Cary Baker（首席财务官）
身份不明的参会者
Rob Mason（贝尔德）
我想我们可以开始了。早上好，我是Rob Mason，拜耳公司负责高级工业技术领域的高级分析师。非常高兴今天能与Impinj公司一起。Kerry Baker（应为Cary Baker），首席财务官也在这里。简要介绍一下背景，大家可能已经了解，Impinj是Rain RFID技术的领先开发者和赋能者，该技术用于连接数十亿件物品，提供单品级可见性，为企业提供有关其创建、管理、运输和销售物品的实时信息。我们现在就直接进入问答环节，如果大家有任何问题，请通过iPad提交。
我们会处理这些问题，也欢迎大家举手提问。Gary（应为Cary），感谢您的到来。
是的，感谢邀请我们。
显然，与大多数公司一样，我们距离第三季度业绩公布并不遥远，或许您可以谈谈业务现状、第四季度的情况以及对全年业绩的看法。
好的，当然。我们第三季度业绩表现强劲，收入增长显著，终端IC出货量创历史新高。系统业务环比增长30%，表现异常强劲，营业利润率达到19.8%，若以产品收入计算（不包括获得许可收入的时期），这是公司的历史最高水平。展望第四季度，我们看到毛利率将逐步提升。我们预计M800将成为第四季度的销量主力，因此预计毛利率环比将上升超过100个基点。整体表现都非常强劲。
好的。那么终端IC的强劲表现，我们通常会从季节性角度观察。似乎也正回归正常的季节性模式。但您能否谈谈第四季度以及可能延伸到第一季度的影响因素？如果您对季节性趋势有任何看法的话。
好的。我们最大的垂直领域是零售服装。我们出货的IC中，超过60%用于零售服装。第二大垂直领域是物流。这两个领域都具有相同的季节性特征，即我们在假日季前出货。因此，第三季度是我们的旺季，第四季度通常会环比下降5%至10%。对于终端IC收入，我们实际上在本季度的指引中提到，其季节性表现将好于正常水平。从终端IC的角度展望第一季度，尽管我们通常只提供一个季度的指引，但通常的情况是终端IC出货量会上升，但我们也会在第四季度协商年度平均售价（ASP），并于1月1日生效。
在正常环境下，这些价格通常会下降低至中个位数。因此，当观察第一季度时，这两个因素会相互抵消。
那么我们现在可以说处于正常环境中吗？
目前来看，全年表现相对正常。
好的，之前也提到过。我认为下半年有一些大型项目的时间安排问题。当有大型项目时，这可能并不罕见。但这是由于整体宏观环境？还是项目特定的客户决策，或者是什么因素影响了项目流程？我们在其他地方也听到过类似情况。
是的，这实际上只是客户时间安排的问题。下半年对我们的系统业务来说是一个特别强劲的时期，尤其是与上半年相比。我们在进入第三季度时就知道，基于现有客户的项目启动，系统业务将迎来强劲增长，事实也确实如此。实际上，表现比我们预期的还要强劲。正如我之前提到的，第三季度系统业务收入环比增长30%。通常在第四季度，系统业务也会增长，因为企业通常有硬件采购习惯。
到了财年末，企业有资本预算需要支出，我们会从中受益。90天前，我们曾认为第四季度系统业务会略有增长。虽然不会像往常那么强劲，但由于第三季度表现强劲，增长可能处于正常季节性区间的下限，即10%至20%。但我们看到的情况是，这些项目在第三季度加速推进，然后有些项目延伸到了2026年，结果导致第四季度系统业务收入将略有下降。这些项目的规模和范围没有变化，客户的目标也没有改变。
只是，企业有时会改变时间安排，或者在多个项目中重新排序优先级，这对我们产生了轻微影响。但从系统业务来看，下半年的表现仍然异常强劲，我们对此非常满意。
