Nathan Winters（首席财务官）
Tommy Moll（Stephens公司）
你得好好想想。好的。各位早上好。我是Tommy Moll，Stephens公司的研究分析师。感谢大家抽出时间来到纳什维尔参加我们本周的会议。我负责覆盖的公司之一是斑马技术公司。我们很高兴邀请到公司的首席财务官——我左边的Nathan Winters，以及财务副总裁兼投资者关系主管Mike Steele，他就坐在前排。Nathan和Mike，感谢你们本周抽出时间来到纳什维尔。我们很感谢你们带来的见解。
是的，很高兴来到这里。
那么，对于在座那些还不太了解斑马技术的人，我准备了大约20分钟的高水平问答环节，希望能对公司的业务做一个相当不错的概述。不过，在我们会议的后半段，我们应该尽可能地鼓励观众参与。所以如果你有任何问题，一定要举手。如果你有三个问题想问，就把三个都问出来。互动性越强越好。但首先，Nathan，公司的愿景是“赋能智能运营”。
这个说法对我来说是新的。你们过去用不同的方式描述业务，但我之前理解错了，所以请给我们解释一下。当你们谈到“赋能智能运营”时，具体指的是什么？它的历史背景是什么？
好的，关于历史，我认为我们的愿景可以追溯到2015年摩托罗拉收购案，当时我们谈论的是资产智能或企业资产智能。在某种程度上，我认为这个术语在当时是有点编造的，而显然，与10年前相比，我们的产品组合已经发生了巨大变化。所以现在，围绕智能运营的愿景，我们认为是要让各地的前线运营实现数字化、自动化和智能化，这是我们过去几年对公司的描述。因此，这只是正式确定这一愿景，我们认为，随着产品组合的变化，是时候再次——你知道的——用我们十多年前使用的术语来重新阐述我们对公司的描述和我们对机遇的看法了。
我记得，是的，可能是上个季度，伴随着这个新品牌，你们进行了业务重组，将一些业务从一个部门重新分配到另一个部门，我知道这一点。但我还是要再说一次，如今，当分析师们在财报中看到这种情况时，真的会非常兴奋或者非常不满。但我想给你一个机会，告诉我们应该如何看待这件事？显然，你们也在以不同的方式向投资受众传达业务信息。那么你想强调什么呢？
所以我们再次将业务重组为两个新的运营部门：互联前线部门（Connected Frontline）和资产可视化与自动化部门（Asset Visibility and Automation）。同样，与智能运营的战略和愿景类似，我想说这更多地反映了公司现在的状况，而不是十年前的状况，这让我们能够更直观地谈论公司。坦率地说，旧的部门划分只是不同产品的组合。我们过去就是这样谈论公司的，而现在我们谈论的是互联前线部门的战略是什么。如何将产品组合整合起来，为我们的客户带来更好的体验？在这方面，移动计算现在与ELO相结合，并与软件和人工智能相联系，为前线员工带来更好的体验。
然后在资产可视化方面，同样是关于如何让资产拥有数字声音，无论是通过RFID标签、条形码，还是通过供应链中的可见性——无论是通过RFID、机器视觉还是扫描。所以，这是一种更好的谈论公司的方式，我认为这是一种更直观的方式，这样我们就可以谈论这些部门正在发生的事情，我认为这在逻辑上是有意义的，而不是直接逐个产品地介绍。感谢你的理解，这确实是一次很大的变革，但这与新愿景是一致的。这与ELO收购关系不大，更多的是随着新愿景的提出，我们认为在进入2026年之际，是时候重新设定一下了。
你已经提到了ELO好几次，所以我想一定要谈谈这个。这是一项13亿美元的交易，上个月刚刚完成，其主要服务的垂直领域包括零售和酒店业。斑马技术在自动化前线劳动力方面已经闻名已久。ELO历史上则更多地以自动化与终端客户的互动而闻名，比如在销售点环境中。将这两家公司合并的战略理由是什么？
