韦德·穆迪（投资者关系）
丹尼尔·斯卡维拉（总裁兼首席执行官）
伊丽莎白·安德森（Evercore）
大卫·萨克森（Needham & Co.）
乔丹·伯恩斯坦（Stifel）
杰弗里·约翰逊（Baird）
艾琳·赖特（摩根士丹利）
维克·乔普拉（富国银行证券有限责任公司）
艾哈迈德·穆罕默德·拉哈特（Leerink Partners）
迈克尔·萨科内（杰富瑞公司）
艾伦·卢茨（美国银行）
布兰登·巴斯克斯（William Blair）
迪伦·芬利（瑞银集团）
美好的一天，感谢您的等待。欢迎参加登士柏西诺德2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将有问答环节，若您想在会议期间提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人——投资者关系部的韦德·穆迪。
请讲。
谢谢操作员，各位早上好。欢迎参加登士柏西诺德2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席会议的是总裁兼首席执行官丹·斯卡维拉。我想提醒大家，与本次电话会议相关的 earnings 新闻稿和幻灯片演示可在我们网站的投资者板块（www.dentsplysirona.com）查阅。在我们开始之前，请花一点时间阅读 earnings 新闻稿中的前瞻性陈述。在今天的电话会议中，我们可能会发表某些前瞻性陈述，这些陈述反映了我们对未来业绩和财务结果的当前看法。我们基于某些假设和对未来事件的预期做出这些陈述，而这些未来事件受风险和不确定性影响。
我们最近提交的10-K表格以及后续10-Q表格或其他SEC文件中的任何更新信息，列出了一些最重要的风险因素，这些因素可能导致实际结果与我们在今天电话会议上的预测存在差异。我们的发言将基于非GAAP财务结果。我们认为，非GAAP财务指标为投资者提供了有关我们业务财务表现的宝贵额外见解，能够在某些项目可能独立于业务表现而变化的期间内对财务结果进行比较，并提高管理层在运营业务时所使用关键指标的透明度。有关GAAP与非GAAP结果的调节，请参阅我们的新闻稿。
除非另有说明，否则所提供的比较均与上年同期相比。今天电话会议的网络直播回放将在会议结束后在公司网站的投资者板块提供，接下来，我将把会议交给丹。
谢谢韦德，各位早上好。让我们从第3张幻灯片开始。我最近刚完成担任登士柏西诺德首席执行官的前90天。在我入职的第一周，我们召开了2025年第二季度 earnings 电话会议，当时我分享了我的“倾听、学习、领导”方法，以及我对公司重点领域的初步想法。从那以后，我继续通过与客户、合作伙伴和员工的会议评估DS，在这些会议中，我了解了我们的优势和需要改进的领域。这些讨论帮助验证了初步观察结果，与我的领导团队达成了一致，并制定了我们的“回归增长行动计划”，以改善业绩并在未来24个月内实现持续、盈利的增长。
该计划要求我们更深入、更快地行动、更大胆地重塑和改善客户体验。我相信登士柏西诺德的潜力从未像现在这样巨大，我们拥有实现这一目标所需的一切资源。首先，我将讨论我们2025年第三季度的业绩和全年展望。然后，我将更深入地介绍我们的“回归增长行动计划”及其四大关键支柱。在开始之前，我想说明的是，正如今天早上的新闻稿所宣布的，我们的首席财务官马特·加思已离职。这一行动并非任何争议、分歧或财务报告问题导致的结果。
马特并不适合我以及我计划带领企业和财务部门前进的方向。他是一位有才华的金融人士，我们祝愿他一切顺利。过渡计划已经到位，以确保连续性，并在我们选择合适的领导者加入我们推动登士柏西诺德前进时保持财务纪律。转到第4张幻灯片，让我们讨论2025年第三季度的季度财务结果。全球销售额为9.04亿美元，按报告口径下降5%，按恒定汇率计算下降8%。剔除byte的影响，销售额下降5%，并且正如去年第三季度 earnings 电话会议所披露的，2024年第三季度包括在实施userp之前2400万美元的一次性经销商预购。
