Aduke Thelwell（ communications and investor relations负责人）
Ali Kashani（联合创始人、首席执行官）
Brian Read（首席财务官）
您好，感谢您的等待。我谨欢迎各位参加Cerberobotics公司2025年第三季度财务业绩电话会议。现在，我想将会议转交给Aduki Talwal， communications and investor relations负责人。请讲。
谢谢操作员。各位下午好。欢迎参加Serve Robotics公司2025年第三季度财报电话会议。今天与我一同出席的有Serve的联合创始人兼首席执行官Ali Kashani以及我们的首席财务官Brian Reed。在今天的会议中，我们可能会根据需要同时展示GAAP和非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节表可在我们今天早些时候提交的收益报告中找到。本次会议中的某些陈述属于前瞻性陈述。您不应过度依赖前瞻性陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，并且除法律要求外，我们没有义务更新今天做出的任何前瞻性陈述。
有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们今天发布的新闻稿以及我们最新的10-K表格年度报告和向SEC提交的其他文件中描述的风险和不确定性。今天下午早些时候，我们已在投资者关系网站上发布了季度财务新闻稿和更新的公司演示文稿，建议您如果尚未查看，请查阅这些文件。接下来，我将把话筒交给Ali。
谢谢Adukay，也感谢各位参加我们的会议。我们正处于Serve的关键转折点。在过去的这个季度，我们部署的机器人数量突破了1000台大关。这不仅仅是一个整数，更是一个拐点。在我们服务的人行道上，您能感受到这一点。城市的未来是自动驾驶的，而我们正处于前沿，将其转变为日常现实。在全国各地的这些社区中，这不仅仅是用机器人取代人类。我们正在为城市解锁新的可能性。我们正在重写城市功能的操作系统——货物如何移动、空间如何共享、企业如何接触居民。
当整个系统像这样升级时，一切都会变得更好。更安全的街道、更友好和更绿色的城市，以及更繁荣的企业和工人。那么为什么是现在？为什么以前不可能的事情现在成为可能？有四种力量真正汇聚在了一起。首先是物理人工智能。它终于赶上了我们的雄心。分布式训练的进步，以及现在可用的更强大的车载计算能力，让我们能够摄入数量级更多的传感器数据。这催生了能力更强的人工智能模型，帮助机器实时真正理解世界。我们的感知和规划模型每天都在街道上不断改进。
每行驶一英里都会丰富我们的数据集。每次模型更新都会扩展我们可以移动的地点、时间、速度和安全性。而这一切都具有复利效应。其次，制造这种先进、廉价且智能的机器所需的所有硬件组件都已成熟。这包括现在大规模且低成本的强大传感器，以及能够实现新型车辆形态的电动马达和电池。像激光雷达传感器这样的技术在几年前还昂贵得令人望而却步，但现在我们的合作伙伴如Ouster每季度都在以创纪录的数量出货数千个传感器。由于规模经济，这使生态系统中的每个人都受益。
第三，消费者已经接受了在线和按需订购的便利性，而商家需要资本支出线路和轻劳动力产能，以便经济地满足需求。餐馆在疫情后重新开业时优化了运营，但现在他们需要一种方式来释放和实现全部潜力。他们需要可靠的、与每小时需求相匹配的合适规模的物流，而这正是我们的车队可以提供的。最后但同样重要的是城市本身。城市要求更安静、更清洁、更少拥堵的街道。为特定用途设计的小型车辆现在可以取代我们已经非常依赖的那些2吨重的车辆。
