Brendan Coughlin（执行副总裁兼消费者银行业务主管）
身份不明的参会者
下午好，感谢Gerard为举办这场出色的行业会议所做的一切。考虑到本周纽约市的市长选举以及该市伟大人民重新掌权，我觉得可以来点小知识。您知道吗？如今美国仍有215家银行的名称中带有“Citizen”一词？但只有一家真正重要。
确实如此。今天与我们在一起的是该集团中规模最大的——公民金融集团（Citizen Financial），其市值为220亿美元，资产达2230亿美元，总部就设在新英格兰。公民银行是一家不断发展的银行。自十年前苏格兰皇家银行完全出售其在该银行的股份以来，公民银行在运营方面取得了显著改善，吸纳了大量人才，并推出了多项增长计划。其中最新的一项是私人银行的建设。公民银行拥有强大的管理层。这既是观点也是事实。我个人认为，这家银行的领导力和 franchise 质量的提升仍未得到充分认可。
如果我简单看一下市场贝塔系数，该股在超级区域银行中仍然最高，为1.34。今天加入我们的是总裁Brendan Coughlin，他负责消费者银行、私人银行和财富管理，以及几项关键的企业职能。请注意，与其他演讲一样，稍后我们会有时间接受观众提问。
感谢邀请。我将以关于消费者战略的第一个问题开始。公民银行谈到了其三大战略支柱：定位最佳的商业银行、转型的消费者银行，以及建立私人银行和私人财富 franchise。您已在这些业务中参与了五六年。能否从客户基础、存款 franchise 质量方面，介绍一下消费者银行转型目前所处的阶段？
当然可以。我不会过多回顾过去，但当我们让银行上市时，公民银行，尤其是零售方面，非常像一家大型储蓄机构。进行了许多未完全整合的收购，存款基础不健康，计息成本过高，运营存款不足，分支机构数量过多。因此，我们开启了为期十年的旅程，将其从一家大型储蓄机构转变为以关系为基础、盈利能力更强的机构。
我先谈谈我们已奠定的基础，然后再谈谈我们的发展起点。新冠疫情前，该业务的部门回报率在中高 teens。现在，从部门角度看，该业务的回报率在中高20s，并正朝着30s迈进。因此，盈利能力显著提升。
看看我们的分支机构，我们在纽约大都会区进行了几项收购，即收购汇丰银行美国 franchise 的投资者业务。如果将其与我们IPO时期拥有的分支机构相加，我们原本会有1400家分支机构。而现在实际上有1000家。因此，我们在网络冗余过多的地方进行了大量成本精简，并将其重新投资于技术。
我们在消费者贷款方面进行了创新，如与苹果公司合作开展学生贷款再融资的“先买后付”业务。现在，当我们考虑未来的发展道路时，我们的原则是创造持久的、基于关系的收入，这种收入具有粘性，并将为 franchise 带来更高的估值。而这一切都始于存款。
上一次在2015年的小周期中，在存款贝塔系数和存款质量方面，公民银行的表现比行业前25家银行都要差。而在当前周期即将进入降息阶段时，我们的表现实际上处于行业前四分之一。
消费者存款占公民银行存款的70%，因此这实际上是一个消费者故事。无论是总存款成本还是计息存款成本，我们在美国前25家银行中均处于前三分之一的位置。因此，在十年内从最差跃升至前三分之一，这是相当显著的。这是一种基于关系的战略。我经常告诉人们，客户不会每天早上醒来就想着在银行存入大量非计息资金。
他们这样做是因为您为他们提供了良好的客户体验。因此，这一直是我们战略的基础。现在，我们希望在贷款方面重新调整资产负债表，转向更高收益、更高回报的基于关系的业务。我们已将大量非核心贷款纳入 runoff，包括我们购买的非关系型汽车贷款业务。我们正在转向诸如房屋净值信贷额度（HELOC）等业务，我们在美国市场处于领先地位，并开始发展信用卡业务。因此，您开始看到一个重视产品交叉连接、更高回报、持久的基于关系的银行业务的 franchise 正在崛起，所有这些都建立在一个更加健康的存款 franchise 基础之上。