是的，所以真正的战略理由是关于如何增强前线体验。正如我刚才提到的，我们——我们多年来一直在关注ELO作为潜在的收购目标。只是时机终于成熟了，价格也合适。他们的业务模式与我们的核心业务非常相似，也就是说，他们通过二级分销商进行销售。客户内部的角色，也就是买家，与我们ELO传统核心产品的买家非常相似。所以协同效应的重叠。我们在一次尽职调查电话中就说，他们在运营方式和业务管理上和我们如出一辙。
因此，这在产品组合中是一个非常自然的契合。4亿美元的收入是增量的，从第一天起就具有 accretive（增值）作用。我们可以从成本和商业方面（比如将他们的产品组合扩展到美国以外地区）推动实质性的协同效应。但真正的价值主张来自于——想想看，如果你现在有斑马移动计算机，然后有ELO或其他类型的数字显示器、自助结账销售点，它们很可能——即使都是安卓系统，也运行在两个不同的安卓实例上，这意味着你要维护两个不同的实例，要为两个不同的供应商打安全补丁。
如果你想在固定设备和移动设备上运行相同的应用程序，就必须在两个实例中维护它。那么随着时间的推移，我们可以将这些整合起来，提供统一的后台平台，支持固定和移动应用程序。客户一直在要求这一点。我们去年自主推出了一款自助服务终端KC50，这实际上是应客户的要求——他们说：“我们喜欢安卓平台，我们在所有移动应用程序中都使用它。我们希望在同一个平台上添加这些固定应用程序。你能如何帮助我们做到这一点？”显然，这次收购让我们能够加速实现这一目标。
他们为我们带来了在快餐 restaurant领域的业务存在，我们认为这有助于发现增量机会。我们很高兴能将Eagle推向全球。他们主要业务集中在北美、西欧部分地区。但我们看到像澳大利亚、印度、德国这样的市场，他们的业务存在感非常小，而我们可以利用我们的基础设施和商业关系在未来几年内在这些市场获得真正的进展。所以，我们对为公司带来有意义的增长感到非常兴奋，这确实是对核心产品组合的自然补充。
让我们谈谈这里的需求环境，Nathan。去年这个时候，人们常说的是“持续的 momentum（势头）”、“广泛的复苏”。而今年，或者说最近的财报季，你们谈到了“不均衡的宏观信号”。尤其是在第三季度财报发布前，很多投资者都在寻找北美一些短周期市场复苏的迹象。你能指出一些迹象吗？我们现在处于周期的哪个阶段？
是的，但退一步说，我想说我们在业务中看到的长期 secular（结构性）趋势仍然完好无损，也就是说，回到数字化和自动化工作流程的需求。客户在思考如何提高生产力的方式没有改变。我们与客户的对话是一样的。我认为我们所看到的是需求不均衡。看看我们的第三季度业绩，我认为这就是一个完美的例子。也就是说，北美地区的业绩非常强劲，尤其是零售和电子商务领域。亚太地区又经历了一个强劲的增长季度。我们的拉丁美洲业务虽然规模相对较小，但实现了公司历史上最高的季度收入，这些都是积极的方面，但另一方面，欧洲地区出现了下滑，整个地区的需求相对疲软，尤其是德国、法国零售市场。
所以我们的一些大市场面临挑战，然后制造业在整个产品组合中增长相对滞后。此外，宏观不确定性也笼罩着这一切，无论是地缘政治局势、各地的关税，还是利率问题。我们看到客户在考虑资本支出以及年底消费者行为时都受到了这些因素的影响。所以这就是我们看到的需求不均衡的情况——真正的优势领域和持续的势头，以及一些目前仍在滞后和挣扎的产品组合领域。
你提到了典型年终时期的客户资本规划周期。我这里指的是日历年年底。对于下一年客户部署的规模，尤其是时间安排，你们有多少可见性？今年在可见性方面与往年相比如何？
我想说，今年在可见性方面与往年相似，我们团队与最大、最具战略意义的客户合作的关键因素之一是，我们与每个客户都有两到三年的路线图，包括他们如何考虑预算周期、产品组合的更新换代，以及我们在技术方面能为他们的环境带来哪些额外的特性、功能和产品。这一点没有不同。显然，这会延伸到2026年的项目，以及2027年和2028年的项目。