这就是未来。我们的机器人占地面积小，采用电动动力系统，外观友好。当我们以安全、透明和社区尊重的方式运营，与我们服务的城市密切合作，并在我们服务的社区创造这些新的全职员工岗位时，我们就获得了扩展的权利。我们第三季度的业绩证明，我们在这条道路上走对了方向。我们的配送可靠性接近100%，而配送量在一个季度内增长了66%，并且我们继续保持着良好的安全记录。
我们现在为超过3600家餐厅提供配送服务，与上一季度相比增长了惊人的45%，自去年以来增长了九倍多。这一切都证明，即使我们快速扩展，自动驾驶也可以是安全、可靠和可预测的。我们在实现这一切的同时，也比行业内任何人都扩展得更快。在不到一年的时间里，我们的车队规模增长了10倍，覆盖城市增长了5倍，主要平台合作伙伴增长了2倍。上个月，我们宣布与美国最大的配送平台之一、全球最大的配送平台之一DoorDash建立合作关系。Uber和DoorDash合计占据了美国超过80%的食品配送市场，这为我们提供了触达消费者和商家的巨大渠道。
我们在过去几个月实现的规模确实改变了局面。可以这样理解：拥有几十台机器人时，你在进行试点；拥有几百台时，你开始证明可重复性；超过一千台时，系统会达到临界点——我们运行得更高效，经济性改善，全国性合作伙伴真正参与进来，我们的学习速度加快。所有这些都使每个新城市的启动更加顺利，每个新机器人都比以前更智能。随着我们精准扩展，我们已经从一个市场发展到五个全面运营的中心，覆盖超过300万人口和超过100万户家庭。
这在一个季度内增长了近70%，与去年同期相比，我们的覆盖范围增长了十倍以上。我们不仅将车队规模扩大了10倍，还将覆盖范围扩大了10倍。同样重要的是，每个社区都为我们丰富的数据集添加了新的、独特的边缘案例，这确实加快了我们在整个网络中的学习能力，并缩短了未来城市启动的时间线。在这一点上，我很高兴与大家分享我们接下来的三个扩展计划。我们刚刚获得批准，将在今年年底前扩展到乔治亚州的巴克黑德、佛罗里达州的劳德代尔堡和弗吉尼亚州的亚历山大市。
亚历山大市也让我们在华盛顿特区地区获得了立足点。我们正在基于一个通用的人工智能软件平台和运营堆栈构建第一个真正的全国性互联自动驾驶配送网络，因此单一合作伙伴集成可以同时点亮多个大都市和数千家餐厅。例如，在第三季度，我们宣布与DoorDash建立合作关系，这是对我们与Uber现有合同的补充。这使我们现有的机器人能够释放令人难以置信的额外配送量。一台为DoorDash完成配送的机器人在返回途中可以为Uber完成配送，这实际上会提高机器人的利用率水平。
而且我们还没有完成。除了与Shake Shack和Little Caesars的现有合作关系外，我们还开始为Jersey Mike's subs配送，这是一家著名的潜艇三明治连锁店，在全国拥有超过3000家门店。虽然现在提供细节还为时过早，但我们预计还会在阵容中增加另一个知名的全国性快餐品牌。因此，合作平台正在良好增长。与此同时，我们还在开发一份无与伦比的城市地图，包括道路切口、斜坡、坑洼、障碍物和模式，这是一个动态的地图集，成为宝贵的资产和运营优势。
在我们做这些的同时，我们也在超本地层面加深与商家、房东、业主协会和辖区的社区联系。我们需要尊重地融入这些社区，并随着我们的成长而继续这样做。现在让我们退后一步。SERVE正在开创一个机器人技术和自动驾驶即服务平台，该平台整合了我们的自动驾驶堆栈、硬件和城市机器人运营手册的全部力量。随着上一季度对Vayu Robotics的收购，我们的平台现在越来越多地得到人工智能基础模型和可扩展的模拟驱动数据引擎的支持。这一切的核心是驱动一切的物理人工智能飞轮。
