因为它们没有其他杠杆可用。因此，我们的相对价值有所提升，而我们只是坚持我们的做法。
所以，这就是我们今年的策略。但实际上，这可以追溯到更早——2021年我们没有进行任何提价。多年来我们一直非常保守，我认为这种潜在信息已经得到了消费者的认可。
那么，你是否认为在未来，你们定价策略中固有的价值显然有助于推动客流量，但除此之外，你们对同行的做法并不在意。你们真正关注的是你们的购物篮情况以及你们餐厅的运营情况，而不是因为某个同行提价10%，所以你们可以比他们低定价。
是的，理解我们的竞争格局非常重要。从上市公司的角度来看，在我们的时段和领域中，真正的竞争对手只有传统的家庭式餐厅。但我们不是那样的。因此，我们不认为它们是我们的同行。我们的竞争同行是许多高质量的、区域性的、有时是厨师主导的夫妻店，它们提供早餐、早午餐和午餐。所以我们称我们的竞争格局为“一群猫”。我们知道每个市场中的它们是谁，我们确实会关注它们，也会关注你提到的那些集团。
但这并不真正驱动我们的定价决策，更多的是在我们做出决策时了解我们的定位是有帮助的。举个例子，有一个非常大的家庭式餐厅连锁，全部是特许经营的。例如，我们注意到在达拉斯，该特许经营商对类似商品采取了非常激进的定价。比如Worx煎蛋卷，尽管我们有优质的食材，但他们的家庭式用餐体验价格比我们高出2美元。这就是我所说的，我们的相对价值确实有所提升，这不一定是因为我们做了什么，而是因为其他人采取了过大的、坦率地说我认为是短期的举措。
你能否详细说明你们如何平衡保护利润率与可负担性？
是的，这是我们的重点。我认为从投资者的角度来看，一个关键信息是我们相信我们能够在未来维持18%到20%的餐厅层面利润率。季度之间会有波动，比如第一季度。我记得去年有人问我们的利润率是否过高，因为超过了21%。但我们18%到20%的目标区间，我们非常有信心能够实现。
此外，我们在一些州受到法定最低工资年度增长的影响较大，比如佛罗里达州、亚利桑那州，我们也即将结束这一阶段。因此，劳动力通胀方面也应该会出现一些稳定，这将使我们处于非常有利的位置。
你能谈谈吗？你之前提到了通胀。那些推动餐厅通胀的关键项目，比如流感、培根、咖啡，以及关税的影响。既然最近我们看到了一些缓解。
当然。我提到的鸡蛋价格上涨主要是由禽流感和数百万产蛋母鸡被扑杀导致的。我们已经度过了这个阶段。尽管这可能成为年度事件，在发生之前没人知道。所以这是一个重要因素。牛油果确实是个问题。实际上，它并不像人们想象的那样受关税驱动，因为某些食品被排除在外。但咖啡，例如，是受天气驱动的。我们的咖啡来自哥伦比亚Wheela的女性拥有的农场。尽管哥伦比亚本身没有受到影响，但巴西受到了影响，这将大量需求转移到了我们采购咖啡的哥伦比亚。
因此，我们看到了巨大的影响，而且咖啡确实有关税。我认为就在两天前，有消息称咖啡关税将取消。因此，我们预计在这方面会有一些缓解。而培根则是市场驱动的，很大程度上与牛肉价格有关。所以当我谈到我们因市场篮子多样性而具有的缓冲作用时，你会发现其中三个问题与我们的产品来源或产品本身无关，而是由于其他问题导致需求转移到这些领域。
因此，我们预计2026年情况肯定会正常化。具体程度如何，我们还不确定。消息每天都在变化。但我们感觉今年我们已经度过了这些显著的异常增长的风暴。
嗯，不断变化的消息。这让我们的工作充满了兴奋。从历史上看，你们一直专注于堂食，但店外销售正成为你们销售组合中越来越大的一部分。能否提醒我们外卖和外送业务占你们业务的比例？这些订单主要是新增客户吗？是否存在对堂食客流量的蚕食？