所以感觉非常相似。我认为问题仍然在于他们何时会推进项目的确定性。坦率地说，今天坐在这里，我们每年都处于同样的情况，即有12个项目的 pipeline（渠道）。我们需要其中的4个、5个或6个项目才能有一个好年景。我不知道这4个、5个或6个项目中哪一个会推进，但你有信心它们最终会推进。在过去的几年里，比如2018年或2021年，我们在那一年获得了比正常份额更多的项目，项目被加速或提前推进，无论你怎么称呼它。
而在2023年和2024年初，项目可能会被推迟或延期。所以我认为，对话仍在继续进行。你当然希望达到这样一个点，即整体经济环境有更多的确定性，无论是关税、利率还是其他因素，这样客户就可以推进项目。我的意思是，看看今年的例子，今年的情况与我们预期的基本一致。 guidance（指引）相对没有变化。如果看上半年和下半年，这大致就是我们规划的年度情况。
因此，渠道中的项目如果在预算内，就会按计划推进。客户不会放弃或撤回这些项目。但我们没有看到的是，由于不确定性，客户没有加速支出或增加支出，也就是说，他们不会推进可能在明年计划中或处于预算线上方或下方的项目。而且，我认为这就是我们没有看到我们所希望的加速，也是许多人所希望的加速的原因，也就是这种不确定性的缓解。
所以人们会推进这些项目，这并不意味着它们不存在，也不意味着团队没有积极地在渠道中推进它们。但我们必须找到客户推进的合适时机。
是的，你提到了上半年和下半年的动态，Nathan，这是一个问题。我从投资者那里得到了很多这方面的问题，所以我想把它摆出来，让你正面回应。但需要注意的是，下半年的前景没有发生重大变化。听起来似乎第三季度的销量与你们最初计划的第四季度相比有所调整。关键是，第四季度的隐含趋势是销量持平的环境。所以我被问到很多的问题是：我们应该如何理解这一点？总体信息是什么？
从大局来看。领先指标显示第四季度销量持平。我认为你不一定想通过这个前景传达什么未来的信息，但我确实收到了很多这样的问题，所以如果你能帮助我们分析一下，我们会很感激。
是的，就像我之前说的，这绝对不是我们的意图。我认为第四季度的指引在考虑到宏观不确定性的情况下是平衡的。你可以从最近发布的一些财报公告中看到这一点。所以你在宏观经济中看到的情况，以及我们本季度初渠道中客户计划支出的情况，实际上与去年同期持平，而2024年第四季度是一个相对强劲的季度。所以我认为本季度的情况反映了我们在本季度看到的情况，而且有很多变动因素和不确定性。
但看，我想回到长期来看。我们仍然相信公司的基本增长驱动力、我们拥有的渠道机会以及我们与客户的对话。回顾这一年，我们将实现近6%的有机增长，17%的每股收益增长。除此之外，我们将完全缓解关税影响——我相信我们会谈到这一点——到2026年。我们全年已部署了3亿美元的股票回购，并承诺在未来12个月内再回购5亿美元。我认为，ELO收购为我们带来了4亿美元的规模化收入，从第一天起就具有增值作用。
所以我们对今年的执行情况感到满意。显然，我们希望看到本季度有更高的增长率。但我认为我们正在执行，如果客户有预算，如果他们看到年底支出强劲且有预算可花，我们是他们首先会联系的公司之一，因为我们可以在很短的时间内交付，无论是在今年还是明年初，但我们可以利用这种上行空间（如果有的话），继续执行并为客户服务，这将带来我们预期的长期增长。
那么，如果我们稍微放大一点，看看你谈到的服务市场增长率。长期复合年增长率为5%到7%。这是我从投资者那里得到的另一个常见问题。如果你以疫情前的年份为基数，比如说2018年或2019年，然后看截至2025年的平均复合增长率，你会发现这个数字略低于5%到7%的范围。你开始和结束分析的年份会极大地改变答案，因为在这两个时间点之间有相当大的波动性。
但对于很多投资者的初步分析来说，这个数字略低于5%，你会如何回应这种怀疑？