我们的第三代车队利用了最先进的传感器，创建了这些专有的城市数据集。这反过来又催生了更好的人工智能模型，从而创建了更高效、更自主的车队。更好的车队扩大了我们的目标市场规模，增加了我们可以进入的运营领域和垂直行业，这反过来又为更多的机器人创造了更大的市场需求。因此，更多的里程、更多的机器人、更多的数据、更好的人工智能，这个循环不断重复。Vayu的整合实际上将加速这个循环，因为它能更快地将数据转化为更好的模型。这将切实提高我们的配送速度和自主性，并扩大市场覆盖范围。
我们的长尾边缘案例库比以往任何时候都在更快地扩展。我们收集的关于天气、障碍物、游行、绕行路线和模式的最新数据，都提供了可在整个网络中应用的学习成果，加速了我们的进步。因此，每个机器人都在从其他机器人的经验中学习。我们正在构建的这个人工智能飞轮现在正在加速——更多的机器人、更丰富的数据、更智能的人工智能和更强的经济性。我为我们的团队在上个季度达到1000台机器人的里程碑感到自豪。仅在9月份，我们就交付了超过380台机器人。这只是一个月的数量，意味着我们在一个月内推出的机器人比前几个季度都多。这是一个关键的里程碑。我们在首次公开募股时承诺到年底部署2000台机器人，我们有望实现这一目标，计划于12月中旬在迈阿密部署第2000台机器人。但我们不会止步于此。我们设想的未来是，Cerv的车队将在全球城市部署100万台机器人。
它们每年将行驶数十亿英里，融入现代城市的核心结构，并解锁新的可能性。我们的信念很简单：我们正在进入一个物品将按我们的意愿自行移动的时代。自动驾驶将成为我们生活中必不可少的基础设施。它很少被注意到，因为它运转良好，但当它不可用时，人们会非常想念它。我们希望成为您信任的公司，在通往100万台机器人的道路上运行这一系统。我们仍处于早期阶段，但随着1000台机器人在全国各地运营，我们确实刚刚跨越了技术和市场都表明可以前进的鸿沟。
每增加一台机器人、每增加一小时、每增加一个街区，都使整个SEV生态系统对整个网络更加重要和更有价值。我们正在构建持久的东西，而我们才刚刚开始。接下来，我将把话筒交给Brian，由他更详细地介绍我们的第三季度业绩。
谢谢Alex，今天很高兴与大家在一起。这个季度标志着Serve的又一次飞跃，不仅以规模为定义，还以战略执行为定义。我们在每个重要领域都取得了进展，扩大了车队规模，加强了技术基础，并在运营、工程和财务方面以更高的精度执行。我们也非常善于抓住机会。在本季度，我们整合了两项关键收购，加深了我们的竞争优势。收购Vayu，一家利用大规模人工智能模型进行城市机器人导航的先驱公司，我们通过加速路线图扩展了物理人工智能能力。随着我们将Vayu进一步整合到我们的自动驾驶堆栈中，我们期望它能创造机会，增强我们在自动驾驶配送领域的领导地位，并随着时间的推移降低数据基础设施成本和改善运营指标。
这些整合使我们能够将更多的运营数据转化为更快的模型改进和更丰富的 monetization 层，同时巩固cerv作为该类别创新领导者的地位。我们的重点仍然明确：高效扩展、战略性地部署资本，并将我们不断增长的运营优势转化为可持续的财务业绩，所有这些都是为了在这个自动驾驶和物理人工智能的新时代建立一项持久的业务。正如Ali所描述的，Serve的飞轮正在加速——更多的机器人、更丰富的数据、更智能的人工智能和更强的经济性。让我们深入了解我们的第三季度业绩，展示这些影响如何转化为可衡量的财务影响并扩大我们业务的杠杆作用。
2025年第三季度总收入为68.7万美元，同比增长210%，符合我们对本季度的指导。车队收入为43.3万美元。值得注意的是，本季度我们的品牌收入环比增长120%。正如我们之前提到的，随着我们的机器人车队增长到数千台，大量的大规模品牌合作机会已经开启，我们在第三季度实现了这一点。软件收入继续从一次性收入向经常性收入过渡，本季度为25.4万美元。我们完全实现了我们所说的目标——车队收入正成为我们设想的可预测增长引擎，我们现在正有意义地在这些相同的路线上叠加平台和数据服务。