好的。我们的店外业务约占总量的20%。其中略多于一半来自第三方平台，其余是直接订单。自新冠疫情以来，这一细分市场一直在增长，当时我们确实比疫情前更容易地实现了在线订购。你的第二个问题是？
关于蚕食效应的问题？
是的，从消费者的角度来看，我们认为这是一个新增的消费场景。可能是同一个客户，但这个客户在做出任何其他决定之前就已经选择了外卖，而我们希望在这方面表现良好。因此，我们认为这个场景本身是新增的。我们这样认为的原因是，随着我们堂食客流量的改善，第三方平台订单也在同时增加。如果存在蚕食效应，我们应该会看到一些抵消，但实际上并没有。
因此，我们认为这是另一种让我们的品牌曝光的方式，在消费者希望在家或办公室享用早午餐或午餐时能够接触到我们。
堂食和店外消费者之间在利润率方面有什么特别的考虑吗？
我认为在这一点上，所有这些因素都已纳入我们实现18%到20%利润率的能力中。所以，确实存在包装成本等问题，我们对第三方订单确实有少量加价。如果你还记得我们之前的 earnings 电话会议，这个加价幅度比以前低了。我们降低了附加费，这是增加实际订单量的一个重要因素，我们有两个目标：扭转第三方渠道的客流量下降趋势，并真正赚取更多利润。
因此，我们放弃了一些利润率百分比，但实现了这两个目标，现在我们对当前的状况感到满意。
对于今年剩余时间，你们提到了4%的同店销售额增长和1%的客流量增长。展望2026年，是什么让你们有信心维持同店销售额的增长势头，有哪些特定的驱动因素我们应该考虑？
是的，我认为，我们长期以来一直保持着客流量和销售额的正增长，虽然不是每年都如此，但绝大多数年份都是这样。我们对目前的势头感到非常满意。我们已经多次谈到我们在服务方面的提升、增加份量、在这些时期采取一些非传统措施。这些我们认为已经引起了消费者，特别是我们客户的共鸣。然后是我们在营销方面的投入增加，优化营销渠道和时机等，我们从中看到了非常好的结果。
我在电话会议中提到过，我们只在三分之一的门店系统中实施了这些营销措施，并且对效果非常满意，因此我们将所有这些经验教训纳入2026年的规划中。
你抢先回答了我的下一个问题。好吧，那么我们继续这个话题。
是的。
对于那些正在进行营销计划测试的餐厅市场，能否分享一些这些市场相对于没有营销的市场的表现，以及客户互动、客户频率等方面的情况？
是的，我们没有具体谈论过，但这些市场的表现优于对照组和系统中的其他市场，通过典型的前后对比分析。这就是让我们有信心的原因。我们在三分之一的多样化市场中进行了测试，以便在2026年推进时能够将其应用于与测试市场相似的其他市场。虽然我们没有公布频率等具体数据，但它们的表现确实优于其他市场。
你如何看待First Watch目前的品牌知名度，以及如何将其与增加的营销支出结合起来？你认为从知名度角度来看有哪些上行空间，或者有哪些关键指标是你们希望通过增加营销来实现的？
是的，我们的品牌知名度仍然很低，这对我们来说是一个微妙的平衡，因为我们希望在消费者眼中不像一个连锁品牌，而更像一个社区餐厅网络，但同时又要提高知名度。因此，我们现在拥有的工具，如数字、社交媒体、联网电视等，让我们能够以一种不那么主流的方式做到这一点。例如，我们不在广播电视或赞助活动上做广告。因此，我们在这条线上走钢丝，因为人们喜欢发现我们，也喜欢向朋友推荐我们。
作为一个当地的早餐店。因此，我们肯定会尽可能长时间地保持这一点。但是，是的，我们的品牌知名度很低，我们认为这是一个巨大的机会。我们知道我们的试用转化率非常高——如果我们能让人们尝试我们，我们就能很好地将他们转化为一定频率的客户。因此，我们的目标就是获得更多的试用客户。我认为最近能够提高知名度的一个重要原因是我们的选址策略。