继续讨论消费者私人银行，您几年前推出了私人银行，聘请了150名前第一共和国银行家。能否介绍一下建立 franchise 的战略以及未来的发展方向？
好的，我们在新冠疫情中期左右对银行的进展进行了自我反思，意识到在财富管理领域我们虽然取得了一些进展，但还不够。因此，我们开始制定一项更大规模的战略。当然，2023年的银行倒闭事件为我们提供了机会，这与我们原本的发展方向不谋而合。众所周知，我们参与了第一共和国银行的竞购。
最终结果并不如我们所愿。但非常明显的是，那里的人才非常希望加入一家更注重客户体验的银行，能够重视单一联系人模式，而大型全球系统重要性银行（GSIBs）由于存在较大的部门隔阂和官僚主义，很难整合客户模式。因此，我们趁热打铁，聘请了150名第一共和国银行最优秀的人才来启动私人银行。现在我们的银行家已超过500人，业务进展非常顺利。我想你们中的许多人可能首先会对我们看到的增长做出反应，但我实际上想先谈谈收益质量。
我们在上个季度的收益电话会议上披露，这部分业务现在将为银行带来7%的每股收益增长。我们今年的目标是5%，因此我们将超额完成目标。业务进展非常顺利。我们将此视为我们版本的并购。我们不必进行有形账面价值（TBV）稀释的交易。我们聘请了一批人才，在2023年每股收益略有下降，但现在我们播下的种子正在带来丰厚的回报。该业务的回报率在20%至25%之间，不仅带来增长，还提高了股本回报率（ROE）。
因此，我们实现了每股收益和回报率的双重提升。我们推出这项业务时表示，我们有几个原则。我们希望以质量而非收益增长的速度发展。它将以高质量的存款 franchise 为支撑，我们的贷款存款比率（LDR）约为60%，其中42%的存款为活期存款（DDA）或储蓄存款（seaweed），这从结构上也有助于提升业绩。因此，我们增长的存款有助于提升公民银行整体的存款质量，同时发放高质量、低损失的贷款。这使我们在财富业务中处于有利地位。
因此，虽然我们最初聘请了银行家，但这确实让我们崭露头角。现在，我们收到了财富顾问的主动联系，坦白说，过去他们可能不会回复我们的电话，而现在他们主动联系我们。我们正在吸引美国最顶尖的1%私人财富顾问加入我们的生态系统。我们认为，我们在该领域的竞争优势在于银行和财富管理的交叉点，通过单一联系人将两者结合起来，这听起来像是老生常谈。
要同时具备所有复杂能力，又能灵活地在客户的贷款需求、业务需求、个人银行需求和财富管理需求的交叉点为客户提供价值，这实际上非常困难。我们仍然认为这里有巨大的空白，而我们似乎是唯一真正专注于此的机构。因此，我们对此感到兴奋。我们有信心实现我们的指标。我们已经超额完成了雄心勃勃的存款指标和收益增长指标，并且我们认为未来增长将持续。
关于这些人才的市场策略，第一共和国银行在大额抵押贷款、浮动利率抵押贷款方面表现突出。你们的主要策略有何不同？
是的，我通常不喜欢说逝者的坏话，但我们将按市场利率为贷款定价，并通过关系赢得客户。我们确保以高质量的可贷存款（LCR）增长，不会操之过急。我们的费用政策将与公民银行的风险偏好保持一致，而非第一共和国银行给人的印象。因此，从我们的角度来看，最大的不同是我希望发展一个具有收益增长、强大控制力、风险偏好持久的 franchise。
