乔尔·韦利（总裁兼首席执行官）
凯文·J·麦克纳马拉（总裁兼首席执行官）
迈克尔·D·威茨曼（执行副总裁、首席财务官兼 controller）
A.J.赖斯（瑞银集团）
好的，谢谢大家。今天我们邀请到的是Kim edcorp公司。我们非常高兴他们今年再次参加我们的会议。我们请到了公司首席执行官凯文·麦克纳马拉、副总裁兼首席财务官迈克·威茨曼，以及Vitas首席执行官乔尔·沃利。现在我们已经进入这一年的第10个月了。这是充满起伏的一年。能否请您谈谈Chemed公司这一年的进展情况？有哪些积极因素，又面临了哪些挑战？
当然。我认为目前我们对未来非常乐观。特别是今年第二季度，无论是vtos还是Roto Rooter，从vtas的角度来看都是艰难的一个季度。我们可以详细讨论这个问题，但我们非常有信心，2025年不会再重复佛罗里达州医疗保险上限的问题。Roto Rooter的情况则稍微复杂一些。过去几年，他们面临了激烈的竞争，但我们认为我们正逐渐看到曙光，竞争环境似乎有所改善，我们将在未来12到18个月内利用这一机会。
好的。很多人都想了解Chemed公司的最新情况。其独特而多元化的业务模式您已经提到了，包括 hospice 提供商VTAs和Roto Rooter。能否请您从整体上概述一下公司的增长战略，以及我们所关注的盈利模式？
好的，我认为可以这样描述Temed：从2001年我们收购Vitas开始，一直到疫情前，我们有两项业务，都是服务型业务，显然它们提供的服务截然不同。但它们也有相似之处，都是通过不懈努力发展起来的业务，主要依靠有机增长而非收购实现增长。两者都是出色的现金流业务。在20年的时间里，它们的净收入增长率基本保持在11%到12%之间，非常稳定。增长模式是利用这种稳定的增长——自由现金流大致等于报告的净收入。
Chemed利用这些资金回购了超过20亿美元的Chemed股票，将流通股数量从约2700万股减少到略低于1500万股。通过这种杠杆效应，在20年的时间里，Kemed的股价年均增长约18%。考虑到风险因素，这一表现更为出色，因为它不依赖于花哨的收购，也没有在账面上积累大量商誉。正如我所说，这两项业务都是通过不懈努力实现的可预测业务。疫情的爆发非常有趣，它立即导致20%的员工辞职，很大比例的潜在患者无法获得服务——无论是在不允许进入的养老院，还是未能前往医生和医院获得终端诊断的患者。
因此，Vitas无疑受到了严重的干扰。相反，由于所有人都居家隔离，Rotary和大多数家庭服务公司一样蓬勃发展，EBITDA利润率超过29%，收入增长超过10%，在一定程度上平衡了两家公司的业绩。但代价是我们失去了两项业务的稳定增长。疫情后，情况发生了逆转。Vitas最终能够补充员工，将患者数量从乔尔提到的低点17017人（略高于17000人）恢复到疫情前的水平。
另一方面，Roto Rooter面临一些问题。家庭服务行业的繁荣吸引了大量私募股权投资，这无疑扰乱了roadruder的业务。初期阶段，他们挖走了我们很多road rotor的经理。我们成功阻止了人员外流。但此后一个持续的问题是谷歌广告——Rotrooder从几乎占据主导地位，变成在我们运营的每个城市都要与多家私募股权支持的公司在谷歌平台上竞价。我们已经应对了大约两年，我认为我们正在逐渐掌控局面。
但我想可以这样说，我们的增长模式是依靠两项通过不懈努力实现的稳定业务、良好的现金流和减少流通股数量，现在我们正回到这种模式，两家公司正处于平衡状态。如果我不提及Vitas在过去一年最大的问题是佛罗里达州的医疗保险上限限制，那就是我的疏忽了，这个问题比较复杂。简单来说，我可以用两句话概括：我们预见到了这个问题，并发出了警告。这涉及大约1900万美元，最终我们不得不向政府退还1890万美元——这并非因为账单有误，而仅仅是因为超出了限制。
