Aleksey Lakchakov（投资者关系负责人）
Eric Friedrichsen（首席执行官）
Richard Crum（首席产品技术与战略官）
Michael Lafair（首席财务官）
David Hynes（Canaccord Genuity）
女士们、先生们，感谢大家的等待，欢迎参加CS DISCO公司2025财年第三季度电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。所有线路已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号加数字1，如果您想撤回问题，只需再次按星号1。谢谢。现在，我想将电话转给今天的第一位发言人，投资者关系负责人Alexei Lakshakov。
Alexei，请讲。
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论DISCO公司2025财年第三季度的财务业绩。今天与我一同参加电话会议的有Eric Friedrichsen，Cisco首席执行官；Mike Bouloufair，Cisco首席财务官；以及Richard Crumb，Cisco首席产品技术与战略官。今天的电话会议将包含符合1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款含义的前瞻性陈述，包括但不限于关于我们的财务前景和未来业绩、未来资本支出、市场机会、市场地位、产品和上市策略及增长机会，以及我们产品 offerings和法律科技行业发展的益处的陈述。
除了我们准备的发言外，我们的收益新闻稿、SEC文件和今天电话会议的重播可在我们的投资者网站ir.csdisco.com上找到。前瞻性陈述涉及已知和未知的风险和不确定性，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中明示或暗示的内容存在重大差异。前瞻性陈述仅代表我们管理层在作出陈述之日的信念和假设。有关可能影响公司财务业绩的因素的信息，包括在公司提交给SEC的文件中，包括公司截至2024年12月31日的年度报告Form 10-K中标题为“风险因素”的部分，该报告于2025年2月20日提交给SEC，以及公司即将发布的截至2025年9月30日的季度报告Form 10-Q。
此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于GAAP指标。GAAP与非GAAP财务指标之间的调节以及使用非GAAP指标与最接近的GAAP等效指标的局限性的讨论可在我们的收益报告中找到。接下来，我想将电话转给Eric。
各位下午好。我很高兴今天与大家一起报告DISCO软件公司又一个季度的加速收入增长和运营执行情况。第三季度软件收入为3520万美元，同比增长约17%，而第三季度总收入为4090万美元，同比增长13%。第三季度调整后EBITDA为负29.7万美元，调整后EBITDA利润率为负1%，较2024年第三季度改善420万美元。我们的业绩包括130万美元与某案件相关的收入，该收入取决于案件的成功结果。Michael稍后将详细说明这一点，但即使没有这一增长，我也很高兴地告诉大家，我们的软件收入、总收入和调整后EBITDA均超出了指引范围的上限。
本季度末，我们拥有1.135亿美元现金和短期投资，无债务。第三季度末，我们有326个客户，每个客户在过去12个月的总收入超过10万美元。这些客户贡献的收入占比为76%。我们对本季度的表现感到非常兴奋。增长加速加上运营执行的改善证明了我们更大战略的有效性。上个季度，我讨论了我们对大型多TB（万亿字节）案件增长的关注，本季度我们在该领域看到了持续的积极趋势。我们业务中的使用模式继续让我保持乐观，本季度我们看到大型和小型案件的收入持续增长，多TB案件的收入加速增长。
我们还对包括Cecilia AI和我们的AI驱动的Auto Review在内的生成式AI功能套件的持续采用感到非常满意。本季度使用Cecilia AI的客户数量同比增长了两倍多，并且在2025年全年，Auto Review的采用率实现了持续的连续增长。我们整体的积极表现继续受到通过“与您同在每个案件中”的价值主张为客户提供价值的不懈关注的推动。一个很好的例子是一家大型跨国公司参与了一场行业变革性诉讼。