那么在第三季度，您提到系统业务表现强劲，能否谈谈具体在哪些领域看到了这种额外的增长，是服装领域还是物流领域？
是在物流领域，是的。
这对未来终端IC的出货量有何影响？您如何解读这一信号？
是的，我认为任何大型系统部署都会对未来的终端IC产生积极影响。实际上，我们在第三季度提到的启动项目是与两个现有客户合作的：一个是有远见的欧洲零售商，他们正在将部署范围从库存可见性、自助结账和防损扩展到其他领域；另一个是大型物流客户，他们也在继续扩大部署。
在过去12个多月里，食品市场的机遇明显增加。本季度也有相关公告，沃尔玛选择了一些品类应用RFID技术，这是继克罗格之后的又一举措。您能否谈谈这一机遇的具体内容，如何看待其推广 timeline，以及对Impinj的影响？显然，终端IC可能是最直接的受益领域，但最初对系统业务是否有任何影响？
是的。目前已有两家杂货零售商宣布了部署计划。大约一年多前，克罗格宣布在烘焙部门部署RFID。虽然这一信息已经是几个季度前的了，但我们最新了解到他们已部署了700家门店。他们大约有3000家门店，可能略少于3000家。因此，自部署以来，进展顺利。最近，沃尔玛宣布在其门店的烘焙、肉类和熟食部门部署RFID。这两项公告的共同点是，他们都从杂货店内能够控制供应链的部分开始。
在很多情况下，他们在柜台后自行包装、贴标和生产商品。因此，这是一个容易做出的决定，他们不必与消费品公司协商在商品上贴标签。这些用例的目标与零售服装非常相似。在零售服装中，他们关注时尚的新鲜度；在食品领域，他们关注商品的新鲜度。部署后，他们将减少浪费、优化生产、降低成本。如果他们遵循服装领域的路径，还将看到销售额的增长，因为他们知道货架上有什么，更重要的是，货架上缺少什么，这有助于提升销售。
是的。您能否给出这一品类的市场规模数据？并从不同子品类角度分析？当我们说食品时，范围很广，但显然包含不同子品类，不同子品类的价值驱动因素可能也不同。关于食品领域，您能提供哪些具体信息？
食品领域将是一个巨大的机遇。如果与其他三个渗透率更高的垂直领域相比：服装领域每年有800亿个单位的市场规模，普通商品为3250亿个单位，物流为4000亿个单位。食品领域的规模将超过这三个领域的总和。目前我们还处于早期阶段，仅宣布了两个项目，但我们看到 pipeline 中的活动非常活跃。虽然克罗格和沃尔玛走在前面，但其他公司也在跟进。与服装领域类似，食品领域也将受益于经验共享。
例如，一旦行业知道如何为牛仔裤贴标签，所有服装制造商都知道如何操作。食品领域也是如此。一旦我们知道如何为牛排贴标签，所有人都知道如何做；一旦知道如何为百吉饼贴标签，所有人也都知道如何做。
那么，我们应如何看待这些子品类的推广逻辑顺序？不同子品类之间的推广时间间隔大概是多久？
是的。
大概需要多长时间？
这是一个重要的问题。首先，已宣布的三个子品类（烘焙、肉类、熟食）中，并非所有SKU都已覆盖。每个子品类中仍有部分SKU需要解决标签问题。其次，虽然其用例与服装领域相似，但仍有很多经验需要积累，这需要时间。以沃尔玛为例，其数千家门店需要在现有称重秤上配备编码基础设施。这不是一项巨大的工程，但仍需时间完成。
像沃尔玛这样在服装和普通商品部门已有RFID应用经验的公司，在食品部门应用仍是新事物，因此需要对数万名员工进行培训。这会影响部署速度。任何大型部署都遵循类似的路径：从0到20%的部署需要时间，速度较慢，因为要培训员工、建设基础设施、积累基础 momentum；从20%到80%的部署速度会非常快，因为基础已经奠定，流程已经成熟，只需重复操作；最后从80%到100%又需要时间，因为要处理边缘案例和难以贴标的商品。例如，目前食品领域面临的问题是如何为鸡肉贴标签。鸡胸肉等禽肉含水量高，会干扰射频信号传播。行业已通过在标签下方添加垫片解决了牛排的问题，垫片创造的空气间隙可确保射频信号传播。