这可能导致Kenman的股价下跌了100点，市值缩水超过10亿美元。所以，我们正在恢复正常。我们已经提供了足够的信息表明今年不会面临限制，这是一次性事件。因此，当我们谈论战略时，就是要回到疫情前的水平，恢复之前的盈利状况。
那么，对于那些想了解最新情况的人，能否花一点时间解释一下上限问题？为什么您认为这是不会重复的独特事件？
乔尔。
25年医疗保险上限年度的第一季度（实际上是24日历年的第四季度）出现了几个问题。从10月1日开始，我们的收入出现了大幅增长，这是佛罗里达州每家医疗机构每年都会获得的收入增长，显著高于美国平均水平。这是一个因素。另一个因素是疫情期间，正如凯文所提到的，由于我们面临人员短缺的问题，我们必须优先考虑资源的部署方向、重点领域，更重要的是，从临床角度考虑如何照顾患者。
我们实施了所谓的“社区准入计划”，不再将医院作为入院前的地点——医院通常接收的患者住院时间较短、病情较重且需要更多护理。为了优先安排现有员工，我们将重点放在社区准入或非医院的入院前环境。在24年期间，我们的患者数量持续以创纪录的水平增长，与此同时，进入24年10月，我们面临几个因素，其中之一就是大幅的费率上涨。
因此，我们的患者数量增加、护理天数增加、费率提高。此外，佛罗里达州还遭受了两次飓风的袭击，我们的业务受到了很大干扰，入院人数与患者数量的增长不同步。不想过多深入医疗保险 hospice 账单的计算细节，这使我们在限额年度的第一个月陷入了困境。简单来说，就是我们增长过快，超出了账单限制。
因此，我们全年都在努力解决这个问题。在25年，我们正朝着积极的方向发展，但我们无法完全弥补第四季度造成的损失。我们一直专注于制定缓解措施，以确保在26年医疗保险上限年度不会面临这种不利局面。我们已经取得了积极进展，并相信对于26年佛罗里达州的医疗机构编号，我们预计不会有任何负债。
正如您所描述的，您可以采取哪些缓解措施？其中很多因素似乎并不在您的控制范围内。但是
实际上有多种策略，我们重新调整了销售重点，将入院前地点转回医院，减少对疗养院和als的关注——这些地方的患者通常住院时间较长。所以这些努力
关键在于你必须平衡住院时间。转诊来源会影响住院时间。
关注这个问题的人都知道，我们的住院时间指标在第三季度显著下降。因此，在社区准入计划期间出现的长期住院患者群体，他们仍然符合 hospice 的条件，是完全合适的患者。我们知道这一情况会随着时间的推移逐渐缓和，第三季度确实如此。因此，在本限额年度的第一季度，我们处于更有利的位置。
我想补充的是，你提到了一个问题。这其实是可以预测的。如果我们比较医院和非医院的患者，我们可以很容易地预测他们的住院时间——长期住院患者会停留更长时间，期间的报销也更多。正如乔尔所提到的，由于必要，我们从医院的入院比例从传统的42%到45%、46%下降到略低于39%。因此，我们采取的措施之一就是乔尔刚才所说的那些。
但我们要确保医院入院率保持在42%到45%的水平。我们已经看到了这一点。我想说说为什么我们对今年如此有信心？有两点。第一，2025日历年全年我们都保持在这个比例。我们有20年的经验，根据这个转诊指标可以很容易地预测患者类型。再次强调，我们获得的报销——医疗保险上限总额按全国平均水平增长。
前一年，我们在佛罗里达州获得的报销比全国平均水平高出200个基点。因此，我们的报销比医疗保险上限高出200个基点。这种情况没有重演。换句话说，2025年到目前为止，我们的医疗保险上限一直处于盈余状态。我们等待报销增长，结果处于我们认为的理想区间。也就是说，全国平均水平仅比我们在佛罗里达州获得的低40个基点。因此，我们在佛罗里达州获得的报销高于全国平均水平，但差距是40个基点，而不是200个。
再加上我们目前的运营水平、账单水平以及42%以上的转诊网络（而不是39%），我们希望能够向投资公众保证，佛罗里达州的医疗保险上限限制是1890万美元，并且正在归零，而不是继续增加到1亿美元。