高曝光率的位置、主要道路上的显眼位置。我们的团队会在开业前制造很多 buzz，仅仅因为餐厅的位置。因此，人们开始在网上了解我们，并通过社交媒体和数字渠道与我们互动。我认为这也是我们最近新餐厅开业表现出色的原因之一。
我想更详细地谈谈新餐厅，但在此之前，让我看看观众是否有任何问题。
请讲。是的，是的。
问题是客流量中有多少与旅游业相关，多少是本地客流量？
是的，我认为这可能是针对佛罗里达州和亚利桑那州的具体问题。但即使你只看奥兰多的例子，我们在奥兰多的大多数餐厅都位于郊区，而不是旅游走廊。
所以我没有具体数字，但我想说这不是我们的重点，我们更关注社区位置，靠近当地人日常需要的配套设施，比如杂货店、干洗店等。所以我们确实在一些旅游走廊有高销量的餐厅，就像很多品牌一样。
但我们的核心是社区和郊区。关于客户 demographics，你在 earnings 电话会议中提到你们的客户更倾向于高收入家庭。在客户 demographics 方面，你们了解多少？
是的，我们比过去了解更多，并且由于我们实施的许多工具，我们每天都在了解更多。哦，抱歉，你想问的是。
问题只是关于客户 demographic 构成以及对高收入消费者的偏向。
是的。我们的消费者偏向于高学历、高家庭收入。显然，这是我们选址模型中的一个重点。我们也谈到过这在当前环境下对我们起到了一定的缓冲作用。这一直是我们的特点。但我要说，在过去七年左右的时间里，我们的平均年龄也从57岁降至50岁以下，这在人口结构变化中几乎是艰巨的任务。这在很大程度上得益于我们的新餐厅开业和新市场拓展，人们再次发现了我们。
我认为我们对餐厅原型和菜单的改进——没有在传统市场中带着20年的老客户一起转变，而是吸引了全新的 demographic。我认为我们的鲜榨果汁、酒精饮品等都有所帮助。因此，我认为我们现在的客户结构非常好。但是，我们继续获取更多关于客户 demographics 的数据。但我想说我们对此有很好的把握。
我认为这在我们的新餐厅开业中表现得最好。针对这些客户，再次靠近他们的日常需求地点，如杂货店购物、干洗店等，并处于显眼位置，帮助我们实现了这一目标。
你提到了新餐厅开业，最近的一些开业表现强劲，有很多关注。门店增长一直是你们故事的关键部分。是的，我们最近看到新餐厅开业有了显著加速。我相信第三季度你们开了21家餐厅。
没错。
这种加速背后的原因是什么？能否更详细地谈谈这些强劲的开局，以及在扩大规模的同时仍试图实现10%的年门店增长，你们如何确保新门店质量保持高水平，有足够的选址可供选择？
当然。关于第三季度的21家开业，它们在一年中从来不会完美分布。但10%左右的目标是我们一直在实现和执行的。因此，第三季度的开业数量较多。我们有机会提前一些，所以我们就这样做了。实际上，我们过去非常擅长在四个季度中均匀分布开业。我知道在四五年后谈论新冠疫情的影响似乎很奇怪，但它确实让我们的 pipeline 有些滞后。
但每年我们都越来越擅长回到均匀的开业节奏。因此，我们对确保选址质量有很好的把握。我只想说，这必须来自一种理念和纪律。如果你回顾多年来许多快速增长的餐饮品牌，这可能是他们失败的地方。
是的。