如果随着时间的推移，这意味着我们的增长会放缓，那也没关系。目前，我们能够两全其美，实现强劲增长。但我们的主要护栏是收益质量、资产负债表的风险管理以及业务整合方式。是的，在团队招聘中，我个人非常直接，甚至到了如果吓到任何人也没关系的地步。但这就是我们将赢得业务的方式，数据也证明了这一点。
因此，我们不是以低价抵押贷款为先导，而是以高质量的运营存款为先导，然后抵押贷款和企业贷款随之而来，这使得贷款存款比率（LDR）达到60%，这非常好。因此，这里有很多不同之处。想想第一共和国银行（FRB）的股本回报率（ROE）概况，我认为其峰值为11%，而我们仅开展这项业务两年，上个季度的业务回报率就达到了中20s。我们已经弥补了之前的每股收益缺口。该业务连续13或14个月实现盈利，这比我们能想到的任何并购交易的财务状况都要好。
正如您所提到的，私人银行通过引进财富顾问来增加客户和管理资产（AUM）。这些顾问将现有客户带入平台的空间还有多大？
空间很大。我可以从两个方面回答：一是银行业务，二是财富业务。我们最初聘请的银行家的业务组合，虽然我没有确切数字，但在他们之前的机构消失之前，他们拥有超过500亿美元的存款。我们对已获得的125亿美元感到兴奋，从另一个角度看，我们才刚刚开始。我们已经赢回了一些旧关系，但也开始看到不在他们旧有客户名单上的新客户加入。
品牌和我们构建的平台正在引起共鸣，但我们在银行业务方面仍有巨大的发展空间。我们正在开设私人银行办事处，并每周都在增加新团队。在财富管理方面，我们也有很大的发展空间。特别是在过去五年中，我们经历了巨大的增长，但与同行相比仍然规模不足。因此，这是一个增长的故事，但前方仍有巨大的机会。2020年我接管财富业务时，每季度的费用收入约为5000万美元。
上个季度我们的费用收入达到9350万美元，在几年内几乎翻了一番。我们的费用增长速度大约是市场升值速度的两倍，这在我们财富业务的两个方面都有所体现。我们在零售分支机构拥有约400名顾问，他们服务大众富裕阶层和低端富裕阶层的财富管理，这部分业务也增长迅速。在私人财富方面，我们收购了纽约的Clarfeld Advisors，提供了一个出色的注册投资顾问（RIA）平台。现在我们已经聘请了九个私人财富团队。
事实上，2024年我们完成了美国财富管理领域（包括全国性投行）我所知道的最大规模团队挖角，将一个管理着50亿美元资产的团队引入公民银行平台，之后又完成了八次类似的挖角。因此，我们正在吸引客户，加入我们的顾问带来的客户迁移率超过85%至90%。仍有更多增长空间。希望加入我们平台的人才储备非常充足，因为他们看到了旧第一共和国模式的情况——我们聘请的这些银行家是如此优秀的业务开发人员，财富推荐变得极其强大和重要。
他们可以将自己的个人管理资产规模扩大一倍。因此，该业务的吸引力非常强。
能否谈谈财富业务向银行业务的推荐，或者反之？
实际上是双向的。我们向引进的银行家和财富经理明确表示，我们不希望这项业务成为两艘在夜间擦肩而过的船，偶尔相互推荐。回到我们持久的竞争优势，它在于银行和财富管理的交叉点。因此，我们向引进的财富经理明确表示，他们加入我们的原因是与银行团队合作并将业务推荐给银行家。我们对单一服务的财富客户并不十分感兴趣。
我们希望他们也在我们这里办理私人银行业务，反之亦然。如果我们向您提供信贷，我们希望您将财富管理业务交给我们。因此，推荐非常强劲。我想说，在零售网络和分支机构网络中，今年的推荐量增长了约100%。因此，我们分支机构网络业务的核心开始全面发力。我们认为，零售银行业务的优势将在大众富裕客户群体中体现。因此，财富业务成为这一领域的关键组成部分，并且这一点确实开始得到回报。