但牛排的含水量远低于鸡肉。因此，作为生态系统，我们需要共同解决这一问题。这完全可以解决，只是需要更多时间。但如前所述，一旦解决，整个行业都将受益。
是的。作为该领域的技术领导者和创新者，显然您在这方面投入了大量精力。如果解决了这个问题，显然对行业有帮助，但您如何保持在经济收益上的优势？
我们将经济收益视为终端IC的市场份额。我们认为M800（尤其是搭载Gen 2X技术的M800）在解决食品这一难以读取的品类方面具有极佳的定位，因为食品的产品密度和含水量等特性对技术要求很高。因此，我们认为M800的性能和增强的可读性将在这一机遇中发挥重要作用，从而为Impinj带来经济收益。
我们一直在等待M800获得更多市场份额。如您所说，它正逐步成为销量主力，可能在第三季度或第四季度实现。
将在第四季度，第四季度。
但Gen 2X是技术栈的另一个要素。您能否详细说明这一点，以及它的功能，无论是与M800结合使用还是在其他方面。
Gen 2X是现有无线电协议的一组扩展功能。它基于我们多年来与企业合作的经验，是我们在IC中加入的增量功能。这不仅涉及IC，还包括阅读器与IC交互的功能。举个例子，在标准的Gen 2环境中（这是行业通用的全球无线电协议，核心是每个阅读器可以读取任何制造商的IC，本质是通过空气传输数据），标签会持续响应阅读器。因此，在零售环境中，如果读取范围内有数千甚至数万个标签，这些标签会持续响应，导致阅读器速度变慢，效率降低。借助Gen 2X，我们在阅读器中加入了控制IC的功能，一旦标签被读取，就会停止响应，使阅读器能够专注于读取环境中的其他标签。这提高了读取速度和读取距离，为终端客户提供了更高效的解决方案。
这是Impinj独有的专有功能，利用了我们的竞争优势——我们是市场上唯一在无线电链路两端（即阅读器和IC）都有布局的厂商。现在，所有M800都原生支持Gen 2X，所有R700阅读器和E系列阅读器IC也支持。我们还将Gen 2X的读取功能授权给了一些最大的合作伙伴，例如斑马技术（Zebra），因此他们的阅读器现在也具备Gen 2X功能。
因此，这使得Gen 2X在阅读器端更加普及，但您通过锁定M800作为终端IC来保留专有优势。
完全正确。我们的目标是终端IC的市场份额。我们认为，通过开发Gen 2X功能，不仅帮助终端客户解决了以前无法解决的问题，还为Impinj在终端IC市场份额方面创造了有利条件。
那么对于已建立的项目，客户或嵌体提供商更换芯片的情况有多普遍？他们会迁移到M800吗，还是需要等待项目的下一次迭代？
两种情况都有。我们会看到客户迁移，也会看到在同一个项目中多个芯片被认证。我们发现，当我们为客户解决他们之前无法解决的问题时，市场份额的增长最为显著。例如，有一个客户一直希望实现 overhead reading（ overhead 读取），但之前在成本上不可行——阅读器的读取距离太短，需要部署太多阅读器，基础设施成本太高。借助Gen 2X，读取距离提高了约40%，现在成本上可行了。
这个客户之前并非100%使用Impinj的芯片，市场份额远低于此。但我们通过M800和Gen 2X为其解决了问题，因此这为Impinj提高市场份额创造了机会。
好的，先暂停一下，看看现场是否有问题。如果没有，我们继续。那么再谈谈M800，您提到了该芯片对毛利率的影响。这是否已经开始显现，您如何平衡和管理这一点？因为这也给了您一些灵活性，例如可能追求市场份额，或者我们应该认为这将全部转化为毛利率提升？