好的。我稍后会回到 hospice 的话题。但同时，您也提到了Roto Rooter面临竞争加剧的问题，在谷歌搜索方面存在挑战，这种情况已经持续了几年。
这一点毫无疑问。首先从竞争层面来看，私募股权进入该行业，扰乱了我们当时的运营模式。我的意思是，根据市场不同，我们当时为了从谷歌的赞助广告和付费搜索中获得转诊，每次点击花费40到60美元。当时，付费搜索约占我们 leads 的40%到45%，其余来自谷歌的自然搜索或免费搜索。因此，发生了两件事。在非公开会议上我们会详细讨论，这里我简要总结一下。
但有两件事发生了。第一，私募股权公司进入市场，开始为付费搜索中的排名支付更高的费用。我们不得不支付更多。他们支付的费用要高得多，比如每次点击120到130美元。起初，我们也提高了出价，支付了更多费用。这影响了利润率。但我们发现，即使我们提高了出价，由于竞争对手太多，我们从领先地位滑落，过去两年电话咨询量显著下降。迈克，过去两年的费率情况如何？
下降，两位数的下降。我们说的是实际接到的电话数量出现两位数下降。积极的一面是，我们认为私募股权造成的干扰主要影响了付费搜索 leads 的数量。换句话说，去年我们尝试提高每次点击费用，但获得的点击或电话却更少。过去两个季度，我们将每次点击费用保持在较低水平，支付的费用增加了，但获得的点击也更多了。因此，我们的实际支出增加了，但回报也更多了。
去年，我们支付更多却得到更少；今年，我们支付更多却得到更多，这表明主要由私募股权支持的广告竞争对手带来的竞争压力有所缓解，我认为我们正在掌控局面。你知道，问题总是存在的。如果你关注我们的业绩，就会发现另一个问题是谷歌不太愿意为那些原本会付费的公司提供免费广告。因此，他们逐渐改变了算法，最近一次是在去年第二季度中期，显著将大型竞争对手排除在所谓的自然搜索的 max 部分之外。
我认为自然搜索的这部分是最重要的，因此结果是我们从付费搜索中获得的业务更多，支付的费用略高，但获得的业务也更多，而从免费搜索中获得的业务更少。从数量级来看，这种情况发生了转变。在今天的会议上，有人问我们对Roto Rooter的看法，我们想说的是，我们还没有完全摆脱困境。我们有很多有利因素，很多不利因素已经消失。
但在营销方面，我们仍然面临谷歌的一些问题；在执行方面，当我们接到电话时，我们对我们的成交率和业务处理情况感到满意。
那么你们获得了更多的点击。是否真的可以看出竞争已经减弱？
让我这样说吧，迈克，过去两个季度，我们的付费搜索点击量增长了9%。
过去两个季度，每个季度的增长率都略低于9%。我们也进行了研究，我们的SEO团队做了一项研究。那些竞价的私募股权竞争对手在非付费部分也没有出现。因为他们愿意付费。因此，我们获得了更多点击。我们每次点击支付的金额相同，但获得了更多点击。我认为唯一的结论是竞争对手的出价降低了，出价频率也降低了，因为他们和我们一样，在非付费搜索中也没有出现。
从业务的经济效益来看，他们是否处于不盈利的状态？
我认为他们的部分业务不盈利。请记住，他们中的许多人将 plumbing 视为引流产品。因此，回答你的问题，当他们与我们竞争时，他们并没有赚到多少钱。我举个例子，不是极端情况。他们为一次点击付费。假设45%的点击是付费的，他们平均为一个工作支付120美元。他们完成这项工作收费80美元。然后他们还要支付水管工的费用。他们的想法是，我想每个商学院都会说这是个好主意，但我不一定同意，他们认为这只是获取终身客户的 acquisition cost，这些客户也可能使用他们的H Vac业务。
所以他们说这是值得付出的小代价。对于一个注重实际收益的行业来说，这是一种相当理论化的做法。我们拭目以待他们的结果。我们唯一能说的是，该行业的交易数量越来越少。换句话说，被这些私募股权支持的H Vac公司收购的小型 plumbing 公司越来越少。我们也没有看到他们退出市场。我不知道他们的投资期限是多久，但其中一些公司早在四到四年半前就开始了。