您可以从我们的费用收入中看到这一点。在私人银行业务方面，今年私人银行家的净财富推荐量与去年相比，每个季度增长50%至70%。因此，现在的业务模式是，我们有一些私人股本银行家、一些传统个人私人银行家、一些专注于房地产的人员，特别是在私人股本银行方面，模式是首先为基金提供银行服务，然后提供合作伙伴贷款，为普通合伙人（GPs）和有限合伙人（LPs）提供银行服务。
然后获得私人银行业务，再获得财富管理业务。这是一个深思熟虑的循环。为了实现这一切，我们需要财富人才，这正是我们通过引进这九个团队迅速开展的工作。
几年前，你们通过收购汇丰银行的东海岸分支机构进入纽约大都会区，然后收购了投资者银行（Investors Bank）。能否更新一下进展情况以及在纽约市场的竞争感受？
是的，正如我喜欢说的那样，进入纽约这个世界上竞争最激烈的金融市场并非易事，但我们确实认为我们的新英格兰 franchise 在足迹上存在巨大缺口。如果想成为美国一家卓越的、以东北部为重点的超级区域银行，却在纽约没有业务，这是很难的。因此，汇丰银行的机会非常完美。当时利率很低，大多数银行并不关注存款。
因此，我们能够以不高的成本收购一个强大的存款 franchise。然后，通过收购投资者银行形成了双重打击，将这两个 franchise 整合在一起，效果非常好。我们最终在纽约大都会区和新泽西北部拥有约200家分支机构。坦率地说，这两家公司都需要整顿，因此我们能够以相对较低的价格收购它们。因此，在不考虑任何收入协同效应的情况下，交易在财务上是可行的，但我们确实看到了收入协同效应。我们的零售 franchise 存款已连续几年实现高个位数增长。
我们的客户数量实现了中个位数增长。汇丰银行的分支机构规模约为公民银行传统分支机构的50%，投资者银行的分支机构规模约为公民银行典型分支机构的10%。这两个数字都有了显著改善。现在汇丰银行的分支机构几乎达到公民银行传统分支机构的规模，投资者银行的分支机构达到公民银行规模的约50%。因此，我们正在赢得市场份额。显然，大型银行遍布曼哈顿，许多小型银行也是如此。
因此，您可以看到我们正在夺取市场份额。这并不容易，人们的看法是您将如何与摩根大通竞争？我认为我们实际上正在做到这一点，但我们也在与其他许多银行竞争。现在，在过去两年中，纽约已成为我们所有不同细分市场（零售、商业和企业银行业务）增长最快的市场。
从您的角度看，消费者健康状况如何？您对消费者健康状况有何观察？您对经济的看法是什么？
是的，我可能不会透露任何新消息，但希望能让您对我们所看到的情况有信心。毫无疑问，这是一个K型经济，高端市场增长稳定，低端市场出现一些适度的压力迹象。请记住，公民银行的零售业务模式策略是专注于大众富裕阶层及以上细分市场。因此，我们对近 prime 和 subprime 市场的敞口不大。如果说有任何压力可能出现，那就是在这些领域。我对此有看法，但我们在公民银行的投资组合中没有实证数据来证实或反驳这一点。
但我关注的宏观因素有几个。消费者信心状况不佳。失业率仍然相对可控，但有所上升，从几个季度前的4.1%升至4.3%。总体稳定，但有一些需要关注的迹象。看看公民银行内部的业务，从信贷和存款流动性角度来看，信贷方面目前几乎没有我担心的问题。在消费者方面，几年前我们的净冲销率（NCOs）在中50s。
现在我们的净冲销率在高40s，并将在未来18个月内降至高30s。部分原因是我们将非核心贷款（如我们购买的非关系型汽车贷款业务）纳入 runoff，转向房屋净值信贷额度（HELOC）等业务，我们在美国市场处于领先地位，并开始发展信用卡业务。因此，您开始看到一个重视产品交叉连接、更高回报、基于持久关系的 banking franchise 正在崛起，所有这些都建立在一个更加健康的存款 franchise 基础之上。