两者都有。一部分将转化为毛利率提升，一部分将用于市场份额扩张。因为M800作为更小尺寸的芯片，摊薄了晶圆这一最大成本，降低了终端IC的成本。我们通过以低于M700的价格向合作伙伴生态系统提供M800来分享这一成本优势，同时由于成本降低，我们的利润也会受益。因此，当M800全面上量后，我们预计毛利率将提升300个基点。正如我提到的，第四季度我们将开始看到初步成效，毛利率环比将上升超过100个基点。
第四季度M800尚未达到最终的混合比例，我认为要到2026年某个时候才能实现，并且不会在整个2026年都保持这一比例。因此，我们将在全年看到逐步提升的过程。
非常好。让我们回到您所在的主要市场，如您所述，零售服装是目前渗透率最高的领域。请更新一下客户的重点工作、主要项目进展以及后续规划。
尽管如此，零售服装仍是我们最大的垂直领域，每年有800亿个单位的市场机会。按销量计算，我们的渗透率约为40%；按品牌计算，渗透率可能超过90%。大多数零售商已决定推进RFID应用，但大多数尚未实现100%部署。他们采取务实的部署策略，按地区、品牌或产品线逐步推进，每年基于进展提高渗透率。目标是实现100%部署，因为这样可以解锁更多用例。在达到100%之前，他们主要的用例是库存可见性，使用手持阅读器确保知道货架上有什么、没有什么，并将商品从仓库移到货架。
当达到100%部署后，他们可以从标签中获取更多投资回报，例如自助结账、防损、智能试衣间以及更好的前后端门店管理。这些用例正在逐步实现，我们预计随着零售商实现100%贴标，这些用例将继续推广。
在物流领域，我们看到了类似的策略——先实现100%贴标，然后添加更多用例（有时与100%贴标并行）。以我们的第二大物流客户为例，他们从在传送带上部署R700阅读器开始（有时替代六个摄像头阵列解决方案），更高效地跟踪包裹在传送带上的移动。物流行业一直面临的挑战是吞吐量和准确性不可兼得，这就是为什么在第四季度通常需要临时增加劳动力来应对交易量增长。
Rain RFID技术解决了这一问题，实现了吞吐量和准确性的双重提升。这是初始用例，然后他们扩展到预装载区，确保装载到卡车上的货物更准确，减少误装成本；接着扩展到卡车本身，未来还将进一步扩展。因此，他们将不断扩展Rain RFID基础设施，以获取所有潜在价值。
是的。您提到从贴标角度，该客户在国内已接近或达到完全渗透。那么国际市场的前景如何？
是的，我们在第三季度实现了国内100%贴标，而不是在上半年。因此，明年国内市场仍将实现同比增长。国际市场的机遇尚未真正开始，规模约为国内市场的20%，但仍是该客户为我们提供的增长渠道。物流 pipeline 非常活跃，我认为市场上的每个人都意识到自己落后了，正在努力追赶。但正如我刚才提到的，物流部署（从传送带、预装载区到卡车）比服装领域的初始部署（仅使用手持阅读器）复杂得多。
是的。
这意味着需要更多时间。
普通商品是另一个开始兴起的品类，显然市场机会巨大。目前的渗透率如何？沃尔玛一直在推进这一领域，我认为他们已进入第二阶段，可能还有后续阶段。需要明确的是，这与食品领域的机遇并不重叠。请更新一下进展，以及是否有其他零售商跟随。
是的。沃尔玛已宣布了普通商品的两阶段部署，包括家居用品、电子产品、玩具、文具、部分 lawn and garden 等品类。这些品类尚未实现100%渗透，但已宣布了十几个不同的品类。诚然，我们在项目时间上有所滞后，已宣布的两个阶段仍有扩展空间。