调整这一一次性不利因素后，2025年第三季度按恒定汇率计算的销售额下降2.5%。调整后EBITDA为18.4%，与上年相比上升50个基点，这得益于销售额下降、不利的产品和地区组合以及关税影响对毛利润造成的负面影响。这被运营支出（OPEX）的减少所抵消。非GAAP每股收益为0.37美元，与上年相比下降0.13美元。每股收益下降约一半反映了销售组合和关税对毛利润的影响，另一半则是由于本季度非GAAP税率较高（32%），而去年为16%。
这是由于美国和国际市场之间的利润转移。第三季度经营活动现金流量为7900万美元，期末现金余额为3.63亿美元。我们记录了与商誉和无形资产减值相关的2.63亿美元税后非现金费用。这些减值是由关税影响以及设备、植入物和修复产品（特别是在美国）的预计销量下降所驱动的。在第三季度，登士柏西诺德通过股息向股东返还了3200万美元，今年迄今为止通过股息向股东返还了9600万美元。现在转到第5张幻灯片，从地区角度看第三季度业绩。
美国销售额为2.91亿美元，与上年相比下降22.2%，主要原因是基础牙科解决方案、CAD/CAM成像和植入物的销售额下降，部分被治疗中心和医疗保健领域的强劲表现所抵消。我们的WellSpec业务在剔除bite影响后实现了22.3%的增长，调整上年2400万美元的一次性预购后，美国销售额下降9.7%。欧洲销售额为3.82亿美元，按报告口径增长9.9%，按恒定汇率计算增长2.6%，这得益于互联技术解决方案和实验室业务的增长，部分被修复业务的疲软所抵消。英国、法国、意大利和西班牙按恒定汇率计算实现了强劲增长，部分被瑞士销售额的下降所抵消。
德国第三季度销售额与上年持平。WellSpec销售额在欧洲按恒定汇率计算增长5.3%。世界其他地区销售额为2.31亿美元，与上年相比略有下降，基础牙科解决方案的强劲表现被互联技术解决方案和植入物的下降所抵消。澳大利亚和印度的强劲表现被日本的疲软所抵消。WellSpec在第三季度从小基数实现了87.3%的增长。现在转到第6张幻灯片，查看我们的业务部门业绩。CTS销售额按恒定汇率计算与上年相比下降7%。设备和仪器销售额小幅增长，反映了欧洲和世界其他地区成像业务的增长以及所有三个地区治疗中心的增长，部分被美国和世界其他地区CAD/CAM业务的两位数下降所抵消。
CAD/CAM和成像产品的经销商库存水平仍低于我们的历史平均水平。转到EDS（包括牙髓、修复和预防产品），销售额按恒定汇率计算下降6.2%，下降完全归因于先前描述的经销商预购转移到OIS。剔除bite影响后，OIS销售额按恒定汇率计算下降17.1%。Orfo Shore Smile在本季度小幅下降，因为我们看到美国市场的疲软部分被欧洲和世界其他地区的增长所抵消。
IPS在本季度小幅下降，主要原因是美国和中国的植入物销量下降。我们看到中国市场在期待VBP计划第二阶段实施的情况下活动放缓。在欧洲，IPS略有增长。总结我们的部门业绩。WellSpec医疗保健业务按恒定汇率计算销售额增长9.3%，所有三个地区均实现增长。现在，我想讨论2025年剩余时间的展望。在第7张幻灯片上，基于第三季度的业绩、关税影响以及我们已经开始在关键领域进行的有针对性投资，公司正在修订其2025年展望，以加速2026年的增长和势头。
修订后的展望包括净销售额在36亿至37亿美元之间，按恒定汇率计算的销售额预计同比下降5%至4%。调整后每股收益预计约为1.60美元。现在在第8张幻灯片上，我想展望未来，并讨论我们详细的“回归增长行动计划”，该计划旨在改善业绩并在未来24个月内实现持续、盈利的增长。这将通过更深入、更快地行动和更大胆地实现，并基于四个支柱：以客户为中心、重振美国业务以取得成功、赋能员工以提升绩效、以及优化运营以推动创新。