就是发展太快。可能因为情况很好而产生“只要我们建了，他们就会来”的心态，放松了一些选址标准，我们不会这样做。我们知道，如果坚持标准，我们的餐厅就会成功。我们已经证明了这一点。因此，我们尽最大努力坚持标准，而且我们真的不必牺牲。我们有非常强大的 pipeline。我们现在正在审批2027年底的选址。2026年的 pipeline 已经基本确定。
因此，我们有信心通过这种有纪律的方法达到2200家餐厅的目标市场规模。我们仅在32个州开展业务。我们所在的任何市场都还没有完全渗透，因此我们可以继续填充现有市场。新餐厅的开业表现远高于预期和承销目标。我认为这是我们经过多年完善后真正能够发挥的强大优势。另外，我在电话会议中多次提到，我们排名前十分位的餐厅分布在14个州、21个都市区，这很罕见。
因此，我们已经证明了我们的可移植性。我们知道我们的概念在任何地方都有效。我们刚刚在孟菲斯、拉斯维加斯、盐湖城、博伊西和新英格兰等新市场开业，所有这些市场的表现都非常出色。因此，这让我们有信心继续坚持我们的计划和标准。我们需要坚实的房地产 pipeline 和坚实的人才 pipeline 才能成功做到这一点。餐厅开业的第一印象非常重要，因此我们投入了大量资源确保这一点。
我们看到这些餐厅的平均单店销售额（AUV）高于平均水平，高于承销预期，然后像系统中的其他餐厅一样继续增长。所以，是的，这绝对是我们的关键优势。
你提到大约一半的新门店是第二代改造店，你提到这能产生很好的回报。与新建门店相比，这些改造店在销售额和利润率方面有何不同？我知道你们的 legacy 餐厅组合在面积上有很大差异，一些较旧的餐厅与新餐厅相比。
是的，我想说，五年前，我们系统中的独立式餐厅数量用一只手就能数过来。我认为在这五年中，这些选址开始变得可用。因此，最初是有点机会主义的，比如优质的房地产选址，但可能一些品牌已经老化。因此，这不是房地产问题，而是品牌问题。我们将其视为机会。对这类选址的竞争并不多。我们现在是这些选址的首选。因此，是的，2025年我们新餐厅中的一半将是第二代独立式选址。
我们预计明年的比例相似。这为我们提供了黄金位置、专用停车场。它们通常比我们通常建造的要大一些，但我们能够与开发商或房东谈判对我们有利的财务条款，因为目前对这些选址的竞争并不多。例如，我最近参观了一家改造自全国性海鲜品牌的餐厅，占地面积7000平方英尺，我们隔出了约3000平方英尺。
消费者甚至不知道那部分的存在。财务上是可行的。我们在做这些选址时不会放松任何承销标准。人们总是问，有什么协同效应，比如已经有通风罩和洗手间等。但我们仍然需要建造更多的平方英尺，而且很多时候我们需要负责外部、屋顶等。因此，承销标准保持不变，35%的现金回报率等，但由于选址质量，它们的销售额更高。
听起来有足够多的第二代改造机会来支持增长。
是的，我的意思是，既然我们已经知道2026年 pipeline 的一半将是这些，你说的是酒吧和烧烤店、意大利餐厅、面包店、咖啡馆等各种概念。我们销售额最高的餐厅是前全国性海鲜品牌的旧址。那个选址空置了几年，直到我们发现它。因此，再次强调，如果是合适的房地产，过去的想法是如果某个选址失败了，你会质疑选址。但现在，我们处于一个需要单独评估选址，然后考虑之前的业态以及失败原因的环境。
如果不是房地产问题，我们就会利用这个机会。
或许换个话题，谈谈我们目前从消费者那里看到的情况。正如你在开始时提到的，2025年是动荡的一年，消费者面临各种压力，各种头条风险和政策变化。随着年底临近，能否让我们了解一下客户行为，是否有任何客流量增量疲软的迹象，无论是行业层面还是你们自己观察到的。特别是，大多数人认为早餐可能是消费者更容易放弃的用餐时段。