我想其他零售商可能面临类似的挑战。他们可能不像沃尔玛那样拥有规模优势。小型零售商在跟随沃尔玛的脚步时，是否会面临任何障碍？
任何首次为某个物品或品类贴标的时候，都会面临挑战，需要学习。沃尔玛宣布的阶段中，我们需要首次解决文具的贴标问题、棋盘游戏的贴标问题。这些都可以解决，只是需要时间。如果其他零售商跟随沃尔玛的路径，例如也想贴标文具，那么沃尔玛已经铺好了路，他们的部署将更加容易。如果他们想进入新的品类，例如尚未贴标的化妆品，那么仍需要时间学习。
或许可以推断，沃尔玛凭借其规模和影响力，可以对合作伙伴施加很大的杠杆，但并非所有零售商都有这种影响力。我很好奇，您是否看到其他零售商在采用过程中可能面临沃尔玛没有遇到的潜在摩擦点？
是的。
好的。那么，Kerry（应为Cary），我们时间有限，快速问一下。人工智能显然是当前的热门话题。我想从利润表的角度，了解您如何管理业务。我的问题是，Impinj在内部利用人工智能的领域有哪些？您一直将运营费用控制得相当严格，这是否与此有关？
运营费用确实得到了控制，但这并非源于内部人工智能的应用。我们仍在探索内部可能部署人工智能的领域。目前，我们的人工智能资源主要集中在如何将其融入产品中。因此，我们计划在读取环境的边缘部署机器学习，以帮助简化Rain解决方案的部署。回想一下Wi-Fi的发展，多年前，连接Wi-Fi网络几乎需要博士学位，而且如果使用Mac电脑，几乎不可能成功。
但现在非常简单，只需点击按钮即可连接。我们正努力让Rain RFID达到这样的易用性，将“射频”从RFID中“移除”，使部署变得普及且易于实施。
好的，您之前提到可能从第四季度开始进行一些增长投资。这是否专注于这一努力？或者您在技术栈的其他部分有哪些投资计划，以及我们应该如何看待您的发展方向？
是的。我们提到的是对软件的投资。我们认为有机会在我们的平台上叠加类似云或SaaS的解决方案，使部署更简单，更好地管理设备。目前这一领域尚处于初期阶段，我们看到了机遇，也有远大的目标。但这是我们明年将投资的领域之一，即构建这些云解决方案。明年我们还将投资的其他领域主要与如何同时支持更多企业客户有关。目前，我们一次可以处理1到2个灯塔客户或大型企业客户，但需求远大于此。
因此，我们将投资销售和工程资源，以便能够在客户现场部署这些资源，帮助解决方案落地。
也请更新一下合作伙伴网络的情况，因为这对于在灯塔客户之外推动采用至关重要。您正在做哪些工作来消除部署中的摩擦点？我们不断听到RFID部署一直很复杂，但现在应该已经积累了大量可借鉴的经验。Impinj在这方面可以做些什么？
是的。部分工作是使我们的产品更易于使用——使阅读器更简单、阅读器IC更易于集成、终端IC更易于部署。我们正在积极推进这一点。当与大型企业客户合作时，我们永远无法亲自为其部署，因此他们通常会将我们与系统集成商（SI）匹配，我们培训SI如何部署，目标是让他们能够将产品推广到其他机会中。
这只是我们解决部署摩擦的几种方式。
好的。时间快到了，现场还有最后问题吗？
我知道恩智浦（NXP）是竞争对手，还有其他几家。客户选择的依据是低成本吗？您在产品方面有何差异化优势？人们如何做出选择？
问题是客户为何选择我们而不是竞争对手。我们是市场上的创新者，我们的IC性能最佳、尺寸最小、实施成本最低，这是他们选择我们的原因之一。我们还是唯一提供平台解决方案的厂商，因此我们可以设计和调整解决方案来解决那些难以通过混合搭配（如竞争对手的阅读器搭配我们的IC或反之）解决的用例。
因此，我们试图通过创新和平台解决方案来驱动客户偏好。
非常好。我们的时间到此结束。早上好。