是的，也许首先从5%到7%的整体框架开始。如果你看看它的构成，我们的核心业务包括移动计算业务、数据捕获、打印业务。如果把ELO包括进来，现在这是一个200亿美元的服务市场。我们是整个产品组合的市场领导者。我们预计，在整个周期内，这一市场将再次增长4%到5%。我们认为，即使作为市场领导者，仍有很多机会继续夺取市场份额并实现增长。无论是在日本、东南亚等地的地理扩张——在这些地方我们的市场份额较低，还是在制造业——过去几年移动计算业务的很多增长都来自于如何用不同的外形规格为更多前线员工提供技术支持。同样，并非每个前线员工（如迎宾员）都需要完全坚固的TCE 7，这对该应用来说有点过度了。
所以有不同的外形规格，你仍然需要技术，这样你就有了通信、客户服务，这些都是增量机会。我们认为在这4%到5%的增长中存在这些机会，然后是我们的近邻业务。比如坚固型平板电脑、耗材业务。更重要的是RFID业务，过去几年这里的增长率达到了两位数。再次，高个位数的增长贡献，然后是扩张业务，无论是软件业务，还是现在主要围绕机器视觉业务。不断增长的数十亿美元市场，仍然是产品组合中相对较小的一部分，但随着时间的推移会增长，达到两位数。
所以正是这些业务的组合实现了5%到7%的增长率。现在，如果你回顾过去五年，我们总是说“在一个周期内”。而过去五年的唯一问题是，它绝不是一个正常的周期。也就是说，我们在2021年和2022年经历了两个非凡的年份。我的意思是，2020到2021年，我们的收入从45亿美元增长到55亿美元，一年增长了10亿美元。然后在那之后，整个行业都在消化所有这些产能扩张，然后逐渐复苏。
但我想说，还没有完全恢复。无论我们看制造业等领域，这些领域仍然滞后，还是运输和物流领域的某些方面。显然，很多运输和物流提供商正在经历大量的重组和业务调整。我想说，我们还没有回到我所说的大规模交易刷新活动的正常水平。我们有过一些，但2021年和2022年发生的很多刷新活动仍然是增量机会。所以看看我们今天的位置，展望未来，我想说，没有理由我们不能继续实现5%到7%的增长，并在此基础上实现有吸引力的收益增长。
到目前为止，观众有什么问题吗？好吧，在我们继续的过程中，请随时举手提问你想知道的任何事情。Nathan，你提到了关税。在高峰期，你对2025年毛利率逆风的预期是7000万美元。最近你将其下调至不到2500万美元。所以可以说，在缓解影响方面已经取得了一些进展。你们在价格和成本方面采取了哪些措施？展望未来，如果当前政策不变，是否可以认为你们已经基本上缓解了所有逆风？
我认为这是我们真正感到自豪的一件事，我认为团队从去年年底开始就采取了积极主动的措施——一旦你知道政府的风向，就开始提前思考我们需要采取哪些行动，因为这些转变并不容易。但我们将在今年大幅缓解约2500万美元的净影响，并在进入2026年时基本缓解。这是我们在4月份采取的价格行动的组合，这些行动产生了约6000万美元的年化收益。
此外，我们现在北美销量中来自中国的比例将降至不到20%，而疫情前这一比例超过80%。所以，供应链多元化的大量工作，将产能转移到东南亚不同地区。我认为这不仅有助于缓解关税风险，还建立了更具弹性的供应链，因为有多个来源和多个生产地区。我认为，正如我们所了解的，未来还会有其他问题，而拥有多元化的生产显然从长期可持续性来看是一件好事。
团队还与供应商合作，尽可能提高生产力和定价，以帮助进一步抵消影响。所以我们有一个追溯到2018年、2019年的跟踪记录，现在在不到12个月的时间内再次缓解了这种情况，显然这仍然是一个动态的环境。希望正如我们早些时候与投资者交谈时所说的，明年我们不必再谈论这个问题，但这是——但我认为团队已经准备好应对任何可能发生的情况。我们将采取行动保护盈利能力，并在尽可能短的时间内缓解影响。
当谈到人工智能时，你能举出一些你们在组织内部部署该技术的例子吗？以及你们认为自己在组织内部的这一旅程中处于什么位置？