那么，是什么让你对这部分业务有信心？
是的，我认为，当我们查看能够提供洞察的指标时，首先是账单管理。我们是否看到饮料、分享菜品等减少？当客户来店时，他们选择完整的体验。我们是多饮料消费场景，咖啡和果汁。没有看到任何账单管理行为，这通常是第一个迹象，然后才是客流量下降。我还必须说，在这种环境下，第三方平台业务仍然强劲，考虑到消费者为这种便利支付的费用，这仍然让我感到惊讶。
这也是一个迹象。但从我们的角度来看，餐厅中的客户行为非常正常。至于如何在明年继续保持，我认为继续做我们正在做的事情，我们必须专注于提供价值，无论是开门迎客、增加份量、保守定价。因此，我觉得我们有能力继续利用这一点。就工作日早餐场景而言，这是我们第三季度增长最快的细分市场，我知道这让很多人感到惊讶。
去年年初它也是受打击最严重的，这只是我的看法——当时关于情况有多糟糕的新闻太多了，我认为我们的消费者可能过早地放弃了这个场景。随着时间的推移，他们意识到这对他们来说是负担得起的，他们可以做到。他们可能反应过度，现在开始回来。我仍然认为在这种环境下，服务取胜。因此，如果我们能够继续提供服务，并且消费者认为我们具有巨大的价值，我对我们的地位感到满意。
假期即将到来，感恩节、圣诞节，这会否干扰你们客人的正常消费行为？人们外出、拜访家人，你们观察到什么，有没有特别的假期计划让你们感到兴奋？
是的。第四季度对我们来说实际上略有增长。如你所知，很多人从北方迁移到佛罗里达等地，特别是雪鸟暂时搬到佛罗里达。就季度本身而言，我们去年在选举日有同店比较。选举日对我们来说很重要，因为每个人都很早就出门了。早上消费者流动性增加时，我们都会受益。我们还对比了去年佛罗里达的飓风影响。因此，11月有很多干扰因素。
然后，我们的季节性菜单是我对第四季度感到兴奋的原因。我们的肉桂芯片煎饼开始形成自己的势头，甚至可能超过南瓜煎饼，我敢这么说。但这是我们每年都做的事情。它引起了很多讨论。所以，是的，这对我们来说很令人兴奋。但我们在假期期间并没有做什么特别的事情。
但同样，随着人们希望外出购物，他们会在购物时来我们这里用餐。
除了工作日早餐，假期期间还有其他用餐时段需要考虑吗？我知道周末早午餐是特别重要的时段。
是的。
你是否看到每桌客人数量增加？这方面有什么考虑吗？
我们没有具体的数据表明这一点。但如果你回想我说过母亲节是我们一年中最繁忙的一天，而今年的表现有更高的高峰销售时段、正客流量增长、更高的吞吐量，我们预计假期业务增长也会受益于此。因此，我认为在这些时期，派对规模会略有增加。但在我们的餐厅中，靠近奥特莱斯和购物中心的餐厅——很多都是这样——我们确实看到了显著的增长。
我们之前谈到了餐厅层面的利润率。随着你们继续扩张并开设新门店，调整后EBITDA利润率的趋势如何，特别是在一般及行政费用（G&A）和整体公司结构方面，随着你们以健康的速度增长门店，有多少规模化机会？
是的，我认为，如果我们不再遇到我所说的“职业生涯中仅一次”的大宗商品影响，我们应该能够实现18%到20%的餐厅层面利润率，并且我们致力于随着增长改善G&A。我认为，随着我们在开业和筹备等方面做得更好，你应该期待我们开始实现这一点。
考虑到你们在广泛的市场开设新餐厅，你是否发现某些新餐厅位置的平均单店销售额（AUV）存在上限，作为问题的第二部分，考虑到一些旧餐厅与新餐厅在面积上的巨大差异，你是否发现一些 legacy 餐厅存在上限？