本季度的毛利率表现反映了快速车队扩张与对长期效率基础设施的审慎投资之间的平衡。按照计划，我们继续在2026年规模之前建设产能，扩大运营足迹，启用新城市，并整合系统和团队以支持我们的全国性规模。在非GAAP基础上，运营费用为2180万美元。研发仍然是我们最大的投资领域，GAAP基础上总计1340万美元，非GAAP基础上为1070万美元，主要用于推进我们的自动驾驶堆栈、扩展我们的人工智能基础模型以及整合近期收购的新数据和硬件能力。
这些举措正在加快我们的创新步伐，同时为我们定位长期成本结构。一般及行政费用和市场推广支出保持纪律性，并与我们的城市扩张节奏保持一致。我们正在发挥杠杆作用，增加城市、合作伙伴和机器人，而不会线性增加员工数量或间接费用。我们的方法保持一致：在我们有明确视线看到效率、差异化和规模优势的地方进行投资，同时保持财务纪律和资产负债表上的适度增长。我们在本季度初拥有2.11亿美元的现金和有价证券。10月，我们完成了一项软销售，产生了约1亿美元，将用于为营运资金和扩张活动提供资金。
本季度资本支出为1100万美元，与机器人生产、市场启动和扩张基础设施相关。我们强劲的流动性和无债务资产负债表仍然是竞争优势，为我们提供了负责任地扩展和 opportunistically投资的灵活性。调整后EBITDA为负2490万美元，主要由本季度的运营扩张驱动，预计将在2026年加速效率提升。现在谈谈我们的展望。我们再次在第三季度指导范围的高端交付了业绩。在这一势头的基础上，我们现在预计2025年全年收入将超过250万美元。我们的基础经常性车队收入（不包括非经常性软件）预计将同比增长3倍，从2024年的约60万美元增长到2025年的约210万美元。
2025年是关键的一年，重点是建立我们的全国性足迹，部署2000台机器人，扩展到新市场并深化我们的合作伙伴组合。有了这个基础，我们有信心实现6000万至8000万美元的年化收入运行率。我们打算在明年初更新2026年全年指导。初步迹象表明，我们的扩张和运营计划使serve能够在2026年实现约10倍的收入增长。第三季度标志着在规模和精度上又迈出了一步。我们正以纪律执行，明智地扩张，并将运营进展转化为切实的财务成果。
每个季度，我们的车队变得更有能力，模型更完善，经济性更高效。我们在技术合作伙伴关系、卓越运营方面建立的基础为我们在2026年实现可持续增长奠定了基础。我们为团队在本季度取得的成就感到自豪，对未来的机会更加兴奋。Serve正在定义这个类别，我们有信心在未来几年引领这个类别。接下来，我将把话筒交回Adukay进行问答环节。
谢谢Ali和Brian。我们现在进入问答环节。首先，我要向所有通过电子邮件提交问题的投资者和分析师表示衷心的感谢。我们非常感谢您的参与。第一个问题，我想是问Ali的。您是否期望在2026年增加更多机器人？如果是，增加的时间和规模是多少？Ali。
谢谢。Adity，是的，我可以回答这个问题。好问题。我们现在不会分享具体数字。希望明年初我们会有更多信息分享。但我想解释一下，当我们朝着100万台机器人的目标迈进时，我们对增长的思考方式。我们想要确保快速增长，但也要有精度和纪律性。我们一直非常专注于让车队每天都非常高效和有效，提高利用率，同时增加新的合作伙伴，进入新的地区。
所有这些都使扩大规模变得更容易。因此，在某种程度上，提高效率和增长是相辅相成的。因此，从这个意义上说，实现增长所需的努力是相同的。所以我们肯定会推动增长，但我们希望以有回应的方式来做。