是的，我真的很兴奋。我认为团队很早就开始构建自己的应用程序，让团队能够利用这些工具，无论是现在使用Microsoft Copilot，还是使用Google的Gemini Enterprise。我们的服务中心维修站。我们的维修中心在提高增量生产力方面大量使用了这一技术。而且，我认为今天我们所处的位置是，这只是一段旅程，即如何从Excel到宏，再到RPA，现在到如何利用人工智能实现下一次进化，以提高增量生产力。
我们在IT部门使用它来准备财报电话会议，比如可能会被问到什么问题，正确的回答方式是什么。所以这是一个很好的助手，可以帮助Mike准备可能的问题。我们在内部服务中使用它，比如我有关于AP（应付账款）的问题，我有关于TNE的问题。我不需要问财务人员，我可以直接向大型语言模型获取答案和回应。所以还有很多——然后我们正在研究如何自动化AP中更复杂的部分等不同应用。
团队在我们的软件开发中也在使用它，以提高真正的生产力，并思考我们如何开发自己的内部软件。所以我认为，无论是自下而上还是自上而下，都有很多良好的势头，人们都在好奇如何提供帮助。我认为，如果10000人中的每个人生产力都提高10%，那将是一个非常强大的力量倍增器。
如果你考虑你们为客户商业化这项技术的早期举措，你能举出一些例子吗？渠道情况如何？
是的，所以我认为我们再次对为客户提供人工智能解决方案的机会感到非常兴奋，我们认为我们在为前线应用提供这一技术方面处于独特的位置。我们不会成为大型语言模型的超大规模提供商，但我们正在开发针对前线工作者的独特且有针对性的应用程序，考虑到我们的移动计算平台的存在，我们处于独特的位置。我们去年年初在NRF（全国零售联合会）贸易展上展示了其中一些早期应用。我们在市场上有多个活跃的概念验证项目，我们认为这些是我们的斑马 companion agents（伙伴代理）。
所以想想如何提供更好的产品推荐。同样，使用设备时，你不必连接到云——如果你有很多店员每次点击模型都连接到云，这显然是一笔不小的开支。但是你推荐什么酒呢？如果你是一家葡萄酒商店的店员，你如何实时提供产品推荐？比如，什么是价格在X的优质赤霞珠？你不希望只能找到合适的人来提供这个信息，你可以实时获得。
在NRF上，塔吉特百货向我们展示了类似的情况，他们讲述了一个故事：一名高中生店员在婴儿用品区行走。一位母亲问，什么是适合胃部不适婴儿的好配方奶粉。今天的高中生会感到害怕，而明天，有人可以问“什么是好的配方奶粉？”不仅能得到回应，还能得到图片，显示它在哪个货架上。如果货架上没有，价格是多少？并能够在他们的指尖实时完成。另一个我认为非常令人兴奋的是，拍下货架的照片，立即就能知道有三种商品缺货，直接将任务发送到商店后方进行补货。无需任何人干预这个工作流程。哪些商品需要价格检查。所以再次，拍下照片，它可以给出10个任务，并直接自动分配给合适的人执行。还有一些非常酷的前线配送应用，我们正在与一些大型运输和物流提供商进行试点。同样，送货证明——包裹何时送达显然是一件重要的事情。拍张照片上传是一回事，但还有另一回事。
但你仍然需要勾选送货证明的方框，证明包裹已送达Nathan的家门口。如果你只是拍下包裹和Nathan家门的照片，它知道那是我的门，那是正确的包裹，并自动完成工作流程，送货司机无需再按任何按钮。想想每个包裹节省20到30秒。再次，这可以产生很多生产力。所以这些都只是——我说是不同的应用，我认为美妙之处与我们做任何事情都一样。
其中一些应用客户会自己构建。这没关系。我们将提供API和平台让他们这样做。我们可能会为那些客户自己开发其中一些应用，或者可能是合作伙伴来做。我认为这就是产品组合和这些不同应用之间互操作性的美妙之处。最终，如果他们在我们的平台上运行这些应用，这意味着他们需要我们的移动计算机。这可能意味着他们需要具有更高处理器和更多内存的新型移动计算机，从而提高价格，同时实现货币化。