是的，我们还没有看到上限。我们有少数餐厅的销售额几乎是我们平均单店销售额的两倍，使用相同的厨房线。因此，我们知道我们可以处理更高的销量。真正的关键是在所有时段（工作日早餐、工作日午餐、周末）创造需求，并在繁忙时段提高吞吐量。是的，有些餐厅，我总是说，我们有600多家餐厅，其中许多已经有25年或更久的历史，最初的设计是实现100万到200万美元的平均单店销售额。
因此，它们会达到上限吗？是的，你可能会期望它们通过我们的提价和一些客流量增长来增长。但这些也是我们餐厅层面利润率的最大驱动力。我们还在支付25年前的租金。因此，当你听到我们谈论每年关闭两三家餐厅时，那是因为租约到期，我们搬到新的地方，贸易区域可能已经移动，利用这个机会，但这确实是 legacy 餐厅和新餐厅的良好组合——前者可能在营收上不会达到新餐厅的水平，但作为百分比是利润的重要驱动因素。
我们现在关注的是接下来的1500家餐厅，既有高销量的，也有高利润率的。因此，有时我们需要提醒投资者我们投资组合的这种分化，以及两者的重要作用。
如果你要提炼你们相对于同一时段竞争对手的竞争优势，可能有一两个要素能真正区分First Watch的产品与其他品牌？
是的，不分先后，但我认为品牌定位、亲和力，即使是同一时段的其他品牌，比如日间餐饮，要么偏向放纵（使其成为特殊场合），要么是价值玩家。我们处于中间的理想位置，能够获得客户频率。如果你是放纵型的，通常仅限于特殊场合和庆祝活动。我们有每天都来的客户，点同样的东西。
这就是为什么我们的价值很重要，也是为什么我们的销量与大多数竞争对手相比更高。如果你还记得，2015年我们大规模收购了Egg and I，当时我们有112家餐厅，收购了他们的105家。我们的营业时间相同，但我们的平均单店销售额比他们高约30万美元。我们分析了原因，显然将所有这些餐厅转换为First Watch是有意义的。这引出了第二点，即我们的规模。
我们后台的规模——可能在消费者面前不明显——使我们能够更好地采购，拥有更强大的培训计划和人才发展计划，这些体现在服务、高质量食材和合理价格上。但这是因为我们的规模使我们能够做到这一点。我认为这一点有时会被忽视。还有持续进化——一个概念在失去特色后试图回归本源要困难得多。
我们一直是一个采用变革文化的概念，不断进化，让消费者逐步适应，而不是试图让他们从这里跳到那里——尤其是如果他们已经离开的话。如果你看看我们的餐厅原型、菜单、后台系统的演变，我们所做的一切都是为了与消费者一起逐步前进。我们刚刚推出的新应用程序也是为了随着消费者的演变而保持同步。
很好。
是的。
回到客流量。去年客流量下降4%，上半年更糟，下半年好转。今年行业趋势更糟，你们年初面临严重的大宗商品通胀，提价更多，但客流量实际上加速改善。这与2024年相比是一种逆转。你有什么看法，是因为24年到25年的轻松比较，还是其他原因？
我认为去年大约6月，第三方渠道客流量显著下降，这让我们措手不及。它之前一直正常趋势，然后突然大幅下降。这确实是去年客流量负增长的驱动因素。我们在年底解决了这个问题，并在今年年初实施了一些措施。因此，我告诉人们，今年第三方渠道的改善看起来很棒，但去年的情况同样糟糕。
因此，我们确实将其恢复到正常水平，并略有增长。而我们的堂食客流量继续改善。因此，这两个因素共同推动了今年的增长。因此，我想说2024年是异常的，现在我们回到了正常状态。如果2024年保持正常，我们就不会看到大幅下降，你可能会看到我们持续增长。