在存款方面，与新冠疫情前相比，我们投资组合中前25%的客户存款仍高出25%以上。因此，新冠疫情期间积累了大量财富和流动性。后25%的客户存款已回到新冠疫情前水平，在某些情况下甚至更低。如果考虑通货膨胀因素，可以说他们的状况可能比新冠疫情前更差一些。
话虽如此，我并没有系统性的担忧。我认为这不会转化为宏观经济层面的问题，只是一个需要关注的项目。我们看到诸如透支情况略有增加，这为公司带来了少量费用改善。但这是需要关注的。但没有任何迹象表明会出现爆发性问题。当然，即使出现问题，我们在该细分市场的信贷敞口也不大。
您最近宣布了由您领导的多年期“重塑银行”（Reimagine the Bank）计划。能否谈谈预期的成本和收益，并将人工智能与更广泛的消费者战略联系起来？
我对这个计划感到非常兴奋。公民银行有一个长期计划，我们称之为“挖掘潜力”（Project Top）。在我们的历史上，我们曾两次扩大该计划的规模。第一次Top计划是在我们让银行上市时，然后是2019年的Top Six计划，该计划最初是为了应对数字化转型，后来也演变为新冠疫情应对计划。这些计划的规模是我们正常Top计划的三到四倍。因此，我们退后一步说，现在似乎是再次这样做的正确时机，对银行的发展有更大胆的愿景，并为收益实现设定更长的时间窗口。
今年夏天，我和几位同事关起门来讨论这个计划会是什么样子。我想说，现在启动有两个原因。一是自从我们上次全面审视以来已经过去了五六年。当你设定三到五年的窗口时，你可能会做一些与一到两年窗口不同的事情。因此，除了人工智能和技术领域，我们正在考虑大规模简化供应商、与主要供应商进行战略重新谈判、清理公司设施、响应新冠疫情后的办公动态。
我们的建筑物存在空置空间，可以合并并削减一些成本，将其更战略性地重新投资。因此，有一系列这样的高度战略性但非技术主导的事情。然后有一系列非常技术主导且高度人工智能主导的事情。我们正在研究如何在多个不同领域部署生成式人工智能、智能体人工智能，并从零开始优化我们的运营，以实现客户净推荐值（NPS）的大幅提升、员工敬业度的大幅提升、风险管理的改善和成本基础的改善。因此，在1月份的收益报告和明年的指引中，我们将提供更多细节。
我们预计该计划在三年内将实现4亿美元或更高的年化收益。我们还预计2026年的影响对我们的发展轨迹影响不大。我们已经明确表示，中期目标是将有形普通股回报率（ROTC）提高到16%至18%之间，净息差（NIM）提高到3.25%至3.50%之间。无论短期还是长期，这都不会偏离这一目标。事实上，从中长期来看，这应该会增加收益，是对该指引的锦上添花。
由于这是一个以投资为导向的计划，需要技术资本来部署人工智能等，因此费用将被资本化，并与我们看到的收益挂钩。因此，启动该计划不会在短期内出现巨大的成本泡沫，我们不必经历J型曲线才能看到收益实现。我们在财务规划上花费了大量时间，对长期收益和短期中性影响都有很大信心。
回到存款问题。能否介绍一下不同渠道（数字银行、零售、Citizens Access和私人银行）的存款定价和优化情况？
是的，我们拥有比以往更多的杠杆，我认为比大多数银行都多。回到我们主要是一家大型储蓄机构的时候，我们只有一个杠杆，即在零售分支机构张贴海报，吸引大量定期存款（CDs），最终形成高成本的 franchise。Citizens Access是我们多年前推出的，它是推动存款增长、获取新客户的绝佳工具。但它也让我能够保护零售 franchise，使其以关系为导向。