他们选择DISCO作为其法律技术提供商和服务合作伙伴。该案件涉及超过10TB的数据，该客户选择DISCO是因为我们展示了处理非常复杂案件的端到端能力。该客户选择DISCO是因为他们重视DISCO平台的速度、规模和易用性。他们能够在搜索跨越多种通信形式和时间段的数十万次对话时缩短获取证据的时间。在支持方面，他们重视我们的入职培训和内部服务能力。他们赞赏其法医团队随时待命处理数十种数据源，我们拥有全员配备的项目管理团队，以及我们拥有领先的审查专家，可以与他们合作以极快的速度交付最终结果。
该客户是通过我们的潜在客户生成团队利用我上个季度提到的新的基于地区的客户编排模型获得的。这只是这种变革已经取得成果的一个例子。该客户的整个销售过程在大约四个月内完成，清楚地展示了我们战略和执行的实力。我们今年的业绩反映了对合适客户的更敏锐关注。在过去一年中，我们完善了我们的方法，以瞄准那些我们认为最适合DISCO的客户，基于他们的规模、行业和复杂性，以及特定的案件类型，以最好地利用DISCO平台的能力。
这一点得到了IDC的进一步验证，IDC在2025年IDC MarketScape全球端到端电子发现软件报告中将DISCO评为领导者。IDC Marketscape指出，凭借从适度项目到数百万文档案件的无缝扩展能力，disco的工具能有效处理大量数据，促进全面分析，并支持核心工作流，如时间线创建、证词总结和智能批处理，同时保持准确性和透明度以确保可辩护性。IDC的这一有力声明真正涵盖了我们在disco努力实现的目标。如你所知，我们之前讨论过我们的平台如何特别有利于某些类型的案件。
其中一种案件类型是知识产权诉讼。上个季度，我们启动了一项新计划，突出我们在知识产权诉讼方面相对于竞争对手的优势，将部分营销和销售努力专门集中在知识产权诉讼上。客户告诉我们，DISCO是知识产权诉讼的理想选择，主要有三个原因。首先，知识产权诉讼案件通常非常庞大且技术性很强，涉及数十年的研究、产品开发文件、技术规格、电子邮件、源代码、CAD文件和其他复杂文档类型。Cisco处理复杂文件类型和特定规模的能力使我们成为客户成功的关键推动者，并且在建立深度信任合作伙伴关系的环境中，我们的表现最为出色。
第二个原因是这些案件对公司而言通常风险很高。一家公司的整个商业计划可能取决于案件的结果。Cisco平台中嵌入的AI帮助律师快速识别和理解最相关的材料，无缝跨越各种文件类型，为法律团队提供战略案件定义的信息优势。第三，这些案件通常涉及法院设定的紧迫时间表和大量工作，使得速度和精度至关重要。我们的AI辅助工作流（包括Cecilia AI和AutoReview）显著减少了获取证据的时间，使我们的客户能够在不牺牲准确性或质量的情况下满足截止日期并制定最佳案件策略。
我们独特的能力使DISCO成为知识产权诉讼的自然解决方案，可以为客户提供显著价值，同时为disco推动长期增长。事实上，我之前提到的这个客户成功案例就是一个与知识产权相关的案件，完美契合了我们的战略。未来，你将看到我们针对DISCO相对于竞争对手能提供巨大价值的其他案件类型推出类似计划。最后，我们在一个高度复杂的环境中运营。法律世界正在迅速变化，DISCO处于这场技术革命的颠覆者地位。
我们拥有一个核心平台，使复杂的工作流看起来简单而轻松，然后搭配AI能力，这些能力正在改变我们的客户处理其业务的方式。我经常收到你们关于CECILIA和我们的生成式AI创新以及DISCO有何不同的问题。考虑到这一点，我想花一些时间让你们直接听取我们的首席产品技术与战略官Richard Crum关于这个特定主题的看法，我很高兴你们能听到他的发言。所以现在我将把发言权交给Richard。
谢谢Eric。我很荣幸有机会分享更多关于在这个非常激动人心的时刻，我们的技术如何以及为何成为战略优势。16个月前，我加入Disco，知道我们以拥有强大的产品以及利用现代云技术和AI提供直观、创新且大规模运行的解决方案而享有盛誉，并具有令人印象深刻的性能指标。我加入也是期待再次与Eric合作，我曾在Imburse担任首席产品官时与他共事。在disco，我有幸领导我们的产品和工程团队，我亲眼看到我们在提供满足客户对所用技术高标准要求的解决方案方面是多么有效，这些技术用于实现他们管理的法律事务的最佳结果。