我们的一个合作伙伴来到我们面前说，他们现在有了所有这些数据——我们没有得到他们的数据，没有餐厅得到——但他们基本上说，你的附加费有一个最佳点，我们认为这将有助于提高你的订单量。因此，我们决定降低附加费，以提高在系统中的可见度，从而增加订单量。这就是我之前提到的放弃一些利润率的原因。因此，如果你看我们今年的每客平均消费（PPA），看起来略有下降，但实际上只是因为附加费降低。我们试图明确表示餐厅内的产品组合是积极的。
我希望人们能够真正理解和分解PPA，它来自第三方附加费的降低。这使我们的访问量恢复到以前的水平。现在我们真正试图做的是限制该渠道的波动性，特别是因为我们不像堂食那样有太多控制权。所以，是的，这就是为什么我说现在比2024年更正常。如果2024年保持正常，我们就不会看到那种大幅下降，你可能会看到我们持续增长。
这很有帮助。在更正常的环境中，当前餐饮环境艰难，稳定的客流量是目标。
是的。我们相信我们能够推动正客流量增长，我们已经表示我们将在今年实现正客流量。我们对明年也有能力做到这一点感到鼓舞。这始终是我们的重点，这也是我们采取保守定价等策略的原因。增加服务意识是为了专注于客流量。
有人想跟进运营或销售、一般及行政费用（SG&A）杠杆吗？收入增长1%，有哪些主要部分需要随收入增长而增长？我在想，在这个收入增长水平上，杠杆机会需要哪些部分随之增长。你说的是20%。
是的。
有哪些必须增长才能跟上？
有几个因素。首先，其中4%的增长来自过去12个月完成的收购，与去年相比。这在销售线上。从G&A的角度来看，我们一直在投资G&A以确保实现约10%的单位增长。因此，整个业务都有投资。考虑到 pipeline 的长期性，房地产是其中之一。因此，存在投资。但我们仍然努力每年杠杆化G&A。
这回答了你的问题吗？
你们有很多区域经理之类的职位吗？
餐厅之上的第一层管理人员属于G&A。
是的。
是的。区域副总裁和副总裁在外地。
好的。那么，G&A增长相对于收入增长的适当比例是多少？
我们没有具体说明，但我们希望每年杠杆化G&A。我们的长期目标包括约3.5%的同店销售额增长，基本上10%的单位增长。这将使销售额增长达到中 teens，调整后EBITDA增长达到中 teens，并在G&A线上实现杠杆。
好的。水晶球预测，如果你在2016年有任何大宗商品问题，你会把赌注押在哪里？
你是说哪种大宗商品？我的意思是。
2026年看起来更困难。
鸡蛋总是有风险，因为禽流感。因此，如果没有外部因素，鸡蛋价格应该会正常化。老实说，我们仍在努力了解培根的情况，猪肉总体上，因为有太多外部因素影响。这可能是两个领域。咖啡在很大程度上受天气驱动，所以我们会看看情况如何。偶尔，根据加利福尼亚的情况，如果有大雨，我们会看到一些其他农产品，如草莓、橙子等的价格波动。
但通常，市场篮子会平衡这些波动。因此，我认为2026年不会像2025年那样有那么多问题。我们显然会密切监控。很好。
也许最后一个问题，克里斯，展望未来，你对First Watch在2026年及以后最兴奋的是什么？
是的，我们进入2026年的势头。我真的觉得我们在这个环境中继续差异化自己。我对我们的表现和交付能力感到兴奋。我们首先是一家运营公司。因此，我认为我们在保护利润率方面做得非常好。我们谈论了很多控制我们能控制的事情。因此，在一个被认为极其困难的环境中，我们的表现如此出色，如果我们在几个方面看到缓解，我们的未来可能会非常光明。
我对我们的新市场扩张感到非常兴奋。我喜欢看到我们在新市场开设漂亮的新餐厅，看到那些本来不应该知道我们的人在第一天就出现。这真的很令人兴奋。
太棒了。克里斯，史蒂夫，感谢你们的时间和见解，感谢大家的参与。谢谢。本次演示现已结束。
请稍后查看存档。