如果我想增加存款，我可以通过Citizens Access以可控的方式进行，并真正将零售 franchise 重组为基于持久关系的活期存款（DDA）银行业务。因此，当你有计息关系时，它与完整的关系挂钩，你愿意这样做，而不是不断重新定价的“热钱”循环。因此，这为我们提供了强大的存款成本管理杠杆。私人银行给了我们另一个杠杆。我们的存款为125亿美元，其中42%为活期存款（DDA）和储蓄存款（seaweed）。您可以看到，我们的活期存款（DDA）绝对数值在改善，与其他同行相比的相对数值也在改善。
这是一个多阶段战略，消费者存款变得更健康，私人银行在健康增长。所有这些都使我们有很多管理成本的选择权，这使我们在美国前25家银行的存款成本管理成功方面处于前三分之一的位置。可能没有得到足够关注的是，我们已经大幅减少了银行的批发融资。由于我们在推动高质量的基于关系的银行业务方面取得了巨大成功，目前批发融资已基本枯竭。
因此，当我们放贷时，它与我们推动的健康存款挂钩。我们有大量的流动性储备，如果需要的话。但拥有所有这些存款增长杠杆的另一个好处是，能够重组财务平衡表，使其处于更健康的状况。
信用卡业务。你们最近推出了新的信用卡系列。能否谈谈该战略以及在规模方面的目标？
是的，我们的信用卡业务过去和现在规模都偏小。我们认为有增长空间。目前规模略低于20亿美元，与我们资产规模相近的同行相比明显偏小。这显然是一项高回报业务，股本回报率（ROE）在中20s或更高。它还能带来费用收入，重要的是能带来具有粘性的基于关系的业务。当您每天从钱包中拿出我们的品牌信用卡时，这对 franchise 非常有利。因此，我们将其视为一个巨大的机会。我们过去的产品系列非常简单。
我们有一张返现卡和一张循环信用卡。我们刚刚推出了全新的产品系列，四张新卡，从面向学生等新兴信用人群的“Amp”卡，到私人银行金属黑卡，以及名为“Summit Reserve”的产品，这也是一种金属黑卡，在奖励和产品价值主张方面可与 Chase Sapphire 和 Amex Platinum 竞争。我们对此非常兴奋。到目前为止，新卡销售额比过去的运行率增长了约100%，卡的激活和使用率非常高。
因此，我们有了一个良好的开端。有时候运气比实力更重要。我们推出高端产品系列的同一周，摩根大通Sapphire和美国运通将其年费提高到近1000美元。我们的产品定价为295美元，如果您与公民银行有 strong 关系，年费将被免除，提供同等的价值主张。因此，我们的目标是扩大规模，但仍在基于关系的框架内。因此，在中期内，我能否看到这项业务达到30亿美元或更大规模？是的。我是否有志向在全国范围内与美国运通和摩根大通竞争信用卡业务？绝对没有。
因此，这将是我们一个良好、强劲、健康的增长垂直领域。它将提高收益率，帮助我们将资产负债表重新调整为更高回报的资产，并在我们的银行客户群中进行分销。
房屋净值贷款。你们在房屋净值贷款方面实力雄厚。能否谈谈该战略和增长机会？
美国74%的抵押贷款利率低于5%。房屋净值贷款一直是公民银行的优势领域。三年前，我们在名为“Fastline”的计划上进行了数据和分析方面的战略投资。基本上，房屋净值贷款需要四样东西：房产估值、清晰的产权、信用评分和收入。我们可以通过数据获取所有这四样东西，而无需向客户索要，我们已经做到了这一点。因此，我们大幅降低了承销的运营成本，但最重要的是，我们创造了一个价值主张，即贷款审批和放款速度与个人贷款一样快。
但它是有房屋担保的贷款，具有流动性额度，利率具有吸引力。我们的定价在同行中处于中等水平，并且在过去七八个季度，根据公开数据，我们在房屋净值信贷额度（HELOC）的发起量和资产负债表增长方面位居美国第一，包括超过所有货币中心银行。顺便说一句，我们只在14个州开展业务，而它们在所有50个州开展业务。因此，我们无疑是美国房屋净值信贷额度（HELOC）贷款的领导者。我们的信贷策略非常强劲。我们倾向于第一留置权。约35%的业务是第一留置权。