再次，这就是我们正在研究的——当我们开发和维护应用时，货币化模型是什么样的？这也将针对某些客户。
我想再次暂停一下，以防 audience（观众）中有人想举手提问。请尽管提问。好吧，我们继续。Nathan，你提到了RFID好几次。我认为这一点多年来一直让投资者有些困惑。所以也许给我们简单介绍一下你为什么对这一趋势感到兴奋。
是的，我们认为RFID是一个巨大的增长机会。过去几年，它的增长率一直达到两位数。而且，如果你看一下，我们拥有市场上最广泛的RFID产品组合之一，如果不是最广泛的话，也就是说我们有固定和移动读取器、可以打印带有嵌体和嵌入式芯片的标签的打印机。我们有自己的标签业务，然后我们与众多ISV（独立软件供应商）合作伙伴合作，他们可以提供将所有这些整合在一起的解决方案。我认为，无论是Impinj、Avery还是市场上的其他公司，我们都与他们合作，有时也会有一些竞争。
但我认为，共同扩大市场、扩大潜在市场、共同发现新用例符合我们所有人的最佳利益。因为我们不生产芯片，我们不是嵌体提供商。但我们想读取所有这些芯片，我们确实这样做了，并共同研究如何为我们的客户带来这些最佳解决方案，以便他们能够实现价值并继续进一步采用该技术。所以我想到的是，它正在解锁那些坦率地说没有它就无法实现的用例。也就是说，RFID是为数不多的可以——想想盗窃问题。
现在我们可以通过 proximity（ proximity）读取，不仅能读取它，还能知道它是正在出门还是进门？因为，仅仅读取它并看到它的大致位置并不能告诉你很多信息。但如果我知道它正在出门，我不是在防止盗窃，但如果你知道它正在出门，你就知道它是否已被购买，你可以立即更新你的永续库存系统，这至关重要。如果有人想在网上购买某件商品，以为货架上有一件，但实际上因为有人刚刚偷走了它而没有，
对吧。所以这是一个坦率地说只有RFID才能实现的用例，因为你可以实时看到它并在它出门时读取它。再次，货架上的库存准确性是我们客户的一个巨大收入驱动因素或收入损失因素。所以这些就是那种用例，或者想想农产品——这似乎很奇怪，为什么农产品或生鲜会是RFID的应用领域。但想想生命周期结束。你需要更换什么。那条面包是不是过期了？条形码会告诉你它是面包，哪种面包，但只有唯一的RFID标识符才会知道那条面包已经在那里放了两周，以及它是否 stale（ stale）了。
因此，农产品和生鲜一直是——你知道的——很多人正在关注的新用例，因为在农产品部门，周转和浪费的成本相当高。但现在如果你实时知道这些生鲜商品在那里放了多久，何时移动它们，何时打折它们，以及做所有这些不同的事情。再次，这是一个——我不会说只有——但你知道的——RFID解锁的用例，而你以前没有这个选项。
那么关于它会替代你们核心条形码业务的担忧呢？
是的，我们看到的每个用例都是互补的，而不是蚕食条形码业务。对吧。所以如果你想想这两个例子，你仍然需要在供应链的某个地方有条形码来进行点交易，扫描条形码，你知道，如果RFID标签损坏了，你仍然需要在上面有条形码。所以再次，我认为条形码的数量以及大多数条形码的纯粹价值在这一点上几乎是作为流程的一部分印在标签上的，基本上没有成本。同样，所有这些应用中，它们共存，而RFID只是启用了一些仅用条形码无法实现的新应用用例，因为能够在没有直接视线的情况下读取标签。
让我们谈谈近年来你们添加到产品组合中的另一项技术——机器视觉。你能简单介绍一下你们在这方面的竞争定位吗？我们现在已经很好地完成了Matrox的整合，但如果你能提供最新情况，那就太好了。
是的。所以如果我考虑所有不同的扩张机会，机器视觉仍然是我们长期非常兴奋的一个领域。如果你看一下历史，我们从固定工业扫描的有机投资开始。所以可以认为是比条形码读取器、扫描器更进一步的产品，即在固定基础设施上高速读取条形码。我们收购了Adaptavision，这是一家小型软件公司，在过去几年中，它已成为我们的宝贵资产，帮助我们扩展软件平台的库。Matrox确实为我们带来了高端检测业务。