让我举一些例子说明为什么这是真的。我想从让你了解使我们的产品对客户如此有效的AI能力开始，这应该不会让你感到惊讶。在我谈论获得更多关注的生成式AI功能之前，我认为重要的是要注意，DISCO十多年来一直在我们的产品中构建AI，这些AI以直接影响客户管理法律事务的方式发挥作用。我们的动态主题聚类技术通常是DISCO用户在摄入所有可能相关的文档后首先使用的功能。
支持这组功能的模型的分析能力让律师能够快速了解文档集中的人员、实体、信息和主题。随着新数据和文档添加到平台，该技术会自动更新信息。律师使用这套工具实时帮助理解和分析数千或数百万份文档，并且他们无需服务团队的帮助或使用单独的解决方案即可做到这一点。这是DISCO平台强大功能的众多绝佳例子之一，我们知道这为客户带来了真正的价值。
第二个例子是我们的预测分析，它观察律师在DISCO中的工作，并根据他们与其他文档的交互方式，引导他们找到可能高度相关的其他文档和数据。当你拥有一个包含数TB信息的数据库时，此功能节省的时间可能是巨大的，帮助法律团队快速将文档数量缩小到正确的集合，使他们能够专注于最重要的证据。在过去几年中，我们在这些AI驱动工具的基础上，提供了我们称之为cecilia的其他生成式AI功能。
它们进一步使法律团队能够快速、自信地识别相关证据。Cecilia Q&A在单个文档级别或整个数据库（可能包含数百万份文档）中运行，以简单的上下文感知聊天机器人形式呈现。律师可以提出自然语言问题，并与数据交互，就好像他们在与已阅读并完全理解每一份文档的助理交谈一样，并仅参考文档中包含的证据获得答案。因为这就是我们构建CECILIA的目的。而且它不仅能快速找到关键文档并解释它们为何与你的查询相关，这一点令人印象深刻。
Cecilia旨在成为律师在一个担心生成式AI幻觉以及模型训练数据的世界中的可信工具。我们开发Cecilia是为了让客户在返回结果时能够信任的技术。它还提供引用，指向用于回答你的问题的确切文档部分，并且其答案仅基于你数据库中的文档。这不是一个简单的LLM包装器。我们开发Cecilia时采用了一系列技术序列，提供了对法律工作强大且有影响力的产品体验。
Cecilia Q&A只是DISCO平台中内置的令人印象深刻的生成式AI技能之一，位于工作流中重要的时刻。我们还提供文档摘要、基于文档集信息的任何术语定义、自动时间线和证词笔录的主题摘要。总而言之，Cecilia是一套复杂的工具，利用生成式AI技术，我们已经向市场提供了将近两年，并不断投资使其变得更好。这些工具建立在法律团队已经用于管理事务的现有记录系统之上，当法律专业人士体验到其影响时，很难想象在没有Cecilia的情况下处理事务。
一个很好的例子来自一家amloss50客户，他们在2024年7月首次试用了Cecilia AI。他们看到了利用我刚才描述的这些功能所带来的价值，自从首次使用Cecilia以来，他们的采用率持续扩大。在最初试用之后，该客户在各种类型和规模的事务中采用了Cecilia AI，从小至5GB的事务到包含数百万份文档的大型复杂事务。事实上，从2024年第三季度到2025年第三季度，该事务所使用Cecilia AI的事务数量增长了7倍，相应的收入增长了12倍以上。
我们很自豪能继续与这位创新客户合作，提供先进的生成式AI解决方案，将耗时的法律挑战转化为高效的高价值机会。AutoReview是另一项disco生成式AI能力，一年多来一直为客户提供显著价值。自去年8月推出以来，你已经听到Eric和Michael谈论AutoReview，以及客户对其性能、准确性和成本节约的印象深刻，特别是在非常大的事务上。从工程角度来看，它代表了比将文档发送到大型语言模型复杂得多且技术挑战性更大的东西。
AutoReview背后的技术建立在对审查过程十年的深入理解以及为处理客户带给disco的文档和数据的规模和复杂性而开发的技术之上。通过为AutoReview执行的标记提供清晰的解释，并提供符合法院衡量其他技术辅助文档审查方法有效性的质量统计报告工具，这项技术赢得了客户的信任。在描述我们基于AI的能力时，我多次提到了信任。我们非常重视这一点，它甚至延伸到核心技术平台，我们将所有这些功能和能力整合在一个简单而强大的用户体验中。