这与其他银行不同。我们的平均信用评分（FICOs）在700多分以上，贷款价值比（CLTVs）低于60%，高贷款价值比（LTV）贷款的尾部风险极小。因此，我们能够保持非常干净的超级优质第一留置权导向的头寸，并在发起方面长期占据主导地位。我认为远期利率曲线不会显示抵押贷款利率降至5%以下。因此，如果从中期前景来看，我们拥有巨大的竞争优势。市场可能不会回到再融资热潮，这将是美国消费者获取房屋净值的方式，我认为这将为我们带来强劲的高回报贷款增长。此外，我们不会在没有支票账户的情况下提供房屋净值额度。因此，这也为大众富裕客户群体带来了低成本存款。因此，它确实是我们消费者银行整体的强大获取工具。
好的，我还有另一个问题，但我们现在可以开放提问了。还剩九分钟。不知道我们能否拿到麦克风。他来了。
好的。嗨，Manan Gosalia，摩根士丹利。您谈到“重塑银行”计划不会对2026年的费用产生重大影响。我认为投资者担心的是，并非你们无法实现目标，而是到2027年实现目标可能会有更大的J型曲线效应。因此，A，您能否确认情况并非如此？B，“重塑银行”计划的费用有哪些抵消因素？是的，我可以确认。您知道，我们正在关注费用增长率。
Bruce在我们的收益电话会议上分享了这一点。明年的费用增长率将与2025年的费用增长率基本一致。这包括对“重塑银行”计划的投资假设。但总体而言，虽然我们在资本和部分运营费用上进行投资，但这部分投资由供应商合同重组、退出不再需要的设施等早期快速成果自行资助。因此，我们正在推进40多项举措，我们将这些举措组合在一起，使得一些快速成果抵消了我们需要投资的领域，从而降低财务影响。
顺便说一下，这包括我们将承担的任何一次性支出，无论是投资还是注销。我们将把所有这些净影响考虑在内。我们会对此保持透明。但当我们谈论对公民银行的影响时，意味着所有这些都已包含在内。不会有除此外的单独一次性支出。因此，总体而言，我们的费用指引将与今年的数字一致，其中包括“重塑银行”计划。但“重塑银行”计划的快速成果与投资的净影响实际上将非常小。
当然。好的，接下来我想Steve先举手了。
嗨，Brendan。Steve Alexopoulos。关于私人银行我有两个问题。很多银行都研究过第一共和国银行的服务模式，但从未接近过他们的客户满意度指标。你们现在处于什么水平？是否接近他们的水平？这是第一个问题。我先从这个问题开始。76分的净推荐值（MPS）。他们的峰值是80多分。76分在所有方面都属于世界级水平。我想说我们仍有工作要做。平台非常强大。显然，我们引进的人才正在推动这一点。我们正在增强运营平台。
我们拥有比第一共和国银行更多的产品能力。需要做的工作是跨领域的整合。这些客户有商业房地产需求、存款需求、财富需求。在公民银行，所有这些业务在一定程度上都是独立运营的。因此，将它们整合起来，让这些银行家能够一起提供所有服务，这是需要做的工作。已经进行了大量投资，还有更多工作要做。客户告诉我们的可以简单总结为：这感觉与第一共和国银行非常相似。
你们有几件事需要做得更好，但当我将你们与所有其他选择进行比较时，没有一家能接近你们。因此，我们对目前的发展道路感到满意。我们并不满足于现状。但76分已经不错了。
好的，这很有帮助。