我现在将讨论我们在每个支柱中采取的行动。以客户为中心：在我入职的前90天里，我了解到在我们的业务中，当客户是一切工作的中心时，我们就能取得成功。我知道这似乎是显而易见的，但我们作为一家企业未能实现增长的原因之一是，公司的某些部分可以通过将客户置于一切工作的中心，更有效地为客户服务。登士柏西诺德的每一位员工和每一个团队现在都以提供更好、更积极、更易于合作的客户体验为出发点，以赢得他们的份额和忠诚度。
客户被定义为任何使用我们产品的从业者，无论他们是通过DSO还是经销商直接购买。他们是我们的客户，我们将与DSO和经销商合作，提供他们所需的及时、一致的支持。我们将通过创建全球客户服务和技术服务组织来实现这一目标，该组织在全球范围内提供高质量的支持，同时保持满足当地市场需求所需的灵活性。我们还将通过简化互动、加快响应速度和增加战略投资，加强对客户和我们实地员工的支持。实地团队现在是，并且将更加成为我们公司的优势。我们的先锋力量。
重振美国业务以取得成功。其次，我们将美国业务的复苏作为重中之重，制定了全面计划以重振增长并加强我们的商业基础。在新任首席商务官阿尔多·登特的领导下，我们正在调整团队、加快决策制定，并使登士柏西诺德能够以更快的速度和更集中的精力进行竞争并取得胜利。以下是我们推动该计划向前发展的具体行动，其中许多已经在进行中，包括组织我们的商业团队以更好地反映市场需求，旨在实现更好的协调、更清晰的战略重点和更强的竞争力，并辅以明确的决策流程、绩效指标和问责框架。
如前所述，将客户服务和技术服务合并为一个由全球领导的团队，由经验丰富的领导层领导，以改善客户体验并加强与经销商合作伙伴的协调。采取多渠道方法，在专业领域保留直销业务，同时重新参与并扩大我们在美国CTS领域的经销商合作伙伴网络，以加速市场渗透。我们还通过提供更简单或更全面的支持（如利用我们广泛产品组合的“一体化De Novo”产品）与DSO保持一致。投资于我们的销售团队，填补空缺的销售代表职位，扩大覆盖范围，并部署基于增长的薪酬和 retention 工具，以更好地服务现有客户并获取新客户。
增加对牙科专业人士临床教育的投资，重点关注高级培训领域，如互联牙科和单次就诊护理。同时，我们正在加强销售培训，以更好地反映牙科诊所的需求，使我们的团队更深入地了解诊所工作流程，并提供定制解决方案，以改善临床和运营成果。上述举措主要针对北美，但在EMEA和亚太地区也有明确的适用性。我们计划在2026年增加地区投资以加速增长。同时，我们正在探索亚太地区新的市场进入模式，以加强日本CTS市场的渗透，并调整我们在中国的战略。
随着美国业务获得 momentum，我们将战略性地将额外投资转向EMEA和亚太地区。赋能员工以提升绩效：为了领导登士柏西诺德度过此次转型，我们正在加强组织基础，以赋能员工提升绩效。我们的团队需要正确的工具、系统和信息才能有效运作，并得到更多自动化和更清晰优先事项的支持，同时需要协调一致的领导，并在需要时引入新的专业知识以加速我们的进展。这种平衡的方法利用了我们现有组织的优势，并辅以在全球转型、持续增长和一致财务表现方面拥有丰富经验的领导者。
在我们的财务组织中，我们正在采取措施提升能力，同时确保连续性，因为我们正在寻找合适的长期财务领导者加入登士柏西诺德。正如我在电话会议开始时所分享的，马特·加思已离开公司，转型计划已经到位，以确保连续性并保持财务纪律。海德思哲正在领导为其寻找继任者的工作。在过渡期间，董事会成员莱斯利·瓦伦（施乐公司前首席财务官）将以审计和财务委员会主席的身份对财务组织进行治理和监督。在我们的商业组织中，我们正在加强对客户体验和市场竞争力的关注。
在首席商务官阿尔多·登特的领导下，我们正在加强北美的执行力，并重建美国商业领导结构。这包括寻找新的美国销售副总裁，以及更广泛地努力深化合作伙伴关系、改善服务交付、提高客户忠诚度。阿尔多来自强生公司的杰出职业生涯，鉴于他在骨科行业的经验，他知道如何改善客户体验并加强我们在竞争和不断变化的市场中的方法。我们还成立了转型办公室，负责监督我们的回归增长计划。该办公室将推进我们的企业AI和自动化战略，从根本上改善我们的工作方式。