在disco，我们致力于确保客户的整个产品体验是安全、可靠且在客户带来的事务规模下具有令人难以置信的性能。为诉讼、调查和监管事务审查证据所需的数据量和来源持续爆炸式增长，没有人认为这会结束。这导致客户将越来越大的事务带给disco，我们继续以他们期望的速度和准确性执行。这是因为DISCO是为规模而构建的，利用了最好的技术和工程人才。
DISCO已准备好满足客户的任何需求。让我用我在评论中多次使用的另一个词来结束——规模。由于我们个人在消费技术方面的经验，感觉它正以天文数字的速度改进，我们可能开始相信商业软件总体上也在以同样的速度进步。但情况并非总是如此。事实上，许多用于文档审查的遗留软件在高数据库大小下的性能远远落后于DISCO。问问任何法律专业人士他们在遗留电子发现解决方案中的体验。
对于像在两个文档之间切换或运行关键字搜索这样的简单任务，你很可能会听到他们的回答中出现“缓慢”这个词。这是因为在规模上运行不仅仅意味着能够容纳大量数据。它还意味着提供在小型和大型数据及文档集中同样良好的用户体验。这是Cisco的优势所在，我们在我刚才提到的那些简单任务以及使用Cecilia Q&A的体验中都做到了这一点，这无疑让我们的用户在看到它实时运行时感到惊讶。
像DISCO这样运行平台是多年扎实工程工作和我们对为每个登录DISCO的用户提供令人难以置信的用户体验的痴迷的结果。这是我们“与你同在每个案件中”的一个很好的例子。以disco的方式在规模上运行AI并不容易。这也是一个竞争优势，将使DISCO能够继续扩展我们的产品供应，并赢得越来越多忠诚的客户，他们说“必须是disco”。现在，让我把发言权交给Michael。
谢谢Richard。2025年第三季度，总收入为4090万美元，同比增长13%，软件收入为3520万美元，同比增长17%。这些余额中包括来自一个已在我们平台上存在数年的案件的收入，该收入取决于案件的成功结果。第三季度，我们确认了该案件的130万美元总收入，其中120万美元与软件相关。我想指出，如果不包括这部分或有收入，第三季度总收入和软件收入的同比增长率将分别为9%和13%，仍超过了我们对这两个指标指引范围的上限。
剔除第三季度确认的大型一次性案件，软件收入同比表现的两个主要驱动因素是大型和小型事务（尤其是多TB事务）的收入增长，以及Cecilia AI采用服务收入的增长，其中包括disco管理的审查和专业服务，为570万美元。在讨论损益表的其余部分时，请注意，除非另有说明，所有提及的毛利率、运营费用和净亏损均为非GAAP basis。调整后EBITDA也是非GAAP财务指标。第三季度我们的毛利率为77%，而去年同期为74%。
正如我们之前提到的，我们的毛利率因客户使用性质（例如在我们平台上摄入和管理的数据量和类型）而在不同时期有所波动。第三季度销售和营销费用为1360万美元，占收入的33%，而去年第三季度为收入的38%。以美元计算，销售和营销费用减少了20万美元，主要是由于营销和咨询费用降低。第三季度研发费用为1150万美元，占收入的28%，而去年第三季度为收入的31%。
以美元计算，研发费用增加了40万美元，主要由与人员相关的成本驱动。第三季度一般和行政费用为770万美元，占收入的19%，而去年第三季度为收入的21%。第三季度调整后EBITDA为负30万美元，调整后EBITDA利润率为负1%，而去年第三季度调整后EBITDA利润率为负12%。这超出了我们上个季度提供的指引范围的上限，同比改善了420万美元。第三季度净亏损为60万美元，占收入的负1%，而去年第三季度净亏损为390万美元，占收入的负11%。
第三季度每股净亏损为0.01美元，而去年第三季度每股净亏损为0.06美元。转向资产负债表和现金流量表，我们第三季度末拥有1.135亿美元现金和短期投资，无债务。2025年前三季度的经营现金流为负1570万美元，而去年同期为负1080万美元。转向2025年第四季度展望，我们提供的总收入指引范围为3875万美元至4075万美元，软件收入指引范围为3375万美元至3475万美元。