所以半导体、汽车行业在高端检测方面的业务。然后我们在今年早些时候收购了Photo Neo，它专门从事3D视觉。这是增长最快的市场之一，但尤其是——想想引导机器人手臂，并作为引导机器人的眼睛。去哪里拾取料箱中的物品。这不是——你知道的——机器人在拾取，而是Photo Neo的摄像头告诉机器人深度和去哪里拾取。所以我们现在觉得我们拥有——你知道的——再次，一个全面的产品组合，我们可以去竞争并赢得市场。
而战略——甚至可以追溯到Matrox收购——一直是多元化。Matrox在半导体和汽车行业拥有非常强大的业务，而这些行业在过去几年中经历了结构性挑战。这与行业中的其他公司非常相似。但重点一直是如何将业务扩展到其他新客户。这是一个你必须玩的长期游戏。也就是说，如果客户是我们竞争对手的客户，你不会只是撕掉所有摄像头并更换它们。除非出现严重问题，否则你不会这样做，因为这显然会对运营造成巨大干扰。
所以你必须赢得新用例。通过概念验证赢得这些用例，展示该用例的价值。你知道的，这是传统的“登陆并扩张”。我认为团队在新客户中建立滩头阵地方面做得很好，展示了价值。我们喜欢Photo Neo的原因是3D视觉是一项差异化技术，再次让我们能够建立关系，然后扩展到客户中。我们认为我们今天的产品组合可以在各种应用中竞争。我们在合作伙伴社区的市场推广方面投入了大量资金。
现在，我们需要半导体市场稳定下来，我们开始看到这种迹象。汽车行业恢复增长会很好。这两个行业都恢复增长，再加上我们在其他用例中看到的扩张，我认为这为我们在未来几年再次实现良好增长奠定了基础。
让我们谈谈制造业，Nathan。这是你提到的增长相对疲软或低迷的领域之一。我只是好奇，情况是变得更糟了，还是你会将其描述为在低基数上保持稳定？对于北美和欧洲，答案可能不同，所以如果你能区分一下就好了。
制造业很奇怪，如果你从长期来看。所有的结构性趋势都有利于我们业务所需和想要看到的东西。也就是说，工厂车间的自动化、供应链中的跟踪和追溯、通过自动化抵消劳动力的需求。全球制造业的搬迁总是一个嵌入自己的新机会。所以这些都是——再次——强劲的结构性趋势，说明为什么我们相信制造业将成为公司长期的增长驱动力。我认为，然后你会受到周期性因素的影响，你可以从PMI（采购经理人指数）中看到，而且我认为这正是你真正看到经济不确定性对我们的制造业客户产生影响的地方，他们在进行大规模资本支出或推进项目时犹豫不决。
而且，这并不是说它在下降，只是没有以我们——你知道的——我们刚刚看到1%的增长速度增长。所以在过去大约一年半的时间里，它只是温和、稳定的增长。这不是我们在2023年和2024年之后所期望的——我们希望看到那种更——你知道的——正常的市场增长率，达到中等个位数。所以在过去大约一年半的时间里，它只是温和、稳定的增长。再次，我认为你可以看到这种结构性趋势与周期性波动的平衡，而且这在全球范围内都有所体现。
你肯定会看到一些地区的情况，特别是德国，欧洲的部分地区。汽车行业。我们在机器视觉业务和核心业务中都感受到了汽车行业的影响。但是，我认为这是你必须玩长期游戏的地方。再次，我回到这些垂直市场的结构性驱动因素都有利于我们的业务。我们处于有利地位，你只需要——你知道的——度过短期的不确定性和挑战。医疗保健还没有被讨论过。
那么我们现在就来谈谈。通常我们会认为这是一个高增长但对收入贡献较小的领域。描述一些会限制其采用率的因素。
我想说，采用率的限制更多是医疗保健行业的固有性质。也就是说，在技术采用方面，一切都进展得慢一些。在零售、电子商务、甚至运输和物流（尤其是最后一公里配送）方面，美妙之处在于他们希望在整个运营环境中拥有单一平台。也就是说，你不希望北美一半的门店使用旧版本，另一半使用新版本。你希望让它们都使用同一个平台。这样你在整个运营过程中就有相同的培训、相同的消费者体验。