为领导这一关键工作，达斯汀·希尔兹被任命为首席转型官，将于12月加入登士柏西诺德。达斯汀在商业和运营职能、整合和业务优化方面拥有丰富的全球经验，最近在Globus Medical任职。在他的领导下，转型办公室将专注于提供跨职能改进，以提高效率、敏捷性和长期价值创造。我们还任命了数字转型负责人，将领导AI在我们运营中的整合，以提高速度、加强数据驱动决策并改善支持职能的有效性。优化运营以推动创新：随着商业组织更紧密地与客户需求保持一致，并改进产品开发流程，我们将把投资重点放在帮助临床医生加强护理、简化工作流程和发展业务的创新上。
同时，我们将继续增加和加速研发投资，以改善我们商业引擎的健康状况。我们还正在采取措施，使我们的供应链比以往更快、更深入地行动，以创建更强大、更盈利和可扩展的制造和分销网络。在供应链转型团队正在进行的工作基础上，这包括通过资源整合、标准化包装来提高运营效率，并建立更先进的规划和预测，以有利地影响营运资金和产品成本。我们需要进一步精简支持部门的成本结构，以优化资源、流程和系统，达到基准效率水平，降低复杂性，并释放资本以重新部署到我们的商业和创新优先事项中。
这将通过实施通用流程、通用系统和建立区域支持中心来实现。我们计划通过盈利增长和有纪律的执行来降低业务杠杆，以推动改善EBITDA、营运资金和现金流，支持未来的资本需求。债务减少和股东回报：WellSpec业务将在实现我们的财务目标方面发挥关键作用。正如先前宣布的，在对WellSpec的战略替代方案进行评估后，我们确定保留该业务将比其他可用选项为股东带来更大的财务和战略利益。
具体而言，将该业务保留在我们的投资组合中使我们能够实现尚未货币化的先前投资，同时受益于强大的现金流生成，并保留牙科以外未来增长的选择权。正如我们最近的结果所证明的，我们知道如何渗透这个市场并发展这项业务。转到第9张幻灯片，总而言之，在过去两年中，我们在 footprint 整合、SKU合理化和资源精简方面取得了进展。我们需要更快地行动，更大胆地重塑客户体验，加强我们在牙科市场的竞争力。我将继续通过入职流程更好地了解整个企业和市场，以设定适当的财务目标，但我们期望能够释放运营结构和产品中的额外资本，同时使我们的支持职能达到基准水平，并提高销售代表的效率。
实现这一目标将释放资本，用于投资更多的实地资源、增加销售代表和临床教育以及更高水平的创新投资，以推动增长和股东回报。我将以我开始时的声明结束我的正式发言：我相信登士柏西诺德的潜力从未像现在这样巨大。我认识到公司在过去几年中经历了变革。这种变革对您或登士柏董事会来说还不够快。这就是为什么应他们的要求我担任这个职位。现在是时候进行大胆的变革了，我们正在进入登士柏西诺德的新时代，这个时代植根于纪律、主人翁精神、紧迫感和交付成果的使命。
我们的董事会和我的领导团队深信，我们有能力将登士柏西诺德重新定位为曾经的市场领导者，并将再次成为市场领导者。我们致力于进行必要的工作，即使这意味着要做出艰难的决定。在我的一生中，我从未如此渴望做这件事。我很高兴能够这样做，并推动这些变革。我期待向您通报我们的进展，并承诺在每一步都以直接和透明的方式与您沟通。谢谢。现在我们将开启问答环节。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请将问题限制为一个。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Evercore ISI的伊丽莎白·安德森。您的线路已接通。
嗨，各位。早上好，感谢您回答我的问题。我想知道您能否多谈谈美国市场。我认为根据您在幻灯片中列出的一次性项目，看起来同比仍下降约10%。所以您能否谈谈情况如何？这是销售状况的结果吗？还是之前帕特森情况的持续影响？如果能提供更多关于推动这些短期结果的因素的细节，将非常有帮助。
谢谢。