我们预计调整后EBITDA在负350万美元至负150万美元之间。对于2025财年，我们预计总收入指引范围为1.544亿美元至2.564亿美元，软件收入指引范围为1.326亿美元至1.336亿美元。我想指出，我之前提到的或有收入案件已包含在我们的全年指引中。我们预计调整后EBITDA在负1150万美元至负950万美元之间。现在我想将电话转给操作员，开启问答环节。操作员。
太好了。非常感谢。此时，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号加数字1。再次强调，星号加数字1。我们将暂停片刻整理问答名单。再次，女士们、先生们，请按电话键盘上的星号1。再次，星号1。似乎没有问题。所以我现在将电话转回给首席执行官Erik Friedrichsen作总结发言。Eric？实际上，Eric，我们确实收到了一个问题，如果你愿意回答的话。
当然。
好的。我们的第一个问题来自Canaccord的DJ Hines。Dj请讲。
DJ你在吗？我猜
我只是想问一下或有负债，或者说或有案件。像这样的案件有多少？这是行业标准吗？感觉有点奇怪。
嘿，dj，让我快速谈谈这个。我们系统中还有少量其他或有案件，但规模都远不及这个。让我解释一下我们所说的或有案件是什么意思。基本上，在有限的基础上，我们会签订合同，其中付款取决于法律事务 的结论。在这些情况下，我们直到法律事务解决后才确认收入。第三季度，我们的一位客户在这种安排下获得了有利的结论，使我们能够确认130万美元的收入，其中120万美元是软件收入，其余是服务收入。
是的。这就是为什么我们特别指出这一点。DJ你知道，我们的软件增长了17%，整体增长了13%。但即使没有那个案件，我们的软件增长了13%，整体增长了9%。在业务中，这甚至超出了我们范围的上限，即使没有那个或有案件。但我们确实想确保特别指出那个或有案件。
好的，很高兴你澄清了这一点。然后还有一个快速问Michael的问题。你知道，我们有你之前的指引，或者我猜是你对2026年第四季度季度EBITDA盈亏平衡的目标。但我看到，过去几个季度有一些线性改善，本季度接近盈亏平衡。你们是否仍然维持明年的目标，或者你认为可能会有一些上行空间？
我来回答这个问题。我是Eric。是的，我们仍然目标在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。你知道，我们当然可以推动更早实现盈利，但现在我们正在对业务进行非常明智的投资，这些投资显然在结果中得到了回报，无论是在上市投资方面，还是在创新投资方面，以及那些转型性投资。所以，你知道，看，这是一个巨大的市场，一个不断增长的市场，我们现在花费的资金确实有助于加速业务的收入增长。
因此，目标仍然是2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。
好的，非常感谢各位。
谢谢，TJ。再次，女士们、先生们，最后一次提问机会。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。再次强调，星号1。好了，没有看到其他提问者。所以我将再次把电话转回给首席执行官Eric Friedrichson作总结发言。Eric，请讲。
太好了。非常感谢。感谢大家参加今天的电话会议。看，我对我们第三季度的进展，坦率地说，对整个一年的进展感到非常满意。我们非常幸运。你知道，我们今年制定了一项战略，专注于我们最大和最好的客户，这些客户有最大的增长机会，以及我们可以为客户增加最多价值并为disco产生最多收入的案件类型。所以我们制定了这个战略。但更重要的是，我为团队执行这一战略的方式感到自豪。
这使我们有机会在今年的每个季度都能够超出我们的指引，上个季度能够超出指引范围的上限，并且我们能够每个季度都提高全年的指引。但我高兴的不仅仅是结果。是团队以及他们如何执行我们的战略。这给了我很大的信心。这给了我对我们未来的很大信心。所以我只想感谢我们的团队。
我要感谢我们的客户所做的一切，他们专注于加速disco的增长。我期待着下个季度向大家更新。祝大家晚上愉快。
谢谢，Eric。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝大家有美好的一天。