另一个问题，关于回报率，20%至25%，我从未想过第一共和国银行能接近这个水平。低利率是部分原因，但仅仅调整利率并不能达到20%至25%。能否谈谈你们还采取了哪些措施来释放该业务的回报？最大的因素是存款质量和存款导向的业务性质。因此，如果看驱动股本回报率（ROE）的因素，我们的贷款存款比率（LDR）为60%，显然资本密集度低于贷款存款比率为80%或85%的业务。
因此，高质量的存款，以存款和财富为先导，不需要投入太多资本，这是其中一个因素。我们业务的利润率，虽然我没有记住第一共和国银行的资产负债表，但我们的利润率约为4.5%，可能是4.4%或4.3%左右，但大约为4.5%。这对公民银行的净息差（NIM）也是有利的。
因此，当你看到资本密集度降低、财富业务带来的费用收入、强劲的资产负债表利润率时，这应该让你有信心。我们不会为了获取存款而提供低息贷款。这源于基于关系的战略。这是长期高回报业务的公式。我不期望永远保持60%的贷款存款比率（LDR），这一比率会略有上升。但我们仍然认为，业务的基本质量指标应使我们保持在20%以上的业务回报率。
好的，谢谢Scott。嘿，Brendan，Scott Siefers，还有几个关于私人银行的问题。你们的员工从150人增加到约500人。随着距离第一共和国银行事件越来越远，是因为有了声誉而更容易增加团队，还是因为人才流动减少而更难？然后，当您展望这项业务可能占银行收益流的两位数或更多时，这更多是继续增加顾问的结果，还是现有顾问池内的更多能力和经验积累？
是的，我先回答最后一个问题。两者都是。我们认为现有团队有很大的发展空间来扩大自己的规模，这将推动我们前进。我们认为中期内贡献可以翻一番。因此，如果我们现在的每股收益增长为7%，中期内能否达到15%左右？是的。请注意，这也是在公民银行整体增长的背景下。因此，在不断增长的银行中，占比更大。我们认为有很大的发展空间。我们还计划在财富和银行业务方面增加团队。
您可能在过去两周看到了。就在昨天，我们宣布了南加州财富团队——8000亿美元的团队。前一周，我们宣布在南加州比弗利山庄聘请了一个银行团队。因此，我们正在寻找这些选择性的机会来补充人才。尽管我们的员工从150人增加到500人，但阻碍我们的因素有两个。一是我想向你们和我们的投资者证明，我们可以建立一个盈利的业务。因此，你在J型曲线中投资的时间越长，展示盈利的时间就越晚。
因此，我们想明确表示这将是一项20%以上股本回报率（ROE）的业务，我们已经做到了这一点。其次是客户体验平台。在大规模扩展之前，我们需要对其进行投资，我们已经基本完成了这一点。因此，我们现在对增长感到满意，并将继续有选择地在我们所在的市场增加团队，并可能开始扩展到新的市场。关于距离第一共和国银行倒闭事件的时间，我们几乎已经用尽了我们想从旧第一共和国银行平台聘请的人才。
其中一些人分散在各处，一些人去了摩根大通。如果我们发现一些我们错过的零散人才，我们可能会考虑。但从现在开始，人才增长战略很可能是非前第一共和国银行员工。人才是存在的，也是可获得的。我们正在建立的心态是如何将他们融入服务文化，这种“白手套”、不遗余力的服务模式，很多银行都在说，但并非所有银行都能做到。因此，找到知道如何做到这一点并愿意接受培训的合适人才，将是确保我们能够大规模招聘团队的关键。
在我们试图围绕服务模式建立的文化背景下大规模招聘团队，需要一种不同的能力，而不仅仅是招聘长期从事该业务的人。但我们坚信我们能够做到这一点。我们正从非第一共和国银行的银行家那里获得关注，他们希望加入我们。面试的第一个问题就是讨论我们将设定的客户体验标准。
好的。时间到了，但我真的要再次感谢您和您的团队参加会议。他们会在后面，如果有人有后续问题可以找他们。
哦，谢谢。非常感谢。谢谢大家。Ken，感谢您的到来。非常感谢。是的，谢谢。