谢谢，伊丽莎白。我认为这确实有很多原因。我要说的是，我们在美国的结构和竞争方式是一个方面。在整个产品线中，我认为我们需要改善与经销商的关系。老实说，与DSO建立更深层次的联系并制定更有意义的战略。所有这些因素共同作用。这不仅仅是一个领域的问题。我真的认为这更多是关于我们在美国市场的结构性方法和执行力，而我们的回归健康计划正是为了解决我所看到的这些不足，并通过更深入的关注，通过结构和资金投入来推动每个细分市场的改善。
谢谢。
感谢您的问题。下一个问题来自Needham and Company的大卫·萨克森。您的线路已接通。
好的。早上好，丹。感谢您回答我的问题。关于未来24个月恢复盈利增长的框架，我想知道我们应该如何看待这两年期间实现增长的节奏？我们是否应该认为明年持平，或者您对2026年的增长有任何指导，以及关于增长目标，是绝对增长还是市场增长？希望能了解更多细节。谢谢。
谢谢，大卫。嘿，感谢您的问题。您知道，听着，我希望明天就能恢复增长。我想说的是，现在还不要这样建模。我确实需要更多时间。我们现在正在制定2026年计划，我真的在与每个部门和每个国家的团队一起做这件事。所以请给我一点时间，我会回来讨论这个问题。您知道，我会告诉您，这不是1月1日一切都会变得美好，但肯定不能以全年都保持同样的方式结束。因此，我们如何安排这些连续的改进，我需要更多时间来完善，但我要求我们在这一年中取得连续的改进。
我只是需要更多时间来确定何时可以有信心地告诉您它们何时开始，以及在明年的哪个阶段。
好的，谢谢您的回答。然后关于资本配置，我相信您在发言中谈到了去杠杆化。所以您能否提醒我们您的资本配置理念，特别是关于股息，它有多重要？在业务的其他部分是否有可以使用这些现金的领域或机制？非常感谢。
是的，明白了，大卫。听着，我认为这是一个合理的问题。我认为讨论股息及其价值是我们需要与董事会和股东进一步探讨的事情，以了解它在增加股东价值方面的重要性，以及这些资金可以如何以不同方式使用。去杠杆化的主要工具不是回购股票。我们实际上是在偿还债务。对我来说，首先是通过美国业务增长，然后通过世界其他地区的持续增长来提高EBITDA，从而改变比率。我真的认为这更多是关于增长这一部分，也就是分母。
这是业务的健康所在。是的，随之而来的是更好的利润、更好的现金流，然后我们可以并且在某个时候会将其重新部署到债务偿还中，以及在需要时进行股票回购。
好的，非常感谢。
感谢您的问题。下一个问题来自CFL的约翰·布洛克。您的线路已接通。
好的。我是乔丹·伯恩斯坦，代表约翰提问。感谢您回答我们的问题，关于回归增长行动计划中的研发方面。我听到您最近有一些评论，提到试图提高研发投入并加速投资。能否谈谈这一动态。这是否是一个多年的加速过程，以及您对研发组织的看法是什么？谢谢。
是的，乔丹，这是个好问题，谢谢。我有几点想法。我现在下调今年EBITDA的原因之一是我们正在将数百万美元的研发投资提前到第四季度，这将帮助我们在2016年及以后更好地定位优势。所以我们已经开始这样做了。我希望将研发投入占销售额的比例提高到合适的基准水平。您知道，我知道我们一直在讨论6%到7%。我们会对此进行评估。这可能是一个可能的目标。我不确定我们能否一蹴而就。我现在正在研究这个问题。虽然我有增加研发投资的愿望，并且我们会这样做，但我也将与研发领导层更深入地研究，以确保我们的支出是高效的，并且我们正在分散投资以降低风险。所以这里有几个步骤，也就是我们现在是否真的以最佳方式使用现有的资金，然后一旦我们确定了这一点，我们如何以最大化市场和股东产出的方式增加投资？
好的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的杰夫·约翰逊。您的线路已接通。
谢谢。早上好，丹。也许我可以继续刚才的话题，关于研发方面，如果我看一下今年 guidance 的下调，我是说，看到新任首席执行官进来并清理当前年度是不足为奇的，我认为这一切都是有道理的。但看起来您的运营支出（包括研发）在今年下半年可能增加了约5000万美元，以达到新的 guidance 范围。我们是否应该认为这5000万美元在今年下半年增加，并在明年全年持续，从而年化增加1亿美元？