是的，他们始于21年。总的来说，从我们与行业内人士的交谈中了解到，26年可能是他们需要决定如何处理这些业务的一年。因此，我们一直认为，在某个时候，他们必须从客户 acquisition 和收入增长转向实际盈利，以便为出售业务做准备。我认为我们开始看到这种情况，正如凯文常说的，我们在跑马拉松，他们在跑短跑。
我们着眼于长期。我认为26年对我们来说将是更好的一年。
这种引流策略是否可行？你们有这方面的经验。他们现在的做法有意义吗？
因为我们尝试过。回顾90年代，Rotoru积极收购和创办H Vac业务，认为它们是互补的。但我们没有看到两项业务之间形成协同效应。我们尝试了不同的方式，以Roto Rooter的服务标志运营，以新的服务标志运营，保留收购公司的原名，在公司不同地区的部门进行尝试。基于我们当时的运营情况，我们的结论是——我们认为我们有熟练的运营商来处理——但我们没有看到长期收益。于是我们退出了所有H Vac业务，将它们全部出售。因此，我们的经验表明，这个想法能否成功还有待观察。
好的。那么你们是否考虑过整合这个市场？
我来回答。我认为这是个好建议。今天我们已经讨论过几次了。有些领域。仅仅因为我们失败过一次并不意味着这个想法永远不会实现。特别是在西南部的一些地区，空调业务规模很大。可能仍然有足够的机会，因为那里虽然不一定是沙漠，但有很好的 plumbing 业务。我脑海中想到的例子是凤凰城，我们可能会考虑以合适的价格收购其中一家可能已经厌倦该业务的聚合商，但他们拥有最重要的资产——水管工。
如果他们雇佣了一批优秀的水管工，我们通常能找到工作让他们忙碌起来。通常是这样。空调业务对我们来说是否不合适？不。但我们不会自欺欺人，我们可能需要收购专业知识。我们没有内部专业知识来认为自己可以做所有事情，这么说吧。
回到 hospice 的话题，因为我们是医疗保健会议。
入院总人数同比增长5.6%，3季度ADC增长2.5%。似乎 hospice 业务已经回到了良好的增长轨道。除了上限问题，您认为疫情带来的波动是否已经基本结束，我们是否已经恢复？似乎大多数涉足 hospice 业务的公司都呈现出良好的趋势。
是的。正如我们今天多次指出的，第四季度将是我们的重要指标。但我们确实认为，我们有意识地控制了患者数量的增长，使其低于去年的增长率，以便从战略上缓解上限负债。我们认为我们已经达到了平稳期，并开始能够负责任地再次增加医疗保险患者数量。
如乔尔所说，第三季度入院人数超过ADC，这是为了确保我们平衡未来的医疗保险覆盖。我认为入院人数和ADC增长将更加同步。
您认为目前市场增长率大致是多少？
整体增长？我认为我们有望回到之前4%到5%的增长率。但第四季度将是决定我们26年增长预期的关键指标。
我想在此基础上补充一下我们如何实现这一目标。我们回顾了疫情前VTA 20年的增长模式。我们的价格上涨了3%到4%，假设是3%。平均住院时间略有增加——我们不希望大幅增加，但适度的增长有助于ADC，入院人数增长4%到6%。综合这些因素，收入将实现高个位数增长。考虑到各种项目的医疗保险上限限制，这种增长是可持续的，也是健康的。
就Chemed而言，正如我已经提到的，在20年的时间里，股价年均增长18%，而且没有承担风险。
从长期来看，CMS表示，由于婴儿潮一代的原因， hospice 的需求可能每年增长8%到10%。因此，我们甚至有可能超过历史平均水平。但同样，我们需要平衡短期和长期住院患者，不能失衡。但正如凯文所说，收入有望实现高个位数甚至低两位数增长。
那么劳动力供应情况如何？工资增长情况怎样？
疫情期间，我们面临严重的劳动力短缺问题。正如凯文所说，员工流失率高达20%以上，我们采取了多种策略来改善这一状况。回到23年3月，与许多竞争对手不同，我们每个月都能够增加临床人员。由于医疗保险上限的情况，我们现在开始略微控制增长。但我们在劳动力方面没有面临阻力。我们已经消化了疫情带来的增长，但现在这些高水平已经回到了更合理的水平。