好的，谢谢。下一个问题是关于机器人设计的。除了规模经济之外，您能否提供有关机器人设计简化和成本降低的细节？Ali，你想回答这个问题吗？
是的，我也来回答这个问题。我认为这里有几个不同的因素。首先，在机器人设计方面，我们已经取得了很大的进展。我们使其更加模块化，更容易制造，减少了定制组件。我们还加强了供应链，以更低的价格获得更好的零件。这不仅降低了材料成本，还降低了装配成本。同时，随着我们改进设计，我们也从规模化制造中受益，这显然也有助于降低成本。而且，在所有这些发生的同时，更广泛的供应商生态系统也在变得更加成熟。
我认为一个非常好的例子是Alster。他们在大规模将这些先进的激光雷达传感器推向市场方面做得非常出色。他们现在正在以创纪录的数量出货传感器，我认为每季度数千个。我们直接从中受益。我认为自动驾驶领域的许多人都会受益于更实惠的激光雷达传感器，而这在几年前似乎还不可能。因此，结合我们在设计、供应链、规模化制造方面的改进以及生态系统的成熟，机器人的单位成本正在大幅下降，以至于正如我们过去分享的那样，我们的第三代机器人成本是第二代的三分之一。
而且，我们将继续推进这些改进。
好的，谢谢。下一个问题是关于与DoorDash关系的下一步是什么？您如何看待这对业务的帮助？Ali？
是的，我们正在与DoorDash的合作伙伴密切合作。首先，最重要的是将机器人以深思熟虑的方式整合到车队中，并规划市场推出时间。DoorDash显然为我们解锁了庞大的餐厅和消费者网络。我们现在有超过1000台机器人，很快将达到2000台，可以为这些餐厅和客户提供配送服务。因此，时机非常完美。我预计在未来几个月内，我们将开始通过DoorDash这个新渠道大幅增加配送量。基本上，我想强调这对我们来说是一个非常重要的里程碑，因为我们一直设想这种多平台方法。
我认为，一台机器人能够在DoorDash和Uber等每个平台的配送之间交替进行，我们能够做到这一点非常重要。我认为我们现在正在证明我们可以做到。这种互操作性实际上提高了我们的利用率，进而降低了每次配送的成本，这实际上也使我们所有的合作伙伴受益。
很好。谢谢。我们有一个关于收购的问题。您能否量化Vayu带来的自动驾驶效果？例如，平均速度会提高还是机器人与操作员的比例会改善？Brian，你想回答这个问题吗？
是的。所以，这是个好问题。我的意思是，我认为这里首先简单的答案是，我们在整合过程中还处于早期阶段，无法确切深入这些结果。这种整合可能需要几个月的时间。但是，我们今天实际上是在Vayu的办公室进行这次通话。合并完成后，团队立即着手工作的热情非常高涨。双方都非常兴奋能够更快、更深入地推进路线图，将这些新功能引入车队。
我认为我们将其视为飞轮的一部分，随着时间的推移，这种整合将使我们的机器人在保持我们日常关注的安全性和可靠性的同时，变得更快、更智能。这反过来又会提高效率和利用率，最终体现在单位经济效益和这些收购的总体效益上。
好的，谢谢。下一个问题。不同城市的部署有哪些差异？您从新的部署和扩展中学到了哪些有助于进一步扩展的经验？Ali，你能回答这个问题吗？
当然可以，是的。每个城市都有其独特的特点。它们在某些方面有所不同，这实际上对我们非常有帮助，而且诚实地说，当我们扩展时，看到例如亚特兰大和迈阿密的湿度、不同类型的行人交叉路口和城市设计与我们之前在洛杉矶的情况相比，对我们的团队来说非常有趣。它们的人行道宽度不同，关于最佳行驶路线的细微差别也不同，或者我们在芝加哥的新市场是获取高密度城市环境和寒冷天气数据的绝佳地方，在那里你必须考虑电池效率、雪地检测和牵引力。