这是否是新的运营支出 run rate？如果是这样，我知道您还没有谈到2026年，但华尔街目前的预期是约16%的EBIT利润率。在我看来，如果运营支出占销售额的比例上升2到3个百分点，也许我们应该下调对16%运营利润率的预期。谢谢。
是的，杰夫，再次感谢。正如我所说，让我与团队一起制定2026年计划，我现在正在做的是贷款增加投资，以便随着我们前进并找到效率，我们实际上可以实现自我资助。所以我不认为这是一个新的叠加项。这是说我现在要提前投入一些资金，让这个引擎运转起来。随着我们找到效率并重新部署资金，我预计这些运营支出数字会随着时间的推移而下降，同时EBITDA会增加。但同样，为了启动这一进程，我将如您所说，投入一些EPS，投资于正确的领域，以便我们能够在2026年及2027年开始实现我所谈到的这些效率。
好的，很公平。我一直在不同的电话会议之间切换，所以如果您要求我们只问一个问题，我道歉。但我想听听关于欧洲市场的情况。我不知道您是否还在进行您前任所做的一些调查，但我们的一些调查，我认为即使我们看一下第二季度一些制造商和经销商的业绩，似乎欧洲牙科市场可能已经回到了稍微好一些的状态。实际上，除加拿大以外的国际市场，我们很想听听您对当前国际市场的总体看法。
更关注市场本身，而不仅仅是您在本季度的表现。谢谢。
明白了。有几点需要说明。我们每六个月进行一次调查。第三季度没有进行，但尽管如此，我们没有看到与之前相比有任何剧烈变化。根据我在实地与人们的交谈，一些人说市场会放缓，一些人说会加速。所以我认为可以称之为正常，没有变化。欧洲方面很有趣，因为虽然我确实认为市场可能在改善，但我认为欧洲增长的功劳确实归于我们的领导团队。
我认为领导欧洲业务的人是一位出色的领导者，他在跨职能组织资源和推动增长方面做得非常出色。我认为节奏正在改善，我真的认为这更多是该团队所采取的方法，老实说，我正在考虑将其应用于美国，这也基本上包含在我列出的这些要点中。
谢谢。
嘿，特蕾莎，如果我们现在听不到问题，我们可以转到下一个。
下一个问题来自摩根士丹利的艾琳·赖特。您的线路已接通。
嗨。好的，非常感谢。您如何看待与分销商的关系？我认为您在准备好的发言中谈到了供应链，但这与您关于回归增长和盈利增长的一些战略有何关联？您是否在考虑更多的混合模式，或者从长期来看什么是有意义的。我知道还有很多不确定因素，但我很好奇您现在的看法。
是的，谢谢，艾琳。听着，我认为像市场上的许多人一样，我们需要以开放的心态看待这个问题，我认为有几种方法可以实现这一目标。在我的准备发言中，我提到了多渠道方法。所以我想表明的是，我们有直销业务，我们打算保留这些业务，并在这些领域更直接地开展业务，并全面支持它们。对于我们使用的任何一次性产品，我的意思是，我认为这没问题。我不打算在这方面做出任何有意义的改变。保持现状。但重新与经销商合作。当我说经销商时，指的是Shine和Patterson，以及我目前不会点名的新经销商，以便我们拥有更广泛的覆盖范围和更多的业务存在。
我认为这是我们需要采用的模式。我个人已经与所有首席执行官进行了交谈，我们正在推进这些合作。我不会进一步评论，因为它们都处于不同的成熟阶段，我们是否能够达成一致。但我预计明年我们将以对各方都有利的方式锁定这一模式。
好的，谢谢。
感谢您的问题。下一个问题来自WS的维克·乔普拉。您的线路已接通。
嘿，早上好。我有几个问题。关于回归增长行动计划，丹，我知道现在还很早，但您能否谈谈每个支柱成功的关键里程碑，然后请允许我提一个后续问题？
是的，维克，明白了。让我们从美国市场的重点开始。我确实设定了指标，显然，稳定销售额并在一段时间内恢复增长将是关键指标之一。