因此，我们预计26年不会面临劳动力阻力。
你们的流失率和新员工数量是否已经恢复到疫情前的水平？
是的。
我认为流失率比疫情前略好。乔尔提到的我们为解决劳动力短缺所采取的一些措施，我们一直在坚持，这些都是很好的做法。
良好的雇主-员工实践。我们一直保持着。
平均工资增长大约是3%左右吗？
是的，去年我们的增长在3%到3%左右，我们在25年被选为医疗保健领域的最佳工作场所。因此，在员工保留和26年的发展方面，我们感觉处于良好的位置。
快速回到Roto Rooter的话题，住宅和工业业务方面有什么需要特别说明的吗？
我认为商业业务对我们来说是一个真正的机会。我们正在招聘商业业务经理，他们的唯一工作就是专注于商业业务。但正如凯文提到的，由于谷歌和竞争对手带来的一些压力，我们的竞争对手并没有专注于这个领域。作为我们的商业客户，您可以直接获得我们总经理的电话号码或销售人员的电话号码。因此，他们不会通过互联网来寻找我们。因此，我们在商业和住宅业务方面都在采取各种措施，以避免客户通过互联网寻找我们。
但最终，我们认为商业业务在短期和中期都有明确的增长潜力，这可以通过我们的管理活动来控制。在住宅业务方面，从竞争角度来看，我们现在比以前更加乐观。但商业业务在短期和中期肯定有一些增长空间。
你们是否考虑在商业业务方面扩大服务范围，就像在住宅业务方面那样，还是专注于现有的业务？
我们正在扩大的是，目前我们在51个自有分支机构中的约15个设有商业业务经理。我们将在明年将这一计划扩展到几乎每个分支机构。正如凯文所说，在有商业业务经理的15个分支机构中，过去几个季度的收入增长了20%，而其他36个分支机构基本持平。因此，我们将迅速扩展这一计划，显然26年将有一些增长空间。
这需要大量投资还是仅仅是招聘人员？
是招聘人员，但要招聘合适的人。
是招聘合适的人。你可能会说，既然结果这么好，应该下周就开始做。但这个计划之所以成功，是因为我们首先确定了我们认为更有可能成功的市场，花时间找到合适的人，所以取得了巨大的成功。
我们会花一到两个月的时间培训他们，这样我们就不会只是派40个人去做，结果20个人成功，20个人失败。这不是一项巨大的投资，每个人大约10万美元，再加上一些佣金等等。
您被定期问到这个问题，但正如您一开始所描述的，这两项业务都是通过不懈努力发展起来的。过去几年它们的表现出现了一些分歧。这是否让您重新考虑将这两项业务放在一起？
答案是我们会一直保持开放的心态。如果拆分能创造价值，那当然可以。我认为，从一个角度来看，疫情期间当rotary蓬勃发展而gtas陷入困境时，这起到了对冲作用。现在情况相反。今年我们遇到了一个棘手的问题，尽管Vitas蓬勃发展，但增长过快，导致医疗保险上限限制，但总体而言，这是一种平衡。现在的问题是，这种关联是否会导致价值损失？我们非常仔细地研究这个问题。早些时候有人问这个问题时，我说，很难比较估值，原因有两个。第一，这两项业务在各自的行业中都非常庞大。
这是一家庞大的独立hospice公司。Roto Rooter是庞大的，也是唯一的全国性 plumbing 护理公司。因此，有人参与其中，在某种程度上就像是从消防水带喝水一样。它们非常大。很难将为一系列小型项目支付的倍数应用到如此庞大的业务上。另一点，正如我提到的，我们对医疗保险上限限制发出了警告，导致股价下跌100点，市值缩水超过10亿美元，而这看起来是一次性事件。
因此，我的观点是，现在可能不是评估各自估值的合适时机。但话虽如此，如果有人为任何一家公司开出足够高的价格，在这个国家，这就是资本主义，我们会考虑的。
好的，那么我们就到这里结束。感谢Kim Ed再次参加我们的会议，希望大家下午愉快。
谢谢A.J.。