医疗保健仍然感觉像是你要逐个医院、逐个科室地进行部署，才能全面推广。但是，我——我在那个行业花了很多时间，所以这与十年前非常相似，但我们有专门为医疗保健定制的解决方案组合，也就是说它们可以承受清洁要求，可以经受住——它们是为医疗保健量身定制的。医疗保健环境中所有不同科室之间对移动性、效率、通信的需求与你在其他垂直市场中看到的非常相似。
只是采用周期、渗透周期更长。所以我们仍然对其长期增长感到兴奋。但我认为这正是它的本质，只是长期稳定的增长，逐个客户地渗透。除非该行业发生根本性变化，否则我希望看到它在一年内增长两倍。我只是——所以，我认为我们仍然是长期的信奉者。你知道的，ELO实际上在这方面增加了一些新的能力——再次，医院的签到系统。所以他们对医疗保健环境中开始看到的一些新应用感到兴奋。
所以，这将是产品组合的重要组成部分，增长的重要组成部分，你知道的，但我认为它不会在12个月的时间范围内翻倍增长。
最后一个问题，然后我们就结束。Nathan，你提到了全渠道零售和电子商务好几次。在疫情早期，正如你 earlier（ earlier）提到的，有几年的大幅增长，然后是一段消化过剩产能的时期。最近，这方面的趋势一直相当积极。那么，你认为我们在这个建设和吸收周期中处于什么位置？
你知道的，我认为我们已经完全吸收了2023年和2024年的产能限制，我会给你一些轶事和例子。我的意思是，这项业务的美妙之处在于，如果你在任何客户那里有大量的安装基础，无论是门店前端、门店后端、最后一公里，只要他们有大量的安装基础，他们每个季度都会购买新的移动计算机。你知道的，这是一种不错的经常性收入，来自于增加新员工、在边缘添加新用例，比如，我们为最后一公里配送司机提供了设备，现在我们想为——你知道的——UPS商店，或者——你知道的——邮政商店、运营商商店提供设备，沿途添加新用例。
随着时间的推移，这些设备会丢失、损坏，无法修复——由于各种原因。所以他们需要购买更多的设备来保持他们的车队更新。这只是来自这些大型安装基础的良好经常性收入。我们看到了这种活动，我的意思是，这是过去12到18个月复苏的部分原因，即回到这些大型安装基础的正常业务水平。我认为另一个例子是，你知道的，今年我们看到渠道中的项目——他们有预算的项目——他们确实推进了。
所以我们没有看到因关税或预算相关原因而推迟或延迟的项目。正如我们 earlier（ earlier）提到的，我们也没有看到项目加速，因为他们说：“嘿，情况很好，让我们加速渠道中的项目。”还有很多关于技术在哪里、刷新的积极对话。这不仅仅是因为设备太旧，到了该更换的时候，因为电池快没电了。而是关于增量价值，随着时间的推移，新功能会带来什么——可能是4G、5G、Wi-Fi 6，或者现在是我们如何在设备上嵌入RFID，这开启了新的应用，或者更多的计算能力开启了我 earlier（ earlier）提到的人工智能机会。
所以这些对话正在积极进行，而且，你知道的，我认为一旦我们摆脱一些这种不确定性，通过将产品组合刷新到我们今天拥有的技术和产品，会带来很多附加价值。我们相信这将在未来几年提供更多的长期增长驱动力，我们对此感到兴奋。
Nathan，感谢你今天抽出时间，也感谢在座的各位，感谢你们对斑马技术的关注。现在，我是你们享用午餐前的最后一个环节，所以我就讲到这里。谢谢大家。是的，谢谢。谢谢。Sa。本次演讲现已结束。请稍后查看存档。各位早上好。西欧，但我们看到像澳大利亚、印度、德国这样的市场，他们的业务存在感非常小，我们可以利用我们的基础设施和商业关系在未来几年内在这些市场获得真正的进展。所以，我们对为公司带来有意义的增长感到非常兴奋，这确实是对核心产品组合的自然补充。让我们谈谈这里的需求环境，Nathan。去年这个时候，人们常说的是。