通过实际招聘和留住销售代表来实现这一目标将是一个关键指标。我们不仅对销售代表进行培训，也对我们的临床合作伙伴进行培训的频率将是另一个关键指标。随着我们开始培训更多的人员，并看到更多的实地人员和牙医参与，这将是关键。留住他们将是关键。看到销售因此而转变将是我所看到的主要举措之一，我在准备发言中没有提到这一点，但在大学和教学机构中加强存在也是一个重点，以播下长期的种子。
虽然我们目前已经在那里，但我们需要更深入地参与并更多地出现，以创造长期的健康。这确实是其中一件事，您知道，我已经指出了在组织法案方面几乎完成的工作，以用更强大的人才补充优秀的团队。我认为在供应链和运营方面，随着我们完成这些工作，毛利率自然会有所提升，当然，搬迁设施或人员等都需要较长时间，不会在一个季度内显现效果。对于研发，我们将把它视为销售额的百分比和产品发布。
所以我认为这些确实是主要的方面。是的。如果我们知道如何释放现金，并且我们看到可以重新部署现金的变化，我们观察销售额的稳定和增长，以及因此通过客户体验看到利润提升。我认为这些是我现在试图围绕的方面。确保团队以简化的方式与之保持一致，以便我们知道如何更快地做出反应、采取行动并根据需要解决这些问题。
太好了。感谢您提供的细节，还有一个简短的后续问题。您最近任命阿尔多·登特为首席商务官。
我很好奇您的初步想法，以及您期望他在未来几个月内产生什么影响。谢谢，丹。
是的，谢谢维克。所以阿尔多确实很棒。我曾有机会在强生视力保健公司与他并肩工作，当时该公司需要转型，我们有几个人加入，我们都是将其带回原有实力的一部分。他是商业方面的驱动力。您知道，再次强调，他在强生骨科的角色并非易事，管理着大量业务。因此，带来这种实力和经验，以及一个我熟悉的人来与我并肩作战，对我来说非常重要。我认为他致力于打造一支专注、训练有素且资源充足的商业团队，这将是关键因素之一。我认为他与经销商和DSO的专业合作方式将对我们有所帮助。我再次认为，他是一个重要的组成部分。
感谢您的问题。下一个问题来自Leering Partners的迈克尔·切尔尼。您的线路已接通。
嗨，早上好，我是代表迈克尔·切尔尼的阿赫兰·穆罕默德。感谢您提供关于回归增长行动计划的细节，我完全理解2026财年的规划仍在进行中。但从更宏观的角度来看，您认为您的哪些业务领域从竞争和创新的角度来看最有能力开始稳定增长？谢谢。
是的，这是个好问题。您知道，我的简单答案是所有领域。但归根结底，每个领域都需要不同的方法。因此，CTS的举措更多是让经销商排队、接受培训并与我们合作。我认为将客户服务和技术服务合并到一个团队并专注于一个目标，不仅在持续的客户体验方面，而且在通过资本和培训的实施获得新客户方面，都将是一个重大提升。所以这些将是恢复健康的主要项目之一。我认为制定植入物战略，以及我们如何进行正确的培训和正确的整体方法，并利用DS Core作为其中的驱动力之一，将是一个主要的事情。虽然EDS表现强劲，但确保我们继续在牙髓领域进行正确的投资，在整个EDS领域进行正确的培训等，都将是提升它们的关键。所以真的，如果你问我，一个领域是否比另一个更重要？答案是否定的。
拥有多元化的投资组合并保持良好的平衡是其优势，但它们都需要不同的方法，并且都在本计划中得到解决。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的迈克尔·萨科内。您的线路已接通。
早上好，感谢您回答问题。我想先问两个问题。首先，您在寻找新的首席财务官时看重哪些特质？然后与此相关，丹，您如何看待您现在的 guidance 理念，随着您引入新的首席财务官，您是否期望这可能会改变？
迈克尔，好问题。寻找首席财务官的主要特质。我并不是说前任没有这些，但我现在真正需要的是一个能够深入研究数据并获得我们所需的有意义指标的人，然后以一致的方式传达这些指标，并培训团队遵循这些指标。
现在我们有大量数据，但我们使用数据的方式并不是最佳的。所以我真的需要有人能够利用所有这些力量来创造我们需要的焦点，向团队展示这些指标，以便他们能够遵循。关于 guidance 理念，我来自的地方，当我们使业务恢复健康时，我们会发布保守的估计，目标是超越并随着时间的推移提高。我认为这不会随着新首席财务官的加入而改变。我认为这必须是公司前进的口号。我们需要通过持续、盈利的增长节奏来证明这一点。