所以很多我们之前尝试提前测试的东西现在都在现实生活中得到了测试，我们从中学习了很多。我认为真正强大的是，当我们进入这些新城市时，它确实丰富了模型，这些新环境中的数据实际上全面改善了整个平台的模型。这实际上意味着，正如我之前提到的，每个后续城市的启动都变得更加可靠和更好。事实上，我们在芝加哥首次启动时就看到了这一点，它是我们最快达到与更成熟市场相当的服务水平协议的市场。
所以这在某种程度上证明了我们的操作手册运行良好，机器人也越来越智能。
从财务角度补充一下，我认为我们正在将这些经验教训直接转化为运营团队的效率。因此，我们看到扩展的投资回收期缩短，在新市场和社区部署时利用率提高。这正是我们正在努力实现的目标。我们内部一直在讨论如何更精准地进行扩展。我们相信所有这些技术改进都将产生复利效应，并将体现在我们的财务业绩中。因此，这确实为我们在2026年以有纪律、资本高效的方式进行扩展奠定了基础。
好的，谢谢。下一个问题。您能分享一下软件和数据销售的渠道吗？您计划如何在2026年及以后加速软件收入？
是的，这是个好问题。这些其他机会的收入渠道，如配送平台、为机器人提供动力的软件以及机器人生成的数据，一直非常强劲。我们正在与多个合作伙伴进行实质性讨论，希望基本上使用我们的平台或我们创建的数据。我认为我们在选择合作对象方面非常明智和有选择性，并应用一些筛选标准来挑选合适的合作伙伴。但我们收到的大量入站兴趣确实强化了我们所拥有的东西是相当差异化的。
我希望随着我们推进其中一些对话并获得更多更新，我们也会告诉您更多关于这些关系的信息。
如果可以的话，我也将财务方面纳入这个问题，随着车队规模的扩大，这些数据和人工智能见解对Ali刚才提到的所有正在交谈的人来说将变得更有价值。因此，这将使我们的团队能够在2026年及以后专注于增加更多的经常性软件，专注于机器人技术和自动驾驶即服务产品。因此，这是一个长期愿景。这是一个平衡的模型。我们专注于使收入和车队多样化。收入是基础，软件和数据是我们进入2026年重点关注的真正高利润加速器。
好的，最后一个问题，您提到了6000万至8000万美元的运行率。您预计何时达到该运行率？Brian，你能回答这个问题吗？
是的，让我多提供一些背景信息。我知道在讲稿中我们确实提到了2026年的展望，所以我们会请大家回顾那段评论。但显然，在我们考虑这个第三季度更新时，这是一个很好的结束问题。因此，达到6000万至8000万美元的道路正在进行中。这确实是我们几年前制定的交付2000台机器人目标的最后一步。6000万至8000万美元是终点。但在此过程中，我们超出了许多预期，尤其是在接近2025年底时。
这证明了团队的能力和我们的交付成果。我的意思是，总结我们在许多财报电话会议上谈到的内容，我们有望交付2000台机器人。我们已经扩展到多个市场，还有更多市场即将到来。我们谈到了新的合作伙伴关系，并在我们的渠道中增加了顶级订单。但最后同样重要的是，我们进行了收购。因此，在所有这些垂直领域，我们都在积极推进，并且在2025年我们设定的目标方面确实超出了预期。我想提醒投资者和任何想了解我们故事的人，所有这些都很棒。
但至关重要的是，在我们构建网络的过程中，我们始终保持着整个网络的安全性和可靠性。因此，正如Ali喜欢说的那样，最后的挑战是实现这一财务里程碑，继续提高整个车队的利用率。因此，我们在2025年拥有这种势头，并在2026年加速接近6000万美元的运行率目标。需要明确的是，我认为我们还有超过12个月的时间，正如我们所指出的，我们将在明年初的下一次通话中提供更多信息。
好的，非常感谢。今天我们的时间有限。本次会议到此结束。感谢您的深思熟虑的问题和参与。现在，我将话筒交回给操作员。
今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。