太好了。谢谢，丹。
谢谢。下一个问题来自美国银行的艾伦·卢茨。您的线路已接通。
早上好，感谢您回答问题。丹，您在准备发言中提到了很多不同的投资领域。全球客户服务和技术服务组织、临床教育、地区支出的转变。我认为并非所有这些支出都会在第四季度发生。您能否谈谈您在第四季度的支出项目，以及我们应该期望哪些项目在2026年开始？谢谢。
是的，这是个很好的问题，谢谢。所以听着，有几件事，我不会在这里为您列出每一个细节，但有一些重大举措，我们需要通过合同方式来释放我们历史上所做的一些不再有意义的事情。其中一些将涉及我们在第四季度支付的一些罚款，以获得自由，以便在第一季度尽早释放现金。所以我正在承担一些损失，以释放一些战略举措，使我们能够立即进入明年。在第四季度，我已经安排了研发的加速投入。虽然我们还没有执行临床教育，但建立这些项目并落实我们能做的任何事情都在进行中。所以我要告诉您的是，研发方面有一些加速，临床方面有一些准备工作。您提到的客户服务、技术服务，这在第四季度可能不会产生影响，因为已有员工。
我们正在重组并开始招聘，但很可能在第四季度影响可以忽略不计，更可能在明年上半年显现，这就是我的目标。很好。
谢谢，丹。
感谢您的问题。下一个问题来自William Blair的布兰登·巴斯克斯。您的线路已接通。
嘿，丹，感谢您回答问题。我想问一个关于您所列出的举措的高层次问题。显然，看到行动计划是令人鼓舞的。但在我看来（这可能不是您的说法），在前任管理团队领导下，这有点像一个转型故事。而现在看起来，再次用我的话说，又有点像一个转型故事。坦率地说，这里的许多举措感觉像是我们多年来一直关注的，比如更贴近客户并支持他们、提高效率。
所以我想了解的是，您认为这些举措中有哪些是对登士柏西诺德过去几年试图扭转局面所做努力的补充，您认为哪些最终会带来更持久的改善？谢谢。
是的，我认为这是一个很好的问题。我会给您一些想法。没错，客户、员工和董事会都感到疲惫。对这些言论感到厌倦，却没有达到我们需要的目标。我的评估是，虽然过去做了很多正确的事情，但我觉得我们是在修剪树枝，而我们应该砍倒树木。所以当我谈到更快、更大胆、更深入地行动时，我认为这就是我的意思。很多事情都是正确的方向，但不够深入。我认为阿尔多、达斯汀和我在这些方面有经验，我们可以带来，但我不认为以前有这么强烈。
团队中已经有很棒的人，但我认为真正的关键是更深入地推动。这确实是一个转型故事。我的目标不是说服您我们为什么知道如何做到这一点，或者我是合适的人选。我将通过结果向您证明。我们只需要停止谈论，开始行动。我认为已经说了足够多的话。是时候通过执行来完成这项工作，并指出数字，而不是说我们将在哪里。
谢谢。
感谢您的问题。下一个问题来自瑞银的凯文·卡利恩多。您的线路已接通。
谢谢。我是代表凯文的迪伦·芬利。想知道您能否谈谈植入物业务。你们在那里直接销售，所以，您知道。不一定受到与经销商关系的影响。您目前在该领域面临哪些具体痛点，为什么您认为您的前任未能缩小市场差距？
是的，又是一个好问题。我无法回答我之前的人为什么做或不做某些事情，因为我不在那里。所以我会真正专注于我们从这里要去哪里。我认为我们在全球没有足够数量的销售代表。我不相信他们接受了正确的培训。我认为品牌和协调没有以能够增加力量的方式布局。我不认为我们正在利用一些其他基础设施，比如我们拥有的DS Core类型的计划来造福这些业务。
我认为所有这些都必须通过显著增加对销售代表和牙医的产品培训来实现。坦率地说，在这方面，我们需要在场。这实际上与骨科没有什么不同，您需要有人在房间里，受过良好培训的人，可以为牙医提供很多选择。我认为我们必须更有效地应用这种模式，而不是过去所做的。
感谢您的问题。问答环节到此结束。感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。